尊重對(duì)方的需求

關(guān)于尊重對(duì)方的需求第1頁，講稿共7頁，2023年5月2日，星期三談判時(shí)要順從對(duì)方的需要作為一個(gè)談判者，在談判過程中站在對(duì)方的立場上，設(shè)身處地替對(duì)方著想，從而最終達(dá)到一致的協(xié)議，這種方法一般比較容易獲得談判的成功。例如勸解試圖自殺者，談判者只需從談判對(duì)方的生理與安全需要著想，對(duì)方只要意識(shí)到使自己能生存下去，必然會(huì)對(duì)談判欣然許諾。當(dāng)然，如果談判者為對(duì)方高層次的需求著想，那么一旦談判對(duì)方對(duì)高層次需求的迫切性小于對(duì)低層次生理需求的迫切性，談判成功的難度當(dāng)然也會(huì)加大。第2頁，講稿共7頁，2023年5月2日，星期三談判者使對(duì)方服從他自身的需要談判者在談判過程中通過種種啟示，使對(duì)方最終明了他自身的特定需要而情愿達(dá)成談判協(xié)議，其結(jié)局通常是雙方都得到利益。例如商店中的營業(yè)員通過種種靈活的手法，啟示某商品能滿足顧客自身的某種需求，最終顧客領(lǐng)悟與認(rèn)同了這一點(diǎn)而掏錢買下這件商品等等。第3頁，講稿共7頁，2023年5月2日，星期三談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要談判雙方從彼此間的共同利益要求出發(fā)，為滿足雙方每一方面的共同需要進(jìn)行談判協(xié)商，進(jìn)而采取符合雙方共同愿望的談判策略。例如曾患小兒麻痹癥的美國總統(tǒng)羅斯福就籌設(shè)小兒麻痹國家基金會(huì)事宜與國會(huì)之間的協(xié)商，或是各類談判中為求同存異，找出雙方共同點(diǎn)而使談判成功的做法，都是基于這種策略。相對(duì)于前兩種策略而言，這種策略難度稍大。因?yàn)檎勁械碾p方畢竟不是同一體，共同需要的認(rèn)可與服從是需要付出代價(jià)的。第4頁，講稿共7頁，2023年5月2日，星期三談判者違背自己的需要這是談判者為了爭取長遠(yuǎn)利益的需要，拋棄某些眼前無關(guān)緊要的利益與需要而采取的一種談判策略。例如商家有意違背眼下增長自身收入的需要，以“打折甩賣”的手法來吸引顧客；家庭糾紛中以“絕食”或“自殺”相威脅，來達(dá)到某種目的手法等等，都是基于此種策略。談判者不顧對(duì)方的需要這是一種強(qiáng)硬策略，即談判者只顧自己的利益，完全忽視或不顧對(duì)方的需要而實(shí)施“魚死網(wǎng)破”的手法。采用這種策略的一方往往依仗于自身的強(qiáng)者地位，以強(qiáng)欺弱。這不僅容易導(dǎo)致激烈的你死我活的抗?fàn)?，使談判出現(xiàn)僵持或破裂，而且也違背了談判雙方對(duì)等與互惠互利的原則。第5頁，講稿共7頁，2023年5月2日，星期三談判者不顧對(duì)方和自己的需要這是談判者為了達(dá)到某種特定的預(yù)期目的，完全不顧雙方的需要與利益，實(shí)施一種雙方“自殺”型的談判方法。例如在商品貿(mào)易洽談中，談判雙方展開價(jià)格戰(zhàn)，買賣雙方都甘冒虧本破產(chǎn)的危險(xiǎn)，競相壓低價(jià)格以擠垮競爭對(duì)手。這種同時(shí)損害對(duì)方和自己需要的手法極易造成對(duì)雙方影響都很惡劣的后果，談判態(tài)勢也容易形成對(duì)抗激化的局面，一般輕易不要使