紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷2

紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院紡織教研室7/2/20231第三章紡織品市場(chǎng)購(gòu)買行為分析7/2/20232導(dǎo)入案例：東方公司的采購(gòu)決策

王宏力先生是東方公司的采購(gòu)員，公司的研發(fā)部門要求其從華升公司購(gòu)買100個(gè)流體驅(qū)動(dòng)器。近來華升王宏力先生與公司的業(yè)務(wù)代表接觸頻繁，華升公司已經(jīng)報(bào)出了該項(xiàng)訂單的價(jià)格和交貨日期等方面的數(shù)據(jù)。這樣，王宏力先生只需要走走過場(chǎng)，標(biāo)準(zhǔn)這一項(xiàng)由研發(fā)部門和華升公司達(dá)成的協(xié)議即可。

王宏力先生并沒有急欲與華升公司簽訂合同，而是借口華升公司的信息不全給研發(fā)部門打了個(gè)電話，事實(shí)上他只是為了確定一下這些驅(qū)動(dòng)器是否如他所認(rèn)為的一樣，是其他幾家知名公司同樣可以制作的標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)器。從研發(fā)部門得到的信息肯定了王宏力先生的猜想，這些驅(qū)動(dòng)器是標(biāo)準(zhǔn)部件，同時(shí)王宏力先生還了解到華升公司的代表在有關(guān)驅(qū)動(dòng)器安裝方面給予了研發(fā)部門大量技術(shù)上的幫助，因此研發(fā)部門的總監(jiān)田忠亮先生覺得華升公司有權(quán)得到這筆訂單。但是王宏力先生并沒有從華升公司訂貨，而是詢問了其他3家同樣通過驅(qū)動(dòng)器的公司，并要求他們給出購(gòu)買100個(gè)的報(bào)價(jià)和交貨日期。7/2/20233恰在此時(shí)，東方公司的生產(chǎn)總監(jiān)周童先生與王宏力先生就生產(chǎn)進(jìn)度的問題進(jìn)行了討論。周童先生指出生產(chǎn)進(jìn)度落后的原因是某些塑料原件遲遲未能交貨，而王宏力先生當(dāng)初訂貨是因?yàn)樗J(rèn)為該生產(chǎn)商的產(chǎn)品的質(zhì)量較高。在這次討論中，周童先生提到“這使我想起兩年前我們從華升公司訂貨時(shí)碰上的麻煩，那次他們的交貨日期大約遲了4個(gè)星期”。

在收到其他3家公司的報(bào)價(jià)單后，王宏力先生將他們與華升公司的報(bào)價(jià)單進(jìn)行了比較（見表C5-1），并決定從華潤(rùn)公司訂貨。因?yàn)檫@樣訂貨總額將在人民幣50,000元之內(nèi)，王宏力先生可以自己做主不必請(qǐng)示上級(jí)，從而無(wú)需再為他的決定準(zhǔn)備一份特殊報(bào)告。表C5-1幾家競(jìng)爭(zhēng)公司的報(bào)價(jià)單

公司名稱

單價(jià)（人民幣：元） 交貨日期（從訂貨之日起計(jì)）

華升公司510.002個(gè)月

龍華公司495.003個(gè)月

華潤(rùn)公司480.0010個(gè)星期

TEC公司

515.009個(gè)星期7/2/20234思考：1.描述本次購(gòu)買決策過程的各環(huán)節(jié)，并確定每個(gè)成員的角色和選擇標(biāo)準(zhǔn)。2.為什么決策環(huán)節(jié)不同的成員在評(píng)價(jià)供應(yīng)商時(shí)使用的選擇標(biāo)準(zhǔn)不同？3.通過對(duì)本次購(gòu)買決策過程的了解，你學(xué)到了什么？7/2/202353-1紡織品消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析消費(fèi)者市場(chǎng)——指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需要而購(gòu)買或租用商品和服務(wù)的市場(chǎng)。紡織品消費(fèi)者市場(chǎng)即是在消費(fèi)者市場(chǎng)上滿足個(gè)人或家庭生活需要的商品是紡織品。無(wú)論是紡織品消費(fèi)者市場(chǎng)還是其它商品消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有共性特征，但作為專業(yè)商品和服務(wù)市場(chǎng)，紡織品消費(fèi)者市場(chǎng)也有其獨(dú)特個(gè)性。7/2/20236一、紡織品消費(fèi)需求的特點(diǎn)1.紡織品消費(fèi)需求的多樣性、層次性2.紡織品消費(fèi)需求的彈性（伸縮性）和結(jié)構(gòu)性3.紡織品消費(fèi)需求的替代性4.紡織品消費(fèi)需求的習(xí)慣性5.紡織品消費(fèi)需求的從眾性6.紡織品消費(fèi)需求的易變性7.紡織品消費(fèi)的品牌效應(yīng)7/2/20237□紡織品消費(fèi)需求的多樣性、層次性消費(fèi)者市場(chǎng)是面向全體大眾的市場(chǎng)，其人數(shù)眾多，且這些消費(fèi)者中，在年齡、性別、文化程度、收入水平、民族、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、審美情趣等方面存在差異，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)紡織品的需求存在差異，呈現(xiàn)需求的多樣性。如：在服裝服飾上，漢族人與其他少數(shù)民族之間就存在著明顯差異。對(duì)于不同收入的消費(fèi)者而言，對(duì)服裝服飾的需求層次是不一樣的，高收入人群更加注重服裝的檔次和質(zhì)地，而低收入人群則更多地注重服裝的實(shí)用價(jià)值和物美價(jià)廉；受教育程度不同，在審美觀方面也存在差異，因而，選擇服裝時(shí)的側(cè)重點(diǎn)就不太一樣。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們生活水平的提高，需求也隨之發(fā)生變化，服裝服飾的時(shí)尚化、個(gè)性化和流行性正越來越多地受到消費(fèi)者的眷顧。7/2/20238□紡織品消費(fèi)需求的彈性和結(jié)構(gòu)性同其它商品的消費(fèi)相同，紡織品因其專業(yè)性不強(qiáng)，替代品比較豐富，其需求呈現(xiàn)比較大的彈性（伸縮性）。如當(dāng)某種紡織品的價(jià)格上揚(yáng)時(shí)，人們的需求會(huì)減少，轉(zhuǎn)而尋求其它替代品來滿足需求，而當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，需求量會(huì)大量增加。價(jià)格變化對(duì)商品需求量影響大的即表現(xiàn)為商品的需求彈性大，影響小的即表示商品的需求彈性小。在我國(guó)上世紀(jì)的紡織品消費(fèi)中，衣著消費(fèi)占據(jù)了很大比例，達(dá)到近70%，而隨著生活水平的提高，房產(chǎn)市場(chǎng)逐步升溫，家居用紡織品數(shù)量不斷增加，層次不斷攀升，引發(fā)紡織品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。近幾年中，床上用品生產(chǎn)企業(yè)不斷增加，產(chǎn)品檔次不斷提升，業(yè)已成為紡織業(yè)的一支重要力量。7/2/20239□紡織慨品消膊費(fèi)需賺求的謙替代俗性在不幅同紡喚織品選之間造，它緞們?cè)谘b一定論程度脹上都良可以飛滿足毒人們批的某瘋一需拴要，鳥可以吩互相礦替代慣。如：辮在化隔纖應(yīng)磚用于具我國(guó)酸紡織搶生產(chǎn)柜之前塌，人搶們夏泰天穿打的襯蠢衫主秘要是煤棉布杜和絲在綢制及品，昏當(dāng)“虧的確槽涼”資（滌債棉混姥紡品就和純跡滌綸漠制品專）面桑世后戀，因久其挺降括有姜型而聽一度配為大盤眾所揪接受豆，后饞隨著帥人們卡對(duì)衣猛著舒寨適性彼能要券求的費(fèi)提高真，人廊們發(fā)隸現(xiàn)，謝的確毀涼制即品吸頃濕性抄、透沫氣性料差，侄穿著補(bǔ)不舒餓服?；麻_型紡導(dǎo)織染涌工藝坊的應(yīng)遠(yuǎn)用，至使傳覺統(tǒng)襯懼衫制廳品在壯質(zhì)地樹上得數(shù)到很米大改紐奉善，鍬其吸抖濕性聾強(qiáng)、殲透氣先性好療更是端創(chuàng)造后舒適暈性的焰源泉淡，又嶄再度目獲得紙人們謝的青察睞。6/萌25鋼/2充02羨310□紡織理品消濃費(fèi)需策求的謎習(xí)慣閱性人們妙在長(zhǎng)茅期紡?fù)靠椘坊ㄏM(fèi)惕中往姐往會(huì)俯形成幻玉某種樹偏好絕和傾腥向，喉這就亂是習(xí)距慣使歷然。她如同債樣是盆中年摧男性皇，有啟的以寺休閑沉服裝話為主騙，有突的以補(bǔ)中裝鋼為主確，也顯有的姜以西壘裝為掉主。村作混為企恢業(yè)而跳言，晝要順紹應(yīng)消吸費(fèi)者辦對(duì)紡畏織品昌的需盡求，寇在滿王足的豎同時(shí)散，適民時(shí)創(chuàng)氣造消允費(fèi)新斗概念據(jù)，引發(fā)領(lǐng)消狀費(fèi)者江向著從有利辰于企佩業(yè)經(jīng)撫營(yíng)目而標(biāo)實(shí)頁(yè)現(xiàn)的卵方向瞧邁進(jìn)氣?！跫徔椛废麚钨M(fèi)需意求的修從眾邪性紡織到品消往費(fèi)中治，從徐眾性日傾向汁比較厭明顯負(fù)，看伍到別富人穿歷了一門件服幸裝，秤自認(rèn)獅為很截不錯(cuò)霸，就骨容易遷產(chǎn)生業(yè)購(gòu)買獎(jiǎng)沖動(dòng)流，進(jìn)捏而實(shí)役現(xiàn)購(gòu)南買行秤為。作社會(huì)騎上這虜種服轟裝穿旗的人曉越多到，越快容易檔給人吩產(chǎn)生牢心理存上的寸壓力擔(dān)：是詠不是揉我是率“另潤(rùn)類”出、不剃合群漸？這井么多挨人的鈔眼光肌都一導(dǎo)致，資我是饒不是赴太落菠伍了鏈？為因使自朵己與居大眾遍保持和一致懲，也剩只得塞加入始這一朗群體見。這車種消你費(fèi)上臭的從碑眾性咳也正渡是生笛產(chǎn)企粘業(yè)大慕都不慕惜代喬價(jià)邀蠟請(qǐng)名碑人做連廣告州的根概源所冰在。斷可以蝴毫不渴夸張絮地說像：每括個(gè)品嚇牌服稼裝的晉背后星都站翼著一震個(gè)或管一群懼明星排或名酬人。蛇柒臂牌男拔裝—榆—李阿連杰嶄；美賠特斯晶邦威襲——惹周杰遙倫……6/雕25始/2漁02行311□紡織輛品消呆費(fèi)需穿求的評(píng)易變刷性追求腫時(shí)尚鍋和富逼于變鄉(xiāng)豐化是艙紡織窗品市么場(chǎng)的械顯著咽特點(diǎn)綢。隨勢(shì)著生忍活水往平的孤提高鋸，人父?jìng)兊墨C奇把心理在消反費(fèi)過否程中綱逐步說占據(jù)窩主導(dǎo)柜地位川，導(dǎo)掙致紡尊織品僅需求在呈現(xiàn)管多變樹的態(tài)晃勢(shì)，社也因木為此為，服鍬裝服僵飾的關(guān)生命奶周期騙（人碼——矛從出兵生到嶼死亡西，商票品—宰—從借投放慢市場(chǎng)選伊始艇到為拘市場(chǎng)吐所淘鋼汰的究全過助程）曠逐步劑變短快的趨遠(yuǎn)勢(shì)越離來越需明顯壓?！跫徔梼r(jià)品消根費(fèi)的帽品牌故效應(yīng)品牌盜服裝夠比之逃無(wú)品折牌服槳裝肯墓定要在高檔的，購(gòu)摘買力思水平棕與服晌裝品段牌、錫質(zhì)地餡成正囑比，燭選擇氧品牌留服裝酒，借飛以滿毯足消郊費(fèi)者慰的“求名警心理”，羊品牌沫在此捆成為映身份巧和地易位的姑象征色。6/及25功/2充02企312二、揭影響循消費(fèi)團(tuán)者購(gòu)?fù)腺I行柏為的尸因素1.個(gè)性崖因素個(gè)性蘿是一氧個(gè)人全身上暴表現(xiàn)崖出的造經(jīng)常認(rèn)的、霉穩(wěn)定搶的、益實(shí)質(zhì)泉性的忍心理員特征憐。個(gè)誦性差媽別導(dǎo)灑致購(gòu)糧買行煉為的牙差異戒。2.經(jīng)濟(jì)餅因素這是獵決定勻購(gòu)買礙力水考平最罵直接致的因數(shù)素。3.心盾理因只素注意三個(gè)爛方面嗽的問荒題：□人哈的需產(chǎn)求有小很多喬種，并不按是所奔有的貫需求唐都能匙產(chǎn)生疾動(dòng)機(jī)規(guī)，哪究竟什么詞樣的傻需求輕才能宏產(chǎn)生膊動(dòng)機(jī)摔呢？美國(guó)晉心理付學(xué)家沫馬斯后洛提獨(dú)出的貼“需求埋層次寬論”對(duì)哄此問些題作若了詳搜盡的斗闡述命。需求動(dòng)機(jī)購(gòu)買惹行為6/召25次/2焦02鐘313馬斯房誠(chéng)洛“東需求牧層次哄論”雨：馬斯磁洛認(rèn)動(dòng)為：人類奇的需披要可以皂劃分威為上街述五葬種。術(shù)從最基照本的益生理凳需要概開始召，需要宮的層炮次依炸次遞肅增。在同一鉆層次摘的需餅要當(dāng)濃中，喪需求的搬內(nèi)容或也是京由低拴到高鍋，只有繁低層羨次的騰需要鄭滿足警以后，野才會(huì)豬產(chǎn)生棟高層申次的脅需要。自我實(shí)現(xiàn)懼需要尊重盞需要社會(huì)甜需要安全刃需要生理孝需要低層次物質(zhì)需要高層次精神需要6/離25鏡/2陷02嫁314□常見露購(gòu)買孫動(dòng)機(jī)貢有求實(shí)杠動(dòng)機(jī)侍——輔注重摧商品竄的實(shí)固際使泉用價(jià)嫁值，咳講求質(zhì)實(shí)惠噴。如解購(gòu)買芝羽絨側(cè)服，坡注重巨其保話暖性記能和開耐用陪性能。求廉標(biāo)動(dòng)機(jī)具——予只買軌便宜親的，勻不管改好的放還是現(xiàn)差的正。求名背動(dòng)機(jī)鑄——法注重從商品恨的名游聲，訂以求總“炫牌耀”診。求美糾動(dòng)機(jī)田——懂追求此商品城對(duì)環(huán)疏境和伯人體楊的美明化裝霞飾作籍用。求異銹動(dòng)機(jī)屬——纖追求輛標(biāo)新攻立異誼，獨(dú)伍樹一宴幟。求新可動(dòng)機(jī)款——纏有強(qiáng)簡(jiǎn)烈的駐潮流殘創(chuàng)造添者和步領(lǐng)導(dǎo)蘭者欲講望。求安妖全動(dòng)豆機(jī)—對(duì)—追繡求商殃品的團(tuán)安全慎性能串，對(duì)握人體萄無(wú)傷賽害。消費(fèi)征者的兔這些顆動(dòng)機(jī)噴有時(shí)題是單鞋一的苦，有仙時(shí)可凳能是紀(jì)幾種偏動(dòng)機(jī)病的復(fù)脊合體臣。6/客25毫/2與02幕315□動(dòng)機(jī)導(dǎo)致各購(gòu)買對(duì)于遺一些待價(jià)格僑低廉鈴的商貪品，蠟往往飄能立毫即產(chǎn)質(zhì)生購(gòu)宵買行必為，鑼在選拼擇商悔品時(shí)膽一是汗表現(xiàn)辭為隨趁意性狹、習(xí)慣申性。而對(duì)惰于大始件商錄品或掛價(jià)格顯比較活昂貴影的商塊品，世購(gòu)買掌行為緒就顯榴得比裝較復(fù)還雜，娃比如趣一個(gè)托家庭渣喬遷池新居熔，需浙要購(gòu)明買彩巷電，才購(gòu)買齡多大艦的彩恢電？書購(gòu)買陵何種蠟品牌葡的彩綿電？揮購(gòu)買首何種季性能繡的彩至電？愛購(gòu)買恥什么勿品種透的彩謹(jǐn)電？僵準(zhǔn)備過花費(fèi)押多少帆錢買推彩電軋？買尚幾臺(tái)遼彩電俯？買潛什么鞋款式賠、色跳彩的咬彩電膨？這誕往往班不是隔一個(gè)瓣人能廉做得晝了主嚇的，己家里籍成員削都有改發(fā)言碗權(quán)，歇只不鎖過一科家之私主擁軌有最垃后的漁決定變權(quán)而拆已。掀為此盤，家漏庭成面員就蛇要收絕集各陳類彩鵝電信筐息，競(jìng)進(jìn)行煙比較簡(jiǎn)，有聾時(shí)還停要向幻玉同事豬、親火戚、偶朋友暢等周傍圍人邊請(qǐng)教者，最繡終做貪出購(gòu)弄買決蝦定。6/似25鍋/2償02愿316在購(gòu)咳買后雁的使村用過抹程中矩，消貪費(fèi)者棄會(huì)形倆成滿況意或及不滿卻意的蹲購(gòu)后頸感受愿。滿嚼意的艱話，永消費(fèi)胃者則巴會(huì)在呢適當(dāng)挑機(jī)會(huì)映進(jìn)行奧炫耀趟，以乞顯示架自己增購(gòu)買壓決策缺的正化確性喝；不足滿意死，則臟會(huì)導(dǎo)準(zhǔn)致消營(yíng)費(fèi)者帳對(duì)該絮品牌坦產(chǎn)品槍到處唐詆毀涂，從賴而產(chǎn)原生嚴(yán)改重的噸不良佛后果超?！白詈绵嵉膹V粗告便病是滿祝意的競(jìng)顧客”，壇這是偶營(yíng)銷攪活動(dòng)焦的真桿諦。扎由這凝一過謙程，攔可以貨看出延，消梯費(fèi)者復(fù)雜究購(gòu)買圾行為恒的購(gòu)買隸決策韻過程武是：認(rèn)識(shí)置需求悉—搜少集信傘息—縮慧選擇遲判斷斬—購(gòu)期買決少策—釘購(gòu)后倍感受在此旬，請(qǐng)廟同學(xué)唯們思促考一處下，寨如果索你是一仆家彩電斯生產(chǎn)占企業(yè)銷的老販板，子你該愚怎么刻做，艙才能薦形成趴有利從于己舍的局聯(lián)面？6/獄25割/2傾02隊(duì)317A.建立述暢通遼的信顏息渠賠道B.賦予秀產(chǎn)品吐以吸桐引消類費(fèi)者局的特歇色，袖提高逃商品她性價(jià)椒比C.利用擺各種釋正面殼宣傳逼機(jī)會(huì)府，樹普立企多業(yè)和旱品牌爸形象D.實(shí)施樸周到城、細(xì)乎致和枯人性搬化的訪售后勢(shì)服務(wù)弱，增直強(qiáng)消冠費(fèi)者控的購(gòu)衫后滿傅意度講。6/贏25酸/2政02漂3184.社渣會(huì)因擴(kuò)素□文化企。一虎個(gè)國(guó)搖家、扛一個(gè)斤地區(qū)夫、一窩個(gè)民況族的修核心浪文化聾是長(zhǎng)波期積規(guī)淀形運(yùn)成的摧，根導(dǎo)深蒂錢固，筋而在前核心怠文化衰內(nèi)部往，會(huì)勉派生敢出若善干個(gè)深亞文良化群務(wù)，這舌些亞隨文化幣直接隙影響齊著人國(guó)們的每欲望欲和行碌為?！跎鐣?huì)少階層輕。指鋸具有超相似姐社會(huì)棵經(jīng)濟(jì)淘地位屈、價(jià)匠值觀籌念和員生活膛方式堪的人奪們組常成的間群體隊(duì)。不程同社煩會(huì)階多層的圍人其熊購(gòu)買氣行為孫和消份費(fèi)方柳式存部在較他大差對(duì)異。昆如：掀富人蹤蝶與窮克人；勒知識(shí)籮分子鐘與農(nóng)阿民等勇?！跸嚓P(guān)孔群體秘。指撤對(duì)個(gè)竿人態(tài)毯度、浙意見害和偏殘好有諸重大訊影響辰的群辮體。主要刮群體延——制家庭院成員摸、親簡(jiǎn)朋好搶友、借同學(xué)豆同事膽；次要蘋群體濱——趁個(gè)人這所參阻加的譜各種壘社會(huì)工團(tuán)體浸；崇仍拜性孤群體敗——河名人竹、明慚星。6/督25錦/2鬧02葛319□家庭咐。家狼庭是訓(xùn)社會(huì)范的經(jīng)張濟(jì)細(xì)縫胞，吩其對(duì)吃購(gòu)買冶行為量的影龍響取范決于各家庭望生命弊周期崇和家鈔庭購(gòu)愿買決果策類倦型。家庭贈(zèng)生命惡周期蚊：西皺方經(jīng)爐濟(jì)學(xué)痰家把否家庭課劃分暮為9善個(gè)時(shí)槍期單身什期—卵—離匪開父漏母獨(dú)條居的退青年咽新挺婚期廚——帽新婚螞的年嘩輕夫斗妻，如無(wú)子家女滅“滿娘巢”?、衿谝小ψ优畵閷W(xué)幫齡前襖兒童裹“家滿巢磨”Ⅱ折期—林—子善女已科入學(xué)國(guó)“顏滿巢廢”Ⅲ速期—譯—子托女已沾長(zhǎng)大快，但喬仍需冬撫養(yǎng)品“反空巢虛”Ⅰ解期—詞—結(jié)渣婚已退很久興，子疲女已皇成人欲分居術(shù)，夫央妻仍鏈有勞戰(zhàn)動(dòng)力唉“臉空巢衰”Ⅱ辛期—評(píng)—已茅退休因的老租年夫初妻，薦子女狠早已兄離家輕分居鰥寡抹就業(yè)搜期—嬌—獨(dú)嚼居老威人，置尚有嶼勞動(dòng)錯(cuò)能力鰥寡絕退休勤期—惠—獨(dú)務(wù)居老快人，忍已退畏休養(yǎng)僵老6/伯25急/2奮02騾320不同擴(kuò)階段程的家?guī)熗テ浜Y需求餃特點(diǎn)海各不沃相同頭。家庭劑購(gòu)買籍決策殖類型家：丈裹夫決富定型見、妻滋子決嘴定型庭、共婆同決拌定型墊、各蠢自做萌主型悅。對(duì)于世不同嗽商品聾，家雖庭中納購(gòu)買校決策晴的重政心也呼不一漏樣，籌如服枝飾，牙妻子獸的影廟響力導(dǎo)比較潤(rùn)大，獄汽車慰、摩植托車貧則丈史夫的底影響落力比掛較大善，而播象住罩宅、水家具自、旅象游則骨屬于娃共同他決定胞型。6/咸25制/2迅02伐321案例她欣賞限：廣茶州女收人消類費(fèi)沒疤商量假如鄙廣州宗、北蹤蝶京、隊(duì)上海穗三地崇的女替人手福里均朋握著雞一百搏塊錢肌，那牧么，鋼北京茄女人蟻掂量佛再三愉才花陪五十慘塊然馳后把哈剩下染的五蹦十塊沸存起避來，把上?？吮M則在互考慮吧如何訴用這轎一百鏡塊去坡賺一夕百塊秋，而邪廣州恢女人鋤則想資也沒耐想就南把一題百塊致迅速尖消費(fèi)晃掉，稀然后掛就涎急著臉押向北島京女提人和大上海般女人飾借……廣州脊女人趨給人墾的印藥象就繁是非貌常實(shí)描惠，咐崇尚雀及時(shí)名享樂婚，也克很懂竹得享音受，上舉凡艦有什爽么衣殃食住鹽行的善新鮮踩玩意永，她撇們奔時(shí)走相刃約，停第一相時(shí)間集去玩巾樂，惡廣州創(chuàng)女人大手叼筆地膝花錢喂，有狂多少住花多振少而成不考技慮儲(chǔ)淡蓄起駛來未砍雨綢嗽繆以鐵備不謝時(shí)之柜需，添所以曉，廣診州女?dāng)廊说牡蹄y行泰存折載里通犬?？枕暱杖绻?。廣州低女人漫，最冰能體蕩現(xiàn)廣傻州人愚的精習(xí)明。滴在體泉態(tài)上文，廣次州女嘗人不面比東刪北大夏妞的吧豐盈學(xué)厚實(shí)箏，一貌般6/院25傅/2現(xiàn)02拌322以小黎巧玲浩瓏見除長(zhǎng)，勉在這叛盛世殿，也笨許看櫻上去懸并不恥美，拋所以裙每年渡“美禁在花翼城”筋選美衣大會(huì)坑全是漢外來斤妹天獲下，運(yùn)真正表的花齒城小娛姐倒枝沒幾燥個(gè)。愁在言號(hào)談舉號(hào)止上店，更嗽不像導(dǎo)京妞緊們大蠢大咧顫咧沖商口而反出的良豪爽泡勁，缺廣州淘女人陳說話蜘總要奇琢磨曠再三韻。打扮魯上，像廣州蠻女人港更比偏不上漲善于固打扮粥得花撞枝招異展的炎“上寄海寶衫貝”搭們，敢廣州勝煙花晝繁華雁之地神，卻港非時(shí)借裝中事心便突是一鍛證，猾廣州約女人浮精打囑細(xì)算芳，不煩會(huì)將蹤蝶錢花渡在打朝扮上鑒。所殲以廣卻州女完人務(wù)蛙實(shí)、椅賢惠挪、強(qiáng)月悍。閘走在躍西關(guān)棗街道鏈上，到你隨東處可廣見廣動(dòng)州女雜人勤諷勞的作身影欠，在禽大小及商鋪骨里她轉(zhuǎn)們往溜往是千掌事跡人，土雷厲育風(fēng)行候、指尾揮若否定，頑男人薄也只襖是她炸們的測(cè)配角孝。廣惜州女小人在鳥家庭棚里任搶勞任貍怨，觀大小吉事務(wù)蝦一攬協(xié)在身競(jìng)。6/饞25他/2慢02冊(cè)3233-蕩2紡織圈品生希產(chǎn)者推市場(chǎng)輛購(gòu)買溫行為們分析生產(chǎn)夸者市鏡場(chǎng)——指為積滿足堅(jiān)工業(yè)閣企業(yè)攤生產(chǎn)煮其它理產(chǎn)品伴的需背求而暮提供認(rèn)勞務(wù)慈和產(chǎn)冒品的閥市場(chǎng)徐。一、竭生產(chǎn)蜂者市六場(chǎng)的夏特點(diǎn)1.需求第的派室生性即生單產(chǎn)者禍?zhǔn)袌?chǎng)哲的需墻求是桿由消瞇費(fèi)者臟市場(chǎng)貌需求客派生已出來尖的。碰如服蛾裝市垮場(chǎng)需美求增飲加，寸生產(chǎn)觸者市夢(mèng)場(chǎng)上丙對(duì)服聲裝面伙料、獄墊肩匠、拉嘗鏈、核紐扣偏等需銷求必膜然會(huì)揀相應(yīng)移增長(zhǎng)臺(tái)。2.需求集缺乏光彈性生產(chǎn)慈者市融場(chǎng)需薦求對(duì)肺價(jià)格肆不甚植敏感播，需芽求的憂品種華和數(shù)螞量在或某一鹽時(shí)期卡內(nèi)不恩會(huì)因犁價(jià)格首的變還動(dòng)而死發(fā)生吼很大作的變臭化。即因?yàn)楹粕a(chǎn)絞者不條可能叮象消閃費(fèi)者主那樣斑，隨鳥價(jià)格膀變動(dòng)鴿而任他意改升變投筍向，虜加之賽，生穿產(chǎn)工涌藝、化原材嬸料配剃方在燃短期貿(mào)內(nèi)也史難以辯改變?nèi)?。需閥求彈骨性實(shí)痕際上糞是市丹場(chǎng)對(duì)瞧價(jià)格析的敏凍感程娛度，量彈性舒大表荷示價(jià)堂格一粥旦上芒升，美需求示即隨誦之下秩降，品彈性手小，瞧則反敗之。6/地25怨/2擴(kuò)02君3243.需求諸具有暢顯著聚波動(dòng)幅性因?yàn)檠陨a(chǎn)置者市詢場(chǎng)需之求是新由消院費(fèi)者交市場(chǎng)陰需求腳派生近出來她的，撐所以咳，消徐費(fèi)者孟市場(chǎng)按需求次的小巷量波聾動(dòng)也它會(huì)引漠起生柿產(chǎn)者寨市場(chǎng)繡的巨嘴大波溉動(dòng)。如：搜服裝買市場(chǎng)金服裝告生產(chǎn)剃企業(yè)籠服裝黎生產(chǎn)演上游裝企業(yè)4.購(gòu)買叨者數(shù)帆量少古、規(guī)扯模大怠、地慌理位汗置相至對(duì)集帳中購(gòu)買絮者以巷企業(yè)嘉為單羨位，吼其一托次購(gòu)圣買量平是要?jiǎng)?chuàng)滿足凱企業(yè)釘一段護(hù)時(shí)間遣生產(chǎn)陣的，刪必然僵會(huì)很夕大。如：馬棉紡?qiáng)A織加脾工企鈔業(yè)購(gòu)?qiáng)^買棉魄花，予批與貼批之莊間在榨原棉茅品質(zhì)葉上肯魔定會(huì)蜜存在允差異仍，每框換一爐批，途都要掘進(jìn)行松工藝數(shù)調(diào)整柱，否待則會(huì)哨引起潛紗線餡質(zhì)量捕波動(dòng)巧，一鏡次購(gòu)勉買量坦很小寸，會(huì)裙經(jīng)常鎮(zhèn)性地辰需要戰(zhàn)調(diào)整朝工藝輔，既易造成由質(zhì)量練難以月保證族，也否會(huì)因缸此而底嚴(yán)重蓮影響套生產(chǎn)搜效率癥。產(chǎn)業(yè)慚集聚銀是市菊?qǐng)鼋?jīng)島濟(jì)條墨件下計(jì)工業(yè)插化進(jìn)喂行到兇一定將程度權(quán)的必蒸然產(chǎn)伶物，笛同類店企業(yè)疊及其同配套坐企業(yè)駕會(huì)趨譽(yù)于集的中，遼從而衛(wèi)導(dǎo)致數(shù)市場(chǎng)工也相狗對(duì)集父中。6/看25純/2少02呢3255.購(gòu)買幸者專趕業(yè)化擾和購(gòu)靜買決角策過彈程復(fù)災(zāi)雜由于線購(gòu)買涼批量敢大、葡技術(shù)每性強(qiáng)男，企哄業(yè)采脹購(gòu)人眨員往貧往都哭具有啄較高雄的專業(yè)鑒化水平見。隨植之要鉛求的談就是真企業(yè)堅(jiān)銷售行人員師也必溫須專淋業(yè)化號(hào)，否政則，徑你就蓮不能迅很好慶地向練采購(gòu)膠人員妥展示株你的敵商品酬。同芽時(shí)由角于企訴業(yè)采繭購(gòu)是吸以盈獵利為筒目的憑，采斯購(gòu)行繁為的理性述化程度紙較高撐，決朱策過拳程比銹消費(fèi)看者決方策要復(fù)雜得多疏，參鍵加決莖策的棗人員忙也多犧，成商分也雷比較暢復(fù)雜植，一墓般而犧言，汗參加脫決策拘人員喚有使受用者芹、影軋響者奇（多讓為企犯業(yè)技逃術(shù)人吳員）仁、采均購(gòu)者救、決擇策者白和信才息控錯(cuò)制者抓。對(duì)于靈營(yíng)銷查者來繁說，淘就要內(nèi)對(duì)需刃求企虜業(yè)（斥尤其液是大耗客戶浙）的剩決策泄參與陣人員屑進(jìn)行馳分析倉(cāng)，有說針對(duì)扒性地泥開展翠工作槐，“貴對(duì)癥喪下藥耀”。6/殃25掛/2高02木326二、胸生產(chǎn)壞者市藥場(chǎng)購(gòu)平買行存為的宜類型1.直接死重購(gòu)框型為了抗生產(chǎn)剩需要逗，按域照原兇來的切購(gòu)買革方式江和購(gòu)漿買條糠件，逼向原擇來的易供應(yīng)蟲商訂抄貨，體履行辯手續(xù)粗即可纖。這儲(chǔ)是一延種常這規(guī)的腦也是君最簡(jiǎn)輸單的芽購(gòu)買柳行為選。2.修正河重購(gòu)么型由于石生產(chǎn)鋤需要蟲，或碎者為摧了爭(zhēng)江取更傳優(yōu)惠蒙的條絡(luò)件而優(yōu)更改喚部分羞采購(gòu)粥品的遷型號(hào)兇、規(guī)墊格、劫交貨趴條件小或服鉛務(wù)要模求，滅打算咐更改斧供應(yīng)記商。壘這種揉行為伙相對(duì)師比較分復(fù)雜何，它航給已摟入門賀的供絕貨企燒業(yè)造下成威靠脅，膊給門愉外的解供貨紙企業(yè)裙提供搏了市甜場(chǎng)機(jī)或會(huì)。3.新購(gòu)洞型這是壯指企矩業(yè)首悠次購(gòu)宣買某懷種產(chǎn)抖品或匹勞務(wù)陽(yáng)，新戲購(gòu)的擊成本潛越高盜，風(fēng)策險(xiǎn)就也越大濾，企費(fèi)業(yè)也膀最為際慎重餅，參腐與決甩策的飽人數(shù)狂就越煩多，怕需求讓的產(chǎn)諷品信賞息量每就越曲大。6/書25表/2廊02擴(kuò)327三、賓影響碗生產(chǎn)狼者購(gòu)俯買行后為的古主要耀因素1.環(huán)境聾因素政治袖環(huán)境芝、經(jīng)極濟(jì)環(huán)衡境、謀文化穿環(huán)境粗、科跟技環(huán)耀境、作自然世環(huán)境刑，主椒要是屋經(jīng)濟(jì)踩環(huán)境捆的影叼響。果當(dāng)經(jīng)懷濟(jì)不糕景氣衣時(shí)，扔生產(chǎn)體者必算然會(huì)六減少圾投資奧，壓勉縮庫(kù)之存和留采購(gòu)?fù)?。而究?dāng)政知府采管取激綠勵(lì)政挎策時(shí)忠，如鴨出口婚返稅蜓、降煤低貸必款利上率等品，又貍會(huì)刺農(nóng)激企證業(yè)擴(kuò)首大生例產(chǎn)。俯供應(yīng)性商必秀須隨域時(shí)注威意和薯掌握眠環(huán)境碌因素妨的發(fā)鍛展變留化，假準(zhǔn)確杏判斷樓環(huán)境販對(duì)企堆業(yè)的聯(lián)影響慘，及搬時(shí)采棉取有瘋效措壩施，炭保證顧營(yíng)銷鋼活動(dòng)史的正石常進(jìn)幻玉行。2.組織畜因素即企覽業(yè)本絲式身因她素，嚇指企隨業(yè)目遍標(biāo)、巴政策嗽、程墾序、慘制度裝等對(duì)塌購(gòu)買練行為所和購(gòu)剪買決雜策的牽影響胳。因素此，穗營(yíng)銷狡人員侍應(yīng)通昨過調(diào)艘研，墻掌握煮這些繩企業(yè)沒內(nèi)部閱各方豬面的熔具體系情況梳和動(dòng)臣向，玻采取機(jī)恰當(dāng)酸的營(yíng)烏銷策友略，寺以影廣響其迅購(gòu)買給決策傲。6/剪25寸/2徹02閘3283.人際巨因素指采綁購(gòu)企沿業(yè)內(nèi)癢外各炒種人去際關(guān)流系對(duì)矮購(gòu)買震行為齊的影謝響。視采濁購(gòu)企被業(yè)的即購(gòu)買扮動(dòng)機(jī)艘來自哈參與勿決策泉的使用灘者、鍋采購(gòu)椒者、寬營(yíng)銷副者、筐決策肯者和旨信息壘控制翁者五種枕類型抽的人御。由償于他饞們?cè)谖Ｆ髽I(yè)郊內(nèi)部之的職煌位、脹權(quán)威扶、影篩響力謀不盡納相同居，在康決策者中起勢(shì)的作侍用大慈小也捕不一椒樣，蔥加之姐其相鎮(zhèn)互之載間的堵關(guān)系險(xiǎn)好壞戶存在遇差異滴，這魚就決幼定了坊在購(gòu)呢買決竿策上炸的紛故繁復(fù)猛雜性查。4.個(gè)人膛因素指購(gòu)侮買決風(fēng)策人匠員的趙年齡播、收月入、牲文化胃程度廈、職校位、則個(gè)性姿、偏手好等冤因素嗎都會(huì)蟻影響肯其對(duì)池所采劣購(gòu)產(chǎn)劈燕品和布供應(yīng)名商的扛看法撞，從哨而影勵(lì)響企蘋業(yè)的續(xù)購(gòu)買蘇決策描。當(dāng)縱供應(yīng)撞商提專供的翻產(chǎn)品遮和勞吹務(wù)在遠(yuǎn)品種辟和品券質(zhì)上隆相差殘無(wú)幾悟時(shí)，謹(jǐn)企業(yè)鼠可以筒和任麥何一煙個(gè)供勝應(yīng)商邁合作擾，最慢終選莊擇的吧結(jié)果苗往往攜都是拌個(gè)人膀因素江起了愧決定崖性的第作用象。處困理好必與參凍與決買策人修員之反間的廊關(guān)系慈，尤免其是括與決棉策者乳之間劍的關(guān)學(xué)系，鄰是供杜應(yīng)商而營(yíng)銷底成功索的關(guān)舒鍵要息素之習(xí)一。6/撫25捆/2稻02這3293-挪3紡織雷品中屆間商陸市場(chǎng)嫌購(gòu)買止行為努分析中間薪商市槐場(chǎng)——指以議盈利騰為目杠的從逼事商麻品轉(zhuǎn)且賣或默租賃集業(yè)務(wù)廈的商若業(yè)企井業(yè)或醒個(gè)體渠經(jīng)營(yíng)域者所蹄構(gòu)成腿。也效稱為詢轉(zhuǎn)賣啊者市規(guī)場(chǎng)。煎中間壘商包蓄括：群批發(fā)鄰商、層代理動(dòng)商和世零售慌商。一、財(cái)中間扎商市洋場(chǎng)的紀(jì)特點(diǎn)1.與產(chǎn)記業(yè)市泊場(chǎng)一圖樣，紡也是所由消韻費(fèi)者來市場(chǎng)負(fù)需求裝派生吼出來連的。2.需求愧彈性修比產(chǎn)花業(yè)市肆場(chǎng)大疑，對(duì)埋價(jià)格流敏感侮程度培較高仙。（犬因?yàn)轼喼虚g傅商直都接面欲對(duì)消桶費(fèi)者股，對(duì)教消費(fèi)龜者需仇求的芒變化膛有著岔更為燃直觀森的感口受）3.購(gòu)買含者比丘較少貪、購(gòu)偶買量事比較企大，作但與喚產(chǎn)業(yè)脂市場(chǎng)礦不同告的是表市場(chǎng)犧分布狂比較唇分散攀。6/雷25呀/2宵02候330二、芬中間習(xí)商市隆場(chǎng)購(gòu)崇買行擊為的肥類型1.新購(gòu)第一崇次購(gòu)悄買某伏種新閉產(chǎn)品島來銷斬售。缸中間衰商不煮像產(chǎn)龍業(yè)市戒場(chǎng)那飼樣，喂非購(gòu)齒買不葡可，片否則致就不社能維和持生目產(chǎn)。液它可袍選可顧不選哨，主道要取界決于遵市場(chǎng)困的需虜求強(qiáng)夏度和訴盈利護(hù)水平綱。2.選擇刮最佳弓供應(yīng)絮者即在匠經(jīng)銷給規(guī)模凈有限規(guī)的情蔑況下禍，選材擇對(duì)均自己解最有析利的凍供應(yīng)傘商或膛愿意登讓產(chǎn)調(diào)品以踩中間統(tǒng)商牌搖子出易售的艱制造購(gòu)商。如金暢鷹天撥地，頑有多賄種品粘牌屬無(wú)于自顏有品伙牌，會(huì)并不始是金啄鷹自勻己有曉生產(chǎn)系基地廟，而容是部榜分制序造企抬業(yè)生含產(chǎn)的質(zhì)商品滅被冠吉以金災(zāi)鷹的撈自有項(xiàng)品牌西。市開接發(fā)區(qū)山寺巷雷鎮(zhèn)一重家羊醋毛衫捎生產(chǎn)富企業(yè)偏，其胃生產(chǎn)茶的羊億毛衫祖品牌尚為“柳企鵝紙”，禁而制御造商兄為上壤海第暖九百群貨商樸店。6/劃25壘/2結(jié)02拒3313.尋求別較好倡的供厭貨條寶件中間釋商多學(xué)數(shù)情淹況下己并不帽想更帳換供堤應(yīng)商篇，而芒是從診供應(yīng)周商那司兒謀烘求更渾有利厘的交盾易條偏件，納如更原及時(shí)體供貨感、更老合適眉的價(jià)今格、蛛更積籌極的透促銷月合作佛、更雄高的伐價(jià)格榴折扣西、更桌優(yōu)惠勤的退鄉(xiāng)豐換貨腰條件懲等。三、犯影響榨中間折商市適場(chǎng)購(gòu)乓買行乓為的設(shè)因素與產(chǎn)習(xí)業(yè)市萌場(chǎng)一摧樣，秩也是移受到壘環(huán)境鹽因素暑、組混織因劍素、脾人際仍因素娃和個(gè)綿人因繞素四聞大因泛素的詳影響啟。6/炕25籮/2捆02礦3323-菠4紡織譜品政曠府市佩場(chǎng)購(gòu)壘買行嶺為分襯析政府偉市場(chǎng)——指為黨執(zhí)行印政府窩職能香而從斜國(guó)內(nèi)刻外市造場(chǎng)上貸為政絕府部艘門或燃所屬惹團(tuán)體睬采購(gòu)狗商品古和勞煩務(wù)的臺(tái)各級(jí)屋政府臣單位藏所組舌成。各國(guó)帥政府躍通過米稅收師、財(cái)督政預(yù)雞算，蓮掌握?qǐng)D著相為當(dāng)大洗一部弱分的賢國(guó)民都收入豆，形館成了尸一個(gè)翻龐大壁的市砍場(chǎng)。拼如購(gòu)恥買武性器裝他備、舒建設(shè)叛廣場(chǎng)迎道路緊等公身共設(shè)涌施、漲建造隱機(jī)場(chǎng)煉長(zhǎng)江表大橋樸、購(gòu)浩置交室通工獲具（著市內(nèi)濃公共即汽車徒改為負(fù)國(guó)有兄后，敘政府怎一次狀性投嗓放1億多專元添塔置公預(yù)交車葵）等絕。政府烈市場(chǎng)妥購(gòu)買走商品西的范膽圍很挽廣，彎從軍演需品剖到民擺用品蹈，從久工業(yè)黎品到肝消費(fèi)歌品，衣從有碌形的鎮(zhèn)商品跑到無(wú)和形的膛勞務(wù)浩，幾腿乎無(wú)諷所不逮包。盜我國(guó)閣政府霜市場(chǎng)鎮(zhèn)近年鍛來隨顧著法棒制的而健全善正越朝來越銳規(guī)范銳，政脊府采創(chuàng)購(gòu)?fù)ㄅ２蓚}(cāng)用公開府招標(biāo)和協(xié)議渡簽約兩種服方式創(chuàng)進(jìn)行定。6/咱25熔/2益02娛333案例侄回顧：1.描述菠本次躁購(gòu)買脫決策租過程津的各躁環(huán)節(jié)攜，并柔確定心每個(gè)觸成員摧的角流色和誼選擇紛標(biāo)準(zhǔn)筋。2.為什摧么決榨策環(huán)滴節(jié)不繳同的亂成員驢在評(píng)侮價(jià)供傍應(yīng)商照時(shí)使售用的啦選擇衛(wèi)標(biāo)準(zhǔn)脫不同奴？3.通過對(duì)本次耍購(gòu)買犯決策誤過程的了解油，你丙學(xué)到了什岡么？作業(yè)川：1.試述秀消費(fèi)是者購(gòu)源買決賭策過膚程的糟信息矮收集孝階段衣，企樣業(yè)需頑要做姥哪些芽方面收的營(yíng)棟銷工萄作？2.滋對(duì)于爽消費(fèi)杰者習(xí)疲慣性拳購(gòu)買概行為話企業(yè)吊應(yīng)怎塊樣開毯展針輔對(duì)性哀營(yíng)銷效工作第？6/安25蠟/2門02甚334思考魂案例持：消舟費(fèi)者冬購(gòu)車義的3鈴種心欄態(tài)眾所柿周知瓦，現(xiàn)虎在的口進(jìn)口耗車或鐵合資鍋車大嬌致可艇分為盒日系程、美融系、狀歐系搬和韓他系。碧比如淺日系糟車比窮較常士見的嬸有馬社自達(dá)租、日眉產(chǎn)、咐豐田谷、本畝田、養(yǎng)凌志緊等；毅歐系墳車常悶見的跨有大灶眾、晚寶馬扒、奔容馳、哨雪鐵廉龍、絕菲亞戲特等悲等。致兩者負(fù)在外歌觀和釀內(nèi)部肆構(gòu)造兩上都雅有一鄭定區(qū)代別；掠日系閣車的器發(fā)動(dòng)店機(jī)多自采用建“小跑馬拉兼大車譯”的英形式弟，比影較省塌油，劍這和爛它的冊(cè)整體蹦設(shè)計(jì)歲有關(guān)廳。日員系車喘設(shè)計(jì)樂力求猜物盡蛙其用糊，沒爽有多撓余的留累贅垮，由寶此車仍身重湊量較防輕，遣耗油活自然嬸要少溪。歐躲洲人冠個(gè)頭粉比較禁大，瞞而且緊他們材比亞蔑洲人滑更重粒視舒祥適實(shí)魚用，釋歐系墓車一四般車堪內(nèi)空朱間大