彩電中國大陸市場商情資訊決策層

報告期：2004年5月中國大陸市場商情資訊

彩電決策層專用版目錄內(nèi)容提要一，市場趨勢-----------二，品牌份額-----------三，產(chǎn)品細分-----------四，零售價格-----------五，網(wǎng)點覆蓋率--------六，暢銷型號-----------七，宏觀經(jīng)濟-----------八，行業(yè)動態(tài)-----------25243551546164中怡康時代公司對全國彩電市場零售監(jiān)測的結(jié)果顯示，本月1143家監(jiān)測商場彩電零售量為739744臺，按可比口徑計算，比上月上升了29.62%，比去年同期上升了5.77%，累計比去年同期上升了0.08%。本月彩電市場零售額為195111萬臺，按可比口徑計算，比上月上升了32.51%，比去年同期上升了14.20%，累計比去年同期上升了4.03%。零售量本月排名在前10名的品牌分別為康佳、王牌、長虹、創(chuàng)維、海信、海爾、三洋、廈華、飛利浦、LG。康佳、王牌、長虹三大主要品牌的市場份額已占46.36%。零售額本月排名在前10名的品牌分別為王牌、康佳、創(chuàng)維、長虹、海信、松下、索尼、海爾、東芝、LG。王牌、康佳、創(chuàng)維三大主要品牌的市場份額已占34.92%。一、市場趨勢可比商場比去年同期銷售增長情況(1-1)%市場趨勢分月彩電產(chǎn)量及與去年同期相比增長速度(1-2)萬臺%市場趨勢從本月主要品牌零售量的市場份額變化趨勢看，王牌上升了0.69個百分點；長虹下降了0.43個百分點。從本月主要品牌零售額的市場份額變化趨勢看，松下上升了0.62個百分點；索尼下降了1.02個百分點。29英寸純平零售量份額市場上，康佳上升了1.50個百分點；海爾下降了1.40個百分點。二、品牌份額主要品牌零售量市場份額變化趨勢(2-1.1)%品牌份額主要品牌零售量市場份額變化趨勢（2-1.1）%品牌份額主要品牌零售額市場份額變化趨勢（2-1.2）%品牌份額主要品牌零售額市場份額變化趨勢（2-1.2）%品牌份額主要品牌零售額市場份額變化趨勢（2-1.2）%品牌份額29英寸純平彩電零售量份額變化趨勢（2-2.1）%品牌份額29英寸純平彩電零售量份額變化趨勢（2-2.1）%品牌份額29英寸純平彩電零售量份額變化趨勢（2-2.1）%品牌份額29英寸純平彩電零售額份額變化趨勢（2-2.2）%品牌份額29英寸純平彩電零售額份額變化趨勢（2-2.2）%品牌份額29英寸純平彩電零售額份額變化趨勢（2-2.2）%品牌份額最暢銷的十大品牌(2-8)品牌份額21英寸最暢銷的十大品牌(2-3)品牌份額25英寸最暢銷的十大品牌(2-4)品牌份額29英寸最暢銷的十大品牌(2-5)品牌份額33/34英寸最暢銷的十大品牌(2-6)品牌份額背投最暢銷的十大品牌(2-7)品牌份額25英寸彩電份額有一定幅度下降。21英寸彩電占到30.14%的份額；比上月下降了0.72個百分點25英寸彩電占到14.82%的份額；比上月下降了1.05個百分點29英寸彩電占到35.32%的份額；比上月上升了1.25個百分點34英寸彩電占到10.05%的份額；比上月上升了0.33個百分點三、產(chǎn)品細分屏幕尺寸細分產(chǎn)品細分分屏幕尺寸零售量銷售趨勢(3-1)（臺）產(chǎn)品細分主要規(guī)格零售量市場構(gòu)成(3-2)產(chǎn)品細分主要品牌零售量分主要尺寸構(gòu)成（3-3.1）%產(chǎn)品細分主要品牌零售量分主要尺寸構(gòu)成（3-3.2）%產(chǎn)品細分顯象管類型細分產(chǎn)品細分不同類型顯像管彩電零售量構(gòu)成(3-4)產(chǎn)品細分不同尺寸彩電按顯像管類型分零售量構(gòu)成(3-5)產(chǎn)品細分主要品牌彩電按顯像管類型分零售量構(gòu)成（3-6）產(chǎn)品細分主要品牌彩電按顯像管類型分零售量構(gòu)成（3-6）產(chǎn)品細分四、價格分析本月彩電平均價格為2638元，比上月上升了2.60%。21英寸彩電平均價格為914元，比上月上升了0.40%。25英寸彩電平均價格為1359元，比上月下降了2.02%。29英寸彩電平均價格為2248元，比上月下降了1.70%。34英寸彩電平均價格為4280元，比上月上升了1.20%。背投彩電平均價格為9683元，比上月下降了1.88%。不同價格段產(chǎn)品的品牌構(gòu)成（4-1）%價格分析不同價格段產(chǎn)品的品牌構(gòu)成（4-1）%價格分析主要品牌的產(chǎn)品價格段分布（4-2）價格分析主要品牌的產(chǎn)品價格段分布（4-2）價格分析主要品牌彩電價格走勢（4-8）元價格分析主要品牌彩電價格走勢（4-8）元價格分析主要品牌21英寸彩電價格走勢（4-3）元價格分析主要品牌21英寸彩電價格走勢（4-3）元價格分析主要品牌25英寸彩電價格走勢（4-4）元價格分析主要品牌25英寸彩電價格走勢（4-4）元價格分析主要品牌29英寸彩電價格走勢（4-5）元價格分析主要品牌29英寸彩電價格走勢（4-5）元價格分析主要品牌33/34英寸彩電價格走勢（4-6）元價格分析主要品牌33/34英寸彩電價格走勢（4-6）元價格分析主要品牌背投彩電價格走勢（4-7）元價格分析五、網(wǎng)點覆蓋率本節(jié)通過對各品牌進入商場樣本量和所有進入樣本零售金額的統(tǒng)計來反映各銷售網(wǎng)點的質(zhì)量。下圖顯示了本月彩電主要品牌的商場覆蓋率和金額覆蓋率情況，現(xiàn)將兩個覆蓋率的計算方法介紹如下：商場覆蓋率=出現(xiàn)本品牌的監(jiān)測商場數(shù)/本月監(jiān)測商場總數(shù)*100%金額覆蓋率=本品牌在進入商場中的零售總金額/本月所有監(jiān)測商場的零售總額*100%主要品牌銷售網(wǎng)點進入策略（5-1）%渠道策略主要品牌銷售網(wǎng)點進入策略（5-1）%渠道策略市場十大暢銷型號由4大品牌占據(jù)，其中康佳4個,長虹2個,創(chuàng)維2個,王牌2個。全部彩電市場：10大暢銷型號占據(jù)了8.57%的市場份額，康佳T2126A以1.01%的市場份額位居第一21英寸彩電：10大暢銷型號占據(jù)了25.96%的市場份額，康佳T2126A以3.36%的市場份額位居第一25英寸彩電：10大暢銷型號占據(jù)了28.17%的市場份額，康佳P2571S以4.03%的市場份額位居第一29英寸彩電：10大暢銷型號占據(jù)了20.89%的市場份額，王牌AT29211A以2.78%的市場份額位居第一34英寸彩電：10大暢銷型號占據(jù)了30.72%的市場份額，創(chuàng)維34T66HD以4.23%的市場份額位居第一六、暢銷型號全部市場10大暢銷型號(6-1)暢銷型號21英寸彩電10大暢銷型號(6-2)暢銷型號25英寸彩電10大暢銷型號(6-3)暢銷型號29英寸彩電10大暢銷型號(6-4)暢銷型號33/34英寸彩電10大暢銷型號(6-5)暢銷型號背投彩電10大暢銷型號(6-6)暢銷型號七、宏觀經(jīng)濟以下信息摘自：國家統(tǒng)計局網(wǎng)站中華人民共和國商務部網(wǎng)站5月份社會消費品零售總額4166億元同比增長17.8%

5月份社會消費品零售總額4166億元，比上年同月增長17.8%。1-5月份累計社會消費品零售總額20999億元，同比增長12.5%。5月份全國工業(yè)完成增加值4310億元增長17.5%

1-5月份，全部國有工業(yè)企業(yè)和年產(chǎn)品銷售收入500萬元以上的非國有工業(yè)企業(yè)累計完成增加值20037億元，同比增長18.1%。其中，5月份當月完成增加值4310億元，同比增長17.5%，增速比上月回落1.6個百分點。1-5月份固定資產(chǎn)投資增幅回落8個百分點回落加快

1-5月份，全國城鎮(zhèn)50萬元以上項目完成固定資產(chǎn)投資15437億元，比去年同期增長34.8%，增幅比1-4月份回落8個百分點；5月當月完成固定資產(chǎn)投資4390億元，增長18.3%，增幅比4月當月回落16.4個百分點。5月當月新開工項目12892個，比上年同期減少15.7%。投資增幅呈加快回落態(tài)勢，表明宏觀調(diào)控已見成效。宏觀經(jīng)濟概述2004年5月進出口簡要情況

據(jù)海關初步統(tǒng)計，2004年1-5月全國進出口總值為4238.4億美元，同比增長37.1%，其中：出口2075.9億美元，增長33.4%；進口2162.5億美元，增長41%；進出口逆差86.6億美元。5月當月，全國進出口總值為876.3億美元，同比增長34.1%，其中：出口448.7億美元，增長32.8%；進口427.7億美元，增長35.4%；進出口順差21億美元，同比減少4.8%。5月份全國居民消費價格總水平比去年同月上漲4.4%

5月份，全國居民消費價格總水平比去年同月上漲4.4%，其中城市上漲3.9%，農(nóng)村上漲5.2%。與4月份比，5月份居民消費價格總水平下降0.1%。與去年同期比，1-5月份居民消費價格上漲3.3%。宏觀經(jīng)濟概述八、行業(yè)動態(tài)注：以下信息主要摘自新浪網(wǎng)中外資29英寸彩電整體"跳水"已成定局2004-06-10京華時報

6月7日，本報獨家報道索尼將首次把29英寸純平彩電售價降至2000元以下的消息后，迅速引起業(yè)界警覺。昨天記者從國美等家電連鎖巨頭獲悉，三星、LG、三洋等外資品牌29英寸純平彩電均已出現(xiàn)不同程度的價格下調(diào)，外資彩電整體“跳水”局面已形成。業(yè)內(nèi)人士認為，外資彩電的銷售重點其實在等離子、液晶、高端背投等高端電視上，2000元機型只是為拉攏人氣，帶動高端的銷售。

傳統(tǒng)彩電業(yè)現(xiàn)處市場危機階段2004-06-10華西都市報

昨日，業(yè)界曝出消息，稱某外資品牌已全面停產(chǎn)傳統(tǒng)顯像管彩電(CRT彩電)，由此成為在中國全面淘汰CRT彩電的首家企業(yè)。對此，一些彩電企業(yè)有不同看法，認為在現(xiàn)階段，CRT彩電仍是彩電市場不可缺少的部分，言退出為時過早。戲劇化的是，前天，索尼公司在廣州宣布，面向中國市場推出29英寸貴翔純平彩電，并一反其高價形象實施降價。談及原因時，索尼方面稱，從目前中國彩電消費市場的布局來看，盡管對高端平板電視比較關注，但傳統(tǒng)顯像管彩電仍是市場主流，份額超過91%。長虹公司有關人士也表示，現(xiàn)階段傳統(tǒng)彩電仍是主流，目前也沒有聽說哪家國內(nèi)企業(yè)停產(chǎn)傳統(tǒng)彩電的消息。而其他廠家更認為，此舉有炒作嫌疑。實際情況是，CRT市場主要為國內(nèi)品牌彩電所統(tǒng)治，外資品牌在此市場上已沒有多大份額，獲利甚少。國務院發(fā)展研究中心專家陸刃波指出，同類型的傳統(tǒng)彩電，國內(nèi)品牌產(chǎn)品價格比韓資產(chǎn)品低20%，比日資則低將近50%。國內(nèi)企業(yè)已在該市場占據(jù)70%到80%的份額。

創(chuàng)維數(shù)字：機頂盒大擴軍2004年6月9日

來源:中華工商時報記者從創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)公司戰(zhàn)略研討會上獲悉，創(chuàng)維在2003年奪取了國內(nèi)電視機頂盒1／3的市場后，2004年制定了更為宏偉的戰(zhàn)略目標，國內(nèi)的機頂盒應用省、市由30個擴張到50個，由2003年內(nèi)外銷的24萬臺擴大到65萬臺銷售目標，并在研發(fā)市場做了最新的人力資源計劃。

從今年五一黃金周的市場反應來看，數(shù)字高清的銷售異?；鸨@也讓許多數(shù)字機頂盒的廠商對中國數(shù)字電視的發(fā)展充滿信心，創(chuàng)維數(shù)字電視的擴軍只是市場前的技術(shù)儲備。創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)公司總裁施馳表示，2003年，創(chuàng)維機頂盒在國內(nèi)市場的成功，主要是依托我們的技術(shù)儲備，現(xiàn)在由于國際沒有統(tǒng)一標準，各地的標準差異很大，所以機頂盒市場的比拼更多的是一種技術(shù)實力的比拼，現(xiàn)在的機頂盒，在售前、售中、售后都必須要有技術(shù)的支持，創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)的大擴軍，是我們要奪取更高市場份額的前期準備。

報告結(jié)束，謝謝使用歡迎您提出寶貴的意見或建議聯(lián)系地址：北京建國門外東環(huán)南路2號艾維克大廈1205室（100022）聯(lián)系電話65660729轉(zhuǎn)1017/1018傳真65660794電子郵件：zwy@演講完畢，謝謝觀看！快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素LOREMIPSUMDOLOR目錄Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.LOREMIPSUMDOLOR通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡來接近消費者，達到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強大的市場營銷功能為導向的營銷組織，實現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場利用既有的日用消費品分銷渠道銷售人員同時拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當某一地區(qū)的銷售已達到一定規(guī)模時，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔責任、接受培訓并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關系一定時期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負責渠道C的工作，而且渠道C不會和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費者寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡，來充分接近消費者護發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率依靠其強大的品牌效應及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高快速消費品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習慣形成自然網(wǎng)絡一級批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì)費用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級批發(fā)商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實現(xiàn)區(qū)域及當?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評價企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費品行業(yè)的主要分銷模式P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應速度，而對區(qū)域渠道進行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進行支持，最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產(chǎn)商(8個合資企業(yè)，分布于4個城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網(wǎng)點銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀長虹電池的分銷模式在每個區(qū)域選擇一定數(shù)量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常的購銷關系外，長虹還應該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務體系，這是渠道建設的核心所在分銷商必須有廣泛的銷售網(wǎng)絡，網(wǎng)絡必須含有一定數(shù)量的二級批發(fā)商和零售商，并且能達到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉儲產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設的另一個重點，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場建設等手段和指標來拉動終端消費，并維護市場秩序和控制終端價格核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài)(如大賣場)，長虹電池應建立專門的部門和采用完全以客戶為導向的銷售模式來拓展這一渠道說明長虹電池區(qū)域分銷商核心客戶二級批發(fā)商零售商羅蘭?貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時迅速進入新興的分銷渠道案例P&G的分銷商管理體系經(jīng)濟利益保障機制獲得額外的定貨折扣對其經(jīng)營利潤的部分承諾(在拓展時期)返利由于P&G的產(chǎn)品營銷，他可以比以銷其他產(chǎn)品承擔更小的風險，獲取更大的回報管理和控制機制服務和支持機制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務人員一起配合來有效實施以下渠道和職能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運輸與倉儲售點廣告與促銷

企業(yè)應明確各項職能在企業(yè)和經(jīng)銷商

之間的分配，并確定各自的工作重點對于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個客戶經(jīng)理同時監(jiān)控幾個業(yè)務支持：幫助分銷商拓展二級網(wǎng)點，分銷貨物管理支持：IDS改造計劃，協(xié)助分銷商按照寶潔的要求進行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案培訓支持：定期對經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行培訓，介紹產(chǎn)品知識和營銷知識廣告支持：定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱保障分銷商利潤穩(wěn)定渠道秩序協(xié)助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為激發(fā)分銷商的信心，

推動分銷商的業(yè)務發(fā)展完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟利益保障機制、管理和控制機制、服務和支持機制三個方面寶潔與經(jīng)銷商的職責劃分經(jīng)銷商管理和控制機制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間

進行合理分配案例分析總經(jīng)理市場工程人事財務銷售生產(chǎn)廣告/促銷的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營業(yè)所針對大賣場等的客戶及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)品的管理銷售分析負責學校、企事業(yè)勞防用品市場的滲透可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負責全國性的消費者促銷，以此來對各地區(qū)瓶裝商進行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費者促銷(費用與可口可樂共擔)案例分析：Cocacola許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(1)：可口可樂的

市場部通過對特定客戶和特定渠道的專人負責來對銷售部的運作進行指導總經(jīng)理銷售財務市場…技術(shù)物流財務人事關鍵客戶經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場研究總監(jiān)消費者服務總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(2)：聯(lián)合利華

的市場部負責統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放渠道開發(fā)和維護渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功能負責協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關系組織信息收集和匯總市場研究消費者研究進行消費者調(diào)查建立消費者數(shù)據(jù)庫研究消費者形態(tài)制定營銷策略制定營銷計劃和總體預算促銷設計促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設計媒體組織策略品牌維護公共關系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財務部產(chǎn)品發(fā)展部市場銷售部市場研究部市場調(diào)查部市場部產(chǎn)品供應部廣告部公關部寶潔公司營銷執(zhí)行功能營銷策劃功能營銷支持功能案例分析：P&G許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(3)：寶潔公司建

立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，銷售部門只負責具體執(zhí)行實施P&G銷售市場部的運作銷售監(jiān)控銷售能力評估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關系銷量預測培訓銷售市場部制定分銷目標制定營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關市場部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機會執(zhí)行批準的促銷計劃執(zhí)行既定的營銷策略實現(xiàn)預定的銷售目標銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CP&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動銷售和市場有效地結(jié)合，長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式營銷投入組成將企業(yè)對目標消費者希望達到的營銷意圖(如提高知名度強化賣點，提升形象等)以廣告形式加以體現(xiàn)通過媒體采購來將廣告向目標消費群進行傳達通過針對經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點覆蓋，提升消費者購買便利性通過針對消費者促銷來強化其購買決定，誘發(fā)購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費者促銷在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（1）媒體采購廣告制作渠道促銷消費群促銷盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達率過窄或是暴露頻率不能達到產(chǎn)生認知的最低要求營銷效率提升的關鍵點營銷效率損失點目標解決方法既定的媒體采購費用在各媒體之間的科學分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費群達到率提升目標消費群認知率搜集各媒體的受眾情況，到達率等資料形成數(shù)據(jù)庫科學的媒體規(guī)劃方法，引入相應的軟件支持缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無法引起消費者的興趣產(chǎn)品賣點無法引起目標消費者購買動機針對目標消費群推出有力的產(chǎn)品賣點，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達提升消費者對產(chǎn)品的興趣以及購買意圖消費者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析競爭對手廣告賣點監(jiān)測乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級合理地分配使得網(wǎng)點覆蓋過低，降低消費者購買便利性有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點覆蓋率提升產(chǎn)品購買便利性對經(jīng)銷商的需求的調(diào)查對競爭者渠道促銷形式的調(diào)查各渠道促銷形式的效果分析雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費者購買行為新穎、有效的消費者促銷以促成目標消費者的實際購買行為推動消費者將其購買意圖轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品購買了解消費者可接受并感興趣的促銷形式對競爭對手對消費者促銷形式的調(diào)查各消費者促銷形式的效果分析在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（2）描述舉例估算方法目標消費群X廣告到達率X必須暴露頻率比率=產(chǎn)生認知的目標消費群X興趣比率=產(chǎn)生興趣的消費群X購買動機比率所購買的媒體類別和數(shù)量所能達到目標消費群比重在到達的受眾里滿足可以產(chǎn)生廣告記憶的必需(比如三次)暴露頻率的消費群比重對廣告內(nèi)容有興趣的消費群比率產(chǎn)生購買動機的消費群比率實際發(fā)生購買行為的消費群比率單位產(chǎn)品毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計資料媒體統(tǒng)計資料消費者廣告測試消費者廣告測試經(jīng)驗估計消費者調(diào)查財務數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購買想法的消費群X購買行為比率=實際購買消費群X單位產(chǎn)品銷售毛利貢獻=20000$=毛利總額舉例對營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數(shù)據(jù)和完善

的營銷信息系統(tǒng)目標市場要求寶潔的做法業(yè)績在全國范圍內(nèi)進行廣泛分銷,取得最好的展示空間和貨架陳列日用消費品的特征是:高消費頻率,廣泛的消費群和消費便利性需求.這些消費特征對分銷渠道的設計和拓展提出了很高的要求。需要一個具有很高覆蓋率和多種渠

道并存的分銷網(wǎng)絡來接近最終消費者。在拓展初期，寶潔將其分銷重點放在城市，在成功地將其網(wǎng)絡拓展到５００個城