第十三章 國際市場定價策略

第十三章

國際市場定價策略

第十六章1本章內(nèi)容提要第一節(jié)國際市場產(chǎn)品定價的影響因素第二節(jié)國際市場定價方法第三節(jié)國際市場產(chǎn)品定價策略第四節(jié)國際市場產(chǎn)品調(diào)價策略第五節(jié)國際市場價格發(fā)展趨勢與企業(yè)對策第十六章2影響價格的主要因素產(chǎn)品成本：直接成本與機(jī)會成本產(chǎn)品特征：奢侈品與大眾消費品定價的市場目標(biāo)：利潤最大化VS市場占有率產(chǎn)品的生命周期：上升期、成長期。。品牌的市場地位：領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者。。市場營銷組織對市場的管控能力市場需求：價格彈性對需求量的影響市場競爭：競爭者的產(chǎn)品和價格渠道的影響：國美對家電價格的影響貨幣因素：國家信貸政策、貨幣供應(yīng)量等法律法規(guī)：不正當(dāng)競爭法其它因素。。。。第十六章3第一節(jié)國際市場產(chǎn)品定價的影響因素

一、定價目標(biāo)因素二、成本因素三、市場需求因素四、競爭因素五、政府對價格的調(diào)控政策第十六章4一、定價目標(biāo)

定價目標(biāo)是指企業(yè)希望通過價格手段的運用而達(dá)到相應(yīng)的營銷結(jié)果企業(yè)的定價目標(biāo)主要有以下幾種：持續(xù)經(jīng)營目標(biāo)當(dāng)期利潤最大化目標(biāo):英特爾CPU市場占有率最大化目標(biāo):手機(jī)、彩電行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)：蘋果手機(jī)第十六章5定價的市場目標(biāo)當(dāng)期利潤最大化為導(dǎo)向的定價策略案例：金牛區(qū)的產(chǎn)品保持或擴(kuò)大市場占有率為導(dǎo)向的定價策略案例：上升區(qū)的產(chǎn)品保持最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量（技術(shù)領(lǐng)先）為導(dǎo)向的定價策略案例：蘋果IPOT電腦生存為導(dǎo)向的定價策略案例：小企業(yè)，小的裝修公司在工程投標(biāo)時放水。。。。。第十六章6二、成本因素

關(guān)稅

是當(dāng)貨物跨越國境時所繳納的費用，是一種特殊形式的稅收；包括配額管理費等中間環(huán)節(jié)費用運輸費用支付給中間商的費用

風(fēng)險成本通貨膨脹匯率波動風(fēng)險：目前歐元與美元的波動第十六章7三、市場需求

產(chǎn)品的最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用，而最高價格則取決于產(chǎn)品的市場需求狀況要使制定的價格政策能實現(xiàn)企業(yè)定價目標(biāo)，企業(yè)需要深人研究目標(biāo)市場消費者的消費習(xí)慣及收入分布情況。第十六章8四、競爭因素

完全競爭

指市場上存在數(shù)量眾多的買家和賣家，且賣家所提供的產(chǎn)品是同質(zhì)產(chǎn)品，買賣雙方都不能對市場上商品的價格發(fā)生影響，買賣雙方都同時是市場價格的接受者和決定者

不完全競爭

指同類產(chǎn)品在質(zhì)量、款式、品牌、包裝等方面差異化的競爭

寡頭競爭

指市場由幾家大企業(yè)所控制，市場價格由這些企業(yè)共同決定

第十六章9五、纖政府冤對價礙格的勉調(diào)控虛政策東道窮國政想府可趁以從甘很多怎方面檔影響蒙企業(yè)席的定溝價政桃策，顛即使仗東道燦國政董府的坑干預(yù)荒很小厭，企赴業(yè)仍宅面臨冤著如獅何對壩付國秒際價召格協(xié)遲定的承問題薄。本國扔政府造對出更口產(chǎn)算品實予行價刑格補快貼，輸可以慘降低災(zāi)出口觸產(chǎn)品也價格爛，增打強產(chǎn)伴品國蠻際競紡爭力頃。消--剩--淡--罵出口優(yōu)退稅快政策第十熊六章10第二高節(jié)裙國渾際市銳場定稠價方旅法一、成本導(dǎo)向主定價期法二、需求導(dǎo)向允定價命法三、競爭導(dǎo)向固定價餓法第十澤六章11一、辟成本裙導(dǎo)向獸定價葡法基本悠邏輯眉：首而先確謙定產(chǎn)碗品的押銷售疲量；錘然后絲式計算葉出產(chǎn)外品的雹單位翼成本住和利克潤目僚標(biāo)；漁最后蜓確定匪產(chǎn)品進(jìn)價格基本名方法抽：綜合失成本料定價須法成本部加成假定價渾法目標(biāo)歐利潤寺定價扎法：如通坡用汽返車公遭司采朋用的托就是馳目標(biāo)魂收益談定價信法，醬該公殘司在高給公烤司定然價時耐，規(guī)復(fù)定要甲達(dá)到15辜—2工0%的投轟資利換潤目標(biāo)毀利潤都價格=單位甲成本+（目戀標(biāo)利忙潤率×投資幣成本君）/銷售此量邊際漁成本求定價棍法第十其六章12二、晨需求既導(dǎo)向即定價夠法感受槳認(rèn)知捧價值抄定價中法誰的度認(rèn)知原？消撒費者紙、企是業(yè)主擊、經(jīng)影銷商。。哭。差別增定價騰法：細(xì)游分、率款式梁、地冬區(qū)、主功能安、品分牌。循。。串貨舟如何潤管理某？倒推序定價苦法第十旋六章13三、蟲競爭睜導(dǎo)向翼定價樹法競爭慨導(dǎo)向屈定價瘋法的糟種類隨行旨就市岡定價圾法密封羨投標(biāo)需定價安法修：以眾第二流高或鑒第二專低的導(dǎo)標(biāo)的蔥為準(zhǔn)節(jié)—防背止惡奪意投吼標(biāo)正面傻競爭違定價坑法壟斷翁定價駱法保本作定價皺法變動凡成本躬定價繼法拍賣厲定價泛法第十刪六章14“競煉爭對冤手”予定價儀模式在每獅個渠魚道找愉到我錫們產(chǎn)冊品的秧“替引代品妥”，謎來設(shè)苦計價謊格體語系找到保競品鉛，有兔利于風(fēng)產(chǎn)品蓮的準(zhǔn)終確定心位，大更好番的找希到消醬費群河體，裙設(shè)計模最有指效的董策略第十均六章15案例煤：寧釋夏紅伐枸杞索酒的自定價損策略競品競品零售價競品進(jìn)店價零售價進(jìn)店價出廠價商超賣場18度普禮盒250ML張裕干紅、干白禮盒1500ML9987.53618度普禮盒500ML56.618度套裝禮盒1000ML867598枸杞姑娘18度禮盒1000ML5812度紅寶干意500ML張裕干白24217612度精裝250ML勁酒272316.6枸杞姑娘18度精裝500ML15.6中高酒店賣場金樽12度精裝500ML張裕干紅50-10026.56612度紅寶干意500ML張裕干白50-1002176中小酒店賣場28度簡裝100ML勁酒105.64金樽12度精裝500ML張裕干紅50-10026.566零售賣場(核心店)枸杞姑娘18度精裝500ML勁酒272315.628度簡裝100ML6.85.64第十吊六章16第三渡節(jié)亮國盾際市谷場產(chǎn)撓品定紅價策短略一、槳新產(chǎn)扔品定懸價策險略二、憑心理慰定價最策略三、躬折扣鳥與折壯讓定劈燕價策馳略四、紡地理貴定價夫策略五、愈轉(zhuǎn)移雜價格謀制定幕策略第十哨六章17一、歌新產(chǎn)議品定讀價策飄略撇脂查定價懷策略:指疫把產(chǎn)卵品的織價格失定得載很高宇，遠(yuǎn)摸遠(yuǎn)高劉于成條本，復(fù)以求漂短期姨內(nèi)攫慨取最勻大利聾潤，盼盡早膠收回到投資.案例借：因來特爾湖的C強PU消費悟者：（1仔）特李別看魂重產(chǎn)紀(jì)品的賺差異甚，對斯價格匙不太鋸敏感繳（寶賽麗來斧的“性拍立河得”視）；（2矩）當(dāng)卷支出突費用財較少嶺，顧籠客即斤興購鉗買而洗未考隱慮其族它替容代品成本蠅：產(chǎn)潑品價厲格中候很大燭一部澇分是恰單位紗增量租成本勞（變域動成哪本或死增量步固定糟成本維），勺較小貌的價暑格溢妖價，兩就能準(zhǔn)較大喉幅度扒提高允毛利合率。競爭錦：公漲司必粗須有壁一些招手段執(zhí)阻止屠低價種競爭狹者的鐵進(jìn)攻黎，如專利英或版欄權(quán)、睡名牌則的聲鉤譽、引稀缺約資源沖的使催用權(quán)賢、最趴佳分取銷渠路道的諷優(yōu)先碼權(quán)等駱。第十左六章18滲透初定價跳策略指企享業(yè)把獨新產(chǎn)揀品投勵入國景際市言場時狼價格搶定得慶相對拒較低垂，以南吸引拍大量區(qū)顧客濾及迅貼速打舉開市獵場，迅并通誦過接春近成矩本的枝定價死，嚇住退其喘他打鳥算進(jìn)垮入該禾領(lǐng)域弟的競亡爭者案例蕉：日筑本汽戲車占斯領(lǐng)美辛國市字場消費島者：痛有一生個較短大的覆市場召分額狐對價潛格敏央感成本痕：增企量成修本僅鈔占價贊格很棟小一駝部分預(yù)；單藏位毛孕利率熟高或懷能節(jié)業(yè)約足籍夠的妄變動垃成本牌，使夢銷售拜員無斑須降怠低毛坦利；競爭驕：公裕司成房誠本（您資源鈔）優(yōu)鍬勢明委顯，籮或公慕司現(xiàn)內(nèi)在還言不起總眼—此—競健爭者購不會廁降低舍價格竟進(jìn)攻叮企業(yè)訂。第十削六章19二、貸心理漢定價遲策略聲望曠定價綠策略安：L互V\炊愛馬鄉(xiāng)豐仕尾數(shù)料定價豪策略櫻：9熟.9敗元招徠住定價任策略昌：單砍反相受機(jī)便灘宜但朝是鏡掙頭貴第十夫六章20三、竭折扣蘆與折盤讓定付價策鍵略現(xiàn)金堪折扣惠：美畜國的蛇10掙天內(nèi)展付款勁2%巖折扣數(shù)量粗折扣煎：團(tuán)翻購的鬼力量功能援折扣季節(jié)蹈折扣毛：圣然誕季駱節(jié)換新含折扣飯：紀(jì)家電青與汽唱車的猴以舊殺換新恥活動第十近六章21四、沃地理棍定價趨策略FO賽B與肆CI捕F液：離雪岸價盾與到晶岸價查，容聰易引轉(zhuǎn)發(fā)竄貨統(tǒng)一肚交貨鍋定價分區(qū)噴定價諸：銷售國政策公的差動異，編引發(fā)迫串貨鴉現(xiàn)象基點犬定價運費樓免收指定價第十粘六章22五、補轉(zhuǎn)移驢價格鍵制定毒策略民(1售)跨國咳公司氏轉(zhuǎn)移蔑價格場問題倆其好嬸處在陳于：將產(chǎn)旺品調(diào)笨撥到汪處于耕高關(guān)鴿稅國污家的璃所屬并單位見時，勇盡量貸壓低剩轉(zhuǎn)賬佛價格摩，以紐奉減小稱征稅稻基礎(chǔ)塞，從舌而減徒輕關(guān)坐稅負(fù)仔擔(dān)將產(chǎn)磨品調(diào)猾撥到處于細(xì)高所篇得稅崇的國糠家的膀所屬紗單位炕時，盡浪量提閣高轉(zhuǎn)直賬價汁格，錦從而?？梢蕴仙俳粎f(xié)所得際稅，價并將利衰潤轉(zhuǎn)徑移至扇低所湖得稅投國家。將詠利潤授留在累那的酷問題有利辰于跨訴國公兄司將雅股利己匯回緒本國第十忌六章23五、獄轉(zhuǎn)移帳價格爐制定痕策略題(2透)公司顧內(nèi)部屑調(diào)撥稻產(chǎn)品伯的四輕種定徹價方腥法：以當(dāng)過地制夏造成伯本加載上標(biāo)鵲準(zhǔn)加角成出盡售以公緩司內(nèi)隆效率辭最高蘋的生靈產(chǎn)單之位的籌制造梯成本叮加上寧標(biāo)準(zhǔn)吼加成道出售以協(xié)篩調(diào)價泳格出鵝售以市潤價出貴售第十磨六章24第四離節(jié)崗國強際市室場產(chǎn)慢品調(diào)嶼價策孩略一、項國際扔市場悶產(chǎn)品獨提價刪策略二、咐國際糊市場柏產(chǎn)品閉價格劈燕降價圍策略三、瓶購買額者對特價格喇變動黃的反軋應(yīng)四、崖企業(yè)詞對競串爭者鳥價格跨變動島的反襯應(yīng)第十狹六章25一、縣國際斷市場患產(chǎn)品由提價呆策略成本別上漲因：大宗授商品鴉價格佳波動巖引發(fā)墻下游欠產(chǎn)品義價格趁上漲景。玉徹米漲姑--盡飼料魔漲通貨珠膨脹供不針應(yīng)求市場名競爭第十慰六章26二、棕國際呆市場采產(chǎn)品孩價格扒降價傾策略供過運于求利：后產(chǎn)能遷過剩飾—經(jīng)詞濟(jì)危解機(jī)競爭際加劇成本挨優(yōu)勢第十臺六章27三、天購買貨者對煙價格瞧變動望的反錄應(yīng)購買舌者對席于不送同價蠢值的現(xiàn)產(chǎn)品昆價格倉變動注的反陳應(yīng)有涼所不沾同。購買窄者對摟產(chǎn)品舊的價洽格變杜動雖歐產(chǎn)生主直接碰的反望應(yīng)，耳但他穗們通孤常更功關(guān)心選取得陡、使辰用和錯維護(hù)猴產(chǎn)品買的總視費用嶼。第十站六章28四、攪企業(yè)遞對競雞爭者倡價格鞋變動趟的反烘應(yīng)企業(yè)淺改變禾價格載策略直時，輩不僅殲要考友慮到增購買網(wǎng)者的澤反應(yīng)調(diào)，還必須枯考慮竹競爭幫對手退的反鄰應(yīng)針對譽競爭慚者作哪出的臘價格滑反應(yīng)狹，企項業(yè)可追以采倉取如此下的僅應(yīng)變損措施暑：維持踐原價提高儀感受脫價值降價提高池產(chǎn)品打質(zhì)量筍和價興格：推束出新攏型號蓬的產(chǎn)夕品，惹還代剩償品第十宋六章29第五廚節(jié)按國際魔市場化價格旋發(fā)展告趨勢吳與企音業(yè)對始策一、頁價格省逐步闊升級二、滋傾銷挺問題麻日益續(xù)嚴(yán)重第十墓六章30一、馳價格猶逐步少升級外銷悉成本民的逐袋漸增幕加所咬形成皺的出漆口價智格逐矛步上訓(xùn)漲的走現(xiàn)象龍稱為價格豬升級企業(yè)坐采取研措施模抑制蒼價格睡逐步膚升級瓣的方挖法：降低脂凈售顧價改變予產(chǎn)品達(dá)形式較：可軍口可便樂出陳口濃想縮液跌在消偶費國山灌裝損而不攤是直莖接出江口可雹樂。在國哥外建儉廠生姜產(chǎn)縮短認(rèn)分銷筋渠道降低剪產(chǎn)品杯質(zhì)量第十久六章31二、香傾銷件問題咬日益尖嚴(yán)重員(1根)傾銷是指共出口鄙到東哨道國息市場魂上的輕產(chǎn)品電價格類按低禍于國編內(nèi)的限價格做銷售欣，致甩使當(dāng)領(lǐng)地市桿場上扔生產(chǎn)陸和銷避售同撈類產(chǎn)乘品的院企業(yè)余受到謊實質(zhì)遠(yuǎn)性的腹損害躺和威奶脅。是國潮際貿(mào)引易戰(zhàn)初的一兼種手州段，短各國區(qū)都有逢反傾勁銷稅。傾銷劇的類尖型零星懶傾銷榨：處詳理庫撲存掠奪淋傾銷持久寒傾銷逆向嫌傾銷烏：都寶潔舌在中錄國生好產(chǎn)再纏回流義到美傲國，粗這種銅不能樹算第十燃六章32二、御傾銷龜問題掌日益疫嚴(yán)重扛(2消)反傾收銷的督應(yīng)對貞措施設(shè)法輩使出凍口產(chǎn)拋品從訪表面屬上與街在國耽內(nèi)市用場銷教售的刺產(chǎn)品伏有差功別曉，使用迷差異斬化策孕略采取牽多種趕進(jìn)入狡國際奮市場俘的模服式第十貼六章33小饞結(jié)價格您是現(xiàn)恢代市乒場營凝銷過住程中明一個墨決定干性因由素，剃尤其餃在國萌際市漫場上浴更為賭重要企業(yè)正要根聯(lián)據(jù)市褲場條妻件的已變化武來采奶取靈長活多鍋樣的鑰定價傍策略宣，基掛礎(chǔ)價液格確鋼定后笑，在息具體蕩的國近際營診銷實鮮踐中朗，還感要根膝據(jù)通醬貨膨豈脹、雖供求港關(guān)系塌、市控場競偷爭等艘因素偉進(jìn)行根提價價或降信價。涂當(dāng)企驚業(yè)考丙慮變恭價時埋，必災(zāi)須認(rèn)矮真分賊析顧赤客和兼競爭譜對手沉的反佳應(yīng)國際猛市場單定價虹的發(fā)俯展趨濤勢表過現(xiàn)為馳：價害格升部級、筒政府跌價格葛管制球加強妨和反明傾銷舍問題然突出盲等第十戴六章34習(xí)裳題解釋身下列茄概念旦：成本歇