中藥產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能提升特訓(xùn)

中藥產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能提升中藥產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能提升概述

中藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展中藥產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)技能

產(chǎn)品定位技能專(zhuān)家溝通技能專(zhuān)業(yè)活動(dòng)策劃與執(zhí)行技能內(nèi)部溝通技能2中藥市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展增加的8500億投入,有1/3用于供方補(bǔ)需方(主要是醫(yī)保):補(bǔ)供方(各種醫(yī)療機(jī)構(gòu))=2:1投入供方的錢(qián),重點(diǎn)用于提升基層醫(yī)療衛(wèi)生和專(zhuān)業(yè)公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和人員的服務(wù)能力與水平,使供方能夠更好地向需方提供服務(wù)。投入重點(diǎn)向中西部?jī)A斜，來(lái)促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)的逐步均等化，這是一個(gè)明顯的特點(diǎn)。同時(shí)，越來(lái)越多的補(bǔ)助項(xiàng)目也對(duì)東部地區(qū)進(jìn)行了補(bǔ)助。3中藥市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展國(guó)家對(duì)中成藥的的政策是扶持政策。

國(guó)家發(fā)布的最新基本藥物目錄與2004年版《醫(yī)保目錄》相比，中藥產(chǎn)品數(shù)目提升19.9%，西藥產(chǎn)品數(shù)目提升12.9%。新目錄中，中藥品種有102種，占了整個(gè)目錄的三分之一，中藥飲片也首次進(jìn)入。在新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下，中藥市場(chǎng)的發(fā)展比化藥占優(yōu)勢(shì)。4政策引導(dǎo)下的中藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)直轄市、省會(huì)城市、計(jì)劃單列市的醫(yī)院與藥店地級(jí)市、發(fā)達(dá)縣級(jí)市的醫(yī)院與藥店部分縣級(jí)醫(yī)院與藥店城市社區(qū)服務(wù)中心（站）鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村的衛(wèi)生院、藥店、診所中藥市場(chǎng)一級(jí)（高端）市場(chǎng)三級(jí)（低端）市場(chǎng)二級(jí)（中端）市場(chǎng)5中藥產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能提升概述

中藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展中藥產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)技能

產(chǎn)品定位技能專(zhuān)家溝通技能專(zhuān)業(yè)活動(dòng)策劃與執(zhí)行技能內(nèi)部溝通技能6市場(chǎng)部的定位與職責(zé)制定全年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組織各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)協(xié)調(diào)與學(xué)術(shù)專(zhuān)家、團(tuán)體的關(guān)系協(xié)調(diào)與公司相關(guān)部門(mén)的關(guān)系7中藥產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)推廣的瓶頸中藥產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)推廣的瓶頸產(chǎn)品定位產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)中藥產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)太廣泛，難以定義市場(chǎng)定義市場(chǎng)細(xì)分藥品專(zhuān)業(yè)化推廣流程KOL溝通KOL驗(yàn)證KOL代言專(zhuān)業(yè)推廣目標(biāo)醫(yī)生處方醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪目標(biāo)醫(yī)生接受信息

KOL對(duì)中藥產(chǎn)品的觀點(diǎn)不接受中藥產(chǎn)品的作用機(jī)理不明確，難以定位目標(biāo)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)拜訪不接受瓶頸8中藥產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé)核心職責(zé)一

中藥產(chǎn)品市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、參與執(zhí)行核心職責(zé)二

中藥產(chǎn)品的定位核心職責(zé)三

中藥產(chǎn)品與核心KOL的對(duì)接核心職責(zé)四

中藥產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售崗位職責(zé)9產(chǎn)品定位技能提升中藥產(chǎn)品的市場(chǎng)定義中藥產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分中藥產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇中藥產(chǎn)品的定位成功案例分享10中藥產(chǎn)品生命周期的剖析生命周期產(chǎn)品經(jīng)理導(dǎo)入期確定營(yíng)銷(xiāo)策略的重心；產(chǎn)品定位；組建自己的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)；開(kāi)展大醫(yī)院臨觀；宣傳DA的制作；開(kāi)發(fā)醫(yī)院是重點(diǎn)工作。成長(zhǎng)期適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略的重心；及時(shí)更新宣傳DA、論文匯編；制作更加專(zhuān)業(yè)的PPT；開(kāi)展專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)強(qiáng)化醫(yī)生用藥習(xí)慣的形成，解決上量的瓶頸；擴(kuò)大目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生是工作的重點(diǎn)。成熟期不斷改良產(chǎn)品品質(zhì)；產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)區(qū)隔；拓展產(chǎn)品新的適應(yīng)癥；穩(wěn)定并延長(zhǎng)產(chǎn)品的忠實(shí)客戶(hù)使用產(chǎn)品的時(shí)間。衰退期產(chǎn)品的重新定位；

市場(chǎng)逐步下移，進(jìn)入中低端醫(yī)療市場(chǎng)；

升級(jí)換代產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入?？s短導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期的時(shí)間，延長(zhǎng)產(chǎn)品在成長(zhǎng)期的生命！11中藥產(chǎn)品定位陳述讓人相信的理由是讓目標(biāo)客戶(hù)相信你的中藥產(chǎn)品所傳遞的差異化核心利益的關(guān)鍵理由。差異化核心利益你要超越競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的可靠的核心利益，它對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)具有沖擊力。競(jìng)爭(zhēng)群體為病人所可選擇的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品群體（可以包括一切方法及藥物）。目標(biāo)群體在中藥產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，我們針對(duì)病人其特定的，我們期望增強(qiáng)或改變他們的行為。針對(duì)（目標(biāo)群體）

是在（競(jìng)爭(zhēng)群體）

中具有（差異化的核心利益）

因?yàn)椋ㄗ屓讼嘈诺睦碛桑┲兴幃a(chǎn)品定位陳述

產(chǎn)品定位由4個(gè)部分組成

目標(biāo)群體

競(jìng)爭(zhēng)群體

差異化的可信利益

使人相信差異化核心利益的理由12

目標(biāo)群體的選擇市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)消費(fèi)者需求不同，將整體市場(chǎng)劃分成若干不同的消費(fèi)群體的過(guò)程，擁有相同或相似需求的消費(fèi)群體屬于同一細(xì)分市場(chǎng)。若想全部通吃市場(chǎng)=放棄??？13細(xì)分市場(chǎng)——以高血壓市場(chǎng)為例對(duì)患者群進(jìn)行細(xì)分：高血壓家族史高血壓未感知有癥狀但不治療治療但不持續(xù)治療但常更換品牌治療且固定品牌做患者流分析對(duì)客戶(hù)群（醫(yī)生）進(jìn)行細(xì)分：?jiǎn)为?dú)用藥聯(lián)合用藥西+西創(chuàng)造市場(chǎng)西+中搶占市場(chǎng)14目標(biāo)群體選擇的金標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一

潛力+結(jié)果好的目標(biāo)群體要有足夠的廣度以支持貫穿整個(gè)產(chǎn)品生命周期的發(fā)展機(jī)會(huì)，而又保持足夠的窄度來(lái)維持精準(zhǔn)性標(biāo)準(zhǔn)二通過(guò)銷(xiāo)售途徑在有效的成本下可以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)三足夠的市場(chǎng)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)四不同區(qū)隔內(nèi)的差異性極小不同區(qū)隔間的差異化極大四大標(biāo)準(zhǔn)15確定目標(biāo)群體的潛力容量從患者狀況計(jì)算潛力

市場(chǎng)大小取決于患病情況（總患病率，不同人群的患病率）每年實(shí)際治療的病人每年的治療費(fèi)用從領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)推算潛力16競(jìng)爭(zhēng)群體——競(jìng)品分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析作用機(jī)制上的區(qū)別產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)別價(jià)格比較醫(yī)生的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)公司的分析競(jìng)爭(zhēng)公司的組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)公司的資源如何競(jìng)爭(zhēng)公司的培訓(xùn)和發(fā)展體系怎樣設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)公司的市場(chǎng)策略是什么競(jìng)爭(zhēng)公司的銷(xiāo)售接市場(chǎng)支持里力度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售分析

銷(xiāo)售方式以及技巧客戶(hù)關(guān)系/拜訪的方式目標(biāo)醫(yī)院的覆蓋率銷(xiāo)售方式的優(yōu)缺點(diǎn)選擇企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品療效優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品使用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品包裝優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品使用感覺(jué)優(yōu)勢(shì)人員優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)…

…17差異化核心利益選擇步驟1：針對(duì)誰(shuí)說(shuō)識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者步驟2：說(shuō)什么臨床實(shí)踐中的重要性競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有滿(mǎn)足的需求差異性吸引點(diǎn)可信度“避免”“共有”“積極推廣”競(jìng)品有而我無(wú)我有而競(jìng)品無(wú)產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C18產(chǎn)品定位常用方法疾病創(chuàng)造定位法疾病治療原則創(chuàng)新定位法品成分創(chuàng)新定位法產(chǎn)品劑型（包裝）創(chuàng)新定位法產(chǎn)品工藝創(chuàng)新定位法產(chǎn)品使用感覺(jué)定位法治療方案創(chuàng)新定位法產(chǎn)品（企業(yè)）品牌定位法…

…19案例討論復(fù)方丹參滴丸

超越傳統(tǒng)中藥，速效、高效防治心血管疾病

產(chǎn)品劑型創(chuàng)新定位法痰熱清注射液

新一代中藥注射液，安全可靠地退熱、祛痰

產(chǎn)品工藝創(chuàng)新法20與專(zhuān)家溝通技能提升專(zhuān)家專(zhuān)家與中藥產(chǎn)品專(zhuān)家的溝通、維護(hù)與管理21專(zhuān)家的定義與特點(diǎn)專(zhuān)家的定義：是指在大型或?qū)？漆t(yī)院中既擁有高級(jí)職稱(chēng)和行政職務(wù)（或曾經(jīng)擔(dān)任），又是本院學(xué)科帶頭人，在中華醫(yī)學(xué)會(huì)等專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)擁有一定職務(wù)，他們是醫(yī)院中舉足輕重的人物，對(duì)疾病治療和用藥選擇起決定性作用，他們又是行業(yè)內(nèi)的權(quán)威人士，對(duì)行業(yè)內(nèi)的行動(dòng)起重要影響作用，他們是各企業(yè)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的主要人選。專(zhuān)家的特點(diǎn)：擁有高級(jí)職稱(chēng)一般擁有行政職務(wù)擁有一定的社會(huì)職務(wù)學(xué)術(shù)權(quán)威高業(yè)內(nèi)知名度高，影響大參與各種研究機(jī)會(huì)多參加各類(lèi)會(huì)議機(jī)會(huì)多在各種場(chǎng)合下發(fā)表觀點(diǎn)多……22醫(yī)藥專(zhuān)家的分類(lèi)國(guó)家級(jí)專(zhuān)家區(qū)域級(jí)專(zhuān)家醫(yī)院級(jí)專(zhuān)家行政性專(zhuān)家醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)專(zhuān)家藥學(xué)學(xué)術(shù)專(zhuān)家按影響力分類(lèi)按學(xué)術(shù)特點(diǎn)分類(lèi)KeyDecisionMaker(KDM)KeyOpinionLeader(KOL)23KDM與KOL的區(qū)別KDM決定產(chǎn)品的有無(wú)KOL決定產(chǎn)品的多少24KOL在中藥銷(xiāo)售中的作用治療領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)科室用藥權(quán)威性指導(dǎo)和影響對(duì)當(dāng)?shù)赝校ǜ图?jí)醫(yī)院及更低級(jí)醫(yī)生）用藥的權(quán)威性影響對(duì)外地同行用藥的影響藥品引進(jìn)和推薦藥品招標(biāo)中參與篩選品種藥品招標(biāo)的勾標(biāo)學(xué)術(shù)代言人科室學(xué)術(shù)會(huì)的召開(kāi)與組織學(xué)術(shù)合作的牽頭人學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)講座的代言人臨床新適應(yīng)癥觀察的領(lǐng)頭人藥品不良反應(yīng)處理疾病指南的制定專(zhuān)業(yè)論文的支持醫(yī)保品種目錄選定與評(píng)審…

…25醫(yī)學(xué)專(zhuān)家（KOL）的分級(jí)管理高影響低級(jí)別國(guó)家級(jí)專(zhuān)家區(qū)域級(jí)專(zhuān)家醫(yī)院級(jí)專(zhuān)家中華醫(yī)學(xué)會(huì)各專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任委員、副主任委員、常委、秘書(shū)長(zhǎng)、部分委員各省、市中華醫(yī)學(xué)會(huì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（副）主任委員、常委、部分委員各省、市中華醫(yī)學(xué)會(huì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（副）主任委員、常委、部分委員公司市場(chǎng)部區(qū)域經(jīng)理醫(yī)藥代表公司高層公司市場(chǎng)部區(qū)域經(jīng)理重點(diǎn)拜訪、學(xué)術(shù)咨詢(xún)、臨床驗(yàn)證、撰文講課等重點(diǎn)拜訪、省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議聯(lián)系參會(huì)和宣傳、當(dāng)?shù)蒯t(yī)保定期拜訪、征詢(xún)意見(jiàn)、了解公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息定義聯(lián)絡(luò)人支持人工作重心26各類(lèi)專(zhuān)家的需求分析

核心需求學(xué)術(shù)水平高學(xué)術(shù)影響力強(qiáng)醫(yī)生級(jí)別

區(qū)域權(quán)威性強(qiáng)主要需求

國(guó)內(nèi)最高權(quán)威院內(nèi)權(quán)威性強(qiáng)國(guó)家級(jí)專(zhuān)家區(qū)域級(jí)專(zhuān)家醫(yī)院級(jí)專(zhuān)家與國(guó)外專(zhuān)家的溝通學(xué)術(shù)影響力的擴(kuò)展國(guó)際核心雜志發(fā)表論文協(xié)會(huì)主要職務(wù)兩院院士…與國(guó)家級(jí)專(zhuān)家的溝通國(guó)內(nèi)核心雜志發(fā)表論文提供機(jī)會(huì)擴(kuò)展學(xué)術(shù)影響國(guó)家級(jí)或省級(jí)科研項(xiàng)目專(zhuān)家級(jí)別的提升…與上層專(zhuān)家的溝通科研項(xiàng)目支持提供機(jī)會(huì)展示自己科室的學(xué)術(shù)水平提高區(qū)域?qū)W會(huì)的職務(wù)…27專(zhuān)家檔案與專(zhuān)家?guī)斓墓芾韺?zhuān)家姓名所屬醫(yī)院醫(yī)院等級(jí)科室院內(nèi)職務(wù)職稱(chēng)社會(huì)職務(wù)教學(xué)職務(wù)家庭地址郵編辦公電話(huà)手機(jī)家庭電話(huà)擅長(zhǎng)治療疾病學(xué)術(shù)觀點(diǎn)及用藥習(xí)慣畢業(yè)院校年級(jí)進(jìn)修情況時(shí)間使用公司產(chǎn)品使用產(chǎn)品適應(yīng)癥籍貫E-mail生日愛(ài)好家屬情況區(qū)域：負(fù)責(zé)人：制卡日期：年月日28專(zhuān)業(yè)活動(dòng)策劃與執(zhí)行技能提升中藥產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)與推廣活動(dòng)的方式中藥產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃中藥產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的核心問(wèn)題剖析29專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)與推廣活動(dòng)的方法一對(duì)一專(zhuān)業(yè)拜訪專(zhuān)業(yè)雜志專(zhuān)業(yè)宣傳專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)資料直郵學(xué)術(shù)會(huì)議科室會(huì)城市會(huì)多城市會(huì)全國(guó)會(huì)遠(yuǎn)程教育資料查詢(xún)征文繼續(xù)教育醫(yī)生調(diào)研臨床實(shí)驗(yàn)多中心大樣本臨床實(shí)驗(yàn)醫(yī)院臨床實(shí)驗(yàn)科室臨床課題…

…不能一條腿走路！30宣傳DA封底——臨觀——藥理——封面時(shí)間：近3年，較新的臨觀出處：權(quán)威性，至少省級(jí)醫(yī)院的臨觀31專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣會(huì)針對(duì)醫(yī)院/科室科室內(nèi)產(chǎn)品推廣會(huì)宴請(qǐng)式科室產(chǎn)品推廣會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)科室產(chǎn)品推廣會(huì)答謝式科室產(chǎn)品推廣會(huì)經(jīng)驗(yàn)交流式科室產(chǎn)品推廣會(huì)典型病歷討論會(huì)院級(jí)產(chǎn)品推廣會(huì)……城市會(huì)自行組織城市學(xué)術(shù)研討會(huì)典型病歷討論會(huì)專(zhuān)家圓桌會(huì)科研論證會(huì)醫(yī)師學(xué)術(shù)沙龍藥師學(xué)術(shù)沙龍產(chǎn)品外部上市會(huì)……多城市會(huì)贊助參加區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)自行組織區(qū)域性學(xué)術(shù)研討會(huì)區(qū)域性科研課題論證會(huì)議企業(yè)參觀式學(xué)術(shù)旅游活動(dòng)……全國(guó)會(huì)贊助國(guó)家級(jí)相關(guān)學(xué)會(huì)年會(huì)自行組織全國(guó)性學(xué)術(shù)研討會(huì)全國(guó)科研課題論證會(huì)議贊助國(guó)際性會(huì)議……32科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)3大要素講者內(nèi)容聽(tīng)者市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售代表決定決定33學(xué)術(shù)推廣會(huì)方式-科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)前期設(shè)定目標(biāo)收集客戶(hù)背景資料聽(tīng)眾需求分析確定演講內(nèi)容熟悉會(huì)議情況準(zhǔn)備視聽(tīng)設(shè)備預(yù)約赴約預(yù)演排練準(zhǔn)備應(yīng)急措施找到需求對(duì)應(yīng)的醫(yī)生適用范圍新開(kāi)發(fā)科室未舉行過(guò)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的科室需拓寬適應(yīng)癥的科室第一次拜訪第二次拜訪第三次拜訪第四次拜訪安排在會(huì)議召開(kāi)的前2周與科主任或科秘協(xié)商召開(kāi)科室會(huì)安排在會(huì)議召開(kāi)的前1周再次與科主任或科秘確定召開(kāi)科室會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)與方式安排在會(huì)議召開(kāi)的前3-4天與會(huì)議講者協(xié)同拜訪，向科主任簡(jiǎn)單介紹會(huì)議主講內(nèi)容，征求科主任意見(jiàn)安排在會(huì)議召開(kāi)的前1天與科主任或科秘最后確定會(huì)議召開(kāi)時(shí)間、地點(diǎn)、人員與具體方式34學(xué)術(shù)推廣會(huì)方式-科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)后期對(duì)會(huì)議效果的評(píng)估演講者個(gè)人總結(jié)活動(dòng)的組織演講中的控制通過(guò)面對(duì)面拜訪征詢(xún)醫(yī)生意見(jiàn)通過(guò)客觀指標(biāo)的變化反映會(huì)議效果醫(yī)生處方的改變醫(yī)院進(jìn)藥量的增加對(duì)會(huì)議結(jié)果緊密跟進(jìn)及時(shí)回訪關(guān)鍵人物-體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)精神緊密跟進(jìn)可以針對(duì)計(jì)劃中要解決的目標(biāo)，借助通過(guò)會(huì)議達(dá)成的共識(shí)要求醫(yī)生盡早解決推進(jìn)醫(yī)生幫助進(jìn)藥或用藥，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，展開(kāi)更深層的推廣第1次回訪第2次回訪第3次回訪安排在當(dāng)天下午或次日的上午了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果安排在會(huì)后的第三天及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問(wèn)題、了解用藥情況安排在會(huì)后的第二周爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加35學(xué)術(shù)推廣會(huì)方式-城市會(huì)會(huì)議目的提高企業(yè)、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象讓參會(huì)專(zhuān)家了解產(chǎn)品的學(xué)術(shù)價(jià)值，從而在學(xué)術(shù)上支持產(chǎn)品通過(guò)專(zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人及大牌專(zhuān)家的介紹，提高產(chǎn)品的可信度會(huì)議議程（會(huì)議持續(xù)時(shí)間約2小時(shí)）大會(huì)主席致辭系統(tǒng)內(nèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話(huà)某某產(chǎn)品知識(shí)講解——

公司人員疾病與某某——系統(tǒng)內(nèi)權(quán)威專(zhuān)家抽獎(jiǎng)會(huì)餐操作要點(diǎn)參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專(zhuān)家確保三次以上的面對(duì)面拜訪準(zhǔn)確填寫(xiě)請(qǐng)?zhí)ㄈ嗣枋謱?xiě)），請(qǐng)?zhí)闹黝}以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會(huì)”為由，也可根據(jù)各地情況確定請(qǐng)?zhí)淇畋仨毤由w學(xué)會(huì)公章公司人員親自發(fā)放請(qǐng)?zhí)▽?zhuān)家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表資料袋：醫(yī)生大折頁(yè)、臨床報(bào)告、國(guó)內(nèi)外論文匯編、宣傳畫(huà)冊(cè)，禮品1份每位到會(huì)專(zhuān)家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會(huì)場(chǎng)在會(huì)議最后安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)或用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以確保應(yīng)邀代表均能按時(shí)參加完會(huì)議。36學(xué)術(shù)推廣會(huì)方式-全國(guó)會(huì)對(duì)藥企而言參加的必要性

對(duì)客戶(hù)進(jìn)行集中公關(guān)的好時(shí)機(jī)

重點(diǎn)

做好專(zhuān)家的維護(hù)，做好禮品

原則

不做特展，不搞衛(wèi)星

37內(nèi)部溝通技能提升與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通與區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的溝通與銷(xiāo)售隊(duì)伍的溝通38內(nèi)部溝通技能提升……銷(xiāo)售代表研發(fā)部門(mén)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)專(zhuān)員中藥產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)部門(mén)區(qū)域經(jīng)理生產(chǎn)部門(mén)39內(nèi)部溝通技能提升中藥產(chǎn)品經(jīng)理與上級(jí)的溝通1.在工作上成為上級(jí)的得力助手了解上級(jí)工作需求幫助上級(jí)分擔(dān)工作壓力成功推銷(xiāo)自己學(xué)會(huì)傾聽(tīng)上級(jí)巧妙說(shuō)服上級(jí)解讀上級(jí)肢體語(yǔ)言……2.在生活上讓上級(jí)成為你的朋友與上級(jí)談心與上級(jí)和諧相處……40內(nèi)部溝通技能提升中藥產(chǎn)品經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理的溝通1.在工作上互為支持配合多了解區(qū)域經(jīng)理的需求，少千篇一律多“合作伙伴”，少“敵人”多干實(shí)事，少說(shuō)空話(huà)多建議，少直接干預(yù)區(qū)域政策執(zhí)行不到位，多溝通，少已公司壓人多到一線，少在辦公室指揮……2.在生活中成為朋友互相談心和諧相處……中藥產(chǎn)品經(jīng)理與銷(xiāo)售隊(duì)伍的溝通多與銷(xiāo)售隊(duì)伍溝通提供更多銷(xiāo)售武器提供更多產(chǎn)品培訓(xùn)幫助解決問(wèn)題醫(yī)院開(kāi)發(fā)

KOL

……讓銷(xiāo)售代表看到可以為自己帶來(lái)的利益41謝謝！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO新員工入職培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)目標(biāo)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO1、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)基本知識(shí)2、了解房地產(chǎn)相關(guān)的建筑知識(shí)3、熟悉房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本知識(shí)1房地產(chǎn)基本概念2土地及地產(chǎn)知識(shí)概要4房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱(chēng)，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權(quán)利，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋。【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】地產(chǎn)是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來(lái)收益或滿(mǎn)足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無(wú)權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒(méi)有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱(chēng)。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：1、實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分2、從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買(mǎi)賣(mài)價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格3、從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的。【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特性1、生產(chǎn)周期長(zhǎng)2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產(chǎn)的保值增值性

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業(yè)的差異性【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)類(lèi)型按用途：居住、商業(yè)、辦公、旅館、餐飲、娛樂(lè)、工業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)、農(nóng)業(yè)、特殊目的（車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院等）、綜合房地產(chǎn)。按開(kāi)發(fā)程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房。按建筑結(jié)構(gòu)：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結(jié)構(gòu)形式：墻體、框架、筒體等。按層數(shù)和高度：低層、多層、高層、超高層?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)業(yè)

以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，包括土地的開(kāi)發(fā)，房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃拔，房屋所有權(quán)的買(mǎi)賣(mài)、租賃，房地產(chǎn)的抵押、貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)的綜合性產(chǎn)業(yè)。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)市場(chǎng)分類(lèi)一級(jí)市場(chǎng)——政府出讓土地予開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)（也稱(chēng)土地市場(chǎng)）二級(jí)市場(chǎng)——開(kāi)發(fā)商出售商品房予消費(fèi)者的市場(chǎng)（也稱(chēng)“一手房”市場(chǎng)）三級(jí)市場(chǎng)——消費(fèi)者將已購(gòu)商品房再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)（也稱(chēng)“二手房”市場(chǎng)）【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成：土地價(jià)格和建筑物及其附屬物價(jià)格的統(tǒng)一，是土地價(jià)值和房屋價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)總價(jià)格：指一宗房地產(chǎn)的整體價(jià)格。房地產(chǎn)單位價(jià)格：指單位面積或單位建筑面積的價(jià)格，它可以反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。

房地產(chǎn)價(jià)格

樓面地價(jià)：指平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格樓面地價(jià)=土地總價(jià)格/總建筑面積=土地單價(jià)/容積率【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

土地價(jià)格1、房屋建筑成本2、流通費(fèi)用3、稅金4、利潤(rùn)房地產(chǎn)價(jià)格

房屋價(jià)格

房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成1、土地出讓金或征地費(fèi)2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、城市土地開(kāi)發(fā)費(fèi)4、土地開(kāi)發(fā)利潤(rùn)【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等）

2、房屋的戶(hù)型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、學(xué)校、美容院等）

4、小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場(chǎng)價(jià)格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業(yè)管理公司的口碑

8、房屋的市場(chǎng)租賃價(jià)格前景及回報(bào)率的多少

10、政府因素、土地價(jià)格的變動(dòng)

11、其它因素森茂山莊項(xiàng)目部【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類(lèi)——按所有制分：國(guó)有土地和集體土地

國(guó)有土地：在我國(guó)社會(huì)主義制度下，屬于全民所有的土地叫國(guó)有土地。其中：城市和建制鎮(zhèn)建成區(qū)的土地，都屬于國(guó)家所有；在鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)郊區(qū)，國(guó)家依法征用和沒(méi)收的土地、國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、牧場(chǎng)、漁場(chǎng)、草場(chǎng)的土地；國(guó)有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國(guó)家所有。集體土地：是指農(nóng)村集體所有的土地。根據(jù)《中華人民共和國(guó)土地管理法》第八條的規(guī)定：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

我國(guó)的土地制度土地所有制：在我國(guó)，先行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。土地使用權(quán)：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地

城市用地可以分為九類(lèi)：

1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉(cāng)儲(chǔ)用地5、對(duì)外交通用地6、道路廣場(chǎng)用地

7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式：土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥三種形式。1、土地使用權(quán)出讓?zhuān)菏侵溉嗣裾耘馁u(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。拍賣(mài)：是指在指定的時(shí)間、公開(kāi)場(chǎng)合，在土地管理部門(mén)授權(quán)的拍賣(mài)主持人的主持下，競(jìng)投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為。招標(biāo)：是指由土地管理部門(mén)公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評(píng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式2、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)菏侵负戏〒碛型恋厥褂脵?quán)的自然人、法人和其它組織，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)等方式將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給他人的行為。3、土地使用權(quán)劃撥：是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類(lèi)——按開(kāi)發(fā)程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開(kāi)墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開(kāi)發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類(lèi)——按用途分類(lèi)土地按用途分類(lèi)及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業(yè)用地——50年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地——50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問(wèn)題的，房屋一經(jīng)購(gòu)買(mǎi)并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無(wú)居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過(guò)出讓方式取得的國(guó)有土地的使用權(quán)是有限的，不同開(kāi)發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開(kāi)發(fā)企業(yè)在取得土地用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書(shū)》，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】房屋的分類(lèi)——按使用功能分類(lèi)1、住宅2、工業(yè)廠房和倉(cāng)庫(kù)3、商場(chǎng)和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂(lè)設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑*Townhouse萬(wàn)科城【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的種類(lèi)

住宅種類(lèi)繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類(lèi)：按樓體高度分類(lèi)，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)。多層房屋通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱(chēng)為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】一期：4+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍(lán)灣【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類(lèi)：按樓體結(jié)構(gòu)形式分類(lèi)：1、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼混框架結(jié)構(gòu)4、鋼混剪刀墻結(jié)構(gòu)5、鋼混框架一剪刀墻結(jié)構(gòu)6、鋼結(jié)構(gòu)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類(lèi)：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合板樓：板樓一般建筑層數(shù)不會(huì)超過(guò)12層。長(zhǎng)度明顯大于寬度，板樓有兩種類(lèi)型，一種是長(zhǎng)走廊式的，各住戶(hù)靠長(zhǎng)走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起就拼成一個(gè)板樓。

板樓的優(yōu)勢(shì)：結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將朝陽(yáng)面讓位于居室，通風(fēng)采光條件優(yōu)于其它結(jié)構(gòu)。比較典型的是一梯兩戶(hù)式設(shè)計(jì)，南北朝向時(shí)，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽(yáng)面；東西朝向時(shí)，前后居室各有半天的朝陽(yáng)面?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類(lèi)：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合塔樓：一般多于四五戶(hù)共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長(zhǎng)度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過(guò)35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶(hù)到12戶(hù)。塔樓的優(yōu)勢(shì)：節(jié)約土地資源；塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶(hù)內(nèi)分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶(hù)型；塔樓結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好；居高望遠(yuǎn)，視野開(kāi)闊。塔樓的劣勢(shì)：塔樓每層都有部分住戶(hù)的采光、通風(fēng)、景觀等條件比較落后。塔樓戶(hù)型的使用率普遍低于板樓10個(gè)百分點(diǎn)左右，而且戶(hù)型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風(fēng)，這樣的地方被稱(chēng)為“灰色空間”?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類(lèi)：按房屋戶(hù)型結(jié)構(gòu)分類(lèi)，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復(fù)式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶(hù)型住宅（超小戶(hù)型）*溫馨浪漫的復(fù)式樓【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類(lèi)：復(fù)式住宅是受躍層式住宅的設(shè)計(jì)構(gòu)思啟發(fā)，但層高要低于躍層式住宅（復(fù)式設(shè)計(jì)為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無(wú)法直立?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*大氣豪華的躍式樓經(jīng)典花園洋房*融科·檀香山【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類(lèi)：按房屋政策屬性分類(lèi)：1、廉租房2、已購(gòu)公房（房改房）3、經(jīng)濟(jì)適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司投資建設(shè)，以營(yíng)利為目的，按市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)的房屋。商品房的“五證”“兩書(shū)”：

“五證”包括《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預(yù)(銷(xiāo))售許可證》?！皟蓵?shū)”：新建住宅《商品房質(zhì)量保證書(shū)》、《商品房使用說(shuō)明書(shū)》。從銷(xiāo)售看，商品房又分現(xiàn)房銷(xiāo)售和期房預(yù)售；從銷(xiāo)售對(duì)象看，分內(nèi)銷(xiāo)商品房、外銷(xiāo)商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國(guó)第一個(gè)商品房住宅小區(qū)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來(lái)劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來(lái)劃分：2、磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)構(gòu)的住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強(qiáng)，搞腐蝕，耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結(jié)構(gòu)等。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來(lái)表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進(jìn)深、開(kāi)間可以衡量房屋的通透性，進(jìn)深太深，房屋的通透性就會(huì)比較差，空氣質(zhì)量不高。

*房間進(jìn)深16.5米/房間開(kāi)間8.8米*臥室進(jìn)深6米/臥室開(kāi)間4.4米*客廳進(jìn)深6.5米/客廳開(kāi)間8.8米【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的進(jìn)深：通常指房間長(zhǎng)度。住宅的開(kāi)間：通常指房間寬度?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】商品房銷(xiāo)售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現(xiàn)售和預(yù)售兩種；

商品房預(yù)售條件：1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3、按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；4、向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。5、商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報(bào)縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)和土地管理部門(mén)登記備案。

【第四節(jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益

住宅的產(chǎn)權(quán)：一般是指住宅的所有權(quán)。住宅的所有權(quán)，是一種民事法律關(guān)系，指的是在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)住宅全面支配的權(quán)力。

住宅的所有權(quán)一般包括對(duì)房屋的占有、使用、收益、處分四個(gè)方面，這四個(gè)方面也構(gòu)成了住宅所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容。【第四節(jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益1、住宅的占有權(quán)：一般由所有權(quán)人來(lái)行使。當(dāng)使用權(quán)與所有權(quán)相分離的時(shí)候，占有權(quán)就為使用人行使——比如出租，當(dāng)使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，占有權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移。2、住宅的使用權(quán)：對(duì)住宅使用的權(quán)力稱(chēng)住宅的使用權(quán)。使用權(quán)的人，既可以是所有權(quán)人本人，也可以是租房人等。在占有權(quán)和使用權(quán)暫時(shí)不歸房主所有時(shí)，房主的所有權(quán)并未喪失。3、住宅的收益權(quán)：是指房主利用住宅、房產(chǎn)等產(chǎn)生某種利益的權(quán)力，比如出租收益。4、住宅的處分權(quán)：由房主行使。只有房主才有權(quán)力處分住宅、房產(chǎn)、如繼承、贈(zèng)予、變賣(mài)、抵押等。但當(dāng)房屋、住宅作為抵押物抵押給債權(quán)人時(shí)，債權(quán)人擁有房屋的處分權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類(lèi)：1、產(chǎn)權(quán)證書(shū)：是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類(lèi)別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門(mén)的分戶(hù)房屋平面圖。2、使用權(quán)房：是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3、公房：也稱(chēng)公有房產(chǎn)，國(guó)有房產(chǎn)。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷(xiāo)售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是可售公有房產(chǎn)，一類(lèi)是不可售公有房產(chǎn)。均為使用權(quán)房?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類(lèi)：4、不可售公房：根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5、已購(gòu)公房：又稱(chēng)售后公房，就是購(gòu)買(mǎi)的公有房產(chǎn)。6、單位產(chǎn)權(quán)房：是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱(chēng)系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。7、共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】房屋分類(lèi)：1、期房：在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱(chēng)為期房。房地產(chǎn)管理部門(mén)將沒(méi)有取得房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱(chēng)為期房，只要還沒(méi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，沒(méi)取得房屋產(chǎn)權(quán)證，就是期房。開(kāi)發(fā)商出售期房稱(chēng)為預(yù)售，購(gòu)房者買(mǎi)房時(shí)就要與開(kāi)發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。

2、現(xiàn)房：按照我國(guó)銷(xiāo)售商品房“現(xiàn)房”的規(guī)定，只有領(lǐng)取了《房屋所有權(quán)證》的商品房才叫“現(xiàn)房”。在銷(xiāo)售商品房的過(guò)程中，現(xiàn)房銷(xiāo)售不需要“銷(xiāo)售許可證”，購(gòu)房者只需查看《房屋所有權(quán)證》，在簽合同的時(shí)候也必須使用國(guó)土房管局印制的標(biāo)準(zhǔn)合同。【第四節(jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類(lèi)：3、準(zhǔn)現(xiàn)房：準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。4、二手房：經(jīng)過(guò)二次轉(zhuǎn)手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷(xiāo)售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤(pán)銷(xiāo)售階段，此時(shí)所銷(xiāo)售的房產(chǎn)，一般稱(chēng)為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國(guó)柳京飯店【第四節(jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類(lèi)：6、爛尾房：是指由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，無(wú)法回收前期投資，無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：1、一次性買(mǎi)斷價(jià)：指買(mǎi)方與賣(mài)方商定的一次性定價(jià)。一次性買(mǎi)斷價(jià)屬房產(chǎn)銷(xiāo)售合同中的專(zhuān)用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買(mǎi)方或賣(mài)方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買(mǎi)方預(yù)先向銷(xiāo)售者賣(mài)方交納一定數(shù)額的錢(qián)款。依據(jù)《合同法》相關(guān)規(guī)定，一方違約時(shí)，雙方有約定的按照約定執(zhí)行；如無(wú)約定，賣(mài)方違約時(shí)，“定金”雙倍返還；買(mǎi)方違約時(shí)，“定金”不返還?！岸ń稹钡目傤~不得超過(guò)合同標(biāo)的的20%。3、訂金：目前法律上沒(méi)有明確規(guī)定，一般可視為“預(yù)付款”。“訂金”的效力取決于雙方當(dāng)事人的約定。雙方當(dāng)事人如果沒(méi)有約定，“訂金”的性質(zhì)主要是預(yù)付款，銷(xiāo)售者違約時(shí)，應(yīng)無(wú)條件退款；消費(fèi)者違約時(shí)，可以與銷(xiāo)售者協(xié)商解決并要求經(jīng)營(yíng)者退款。如果雙方當(dāng)事人另有約定，則按照約定執(zhí)行。【第四節(jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：

定金與訂金的區(qū)別，主要表現(xiàn)在：

1)、從合同、依約定應(yīng)交付定金而未交付的，不構(gòu)成對(duì)主合同的違反；而交付訂金的協(xié)議是主合同的一部分，依約定應(yīng)交付訂金而未交付的，即構(gòu)成對(duì)主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當(dāng)事人一方不履行合同債務(wù)時(shí)，不發(fā)生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數(shù)額在法律規(guī)定上有一定限制，例如《擔(dān)保法》就規(guī)定定金數(shù)額不超過(guò)主合同標(biāo)的額的20％；而訂金的數(shù)額依當(dāng)事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔(dān)保性質(zhì)，而訂金只是單方行為，不具有擔(dān)保性?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。5、均價(jià)：均價(jià)是指將各單位的銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷(xiāo)售價(jià)。6、起價(jià)：也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷(xiāo)售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷(xiāo)售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇1、商品房銷(xiāo)售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷(xiāo)售面積即為購(gòu)買(mǎi)房者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。銷(xiāo)售商品房，必須明示商品房的銷(xiāo)售面積，并注明該商品房的套內(nèi)建筑面積及應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。商品房銷(xiāo)售面積=套內(nèi)實(shí)際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區(qū)、112㎡、30萬(wàn)，其中的112㎡即為商品房的銷(xiāo)售面積。*套內(nèi)面積㎡【第四節(jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇2、套內(nèi)建筑面積：商品房的套內(nèi)建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽(yáng)臺(tái)建筑面積之和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積【第四節(jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇3、套內(nèi)使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規(guī)定計(jì)算：1)、套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；3)、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；4)、內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積。【第四節(jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

4、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)墻體面積是指商品房各套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體所占的面積。商品房的套內(nèi)境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內(nèi)墻體面積的計(jì)算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

5、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積：按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》的規(guī)定，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中：1）、原設(shè)計(jì)的封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；2）、挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建設(shè)筑面積；3）、凹陽(yáng)臺(tái)按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；4）、半挑半凹陽(yáng)臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇6、公用建筑面積：又稱(chēng)公攤。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為每幢樓內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門(mén)廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及其他為該建筑服務(wù)的專(zhuān)用設(shè)備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車(chē)庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、人防工程等）另外，購(gòu)房人所受益的其他非經(jīng)營(yíng)性用房，需要進(jìn)行分?jǐn)偟?，要在銷(xiāo)（預(yù)）售合同中寫(xiě)明房屋名稱(chēng)，需分?jǐn)偟目偨ㄖ娣e。

公用建筑面積不包括倉(cāng)庫(kù)、機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、車(chē)道、供暖鍋爐房、用于人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間、售房單位自營(yíng)自用的房屋，以及為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房不計(jì)入公用建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算：根據(jù)建設(shè)部《商品房銷(xiāo)售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則（試行）》規(guī)定，各套（單元）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算公式如下：1）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積*公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)2）公用建筑面積=整幢建筑的面積-各套套內(nèi)建筑面積之和已作為獨(dú)立使用空間（如租售的地下室、車(chē)棚、人防工程地下室）的建筑面積3）公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和【第四節(jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

7、面積計(jì)算公式匯總：商品房銷(xiāo)售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣妹娣e套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積的總和結(jié)構(gòu)建筑面積：建筑物各層中，外墻、內(nèi)墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪(均為投影面積)等所占面積的總和?！镜谒墓?jié)：銷(xiāo)售知識(shí)與案例分析】銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇使用率：使用面積