月24 28日售前技術(shù)骨干培訓(xùn)se 0001 it價(jià)值綜述

SE培訓(xùn)教材0001《IT價(jià)值綜述》鄭曉輝xiaohui@版本說明編號(hào)作者完成時(shí)間主要變更備注2.0鄭曉輝2017.04.14產(chǎn)品部TTT版本1.5鄭曉輝2017.02.17春雷手寫Logo1.4鄭曉輝2017.01.19春雷新版本1.3鄭曉輝2016.08.19增加價(jià)值競爭1.2鄭曉輝2016.08.07增加考試說明1.1鄭曉輝2016.07.19細(xì)化課程說明鄭輝曉哥輝厚I黑T產(chǎn)派品教部主總工培訓(xùn)每分鐘花了公司多少錢？教材說明本教材是概要說明整個(gè)的培訓(xùn)課程體系和IT銷售的基本思路；本教材側(cè)重于銷售方法論，是后續(xù)培訓(xùn)課程的基礎(chǔ)，方法論的統(tǒng)一也便于以后的項(xiàng)目的協(xié)作；本教材主要是口頭練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試；01銷售周期和課程體系02IT技術(shù)架構(gòu)03行業(yè)應(yīng)用基本概念銷售周期和課程體系銷售周期理論理解

識(shí)別

確認(rèn)

提出

談判客戶

商機(jī)

商機(jī)

方案

簽約贏單

擴(kuò)展東坡肉的奇幻漂流圍繞銷售周期的培訓(xùn)內(nèi)容體系

階段

任務(wù)

課程

市場(chǎng)傳播理解客戶識(shí)別商界確認(rèn)商機(jī)提出方案談判簽約贏單擴(kuò)展預(yù)備階段 階段一階段二階段三階段四階段五階段六七宣傳品牌評(píng)估環(huán)境確定需求制定策略競爭分析談判簽約戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)地位行業(yè)方案應(yīng)用方案應(yīng)用優(yōu)化架構(gòu)規(guī)劃方案競爭上機(jī)測(cè)試產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品技術(shù)分組討論舉出一個(gè)案例，討論銷售（客戶、產(chǎn)品）、售前、

售后的分工和得失。IT技術(shù)架構(gòu)標(biāo)書和方案的生成邏輯從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略到招標(biāo)參數(shù)向上追溯：追溯到業(yè)務(wù)戰(zhàn)略；追溯層次越高，影響越大，難度越高找到需求源頭：深入分析需求；排除對(duì)手產(chǎn)品和方案的干擾；找到原始需求的提出者，幫助用戶梳理需求的推導(dǎo)路徑倒推翻盤：被控盤時(shí)，倒推需求，推翻對(duì)手布局；推動(dòng)用戶的業(yè)務(wù)、技術(shù)、采購三者爭奪控標(biāo)權(quán)的方法業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)需求應(yīng)用規(guī)劃應(yīng)用需求平臺(tái)規(guī)劃平臺(tái)需求業(yè)務(wù)架構(gòu)應(yīng)用架構(gòu)系統(tǒng)平臺(tái)架構(gòu)產(chǎn)品和方案招標(biāo)參數(shù)甲方業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)咨詢顧問甲方IT應(yīng)用部門或

IT應(yīng)用咨詢顧問甲方IT平臺(tái)部門或

IT架構(gòu)咨詢顧問乙方廠商或系統(tǒng)集成商架構(gòu)簡化的方案邏輯業(yè)務(wù)舉措應(yīng)用方案軟件平臺(tái)硬件平臺(tái)(關(guān)鍵指標(biāo))產(chǎn)品參數(shù)資源：CPU、內(nèi)存、磁盤IO、網(wǎng)絡(luò)IO指標(biāo)：容量、性能、可靠性、可管理性、擴(kuò)展性、應(yīng)用集成度、可用性參數(shù)背后的真實(shí)需求招標(biāo)內(nèi)容：用戶有一臺(tái)EMCCX240，10TB容量；招標(biāo)擴(kuò)容

20TB，并延保3年，如何應(yīng)標(biāo)；投標(biāo)配置：3PAR8200；30TB

容量；自帶3年保修；贏標(biāo)理由：總成本和性能高于用戶招標(biāo)配置，價(jià)格更低；解決疑慮：免費(fèi)遷移；免費(fèi)培訓(xùn)；如何引導(dǎo)客戶需求？客戶需求友商特性我方特性滿足客戶需求的特性，產(chǎn)品價(jià)值100傳遞效率80%產(chǎn)品價(jià)值80，傳遞效率90%產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞給用戶？研發(fā)產(chǎn)品部售前銷售渠道直接客戶客戶領(lǐng)導(dǎo)技能知識(shí)態(tài)度以學(xué)員為中心的TTT愿意學(xué)說明利益聽得懂簡潔、形象記得住反復(fù)回顧用起來模擬演練常見的培訓(xùn)模式知識(shí)講授行為改變探索學(xué)習(xí)如何改變行為？SSDF四步教學(xué)法如何介紹產(chǎn)品價(jià)值?前后要有邏輯性；特性只能有一個(gè)；優(yōu)勢(shì)來自于比較；BV要站在客戶/用戶角度；客戶和用戶的區(qū)別，特性的層次；Feature產(chǎn)品特性Advantage技術(shù)優(yōu)勢(shì)Benefit用戶價(jià)值Value核心價(jià)值如何介紹產(chǎn)品價(jià)值?Feature產(chǎn)品特性Advantage技術(shù)優(yōu)勢(shì)Benefit用戶價(jià)值Value核心價(jià)值Competitor競爭對(duì)手Scenario業(yè)務(wù)場(chǎng)景Identity當(dāng)前狀態(tài)業(yè)務(wù)回報(bào)總體擁有成本有哪些基本業(yè)務(wù)價(jià)值？滿足功能的前提下進(jìn)行非功能評(píng)價(jià)關(guān)注總體擁有成本

TCO和投資回報(bào)ROI強(qiáng)調(diào)回報(bào)而非成本不同位置的溝通對(duì)象關(guān)注點(diǎn)不同采購成本管理成本IT價(jià)值舉例業(yè)務(wù)概況某制造業(yè)客戶，今年銷售額100億元，毛利20億元；計(jì)劃明年增加業(yè)務(wù)收入10億元，毛利2億元；IT概況IT預(yù)算為0.5%，合計(jì)

0.5億元；其中運(yùn)維費(fèi)用占70%，合計(jì)0.35億元；新業(yè)務(wù)投資占30%，合計(jì)0.15億元；IT價(jià)值計(jì)算TCO：總體擁有成本？ROI：投資回報(bào)率？客戶業(yè)務(wù)價(jià)值IT技術(shù)優(yōu)勢(shì)降低成本易于創(chuàng)新加速業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)穩(wěn)定投資保護(hù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)價(jià)值的關(guān)系高可靠性簡化架構(gòu)高效率簡化運(yùn)維高性能功能豐富行業(yè)基本概念企業(yè)信息化一般架構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)

?

網(wǎng)絡(luò)、安全、數(shù)據(jù)中心、備份中心等、文檔管理、電子郵件等ERP、項(xiàng)目管理、人力資源、財(cái)運(yùn)營管理

務(wù)、OA、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、知識(shí)管理、門戶、商務(wù)智能專業(yè)應(yīng)用

?

制造業(yè)：HPC、CAD、EDA等科研：并行文件系統(tǒng)典型行業(yè)金融核心交易前臺(tái)渠道文件歸檔電信OSS運(yùn)營支撐BSS業(yè)務(wù)支持計(jì)費(fèi)、資源池政府重要部門：公安、工商、稅務(wù)決策部門：發(fā)改委、國資委公用事業(yè)能源：電力：醫(yī)療：教育：主機(jī)時(shí)代客戶機(jī)-服務(wù)器時(shí)代計(jì)算架構(gòu)演變數(shù)據(jù)庫服務(wù)器客戶端數(shù)據(jù)庫專用軟件桌面電腦物理服務(wù)器雙機(jī)集群數(shù)據(jù)存儲(chǔ)磁盤陣列終端主機(jī)終端機(jī)應(yīng)用軟件和專用數(shù)據(jù)庫大型機(jī)應(yīng)用服務(wù)器三層架構(gòu)基本概念瀏覽器-服務(wù)器時(shí)代數(shù)據(jù)庫服務(wù)器業(yè)務(wù)服務(wù)器界面服務(wù)器客戶端數(shù)據(jù)庫瀏覽器桌面電腦移動(dòng)終端Web服務(wù)器 中間件虛擬/物理服務(wù)器負(fù)載均衡集群物理服務(wù)器雙機(jī)集群數(shù)據(jù)存儲(chǔ)磁盤陣列制造業(yè)常見行業(yè)分類流程類鋼鐵冶金化工與日化制藥與生命科學(xué)電子紡織離散類服裝食品飲料與煙草機(jī)械制造電器航天、航空、船舶、汽車與零配件智能化設(shè)備層制造企業(yè)信息化架構(gòu)傳統(tǒng)的制造業(yè)三層信息化架構(gòu)流行的五層架構(gòu)執(zhí)行層控制層計(jì)劃層執(zhí)行層MES/WMS自動(dòng)化設(shè)備層PCSPLC、工控機(jī)、設(shè)備監(jiān)控計(jì)劃層主流企業(yè)應(yīng)用：ERP/PDM等決策層BI/EDW/DSS/OLAPERP介紹MRP

MRPII

ERPJITERP應(yīng)用舉例-MRP冷菜：涼拌西紅柿熱菜：烤鴨，西紅柿炒雞蛋湯：西紅柿蛋湯訂單MPS物料MRP庫存采購鴨子：1西紅柿：4+4+2=10雞蛋：4+2=6冰箱：雞蛋4，西紅柿4明天早餐：雞蛋2采購：鴨子1，西紅柿6，雞蛋4ERP應(yīng)用舉例-ERP鍋：只有一個(gè)炒蛋的同時(shí)不能做湯產(chǎn)能計(jì)劃MRP閉環(huán)人事HRM財(cái)務(wù)MRPII人手：太累需要雇一個(gè)鐘點(diǎn)工經(jīng)費(fèi)：手頭零錢沒有了需要移動(dòng)支付輝哥厚黑派教主像架構(gòu)師一樣思考像培訓(xùn)師一樣溝通THANKSPPT使用說明R:128

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B:221字體：微軟雅黑字號(hào)：可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整大小，最小不小于8號(hào)圖片：目前PPT中使用的圖片均為示例，可根據(jù)PPT實(shí)際內(nèi)容替換PPT主要色系多色彩組成的輔助色系，方便后期在不同表格，圖標(biāo)，文字中的使用252/255/115華三紅PPT輔助色系170/0/128中度灰170/0/221