零售店鋪業(yè)績的提升舒立平中華講師網(wǎng)

零售店鋪的業(yè)績提升

舒立平講師-終端管理顧問、零售訓(xùn)練專家

專家介紹中國店鋪營銷專家、時(shí)尚品牌服飾咨詢管理顧問中國民營經(jīng)濟(jì)研究學(xué)會(huì)、中國營銷學(xué)會(huì)特邀講師中國著名的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問中國最具實(shí)戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專家、品牌策劃師英國國際營銷訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證的國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師國家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師、消費(fèi)管理研究會(huì)成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家課程內(nèi)容店鋪人員的管理店鋪銷售的管理店鋪貨品的管理店鋪形象的管理店鋪人員的管理人員管理人員管理管理人員的職責(zé)人員管理人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員管理獎(jiǎng)金分配方式人員管理人效優(yōu)化人員管理管理人員的儲(chǔ)備店鋪分級(jí)體系見習(xí)導(dǎo)購導(dǎo)購資深導(dǎo)購/陳列員代班見習(xí)店長店長資深店長營運(yùn)督導(dǎo)店鋪分級(jí)體系管理人員的職責(zé)負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)的日常運(yùn)作管理負(fù)責(zé)直營店鋪銷售、貨品運(yùn)作、現(xiàn)場(chǎng)人員管理等執(zhí)行公司經(jīng)營政策和專賣店管理建立優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，幫助店鋪提升營運(yùn)能力

如何管理員工人員的管理內(nèi)容管理的四大職能規(guī)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制管理人員的職責(zé)如何管理員工明確的工作目的（講述—復(fù)述—試做）具體的工作方法（示范—一起做—試做）合適的工作評(píng)價(jià)（明確告知、適時(shí)鼓勵(lì)）人員管理開店前的準(zhǔn)備公司要求著裝制服檢查店員儀容儀表胸牌佩戴整齊規(guī)范良好的精神面貌準(zhǔn)時(shí)上班服務(wù)前的準(zhǔn)備正確的站立姿勢(shì)正確的手勢(shì)擺放、指引自然親切的微笑充滿活力、有朝氣清潔衛(wèi)生人員懂管理服務(wù)團(tuán)中保持嫂自然愉親切鑄的笑因容致歡雨迎詞手勢(shì)色指引眼神示接觸了解升顧客烤需要解決癢顧客艦需要服務(wù)看后親切則有禮防的態(tài)劈燕度眼神央接觸手勢(shì)稼指引自然宮熱情較的笑梨容柔和抄的音邊調(diào)與顧私客道好別獎(jiǎng)金料原則獎(jiǎng)金鼓是根液據(jù)表波現(xiàn)/職級(jí)井制定獎(jiǎng)金紹規(guī)定異必須挑保密考核昨原則獎(jiǎng)勵(lì)重原則獎(jiǎng)金良分配嶺方式人效黨優(yōu)化班表—由店準(zhǔn)鋪主慚管按腦照實(shí)科際店鍬鋪的也需求藏制訂貌，由關(guān)督導(dǎo)扇審核知確認(rèn)工作侍時(shí)間—按照苦國家些規(guī)定話每周40小時(shí)屑（不亦包括景每日泊用餐漢時(shí)間踢）班制卸：1S藏T早班版工作國時(shí)間6.脊5小時(shí)2N些D中班燙工作零時(shí)間6.愁5小時(shí)3R押D晚班娘工作吩時(shí)間6.餃5小時(shí)全班挖工作峰時(shí)間11劇~1公3小時(shí)PS點(diǎn):具體萌以商之場(chǎng)為威準(zhǔn).人員甩的培蝕訓(xùn)與薦發(fā)展職前趣訓(xùn)練肝、職沿后訓(xùn)傘練培訓(xùn)蔽內(nèi)容糟適用堤于不稱同需翻求的捷員工員工駱積極侵主動(dòng)丹的參憤與精神醋和態(tài)索度是蜜成功加的必仁要條瞎件人員舍的培器訓(xùn)與賴發(fā)展調(diào)動(dòng)公司犯根據(jù)套實(shí)際伸需求員工葛的能燙力和辟工作蜓表現(xiàn)升遷平等撇競爭/發(fā)展憲機(jī)會(huì)優(yōu)良供的工置作成說績個(gè)人竭能力更多侍的培督訓(xùn)人員紀(jì)的培辟訓(xùn)與傭發(fā)展重要同又緊堪急的石事重要峰但不劇緊急仔的事緊急佛但不拌重要腹的事不緊掌急也爺不重倒要的縫事I重要任又緊貍急的秤事：策需要駝第一走時(shí)間老去處隙理II重要盆但不強(qiáng)緊急省的事璃：包久括長蹈期的譯規(guī)劃價(jià)、問屯題的惑發(fā)掘旅與預(yù)繩防、卷參加辯培訓(xùn)脂、向開上級(jí)摔提出霧問題毅處理箱建議斧等II托I不緊納急也暫不重賽要的乞事IV緊急驗(yàn)但不挎重要桌的事人員城的培捧訓(xùn)與榨發(fā)展建立升培訓(xùn)員體系開發(fā)嬌培訓(xùn)尖課程課程稠實(shí)施跟蹤甜與反寧饋人員搖的培租訓(xùn)與朝發(fā)展店鋪惹職位瓶架構(gòu)陳階梯匆式課遲程體鑒系人員帥晉升憂體系人員困淘汰忌體系人員曉輪換端體系桐流程接班尖人計(jì)駱劃管理份人員隆的儲(chǔ)惕備人員凳晉升宋體系擬定頑職位巷的詳梁細(xì)職冤位要皺求包括序工作苗職責(zé)株、所最需能極力、才工作胖經(jīng)驗(yàn)發(fā)掘不更多陰人選以加風(fēng)強(qiáng)競花爭，壤使選漫擇更冬公平考評(píng)軌或測(cè)號(hào)評(píng)針對(duì)醉性地判進(jìn)行忽測(cè)評(píng)試用朵與試機(jī)用后錫考評(píng)倚（測(cè)心評(píng)）通過也考評(píng)饑之后談進(jìn)入帶試用士，給帥予被謝考評(píng)輸者限累定時(shí)杜間人員列晉升眾體系貪評(píng)估店與改南進(jìn)人員剪淘汰徹體系找出洲不合畢格的迷管理楚人員以提耀高管快理人邁員的頂素質(zhì)資和完協(xié)成其嶺職業(yè)藏發(fā)展掉規(guī)劃收集揉個(gè)案飾資料占，并括進(jìn)行討分析妥善吊討論怪、決蜓定，震并謹(jǐn)少慎處災(zāi)理，朵才能致讓淘討汰機(jī)麗制發(fā)酒揮正蛋面性姓作用決定浸處理嘴策略解雇鞋、降換級(jí)、燦留職釣察看酒、職蠻位輪盡換管理傳人員泰淘汰邪體系泊評(píng)估腐與改尼進(jìn)應(yīng)統(tǒng)犯計(jì)、更分析魔淘汰患執(zhí)行歡情況帝，做寇適當(dāng)往修正過，嚴(yán)娃格檢期查各說人員稼執(zhí)行過情況蛛，對(duì)餃不盡責(zé)任傍的管鍋理人典員進(jìn)刺行處革理人員煮輪換象體系覽流程分析秀各部慮門作宮績效梢表現(xiàn)蔥與確造定職寒位要炒求崗位第任職奶條件憤包括朱能力伏、經(jīng)連歷等圈定恥輪換塔初選雀人名昨單根據(jù)坑年中膛、年忽終考竄核結(jié)支果、璃個(gè)人條發(fā)展觀規(guī)劃疊、能餅力與賤工作經(jīng)拐歷，僚做出帥合適齡性分輩析初選陰人測(cè)蠟評(píng)，偉確定碎最后埋的輪伶換人豆選能力鉤測(cè)評(píng)眼、工淺作經(jīng)懇歷分族析與偏個(gè)人菜發(fā)展盒需要循分析人員迫輪換飯策略將最亞適合仍的人倦才安別排到憶各崗地位上價(jià)，以土創(chuàng)造廉最好謀的業(yè)揉績效旋果的殲?zāi)康奶峁┭妥钣休呅У拇祩€(gè)人敗工作梁經(jīng)驗(yàn)踏培養(yǎng)埋，從咱而提疫高公哪司干胸部整戲體素移質(zhì)人員悶輪換瞎體系息評(píng)估定期添對(duì)工丟作輪痕換執(zhí)綱行情屑況作喘分析接班贊人計(jì)害劃關(guān)鍵寧職位粱選擇對(duì)公曉司經(jīng)保營和慰發(fā)展臺(tái)的重搭要性秋（戰(zhàn)謎略價(jià)烏值）市場(chǎng)頌需求普量與臟市場(chǎng)炮供應(yīng)糟量（舅稀缺晉性）失去頁現(xiàn)職刪位上痰干部糞的可森能性包括拐一些閉技術(shù)孫性強(qiáng)腐，對(duì)棒公司姐經(jīng)營/運(yùn)作被重要久的普通職鏈位明確形職位駕要求接班允人的勞來源重點(diǎn)營人才眨培養(yǎng)綁計(jì)劃須體系亭所提博供的管人才績效昏考評(píng)譽(yù)結(jié)果外部愛招聘中高納層經(jīng)混理人鎖員的殲推薦對(duì)初施選的劑接班龍人的紡評(píng)估定期吐或不吩定期職地進(jìn)求行選怒拔性倦評(píng)估柱，相除對(duì)一置致的萬評(píng)價(jià)妻標(biāo)準(zhǔn)和司參照匙背景咐下對(duì)往候選吸人的膚潛能/價(jià)值獲觀進(jìn)刻行評(píng)停估接班烘人計(jì)盲劃體讀系評(píng)劇估接班漲人計(jì)燙劃店鋪就銷售很的管古理銷售管理生意的管理銷售管理目標(biāo)的管理生意煙的管產(chǎn)理營業(yè)鋼額預(yù)多測(cè)、腥銷售遺目標(biāo)為設(shè)定和店窄員一己起做顧銷售政，鼓資勵(lì)士故氣隨時(shí)煙與店晃員分戀享業(yè)偷績成衫果，握令店摧員有暑積極身性整理叮顧客尼檔案器（檢賓查顧帽客登夢(mèng)記的逢紀(jì)念亡日，寶并電靠話祝您福，把或打繡電話飛預(yù)約撕服務(wù)都）隨時(shí)含跟進(jìn)流服務(wù)敲質(zhì)量做報(bào)街表（醉進(jìn)銷岸存報(bào)耍表和語明細(xì)場(chǎng)賬）畢對(duì)銷知售好箭的款殃式和費(fèi)貨品扒可以污及時(shí)傭補(bǔ)貨汽。每月盟、周臣的銷快售計(jì)慰劃，誘業(yè)績虹整理恩及貨磁品排值名對(duì)暢舟銷品木的補(bǔ)府貨及蔬對(duì)滯碎銷品搞的處懸理及時(shí)鬧將市兔場(chǎng)產(chǎn)襯品信死息反諒饋給金公司家有關(guān)浸人員晝，對(duì)柱市場(chǎng)壺需求掛采取意應(yīng)變志措施膛，并占提供稍新思君路及南創(chuàng)意星以適故合市甲場(chǎng)需咳求目標(biāo)者的管辟理銷售芬目標(biāo)法的設(shè)艙定公司過全年罰銷售離目標(biāo)=公司貪去年仙銷售薪總額+今年汁銷售侍增長深需求時(shí)間議段因應(yīng)芹店鋪島情況瓣合理殊分配呼時(shí)間姓段目縱標(biāo)店員遠(yuǎn)個(gè)人臺(tái)目標(biāo)因應(yīng)棍店員鍛的經(jīng)允驗(yàn)、巡壽能力棗合理鳥分配未達(dá)廚到目蟻標(biāo)應(yīng)及淚時(shí)找季原因組，并辨及時(shí)喬跟進(jìn)頑改善先，繼臺(tái)續(xù)努事力超厲越。明確診目標(biāo)杯、激文勵(lì)士喉氣目標(biāo)妥的管臭理目標(biāo)蟻的管期理銷售癢增長遞需求——從以個(gè)下四弄個(gè)方益面出敘發(fā)：財(cái)務(wù)屋視角顧客古視角內(nèi)部鳴運(yùn)營懇視角自身盜學(xué)習(xí)統(tǒng)和成食長視筍角討論目標(biāo)掏的管笨理銷售彎增長健需求——從以餡下四憂個(gè)方賠面出靈發(fā)：財(cái)務(wù)銳視角州：從蛋公司恐盈利躺角度抄分析檔，銷鮮售需容要增伯長額佩度顧客納視角常：從沿市場(chǎng)卡角度姓分析紹，（肢經(jīng)濟(jì)——國策——百貨功業(yè)的龜業(yè)態(tài)——代理呢商及迅目標(biāo)歌顧客霉群）內(nèi)部少運(yùn)營愁視角早：整愛個(gè)公奧司所虹有與剝銷售屆相關(guān)具的作境業(yè)流奇程（鄰貨品攜，開跳發(fā)，坊物流燈，市戴場(chǎng)推替廣，帥陳列偉，銷擾售隊(duì)巧伍……)身學(xué)沒習(xí)和劍成長欠：公安司，按品牌套在做不同枕階段左的發(fā)芽展需呢求（殿店鋪驗(yàn)數(shù)量回，品渾牌的餡深入學(xué)，團(tuán)帖隊(duì)成眨長）銷售集任務(wù)捐的分葬配：時(shí)間工段：繼全年——月——天運(yùn)營級(jí)方式猛：直色營正澇價(jià)店婆，直梢營特腫惠店君，代喜理商漠店……品牌穴：A品牌念，B品牌布（多沉品牌嶺經(jīng)營框策略伯）區(qū)域棵：上陸海，善北京業(yè)，甘幕肅，續(xù)西藏店鋪踢級(jí)別身：A,鋒B,吳C,發(fā)D,盯E類店店鋪僅成長高階段親：固蠻有店什（持汽續(xù)經(jīng)滔營13個(gè)月在以上嗽）；累新開濟(jì)店目標(biāo)葛的管房誠理目標(biāo)禮的管紹理-每日貌指標(biāo)衡分配每日下指標(biāo)虎分配拾重點(diǎn)征因素摔：歷鑒史同耽比，酬節(jié)假堪日（竭陰歷賤；公雕歷）勢(shì)，周命末目標(biāo)魚的管早理銷售冠數(shù)據(jù)饒的收放集銷售冊(cè)數(shù)據(jù)駝的系臨統(tǒng)記鋤錄與僚匯總污：準(zhǔn)確燥記錄火每店襖每個(gè)斬時(shí)間督段的撤銷售骨數(shù)據(jù)成交階金額租；成辨交單插數(shù)；否成交偷件數(shù)對(duì)比激銷售籃計(jì)劃牢得出矩：達(dá)證成率目標(biāo)璃的管蘋理銷售筆額與瘋達(dá)成攻率-持續(xù)悉累計(jì)行每日隊(duì)營業(yè)叛及達(dá)匆成情冠況注解饑：WK丘:第幾厲周；Da耗te恨:日期航；Ta餃rg朝et陜:指標(biāo)更；T/暑O:營業(yè)奪額；AC敲HI廢EV春EM囑EN抄T:達(dá)成絡(luò)率；VS要0業(yè)8%嗽:對(duì)比08年同勿期增軟長率但；VS期07埋%:對(duì)比07年；08孫T趟ur薄no眨ve嘩r:旺08年銷跳售額秀；07乳T此ur令no迷ve臟r:供07年銷是售額經(jīng)驗(yàn)英會(huì)/簡報(bào)殊會(huì)的哲目的-及時(shí)類了解葡營業(yè)稼狀況-找出慚問題禍所在確定失下階踩段的相銷售背策略頭腦盞風(fēng)暴目標(biāo)商的管詢理經(jīng)驗(yàn)套會(huì)-銷售講趨勢(shì)睡分析按不侄同管搖理區(qū)碌域分眼析銷采售達(dá)交成及惑增長革情況經(jīng)驗(yàn)夾會(huì)-銷售敘趨勢(shì)塵分析經(jīng)驗(yàn)鉤會(huì)-貨品禽完成案分析經(jīng)驗(yàn)案會(huì)-最優(yōu)苗最差旨店鋪店鋪北貨品愁的管伯理形象管理庫存管理形象管理商品盤點(diǎn)庫存門管理漂的關(guān)培鍵庫存凡過多胸：貨鑄物囤駛積，蓋利用咱陳列鋤或其冰他方摔式促雕進(jìn)銷鈴售庫存救過少涌：緊吸缺，劣可用攻調(diào)貨危或是您銷售榨技巧郊賣出每天握有專陷人清納點(diǎn)貨釋品，稀清理裳倉庫對(duì)于筍損壞銳貨品罵的登幟記及旗處理對(duì)于存貨品鵝的編躺號(hào)及涉數(shù)量筑有詳州細(xì)的涂記錄定期僚的店竟鋪盤葡點(diǎn)倉庫袍管理分季逼分類所存放每個(gè)薄倉位繞有明上細(xì)尺碼例標(biāo)識(shí)倉庫揉明細(xì)猶單帳本貨品古調(diào)配大調(diào)小調(diào)區(qū)內(nèi)駝一周犬兩次傻：周一軍下午李，周郊五上捏午區(qū)間皮一周戒一次隨時(shí)斷色婦不斷護(hù)碼商品肥盤點(diǎn)圣注意繳事項(xiàng)與店之鋪人使員強(qiáng)掛調(diào)盤魂點(diǎn)的判目的泊和程億序?qū)p級(jí)壞商粱品確敞實(shí)統(tǒng)謀計(jì)呈藝報(bào)上榮級(jí)分區(qū)綿域進(jìn)莫行，順倉庫勝、賣帳場(chǎng)、列配件適、贈(zèng)煌品…負(fù)責(zé)道范圍聞做明謙確指惡示，撓明確垃人員詞安排盤點(diǎn)爸日前甩控制唱入貨矛量對(duì)顧尋客預(yù)泄留商批品確稀認(rèn)，駝不要暗點(diǎn)入給庫存盤點(diǎn)怎單、趙盤點(diǎn)掘表事翠先準(zhǔn)善備商品暴盤點(diǎn)厚注意捕事項(xiàng)順便偏整理使倉庫盤點(diǎn)利前先剃將店將內(nèi)貨岔品補(bǔ)晉滿將毀溫?fù)p商剪品做歪區(qū)分員工凱分工懶明確將品刊名、錦數(shù)量品、銷尺售價(jià)秋格分按別記時(shí)入盤效點(diǎn)表盤點(diǎn)景時(shí)不罷要有證閑雜嫩人等家出現(xiàn)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)要有頂現(xiàn)場(chǎng)蹈監(jiān)督縮慧人員偏負(fù)責(zé)暗指揮貨品億管理采購它計(jì)劃訂單銹管理貨品觸的周厚轉(zhuǎn)率產(chǎn)品跪完成惱情況場(chǎng)分析采購翠計(jì)劃-歷史給配貨腹情況棚分析討論采購宮計(jì)劃-歷史擋配貨建情況羅分析如上淚表，鞏可得凝出：春裝俗采購反比重末過大膠，完卻成較鳳差，梅今年錯(cuò)應(yīng)該鞭適當(dāng)塌減少彩春裝釀采購貸比重夏裝差采購來比重槽基本鋸正常崗，今崖年可呈持續(xù)秋裝絲式毛利芹最高宵，但店采購誕比重樓不足旱，導(dǎo)誦致一吊定利辯潤損海失，添今年益可以叮加大奶比重冬裝掃完成聲較差掙，但路冬裝摩要到3月才都基本候結(jié)束融銷售窗，銷侄售金剝額占芹比很遼高，床可保郵持該南比重訂貨咬時(shí)需座要考組慮的聽主要待因素吼：訂單白管理上下?lián)煅b比片例基本齊款，籌流行串款比鍋例基本挪色，秧亮色激比例貨品閘的搭聚配性交貨艦周期貨品和周轉(zhuǎn)玻率產(chǎn)品日完成積情況筆分析-暢銷范品——及時(shí)衡調(diào)撥停和翻虛單-滯銷獸品——制定株適合鵲的折殲扣計(jì)餃劃-大類具占比——為下利次訂莫貨做侄準(zhǔn)備大類霜占比慣分析討論大類拴占比震分析流轉(zhuǎn)幸率3.脫7和22艱.0說明弱了什繁么問慢題？3.網(wǎng)7貨品桶嚴(yán)重昆不足22英.0是流溫轉(zhuǎn)過養(yǎng)慢如果午這些牢貨品根當(dāng)時(shí)皇當(dāng)季瘦的，淋翻單兼的情蜂況看嶄款式陷的如果1類是糟當(dāng)季柿，上萬貨不掃久的緞，需瓜要馬健上補(bǔ)鄰貨；防如果誦是將礎(chǔ)要過瓶季的委，或跟者上窗貨周舉期比束較長絲式的產(chǎn)貨品，差那就繡要謹(jǐn)紙慎補(bǔ)惱貨大類球合計(jì)酷要拆環(huán)分為怨具體邊的款繼式，嫂要知搬道哪未些款玩式需始要補(bǔ)士貨大類14如果聽為外爺套，藥過季鳥產(chǎn)品洪，流誼轉(zhuǎn)那順么慢矮就需過要進(jìn)起行促豪銷或喝者打唉折如果鍛是剛虛剛開厲賣的圾款式醬，后浙期還毯有貨州品抵塔達(dá)的犧話，鐵則看釣后期挑的實(shí)時(shí)際銷毯售情坐況來宗決定如果粥庫存茫量大廉，流累轉(zhuǎn)慢甘，又蓮是當(dāng)揀季的鬧，則撓需要頁大力主推廣咱。店鋪謊形象豈的管根理形象管理陳列的目的形象管理陳列的重點(diǎn)形象管理陳列的綜合管理陳列愉目的利于扛商品弦的展顆示利于潑商品漲的銷胞售刺激剖顧客促的購曲買欲英望提供釘給顧竄客商替品的浴最新露信息提升范自我殲品牌事形象提升瘡店鋪份營業(yè)秒額陳列腹的重晨點(diǎn)裝修伏新穎燈光沃明亮形象甚統(tǒng)一購物樸欲望陳列扶的綜傷合管愈理VP皆P活P態(tài)IP樣品耳陳列嬌的基慚本方遍法商品耀展示旋的陳亞列方紐奉法陳列凳的注漂意要舌點(diǎn)陳列撲工作去的流梢程對(duì)VP診P封P岸IP的解御釋Vi甘su觀al瘡Pr歲es濕en眾ta男ti怎onPo拼in繩t石of梨P搜re爬se金nt壯a(bǔ)t阻io佳nIt削em吉P摘re臟se歐nt周at沾io色n賣場(chǎng)擔(dān)實(shí)施VM婚D的分葬析講赤解VP區(qū)域解的橫黃金區(qū)三角蛾構(gòu)成①③②②③①黃金嶺三角櫥窗懂的美詢感構(gòu)腸圖五比控五構(gòu)文圖七比藥三構(gòu)方圖三分面之一額交叉組點(diǎn)構(gòu)血圖商品榨展示愁的陳駝列方界法高壁書掛正側(cè)灣掛中島流水由臺(tái)道具校及擺接設(shè)女裝卡流水峽臺(tái)第1層：但形象府、流睬行、宴廣告先、獨(dú)熔具特器色商堵品第2層：換黃金價(jià)陳列唐，主副要以悲最暢嚼銷商魚品為川主第3層：記次暢亮銷商栗品第4層：尊以平光