KPI分析與終端診斷技術(shù)之店鋪業(yè)績(jī)KPI指標(biāo)PPT教材課件

KPI分析與終端診斷技術(shù)之店鋪業(yè)績(jī)KPI指標(biāo)（店鋪早會(huì)培訓(xùn)版）1.明確店鋪業(yè)績(jī)的關(guān)鍵構(gòu)成要素，并找出本店可提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)；2.掌握店鋪業(yè)績(jī)的KPI數(shù)據(jù)有哪些？怎樣計(jì)算？3.明確本店如何通過(guò)學(xué)習(xí)的店鋪業(yè)績(jī)KPI數(shù)據(jù)來(lái)提升店鋪業(yè)績(jī)。課程目標(biāo)日期星期銷售件數(shù)銷售金額銷售筆數(shù)老客筆數(shù)吊牌金額進(jìn)店人數(shù)試穿人數(shù)店外客流12月24日星期五1488263262158263236813258012月25日星期六1899595847129595848919867512月26日星期日12782987611182987321111501合計(jì)

4642615771703826157711784411756

日期星期競(jìng)品銷售情況(銷售金額)競(jìng)品情況說(shuō)明（促銷活動(dòng)等）馬克華菲JACKJOMESGXG12月24日星期五10000250000170000馬克：滿300送300GXG:滿300送300JJ：滿300送30012月25日星期六25000270000185000馬克：滿300送300GXG:滿300送300JJ：滿300送30012月26日星期日24000270000120000馬克：滿300送300GXG:滿300送300JJ：滿300送300合計(jì)

59000790000475000

賣場(chǎng)要素商品要素人員要素選對(duì)商圈開(kāi)對(duì)店客流量客層消費(fèi)力品牌競(jìng)爭(zhēng)率差異化態(tài)勢(shì)品牌形象差異化陳列差異化路線定位差異

價(jià)格帶

系列與品類

售罄率科技優(yōu)勢(shì)

存銷比

上市波段規(guī)劃商品組合優(yōu)勢(shì)平均單價(jià)試穿率成交率ATV（客單價(jià)）UPT（客單量）回頭率VIP銷售占比賣場(chǎng)選址為核心商品管理為核心

終端管理為核心店鋪業(yè)績(jī)的關(guān)鍵構(gòu)成要素店鋪業(yè)績(jī)表現(xiàn)的八項(xiàng)KPI基本數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)額ATV（客單價(jià)）UPT（客單量）成交率試穿率進(jìn)店率回頭率品牌競(jìng)爭(zhēng)率1、店鋪的銷售業(yè)績(jī)公式進(jìn)店人數(shù)成交率客單價(jià)(ATV)XX買單人數(shù)X客單量（UPT)X產(chǎn)品均價(jià)X回頭率X回頭率2、ATV（客單價(jià)）是考量銷售商品價(jià)值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤(rùn)率高低有直接關(guān)聯(lián)，是最主要的業(yè)績(jī)控制的過(guò)程KPI之一管理意義：=總銷售額100%銷售單總單數(shù)ATV(客單價(jià)）3、UPT（客單量）是考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與銷售額有直接關(guān)聯(lián)管理意義：=總銷售商品件數(shù)100%銷售單總單數(shù)UPT(客單量）4、成交率

綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價(jià)值、陳列技巧、管理標(biāo)準(zhǔn)等的關(guān)鍵KPI,與銷售業(yè)績(jī)額有直接關(guān)聯(lián)，是服務(wù)評(píng)估的關(guān)鍵KPI之一管理意義：=實(shí)際成交總?cè)藬?shù)100%實(shí)際進(jìn)店總?cè)藬?shù)成交率5、試穿率是達(dá)成高成交率的關(guān)鍵KPI，重點(diǎn)考量員工銷售技巧，商品知識(shí)，需求把握，服務(wù)能力的KPI，是服務(wù)評(píng)估最重要的KPI之一管理意義：=單一時(shí)段試穿人數(shù)100%單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù)試穿率6、進(jìn)店率考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號(hào)召力等的關(guān)鍵KPI.管理意義：=單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù)100%單一時(shí)段店外客流總數(shù)進(jìn)店率7、回頭率考量店鋪VIP顧客消費(fèi)狀況的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、商品優(yōu)劣、品牌忠誠(chéng)度、美譽(yù)度多方面具有考量作用管理意義：=單一時(shí)段重復(fù)購(gòu)買的單數(shù)100%單一時(shí)段總購(gòu)買單數(shù)回頭率8、品牌競(jìng)爭(zhēng)率品牌競(jìng)爭(zhēng)率重點(diǎn)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的關(guān)鍵KPI指標(biāo)，與市場(chǎng)占有率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競(jìng)爭(zhēng)度有很大關(guān)系，在同等條件下不同的競(jìng)爭(zhēng)率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢(shì)管理意義：=本期本店鋪銷售業(yè)績(jī)額100%本期主要競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售業(yè)績(jī)額品牌競(jìng)爭(zhēng)率問(wèn)題1：12月25號(hào)，進(jìn)店人數(shù)

人，成交了

筆，客單價(jià)

元，店鋪成交率是

，銷售額是

。問(wèn)題2：如果同一天其他數(shù)值不變，成交率增加了1%，那么銷售額提升了

。

案例練習(xí)問(wèn)題3：如果同一天其他數(shù)值不變，客單價(jià)增加39元，那么銷售額提升了

。

問(wèn)題4：如果同一天其他數(shù)值不變，客單量增加10%，那么銷售額提升了

。

銷售業(yè)績(jī)分析模型銷售業(yè)績(jī)上升成交率上升ATV上升UPT上升回頭率上升試穿率上升進(jìn)店率上升陳列差異化斷貨率降低員工技能提升客流量增加附推高價(jià)產(chǎn)品購(gòu)買金額提升員工技能提升購(gòu)買件數(shù)提升產(chǎn)品組合性強(qiáng)員工技能提升產(chǎn)品新鮮度VIP客戶后臺(tái)管理能力提升店鋪商品上市規(guī)劃企業(yè)商品上市規(guī)劃業(yè)績(jī)管理環(huán)節(jié)商品管理環(huán)節(jié)營(yíng)業(yè)管理環(huán)節(jié)促銷吸引請(qǐng)記住我們的業(yè)