武漢大家顧問跑盤細(xì)則

/銷售管理中心跑盤管理要?jiǎng)t物業(yè)顧問及其他職位相關(guān)人員在入職培訓(xùn)期間,必須經(jīng)過跑盤程序，在參加并通過考核后，方能上崗。跑盤目的：通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)上述人員成為武漢“地理通"、和“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需要求的基本業(yè)務(wù)信息。通過跑盤程序,使上述人員磨練意志、端正行業(yè)觀念,培養(yǎng)成大家顧問所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)十二大板塊對(duì)比分析根據(jù)目前武漢地域分布的特征,將其房地產(chǎn)市場(chǎng)分為以下十二板塊：1、江岸區(qū)２、江漢區(qū)3、硚口區(qū)4、漢陽區(qū)5、武昌區(qū)6、洪山區(qū)７、青山區(qū)８、東西湖區(qū)9、東湖高新開發(fā)區(qū)10、沌口經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)11、江夏區(qū)12、黃陂區(qū)江岸區(qū)板塊盤源：夢(mèng)湖香郡、中一花園、東方明珠、百勝春天、七星香山花園、漢口花園、常陽永清城、漢正會(huì)館、天下國際公館、中電尊榮國際、紫晶城、眾聯(lián)新澳國際、中山廣場(chǎng)、中僑觀邸、圓夢(mèng)圓國際廣場(chǎng)、雅琪公寓、幸源雅城、鑫成俊杰、香港路淺水灣、萬科香港路８號(hào)、未來家園、外灘棕櫚泉、百步庭花園、天倫華庭、東立國際、半島豪庭、錦湖花園、金色華府、怡景花園、天上人間、綠色新都、九運(yùn)京漢名都、秀澤園、新地東方華府、蘭陵新天地、民福金堡、臺(tái)北名居、丹鳳苑二期、黃埔人家、東方世家、華清園、澳門銀座、吉祥谷二期、幸福人家南苑、日月星辰、同鑫花園、世紀(jì)家園、御景東方、陽光麗舍、武漢天地、空間貴族、外灘洞庭首府、統(tǒng)建同安家園江漢區(qū)板塊盤源：心家泊、日月華庭、新華西美林公館、思聯(lián)花園城、東方名都、怡景青春驛站、西北湖鳳凰城、兩湖總都、江花苑、融科天城、長安麗都、云湖格調(diào)、萬科金色家園、崇仁新都、民眾坊、天瑞國際、新華明珠、大唐新都二期、武漢時(shí)代廣場(chǎng)、藍(lán)山城市中心、香港路淺水灣、上城國際、創(chuàng)世紀(jì)廣場(chǎng)、花樣年華、偉業(yè)國際公寓、天下國際公館、金利明珠花園、富強(qiáng)天嘉園、華立新華時(shí)代、新華豪庭、中僑官邸、楚天星座硚口區(qū)板塊盤源：玉帶·匯景苑、崇仁新都、御景名苑、武漢新世界中心、麗水康城、爵世嘉園、集賢書香苑、漢水熙園、香港映象、融僑錦城、富仕雅庭、２008城市花園、美奇青年匯、天澤一方、暨濟(jì)春天園、漢口人家、古田云彩、博學(xué)仕府、金成世家、漢正街第一大道、泰合廣場(chǎng)、漢口春天、東方花城、時(shí)代天驕2期漢陽區(qū)板塊盤源：南國明珠、世貿(mào)錦繡長江、蓮花湖錦繡江山、聽濤觀海、水墨丹青、河畔風(fēng)景線、復(fù)地城市晶品、福地華庭、鳳凰華庭、都市蘭亭、東方華庭、碧水晴天三期、濱江怡暢園、龍江庭院、流金苑、怡莘苑、海天幸福小城、景江御水天成、中構(gòu)銀城、新澳藍(lán)草坪、名流雅閣、碧波山莊怡園公寓、水木清華三期、開來東方華庭、復(fù)地翠微新城、薇湖水岸、銅鑼灣廣場(chǎng)、吉祥如意軒、金橋半山花園、金橋鳳凰華庭、桃花島三期—吉星佳地、麗水新城、恒銀博匯廣場(chǎng)、迎江華庭、東風(fēng)陽光城三期、廣廈海濱城、齊錦花園、泰合百花公園(三期)、知音人家、水岸畢家索、廣場(chǎng)花城武昌區(qū)板塊盤源：華錦春天320、匯文新都三期(藍(lán)域新印象）、東湖上領(lǐng)、星海虹城、東湖天下、楚世家、東湖公館、萬科潤園、常陽麗江城、夢(mèng)湖水岸、友誼國際、萬利廣場(chǎng)、萬豪聯(lián)邦中心、時(shí)尚馨都、美林青城、錦江國際城、東潤上域、愛家國際華城、城開玉橋新都、金都漢宮、華潤置地鳳凰城、金濤銘座、紫陽金利屋、南國新東城、凱樂花園、濱湖名邸、99號(hào)公寓、嘉園大廈、東方萊茵、水域天際、興華嘉天下、紐賓凱新時(shí)代國際公寓、新安金沙豪庭、君臨天下、時(shí)尚歐洲三期、濱湖名邸、東龍尚街、洪廣寶座、新時(shí)代商務(wù)中心、長江紫都、中建工行廣場(chǎng)、領(lǐng)秀中南、武昌城市公園、首義順民大廈、水岸星城、首義名居、龍?zhí)叮覱MO、寶安中海公寓、香格里嘉園洪山區(qū)板塊盤源：保利淺水灣、恒源卓悅假日、翡翠城、領(lǐng)秀城、學(xué)府林居、獅山美廬、南湖山莊、明澤麗灣、名都花園3期香水年華、金地格林小城、大華南湖公園世家、瀾花語岸、鵬程惠園、錦繡花園、泰然·南湖玫瑰灣、南湖景苑紅館、盛世徐東、恒源卓悅假日、聯(lián)峰時(shí)代、天倫華公館、智源財(cái)富中心、海逸新居、藍(lán)巢逸品、明澤麗灣、星海虹城、銀海雅苑、南湖七星雪香花園、鳳凰花園、銀河灣二期、洋瀾·國際康城、美加湖濱新城、東創(chuàng)仕際、富麗奧林園、寶安江南村、錦繡龍城、山泉居、華樂商務(wù)中心青山區(qū)板塊盤源:江南春城、園林星城、青揚(yáng)六和、新奧·風(fēng)尚、楠姆花苑、康盛大廈東西湖區(qū)板塊盤源:萬科西半島、高爾夫城市花園、銀湖翡翠、泰躍金河、順馳柏林、沿海賽洛城、鑫?；ǔ恰@藝花城三期、水印桃源、金山銀湖灣、秀水佳園、臺(tái)銀大廈、武漢科技大廈、西湖庭苑、航天嘉園、金銀湖畔粹嶺、都市假日、新澳陽光城、金珠港灣、戀湖家園四期、碧?；▓@半島嘉年華、將軍翠林雅居、翠堤春曉、華星晨龍城、山水星辰東湖高新開發(fā)區(qū)板塊盤源：藍(lán)巢逸品、檸檬特區(qū)、劍橋春天、萬科城市花園、森林花園、南益巴黎豪庭、聯(lián)峰時(shí)代、光谷坐標(biāo)城、關(guān)山春曉、當(dāng)代國際花園、保利花園、錦繡龍城、洪福家園、江南家園、當(dāng)代花園、光谷·陸景苑、金地·太陽城、學(xué)府佳園、臥龍劍橋春天、光谷創(chuàng)業(yè)街、陽光在線、宇峰家園、星光無限、國際企業(yè)中心單身公寓、綠汀雅境、楓亭花園、藍(lán)域·拿鐵公寓、山水華庭·云頂居、金地陽光城、學(xué)雅芳鄰、紫菘楓林上城、臥龍劍橋世家、光谷國際、梓洲花苑、光谷中心花園、光谷世界城沌口經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)板塊盤源：金色港灣三期、奧林花園、佳和馨居、海濱城、新都國際嘉園、泰合百花公園、水木清華、佳和馨居二期、世紀(jì)陽光花園、鵬程·金湖公寓、海濱城商住樓、金荷花園三期、吉祥國際、鑫華庭園、水岸·畢家索、名流雅閣、東風(fēng)陽光城江夏區(qū)板塊盤源：美加湖濱新城、宜家湯臣、龍山水榭、宏德嘉園、宜家龍臣、美院coａｓｔ、學(xué)府華庭、富麗暢馨園、觀瀾逸墅、萬豪水岸楓林、水天居、藏龍新城、佳源花都、梅南山居、華工鏡湖園、湯遜湖山莊黃陂區(qū)板塊盤源：羅納河谷、百合佳園、江北第一府、盤龍新天地、光明府、鼎鑫摩卡小鎮(zhèn)、日月山水、藍(lán)色星城、凌峰書香名邸、蔚藍(lán)海岸、第一企業(yè)社區(qū)、夢(mèng)里水鄉(xiāng)、冰晶江城、名流人和天地、玫漢口北城、武漢2８街、巢NEST、恒達(dá)盤龍灣蘭苑、寶安山水龍城、F·天下跑盤作業(yè)要求及格式標(biāo)準(zhǔn)第一部分作業(yè)要求每天跑完的片區(qū)須及時(shí)完成該片區(qū)作業(yè);作業(yè)一律采用A4紙書寫，以便統(tǒng)一存襠；作業(yè)要求完整、書寫工整，不許互相抄襲。第二部分作業(yè)格式標(biāo)準(zhǔn)畫出片區(qū)地理形狀圖,并在圖上標(biāo)出標(biāo)出片區(qū)號(hào)、道路、住宅樓、寫字樓、學(xué)校、大型商業(yè)、菜市場(chǎng)及重點(diǎn)配套設(shè)施(注：圖上寫不下時(shí),可用數(shù)字標(biāo)記并表明即可）；列出該片區(qū)的大、小巴交通線路狀況，每條線路須都列明起止站點(diǎn)和途徑的３個(gè)重要站點(diǎn)；每個(gè)片區(qū)選定一個(gè)在售樓盤,寫出樓盤點(diǎn)評(píng)。包括：(1）該項(xiàng)目的位置、規(guī)模、重點(diǎn)建筑指標(biāo)、發(fā)展商名稱、代理商、物業(yè)公司、管理費(fèi)、銷售價(jià)格、付款方式、工程進(jìn)度、銷售周期、銷售狀況、產(chǎn)品構(gòu)成狀況等基本概況；（2)對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行整體優(yōu)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析以及對(duì)該項(xiàng)目的策劃主張、銷售狀況點(diǎn)評(píng).四、論售樓處跑盤

第一部分：跑盤者的潛規(guī)則到售樓處跑盤就是為了搜集情報(bào)和增長見識(shí)和做到“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”

我想很多人都有跑盤的經(jīng)歷，跑盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次跑盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長見識(shí)。但是被搜集的人就說了,我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果)，這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步,沒有交流怎么辦,我想去跑盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤,其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握,為什么還要跑呢?原因無他,只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí),

?所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報(bào)比詢問出來的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候,必須帶著目的去收集。

所謂“耳聽為虛,眼見為實(shí)”。不了解競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭對(duì)手更吸引消費(fèi)者.

明確跑盤人、跑盤方向和跑盤的最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里跑盤最多的可能就是市調(diào)部／市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少,也就說目的決定踩盤人的人選,不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

?很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)跑盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流,當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段,而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。

?到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去，因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì);二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看;三是下午５：３０點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì).只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下，你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來結(jié)果會(huì)是什么?表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn),個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察．

3。1、假扮客戶

?跑盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè):“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是跑盤的，只要你不說,他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了!”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員,大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制,一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故.

３。2、直接標(biāo)明同行的身份

?一般情況下我們明示身份,在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶.當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒有必要和老總打招呼的,因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料)。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被跑盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。

?通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了,這里主要講一下被跑的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說:“這不太好說，這不方便說，那個(gè)保密”,非常讓人真生氣，(心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費(fèi)你的感情才高興!我既然來跑盤，那就說明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”)，因此跑盤人死纏爛打也是無奈之舉,某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說,我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西,我會(huì)天天去,第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”!

在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系,當(dāng)然也不排除跑盤的也太多了的情況。

3。3、跑盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息,對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時(shí)間的交流后無法記住全部的信息,就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料,就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī),記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī));為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去,也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝,最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足,說道底就是你盡量把自己和你要去跑盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合.

４、跑盤一定要端正心態(tài)

?房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難,多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào),古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒跑盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候,如果你能換個(gè)角度,朝好的方向去想,所得到的結(jié)果往往事倍功半,有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目跑盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的跑盤者也在,都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的跑盤的都很不好意思,想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。

第二部分：售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則

?1、銷售人員的要有“善待同行的理念"

１。1、多個(gè)朋友多條路,本是同根生,相煎何太急.

?就一個(gè)城市而言,地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展。現(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò),不從這里得到,也會(huì)從別得地方得到,用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方,結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘!何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步,速度很重要.因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。

1。2、接待跑盤者對(duì)銷售新手來說事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。

專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭對(duì)手來跑盤，反而希望大家互相了解，進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬砼鼙P的人都是業(yè)內(nèi)人士,其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞,業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要.剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待跑盤的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺得他們懂得多,問的也專業(yè)，能讓你的能力很快的提高！通常來說作為一個(gè)新手,能把一個(gè)跑盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了！

１。３、友好一些?對(duì)于跑盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信,我就是最好的!友好一些,可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶,因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖;友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息,可能還不比客戶問得多。。。。。．1.4、被跑盤人員的感受和禮遇?看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況,我們大家都在呼吁跑盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí),也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處,大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶,接一個(gè)跑盤的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶,(當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了)如果這個(gè)跑盤者能誠實(shí)的說明來意，也就罷了，人心換人心,大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就