銷售三要素課件

關于銷售三要素第1頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三銷售三要素信心：品牌，4S店，產(chǎn)品，人需求：購買力：顯性需求/理性隱性需求/顯性錢權控制影響關心第2頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三需求挖掘重要性【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購車投資行為相關的背景情況?！境晒Ψ▌t】成功銷售的第二步是找到他們在購車中需要解決的問題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動因。【成功法則】客戶總是愿意為能夠解決他們問題的方案付出代價，關鍵在于你是否幫助他們認識到這些問題與你提供的解決方案之間的對應關系。需求分析：發(fā)掘客戶需求和擔憂；產(chǎn)品介紹：滿足客戶需求分擔客戶的擔憂。第3頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三銷冠特征1會聊天2回訪積極3了解客戶背景深入4每批客戶H級對待5個人魅力/親和力6笑第4頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三回訪電話注意事項1多關心客戶2商業(yè)氣息不要過濃3換位思考4不要自私/現(xiàn)實第5頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三來店（電）客戶登記表客戶接待的經(jīng)過和結果要記錄完整，便于后續(xù)的跟蹤回訪客戶來源/信息渠道要填寫完整，為后續(xù)制定市場推廣活動計劃作參考數(shù)據(jù)第6頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三來店（電）客戶登記表客戶接待的經(jīng)過和結果要記錄完整，便于后續(xù)的跟蹤回訪客戶來源/信息渠道要填寫完整，為后續(xù)制定市場推廣活動計劃作參考數(shù)據(jù)第7頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三意向客戶管理卡客戶的基本信息要填寫完整，便于后續(xù)對客戶回訪尋找話題“客戶回訪內容及結果”要記錄客戶對產(chǎn)品的感受或客戶的需求等，使“后續(xù)跟進措施”更有針對性銷售經(jīng)理查看銷售顧問意向客戶的回訪記錄，并簽字確認如該意向客戶是由其他人介紹的，需要填寫介紹人信息銷售顧問更換情況下填寫第8頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三保有客戶管理卡保有客戶的信息要求記錄完整，便于后續(xù)跟蹤回訪尋找話題，提高客戶滿意度，提高轉介紹率回訪及回訪經(jīng)過情形要記錄完整銷售經(jīng)理查看銷售顧問保有客戶的回訪記錄，并簽字確認銷售顧問更換情況下填寫第9頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三意向客戶流失分析表銷售顧問要對每一位戰(zhàn)敗客戶進行分析總結，同時銷售經(jīng)理和總經(jīng)理定期對分析情形進行批示，并形成下一步改善計劃。第10頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三營業(yè)活動訪問日報表根據(jù)“253營銷模式”要求每個銷售顧問每天回訪5位意向客戶根據(jù)“253營銷模式”要求每個銷售顧問每天回訪3位保有客戶根據(jù)“253營銷模式”要求每個銷售顧問每天開拓2條意向客戶線索記錄截止本月當日的意向客戶/集客數(shù)據(jù)要求有銷售經(jīng)理簽字確認第11頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三成功三要素態(tài)度知識技巧主觀意愿愈大俞成功第12頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三態(tài)度決定一切，細節(jié)決定成?。OT真實一刻小小一刻小小印象小小決定大大決定第13頁，講稿共15頁，2023年5月2日，星期三超越客戶期望值10511051客戶期望值體驗值感動