【S家居公司營銷策略現(xiàn)狀、問題及對策7800字】

S家居公司營銷策略現(xiàn)狀、問題及對策目錄TOC\o"1-3"\h\u18482引言 22804一、S家居用品公司的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn) 212155（一）企業(yè)簡介 213811（二）S家居用品公司的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn) 3222941.網(wǎng)絡技術人才匱乏 3255962.營銷缺乏實質(zhì)性創(chuàng)新 36513.品牌推廣缺乏系統(tǒng)性 3216434.業(yè)績上升緩慢，利潤率下降 37472二、S家居用品公司的營銷環(huán)境 328736（一）宏觀環(huán)境 3300181.經(jīng)濟環(huán)境 371922.政策環(huán)境 4134913.社會環(huán)境 4305894.科技環(huán)境 411644（二）微觀環(huán)境 4255571.行業(yè)新進入者的威脅 4321212.原材料供應商議價能力 4269933.消費者 5281774.替代品的威脅 5279145.行業(yè)內(nèi)的競爭強度 522077三、S家居用品公司營銷策略的現(xiàn)狀及問題 5572（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀及問題 514762（二）價格現(xiàn)狀及問題 519086（三）渠道現(xiàn)狀及問題 530218（四）促銷現(xiàn)狀及問題 63596四、S家居用品公司營銷策略變革建議 66099（一）產(chǎn)品策略變革建議 624970（二）價格策略變革建議 731219（三）渠道策略變革建議 74089（四）促銷策略變革建議 812369五、結論 826495參考文獻 9摘要：隨著中國經(jīng)濟不斷地發(fā)展，國內(nèi)家居零售業(yè)從過去的高速發(fā)展逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)槠骄彴l(fā)展。家居產(chǎn)業(yè)增速變緩加上新型的零售模式，使得國內(nèi)外家居企業(yè)需要做出更大更好更強的變化。S家居用品公司作為國內(nèi)家居品牌的領頭企業(yè)，成功地占據(jù)國內(nèi)家居市場。然而，S家居用品公司也存在一定的營銷問題。本文以S家居用品公司為例，分析其營銷策略存在的問題，提出相應的對策。關鍵詞：S；營銷策略；家居引言近年來，隨著中國經(jīng)濟實力不斷地增強和中國市場規(guī)模不斷地擴大，中國人民的消費能力和消費水平越來越強大，中國消費品市場一天比一天更繁榮更興旺。其中，家居產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象，它是中國經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。然而，家居企業(yè)在蓬勃發(fā)展的盛況之下卻面臨著生存環(huán)境日益復雜的危機。因此家居企業(yè)要在整個行業(yè)中獲得相對優(yōu)勢，并且長期地生存和發(fā)展，制定新的營銷策略提升家居企業(yè)的核心競爭力是必由之路。本文以S家居用品公司為主要的研究對象，對S家居用品公司的內(nèi)外環(huán)境進行了剖析，詳細地分析了S家居用品公司存在的不足和問題以及面臨的機遇和挑戰(zhàn)。一、S家居用品公司的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)（一）企業(yè)簡介S家居用品公司是一家綜合型家居企業(yè)，集研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售、配送等于一體。S家居用品有限公司于1994年8月成立，于2009年12月30日在深圳證券交易所A股上市，是國內(nèi)家居領域中屈指可數(shù)的上市企業(yè)，目前擁有近百位國內(nèi)外資深專業(yè)設計師，創(chuàng)立了五大主打品牌，分別是“S”、“維莎”、“圣之花”、“馨而樂”、“酷奇智”。S家居用品公司目前在國內(nèi)擁有1200多家銷售網(wǎng)點，與國內(nèi)十大工商業(yè)系統(tǒng)組成工商業(yè)聯(lián)盟，多次獲得“中國品牌500強”等國家級榮譽稱號，成長為我國家居產(chǎn)業(yè)的翹楚。S家居用品公司強大的研發(fā)設計團隊，多年來累計設計出數(shù)以千計的產(chǎn)品，每年都有100多種產(chǎn)品問世，擁有自主知識產(chǎn)權數(shù)量在國內(nèi)迄今無出其右,得到了行業(yè)內(nèi)外人士普遍的認同和廣泛的稱贊。S家居用品公司從成立至今有20多年，始終主動地投身于社會公益慈善活動中，期間以企業(yè)或董事長夫妻名義捐贈的相關財物實際上已超過1億元，而且曾經(jīng)對公眾做出如下保證：企業(yè)確定將每個年度的股份分紅都無償?shù)赜糜趲椭透纳粕鐣鮿萑后w問題，創(chuàng)建福利性質(zhì)的醫(yī)療和教育給社會弱勢群體送去長久的關懷。由此可見，S家居用品公司認真地踐行它對社會的責任和使命。（二）S家居用品公司的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)1.網(wǎng)絡技術人才匱乏家居產(chǎn)業(yè)嚴重地缺少人才是其亟待解決的難題之一。S家居用品公司也不例外。S家居用品公司從成立起，吸收了很多的人才，但也流失了很多的人才，特別是高級的技術人才和管理人才。隨著家居市場不斷地完善和成熟，電子商務平臺逐漸地成為家居市場中的必爭之地。是時代賦予家居產(chǎn)業(yè)的新形勢。家居產(chǎn)業(yè)嚴重地缺少高級的電子商務人才，使企業(yè)至今無法在電子商務平臺大展身手。S家居用品公司從2015年起，大力地拓展新業(yè)務，引入整體家居衣柜和瓷磚的生產(chǎn)線，打造集研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售、配送于一體的大家居一條龍服務，但其接下來面臨的問題就是引進新業(yè)務發(fā)展所需要的大量的高精尖人才。2.營銷缺乏實質(zhì)性創(chuàng)新家具行業(yè)整體仍將大量經(jīng)銷商作為主要的營銷方式，導致運營成本較高，經(jīng)銷商數(shù)量增加。新入局者沒有豐富的市場經(jīng)驗。深圳市S家居用品有限公司這些年開設了很多實體店，但是服務體系不完善，營銷方案不缺乏創(chuàng)新，營銷活動單一，品牌宣傳推廣力度不夠，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃。在整體大環(huán)境競爭加劇的背景下，單一實體店將無利可圖，虧損嚴重。3.品牌推廣缺乏系統(tǒng)性S家居用品公司至今還是按照經(jīng)銷商的需要來推廣品牌，卻不關心消費者的需要，致使它的品牌推廣長期地滯留在銷售產(chǎn)品的層面，嚴重地缺乏生產(chǎn)者、銷售者和消費者的良好的互動，大大地降低了消費者黏性，對消費者形不成有效的管理，嚴重地缺乏系統(tǒng)性規(guī)劃，品牌策略處于不完善的狀態(tài)。4.業(yè)績上升緩慢，利潤率下降隨著家居產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益加深加劇，家居產(chǎn)品價格日趨透明，家居企業(yè)紛紛采用降價促銷，通過薄利多銷獲取長期的最大利潤，以搶占市場份額，致使家居產(chǎn)品毛利潤日漸下降，家居企業(yè)利潤率下降。另外家居產(chǎn)品直營店的開設，促使其管理成本逐年上升，也導致家居企業(yè)利潤率下降。S家居用品公司利潤率從財報來看，在國內(nèi)居上市的家居企業(yè)之首，但業(yè)績上升也越來越慢，而利潤率也不斷下滑。二、S家居用品公司的營銷環(huán)境（一）宏觀環(huán)境1.經(jīng)濟環(huán)境根據(jù)2021年中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報，2021年國內(nèi)生產(chǎn)總值636463億元，比上年增長7.4%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值58332億元，同比增長4.1%。第二產(chǎn)業(yè)增加值2712億元，同比增長7.3%。第三產(chǎn)業(yè)增加值306739億元，比上年增長8.1%。第一產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重為9.2%，第二產(chǎn)業(yè)增加值占42.6%，第三產(chǎn)業(yè)增加值占48.2%。2.政策環(huán)境“十三五”期間，我國紡織工業(yè)將突破50項關鍵技術，稱為“50+110”發(fā)展戰(zhàn)略，推廣110項先進適用技術，主要包括織造技術、紡織新材料開發(fā)與應用、環(huán)保節(jié)能技術、計算機化標準化、節(jié)能環(huán)保、積極推進綠色低碳、構建完善的創(chuàng)新體系等。中國紡織工業(yè)與現(xiàn)代科技的融合，是“十三五”期間中國紡織工業(yè)做大、做多、做強的必由之路。當前中國紡織行業(yè)最重要的是加快紡織行業(yè)人力資源隊伍建設。3.社會環(huán)境社會環(huán)境影響人們的意愿和行為。不同的風俗人情對營銷活動產(chǎn)生不同的影響。近年來，中國的消費方式從過度消費轉(zhuǎn)變?yōu)榱咳霝槌觯瑥臒釔鄢鞘修D(zhuǎn)變?yōu)橛H近自然，消費者越來越在乎生活的質(zhì)量，越來越注重商品的品質(zhì)。這些消費方式的變化對獨特、高檔的家居產(chǎn)品的發(fā)展起到巨大的推動作用。很多家居企業(yè)積極地倡導綠色消費，就是為了改變消費者的生活方式，進而促進自身的發(fā)展。4.科技環(huán)境產(chǎn)業(yè)發(fā)展離不開科技進步。科技、材料、設備等革新、應用和推廣，推動家居產(chǎn)業(yè)持續(xù)不斷地發(fā)展。S家居用品公司依靠這點實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)升級。然而，S家居用品公司目前仍存在若干相對落后的技術、工藝、材料、設備，應及時地進行調(diào)整，利用科技發(fā)展，將新技術、新工藝、新設備、新材料等投入市場，進行戰(zhàn)略性整合，實施戰(zhàn)略性趕超，憑借科技優(yōu)勢占領家居市場，將那些因技術、工藝、設備、材料等投入過多而無法快速地轉(zhuǎn)變?yōu)榧s型的企業(yè)遠遠地甩到后邊。（二）微觀環(huán)境1.行業(yè)新進入者的威脅進入中高端市場具有相當?shù)碾y度。企業(yè)進入中高端市場，必需在短時間內(nèi)建廠房、買設備、購材料、招募人才、獲取行業(yè)技術等，這些都需要企業(yè)投入大量的資金，但還有很多難以用金錢解決的問題，比如：樹立品牌形象、提高自主研發(fā)能力、發(fā)展企業(yè)內(nèi)外能力等，這些都是需要經(jīng)過時間的考驗。不管從品牌影響力的角度考慮，還是從創(chuàng)新能力的角度考慮，S家居用品公司都可說是一家中高端家居企業(yè)，不僅擁有國內(nèi)強大的研發(fā)設計團隊，在規(guī)模上具有巨大的優(yōu)勢，這些都使得S家居用品公司對新進入企業(yè)所帶來的威脅具有很強大的抵御能力。2.原材料供應商議價能力嚴格地說，原材料供應商是整個市場不可或缺的有機部分，是整個市場的上游。市場具有完善的質(zhì)檢體系，對產(chǎn)品進行嚴格、規(guī)范的質(zhì)量檢驗。只有保證原材料的質(zhì)量，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。家居產(chǎn)業(yè)非常嚴格地要求原材料供應商，并且與原材料供應商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，構建、完善產(chǎn)品縱向生產(chǎn)鏈。3.消費者如果消費場所是商場、直營店、大賣場、批發(fā)市場等，消費者就擁有一定的議價能力。家居產(chǎn)業(yè)可供選擇的企業(yè)和品牌都很多，加上家居產(chǎn)品本身就是選購品，市場競爭十分激烈，很多企業(yè)以低價格的優(yōu)勢大面積地占領市場，大量地供應家居產(chǎn)品，甚至出現(xiàn)一定程度的庫存積壓，因此，消費者議價能力顯而易見。有些銷售商的購買量非常巨大，價格對于他們來說是相當重要的。新婚或新居的消費者往往一次性地購買大量的家居產(chǎn)品，價格對于他們來說，也是主要的影響因素，通常是貨比三家后才會最終決定。4.替代品的威脅家居產(chǎn)品可以說是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵分唬谋匦栊跃哂歇毺氐墓δ?，人們只要生活就一定需要，除非科技發(fā)生了翻天覆地的變化，否則家居產(chǎn)品是不會輕易地被替代的，因此，它的替代品的威脅是非常小的。5.行業(yè)內(nèi)的競爭強度在國內(nèi)紡織行業(yè)中，中小型企業(yè)多于大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，民營企業(yè)在這些企業(yè)中占有重要地位。A批次的S綜合行業(yè)實力是具有較強品牌影響力和自主研發(fā)能力的龍頭企業(yè)之一。盡管實力強大，但在這個偉大的國家，還有很多競爭對手，這些競爭對手的實力不容小覷。三、S家居用品公司營銷策略的現(xiàn)狀及問題（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀及問題S家居用品公司已經(jīng)發(fā)展為擁有最多的自主知識產(chǎn)權的家居企業(yè)，包括它自主研發(fā)設計的數(shù)千種花型、26項外觀設計專利、29件國際注冊商標、500多份的版權登記。最能得到市場肯定的是S家居用品公司在第六屆中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設計大獎頒獎典禮上獲得的“最佳時尚設計獎”和“最佳創(chuàng)新設計團隊獎”，這兩項大獎是對S家居用品公司自主研發(fā)能力最有力的肯定。這些成就都來源于S家居用品公司每年在研發(fā)方面大量的投入，不僅是資金的投入，更多的是精力、時間、科技的投入。（二）價格現(xiàn)狀及問題定位偏差，與其他品牌的價格競爭的過程中，原材料缺乏質(zhì)量優(yōu)勢。首先，從S集團原有產(chǎn)品的定位來看，S一直以低價產(chǎn)品為導向，以市場為導向。定位此類產(chǎn)品需要S不斷降低產(chǎn)品成本。降低產(chǎn)品成本的問題對家具行業(yè)來說并非易事。家具企業(yè)需要不斷開發(fā)新材料，減少原材料用量。但是這種方法會導致產(chǎn)品本身出現(xiàn)質(zhì)量問題。比如2021年，S在中國市場推出了一系列問題產(chǎn)品，對品牌本身造成了巨大的負面影響。（三）渠道現(xiàn)狀及問題S的線上銷售起步較晚，發(fā)展緩慢。迄今為止，在中國開設了26家福安購物中心。然而，S的線上布局發(fā)展非常緩慢。2008年，S提出發(fā)展電子商務公司的提議，但被S創(chuàng)始人拒絕。結果，S跟不上同行業(yè)電商的步伐，S在中國也遭遇了銷量下滑。2016年，S開始在中國發(fā)展線上業(yè)務，但這一次S公司提出的在中國消費市場的線上業(yè)務有點“落后”。（四）促銷現(xiàn)狀及問題說到推廣，S還采取了與其他平臺進行一系列聯(lián)合推廣的形式。2021年8月27日，首個電商線上小程序“S家居快閃店”正式上線，福安娜與微信首次合作。這個小程序包含白屏房間、FIKA時刻等各種主題。這個小程序使用方便，方便客戶在線購買。這個微信小程序基于微信龐大的用戶網(wǎng)絡，從中起到了營銷的作用。這個小程序是S在電子商務方向的初步研究。這一次，除了與微信的合作。可以看到S也一直在做網(wǎng)絡營銷。四、S家居用品公司營銷策略變革建議（一）產(chǎn)品策略變革建議如今，家居用品的消費結構日新月異。它關注的不僅僅是可用性的單一功能，而是可用性、裝飾、美化和醫(yī)療保健等多種功能。品牌化、簡約化、時尚化，逐漸成為家具行業(yè)未來發(fā)展的方向。在當今社會，我們的品牌理念越來越根深蒂固，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的技術含量非常重要，提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術含量的關鍵是設計和技術含量。研究與開發(fā)。一個產(chǎn)品是否受歡迎，能否打造品牌，取決于公司的研發(fā)設計能力。因此，一個企業(yè)的研發(fā)能力水平是家具企業(yè)創(chuàng)造品牌、增值的關鍵。也是提升家具企業(yè)核心競爭力的重要原因。家居產(chǎn)品設計包括面料設計、圖案設計和產(chǎn)品造型設計。它是紡織行業(yè)整體技術能力的整合。這是一個獨立的系統(tǒng)工程，但也需要紡織行業(yè)的整體技術實力作為技術保障。S家居所采用的的營銷策略在形式上、場景設置等方面能夠在很大程度上滿足營銷的要求。但是，S家居的這種營銷在實體店中實施起來難以達到預期的體驗效果。S家居的營銷策略不僅僅涉及體驗場景的設置，實體體驗店的管理以及所產(chǎn)生的實效也是決定體驗策略是否成功的因素之一。S家居所設置的營銷策略在實際管理中由于各國家和地方的實際情況不同，其管理模式難以完全適用，這種情況使得S家居所采用的營銷策略在我國的實際經(jīng)營過程中并不能夠完全發(fā)揮其功能和作用。S家居針對不同地區(qū)、不同情況所采用的管理模式無法適用于所有的國家和地區(qū)的商場管理，因此S家居便產(chǎn)生了管理影響了營銷需求的情況，這種情況會在一定程度上制約著S公司在全球范圍內(nèi)的進一步發(fā)展和擴張，嚴重的話甚至會影響S家居在全球各個國家和地區(qū)所積累的品牌優(yōu)勢和品牌效應。（二）價格策略變革建議隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和國民收入水平的提高，國內(nèi)消費對家居用品的需求也發(fā)生了顯著變化。曾幾何時，對家居產(chǎn)品的功能性需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷揖赢a(chǎn)品的款式、功能、新穎性和智能性的新需求，近年來備受關注。鑒于這些市場變化，S應該提出改變。首先，改變價格位置。在產(chǎn)品價格方面，S專注于高質(zhì)低價的促銷策略，但由于中國市場與國外的西方市場不同，這一定位在中國市場并沒有發(fā)揮作用。針對這一問題，S一方面需要重新定位其在中國市場的價格定位，同時提高中國消費者的消費水平。將S產(chǎn)品在中國的定位調(diào)整到適合中國家具消費者消費的水平。另一方面，如果想保持價格帶來的利潤率，需要確保產(chǎn)品跟上價格的變動。S在中國擁有一支高端設計團隊，需要充分展示她的獨創(chuàng)性。我們將逐步發(fā)展品牌，發(fā)展成為設計更加多樣化的豪華家具市場。在中國重新定位家具產(chǎn)品，將帶來更多的企業(yè)利潤，并在產(chǎn)品本身的設計和施工上加大力度形成良性循環(huán)。通過雙方的多次價格調(diào)整，S可以解決中國消費家具市場的問題。（三）渠道策略變革建議隨著價格的大幅上漲，成本也在上漲，作為銷售渠道的門店的租金成本也在上漲。直營店和加盟店都面臨著巨大的財務壓力。競爭也很激烈。但是，如果能夠在傳統(tǒng)銷售渠道為主流、傳統(tǒng)銷售渠道日益飽和的市場中開辟電商渠道等新的銷售渠道，那么這種銷售渠道對家具行業(yè)的好處是顯而易見的。初期渠道拓展完成后，部分頂級品牌將開始向更高層次的渠道演進，對原有渠道進行系統(tǒng)的監(jiān)控和維護。除了拓寬這些一線品牌的渠道外，S的家具品牌一直專注于內(nèi)銷，將大部分精力投入到國內(nèi)渠道上。因此，拓展海外應該是S拓展渠道的新策略。為迎頭趕上，一些新家具企業(yè)改弦易轍，跳出大擴張的招商難、渠道環(huán)節(jié)薄弱的難題，不斷創(chuàng)新。不同國家和地區(qū)的人們具有不同的風俗、習慣，因此在制定相應的營銷策略時，應當針對該地方的消費者所遵循的風俗、習慣以及消費者的消費需求進行相應的調(diào)查，以制定適合該地方顧客需求的營銷策略。S家居是采用實體商場的方式進行實體銷售，因此不同地方的實體商場應當進行專門的地區(qū)調(diào)查，針對本地風俗、習慣以及消費者的消費需求進行調(diào)查研究，以此為根據(jù)因地制宜的制定專門的營銷策略，以滿足消費者的體驗需求，順應消費者的消費需求，從而更大程度的激發(fā)消費者的消費欲望，將營銷的應有效果最大化的發(fā)揮出來。S家居在進行營銷策略設置過程中，針對不同的產(chǎn)品應當從產(chǎn)品研發(fā)角度對體驗場景進行具體的設置，以使得所售產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢能夠最大化的展示出來，從而吸引消費者的眼球。S家居在進行營銷策略設置時，針對一些可以裝配型的家居和產(chǎn)品可以設置一些體驗環(huán)節(jié)，使得消費者能夠自己親自動手進行組裝和設計，以此可以豐富消費者的體驗感，加固消費者對產(chǎn)品的忠誠度，同時也可以滿足不同消費者的個性化需求，增強消費者的創(chuàng)新體驗。（四）促銷策略變革建議在當今社會中，國內(nèi)外市場經(jīng)濟普遍提倡綠色、環(huán)保的理念，在消費方式上也逐漸受到這一理念的影響。因此，S家居在采用營銷策略的同時應當結合健康、環(huán)保、安全的文化經(jīng)營模式，以此來增加廣大客戶的認同，贏得社會聲譽以及廣大消費者的信賴。針對其所銷售的產(chǎn)品，應嚴格執(zhí)行我國的關于木質(zhì)、棉紡產(chǎn)品甲醛含量標準的規(guī)定。由于家居產(chǎn)品的主要使用于在人們的家庭住宅中，是人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚纳钣闷罚虼?，相關產(chǎn)品的安全以及其關于有害物質(zhì)的含量達標是至關重要的。S家居的“健康、安全”也是其一直所遵守的服務宗旨和營銷理念。因此，其作為家居銷售市場中的典范，也理應遵循“綠色、環(huán)?！钡臓I銷理念，這也是順應市場發(fā)展前景和消費者消費理念的所必須的。隨著全球變暖、自然環(huán)境逐漸惡化，人們逐漸認識到保護環(huán)境的重要性。S家居在我國市場中具有重要地位，因此其在環(huán)境保護方面也應當當仁不讓。在家居產(chǎn)品在運輸過程中由于其貴重性和易碎性的特點，需要細致、認真的包裝，因此其在包裝運輸方面會消耗大量的木材作為包裝材料，這種運輸材料若是作為一次性運輸材料進行使用無疑會造成大量的木材浪費，進而破壞自然環(huán)境。因此，S家居在進行產(chǎn)品運輸之后，應當將包裝材料進行回收利用或者二次重復使用，以此在節(jié)省銷售成本的同時，也能夠起到保護環(huán)境的作用。在實際銷售中可以看出，我國大多數(shù)消費者往往傾向于于皮質(zhì)等材質(zhì)的家居，這種材料的家居對野生動物、自然環(huán)境都會產(chǎn)生嚴重的危害，因此銷售人員在進行銷售引導時可以根據(jù)消費者的需求盡可能的鼓勵消費者選擇淺色家居，以此來打造簡約衛(wèi)生的生活環(huán)境。除此之外，S家居在制定營銷策略時也應當盡可能的設置簡約衛(wèi)生、綠色環(huán)保的體驗環(huán)境，以此來吸引消費者轉(zhuǎn)變消費觀念，進行綠色、環(huán)保的家居消