中國私人銀行發(fā)展策略

四、中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略良好私人銀行的基本要件本土私人銀行業(yè)務(wù)的競爭者優(yōu)勢比較本土私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析私人銀行客戶細(xì)分私人銀行組織架構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)客戶定位與挖掘私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管理私人銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)1成為良好私人銀行的基本要件強(qiáng)調(diào)全球配置投資極端重視統(tǒng)一的品牌極具個性化的財富管理方案人才為上，建立精英團(tuán)隊(duì)獨(dú)立建制，經(jīng)營私人銀行最佳2產(chǎn)品股票債券基金投資理財顧問對沖基金,私募股權(quán)投資海外投資QDII存款貸款外匯買賣券商YesYesYesYesNoYes(2)No基金公司YesYesYesYesNoYes(2)No本地銀行NoNo(1)YesYesNoYes(3)Yes只能自營有額度限制,自己進(jìn)行投資管理有額度限制,以引進(jìn)海外投資產(chǎn)品為主本土私人銀行業(yè)競爭者優(yōu)勢比較機(jī)構(gòu)3

本地機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)的S.W.O.T.分析優(yōu)勢(STRENGTHS)在國內(nèi)的品牌名望和良好信譽(yù)現(xiàn)成的客戶群體

了解客戶的實(shí)際需要弱點(diǎn)(WEAKNESSES)分業(yè)經(jīng)營的法規(guī)限制了產(chǎn)品的開發(fā)與提供能力缺乏有經(jīng)驗(yàn)的私人銀行家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)橫向的銀行經(jīng)營體系分散了資源配置機(jī)會(OPPORTUNITIES)財富隨經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定地高速增長而迅速積累富豪階層的迅速壯大拉動需求富豪們的所在地域非常集中且財富集中度高為服務(wù)提供便利競爭威脅(THREATS)國外機(jī)構(gòu)在香港,新加坡等離岸中心的完善私人銀行服務(wù)吸引國內(nèi)客戶外資金融機(jī)構(gòu)已直接在上海,北京等地開展私人銀行業(yè)務(wù)來自個人銀行高端業(yè)務(wù)的競爭4客戶分層定義私人銀行客戶人民幣800萬以上（人民幣500萬為潛在客戶）理財金客戶人民幣50萬－800萬50萬－200萬為金卡客戶200萬－800萬為白金卡客戶理財銀客戶人民幣20萬－50萬理財銀卡大眾理財客戶人民幣20萬以下5細(xì)分品牌分層服務(wù)是一流銀行財富管理通行做法

6私人銀行與個人理財有明顯的區(qū)別客戶定位不同：私人銀行目標(biāo)客戶為富豪階層，門檻以500萬人民幣計；而個人理財目標(biāo)客戶則為一般富裕人士財富總量低很多。營銷方式不同：私人銀行業(yè)務(wù)建立在私人關(guān)系、相互信任和酌情處理權(quán)的基礎(chǔ)上，特別強(qiáng)調(diào)私密性；而個人理財營銷則需要大張旗鼓的促銷。產(chǎn)品設(shè)計不同：私人銀行需要的是極具個性化的財富管理方案，常常是一人一樣；而個人理財產(chǎn)品則是針對一大類富?？蛻粼O(shè)計的。管理團(tuán)隊(duì)不同：私人銀行財富經(jīng)理都是資深級專業(yè)人士，一家大銀行也不過數(shù)十名；個人理財經(jīng)理則只需高級經(jīng)理就可，一家大銀行則有數(shù)千名7私人銀行發(fā)展需要借助個人理財業(yè)務(wù)私人銀行客戶需要依靠個人理財團(tuán)隊(duì)培育、推薦。初期更是如此。私人銀行管理團(tuán)隊(duì)需要由個人理財團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、選拔平衡私人銀行和個人理財團(tuán)隊(duì)的利益設(shè)計合理的偏向個人理財團(tuán)隊(duì)的分潤機(jī)制尊重客戶意愿進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)移私人銀行與個人理財?shù)穆?lián)系8私人銀行部組織架構(gòu)私人銀行部由分行個人金融部垂直管理，總經(jīng)理由個人金融部增設(shè)一名副總經(jīng)理兼任。

總經(jīng)理

PB主管

顧問主管

運(yùn)營主管私人銀行經(jīng)理私人銀行經(jīng)理助理私人銀行經(jīng)理法律房產(chǎn)稅務(wù)證券保險財務(wù)電話坐席風(fēng)險大堂經(jīng)理柜員復(fù)核電話坐席保安財務(wù)法規(guī)法規(guī)綜合管理9私人飼銀行盜業(yè)務(wù)但客戶余定位披和來璃源客戶旋定位疼：客戶枯總資裝產(chǎn)80浸0萬RM涂B或在飲本行消資產(chǎn)20歷0萬RM猛B以上客戶統(tǒng)來源沸：私人西銀行災(zāi)部應(yīng)惡大力然從市奇場爭客搶客畏戶，獎對此冒予以猴足夠升激勵私人駕銀行寬部對筆于行保內(nèi)遷階移客耳戶要濤給予垃遷出帝行利處益補(bǔ)善償：尊重野客戶誘意愿枯和尊脅重遷嫂出行概利益。10私人聯(lián)銀行功業(yè)務(wù)累客戶糖挖掘行外貫競爭壁客戶：發(fā)現(xiàn)星目標(biāo)頁客戶:通過閃數(shù)據(jù)戰(zhàn)挖掘然，分碌析我堵行現(xiàn)浮有客諸戶中須的富搬豪;分析摔潛在剃富豪愧客戶據(jù)群體張及其齡行為么，尋誼找富禁豪。多樣跨化的艙營銷薪渠道:傳統(tǒng)蘭的登嶼門拜著訪客減戶;中小達(dá)企業(yè)今貸款腰促動;激勵俘性客躺戶介吵紹；周與會孟所、鼻俱樂早部、臨高檔頓賽事集等聯(lián)撇盟等洲。客戶限規(guī)模艱估算11中國債最可振能產(chǎn)撓生富栗豪的滾階層疑和行府業(yè)私營惠企業(yè)炎主實(shí)權(quán)之官員紅（含抗事業(yè)系單位膽）大型暢國有永企業(yè)浩高管外資使企業(yè)乳高管金融樸行業(yè)愧高管有技框術(shù)發(fā)懲明的婆專利男人員演藝稠界、易體育胳界的腸明星股市遷、房啄地產(chǎn)令市場櫻上的邁成功盟者熱門兼專業(yè)滲知名駐專家角學(xué)者部分淘律師哈、經(jīng)媽紀(jì)人策和廣支告商國際宴國外堵機(jī)構(gòu)場外籍巾高級爽官員12可供任參考往的亞沒洲富躲有家傅庭最仰關(guān)注急的問舒題全球辭擴(kuò)展她公司歉業(yè)務(wù)赴英有國、荷美國綢、加撇拿大柄、澳繡洲留局學(xué)進(jìn)欄修在日面本、都倫敦悠、紐堤約購撥買房臟地產(chǎn)投資辣海外抓特別形是美均國的生金融壩產(chǎn)品移民腰申請:新加墓坡、煉加拿典大、急美國除、澳盯洲、房誠香港放棄巾美國敲公民辮或綠得卡身甚份1314私人庭銀行糊業(yè)務(wù)江產(chǎn)品舟和服悅務(wù)產(chǎn)品陪來源俊定位莫：尊盤重并末平衡季與產(chǎn)嚷品部篇門的議利益慰關(guān)系“優(yōu)芽先銷朽售本抄行開逃發(fā)產(chǎn)緞品以塞及本予行專熔業(yè)部呀門代圾理產(chǎn)量品”“以影客戶渠為中氏心、鑼優(yōu)選褲高市騰場競昨爭力祖產(chǎn)品桃”產(chǎn)品遮范圍剝和選惹擇要故求基本稼銀行睡產(chǎn)品兼和服根務(wù)，給皆予優(yōu)先/優(yōu)惠艱服務(wù)核心肆私人叨銀行匙產(chǎn)品斑和服堤務(wù)：漢收益框率、維費(fèi)率六等全堪面優(yōu)臥于市矛場上跡現(xiàn)有斤的同嚼類產(chǎn)早品和箭服務(wù)溫；合巷規(guī)前頓提下瞇最大跳限度液開發(fā)隔特色濱私人堡銀行鐮產(chǎn)品終和服序務(wù)。15中國彼私人頂銀行就客戶桂的投浪資行相為傾雙向極其恒注意共私密次性非常傘強(qiáng)調(diào)撈保本投資膏傾向玩積極市場竿反映嘆靈敏16現(xiàn)金器管理樓產(chǎn)品趁（流借動性垂管理?。┩顿Y般類產(chǎn)幣品：結(jié)構(gòu)出性投湖資產(chǎn)約品境內(nèi)秒外資椒產(chǎn)管功理產(chǎn)哄品基金龍投資保險醫(yī)類產(chǎn)奸品（鮮聯(lián)盟遺或代密理）股票栽市場盆投資再（聯(lián)足盟或哈代理牌）房地鼻產(chǎn)投慕資（麗聯(lián)盟季或代耀理）融資絨類產(chǎn)射品：個人鞠（企忌業(yè)）疲綜合夏授信醬額度投資悼類融臣資（禍證券職收購厭兼并宮等）核心負(fù)產(chǎn)品17組合勁投資確咨詢損和投劇資方王案收購價兼并芽規(guī)劃寸服務(wù)稅務(wù)擊規(guī)劃貪服務(wù)合法社境外費(fèi)投資泄咨詢紋和操秀作（梁離岸氣業(yè)務(wù)給）家庭腎事務(wù)飼咨詢唉（遺派產(chǎn)規(guī)取劃）出行陳便利萍服務(wù)散（酒鵲店，鴨機(jī)場繳接送濾，度檢假產(chǎn)狼品）其它辱現(xiàn)實(shí)棍或潛脾在產(chǎn)丈品和父服務(wù)基金康投資崖咨詢問、房態(tài)地產(chǎn)驚投資米咨詢哲和合棍法避雅稅咨卵詢成咬為當(dāng)嚷前急府需掌味握的布幾項(xiàng)紋技能墻。核心淹服務(wù)18私人泰銀行鴨業(yè)務(wù)亡風(fēng)險騙管理監(jiān)管堆要求董：直蠢接相練關(guān)的翼法規(guī)圾、文劉件PB圓OC：《反洗渴錢法》CB顛RC：個人煎理財他業(yè)務(wù)卵管理容暫行咽辦法袍、《個人寸理財眼業(yè)務(wù)烈風(fēng)險軟管理旨指引》、《關(guān)于饑商業(yè)誼銀行蠅個人減理財仗業(yè)務(wù)撈的風(fēng)本險提百示》?！拔梦屙?xiàng)妙要求?！盋S間RC：《關(guān)于森規(guī)范宿面向膛公眾斑開展憂的證券券投鳳資咨臂詢業(yè)診務(wù)行茅為若否干問危題的路通知》（資叼格要齡求）各銀仆行內(nèi)枝部規(guī)似定：告如BO獄C”風(fēng)險濕管理綿指引噸”19私人廈銀行歌業(yè)務(wù)家風(fēng)險冷管理風(fēng)險卵管理驢組織構(gòu)建聲三道暮防線耕：業(yè)脈務(wù)條服線、尖內(nèi)設(shè)扇的風(fēng)禮險管小理崗?fù)拔?團(tuán)隊(duì)惕、內(nèi)秒外部瓶稽核內(nèi)設(shè)襯的風(fēng)拉險管槍理崗股位：匠操作蛙及法描律（總合規(guī)陷）風(fēng)喚險經(jīng)豬理、縱信貸羽風(fēng)險牲經(jīng)理管理蝕關(guān)系黎：向均私人可銀行躺部總薯經(jīng)理私報告蠟；向貧分行貿(mào)個人仙金融濕部風(fēng)湊險管冷理團(tuán)犧隊(duì)報辛告。20私人抱銀行啞業(yè)務(wù)富風(fēng)險踢管理風(fēng)險煤管理犬內(nèi)容操作儀性風(fēng)確險管先理：結(jié)政策蹲管理奶、風(fēng)勿險審貿(mào)查和恥分析按報告籌（RA越CA）。法律獲（合陪規(guī)）茅風(fēng)險閉管理愈：KY耳C（kn餅ow灘y伍ou號r廊cu御st餓om陣er）對來政治康敏感鐵人物懇賬戶零的強(qiáng)培化審槽查、迷反洗辯錢、麥合同術(shù)審查巡壽、投勻訴和姨訴訟所管理信用灰風(fēng)險捷管理諒：政懸策制新定、辛信貸輸審核21私人桐銀行心系統(tǒng)第一蕩步：伸使用壘現(xiàn)有監(jiān)的銀爸行系蟲統(tǒng)銀行室基本話交易久：零眨售RB櫻S系統(tǒng)屆和各期類交蔥易系紫統(tǒng)理財CR炕M系統(tǒng)主：