贏利模式商業(yè)系統(tǒng)教學(xué)課件

人生命運(yùn)改變兩個(gè)途徑知識(shí)、學(xué)習(xí)人脈跟什么人一起學(xué)習(xí)、工作過你的工資等于平時(shí)和你在一起的五個(gè)人收入的平均值。1課程紀(jì)律嚴(yán)禁遲到嚴(yán)禁擅自離開嚴(yán)禁撥打或接聽電話嚴(yán)禁錄音錄像最高品質(zhì)：靜悄悄2贏利模式五大特色系統(tǒng)思維------天龍八部工具（78個(gè)工具）實(shí)用（101個(gè)方法）實(shí)戰(zhàn)（情景演練）實(shí)效（6個(gè)月利潤(rùn)增長(zhǎng)50%）3企業(yè)家的三大基本思維數(shù)學(xué)思維（數(shù)字說話）結(jié)果思維（結(jié)果論英雄）內(nèi)向思維（決不找借口）4⑴數(shù)字企業(yè)就是數(shù)字游戲10-8=2收入-成本=利潤(rùn)企業(yè)的一切活動(dòng)都是數(shù)字語文意味著成本企業(yè)管理越簡(jiǎn)單越有效所有工作都是成本只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的沒有數(shù)字就沒有管理5⑵結(jié)果正向思維（結(jié)果導(dǎo)向思維）因------行------結(jié)行動(dòng)前問自己：我想要什么樣的結(jié)果？方法：利、本、量好處：風(fēng)險(xiǎn)控制、保證結(jié)果以終為始成者為王、敗為寇，成功的企業(yè)不計(jì)苦勞，只計(jì)功勞。6例：

銷售生產(chǎn)財(cái)務(wù)采購(gòu)7⑶內(nèi)向思維內(nèi)外向思維的區(qū)別：外向思維---注意力放在外部，找借口、找原因、推卸責(zé)任。內(nèi)因思維---注意力聚焦于內(nèi)。反省、改進(jìn)方法：建立制度，不準(zhǔn)找借口，只能找方法。把意見改為建議。事前說出障礙。8贏利模式八大步驟（天龍八部）市場(chǎng)調(diào)研尋找機(jī)會(huì)明確客戶產(chǎn)品定位贏利目標(biāo)績(jī)效管理市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理8.財(cái)務(wù)管理7.市場(chǎng)營(yíng)銷6.績(jī)效管理5.贏利目標(biāo)4.產(chǎn)品定位3.明確客戶2.尋找機(jī)會(huì)1.市場(chǎng)調(diào)研9一、市場(chǎng)調(diào)研---四只眼睛看市場(chǎng)政策法規(guī)調(diào)研分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研分析目標(biāo)客戶調(diào)研分析10政策法規(guī)調(diào)研分析是企業(yè)的第一大風(fēng)險(xiǎn)

1、稅金2、政策扶持3、金融土地11（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析零和游戲一抄、二改、三研、四發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師超越、打擊、規(guī)避成立知識(shí)管理部（情報(bào)部）集中資源，聚焦于主營(yíng)業(yè)務(wù)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作合作之前的保密期不能“殺敵一千、自損八百”比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好不容易（低估別人、高估自己），做得不同很容易。例如：華為的李一蘭從華為出來成立的港灣科技12方法：分類：直接（相同市場(chǎng)、客戶相同、產(chǎn)品性價(jià)相同）間接（三種有一個(gè)不同的）專人專職（小蜜蜂）長(zhǎng)期檔案，每周一個(gè)報(bào)告內(nèi)容渠道⑴銷售員就是情報(bào)員（半月會(huì)議）⑵第三方信息（客戶、供應(yīng)、經(jīng)銷）⑶公眾信息（網(wǎng)站、廣告、傳單、產(chǎn)品、員工流動(dòng)、協(xié)會(huì)、展覽會(huì)）13（三）產(chǎn)品調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研的目的認(rèn)清你的產(chǎn)品認(rèn)清行業(yè)趨勢(shì)認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與目標(biāo)客戶產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新14⑴行業(yè)調(diào)研總量、速度、趨勢(shì)⑵產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是群體，用戶是個(gè)體，企業(yè)只為一小部分人服務(wù)。要專、精、細(xì)（成功的方法：在1%的市場(chǎng)做到50%）。15發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要

方法：1、站在客戶立場(chǎng)看市場(chǎng)消費(fèi)產(chǎn)品（自己做客戶）神秘客戶做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶2、反向思維把客戶的問題當(dāng)為課題障礙=最愛生氣=生意3、高管花30%的時(shí)間在客戶身上1小時(shí)＞100小時(shí)高管員工16管理原則客戶第一、員工第二、股東第三17（四）目標(biāo)客戶調(diào)研分析目的：明確目標(biāo)消費(fèi)者；了解他們的需求是什么？他們的問題是什么？18二、尋找機(jī)會(huì)（SWOT分析）S:優(yōu)勢(shì)W:劣勢(shì)O:機(jī)會(huì)T:威脅191、優(yōu)勢(shì)找到核心優(yōu)勢(shì)（核心的競(jìng)爭(zhēng)力）絕招是把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致（專注+堅(jiān)持）長(zhǎng)期聚焦一招鮮，吃遍天聚焦于你的主營(yíng)業(yè)務(wù)把相對(duì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為絕對(duì)優(yōu)勢(shì)你需要把一個(gè)產(chǎn)品做到最好20、80法則利潤(rùn)來源于高端主流。20國(guó)家核心競(jìng)爭(zhēng)力意大利：服裝、皮具瑞士：手表法國(guó)：香水、女士服裝德國(guó)：汽車、啤酒日本：電子、汽車、保健品美國(guó)：軍火、金融、娛樂、高科技領(lǐng)域212、劣勢(shì)方法：改進(jìn)揚(yáng)長(zhǎng)避短取長(zhǎng)避短（競(jìng)合時(shí)代，不管對(duì)方是誰）------沒有永恒的敵人和朋友，只有永恒的利益------團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量22機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人機(jī)會(huì)+尖刀（那就更厲害了）方法：⑴學(xué)習(xí)⑵全球視野方法：全球資源，為我所用全球人才，為我所為234、威脅最大的威脅---你不知道威脅方法：居安思危用90%的時(shí)間考慮障礙給團(tuán)隊(duì)增加緊迫感設(shè)立高遠(yuǎn)目標(biāo)在危機(jī)中轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)機(jī)24三、明確客戶客戶戰(zhàn)略定位分類管理成功模式三大核心25四、產(chǎn)品定位產(chǎn)品四大黃金價(jià)值名字包裝服務(wù)賣點(diǎn)常用的五大戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略附加價(jià)值戰(zhàn)略26五、贏利目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售額回收款成本費(fèi)用毛利潤(rùn)稅后利潤(rùn)應(yīng)收賬款庫(kù)存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購(gòu)買率27六、績(jī)效管理設(shè)定目標(biāo)找到方法檢查評(píng)估賞罰分明28七、市場(chǎng)營(yíng)銷1960年世界營(yíng)銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營(yíng)銷組合產(chǎn)品--向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”價(jià)格--客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額通路--使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)推廣—如何說服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)29八、財(cái)務(wù)管理?yè)p益表資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金流量表30損益表結(jié)構(gòu)

收入成本費(fèi)用基本的計(jì)算過程

收入-成本=毛利毛利-費(fèi)用=稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)-所得稅=稅后利潤(rùn)31資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年初數(shù)期末數(shù)負(fù)債和所有者權(quán)益年初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：

流動(dòng)負(fù)債：

現(xiàn)金

短期借款

應(yīng)收賬款

應(yīng)收賬款

預(yù)付賬款

預(yù)收賬款

存貨

一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期負(fù)債

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)

其它流動(dòng)負(fù)債

固定資產(chǎn)

流動(dòng)負(fù)債合計(jì)

固定資產(chǎn)原價(jià)

長(zhǎng)期負(fù)債：

減累計(jì)折舊

長(zhǎng)期借款

固定資產(chǎn)凈值

負(fù)債合計(jì)

在建工程

股東權(quán)益（所有者權(quán)益）

固定資產(chǎn)合計(jì)

實(shí)收資本（或股本）

無形資產(chǎn)及其它資產(chǎn)

未分配利潤(rùn)

所有者權(quán)益（股東權(quán)益）合計(jì)

資產(chǎn)總計(jì)

負(fù)債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）合計(jì)

32現(xiàn)金流量表流入-流出=凈額33利潤(rùn)測(cè)算公式