山東建筑大學(xué)市場營銷知識(shí)要點(diǎn)

《市場營銷》知識(shí)要點(diǎn)1.從市場營銷的角度看,市場就是具有購買欲望和支付能力的消費(fèi)者2.決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素是產(chǎn)品價(jià)值3.某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)和水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備，這是一種市場專業(yè)化策略4.當(dāng)產(chǎn)品市場需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時(shí)，企業(yè)便具備了滲透定價(jià)的可能性。5.企業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，稱為品牌創(chuàng)新6.威脅水平較高，機(jī)會(huì)水平較低的業(yè)務(wù)被叫做困難業(yè)務(wù)7.產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品線的總數(shù)8.一般的日用品，適合于選擇電視做廣告。9.在制定生產(chǎn)資料的促銷策略時(shí)，通常首先考慮的促銷手段是人員推銷。10.人員推銷不包括派送樣品。11.某商場規(guī)定，顧客一次性購買其產(chǎn)品滿200元，給予10％的折扣，這種折扣屬于數(shù)量折扣。12.新產(chǎn)品開發(fā)過程的第四個(gè)階段是商業(yè)分析。13.完全競爭市場結(jié)構(gòu)，企業(yè)只是既定價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的制定者。14.指出下列哪種觀念最容易產(chǎn)生市場營銷近視癥產(chǎn)品觀念。15.產(chǎn)品組合的長度是指企業(yè)所擁有的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。16.市場營銷觀念的主要支柱包括目標(biāo)市場.顧客滿意.協(xié)調(diào)營銷.形象價(jià)值17.人們對刺激物產(chǎn)生的知覺有選擇性注意.選擇性曲解.選擇性記憶等幾種層次的理解。18.屬于消費(fèi)者市場細(xì)分變量的有社會(huì)階層.行業(yè)19.價(jià)格折扣主要有現(xiàn)金折扣.數(shù)量折扣.功能折扣.季節(jié)折扣.價(jià)格折讓等類型。20.無門市零售的主要形式有直復(fù)市場營銷.直接銷售.自動(dòng)售貨.購物服務(wù)公司21.交換的發(fā)生，必須具備以下條件至少有交換雙方.每一方都有對方需要的有價(jià)值的東西每一方都有溝通與送貨的能力每一方都可以自由地接受或拒絕每一方都認(rèn)為與對方交易是合適或稱心的22.促銷組合和促銷策略的制定影響因素很多，主要應(yīng)考慮的因素是促銷目標(biāo).產(chǎn)品因素.市場條件.促銷預(yù)算23.成熟期的特點(diǎn)通常表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：.銷量增長緩慢.產(chǎn)品花色品種豐富24.企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點(diǎn)在于有利于提高推銷效率.有利于調(diào)動(dòng)積極性.有利于節(jié)省業(yè)務(wù)在途時(shí)間25.市場營銷中的競爭者包括行業(yè)競爭者.一般競爭者.形式競爭者.品牌競爭者26.衰退期的市場營銷策略有.連續(xù)策略.集中策略.榨取策略.放棄策略27.在買方市場條件下，一般容易產(chǎn)生推銷觀念.市場營銷觀念.社會(huì)市場營銷觀念28.在了解企業(yè)的產(chǎn)品線現(xiàn)狀之后，企業(yè)要制定產(chǎn)品線長度決策產(chǎn)品線帶動(dòng)決策.產(chǎn)品線換代決策.產(chǎn)品線削減決策29.組織機(jī)構(gòu)市場由生產(chǎn)者.中間商.政府機(jī)構(gòu)所組成。30.企業(yè)采取差別定價(jià)策略應(yīng)適合市場必須是可以細(xì)分的.競爭者不多.差價(jià)幅度不會(huì)引起消費(fèi)者反感31.市場調(diào)查市場調(diào)查是指企業(yè)根據(jù)調(diào)查的目的，運(yùn)用科學(xué)的方法對用戶及其購買力、購買對像、購買習(xí)慣、未來購買動(dòng)向和同行的情況等方面進(jìn)行全部或局部的了解過程。32.產(chǎn)品市場生命周期指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場都要經(jīng)過一個(gè)從產(chǎn)生、成長、成熟直到淘汰的循環(huán)過程。33.促銷活動(dòng)凡是企業(yè)人員或非人員的方法通過宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助或說服顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)而采取的各種行為。34產(chǎn)品線又稱產(chǎn)品大類，是指密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者某一特定需求方面、渠道選擇方面、生產(chǎn)過程組織方面具有共同的特點(diǎn)。.35.換代新產(chǎn)品又稱革新產(chǎn)品，是指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新材料、新技術(shù)而制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品36.市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者或用戶的購買行為和購買習(xí)慣的差異，將整體市場劃分為兩個(gè)和兩個(gè)以上不同消費(fèi)者群的細(xì)分市場的工作過程。37..營業(yè)推廣營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，它是企業(yè)用來刺激早期需求或強(qiáng)烈的市場反應(yīng)而采取的各種短期性促銷手段的總稱。38.需要.需要是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應(yīng)的東西以求得滿足的一種心理現(xiàn)象，如人在饑餓時(shí)需要食物，為解渴需要飲用水等。39.品牌品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，促進(jìn)消費(fèi)者理性和感性需要的滿足。40.選擇經(jīng)銷選擇經(jīng)銷也稱特約經(jīng)銷，它是指在某一市場范圍內(nèi)，生產(chǎn)者選擇一個(gè)以上，但不是所有愿意經(jīng)營本產(chǎn)品的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。41.新任務(wù)購買型主要包括哪幾個(gè)步驟？指采購企業(yè)首次購買某種生產(chǎn)資料的活動(dòng)認(rèn)識(shí)需要---闡明整體要求---確定產(chǎn)品規(guī)格---尋找供應(yīng)者---征求供應(yīng)者建議---選擇供應(yīng)者---確定訂貨---評價(jià)合同執(zhí)行情況42.企業(yè)選擇目標(biāo)市場策略時(shí)應(yīng)考慮哪些主要影響因素？企業(yè)實(shí)力,市場競爭狀況,宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境,產(chǎn)品特點(diǎn),消費(fèi)者行為.43.簡述促銷的作用。傳遞信息,刺激需求,產(chǎn)生偏愛.企業(yè)通過促銷活動(dòng),突出本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),使消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)生偏愛,成為企業(yè)的顧客44.產(chǎn)品生命周期的成長期的主要市場策略。①成長期的市場特點(diǎn)；②尋找新的市場空間；③努力提高了產(chǎn)品質(zhì)量；④拓寬銷售渠道。45.試述推銷人員推銷步驟的主要內(nèi)容。人員推銷是指企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客進(jìn)行介紹、說服工作