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企業(yè)管理咨詢(第三講)咨詢的程序與項(xiàng)目建議書彭劍鋒教授2019年2月27日關(guān)鍵思考點(diǎn)心如何進(jìn)行咨詢營(yíng)銷?如何讓客戶接受并認(rèn)可您的咨詢服務(wù)?◆如何與客戶接觸?如何了解客戶的需求?如何深化與客戶的關(guān)系咨詢從何入手?咨詢的流程模型?心如何準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書?如何參與項(xiàng)目竟標(biāo)?咨詢公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)口性質(zhì):是企業(yè)(咨詢公司)對(duì)企業(yè)(被咨詢公司)的營(yíng)銷(BTOB),是一種直接營(yíng)銷口客戶需求與客戶價(jià)值口尋找接觸點(diǎn)口有效溝通目的1.發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品的需求,提高客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品的認(rèn)知;2.開拓或確認(rèn)潛在客戶,尋找接觸點(diǎn),深化與客戶的關(guān)系3.促成咨詢服務(wù)契約關(guān)系的建立客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)1.客戶必須認(rèn)識(shí)到問題的存在;2.客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題值得高度關(guān)注;3.客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題能夠獲得解決;4.客戶必須認(rèn)識(shí)到唯有尋求“外腦”的幫助,問題方可解決5.客戶必須認(rèn)為您的工作與服務(wù)值得考慮贏得客戶—麥肯錫方法◆麥肯錫方法的三個(gè)要點(diǎn)營(yíng)銷而不是銷售√知識(shí)營(yíng)銷—專業(yè)知識(shí)與客戶需求相聯(lián)系認(rèn)知客戶:理解與溝通是成功合作的基礎(chǔ)√關(guān)鍵在于客戶的角度與咨詢公司角度兩者的協(xié)調(diào)利導(dǎo)而不是逼迫與強(qiáng)求√建立起信譽(yù),并堅(jiān)持下去,而不是上門兜售、討價(jià)還價(jià),這樣,客戶就

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