論律師事務(wù)所核心競爭力體系

年4月19日論律師事務(wù)所核心競爭力體系文檔僅供參考試論律師事務(wù)所核心競爭力的體系加入WTO后,中國法律服務(wù)市場允許外國律師事務(wù)所在中國設(shè)點,法律服務(wù)市場的競爭日漸激烈,對于國內(nèi)事務(wù)所怎樣與狼共舞而不被狼吃掉,成為許多事務(wù)所領(lǐng)導人所關(guān)心的問題,筆者認為,事務(wù)所要維持自己的現(xiàn)有市場優(yōu)勢并擴大市場份額,必須有自己的服務(wù)品牌形成的核心競爭力。就此,筆者談?wù)搨€人觀點,與大家探討。一、何謂核心競爭力?核心競爭力是指組織自主擁有,能夠為顧客提供獨特價值的,競爭對手在短時間內(nèi)無法模仿的,各種知識、技能、技術(shù)、管理等要素的組合。成為事務(wù)所核心競爭力的東西必須具有獨特性,按照北京大學光華管理學院副院長張維迎的觀點,即”買不來”、”偷不走”、”拆不開”、”帶不走”、”溜不掉”,也就是說,事務(wù)所所擁有的核心資源要有這樣的特點:沒有市場能夠買到(”市場上買不到”);要有法律保護;資源本身與能力有互補性;具有組織性,不屬于個人;有持續(xù)競爭力。因此說,事務(wù)所經(jīng)過自己的服務(wù)達到一種品牌效應(yīng)進而形成核心競爭力。在日益動蕩多變的市場條件下,具有核心競爭力已經(jīng)成為事務(wù)所維護已有市場和拓展市場的一個重點問題,為什么有的事務(wù)所開業(yè)以后越做越大,而有的事務(wù)所開業(yè)一兩年即退出市場?原因就是缺乏服務(wù)品牌與核心競爭力。事務(wù)所的核心競爭力是律師事務(wù)所賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素,將決定著事務(wù)所的市場份額,一個連續(xù)成功的事務(wù)所必定有其核心競爭力,這種能力需要開發(fā)、培養(yǎng)、不斷鞏固以及更新,因為即使建立了核心競爭力,也還有可能再瓦解。如何保持企業(yè)的競爭力就成了事務(wù)所經(jīng)營管理中的重要問題。我認為一個成熟的律師事務(wù)所核心競爭力體系應(yīng)當包括:事務(wù)所客戶關(guān)系的管理與維護、事務(wù)所的企業(yè)理念與企業(yè)文化、事務(wù)所廣泛而專業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、事務(wù)所優(yōu)質(zhì)的人力資源、事務(wù)所先進的分配機制、事務(wù)所的戰(zhàn)略管理制度。二、核心競爭力之一,事務(wù)所客戶關(guān)系的管理與維護事務(wù)所的競爭優(yōu)勢之一,不但在于你能否提供更多更全面的業(yè)務(wù)范圍,同時也在于你擁有多少忠誠的客戶,你的客戶關(guān)系管理與維護的怎么樣?？蛻絷P(guān)系管理與維護的實質(zhì)就是在于努力維系當事人和律師服務(wù)之間的關(guān)系,其最終目標也是為了使事務(wù)所的發(fā)展得以延續(xù)和持久。當事務(wù)所因為自己優(yōu)質(zhì)法律服務(wù),使得在法律市場上占有一定的份額并使事務(wù)所成為一種品牌以后,客戶關(guān)系的管理與維護顯得相當重要了,因為任何一個客戶都不想不被為自己服務(wù)者所重視?？蛻絷P(guān)系的管理與維護的建立前提,是基于事務(wù)所和客戶之間相互信任,因此,事務(wù)所客戶關(guān)系的管理與維護的策略應(yīng)該是感性化和理性化的有效統(tǒng)一。培養(yǎng)和塑造一個感性的、富有個性色彩的客戶管理關(guān)系與維護體系,需要經(jīng)歷一個過程:首先要使自己的事務(wù)所有一定的知名度,能讓客戶獲得足夠的信息充分地了解事務(wù)所;其次,要獲得客戶對事務(wù)所的尊重,必須和客戶建立起一種友誼關(guān)系,進而贏得客戶的信任;最后,要使客戶對事務(wù)所由信任到忠誠,并轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N水乳交融的合作伙伴關(guān)系。只有當事務(wù)所擁有一定數(shù)量的忠誠客戶,并與客戶形成一種水乳交融的合作伙伴關(guān)系以后,事務(wù)所才可能形成一種具有核心競爭力的客戶關(guān)系管理與維護。客戶需求和維系客戶關(guān)系的能力是衡量事務(wù)所競爭力的一項重要指標。事務(wù)所是否具備客戶關(guān)系管理與維護能力,應(yīng)從:事務(wù)所是不是把客戶的信息作為戰(zhàn)略性的資源來管理?事務(wù)所是否評估客戶持續(xù)的價值?事務(wù)所如何定義和滿足客戶的期望?事務(wù)所的發(fā)展戰(zhàn)略是否與客戶的價值相匹配?事務(wù)所是否主動地管理客戶的體驗和感受?這幾個方面來加以衡量。三、核心競爭力之二,事務(wù)所的企業(yè)理念與企業(yè)文化建設(shè)事務(wù)所的企業(yè)理念與企業(yè)文化,不論你承認不承認它的作用,它在事務(wù)所誕生的那一天就自然存在。這就像人一出生就有思維一樣。事務(wù)所要想在法律服務(wù)市場大潮中乘風破浪,就必須盡快動手,有目的的去培養(yǎng)和完善自己的企業(yè)理念與企業(yè)文化,使之形成一種服務(wù)與事務(wù)所發(fā)展的競爭力之一。事務(wù)所的企業(yè)文化它包括:事務(wù)所的哲學、事務(wù)所的價值觀、事務(wù)所的精神、事務(wù)所的道德觀念、事務(wù)所的發(fā)展目標、事務(wù)所的管理制度、事務(wù)所的創(chuàng)新、事務(wù)所的形象、事務(wù)所的內(nèi)外部環(huán)境和事務(wù)所文化活動的體現(xiàn)。事務(wù)所企業(yè)文化的實質(zhì)應(yīng)當是以人為中心,以文化引導為手段,以激發(fā)員工的自覺行為為目的一種事務(wù)所經(jīng)營管理思想,其根本任何在于重視人、相信人、理解人、發(fā)動人、引導人、教育人和塑造人。建立事務(wù)所文化它必達到:以人為中心,實現(xiàn)員工個體和事務(wù)所集體的目標、價值觀、道德觀上的一致性;以天下為己任,確立崇高的事業(yè)理念和社會責任感;以質(zhì)量和信譽求發(fā)展,保持不斷超越、不斷升華的旺盛生命力;以團結(jié)互助為口號,建立和睦、協(xié)調(diào)、有機統(tǒng)一的內(nèi)部人際關(guān)系。當我們清楚上述事務(wù)所文化建設(shè)的原理,并想借助事務(wù)所的企業(yè)理念與企業(yè)文化來推動事務(wù)所更好發(fā)展的時候,要尋找事務(wù)所企業(yè)文建設(shè)的突破口。第一步就是提煉,把根植于事務(wù)所員工頭腦中那些有著鮮明烙印、符合行業(yè)以及事務(wù)所特征的東西和美好的想法提煉出來。企業(yè)文化的核心部分,理念、精神總結(jié)提煉出來后,第二步就是如何進行分享、推廣和貫徹。事務(wù)所的企業(yè)理念與文化不是一種只停留在合伙人心中或記錄紙上的理念和口號,必須要建立一整套措施來推廣和保證它滲入到了日常管理和行為當中,再經(jīng)過組織及管理的創(chuàng)新為企業(yè)文化的實施提供活力。只有當合伙人和事務(wù)所員工共同所提煉出來的企業(yè)文化在實際工作中得到運用,這種企業(yè)文化才構(gòu)成事務(wù)所的核心競爭力。四、核心競爭力之三,事務(wù)所廣泛而專業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。一個律師事務(wù)所如果只能提供傳統(tǒng)的民事、經(jīng)濟、刑事、行政案件的訴訟業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足于客戶的需求,它的業(yè)務(wù)范圍是狹窄的,它的市場競爭力是弱小的。隨著全球市場經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展,客戶要求律師事務(wù)所必須能夠提供更加全面和專業(yè)的服務(wù),其業(yè)務(wù)涉及到企業(yè)改制、商務(wù)談判、稅收、保險、反傾銷反壟斷、房地產(chǎn)與建筑工程、電子商務(wù)、海事海商、國際貿(mào)易與投資、環(huán)境資源管理與保護、破產(chǎn)法、醫(yī)療糾紛、證券期貨、商標專利、知識產(chǎn)權(quán)等領(lǐng)域。事務(wù)所只有能夠向客戶提供業(yè)務(wù)范圍更寬、更專業(yè)化的法律服務(wù)其才能構(gòu)成核心競爭力,那么,什么樣的法律服務(wù)才能算得上是專業(yè)化呢?如何理解的律師服務(wù)的專業(yè)化?經(jīng)過當前正在走專業(yè)化之路的北京律師為例,能夠?qū)ⅰ甭蓭煹膶I(yè)化”從以下方面進行理解:1,從業(yè)、服務(wù)的專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)理念。專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)理念是律師專業(yè)化的必備要件。律師所提供的法律服務(wù)中體現(xiàn)了專業(yè)水平,蘊涵了執(zhí)業(yè)理念,這些將直接構(gòu)成律師的專業(yè)化。2,從業(yè)、服務(wù)的專業(yè)水平獨特性。專業(yè)水平對律師專業(yè)化的貢獻,不在于專業(yè)化的科學價值。無論多么先進的專業(yè)水平,都必須經(jīng)過特定服務(wù)造福于人類而真正轉(zhuǎn)化為建設(shè)法治的力量,經(jīng)過對專業(yè)的應(yīng)用和創(chuàng)新,形成自己的獨特的專業(yè)服務(wù),從而占據(jù)獨特的細分市場,拉開與競爭對手的差距,避開激烈的市場競爭。在特定的專業(yè)基礎(chǔ)上,差異化越明顯,專業(yè)化越強。3,從業(yè)、服務(wù)的專業(yè)市場認同度。追求專業(yè)水平的尖端性、獨特性必須以自身專業(yè)特長為基礎(chǔ),以市場為導向,才能夠?qū)I(yè)水平極高的服務(wù)贏得日益激烈的市場競爭,從而爭取到客戶,并占領(lǐng)一定份額的市場。因此說,萬金油式的律師服務(wù)時代已一去不復返,取而代之的是更加專業(yè)、涉及域更加廣闊的法律服務(wù)要求,誰向當事人提供的法律服務(wù)更加專業(yè),其在市場中將更具有競爭力。五、核心競爭力之四,事務(wù)所優(yōu)質(zhì)的人力資源對律師事務(wù)所而言要向客戶提供更加專業(yè)、涉及領(lǐng)域更加廣闊的法律服務(wù),其最重要的資產(chǎn)是其擁有的人力資源,即擁有這些領(lǐng)域的專門人才,事務(wù)所有人則行,無人則止。如何激勵和管理人才,如何使其發(fā)揮最大效應(yīng),構(gòu)成事務(wù)所的核心競爭力。事務(wù)所憑什么吸引人才、留住人才呢?我認應(yīng)當是:第一要靠事務(wù)所的內(nèi)部環(huán)境。事務(wù)所是否彌漫著簡單做人、踏實做事、忠于法律、忠于事業(yè)的良好氛圍,是否能不斷地與時俱進,不斷地與事務(wù)所實力的增長相匹配,不斷地與員工所創(chuàng)造價值、品牌、平臺相匹配。第二要培養(yǎng)員工強烈的使命感。就是要經(jīng)過各種方式來培養(yǎng)律師為客戶、行政助理人員為事務(wù)所服務(wù)的使命感,讓員工有理想、有抱負、有追求,而且愿意為理想、為事業(yè)、為事務(wù)所去積極努力工作。第三是職業(yè)生涯的規(guī)劃。事務(wù)所給員工職業(yè)生涯路徑,應(yīng)當有一個符合其自身特點的規(guī)劃,工作機會、發(fā)展空間、創(chuàng)業(yè)機會都是員工非常看重的東西。讓員工明白,事務(wù)所的內(nèi)部機會也有很多種,只要你有能力做就一定有你發(fā)揮的地方,達到自己即定的發(fā)展目標,讓其感到這個環(huán)境有發(fā)展前途可言。第四是建立學習型事務(wù)所氛圍。毋庸置疑了,現(xiàn)代社會對有知識的定義,不在于是不是碩士、博士,關(guān)鍵在于你是不是有學習的意識、學習的能力和方法。真正的學習無處不在,合伙人講創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、資深律師談辦案心得、資深行政管理人員談工作體會,這些東西是最寶貴的,對于新入行的人來說是最為需要學習的,也是事務(wù)所對新人的一種培訓方式。第五對員工綜合能力的培養(yǎng)。培養(yǎng)綜合能力分為兩個層次。第一是技術(shù)路徑。就是員工在業(yè)務(wù)實踐操作能力的培養(yǎng),第二是管理路徑。隨著事務(wù)所的專業(yè)分工會越突出,一家綜合律師事務(wù)所將會由多個專業(yè)業(yè)務(wù)部門組成,誰能擔任這個部門的負責人,行使好管理能力,是需要進行培養(yǎng)的。不斷拔高你,迫使你承擔更多的責任,挖掘出你最大的潛力。第五薪酬留人。薪酬結(jié)構(gòu)是技能、崗位價值決定的,市場價值實際起到最后是否能留住人的比較作用,也就是衡量是否達到外部公平。六、核心競爭力之五,事務(wù)所先進的分配機制從現(xiàn)有情況來看,事務(wù)所的分配大都采取提成制,即你創(chuàng)收多少按提成比例你拿多少,這種方式對于一些剛從取得執(zhí)業(yè)證書,尚未有案源和市場拓展力的律師來說是一個發(fā)展的桎梏,阻礙著其快迅的發(fā)展,但由于其產(chǎn)生有一定的歷史原因,因此一般剛出道的律師雖然不能接受但也沒有辦法。這種分配方式也就是當前為什么律師愛”分家”的原因之一,畢竟經(jīng)濟收入的獲取這是人需求的第一位。既然當初你未能幫我,現(xiàn)在我能夠自立了,當然也要單干了,也不須要再受制于你了,這是當前律師界普遍的心態(tài)。如果事務(wù)所想要留住更多具有競爭力的人才,必須建立一套符合自身實際情況,科學和完善的收入分配制度,區(qū)別與共她事務(wù)所并和其它所具有競爭力的分配機制,能夠由以下部分構(gòu)成:1、基本工資制。這種制度適合于剛剛獲取資格的人,有了最基本的生活保障,她才有精力去鉆研業(yè)務(wù)而不為生活發(fā)愁。2、提成制。這種方式適合于自己有案源,有一定執(zhí)業(yè)經(jīng)驗的律師,完全能夠滿足于她多勞多得的心態(tài)。3、基本工資加提成制。這種方式我認為符合有特殊專長,有一定案源和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗的律師。4、提成加年終分紅制。這種方式適合有一定案源和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗,并被律師事務(wù)所擬吸收為合伙人的律師。對于事務(wù)所的后備人力儲備的輔助人員的報酬,應(yīng)當采取第一種方式加績效考核制度,使優(yōu)秀的人員所獲取的報酬區(qū)別于一般人員。七、核心競爭力之六,事務(wù)所優(yōu)質(zhì)高效的戰(zhàn)略管理制度。傳統(tǒng)的事務(wù)所管理方式,已經(jīng)越來越不適應(yīng)現(xiàn)代法律市場發(fā)展的需要,事務(wù)所的管理模式的創(chuàng)新,提高事務(wù)所的核心競爭力,事務(wù)所的管理者們都在努力尋求一種適合自己發(fā)展的管理模式,不論你采取的是主任負責制,還是公司化管理制度、還是采取職業(yè)經(jīng)理人管理制度的方式來管理事務(wù)所,建立一套新的、具有競爭力的事務(wù)所戰(zhàn)略管理制度,則更具實質(zhì)性的意義。一個具有競爭力的事務(wù)所戰(zhàn)略管理制度主要包括戰(zhàn)略管理制度的方向、戰(zhàn)略管理制度的目標、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標管理的手段三大方面,依據(jù)事務(wù)所未來的發(fā)展趨勢來看,必須達到事務(wù)所形象品牌、專業(yè)品牌、事業(yè)品牌和服務(wù)品牌以及相互之間的關(guān)系,整合事務(wù)所內(nèi)外資源基礎(chǔ),實現(xiàn)事務(wù)所的核心競爭力得到充分體現(xiàn),提高市場擴張力。首先是確定事務(wù)所戰(zhàn)略管理制度的方向,也就是說事務(wù)所的合伙人必須明確自己的事務(wù)所的發(fā)展方向是什么,如果不能明白這一點,也就根本無法談?wù)撓旅娴哪繕撕褪侄?。其次是?zhàn)略管理制度的目標,事務(wù)所的戰(zhàn)略目標要從事務(wù)所實際出發(fā),按照近期、長期、遠期依次制定,事務(wù)所最高戰(zhàn)略目標就是目標,也是事務(wù)所的合伙人孜孜以求的經(jīng)營目標的實現(xiàn)。第三,也是最重要的一條,既定的戰(zhàn)略管理制度靠什么來實現(xiàn)。再好的戰(zhàn)略目標如果無法成功實現(xiàn)也是徒勞無功的,也不是科學的管理制度,一個極具競爭力的事務(wù)所的管理模式和管理制度,涉及到事務(wù)所的經(jīng)營理念、概念、基本制度、比例的構(gòu)成。一個想良性運營的事務(wù)所決不能是金字塔模式,一人高高在上,別人全是成本,每天所研究的是如何降低人的成本,這是極端錯誤的理念,也不可能把事務(wù)所做大、做強、具有競爭力。我認為正確的思路是作為事務(wù)所的領(lǐng)導者應(yīng)當對每一位員工都看作戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并堅持能者居上的發(fā)展思路,經(jīng)過合理的方式和手段保證所制定的管理目標的實現(xiàn),這樣的事務(wù)所才能有真正的發(fā)展。總之,入世以后,事務(wù)所在于最大限度地創(chuàng)造強勢品牌,從而保證企業(yè)投資獲得長期的根本性的利益。中國加入世貿(mào)之后,最終決定企業(yè)品牌命運的不是價格,不是產(chǎn)品,也不是跨