《保險行業(yè)培訓07團隊活動管理》

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團隊活動管理團隊活動管理概述團隊活動管理舉措課程

大綱團隊活動管理定義團隊活動管理是各級業(yè)務、管理人員借用專業(yè)化工具，經(jīng)由對自身及屬員的日常工作進行計劃、執(zhí)行、控制和分析，規(guī)范經(jīng)營行為，形成良好習慣，達成經(jīng)營目標的過程。團隊活動管理意義1、確保團隊出勤率，啟動拜訪意愿，提升展業(yè)技能2、保證團隊活動量，實現(xiàn)穩(wěn)定且較高的團隊收入3、有效追蹤屬員活動情況，確保團隊管理的效果團隊活動管理概述團隊活動管理舉措課程

大綱以助人為導向以差勤作保證以檢查為方法以追蹤促效果一、以助人為導向助人，就是助己！管理是嚴肅的愛團隊活動管理活動量管理差勤管理追蹤管理督促、指導、預警確保拜訪數(shù)量養(yǎng)成良好習慣改善團隊出勤狀況，確保每日激勵和訓練一、以助人為導向為什么要做好差勤管理？二、以差勤作保證激勵的前提訓練的基礎(chǔ)管理的保證研討如何提升營業(yè)部出勤？二、以差勤作保證二、以差勤作保證1、善用制度以身作則，帶頭遵守在制度出臺或新人入司時加強宣導嚴格執(zhí)行善于借力如何提高團隊出勤率？2、“吸引式”差勤管理：職場吸引：家的溫馨內(nèi)容吸引：早會內(nèi)容、培訓內(nèi)容、訓練內(nèi)容文化吸引：積極的團隊文化、團康活動、團隊競賽活動團隊吸引：親情管理、團隊凝聚力、團隊榮譽“走動式”管理二、以差勤作保證如何提高團隊出勤率？活動量管理的重要性？三、以檢查為方法收入=意愿×活動量×

技巧三、以檢查為方法工欲善其事

必先利其器活動量管理的關(guān)鍵：工具的填寫、使用、檢查、分析和指導三、以檢查為方法填寫

批閱

回饋活動管理工具日工具周工具月工具業(yè)務員民生日記周工作計劃安排表月度工作計劃表及目標設(shè)定分解分解業(yè)務主管主管日記本周工作檢討下周工作計劃本月目標達成、工作檢討及改善措施本周工作檢討分解分解下月工作計劃及目標設(shè)定二次早會檢查周例會月度例會《民生日記》內(nèi)容介紹1、司歌、司訓、年歷、格言警句2、個人月、周度計劃3、日工作計劃及總結(jié)（六日）4、周工作總結(jié)及下周計劃5、個人月度工作總結(jié)6、通訊錄民生日記要求屬員每天詳細填寫拜訪記錄，從記錄上可了解屬員每天及整個月市場的活動情形，提供適當?shù)膫€別輔導和關(guān)心?？蓪賳T每月的保費（業(yè)績）目標及每月擬拜訪的訪談對象，活動目的，拜訪次數(shù)確定并予以量化。通過一段時間的實際記錄分析，可以找出該屬員的真正目標市場，同時能給予個別訓練和激勵，協(xié)助定出適當?shù)恼箻I(yè)計劃。計劃執(zhí)行檢討3、個人月周度計劃、團隊月計劃2、基本法利益速查表6、月度個人及團隊工作總結(jié)4、日工作計劃及總結(jié)（六日）5、周工作總結(jié)及下周計劃7、通訊錄1、司歌、司訓、年歷、格言警句每季度（三個月）為一冊《主管日記》內(nèi)容介紹詳細記錄本人及屬員出勤、活動、業(yè)績狀況。結(jié)合經(jīng)營主題及重要行事將本團隊每月的活動（業(yè)績）目標及每月的增員目標予以量化。通過一段時間的實際記錄分析，可以判斷本人及屬員的心態(tài)、習慣、技能，及時調(diào)整重點管理動作，從而提升經(jīng)營績效。計劃執(zhí)行檢討主管日記填寫《民生日記》填寫《主管日記》課堂練習三、以檢查為方法填寫

批閱

回饋《民生日記》批閱批閱重點批閱時間批閱項目批閱目的日活動每天二早結(jié)束后批閱第二天早會前發(fā)放工作計劃-數(shù)量-拜訪目標-部分客戶信息拜訪情況-活動量達成情況-活動過程-活動效果找出屬員的需求以及需要協(xié)助的事項-陪同-激勵-訓練周活動周例會或周五二次早會本周-目標達成情況及原因--活動情況下周-工作計劃是否合理-客戶安排月活動月例會或月末二次早會本月-目標達成情況及原因--活動情況下月-工作計劃是否合理-客戶安排三、以檢查為方法填寫

批閱

回饋回饋方式針對對象及現(xiàn)象激勵（批注、面談、家訪等）屬員出現(xiàn)活動量的減少時屬員面臨考核壓力（維持）或動力時（維持、晉升）屬員活動效果比較好、達成目標時陪訪需要提升技能的個別性伙伴需要通過拜訪促成提升信心的伙伴主管需通過陪訪掌握實際拜訪近況訓練（二次早會）大家所面臨的共性問題（如技能缺失）適度獎懲屬員不能按要求和規(guī)定填寫時督促追蹤活動量落實不到位心態(tài)有起伏的伙伴活動日記批閱后的回饋注意事項以身作則主次分明認真批閱典型分享總結(jié)分析

全力輔導持之以恒三、以檢查為方法研討我的團隊在進行活動量管理時，有哪些顯著的方法三、以檢查為方法日記是備忘、習慣批閱是關(guān)懷、輔導小結(jié)三、以檢查為方法成功就是：復雜的事情簡單做，簡單的事情重復做！壽險營銷的難題：如何把非現(xiàn)場管理變?yōu)楝F(xiàn)場管理？如何做到上下連動消除惰性？--運用活動日志--陪訪及現(xiàn)場輔導--有效追蹤是解決破零、產(chǎn)量、件數(shù)的非常適合國情的管理方法。四、以追蹤促效果四、以追蹤促效果追蹤時機追蹤對象追蹤內(nèi)容共性個性月初主任準主任績優(yōu)新人準客戶積累、每日活動量月初開單晉升規(guī)劃、準增員積累業(yè)務目標緣故客戶的開拓月中主任準主任績優(yōu)新人每日活動量開單、輔導陪同落實等業(yè)務量和增員情況目標進度準客戶量、開單情況月末主任準主任績優(yōu)新人每日活動量、基本法利益達成、方案達成本人業(yè)務、團隊業(yè)績等全力沖刺業(yè)務量和增員目標達成沖刺開單、全勤獎及轉(zhuǎn)正1、追蹤要素課堂研討：新產(chǎn)品上市期追蹤要點？階段追蹤要點二早訓練重點上市準備上市初期階段沖刺四、以追蹤促效果四、以追蹤促效果2、追蹤方法電話一對一面談短信會議家訪日常追蹤（兩電一面）早要求（早會面、二早）午追蹤（電話）+晚溝通（電話）四、以追蹤促效果3、追蹤實務與技巧（1）追蹤前的準備鎖定對象翻閱過往記錄，了解具體情況整理詢問的問題明確追蹤目的四、以追蹤促效果3、追蹤實務與技巧（2）早要求（會面）肯定他、鼓勵他確認今日拜訪計劃提出上午的訪量要求了解并幫助篩選客戶提醒注意事項檢查出發(fā)前準備約定午溝通時間、地點（3）午追蹤（電話）請業(yè)務員陳述每一訪的具體經(jīng)過，詢問是否達成拜訪目的詢問：客戶曾經(jīng)提過什么問題?你是如何應對的？發(fā)現(xiàn)了什么問題？肯定他、鼓勵他、謝謝他給他分析、給他建議提出下午的訪量要求并約定晚上溝通時間（4）晚溝通（電話）參照午追蹤程序歸納總結(jié)業(yè)務員當天產(chǎn)生的主要問題，提出今后改進方向的建議強調(diào)主顧開拓與活動的重要性取得他的承諾四、以追蹤促效果3、追蹤實務與技巧（5）追蹤后的工作做好總結(jié)記錄檢查自身工作安排典型案例早會分享安排二次早會訓練事項你會電話追蹤嗎？寒暄及關(guān)懷詢問具體情況（訪量、過程、結(jié)果）電話輔導要求與提示關(guān)懷與鼓勵業(yè)務員民生長期業(yè)績不佳，其技能可以。主要是不愿出去拜訪，中午你給他打電話進行追蹤……主管：愛民生業(yè)務員：王大山課堂練習四、以追蹤為效果4、追蹤注意事項追蹤是長期的、日常的工作，不是臨時應付追蹤是營業(yè)部經(jīng)理應該掌握的基本管理技能追蹤是幫助性的，而不是責怪式的業(yè)務員是問題高手，而不是問題俘虜經(jīng)理是推銷技術(shù)權(quán)威，而不是行政權(quán)威團隊活動管理概述團隊活動管理舉措課程回顧以助人為導向以差勤作保證以檢查為方法以追蹤促效果活動管理三層面建立管理支援系統(tǒng)輔導與督導自我管理活動管理的根本價值在于公司或團隊依托科學的工具，建立管理支援系統(tǒng)，實現(xiàn)對屬員的輔導和督導，并最終實現(xiàn)屬員的自我管理。ThankYou!謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準備廚具、供應商選定、設(shè)計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設(shè)施服務操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設(shè)計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標的設(shè)定1、理論導向的目標設(shè)定2、預算3、制定利潤目標費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設(shè)定確定目標設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標準因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風格吻合度品質(zhì)可控度原料供應顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經(jīng)濟時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務主導思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字敘述九問1、餐點是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨特的體驗？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團隊的選擇與合作2核心價值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見，更要問道和嘗到照片對菜單設(shè)計師的要求對餐飲行業(yè)有一定的了解了解餐廳的定位有全局觀和預見性善于溝通對平面設(shè)計師的要求熟練掌握各類設(shè)計軟件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知識印刷機裝幀知識深厚的美術(shù)功底眼光和創(chuàng)意——了解潮流趨勢字體整體性板式美觀度圖片板式的五個建議1、餐廳的風格吻合度2、桌面的大小考慮3、燈光的明暗考慮4、閱讀的舒適度5、紙張文稿的撰寫封面設(shè)計六指標完美指標特色期望值形象氣氛價位風格封面材質(zhì)耐用性厚度手