迅速改善XX銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績

CYD000406BJ(GB)-sales-approach機密此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。項目總結文件二OOO年四月六日迅速改善銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績中信銀行CYD000406BJ(GB)-sales-approach1內容XX零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結構要求實施計劃與支持文件附錄CYD000406BJ(GB)-sales-approach2內容XXXX銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結構要求實施計劃與支持文件附錄CYD000406BJ(GB)-sales-approach3XX銀行目前與未來的銷售渠道現(xiàn)狀–網(wǎng)點為主的渠道未來–各種主動銷售渠道專職銷售隊伍電話銀行直郵中介網(wǎng)上銀行基本上以網(wǎng)點為銷售渠道主要是被動銷售全行范圍內沒有專職的零售銷售隊伍未在全行范圍內建立起上下一致的以銷售為主導的文化全行范圍內沒有實行有區(qū)別的銷售與服務方式網(wǎng)點是“全能服務銀行”–銷售、服務、后臺處理、保管箱等業(yè)務全部在分行本行有許多ATM放置于網(wǎng)點內，限制了客戶的使用私人銀行經(jīng)理本文件重點網(wǎng)點XX銀行其它CYD000406BJ(GB)-sales-approach4明確劃分未來各渠道的功能與作用售后服務被動銷售主動銷售咨詢電話中心(打出電話)電話中心

(打入電話)互聯(lián)網(wǎng)ATMs私人銀行經(jīng)理*直銷網(wǎng)點*中介郵遞()具有功能部分具有功能()()()() * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點內工作，但此處網(wǎng)點主要指柜員與后臺處理()()()日常業(yè)務/交易CYD000406BJ(GB)-sales-approach5各銷售渠道在目前和在將來的角色目前將來許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點會有具體針對零售客戶的新布局–依靠第二代ATM機和銷售柜臺網(wǎng)點數(shù)量會增多重要性銀行的主要渠道承擔所有業(yè)務的銀行而非銷售渠道同時面向公司客戶和零售客戶渠道網(wǎng)點近期內獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道完全是銷售職能在各分行設立銷售人員的工資差別很大在全行范圍內尚未存在專職銷售負責500名高價值客戶目標是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在中信的業(yè)務量，及獲得新的高價值客戶高價值客戶的主要聯(lián)絡人分布于網(wǎng)點在全行范圍內尚未存在私人銀行經(jīng)理高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach6各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性尚未嘗試渠道中介人員在分行一級

部分存在電話銀行/

電話中心主要利用現(xiàn)有客戶和中信實業(yè)銀行的員工有適當?shù)募畲胧┤ヤN售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會享受減免貸記卡年費的優(yōu)惠(如果通過信用評分模型)銀行員工也象銷售人員一樣得到獎金打進/打出的電話中心打進：提供服務打出：銷售客戶關系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單打出小組給客戶打電話，直接進行銷售或為銷售人員預約銷售的時間明確的業(yè)績衡量標準與銷售指標掛鉤的薪酬高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach7各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性有部分渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務和信息客戶可有選擇地進行交易幾乎沒有直接銷售只有基于有效的客戶關系管理數(shù)據(jù)庫，才會值得一試必須針對非常具體的細分客戶群而推薦產(chǎn)品CYD000406BJ(GB)-sales-approach8XX銀行擴大銷售的各備選方案備選方案優(yōu)點可能的問題重要性位于網(wǎng)點的私人銀行經(jīng)理建立專職銷售隊伍中介人員專注于銷售可快速組建如果管理得力，可立即增加銷售額向高價值客戶提供更加度身定制的金融服務更好地了解客戶的需求幫助建立長期的客戶關系更好地保留客戶和進行交叉銷售無固定成本具有很大的潛力–例如，員工和現(xiàn)有的客戶當涉及現(xiàn)金時，不能向客戶提供交易便利實際效果會由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務種類上的局限而受影響較難控制質量高中低CY替D0冷00射40浩6B硬J(殘GB蓮)-時sa艱le貓s-癥ap必pr田oa跪ch9XX銀行馬擴大使銷售爽的各拍備選寄方案衛(wèi)(啦續(xù))備選絮方案優(yōu)點可能鼠的問躁題重要初性電話遷中心附/電牢話銀淚行擴大校網(wǎng)點樸規(guī)模網(wǎng)上陜銀行高中低對于服儲蓄姻業(yè)務悠來講秤，網(wǎng)銹點是類穩(wěn)固謹及廣掠為接蠅受的港渠道新的活網(wǎng)點隙模式銷(小債型、舊更加喇客戶棟友好刷)有蛾巨大財潛力更具話成本滔效益使打腐入客奴戶服陪務更羊有效色率積極觸地針孩對潛歪在目虎標客不戶有效努地進蠶行打凳出銷日售向潛冒在客績戶發(fā)煩送郵植件可接牢觸很匯多潛撞在客庭戶資本鼓密集被動岡而并彎非主交動的杯渠道必須頁央行命的審穿批通過議電話帥建立弄信任械會較山困難交易雅安全被動脖渠道直郵成本模效益勇好可不踢受時塵間地變點限耗制地俘滲透處目標槽客戶有很隙大的應潛力銷售彎取決奶于客滅戶的鐮回應成功殘率可殿能會黎較低集中臣的客聚戶數(shù)墻據(jù)庫沸及客墊戶細撿分分移析是恩成功勾的必棉要條筑件CY蝦D0塞00胳40倒6B領J(濟GB蠶)-醋sa末le慚s-阻ap靜pr污oa貓ch10內容XX零售殊業(yè)務激目前收及未這來的半銷售卡渠道概述專職拐銷售坡隊伍私人農(nóng)銀行冠經(jīng)理中介抗及其段它銷兩售渠搭道組織敏結構疑要求實施趁計劃捉與支蹤蝶持文蠢件附錄CY杰D0沿00室40狹6B臨J(餡GB啞)-萄sa衫le請s-專ap鑄pr職oa績ch11專職額銷售蹲隊伍習的概券念誰在何源處做什罵么如何俱做為什林么專職彼銷售英人員舟的唯推一職分責是桌銷售專職珍銷售直隊伍鞭充當看中信奇實業(yè)繩銀行乘與潛姨在零混售業(yè)字務客栽戶之洲間的暫橋梁中信蠢實業(yè)爭銀行導目前虛的網(wǎng)濕點數(shù)臂量較約少迅速偉擴大呆網(wǎng)點物規(guī)模間需克忘服兩蛛大障胡礙癢–藏高額摘投資焰與人公行的奴批準專職樹銷售背隊伍躍是分裳行運殊作的遵一部誼分作為中傳統(tǒng)在網(wǎng)點州渠道麥的補事充渠決道主動折走出塵去尋塌找并汪獲得損新的搜合格獨客戶銷售還盈利韻的產(chǎn)調品運用搭銀行泡業(yè)務材與產(chǎn)晴品知責識、襲銷售夾及個張人溝顏通方苦面的苦技能以特蛛別設甲計的寒與銷耗售指體標直諸接掛者鉤的跳業(yè)績?？己肆⑾到y(tǒng)轎為動輛力得到顯總行煉及分鐘行的扁支持專職公銷售底隊伍CY帝D0呼00床40郵6B蘇J(掏GB跨)-曉sa仍le近s-怖ap川pr拳oa茄ch12專職衫銷售交隊伍朵是通埋向客反戶的僵橋梁提供孔產(chǎn)品廉和服仁務存款貸記構卡住房判按揭消費拍信貸金融新服務購買餓產(chǎn)品賀和服集務存款貸記覽卡住房刪按揭消費齒信貸金融框服務XX銀行專職橡銷售蕉隊伍潛在秤客戶CY犬D0增00攜40累6B刃J(侮GB煎)-程sa雀le書s-兩ap藝pr斃oa年ch13專職槍銷售俘隊伍恢成功府的關隸鍵要目素支持激勵鳥機制礙和業(yè)績凡管理銷售司流程潛在瓜客戶眾指引高素莊質的推銷售如隊伍有銷丟售技嘆能的他人員專注抖于銷蔬售與育獲得刺新客倘戶內容建議高可陪變性鍬工資較低蓬的固屑定工雪資找到疫潛在狗目標觀客戶提出映具交妹叉銷袖售潛煙力的城現(xiàn)有箭客戶幫助太銷售移人員車找到蘆客戶泥、進厘行銷誓售并盤提供騰良好笛售后喬服務催的指概導手拾冊建立屆品牌牙和提泉升產(chǎn)誓品知今名度缸的集掏中營圈銷支鞭持集中狹準備鴉促銷位及產(chǎn)轎品介爆紹材仁料制定吃正確孫的選泄擇標嶄準和吳資歷洋要求嚴謹冒有序員的招擋聘流澡程精心密設計律的培釀訓項虎目實現(xiàn)弱銷售趟目標僵會有豬提成物/獎攻金為表眠現(xiàn)上圍乘者匠提供坦職業(yè)滋發(fā)展站道路攪，進釀行表己障中央累客戶申數(shù)據(jù)掏庫得到澡其它隊的數(shù)摟據(jù)庫其它隱指引蠻，例創(chuàng)如推揉薦、巧公司愉客戶茂的員驅工等聘用辦專業(yè)閃營銷舒公司同時酒進行驚提升糊品牌弱知名筐度的敘廣告車和產(chǎn)蔽品促鞏銷活捏動設計伏有效修的產(chǎn)蔑品介件紹手介冊每個押產(chǎn)品墻都有薦定義幟明確塔的業(yè)趣務操保作流團程規(guī)范輩的流默程設娃計以鏈保證豆速度栗和便繭利CY徹D0盜00莊40復6B蘿J(卵GB察)-刮sa肺le柜s-盤ap贈pr劈燕oa熊ch14設立助嚴謹哨有序隱的銷序售隊悔伍管闊理程條序確定腸要招顛聘的冬銷售乘人員才的資盛格與蛇技能師要求制定餓招聘事中對詠候選繁人技醉能的森衡量翼標準嘗及指撒標確定騰招聘晝的渠紫道并堵公布剛招聘竊信息篩選矩履歷面試確定溪入選赴人員根據(jù)告銷售炕工作監(jiān)要求壩確定勒要培午訓的婆銷售房誠人員板的技宿能根據(jù)親市場記、產(chǎn)陵品的引發(fā)展則要求斜，制梳定各抱崗位漫的持吉續(xù)培老訓計龜劃確定漫培訓筒的方瓶式和掠教員收集危反饋稻意見題，改客進培許訓方譜案確定昨業(yè)務羽發(fā)展先目標沒及具渠有重真大影搭響的煩關鍵槳業(yè)績寒指標確定街銷售幼人員茅關鍵拖業(yè)績桌指標梳與激婚勵機喉制和私具體拼獎勵巖標準根據(jù)隨設定技指標奶對各筑銷售斜人員湯進行屑業(yè)績貸考核源與獎燒勵培訓Text招聘保留與淘汰業(yè)績考核與激勵根據(jù)堪銷售奇人員捐的表俱現(xiàn)確賤定留喚用或隊淘汰牲以保鋤證銷短售隊定伍的驗質量符合畫要求夸的銷妨售人娃員形成尸一整棄套完叨善的量人員眉培訓隆計劃關鍵柜業(yè)績撤指標磚與獎短勵計身分標腰準高品扭質的沖專職稅銷售拋隊伍CY懷D0碎00相40宵6B載J(慚GB傷)-礎sa葬le粱s-章ap內pr慎oa仇ch15銷售脾隊伍甲管理零程序盟中各捷部門盞角色總行滔零售宮業(yè)務燙部分行屯零售厚業(yè)務臉主管分行索銷售領經(jīng)理分行汗人事擦部分行蛙零售變業(yè)務僵相關向人事兔行政濾人員招聘培訓考核與激勵留用與淘汰確定賀全行冷零售姑業(yè)務辦銷售粉人員份招聘自政策確定作全行睬銷售江隊伍百留用治與淘秩汰的兄指導叔標準最終魔決定塘重要晝崗位鑒人選參與蓄面試幸篩選審核烏培訓娛目標審核季培訓遭計劃決定平銷售益總體塑指標制定稻具體餐激勵再措施考核蜓銷售螞經(jīng)理根據(jù)沿每一鄭銷售盲人員肯的業(yè)就績評粥估結斬果提憑出晉淹升、憑留用揀與淘暖汰的悄建議決定宏人選主持木招聘聲工作面試尿、推淺薦確定獸普通失銷售劇員考叫核指酒標具體?？己顺娩N售襪人員提出灣培訓爬目標揭與綱密要提出技培訓倦要求幫助叼銷售孩部門謊制定巷招聘支計劃協(xié)調筒與其昌他部鍛門聯(lián)滑系收集津簡歷安排等測試要、面殃試等膀具體瓦活動歸檔邀請慘外部誘專家協(xié)調異、安譜排培勒訓計主劃具體為安排戴組織娃培訓鈔活動提供蓬建議皇，確互保激迷勵機女制的役可行嘗性并夾符合套法規(guī)晃要求參與迫確定壁并綜信合協(xié)瓣調激濱勵預快算參與篇考核協(xié)調彎分配帖方案落實底銷售挎人員月激勵拆機制具體厚落實子各項邪手續(xù)具體朵操作民各項螺行政改事務制定巖培訓役計劃配合鹽人事意部協(xié)宿調安踢排協(xié)調擾考核乞工作到的行初政事尊務歸檔匯總躍零售奧部需找求與人畜事部耍協(xié)調歸檔制定其培訓濤政策指導門編寫樓培訓英材料制定下考核斷指標濃與激庸勵機劫制的方指導死框架確定盞全行笨激勵師機制透中某傲些重停要比厚例最終濕決定楚銷售寄人員凳的晉寄升、符留用買與淘恢汰CY挺D0軟00澤40燃6B勻J(末GB朱)-套sa翻le忍s-慘ap未pr欺oa累ch16確定榆專職傲銷售腰隊伍譽必須繭具備棟的一貴系列稼核心相技能熟悉鞠中信間所提單供的右產(chǎn)品熟悉詞零售柔銀行而業(yè)務畜流程銀行技能能迅適速并理準確訂地了刪解客逝戶的粗需要能找桶到并蕉抓住喝銷售妄機會從，推萍薦恰啟當產(chǎn)羽品銷售技能良好浩的專附業(yè)道秘德、懶風貌穗及品喘行能同行客戶慮建立抗良好笑的關庸系溝通技能專職精銷售撒人員讀應具它備的擠抱負縮慧與系啊列技農(nóng)能強烈煙的銷州售意石識有取百得成咳功的抵強烈洗愿望大與遠灶大抱摩負抱負CY民D0切00萄40層6B針J(照GB況)-螺sa壩le候s-梯ap考pr瓶oa老ch17確定芒專職側銷售多隊伍案的聘圣用模召式和縱資格李要求資格碗要求精力土旺盛陪，年沸齡2感0-曬40刮歲教育戶水準畏中專郵以上吐，樹梨立中線信專修業(yè)形拿象性格燒開朗注，樂斗觀向脫上，劉誠實放自信策，積為極進過取工作墾能力納要求極強麗的銷嗎售意講識卓越開的溝孕通能維力基本弱的金院融知獲識對零攤售銀啦行業(yè)偏務有浮一定從了解具有稅接受蠻并使渣用先階進金寨融服碎務工真具的醒理念1年會或以踐上的漸銷售宴工作召(金席融領當域)脹經(jīng)歷什為宜及，但孤不作藝為必狹要條落件聘用紐奉模式全時勇專職紋銷售舊人員驕，不訂采用柴兼職段方式便于健控制詞工作倦質量樹立腰中信獎良好眾的專料業(yè)形惕象采用標合同皂制可以襖根據(jù)膜銷售速人員劑的業(yè)絹績表呼現(xiàn)決糊定是另否續(xù)純簽合恰同保持池銷售囑隊伍脅的質跨量主要皺從外蹄部招意聘利用僵媒體形公開執(zhí)刊登蓮招聘怠廣告學校臺畢業(yè)著生中記招聘建立殿高品京質的廳銷售吊隊伍膊，樹并立中楚信實繪業(yè)銀渡行的溫良好高形象CY稻D0僚00由40恰6B得J(惡GB芝)-什sa索le針s-再ap角pr誼oa澤ch18專職比銷售宰人員航培訓峰的內觀容及災時間蹦安排時間內容2天中信漆實業(yè)夏銀行蓬各種梢零售趣金融辛產(chǎn)品舞介紹丙(貸布記卡暑，借鞭記卡贈、儲雨蓄、永住房鋪按揭啄、消詠費貸叉款)零售糕產(chǎn)品快市場咐與競療爭對芬手的災產(chǎn)品蝦與競抽爭手臟段介衰紹中信辯各零覽售產(chǎn)婆品業(yè)勺務知旨識基本知識零售業(yè)務知識營銷知識與技能考評與模擬銷售總結并簽訂試用合同1周1周2天1天金融腹知識倍、法隆規(guī)、尿政策銀行蛛業(yè)概潔述中信跌實業(yè)棚銀行打業(yè)務腳介紹職業(yè)驚道德翻規(guī)范銷售害與客懼戶訪穩(wěn)問技揮能，鐵銷售部工作服流程辰手冊營銷澤知識分析跨客戶淋需求時間棕安排眼技能客戶喉關系櫻技能培訓遇知識氣筆試分組夢進行順模擬磨銷售與考吵評及偉模擬荒銷售班合格峽者簽夾訂試壤用合愉同總結隔培訓模情況移向學噸員介蜓紹關驕鍵注嬸意事濤項中信館實業(yè)閥銀行羞從事賀零售曬產(chǎn)品院開發(fā)病的人惡員外部潛專家中信對實業(yè)印銀行揭總行椒零售搏業(yè)務拔部與問分行強人員中信生實業(yè)歡銀行澆具有怨銷售館及營種銷經(jīng)恰驗的駐人員外部專專家中信遞實業(yè)杯銀行替總行賺或分姜行零清售業(yè)魯務人枕員分行糊零售居業(yè)務繁部與馳人事半部門主講鹿人CY甘D0稼00心40踏6B盈J(拆GB游)-而sa鞏le字s-易ap性pr脾oa欲ch19業(yè)績烘管理敏及激錘勵機藏制的箱設計滅原則關鍵鑰業(yè)績櫻指標侵(KP顧I)設計喪原則以價返值創(chuàng)份造為乓出發(fā)享點，線并符華合中款信實斧業(yè)銀座行不遷同發(fā)勇展階休段的吩戰(zhàn)略皇目標KP媽I必須辜是被困考核疲對象夜所能犧夠影遺響的胡，能博夠測晝量的旺或具為有明憤確的型評價第標準能夠陰促進散短期勝財務醋業(yè)績按及與纖銀行元戰(zhàn)略倡相符憤合的涌行為必須漿有有狀效的以業(yè)務界計劃肥及指使標設晌置程頑序之況支持必須區(qū)和激演勵機廚制掛職鉤激勵征機制懸設計禮原則激勵滲機制渠的目都標應途是最看大限喂度地話提高鬼銷售待人員森積極街性促進效銷售萬人員妨的正格面行士為獎勵纏應基疑于可廁測量且或觀拾察的扮數(shù)據(jù)輛和事印實，耍而不毅能主荷觀臆謠斷派--萌如上客戶閉獲得閘量，掩產(chǎn)品侄銷售扇量等激勵祝機制嘴應易桌于理死解，庫操作規(guī)和監(jiān)轉督激勵儲組合與每年知應視雜中信勤實業(yè)巾銀行青業(yè)務蘆戰(zhàn)略懷的需衛(wèi)要而拼改變弄以平等衡激粉勵所壺產(chǎn)生腎的效拖益和盈激勵閉所需開的成設本CY材D0邀00槐40棄6B擋J(嗽GB首)-被sa普le是s-駕ap取pr度oa腰ch20激勵繼方式金可以麥多樣顧化激勵襪的目尸的把銷波售人枝員的養(yǎng)努力盆導向待正確線的方倘向激勵輛銷售籌人員具發(fā)揮念其最孔大的絮潛能本文由件討球論內惱容激勵剛的手分段金錢工資扛增加獎金股票樹或股汽票選勤擇權榮譽職業(yè)吼發(fā)展非金焰錢的估禮物休假旅游晚餐聞、戲涼票等物質鞭獎勵精神迅獎勵實物獎品增加共感情旨的活訊動，憶如聚農(nóng)會，濫郊游主管陷夸獎業(yè)績滑公布升遷降職挖/解晉雇CY佛D0宴00偉40電6B淘J(拿GB堅)-計sa館le腿s-欺ap辣pr糞oa謹ch21專職誤銷售扣隊伍鵲的報重酬與絹業(yè)績搬緊密再掛鉤定義舉例厭說明基本工資每年甩6,轎00兩0元舌*獎金逝取決過于新呢獲得爆客戶他在一愉定期金限內璃達到訂的業(yè)恨務量臟/余達額獎金牢取決傅于向江客戶膚銷售踩產(chǎn)品下的數(shù)謀量獎金云取決敬于獲板得新的暑合格春客戶焰的數(shù)透量專職舞銷售地人員墓的報挖酬結參構業(yè)績獎金*取只是伐初步凡假設枕數(shù)字劍，各嶺分行擱可根獲據(jù)當島地實北際情篇況作糖適當校調整其它徐手段定期攝公布棚專職責銷售臭人員加的業(yè)什績以馳激勵糧先進步，鞭悄策后嶼進對業(yè)嘩績好鉛的給錫予晉芒升機騙會向客戶銷售盈利的產(chǎn)品爭取新的合格客戶增加客戶的業(yè)務量++CY單D0盟00掠40技6B材J(繩GB臨)-些sa舊le的s-顯ap拒pr艱oa鎖ch22專職注銷售緊隊伍斥的激架勵體航系向客戶銷售盈利產(chǎn)品銷售請產(chǎn)品雜的得剖分貸記抗卡超過李10碌,0呼00渡元的椅消費冷信貸住房洋按揭存款睛產(chǎn)品反/組干合按月陳衡量抹并給懂予獎傷勵激勵丟機制端是成奮功的舌關鍵勢–慕專放職銷池售隊貪伍激繳勵體裕系的肥三個列層面新客度戶關龍系現(xiàn)有從客戶爭取新的合格客戶每新鄉(xiāng)豐增加炊一個必合格雕的客禍戶所圖得的綱分數(shù)按月男考核滲衡量暗并給執(zhí)予獎漁勵不適搭用增加客戶余額客戶完年末征(季況末)用余額蓬的得桿分每年杯(季連)末默考核常衡量筍并給救予獎銅勵++產(chǎn)品巖銷售壯計分潤方法走適用史于對里新客庭戶與江現(xiàn)有秘客戶爛的銷戒售銷售呼隊伍楊的重副點不適深用CY僑D0觸00棚40薯6B陶J(剩GB極)-已sa隔le從s-小ap軟pr榴oa憑ch23對銷皇售人泛員采漂用精蘆神獎堅勵方牌式激撞勵進賭取心具體喚形式榮譽舉例上級?？陬^香表揚獎勵帖形式書面顧嘉獎公布奏銷售椒業(yè)績職業(yè)器發(fā)展爽道路使銷檢售隊環(huán)伍中憐每個排銷售烘人員費都有軌自己姐的發(fā)籌展前簽景優(yōu)秀推銷售額人員姥可晉預升銷度售主穿管銷售彎主管彈可晉蜂升更哨高職教位升遷降職允/解逼雇將業(yè)邪績持垃續(xù)不簡佳的糧銷售麗人員餅降級跌，采菜取末名位淘伶汰制將，利害用強覆制淘閣汰機違制以障激發(fā)作整個家銷售添隊伍臣的危之機感殿，避吹免出游現(xiàn)混抹日子德的現(xiàn)桶象把每艱個銷誓售人浮員的孔銷售笑業(yè)績腎完全芽公開凳，使?jié)總€霉銷售攏人員練清楚伐地認井識到假自己瞧所處貨的位沒置，依表揚舞先進丘，激毯勵后夕進，家形成躬公平盟的良演性競嫁爭環(huán)截境定期牙開展絞銷售議競賽暫評比香活動劫，對泄業(yè)績昂突出偉的銷治售人胸員頒聯(lián)發(fā)獎平狀、濁證書夠等書盈面獎登勵，歉激發(fā)茫個人兆榮譽背感銷售枯主管甘每月惱初表礦揚上宮月工船作中府成績辱突出從的人粱員零售嘆業(yè)務召經(jīng)理暗每月適對評悠選出孩的若晴干先疾進銷放售人揪員給蜘予表嫂揚建議賄立即囑采用雄的方薯式CY燃D0攪00善40膏6B知J(丑GB圾)-迎sa僅le發(fā)s-者ap肅pr材oa脫ch24銷售豬人員進尋找批發(fā)現(xiàn)抱潛在振目標焦客戶謙的方援式與偏途徑集中銹的客劑戶數(shù)施據(jù)庫采取漸有針森對性堆，有所重點息的銷潔售方熄法能們對銷霧售產(chǎn)亭生很刃大影躲響請熟吉人推鄉(xiāng)豐薦去目表標客稻戶聚偶集地破，例使如高償檔辦疊公樓敞，高服檔商扁場來乳促銷跪中信摧的產(chǎn)形品賣出浪產(chǎn)品林后，榨請新唉客戶鄉(xiāng)豐推薦餡其它昨客戶鄙名單去北爹大、押清華壤一類劈燕的大撥學向額很快它成為鍬目標侵客戶池的學曾生介稻紹中濾信的丑貸記傲卡等眨產(chǎn)品利用皺目前勉的對應公客涂戶關帆系，緞向這備些公聰司的穿雇員裁銷售晃貸記剃卡、蒜工資孕帳戶是及借鏟記卡利用腫現(xiàn)有返的客斯戶關定系，蹦例如輩為帶何來新需客戶盛的現(xiàn)祖有客兩戶減孔免貸湖記卡合年費獎(如盈果該記客戶奮能通憤過信擁用評彩估)獲取打數(shù)據(jù)攏庫其他王可行偏的方響法利用情現(xiàn)有錄的數(shù)旦據(jù)庫建立遼集中競的客粉戶數(shù)昏據(jù)庫建立秩客戶店關系音管理義系統(tǒng)準備扶一份注其雇構員是標中信陪目標班客戶渣的公淹司名賀單，昌免費無向這妙些公弦司的媽雇員佳提供恩公司既貸記閣卡/益金卡僻/存雹款產(chǎn)葵品組娘合等從第姐三方毫獲取訂客戶擾數(shù)據(jù)鋪庫，摘如電蕩話公濁司、條航空壺公司烘、市綱場調煉研公怖司等CY若D0頁00摔40豆6B竟J(皇GB貝)-營sa濁le鐵s-截ap箱pr抹oa域ch25詳盡貝的流撇程描尚述幫剩助專砍職銷蔬售人蜜員進堪行銷催售確認目標客戶接觸客戶介紹產(chǎn)品銷售售后作業(yè)處理售后客戶服務初選碧總體涼目標碰范圍按不潤同產(chǎn)優(yōu)品細狗分后壺再確僅定目綱標存款開產(chǎn)品貸記宿卡按揭消費稍貸款確定蜜客戶嚷來源職業(yè)誼分布地點絹分布接觸采客戶集體破演示德會面談電話郵件情況坊介紹中信偵銀行彩介紹零售迎產(chǎn)品朵介紹收集派信息客戶釣基本晌情況收入攀水平銀行雅資產(chǎn)推薦階產(chǎn)品了解拜、分億析、椅判斷聯(lián)客戶尾需求剩,推龍薦相慈應產(chǎn)詠品存款線相關分產(chǎn)品提供傘客戶塌就近稻的網(wǎng)槽點信廈息貸款痕產(chǎn)品填寫噴申請脆表格至及相兄關文介件提供負要求焦的相招關證敲件信審非及批淡準銷循售按承各產(chǎn)傅品的害操作逃流程伴執(zhí)行附加舟金融再產(chǎn)品耍的銷雁售（曠單項湯服務沉或新離增功敞能）存款鉗產(chǎn)品湖由營劃業(yè)網(wǎng)毯點按窩規(guī)定阻流程列辦理貸記支卡業(yè)史務轉何入貸氣記卡尋作業(yè)寺流程按揭防業(yè)務怒轉入際按揭盤作業(yè)饞流程其它民貸款該產(chǎn)品畏業(yè)務烈由各輪相關業(yè)業(yè)務研部門導按規(guī)拌定流衰程辦溫理對有曾潛力敏的客雜戶進瘋行有呼針對得性的箱回訪霉，介兼紹新制產(chǎn)品才與其梳它金他融產(chǎn)藝品，侍進行馬交叉回銷售受理虧客戶酸查詢雀，解帽答客對戶問透題或領轉至點相應規(guī)部門兵受理工作責任各產(chǎn)印品部追門銷售雖人員銷售臺人員銷售藥人員各產(chǎn)機品后餅臺作它業(yè)人系員銷售耐人員CY窄D0紫00樹40情6B鑰J(粥GB毛)-屢sa版le嗽s-千ap槳pr啟oa欠ch26集中消的營閣銷支傲持幫籮助銷重售人壯員提魂高工堂作效蜓果資料渡來源店：振小組山分析公司砍形象釘和品疾牌建妄立聘請已專業(yè)納的營李銷公嫂司設閃計營槳銷戰(zhàn)售略重視杯公司雄形象川和品邁牌建省立為專翅職銷姓售提稱供集管中的狡營銷爬支持產(chǎn)品拼知名什度設計域集中嬌的廣偷告活禁動規(guī)保劃，嬸以推臥進產(chǎn)頸品在胡全國瞎的知詠名度產(chǎn)品毫促銷齡材料集中藍設計餡并準梅備產(chǎn)眉品促擠銷材笨料產(chǎn)品柴宣傳薄手冊中信爪實業(yè)慈銀行序介紹倒材料錄相融帶演示股材料廣告柱和促穿銷效店能同時革推出落品牌邁知名晴度廣粘告和桿產(chǎn)品收促銷股活動用適秧當?shù)膰@產(chǎn)品繡和信買息定懼位適攜當?shù)拿部蛻舫跞篊Y抽D0跪00甚40置6B岔J(鋤GB脈)-步sa鎖le機s-蟲ap瘋pr州oa服ch27內容XX零售刷業(yè)務骨目前包及未超來的壇銷售藥渠道概述專職幅銷售綁隊伍私人故銀行煤經(jīng)理中介脾及其誘它銷姓售渠悠道組織丹結構汪要求實施孫計劃犯與支想持文告件附錄CY解D0嫩00詳40央6B僚J(鵝GB霜)-軋sa竭le品s-竿ap收pr增oa匆ch28私人球銀行胸經(jīng)理俊的概跡念誰在何泳處做什訂么如何腔做為什寇么私人輩銀行挪經(jīng)理籃是負公責高余價值糊零售到業(yè)務?？蛻羲彡P系蹦的經(jīng)熔理為了絨不斷似建立叫、保捕護并拉進一蛙步發(fā)適展這哥些客蓋戶關驕系為給惜銀行甩帶來幼更大誤利潤私人警銀行獨經(jīng)理仿是分同行及弦網(wǎng)點滔運作驗的一解部分積極汁同客蓄戶聯(lián)她系，尼保留獻并提頁升客僑戶關迫系運用價銀行齒業(yè)務過與產(chǎn)楊品知逢識、冷銷售卡及個消人溝飄通方拆面的化技能以具擱體業(yè)睛績目筐標為虛動力得到奇總行漏及分答行的僵支持私人妥銀行賄經(jīng)理CY考D0蒙00路40電6B喇J(鎖GB盤)-羽sa似le眉s-杯ap傳pr處oa忽ch29私人丙銀行汗經(jīng)理箭管理駱高價撒值零銷售客哀戶業(yè)穴務關智系客戶50延0名恐高價尊值客逝戶每個匪客戶站委托虧中信爛實業(yè)落銀行妨管理獸的資剩產(chǎn)數(shù)蔑額超男過1蔑0萬蕩元人遠民幣私人渣銀行它經(jīng)理客戶寄關系霸管理在任庭何地英方都嘴可進貴行交暮易全天附候服模務產(chǎn)品章建議外匯保險簽證剝、差都旅個人伴金融頌服務CY閘D0岡00美40桂6B終J(第G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