電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理

走向成功之路—新人電銷培訓(xùn)電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理電話營(yíng)銷的概述電話營(yíng)銷的特征FAB法則目標(biāo)的設(shè)定與管理—OEC管理問(wèn)題解析電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理

電話銷售是通過(guò)電話的方式對(duì)某一目標(biāo)客戶進(jìn)行一對(duì)一互動(dòng)式的一種行銷模式。實(shí)現(xiàn)在多種情況下與客戶接觸從而與客戶建立信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過(guò)程中，了解和發(fā)掘客戶的需求，滿足其需求的一種市場(chǎng)營(yíng)銷手法。電話銷售是有計(jì)劃、有組織、有目的的向某一潛在客戶目標(biāo)進(jìn)行推廣，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理電話銷售的幾大注意點(diǎn)：

所有電話開頭問(wèn)候語(yǔ)

用最短時(shí)間最簡(jiǎn)單話語(yǔ)讓客戶知道你知道你做的什么，引起客戶的興趣

最好的電話銷售是自己說(shuō)三分之一時(shí)間，客戶說(shuō)三分之二時(shí)間，雙向溝通才是良性溝通

電話銷售是感性銷售，先打動(dòng)客戶心輔以理性的資料強(qiáng)化銷售層面

電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理電銷優(yōu)勢(shì)：電話交談，你既是導(dǎo)演又是演員，充分發(fā)揮自己才華用戶感覺(jué)會(huì)舒服，不用在意銷售人員的肢體語(yǔ)言及表情電話交談，你可以把所有資料放在手邊，比較自信與傳統(tǒng)銷售相比，用戶比較喜歡電話溝通

電話交談，你可以怎么舒服怎么來(lái)，比較隨意電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理電銷劣勢(shì)：如何讓你的客戶信任？

用戶不太敢在電話里作出決定，相信眼見(jiàn)為實(shí)電話交談中，無(wú)法保證客戶投入全部精力部分用戶沒(méi)有精力接聽電話，無(wú)法深刻了解產(chǎn)品用戶無(wú)法看到你本人，持有懷疑態(tài)度電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理F（feature）特性A（advantage）功效B（benefit）益處電話銷售之前，必須要詳細(xì)了解自己的產(chǎn)品，建立了解產(chǎn)品的FAB法則電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理F：產(chǎn)品包含的客觀事實(shí)，既一種看得見(jiàn)摸得著的東西，最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。例如：水杯是不銹鋼做的，不銹鋼就是產(chǎn)品的特性品質(zhì)A：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)例如：水杯是鋼做的，比瓷杯更不容易摔碎。B：銷售的產(chǎn)品能給用戶或企業(yè)帶來(lái)什么好處例如：鋼的杯子不容易摔碎，所以結(jié)實(shí)耐用，給客戶省錢F產(chǎn)品介紹流程AB胖妞培訓(xùn)電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)體系

知道自己想要什么

有時(shí)間壓力

有動(dòng)力

及時(shí)調(diào)整自己的方法

有成就感

這樣就比較容易達(dá)成目標(biāo)

電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理一個(gè)出色的電銷，會(huì)在每個(gè)月月初設(shè)定目標(biāo)，然后向著目標(biāo)努力。督促自己達(dá)成目標(biāo)為止，這是已行營(yíng)銷學(xué)不可逆轉(zhuǎn)的過(guò)程。因?yàn)樵阡N售中，你沒(méi)有一個(gè)目標(biāo)，你就不知道你的進(jìn)度是快是慢，何時(shí)需要加把勁，何時(shí)需要歇一下。一天打了多少電話，多少意向客戶都可以作為每天目標(biāo)。有目標(biāo)才會(huì)有方向，有動(dòng)力，才能調(diào)整自己的工作狀態(tài)和溝通方式。制定好銷售目標(biāo)，要有一個(gè)目標(biāo)管理。把自己工作進(jìn)度和目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，不斷進(jìn)行比較，督促自己完成目標(biāo)，當(dāng)設(shè)定的目標(biāo)完成時(shí)，可以給自己一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，享受這份成就感。電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理OEC管理法(OverallEveryControlandClear)，意思為全方位優(yōu)化管理法，是海爾集團(tuán)于1989年創(chuàng)造的企業(yè)管理法。該法為海爾集團(tuán)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，獲得國(guó)家企業(yè)管理創(chuàng)新“金馬獎(jiǎng)”、企業(yè)改革“風(fēng)帆杯”，朱镕基總理曾批示在全國(guó)推廣這種管理經(jīng)驗(yàn)。海爾提出的“日事日畢、日清日高”管理口號(hào)，即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。但海爾卻并沒(méi)有將這句話停留在這么簡(jiǎn)單的意義上，而是從這句話出發(fā)，開發(fā)出了一套稱為OEC的管理方法，并使之成為海爾文化的一個(gè)組成部分。電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理"OEC"管理法也可表示為：日事日畢日清日高即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。我們說(shuō)，一個(gè)人做好一件事并不難，難的是使每個(gè)人每天都能做好每一件事。這里有一個(gè)“持續(xù)”的概念，也就是說(shuō)，如何做到持之以恒，海爾OEC管理法正是解決了這個(gè)問(wèn)題。電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理秘書前臺(tái)（為什么受傷的總是你？）每次打電話前臺(tái)一接就是不需要，老板不在，你打錯(cuò)了，或者直接掛斷…..失敗原因解決方法不夠自信直接說(shuō)出老板名字沒(méi)有建立關(guān)系，介紹自己告知以前聯(lián)系或見(jiàn)過(guò)前臺(tái)給予留言轉(zhuǎn)介紹等未表示感謝假扮XX單位（不違法違規(guī)）沒(méi)有找到負(fù)責(zé)人就開始談業(yè)務(wù)聲稱對(duì)企業(yè)采訪報(bào)道等沒(méi)有約定下次電話時(shí)間……約下次聯(lián)系時(shí)間（負(fù)責(zé)人什么時(shí)間在）

電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理請(qǐng)求幫忙法：您好，XXX，我是胖妞車聘的，有個(gè)事情想麻煩您幫忙/想麻煩問(wèn)您一下。——針對(duì)新客戶第三者介紹法：您好，我是XXX的朋友，XXX介紹我跟您認(rèn)識(shí)的，聽他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人。我這邊有個(gè)平臺(tái)想跟您介紹一下。（實(shí)際上我和XX既是客戶又是朋友，兩個(gè)月前他使用我們的平臺(tái)驗(yàn)證效果后第一個(gè)想到的就是您，他讓我務(wù)必給您打個(gè)電話。）——針對(duì)有認(rèn)識(shí)的人的客戶牧群效應(yīng)法：您好，XXX，我是胖妞車聘的XXX，我打電話給您是因?yàn)槟愕暮芏嗤蠿XX,XXX.,XXX都在跟我們合作，我想您可能也對(duì)這方向的信息感興趣，我可以請(qǐng)教您一下咱們企業(yè)的一些問(wèn)題嗎。巧借東風(fēng)法：XXX，您好，我是胖妞招聘的XXX，我了解到咱們公司這段時(shí)間有人員招聘的需要，與我們公司合作的一些大型企業(yè)XXX,XXX,XXX，最近都有人員招聘的計(jì)劃，我這邊想耽誤你一點(diǎn)時(shí)間跟你聊一下。電銷基礎(chǔ)及團(tuán)隊(duì)管理

總結(jié)電話營(yíng)銷是最簡(jiǎn)單的工作，因?yàn)槟阒恍枰鰞牲c(diǎn)1%的成交率是非常容易達(dá)成的找準(zhǔn)目標(biāo)客戶拼命打電話