贏利模式商業(yè)系統(tǒng)教學課件

人生命運改變兩個途徑知識、學習人脈跟什么人一起學習、工作過你的工資等于平時和你在一起的五個人收入的平均值。1課程紀律嚴禁遲到嚴禁擅自離開嚴禁撥打或接聽電話嚴禁錄音錄像最高品質(zhì)：靜悄悄2贏利模式五大特色系統(tǒng)思維------天龍八部工具（78個工具）實用（101個方法）實戰(zhàn)（情景演練）實效（6個月利潤增長50%）3企業(yè)家的三大基本思維數(shù)學思維（數(shù)字說話）結(jié)果思維（結(jié)果論英雄）內(nèi)向思維（決不找借口）4⑴數(shù)字企業(yè)就是數(shù)字游戲10-8=2收入-成本=利潤企業(yè)的一切活動都是數(shù)字語文意味著成本企業(yè)管理越簡單越有效所有工作都是成本只有數(shù)字的管理才是科學的沒有數(shù)字就沒有管理5⑵結(jié)果正向思維（結(jié)果導向思維）因------行------結(jié)行動前問自己：我想要什么樣的結(jié)果？方法：利、本、量好處：風險控制、保證結(jié)果以終為始成者為王、敗為寇，成功的企業(yè)不計苦勞，只計功勞。6例：

銷售生產(chǎn)財務采購7⑶內(nèi)向思維內(nèi)外向思維的區(qū)別：外向思維---注意力放在外部，找借口、找原因、推卸責任。內(nèi)因思維---注意力聚焦于內(nèi)。反省、改進方法：建立制度，不準找借口，只能找方法。把意見改為建議。事前說出障礙。8贏利模式八大步驟（天龍八部）市場調(diào)研尋找機會明確客戶產(chǎn)品定位贏利目標績效管理市場營銷財務管理8.財務管理7.市場營銷6.績效管理5.贏利目標4.產(chǎn)品定位3.明確客戶2.尋找機會1.市場調(diào)研9一、市場調(diào)研---四只眼睛看市場政策法規(guī)調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研分析目標客戶調(diào)研分析10政策法規(guī)調(diào)研分析是企業(yè)的第一大風險

1、稅金2、政策扶持3、金融土地11（二）競爭對手調(diào)研分析零和游戲一抄、二改、三研、四發(fā)競爭對手是最好的老師超越、打擊、規(guī)避成立知識管理部（情報部）集中資源，聚焦于主營業(yè)務同競爭對手合作合作之前的保密期不能“殺敵一千、自損八百”比競爭對手做得更好不容易（低估別人、高估自己），做得不同很容易。例如：華為的李一蘭從華為出來成立的港灣科技12方法：分類：直接（相同市場、客戶相同、產(chǎn)品性價相同）間接（三種有一個不同的）專人專職（小蜜蜂）長期檔案，每周一個報告內(nèi)容渠道⑴銷售員就是情報員（半月會議）⑵第三方信息（客戶、供應、經(jīng)銷）⑶公眾信息（網(wǎng)站、廣告、傳單、產(chǎn)品、員工流動、協(xié)會、展覽會）13（三）產(chǎn)品調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研的目的認清你的產(chǎn)品認清行業(yè)趨勢認清競爭對手與目標客戶產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新14⑴行業(yè)調(diào)研總量、速度、趨勢⑵產(chǎn)品細分市場是群體，用戶是個體，企業(yè)只為一小部分人服務。要專、精、細（成功的方法：在1%的市場做到50%）。15發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要

方法：1、站在客戶立場看市場消費產(chǎn)品（自己做客戶）神秘客戶做競爭對手的客戶2、反向思維把客戶的問題當為課題障礙=最愛生氣=生意3、高管花30%的時間在客戶身上1小時＞100小時高管員工16管理原則客戶第一、員工第二、股東第三17（四）目標客戶調(diào)研分析目的：明確目標消費者；了解他們的需求是什么？他們的問題是什么？18二、尋找機會（SWOT分析）S:優(yōu)勢W:劣勢O:機會T:威脅191、優(yōu)勢找到核心優(yōu)勢（核心的競爭力）絕招是把簡單的動作練到極致（專注+堅持）長期聚焦一招鮮，吃遍天聚焦于你的主營業(yè)務把相對優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為絕對優(yōu)勢你需要把一個產(chǎn)品做到最好20、80法則利潤來源于高端主流。20國家核心競爭力意大利：服裝、皮具瑞士：手表法國：香水、女士服裝德國：汽車、啤酒日本：電子、汽車、保健品美國：軍火、金融、娛樂、高科技領(lǐng)域212、劣勢方法：改進揚長避短取長避短（競合時代，不管對方是誰）------沒有永恒的敵人和朋友，只有永恒的利益------團結(jié)一切可以團結(jié)的力量22機會機會是給有準備的人機會+尖刀（那就更厲害了）方法：⑴學習⑵全球視野方法：全球資源，為我所用全球人才，為我所為234、威脅最大的威脅---你不知道威脅方法：居安思危用90%的時間考慮障礙給團隊增加緊迫感設立高遠目標在危機中轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)機24三、明確客戶客戶戰(zhàn)略定位分類管理成功模式三大核心25四、產(chǎn)品定位產(chǎn)品四大黃金價值名字包裝服務賣點常用的五大戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略附加價值戰(zhàn)略26五、贏利目標財務目標銷售額回收款成本費用毛利潤稅后利潤應收賬款庫存客戶目標新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復購買率27六、績效管理設定目標找到方法檢查評估賞罰分明28七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營銷組合產(chǎn)品--向目標消費者提供的“產(chǎn)品或服務”價格--客戶為獲得產(chǎn)品與服務必須支付的金額通路--使產(chǎn)品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動推廣—如何說服目標客戶購買產(chǎn)品或服務的活動29八、財務管理損益表資產(chǎn)負債表現(xiàn)金流量表30損益表結(jié)構(gòu)

收入成本費用基本的計算過程

收入-成本=毛利毛利-費用=稅前利潤稅前利潤-所得稅=稅后利潤31資產(chǎn)負債表資產(chǎn)年初數(shù)期末數(shù)負債和所有者權(quán)益年初數(shù)期末數(shù)流動資產(chǎn)：

流動負債：

現(xiàn)金

短期借款

應收賬款

應收賬款

預付賬款

預收賬款

存貨

一年內(nèi)到期的長期負債

流動資產(chǎn)合計

其它流動負債

固定資產(chǎn)

流動負債合計

固定資產(chǎn)原價

長期負債：

減累計折舊

長期借款

固定資產(chǎn)凈值

負債合計

在建工程

股東權(quán)益（所有者權(quán)益）

固定資產(chǎn)合計

實收資本（或股本）

無形資產(chǎn)及其它資產(chǎn)

未分配利潤

所有者權(quán)益（股東權(quán)益）合計

資產(chǎn)總計

負債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）合計

32現(xiàn)金流量表流入-流出=凈額33利潤測算公式