銷售上門拜訪溝通技巧-銷售拜訪客戶的技巧

第頁銷售上門拜訪溝通技巧-銷售拜訪客戶的技巧銷售上門拜訪要先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。可以這么說：“XX叔叔在家嗎?〞“我是XX公司的小X!"主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情〞!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客必須求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們可以在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

話術(shù)：“XX叔叔在家嗎?〞“我是XX公司的小X!"主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

2銷售拜訪客戶的技巧

一、把握時機

誰都知道時機的重要性，晚一秒，或許車禍就不會發(fā)生，早一秒，或許那粒決勝的球就進了，問題是，在實際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機;或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時機，那是另外一種境界。

我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽也很好，人很有誠意，我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機會。〞讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經(jīng)錯失良機了。誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有(或不敢)挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有(或沒有勇氣)落實，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。

把握時機，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經(jīng)有了，差的只是興奮點，那么，你可以采納拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出政策就借口走出門外馬上請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，堅持一定的靈活性，但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。總之，應(yīng)該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們不能空手而歸——哪怕我此行只能證實我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結(jié)果，這個結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

二、把握角度

在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)好的切入點，順勢談下去才有可能實現(xiàn)突破。這是因為，客戶的關(guān)注點一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了深厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在?

所以說我們要選準(zhǔn)切入的角度，這不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度〞，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。

3銷售和顧客談話的技巧

1.給客戶的第一印象是你的形象外表

有些銷售人員認(rèn)為自己在不斷地說話時，才干夠引起對方的注意，卻不知道客戶已經(jīng)對你有第一印象了;其實銷售人員給客戶的第一印象可能不是開口講話，而是你的整體形象，以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，能夠決定客戶愿不愿意與你交流;這也是很多公司強制銷售人員穿正裝的原因，在向客戶開口之前就讓對方看到整潔的外表，已經(jīng)自信的步伐和站姿，給客戶一種舒適的感覺，客戶自然愿意豎起耳朵聽你講話。

2.將客戶關(guān)系變成朋友感情

給客戶第一印象之后，就是向客戶介紹自己的產(chǎn)品，在與客戶進行交流時，不要說一些天馬行空的話，適當(dāng)?shù)呐c客戶進行互動，可以讓客戶對你敞開心扉，在聽取你表達(dá)的同時，你也能明白客戶的訴求;有時候在微信上對客戶簡單的問候，就能夠提升客戶對你的好感，甚至將你們之間的關(guān)系上升到朋友層面，就算你不去推銷自己的產(chǎn)品，對方必須要相關(guān)的必須求時，也會選擇優(yōu)先與你合作。

3.要讓客戶明白產(chǎn)品的重點

大部分銷售人員，在向客戶介紹產(chǎn)品時，很難讓客戶抓住重點，都會不知不覺的一直說下去，不僅客戶跟不上銷售人員的節(jié)