高科技公司營銷渠道建設(shè)與管理

高科技公司營銷渠道建設(shè)與管理

1目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級(jí)8渠道激勵(lì)政策與設(shè)計(jì)邏輯9渠道秩序管理渠道建設(shè)與管理概述高科技公司既為運(yùn)營商客戶提供通信網(wǎng)絡(luò)解決方案，同時(shí)也為大量政企客戶提供數(shù)字化解決方案，業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了高科技公司橫跨直銷和渠道兩種不同的銷售模式。

高科技公司借鑒自身在成熟的直銷業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上積累的經(jīng)驗(yàn)，并吸納了世界優(yōu)秀企業(yè)的智慧，高科技公司形成了強(qiáng)大的渠道銷售管理能力，支撐了政企業(yè)務(wù)從零起步到千億規(guī)模的高速發(fā)展。公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須借助或通過有效的渠道策略來能實(shí)現(xiàn)，這是制定渠道策略的前提和出發(fā)點(diǎn)。高科技公司渠道相關(guān)的目標(biāo)，首先是業(yè)績，其次是公司要取得的市場地位，比如高科技公司企業(yè)BG在某年，明確的目標(biāo)是“中國政企行業(yè)ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者及首選合作伙伴”。3目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級(jí)8渠道激勵(lì)政策與設(shè)計(jì)邏輯9渠道秩序管理渠道合作理念與原則如何保障渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與達(dá)成？高科技公司首先提出了自己的渠道合作理念與原則，高科技公司提出了三個(gè)要讓“要讓高科技公司的合作伙伴能賺到錢”“要讓高科技公司合作伙伴的員工名利雙收”“要讓沒做高科技公司渠道商的看著眼紅”。這三個(gè)要讓，是在保障渠道合作伙伴利益與穩(wěn)健發(fā)展。5目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級(jí)8渠道激勵(lì)政策與設(shè)計(jì)邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型第1個(gè)轉(zhuǎn)型：從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)型，渠道合作始于利益，終于文化和價(jià)值觀的認(rèn)同；如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變，高科技公司可以通過邀請(qǐng)客戶來公司參觀、高級(jí)管理培訓(xùn)、高科技公司刊物報(bào)紙的推送等一系列的動(dòng)作來實(shí)現(xiàn)。第2個(gè)轉(zhuǎn)型：從通路型向解決方案型轉(zhuǎn)型，通路型的著眼點(diǎn)在產(chǎn)品本身，扮演的角色是流通，而解決方案型的著眼點(diǎn)在服務(wù)，扮演的角色是設(shè)計(jì)，要求不僅要懂行業(yè)趨勢，還要能夠利用公司的產(chǎn)品，形成差異化競爭優(yōu)勢，為客戶提供創(chuàng)新解決方案。7高科技公司渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型第3個(gè)轉(zhuǎn)型：從單純賣設(shè)備到賣EPC服務(wù)，與解決方案的轉(zhuǎn)型有類似的地方，解決方案轉(zhuǎn)型的著眼點(diǎn)在方案環(huán)節(jié)，而賣EPC服務(wù)的著眼點(diǎn)在于交付和增值服務(wù)，要求合作伙伴組建自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，提高自行交付能力，分享增值收益。第4個(gè)轉(zhuǎn)型：從辦公系統(tǒng)向生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，要求渠道合作伙伴從現(xiàn)有的辦公業(yè)務(wù)，切入客戶的其它業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)深度捆綁和覆蓋，前提是深刻理解客戶業(yè)務(wù)。四個(gè)轉(zhuǎn)型總結(jié)起來就是，要求渠道伙伴在文化上認(rèn)同公司，能夠基于洞察設(shè)計(jì)解決方案，能夠自行提供交付和服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶多元業(yè)務(wù)的覆蓋。8目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級(jí)8渠道激勵(lì)政策與設(shè)計(jì)邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道的管理思路第1步：渠道發(fā)展：高科技公司對(duì)渠道不僅要求增加數(shù)量，并且要求提升質(zhì)量，針對(duì)渠道質(zhì)量的提升，高科技公司通過提升業(yè)績門檻和認(rèn)證人員數(shù)量等一系列門檻來實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還通過擴(kuò)大公司支持團(tuán)隊(duì)的數(shù)量，為渠道提供更大的支持和保障。第2步：渠道培育：高科技公司通過多路徑多維度的培育渠道合作伙伴，提升渠道伙伴們面向客戶的銷售和服務(wù)能力，策略上通過激勵(lì)計(jì)劃，精英俱樂部、大比武、沙龍、數(shù)字媒體APP、官網(wǎng)，線上培訓(xùn)等立體化方式全方位的賦能渠道。10高科技公司渠道的管理思路第3步：渠道激勵(lì)：高科技公司通過精準(zhǔn)的、多樣的激勵(lì)政策，牽引渠道成長，要求渠道聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品，鼓勵(lì)做強(qiáng)，主力產(chǎn)品返點(diǎn)分段加速，鼓勵(lì)做大，并且在樣機(jī)、人員支持、解決方案孵化、新產(chǎn)品市場等方面進(jìn)行牽引。第4步：渠道支持：高科技公司通過融資、品牌、IT等方面的支持，快速響應(yīng)渠道客戶需求。除了渠道發(fā)展、培育、激勵(lì)和支持之外，還要注意渠道秩序的管理，打造陽光、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈。11目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級(jí)8渠道激勵(lì)政策與設(shè)計(jì)邏輯9渠道秩序管理高科技公司的渠道結(jié)構(gòu)第1種通路：企業(yè)業(yè)務(wù)部-一級(jí)經(jīng)銷商-最終用戶。第2種通路：企業(yè)業(yè)務(wù)部-總經(jīng)銷商-二級(jí)渠道（金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、認(rèn)證經(jīng)銷商三種類型）。第3種通路：企業(yè)業(yè)務(wù)部-總經(jīng)銷商-分銷渠道（分銷金牌、分銷銀牌）。兩大模式是指一級(jí)經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商模式，為什么會(huì)存在三種通路，甚至更多通路，是因?yàn)榭偨?jīng)銷商存在兩大通路（二級(jí)渠道通路+分銷渠道通路）。13目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級(jí)8渠道激勵(lì)政策與設(shè)計(jì)邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道架構(gòu)下的通路規(guī)則①分產(chǎn)品銷售規(guī)則一級(jí)經(jīng)銷商通路和總經(jīng)銷商+二級(jí)渠道通路（金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、認(rèn)證經(jīng)銷）可以銷售全部產(chǎn)品。而總經(jīng)銷商給一級(jí)經(jīng)銷商，或總經(jīng)銷商給分銷渠道（分銷金牌、分銷銀牌），銷售的是分銷產(chǎn)品。為什么會(huì)這樣設(shè)置呢？因?yàn)楦呖萍脊酒髽I(yè)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，分為分銷和非分銷產(chǎn)品兩大類型，通過這種方式可以增加市場的覆蓋和渠道的密度。②一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨規(guī)則一級(jí)經(jīng)銷商授權(quán)產(chǎn)品，直接從高科技公司進(jìn)貨，如需從總經(jīng)銷商進(jìn)貨，需要提交給高科技公司審批，非授權(quán)產(chǎn)品可以從總經(jīng)銷商進(jìn)貨③總經(jīng)銷商囤貨規(guī)則總經(jīng)銷商按照授權(quán)價(jià)格體系，建立分銷囤貨庫存，可向一級(jí)經(jīng)銷商、金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、分銷金牌、分銷銀牌供貨，嚴(yán)禁向認(rèn)證經(jīng)銷商和非認(rèn)證經(jīng)銷商供貨。15目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級(jí)8渠道激勵(lì)政策與設(shè)計(jì)邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道分層與分級(jí)1、高科技公司渠道為什么要分級(jí)？其實(shí)分層分級(jí)管理是一種普遍的管理方法，在經(jīng)營管理實(shí)踐中，不僅應(yīng)用在渠道管理上，還被應(yīng)用到很多方面，比如項(xiàng)目分級(jí)管理、合伙人分級(jí)管理、供應(yīng)商分級(jí)管理，庫存分級(jí)管理、終端門店分級(jí)管理。諸如此類的分級(jí)管理有很多，很多企業(yè)也很喜歡通過分級(jí)，來配套不同的資源，比如組織資源、銷售政策與銷售支持。渠道分級(jí)管理的目的，主要目的是要找出核心渠道，找到核心渠道客戶，針對(duì)核心客戶提供優(yōu)質(zhì)資源，幫助次要客戶，成長為核心客戶。渠道分級(jí)管理的本質(zhì)，是不在非核心渠道上消耗公司的戰(zhàn)略資源，是組織資源傾斜的依據(jù)，是渠道客戶成長的鏡子和梯子。17高科技公司渠道分層與分級(jí)2、高科技公司渠道從分層的角度分析有哪些類型？渠道分為一級(jí)渠道和二級(jí)渠道，一級(jí)渠道包括總經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商。從分級(jí)來看，高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)二級(jí)渠道，可進(jìn)一步細(xì)分為金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商，分銷金牌、分銷銀牌和認(rèn)證經(jīng)銷商。18高科技公司渠道分層與分級(jí)3、高科技公司渠道認(rèn)證的產(chǎn)品分類思路①產(chǎn)品分類規(guī)則高科技公司的企業(yè)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品大類，可分為數(shù)通安全、傳輸接入、IT、UC&C、網(wǎng)絡(luò)能源、企業(yè)無線和專業(yè)服務(wù)等。這些產(chǎn)品大類，可進(jìn)一步細(xì)分為產(chǎn)品子類，比如數(shù)通安全可拆分為數(shù)通+安全，傳輸接入可拆分為傳輸+接入，IT可拆分為存儲(chǔ)+服務(wù)器+云計(jì)算等。②分產(chǎn)品渠道認(rèn)證規(guī)則金銀牌經(jīng)銷商、一級(jí)經(jīng)銷商根據(jù)產(chǎn)品大類進(jìn)行認(rèn)證，專業(yè)服務(wù)不單獨(dú)進(jìn)行渠道認(rèn)證，總經(jīng)銷商認(rèn)證按專門政策執(zhí)行。19高科技公司渠道分層與分級(jí)4、高科技公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)高科技公司渠道認(rèn)證有三大標(biāo)準(zhǔn)：一是注冊資金二是業(yè)績貢獻(xiàn)三是人員要求。①注冊資金標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)銷商要求注冊資金（實(shí)繳）5000萬及以上，一級(jí)經(jīng)銷商要求注冊資金（實(shí)繳）1000萬及以上，金銀牌經(jīng)銷商要求100萬以上，認(rèn)證經(jīng)銷商要求50萬以上。20高科技公司渠道分層與分級(jí)4、高科技公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)②業(yè)績貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)經(jīng)銷商分為：單產(chǎn)品一級(jí)經(jīng)銷商和多產(chǎn)品一級(jí)經(jīng)銷商，其中單產(chǎn)品一級(jí)經(jīng)銷商要求業(yè)績達(dá)到2500萬及以上，多產(chǎn)品一級(jí)經(jīng)銷商要求業(yè)績達(dá)到6000萬及以上。金牌經(jīng)銷商分為：單產(chǎn)品金牌和多產(chǎn)品金牌，其中單產(chǎn)品金牌要求業(yè)績達(dá)到1000萬及以上，多產(chǎn)品金牌要求業(yè)績達(dá)到1500萬及以上。銀牌經(jīng)銷商分為：單產(chǎn)品銀牌和多產(chǎn)品銀牌，其中單產(chǎn)品銀牌要求業(yè)績達(dá)到400萬及以上，多產(chǎn)品銀牌要求業(yè)績達(dá)到600萬及以上。認(rèn)證經(jīng)銷商要求全部產(chǎn)品業(yè)績50萬以上，單類產(chǎn)品一級(jí)經(jīng)銷商，金銀牌在銷售其它產(chǎn)品時(shí)，享受該類產(chǎn)品的同等權(quán)益。21高科技公司渠道分層與分級(jí)4、高科技公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)③人員配置標(biāo)準(zhǔn)首先，不同類別經(jīng)銷商對(duì)人員的要求是不一樣的，總經(jīng)銷商的人員配置要求，是按照產(chǎn)品大類進(jìn)行配置的，重點(diǎn)關(guān)注銷售人員、售前工程師、售后工程師的配置，其中售后工程師，重點(diǎn)關(guān)注工程師的能力，要求達(dá)到CSP4鉆以上。其次，一級(jí)經(jīng)銷商要求配置銷售人員5人、售前工程師6人，售后工程師能力達(dá)到CSP4鉆，金銀牌經(jīng)銷商的銷售人員配置在3-2人，售前工程師配置在2-1人，售后服務(wù)能力必須認(rèn)證級(jí)以上。第三，總經(jīng)銷商、一級(jí)經(jīng)銷商、金牌和銀牌的售前和售后均要通過高科技公司相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)證。22高科技公司渠道分層與分級(jí)5、渠道客戶認(rèn)證管理新認(rèn)證：認(rèn)證門檻分解到季度（按20-25-25-30比例分布），只需要相應(yīng)季度累計(jì)達(dá)到門檻，即可申請(qǐng)相應(yīng)級(jí)別的渠道認(rèn)證。續(xù)認(rèn)證：上年度已認(rèn)證的高科技公司渠道，年初按照上年度渠道政策門檻進(jìn)行續(xù)認(rèn)證。升級(jí)認(rèn)證：業(yè)績達(dá)到高一級(jí)別認(rèn)證渠道的年度認(rèn)證門檻，即可申請(qǐng)升級(jí)認(rèn)證。需要注意的是，隨著業(yè)務(wù)的變化，高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)的認(rèn)證政策也在發(fā)生變化，比如產(chǎn)品大類從兩類變成了三類（增加了SOHO），續(xù)認(rèn)證、新認(rèn)證、升級(jí)認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)也在迭代升級(jí)。23目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級(jí)8渠道激勵(lì)政策與設(shè)計(jì)邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道的激勵(lì)政策高科技公司渠道激勵(lì)政策涉及到價(jià)值分配、返利、樣機(jī)、市場推廣、樣板打造、市場拓展等內(nèi)容。高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道激勵(lì)政策，主要包括四個(gè)方面，分別為基本利潤（進(jìn)銷差價(jià)、現(xiàn)金折扣）+銷售返點(diǎn)（基于業(yè)績返點(diǎn)「年度/季度」、特定產(chǎn)品返點(diǎn)「基本返點(diǎn)、主力產(chǎn)品返點(diǎn)」）+市場營銷支持（培訓(xùn)支持、樣機(jī)折扣優(yōu)惠、市場發(fā)展費(fèi)用）+兩個(gè)計(jì)劃（能力提升計(jì)劃、市場拓展計(jì)劃）。渠道激勵(lì)政策作為高科技公司渠道管理政策的重要組成部分，高科技公司每年都會(huì)慎重審視激勵(lì)政策，并及時(shí)向渠道發(fā)布。25高科技公司渠道激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)邏輯1、高科技公司員工激勵(lì)方針與價(jià)值分配導(dǎo)向性：企業(yè)能力建設(shè)的核心一是產(chǎn)品能力，產(chǎn)品的背后是技術(shù)，是供應(yīng)鏈；二是兩支隊(duì)伍建設(shè)，一支隊(duì)伍是營銷隊(duì)伍，一支是渠道隊(duì)伍（直銷企業(yè)除外），因?yàn)檫@兩支隊(duì)伍，是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的支點(diǎn)。要讓這兩支隊(duì)伍，有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來，離不開激勵(lì)，而激勵(lì)的導(dǎo)向，來源于公司的發(fā)展方向和戰(zhàn)略牽引。26高科技公司渠道激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)邏輯1、高科技公司員工激勵(lì)方針與價(jià)值分配導(dǎo)向性：從高科技公司薪酬方針來看，高科技公司采用的是以崗定級(jí)、以級(jí)定薪、人崗匹配、一崗一薪的十六字方針，強(qiáng)調(diào)給崗位稱重，稱重的結(jié)果用職級(jí)體系進(jìn)行標(biāo)注。從價(jià)值分配導(dǎo)向來看一是導(dǎo)向海外（讓員工去海外、去艱苦地區(qū)，同等級(jí)崗位2-3倍的傾斜）二是導(dǎo)向沖鋒（讓員工愿意接受挑戰(zhàn)）三是導(dǎo)向高績效（拉開獎(jiǎng)金分配差距）四是導(dǎo)向激發(fā)組織活力（讓員工愿意流動(dòng)起來）27高科技公司渠道激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)邏輯高科技公司對(duì)內(nèi)部員工的薪酬激勵(lì)方針和價(jià)值分配導(dǎo)向，能給渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)政策設(shè)計(jì)帶來什么啟發(fā)呢？啟發(fā)一：渠道經(jīng)銷商需要稱重，總經(jīng)銷商要有總經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，金銀牌要有金銀牌的標(biāo)準(zhǔn)，不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的注冊資金、業(yè)績和人員配置要求，同樣也有不同的激勵(lì)牽引。啟發(fā)二：渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)政策設(shè)計(jì)，要有導(dǎo)向性，這種導(dǎo)向性跟公司的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，要關(guān)聯(lián)起來，比如高科技公司要大力發(fā)展云業(yè)務(wù)，那么云業(yè)務(wù)的合作伙伴分類可以重新定義，其激勵(lì)方式也可以單列，再比如為了加大主力產(chǎn)品推廣力度，可以給主力產(chǎn)品設(shè)置不同的銷售返點(diǎn)。28高科技公司渠道激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)邏輯2、從戰(zhàn)略視角看內(nèi)外部激勵(lì)設(shè)計(jì)邏輯高科技公司的員工薪酬激勵(lì)，除了基本的管理方針和導(dǎo)向原則外，還有一個(gè)設(shè)計(jì)邏輯，這個(gè)邏輯開始于戰(zhàn)略洞察（五看），戰(zhàn)略規(guī)劃（定控制點(diǎn)、定目標(biāo)、定策略），戰(zhàn)略解碼（解碼到部門、到個(gè)人）、部門績效、最后才是個(gè)人績效（PBC）。這種路徑，涉及戰(zhàn)略目標(biāo)、重點(diǎn)工作任務(wù)的分解，涉及部門層面的激勵(lì)、個(gè)人層面的激勵(lì)，要有利于導(dǎo)向戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要向戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)傾斜。29高科技公司渠道激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)邏輯從高科技公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑看渠道經(jīng)銷商激勵(lì)的邏輯，我們又有什么啟發(fā)呢？啟發(fā)一：明確公司層面的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略舉措，將戰(zhàn)略目標(biāo)和舉措，解碼到渠道業(yè)務(wù)層面；啟發(fā)二：針對(duì)公司發(fā)展方向和渠道中心，進(jìn)行有效激勵(lì)。我們可以用家居建材行業(yè)為例，我們可以分析：隨著國家精裝政策和整裝政策的推進(jìn)，傳統(tǒng)零售渠道受到?jīng)_擊，不少品牌開始實(shí)行渠道+工程雙輪驅(qū)動(dòng)。戰(zhàn)略目標(biāo)就需要對(duì)渠道業(yè)務(wù)的目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)渠道舉措進(jìn)行澄清，這樣在渠道業(yè)務(wù)層面上，就會(huì)相對(duì)清晰，比如在一個(gè)項(xiàng)目開發(fā)中，公司扮演什么角色，渠道扮演什么角色，什么樣的項(xiàng)目公司做，什么樣的項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)。30高科技公司渠道激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)邏輯打法決定考法，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)決定業(yè)務(wù)激勵(lì)，這句話不僅在內(nèi)部員工激勵(lì)領(lǐng)域適用，在渠道經(jīng)銷商激勵(lì)方面同樣適用，只有想明白了，渠道發(fā)展的重點(diǎn)在哪里，我們才能有效激勵(lì)。反過來，我們看一個(gè)激勵(lì)方案，可以看出一個(gè)公司業(yè)務(wù)的導(dǎo)向性，尤其是渠道型的品牌，是導(dǎo)向門店數(shù)量，還是導(dǎo)向大門店，還是導(dǎo)向區(qū)域市場推廣，還是導(dǎo)向經(jīng)銷商能力建設(shè)，還是導(dǎo)向交付服務(wù)，都是由戰(zhàn)略目標(biāo)決定的。31高科技公司渠道激勵(lì)政策主要有四個(gè)模塊可以參考第一個(gè)是基本利潤第二個(gè)是返利政策第三個(gè)是市場支持政策第四個(gè)是年度渠道計(jì)劃。32高科技公司渠道激勵(lì)政策-基本利潤四個(gè)維度中，基本利潤是最容易理解的，就是經(jīng)銷某個(gè)品牌，有多大的利潤空間，這個(gè)空間體現(xiàn)為進(jìn)銷差價(jià)和現(xiàn)金折扣。進(jìn)銷差價(jià)：不同的行業(yè)，有不同的進(jìn)銷差價(jià)設(shè)計(jì)，如果回到定價(jià)機(jī)制的本身，有三種定價(jià)思路，一種是顧客認(rèn)知導(dǎo)向，一種是競爭導(dǎo)向，還有一種是成本加成法，通常情況下，定價(jià)會(huì)綜合考慮成本、競爭、用戶。到了渠道層面的定價(jià)，邏輯是一樣的，經(jīng)銷商再分銷出去，或直接銷售，都需要明確一個(gè)指導(dǎo)價(jià)，指導(dǎo)價(jià)有利于規(guī)范市場秩序。現(xiàn)金折扣：現(xiàn)金折扣通常與預(yù)收款結(jié)合起來，可以激勵(lì)客戶提前打款，同時(shí)現(xiàn)金折扣還可以跟經(jīng)銷商級(jí)別結(jié)合起來，在向經(jīng)銷商讓渡利益的同時(shí)，可以鎖定客戶，同時(shí)也能牽引客戶提升級(jí)別。33高科技公司渠道激勵(lì)政策-返利偵測返利是把雙刃劍，不少品牌成也返利，敗也敗在返利，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，因?yàn)榉道ǔ８炕蚪痤~掛鉤。①返利導(dǎo)向性經(jīng)銷商的業(yè)績越大，返利返點(diǎn)越大，返利政策有利于牽引經(jīng)銷商做大業(yè)績，如果這個(gè)業(yè)績是在約定區(qū)域，那么提高的市占率；如果增長業(yè)績的源頭，來自于其它區(qū)域、其它項(xiàng)目，那么牽引的就是竄貨，容易導(dǎo)致亂價(jià)。從這個(gè)維度來看，要不要用返利政策，返利政策的幅度設(shè)計(jì)多大，需要綜合考慮市場布局情況，需要考慮現(xiàn)有營銷隊(duì)伍情況，始終要明確自己要規(guī)模，還是要區(qū)域覆蓋，還是有質(zhì)量的渠道銷售。市場上的亂，在一定時(shí)空下，實(shí)際上是允許的，問題在于時(shí)機(jī)和度的把握，問題在于亂與治的平衡，也就是企業(yè)對(duì)主要矛盾的平衡。如果自身渠道拓展和管理能力弱，想要借助渠道平臺(tái)來做業(yè)務(wù)，那么可以是適當(dāng)?shù)姆潘?，利用渠道平臺(tái)的勢，將公司的影響力做出來之后，再進(jìn)行治，又何嘗不是一種策略。34高科技公司渠道激勵(lì)政策-返利偵測②返利類型從時(shí)間維度來看，有月度返利、季度返利和年度返利，也有雙月返利。從業(yè)務(wù)重點(diǎn)來看，可以設(shè)置特定產(chǎn)品返利，在特定產(chǎn)品返利中，也可以設(shè)置基本返點(diǎn)（經(jīng)銷商根據(jù)不同級(jí)別獲取相應(yīng)返點(diǎn)），和主力產(chǎn)品返點(diǎn)（經(jīng)銷商在達(dá)成主力產(chǎn)品疊加返點(diǎn)任務(wù)門檻后，可獲得），重在牽引公司想發(fā)展的主力產(chǎn)品。返利設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，在于跟什么指標(biāo)掛鉤，多數(shù)情況下牽引的是業(yè)績，業(yè)績牽引也可以分為兩個(gè)方面，一是可以根據(jù)絕對(duì)值設(shè)計(jì)階梯，二是可以根據(jù)增長率設(shè)計(jì)階梯，兩者結(jié)合起來構(gòu)成二維矩陣設(shè)計(jì)。35高科技公司渠道激勵(lì)政策-市場支持政策高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)常見的MKT支持有三類第一類是培訓(xùn)支持第二類是樣機(jī)折扣優(yōu)惠第三類是MDB（市場發(fā)展費(fèi)用）。①培訓(xùn)支持根據(jù)經(jīng)銷商類型，以及產(chǎn)品類型，分別贈(zèng)送不同額度的售前認(rèn)證培訓(xùn)名額。需要注意的是，高科技公司的認(rèn)證跟經(jīng)銷商分級(jí)有關(guān)，所以經(jīng)銷商必須要認(rèn)證，要認(rèn)證就要培訓(xùn)，所以培訓(xùn)是剛需，因?yàn)槭莿傂?，所以可以?zèng)送免費(fèi)額度，機(jī)制設(shè)計(jì)一定是一個(gè)閉環(huán)，一定要有牽引力。36高科技公司渠道激勵(lì)政策-市場支持政策②樣機(jī)折扣支持跟培訓(xùn)類似，樣機(jī)是經(jīng)銷商銷售所必需的，所以樣機(jī)折扣優(yōu)惠對(duì)經(jīng)銷商是有吸引力的，甚至在有些行業(yè)，為了促使經(jīng)銷商多開門店，甚至免費(fèi)提供樣機(jī)支持。樣機(jī)支持的力度，跟公司的市場費(fèi)用有關(guān)，跟我們想要達(dá)到的市場目的有關(guān)。37高科技公司渠道激勵(lì)政策-市場支持政策③市場發(fā)展費(fèi)用市場發(fā)展費(fèi)用是高科技公司中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)，參考經(jīng)銷商業(yè)績等因素，根據(jù)業(yè)務(wù)BG的市場品牌計(jì)劃制定的費(fèi)用預(yù)算，年度授予經(jīng)銷商相應(yīng)使用額度。由公司統(tǒng)一管理并指導(dǎo)渠道伙伴，舉辦市場品牌活動(dòng)的專項(xiàng)費(fèi)用，這些費(fèi)用只能用于品牌活動(dòng)。38高科技公司渠道激勵(lì)政策-市場支持政策市場發(fā)展費(fèi)用使用方式：不同的品牌，也有不同的使用方式，高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在品牌活動(dòng)上，而且是公司統(tǒng)一管理支出。有些終端門店類型的品牌，市場發(fā)展費(fèi)用重點(diǎn)放在門店裝修、新店開業(yè)、大型活動(dòng)支出的費(fèi)用等，甚至區(qū)域市場推廣的廣告費(fèi)，比如高鐵廣告、高速廣告等。費(fèi)用來源的幾種方式：一種是報(bào)銷制，經(jīng)銷商先支出，后在公司額度范圍內(nèi)報(bào)銷，一種是公司統(tǒng)一規(guī)劃，比如廣告公司是公司指定的，區(qū)域市場更多的是實(shí)施，還有一種是費(fèi)用共擔(dān)模式，按照約定的比例進(jìn)行市場費(fèi)用支出。39高科技公司渠道激勵(lì)政策-年度渠道重點(diǎn)計(jì)劃高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道計(jì)劃，主要由兩個(gè)方面構(gòu)成，一個(gè)是能力提升計(jì)劃，另一個(gè)是市場拓展計(jì)劃。能力提升計(jì)劃包括精英培育支持計(jì)劃、專職人員養(yǎng)成計(jì)劃、精英俱樂部積分計(jì)劃、聯(lián)合解決方案開發(fā)計(jì)劃等。隨著高科技公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，其渠道經(jīng)銷商激勵(lì)政策，也在不斷地迭代，所以需要用發(fā)展的眼光，來看待渠道激勵(lì)政策。企業(yè)業(yè)務(wù)在不同階段，有不同的使命，業(yè)務(wù)中產(chǎn)品大類，有些走向生命周期的成熟期，有些可能還是導(dǎo)入期，所以需要綜合考慮企業(yè)業(yè)務(wù)階段、產(chǎn)品大類階段、以及年度渠道工作重點(diǎn)，來綜合設(shè)計(jì)經(jīng)銷商激勵(lì)政策。40目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級(jí)8渠道激勵(lì)政策與設(shè)計(jì)邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道的秩序管理高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)渠道秩序管理，主要管理四方面的事情一是經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理二是經(jīng)銷商違規(guī)行為管理三是經(jīng)銷商竄貨管理四是推行黑黃名單管理42經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理銷售規(guī)范管理最核心的一條是，經(jīng)銷商的收入確認(rèn)違規(guī)，或協(xié)助HW公司人員的收入確認(rèn)違規(guī)，其中收入確認(rèn)違規(guī)指渠道項(xiàng)目銷售合同，在無法證明項(xiàng)目真實(shí)性的情況下，執(zhí)行發(fā)貨并形成收入。另外對(duì)特價(jià)產(chǎn)品申請(qǐng)也提出了要求，必須提供最終用戶信息，以及經(jīng)銷商與最終用戶簽訂的成交商務(wù)信息，要求確保產(chǎn)品全部銷往該特定用戶。除此之外，經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商負(fù)有管理職能，對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商出現(xiàn)的違規(guī)，要求承擔(dān)責(zé)任，如果出現(xiàn)較為嚴(yán)重的違規(guī)，會(huì)影響經(jīng)銷商級(jí)別。43經(jīng)銷商違規(guī)行為管理中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)將經(jīng)銷商違規(guī)類別，劃