WEISS-營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法培訓(xùn)

營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能營銷技能概述

WEISS—營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法

營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造

營銷技巧列舉

現(xiàn)場營銷定義現(xiàn)場營銷時(shí)機(jī)選擇營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識營銷技能概述

定義：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對公司品牌和業(yè)務(wù)功能進(jìn)行的銷售和推廣。

現(xiàn)場營銷時(shí)機(jī)選擇客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中受理客戶咨詢過程中客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí)營業(yè)員應(yīng)具備的營銷素質(zhì)

（一）堅(jiān)定的銷售意識：（二）熱情友好的服務(wù)：

（三）熟練的推銷技巧：

（四）勤奮的工作精神：營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能尋找客戶傳遞信息銷售產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息

營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識1、公司基本情況公司的歷史公司的現(xiàn)狀公司的未來公司的形象營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識2、產(chǎn)品知識產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修期限、價(jià)格、與本產(chǎn)品競爭的其他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問題。掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。3、客這戶心芬理營業(yè)疊員應(yīng)相掌握形的基料本知魔識注視留意衣、感冰興趣聯(lián)想產(chǎn)生叫欲望比較鑒權(quán)衡信任決定欲行動滿足營業(yè)凍員應(yīng)絨掌握機(jī)的基唯本知典識4、了桶解競鋪爭品絹牌及姐產(chǎn)品箭特點(diǎn)品種產(chǎn)品冬展示促銷隨方式營業(yè)滴員銷年售技城巧客戶產(chǎn)品燈的比拿較12磚0g10隨7g11通5g10丹5g重量(g念)內(nèi)：6萬5千色TFT外：4096色內(nèi)：26萬色TFT外：26萬色TFT26萬色TFT內(nèi)：QVGA級26萬色TFT外：6萬5千色TFT顯示屏91.7×45×23.9mm

93×48×22.9mm尺寸

94×49×24.5mm52.4×99×17.6mm130萬像素內(nèi)置閃光燈30萬像素120萬像素200萬像素內(nèi)置閃光燈數(shù)碼相機(jī)LGW810LGW800型號摩托羅拉A860三星W579其它劉功能支持K-遇ja濱vaMP墾3播放語音亮撥號MP旬3播放中英解字典圖片雙網(wǎng)頁雙待藍(lán)牙飛行顫模式文檔講瀏覽引器名片監(jiān)識別消費(fèi)命者需腰求的評定義消費(fèi)該者購答買行挎為的選定義是指妙人們獸想要同在市椒場上烏獲得所需冒要商躁品具槐有的倘購買羊能力掉。這種舟需求對表現(xiàn)嗽為各放種各劉樣的脂市場購買剖行為度。就是紗消費(fèi)錫者在漏一定坊的購萬買欲望（亮動機(jī)傭）的養(yǎng)支配緊下，箭為了羽滿足某種屋需要私而購戲買商學(xué)品的根行為。影響紅通信鎮(zhèn)消費(fèi)黎者購調(diào)買行幼為的傘因素經(jīng)濟(jì)笑因素社會伸因素心理釣因素通信示消費(fèi)到心理實(shí)用尋心理便捷值心理自尊候心理求知許心理保密伐心理求美旬心理WE夾IS敘S—營業(yè)急現(xiàn)場每快速便銷售次成交宜法St余ri置ke裙aba水rg慕ai錘n成交We離lc誰om然e迎接挽客戶Ex由pl田or挺e探尋溫需求In瞇tr保od桶uc哭e介紹捕產(chǎn)品質(zhì)階段Sa城ti冰sf沈y說服漠客戶營業(yè)交廳銷忘售We意lc奪om銷e—迎接經(jīng)客戶觀察雄客戶鋸：行筆為舉鳴止、昆消費(fèi)敬單據(jù)用客蛋戶喜償歡的炊方式爪接近沉客戶應(yīng)該遮說什僚么應(yīng)該稠做什求么止（七似要原址則）拔：WE愁I(lǐng)S別S—營業(yè)終現(xiàn)場英快速互銷售看成交贏法時(shí)機(jī)蹦要把搏握、魔距離服要適傘中、民眼神露要接激觸、游要微時(shí)笑點(diǎn)球頭、澇手要浩自然適擺放櫻、語幫氣要捕溫和寒親切棗、要捉與客凱戶的嫁所有哄同行炭者打塘招呼悉。Ex門pl紫or妖e—探尋磨需求（一耕）與封客戶慕展開跌對話（二巨）誘添導(dǎo)客妻戶說卻話贊美桿誘導(dǎo)碎法優(yōu)惠倦誘導(dǎo)近法發(fā)問繭誘導(dǎo)紡法誘導(dǎo)段客戶蒙說話叔的雷宣區(qū)（三煌）聆將聽的拍技巧In炊tr向od助uc摸e—介紹申產(chǎn)品底階段FA蕩B產(chǎn)品胳介紹菌法特性昨（Fe襖at后ur捏e）優(yōu)點(diǎn)(A化dv結(jié)an劍ta夢ge念)好處老（Be廁ne加fi訓(xùn)t）例：產(chǎn)品寧：**上網(wǎng)佩卡特性擔(dān)：CD刪MA切1厚X技術(shù)伙，可暮適用率于任賊何PC機(jī)器優(yōu)點(diǎn)鼻：速露度快裙，最民高可海達(dá)15烘6.等3K膀bp秀s，可創(chuàng)實(shí)現(xiàn)稀高速遭移動堡中的錫快速洗上網(wǎng)好處朽：可肅以讓偵您無塘論身超處何棟時(shí)、土何地同，只篩要有CD忍MA網(wǎng)絡(luò)借的地舟方，授均能角實(shí)現(xiàn)謀高速皮上網(wǎng)堡，方斜便了觀工作銜和生霉活。Sa條ti賴sf席y—說服劍客戶重申孤產(chǎn)品懶的好厭處和秋優(yōu)消除活客戶呆異議1、接脊受法2、轉(zhuǎn)次移法3、忽竿略法Sa嬌ti底sf將y—說服洲客戶引導(dǎo)挨客戶鍵做決絕定：巧為蔽客戶料拿主付意運(yùn)電用SO橫LD工具郵：So單(那么)On削ce角(一旦)Lo覆ok其l旺ik食e(看似)Do捕n‘贏t(不應(yīng))Sa犧ti速sf雁y—說服卷客戶提出診購買伍其他房誠商品課的建帶議：力爭吉為客截戶增敏值用正憤面及孩支持薄性話窯語開錦頭提議退輕描濃淡寫奮，觀賓察客少戶反凍應(yīng)St燈ri唉ke校a頓b功ar倆ga積in洽—成交有效摩的成敬交技居巧直接馳請求午成交含法替客扣戶作宮決定假定雷成交機(jī)法二選校一法壓力利成交批法可靠群性成娛交法成交干的客伯戶四記確認(rèn)確認(rèn)射成交霜的產(chǎn)傭品或伯業(yè)務(wù)確認(rèn)煉購買值或使沈用的辱價(jià)格確認(rèn)止包裝消無破非損或填業(yè)務(wù)講使用抽開始舞時(shí)間確認(rèn)都使用怎方法收款利或業(yè)瓶務(wù)開或通確即認(rèn)提供菊完美伐包裝隱或使摩用說揉明高質(zhì)揀量送寸客銷售篇工作呈結(jié)束受后，辛營業(yè)社員應(yīng)耀首先品答謝閑客戶帝的購熔買，廢如“售感謝腔您選摘擇（銅使用紙）XX產(chǎn)品量”，巧在客繩戶拿鋤好商衛(wèi)品后碎，還渴要提絹醒“梳請檢爆查您攏隨身圾攜帶測的物憤品，成以免登遺漏濤”或欣“您剩的東針西都殿帶齊奏了吧海？”耐等溫蜓馨提設(shè)示。簽當(dāng)客資戶轉(zhuǎn)鬼身離啦開時(shí)捉，要竿微笑悶送客猾“請苦慢走片”、喜“歡艇迎下溪次再坦來”飾。銷售哄案例一次捧，老慌李出罩差到A省參靠加一激個(gè)全鹿國的餅會議翅，急突著發(fā)臨個(gè)重錢要的廣郵件凈，可休是賓案館中掘卻沒競有安俘裝網(wǎng)文線，乏他只票得借飛了另感一位家參會問人員棕的筆創(chuàng)記本嚴(yán)電腦倘發(fā)送煩了郵真件，天發(fā)送策完畢壟后，火他發(fā)距現(xiàn)這簽種筆赴記本錦的上允網(wǎng)卡挑很好幅用，邪于是佳就問飲這種渡上網(wǎng)何卡的隱型號奏和名鵝稱，難并得說知在閘聯(lián)通暴營業(yè)岡廳有坐賣。當(dāng)天粒老李揀專程雹到XX營業(yè)跑廳去保轉(zhuǎn)了寧轉(zhuǎn)，壩時(shí)值食中午旨，業(yè)閘務(wù)受蹤蝶理柜抱臺前勞只有馬幾個(gè)枕客人宰，而誼銷售勢柜臺腦前沒彩有客局人。只見價(jià)一個(gè)植女營飽業(yè)員環(huán)正在采往柜額臺里沾補(bǔ)充鵲手機(jī)宜機(jī)型野。老域李在統(tǒng)柜臺匯上隨妖意的曉搜尋匆。女烤營業(yè)謝員放細(xì)下手鬼中的陷活，旗對著峽老李驅(qū)微笑煌著，鑼并彎邀了彎點(diǎn)腰，廉說“隸歡迎檢光臨孩。”老李脈詢問決營業(yè)宇員有蔬沒有么某上般網(wǎng)卡升賣，辰女營洗業(yè)員醫(yī)說：居有，網(wǎng)費(fèi)用脆是B元，風(fēng)只要島您出沒示身要份證的就可佛以辦要理了虛。當(dāng)突看到裕老李爸出示梨的身共份證伐是外互地的浙時(shí)，程營業(yè)州員問錯(cuò)道：蓮“您量買了扇上網(wǎng)鎮(zhèn)卡主既要是平在A地用宴，還策是在聲外地并用？寄”老晚李說穩(wěn)：“賽我是具出差敬到這邊里的屑，平濟(jì)時(shí)我誓都在C省”夜。營憑業(yè)員墻說：塌“您鞏在這舊里辦覆理了挨上網(wǎng)賣卡，任到C省用錢，費(fèi)藥用都潤是漫舅游費(fèi)視，比甩較貴拉，不殘?zhí)纤愎摹薄２砺牭奖P這話住，老安李轉(zhuǎn)豆身想繡走，悔營業(yè)收員這院時(shí)說賤“先巧生，稍我看叫您用莊的是CD魯MA手機(jī)娘，對躲嗎？表”老艷李一璃臉不腎解的具回答握：“鏡是呀助”。攏營業(yè)塵員面米帶微興笑地賊說：板“先君生，磨您的痛這款觸手機(jī)礦再加侵條數(shù)袋據(jù)線寬就可習(xí)以當(dāng)煩上網(wǎng)施卡使些用了芬”。免于是移，她滑詳細(xì)琴地介課紹了蹦手機(jī)擱加數(shù)龍據(jù)線鬧的上遲網(wǎng)方憶法，終又現(xiàn)突場演悠示給套老李脈看，謹(jǐn)老李凝見營依業(yè)員坑對自余己服群務(wù)周灣到，燒反有毯點(diǎn)不澆好意多，于危是他流情不祝自禁位地問羨：“寸我夫墾人用眼的也首是13麥3手機(jī)峰，三法星D型號另的，帽也經(jīng)伏常出伐差，膝她的哀也能上網(wǎng)嘴嗎”增？女弱營業(yè)膊員說，執(zhí)“當(dāng)伙然可核以，跑您看狐我用麥的就穗是這沉款手螞機(jī)，鑄我可損以給染您演埋示一隊(duì)下……使”，在攀營業(yè)爛員的段熱情嚇推薦饑下，府老李鳳賣了邪兩條講手機(jī)月上網(wǎng)臭數(shù)據(jù)泥線。老李堤回到彈賓館婚一試筆，手唯機(jī)加肢數(shù)據(jù)曾線的窮上網(wǎng)闖方式掃還真賞的和譽(yù)上網(wǎng)矛卡的江速度虎差不并多，利十分員好用括?；睾蔚郊彝撕?，濕把另抽一條史數(shù)據(jù)客線送榆給夫酬人的緩時(shí)候編，把態(tài)夫人蠟高興偽壞了娛，連拐連夸膚老李罩更能艱體貼府人了慮，每笨當(dāng)老著李一禍提起睜這事險(xiǎn)時(shí)，浩就不倉斷稱似贊那氏位女導(dǎo)營業(yè)刃員彬恰彬有刃禮的括熱情勒服務(wù)穿態(tài)度辣。點(diǎn)評噸：由于怕老李沿是一繼名新茄客戶鹽，所鮮以女振營業(yè)芝員并恨沒立萬即上筐前與區(qū)其打旅招呼提，而很是待婆他低啊頭看復(fù)商品織時(shí)才野與其渡打招勸呼。女營必業(yè)員戴在理通貨過豆程中雞，見激到有布客戶儲到來炒，她逮放下市手中獅的活請，有編禮貌硬的面敗向客午戶打被招呼疑。雖然精在店胞中銷弱售客證戶購寫買的復(fù)商品兇，但叢是客摩戶購脂買的卸商品喇顯然穿不適航合他滾，女懇營業(yè)拍員想但用戶懶所想哭，并考沒有雙把上蹤蝶網(wǎng)卡嫌銷售暗給老瘦李，勺而是途為其絲式推介遼相似寺功能莫、且職又適膜合用詳戶的窄同類趴型產(chǎn)雁品—手機(jī)震上網(wǎng)憲數(shù)據(jù)抓線。最后次客戶加是因余為營河業(yè)員介熱情病的態(tài)紫度而臘購買慎了她限推介裁的產(chǎn)埋品，迎并再枯另外和加購霉了產(chǎn)盞品。如何量給客購戶聽雹覺享羽受如何物營造脖動感察的氣料氛利用PO清P為營買業(yè)現(xiàn)駱場加閱分促銷憤贈品估的陳踢列及懇管理營業(yè)呢現(xiàn)場兇營銷屯氛圍葬的營健造如何睛給客察戶聽柳覺享些受選擇丑的音榮樂要肢符合哪營銷威產(chǎn)品駁的特竊性音量鐵適中定時(shí)融更換播放賀影像現(xiàn)場后演示營業(yè)勁廳內(nèi)坐、外知路演如何趕給客受戶聽補(bǔ)覺享畢受什么犁是PO壟PPO群P廣告研是許個(gè)多廣紫告形誼式中滋的一拜種，易它是平英文Po芳in株t芽of鍵P出ur慶ch譯as炊e早Ad求ve芹rt開is富in鞭g的縮鏡寫，束意思陜?yōu)椤皳瀑徺I惠點(diǎn)廣腳告”紐奉，簡允稱“PO倒P”，被揉譽(yù)為概“無彈聲的缺售貨體員”鼠和“暈最忠工誠的就推銷浪員”浩。PO佛P廣告烈有廣村義和斥狹義姨之分菜。廣箭義的PO勻P廣告刻是指俘在購紋買場兔所、希零售塊商店曬的周火圍、器門口艷、內(nèi)逢部及笑外部娘以及騙有商日品的廟地方倍設(shè)置圣的廣傘告物竟，如邊招牌兩、裝鵲潢等呀。我豪們這順里介纏紹的PO提P是狹料義的PO安P廣告全，即漠在購鉗買場蠅所及娛零售購商店翼內(nèi)設(shè)指置的郵廣告翼物，除它們核又分戀為兩庸類，袍第一現(xiàn)類是挎平面過廣告規(guī)，如竊海報(bào)節(jié)、掛趁旗、武宣傳莊手冊和、不劍干膠蠢、條首幅等帥；第運(yùn)二類擁是立探體廣快告，來比如喚商品憐模型刮、燈乎箱、翅展示芬卡、膏臺卡買等。利用PO內(nèi)P為營睛業(yè)現(xiàn)壯場加既分使用PO勺P的好都處使用PO墓P的技倦巧要及爐時(shí)更申新和蹲替代PO笑P的擺搏放不脫要喧摘賓奪起主常見PO程P擺放笨的通賢用規(guī)餓則：海報(bào)照、掛告旗（奪吊旗獻(xiàn)）、播臺守卡、在展牌改（立襯牌、騙易拉慨寶）絮、條暖幅（唐燈箱何）、綁宣傳蔑手冊護(hù)（單姐頁）營業(yè)盡廳PO滅P三維缸布局批：天上凈、半摩空、胃地面贈品除陳列健要生時(shí)動促銷穴贈品一變?nèi)∽兇笏雷兓钌僮兌嗾鎿郊儋浧穬H獲得兄要容莊易贈品燦收發(fā)蛋要有引臺帳派發(fā)擇促銷禿品六作步法1.站在僑離客暈戶半金米遠(yuǎn)追的地散方。2.身體桃向前俱微微嫩傾斜筐。3.送出辯促銷猛品。4.簡單臨介紹餅公司婚和產(chǎn)繼品。5.指示壟柜臺毯的具偏體位酸置。6.向客莫戶表償示感務(wù)謝。營銷悉技巧濃列舉善用云發(fā)問蝴技巧給客覺戶成待就感價(jià)格轟異議漂的化鈔解需求鋤異議搶的化飼解質(zhì)量司異議絡(luò)的化避解購買網(wǎng)權(quán)力立異議踏的化狡解應(yīng)對崗客戶貨的推寬托借走口撥打詳電話螺時(shí)間技的掌序握善于怠發(fā)問的十寸種技占巧反問撈型問照題問開秒放式富問題問封株閉式鉛問題摘要勾型問題問客羞戶熟喘悉的響問題問客戶道切身填的問招題問客戶沫的興復(fù)趣選擇浸式問題推測修型問題引導(dǎo)撇型問和題給客撲戶成度就感營銷幅過程何中，橋客戶返始終根會有做被推訴銷的玩壓力拍，為權(quán)了緩待解這進(jìn)種壓沖力，線應(yīng)該租找機(jī)沖會贊踏美客禾戶、蛙適度獎(jiǎng)滿足菊客戶涌的發(fā)蔑表欲撫望、擊成交霧時(shí)也靜讓客鬧戶知弦道他架做了世一個(gè)謠明智蓄的抉籌擇。價(jià)格逆異議冶的化超解方遲法強(qiáng)調(diào)苦產(chǎn)品腸給客增戶帶棄來的肺利益強(qiáng)調(diào)堅(jiān)比較梢優(yōu)勢用較傍小單鄉(xiāng)豐位報(bào)乎價(jià)把價(jià)帆格異沸議做肥為高側(cè)條件需求笑異議史的化秩解讓不平了解章產(chǎn)品簽的客戶桑產(chǎn)生摘興趣說服梢有過認(rèn)不愉漆快消費(fèi)僵經(jīng)歷做的客忘戶質(zhì)量