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人生命運(yùn)改變兩個(gè)途徑知識(shí)、學(xué)習(xí)人脈跟什么人一起學(xué)習(xí)、工作過你的工資等于平時(shí)和你在一起的五個(gè)人收入的平均值。1課程紀(jì)律嚴(yán)禁遲到嚴(yán)禁擅自離開嚴(yán)禁撥打或接聽電話嚴(yán)禁錄音錄像最高品質(zhì):靜悄悄2贏利模式五大特色系統(tǒng)思維------天龍八部工具(78個(gè)工具)實(shí)用(101個(gè)方法)實(shí)戰(zhàn)(情景演練)實(shí)效(6個(gè)月利潤(rùn)增長(zhǎng)50%)3企業(yè)家的三大基本思維數(shù)學(xué)思維(數(shù)字說話)結(jié)果思維(結(jié)果論英雄)內(nèi)向思維(決不找借口)4⑴數(shù)字企業(yè)就是數(shù)字游戲10-8=2收入-成本=利潤(rùn)企業(yè)的一切活動(dòng)都是數(shù)字語文意味著成本企業(yè)管理越簡(jiǎn)單越有效所有工作都是成本只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的沒有數(shù)字就沒有管理5⑵結(jié)果正向思維(結(jié)果導(dǎo)向思維)因------行------結(jié)行動(dòng)前問自己:我想要什么樣的結(jié)果?方法:利、本、量好處:風(fēng)險(xiǎn)控制、保證結(jié)果以終為始成者為王、敗為寇,成功的企業(yè)不計(jì)苦勞,只計(jì)功勞。6例:

銷售生產(chǎn)財(cái)務(wù)采購(gòu)7⑶內(nèi)向思維內(nèi)外向思維的區(qū)別:外向思維---注意力放在外部,找借口、找原因、推卸責(zé)任。內(nèi)因思維---注意力聚焦于內(nèi)。反省、改進(jìn)方法:建立制度,不準(zhǔn)找借口,只能找方法。把意見改為建議。事前說出障礙。8贏利模式八大步驟(天龍八部)市場(chǎng)調(diào)研尋找機(jī)會(huì)明確客戶產(chǎn)品定位贏利目標(biāo)績(jī)效管理市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理8.財(cái)務(wù)管理7.市場(chǎng)營(yíng)銷6.績(jī)效管理5.贏利目標(biāo)4.產(chǎn)品定位3.明確客戶2.尋找機(jī)會(huì)1.市場(chǎng)調(diào)研9一、市場(chǎng)調(diào)研---四只眼睛看市場(chǎng)政策法規(guī)調(diào)研分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研分析目標(biāo)客戶調(diào)研分析10政策法規(guī)調(diào)研分析是企業(yè)的第一大風(fēng)險(xiǎn)

1、稅金2、政策扶持3、金融土地11(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析零和游戲一抄、二改、三研、四發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師超越、打擊、規(guī)避成立知識(shí)管理部(情報(bào)部)集中資源,聚焦于主營(yíng)業(yè)務(wù)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作合作之前的保密期不能“殺敵一千、自損八百”比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好不容易(低估別人、高估自己),做得不同很容易。例如:華為的李一蘭從華為出來成立的港灣科技12方法:分類:直接(相同市場(chǎng)、客戶相同、產(chǎn)品性價(jià)相同)間接(三種有一個(gè)不同的)專人專職(小蜜蜂)長(zhǎng)期檔案,每周一個(gè)報(bào)告內(nèi)容渠道⑴銷售員就是情報(bào)員(半月會(huì)議)⑵第三方信息(客戶、供應(yīng)、經(jīng)銷)⑶公眾信息(網(wǎng)站、廣告、傳單、產(chǎn)品、員工流動(dòng)、協(xié)會(huì)、展覽會(huì))13(三)產(chǎn)品調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研的目的認(rèn)清你的產(chǎn)品認(rèn)清行業(yè)趨勢(shì)認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與目標(biāo)客戶產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新14⑴行業(yè)調(diào)研總量、速度、趨勢(shì)⑵產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是群體,用戶是個(gè)體,企業(yè)只為一小部分人服務(wù)。要專、精、細(xì)(成功的方法:在1%的市場(chǎng)做到50%)。15發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要

方法:1、站在客戶立場(chǎng)看市場(chǎng)消費(fèi)產(chǎn)品(自己做客戶)神秘客戶做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶2、反向思維把客戶的問題當(dāng)為課題障礙=最愛生氣=生意3、高管花30%的時(shí)間在客戶身上1小時(shí)>100小時(shí)高管員工16管理原則客戶第一、員工第二、股東第三17(四)目標(biāo)客戶調(diào)研分析目的:明確目標(biāo)消費(fèi)者;了解他們的需求是什么?他們的問題是什么?18二、尋找機(jī)會(huì)(SWOT分析)S:優(yōu)勢(shì)W:劣勢(shì)O:機(jī)會(huì)T:威脅191、優(yōu)勢(shì)找到核心優(yōu)勢(shì)(核心的競(jìng)爭(zhēng)力)絕招是把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致(專注+堅(jiān)持)長(zhǎng)期聚焦一招鮮,吃遍天聚焦于你的主營(yíng)業(yè)務(wù)把相對(duì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為絕對(duì)優(yōu)勢(shì)你需要把一個(gè)產(chǎn)品做到最好20、80法則利潤(rùn)來源于高端主流。20國(guó)家核心競(jìng)爭(zhēng)力意大利:服裝、皮具瑞士:手表法國(guó):香水、女士服裝德國(guó):汽車、啤酒日本:電子、汽車、保健品美國(guó):軍火、金融、娛樂、高科技領(lǐng)域212、劣勢(shì)方法:改進(jìn)揚(yáng)長(zhǎng)避短取長(zhǎng)避短(競(jìng)合時(shí)代,不管對(duì)方是誰)------沒有永恒的敵人和朋友,只有永恒的利益------團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量22機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人機(jī)會(huì)+尖刀(那就更厲害了)方法:⑴學(xué)習(xí)⑵全球視野方法:全球資源,為我所用全球人才,為我所為234、威脅最大的威脅---你不知道威脅方法:居安思危用90%的時(shí)間考慮障礙給團(tuán)隊(duì)增加緊迫感設(shè)立高遠(yuǎn)目標(biāo)在危機(jī)中轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)機(jī)24三、明確客戶客戶戰(zhàn)略定位分類管理成功模式三大核心25四、產(chǎn)品定位產(chǎn)品四大黃金價(jià)值名字包裝服務(wù)賣點(diǎn)常用的五大戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略附加價(jià)值戰(zhàn)略26五、贏利目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售額回收款成本費(fèi)用毛利潤(rùn)稅后利潤(rùn)應(yīng)收賬款庫(kù)存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購(gòu)買率27六、績(jī)效管理設(shè)定目標(biāo)找到方法檢查評(píng)估賞罰分明28七、市場(chǎng)營(yíng)銷1960年世界營(yíng)銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營(yíng)銷組合產(chǎn)品--向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”價(jià)格--客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額通路--使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)推廣—如何說服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)29八、財(cái)務(wù)管理?yè)p益表資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金流量表30損益表結(jié)構(gòu)

收入成本費(fèi)用基本的計(jì)算過程

收入-成本=毛利毛利-費(fèi)用=稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)-所得稅=稅后利潤(rùn)31資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債和所有者權(quán)益年初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn):

流動(dòng)負(fù)債:

現(xiàn)金

短期借款

應(yīng)收賬款

應(yīng)收賬款

預(yù)付賬款

預(yù)收賬款

存貨

一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期負(fù)債

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)

其它流動(dòng)負(fù)債

固定資產(chǎn)

流動(dòng)負(fù)債合計(jì)

固定資產(chǎn)原價(jià)

長(zhǎng)期負(fù)債:

減累計(jì)折舊

長(zhǎng)期借款

固定資產(chǎn)凈值

負(fù)債合計(jì)

在建工程

股東權(quán)益(所有者權(quán)益)

固定資產(chǎn)合計(jì)

實(shí)收資本(或股本)

無形資產(chǎn)及其它資產(chǎn)

未分配利潤(rùn)

所有者權(quán)益(股東權(quán)益)合計(jì)

資產(chǎn)總計(jì)

負(fù)債和所有者權(quán)益(或股東權(quán)益)合計(jì)

32現(xiàn)金流量表流入-流出=凈額33利潤(rùn)測(cè)算公式

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