怎樣與熟人講保險(xiǎn)

關(guān)于怎樣與熟人講保險(xiǎn)第1頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三剛做保險(xiǎn)的時(shí)候，我有一些熟人與同學(xué)，當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)我從事保險(xiǎn)工作的時(shí)候大都不贊同，后來(lái)我慢慢覺(jué)察出他們有些人有意地疏遠(yuǎn)我，這使我感到很苦惱，在這個(gè)不是故鄉(xiāng)的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險(xiǎn)之路并沒(méi)有從緣故法開(kāi)始，而是開(kāi)始艱難的陌拜。這期間還有一個(gè)故事讓我對(duì)緣故法更加懼怕，我的一個(gè)老同學(xué)，在我還沒(méi)從事保險(xiǎn)的時(shí)候，他就跟我說(shuō)過(guò)他的一個(gè)經(jīng)歷，那時(shí)有個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員幾乎每天都給他打電話，說(shuō)他每天開(kāi)車(chē)如何如何危險(xiǎn)，一定要他買(mǎi)保險(xiǎn)，他對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的“騷擾”簡(jiǎn)直到了忍無(wú)可忍的地步，于是跟我說(shuō)，以后我是無(wú)論如何也不會(huì)再接觸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你們也是，千萬(wàn)別讓他們知道你們的聯(lián)系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現(xiàn)在雖然是一個(gè)很好的準(zhǔn)客戶，我也沒(méi)有勇氣去跟他談保險(xiǎn)。第2頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三或許各位會(huì)認(rèn)為我太缺乏勇氣，但我還看到過(guò)一篇文章，內(nèi)容大致是說(shuō)，做保險(xiǎn)要做好幾方面的心理準(zhǔn)備，其中一條就是“有可能和老朋友的關(guān)系變壞”，所以這成了我的一個(gè)心理障礙。我應(yīng)該怎樣開(kāi)口跟他們談保險(xiǎn)？

第3頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三跟熟人談保險(xiǎn)面臨的問(wèn)題？

是什么問(wèn)題？

第4頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三是心理準(zhǔn)備

你是否審視過(guò)自己：我認(rèn)同保險(xiǎn)了嗎？保險(xiǎn)對(duì)我的朋友和家人是否有用？我在經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了多少保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的好處我是否能說(shuō)得頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個(gè)明確且有說(shuō)服力的答案的時(shí)候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去同熟人與親人去談保險(xiǎn)了。我認(rèn)為，你之所以有怕跟熟人談保險(xiǎn)的心理障礙，最主要的原因是你對(duì)保險(xiǎn)還沒(méi)有完全認(rèn)同。此外，你能否用生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)？保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不僅僅是把保險(xiǎn)條款與險(xiǎn)種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險(xiǎn)的利益轉(zhuǎn)化為客戶的利益，讓客戶不知不覺(jué)地接受你的觀點(diǎn)。

第5頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三當(dāng)你有了充足心理準(zhǔn)備之后

接下來(lái)就是談單的準(zhǔn)備了

第6頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三怎樣為客戶做一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃呢？第7頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三一.需求分析需求分析包括五個(gè)部分：一是對(duì)家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學(xué)的“三明治”家庭，三種不同的家庭結(jié)構(gòu)有不同的切入點(diǎn)，相信這些知識(shí)你在培訓(xùn)課上已經(jīng)掌握了，這里就不再贅述；二是收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來(lái)源在哪里？誰(shuí)是這個(gè)家庭的頂梁柱？要把重點(diǎn)放在家庭收入高但工作不穩(wěn)定的人身上；第8頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三二，財(cái)務(wù)分析要從家庭整個(gè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來(lái)尋找，現(xiàn)在家庭理財(cái)方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買(mǎi)國(guó)債，股票、基金、保險(xiǎn)的，那么他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的缺口及投資理財(cái)方式不合理的地方就是我們的切入點(diǎn)；第9頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三三，風(fēng)險(xiǎn)的需求分析對(duì)于男士來(lái)說(shuō)，更多的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于意外及大病，對(duì)于女士來(lái)講更多的是養(yǎng)老，對(duì)小孩來(lái)說(shuō)將來(lái)的教育金是重點(diǎn)，這里我只是說(shuō)重點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)面臨相同的風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)對(duì)于不同的個(gè)體哪個(gè)相對(duì)來(lái)講更重要，另外還要分析每個(gè)人所處的工作環(huán)境與社會(huì)環(huán)境，如有的單位有社保有的沒(méi)有，這里也要酌情考慮；第10頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三四，提交解決方案，作好建議書(shū)根據(jù)險(xiǎn)種不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶的經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)，基本占家庭收入的10%-20%。因?yàn)槭蔷壒史?，與陌拜不一樣，陌拜沒(méi)有心理壓力，談成談不成都沒(méi)有關(guān)系，但是緣故法確實(shí)有“談不成做不成朋友”的顧慮。這里就需要把握幾種策略和方法。

第11頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三幾種策略和方法一，潤(rùn)物無(wú)聲法：首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過(guò)程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)故事，這樣客戶就沒(méi)有心理壓力，但整個(gè)過(guò)程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會(huì)比較長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程中你給客戶的印象是很無(wú)意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤(rùn)物”的效果。第12頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：二，這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說(shuō)：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺(jué)得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見(jiàn)個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問(wèn)題，如果總是遮遮掩掩的，想說(shuō)又不想說(shuō)，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過(guò)猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，“如果不買(mǎi)我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來(lái)，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”才能有一個(gè)好的效果。第13頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三指桑罵槐”法三，有的客戶很有戒備心，對(duì)這樣的客戶就用這個(gè)方法。你可以對(duì)他說(shuō)：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說(shuō)行不行”，如果他能同你見(jiàn)面的話，你沒(méi)有談他的保險(xiǎn)，他不會(huì)有什么壓力，但在你講的過(guò)程中他自己就會(huì)入戲了。分享法：周?chē)呐笥褜?duì)你做保險(xiǎn)有排斥的時(shí)候，你可以這樣邀請(qǐng)他：“最近我在保險(xiǎn)公司做得不錯(cuò)，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買(mǎi)保險(xiǎn)”，話說(shuō)到這個(gè)份上，他也不可能拒絕你。第14頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三見(jiàn)面的時(shí)候跟他講你在保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)歷、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展等等，即使不跟他談保險(xiǎn)的具體條款與險(xiǎn)種，他也能從中體會(huì)到一些保險(xiǎn)的好處。要想跟熟人談保險(xiǎn)，最重要的是要做好自己的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，在策略與方法里沒(méi)有很功利的東西，你就不會(huì)因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)把朋友丟掉。如果你的計(jì)劃很符合你朋友的要求的話，當(dāng)有一天客戶真的發(fā)生意外的時(shí)候，他會(huì)很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困難，而你作為朋友卻從沒(méi)想過(guò)讓他買(mǎi)一份保險(xiǎn)，那時(shí)候才真的會(huì)感到難堪，才會(huì)真正失去朋友，這時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友，而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋友第15頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三

保險(xiǎn)是人類歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明?，F(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。所以，向他們銷售保險(xiǎn)是很正常的事情。第16頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三與熟人談保險(xiǎn)的方法與技巧，我覺(jué)得“開(kāi)口”就是捷徑。

第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇?lái)談保險(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問(wèn)題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問(wèn)題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無(wú)限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。第17頁(yè)，講稿共20頁(yè)，2023年5月2日，星期三第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；在我們從業(yè)過(guò)程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問(wèn)題：究竟以誰(shuí)為友？是以興趣愛(ài)好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。第18