人身保險營銷教學(xué)課件

⊙2004LOTTEWORLD等人身保險市場銷人身保險營銷⊙2004LOTTEWORLD等人身保險市場銷⊙2004LOTTEWORLD【本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】“÷通過本章的學(xué)習(xí),你應(yīng)該能夠1.了解丈身保險營銷的含義2.了解影響人身保險營銷的環(huán)鐿3.了解我國現(xiàn)行壽險營銷體制的現(xiàn)狀、弊端及改革·4.了解幾種壽險創(chuàng)新營銷渠道⊙2004LOTTEWORLD章前引例及分析保險公司存放保險代理人檔案是否以應(yīng)承擔(dān)繳納社會保險等義務(wù)檔案關(guān)系并不等同于勞動關(guān)系,沒有在何法律規(guī)定保險公司存放了保險代理人的檔案,就必須承擔(dān)繳納社會保險等費用的義務(wù)。由于保險公司與原告為保險代理關(guān)系,保險公司沒有法定的義務(wù)為其辦理于勞動合同關(guān)系所產(chǎn)生的社會保險等福利待遇一、問題提出歸因，即由結(jié)果尋求原因的過程。已有研究探討了歸因理論在學(xué)校教育中的理論及實踐意義，給學(xué)校教育提供了一些有益參考；另有研究具體探討了歸因方式與學(xué)生數(shù)學(xué)學(xué)業(yè)成績的相關(guān)性。我們的研究基于已有研究，詳細(xì)考查初二學(xué)生在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)過程中的歸因特點，并對不同學(xué)業(yè)成績學(xué)生的歸因特點進行了對比研究。二、研究方法1.量表編制。根據(jù)韋納三維歸因理論自行編制量表。量表分五部分，題型有判斷、單選、多選、簡答。量表編制完成后，進行小樣本預(yù)測，結(jié)合個別訪談，對其中部分題目進行刪減和修改，最終形成調(diào)查問卷。2.調(diào)查方法。調(diào)查問卷（無記名）與個別訪談相結(jié)合。3.數(shù)據(jù)統(tǒng)計。調(diào)查共發(fā)放問卷160份，收回156份，有效問卷150份，采用MicrosoftExcel對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計。其中，根據(jù)對“你認(rèn)為自己的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)在班內(nèi)處于什么水平”的回答，將問卷自行分為三組：優(yōu)良（56人）、一般（52人）、不太好（42人）。對個別題目進行組間對比分析。三、調(diào)查結(jié)果分析1.大部分學(xué)生具有良好歸因習(xí)慣。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：64%的學(xué)生在每次考試后，都會主動尋找考試成功或失敗的原因；37%的學(xué)生在成績不好時不得不向家長和教師解釋失敗的原因；43%的學(xué)生認(rèn)為考試成績會直接影響自己的情緒和接下來的學(xué)習(xí)。我們可以看出，大部分學(xué)生已經(jīng)具備主動歸因的意識和能力。A1―每次考試后，我都會主動尋找考試成功或失敗的原因。A2―每次成績不好，我都不得不向家長和教師解釋失敗的原因。A3―考試成績會直接影響我的情緒和接下來的學(xué)習(xí)。表1數(shù)據(jù)表示各組內(nèi)學(xué)生贊同A1、A2、A3說法的百分比。通過對比分析，學(xué)業(yè)成績優(yōu)良組學(xué)生更多地在進行主動歸因。對于A2的統(tǒng)計表明，學(xué)習(xí)成績優(yōu)良組學(xué)生較其他兩組學(xué)生進行被動歸因的比例稍大，即他們中更多的人會在考試成績不理想時，向教師和家長進行解釋。這恰好表明，在平時教學(xué)中教師對他們較關(guān)注，被認(rèn)為是學(xué)習(xí)中最具潛力的群體。對于A3的統(tǒng)計表明，考試成敗對成績較差的學(xué)生影響更大。即與其他組相比，成功或失敗在他們身上體現(xiàn)的更明顯，由此產(chǎn)生的情感體驗也更強烈。只有43%的學(xué)生認(rèn)為成績會影響他們的情緒和后繼學(xué)習(xí)，對于這一調(diào)查結(jié)果我們感到不解。通過個別訪談發(fā)現(xiàn)，成績并非不影響學(xué)生的情緒，而是他們認(rèn)為成績只能代表過去的學(xué)習(xí)情況，不應(yīng)讓它影響現(xiàn)在的學(xué)習(xí)。我們看到學(xué)生正在理智地看待分?jǐn)?shù)，盡量避免考試成績帶來的負(fù)面影響。對于教師的訪談證實了這一看法，教師認(rèn)為這是一個好的現(xiàn)象，他平時就鼓勵學(xué)生“哪里摔倒，哪里爬起來”。調(diào)查表明，初中生已經(jīng)具備了一定的歸因能力，且具有良好歸因習(xí)慣。2.大部分學(xué)生已具備正確歸因方式。問卷第三部分采用五點評定，從完全贊成到極不贊成對考試失敗的影響因素進行調(diào)查。表2統(tǒng)計顯示：大部分學(xué)生具有正確歸因方式。對于失敗，74%的學(xué)生認(rèn)為是自己不夠努力；70%的學(xué)生認(rèn)為自己還未找到合適的學(xué)習(xí)方法，并贊同學(xué)習(xí)方法對數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)很重要；59%的學(xué)生認(rèn)為注意力影響學(xué)習(xí)。通過對比分析，各組間差異不顯著。綜上分析，大部分學(xué)生都認(rèn)為努力、學(xué)習(xí)方法、注意力等因素可以有效支持學(xué)習(xí)，并且不同程度的學(xué)生都能認(rèn)識到它們的重要性。按原因來源，它們屬內(nèi)部因素，這種歸因讓學(xué)生產(chǎn)生愧疚感，但卻是可控的，因此也不會降低學(xué)生的信心，反而會激勵學(xué)生更加努力，期望水平和成就動機有所增加。3.學(xué)生對于數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)具有積極情感體驗。68%的學(xué)生都不贊同或極不贊同“我不喜歡數(shù)學(xué)，太難了，也太沒意思了”的說法，只有12%的學(xué)生認(rèn)為數(shù)學(xué)難學(xué)，沒意思。教師認(rèn)為，現(xiàn)在的新教材無法照本宣科，很多內(nèi)容不得不讓學(xué)生參與。學(xué)生表示他們在參與的過程中發(fā)現(xiàn)數(shù)學(xué)還是比較有趣的。C17“我數(shù)學(xué)成績雖然不算好，但我仍不會放棄努力的”，87%的學(xué)生贊成或完全贊成這種說法，并且85%的學(xué)生認(rèn)為“失敗沒有什么可怕的，只要我努力，下次自然就學(xué)好了”。以上統(tǒng)計至少表明，學(xué)生對于數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)具有較積極的情感體驗和正確的觀念。4.正確歸因背后的隱患。（1）將成功歸于努力而非能力。問卷第二部分采用假設(shè)歸因，潛在假設(shè)是數(shù)學(xué)成績一直都很好。對于“假如你數(shù)學(xué)成績一直都很好，原因可能是”這一問題的統(tǒng)計表明，63%的學(xué)生認(rèn)為是自己努力的結(jié)果，只有15%的學(xué)生認(rèn)為是自己數(shù)學(xué)能力強。實際上，國外研究表明，當(dāng)學(xué)生成功時，他們更愿相信是自己聰明或能力強，而不是運氣好、任務(wù)簡單或努力（因為努力并不代表今后還有成功的可能）（Weiner，1994，2000）。這種歸因方式，與我們的文化傳統(tǒng)和學(xué)校教育不無關(guān)系。與努力相比，能力是穩(wěn)定的不可控的內(nèi)因，短時間內(nèi)改變不了，將成功歸于能力顯示了成功背后的必然性，因此這種歸因更能使學(xué)生產(chǎn)生自信心、自豪感和強烈的勝任感，并對所從事的任務(wù)產(chǎn)生濃厚的興趣。（2）將所有失敗都?xì)w于努力不夠。對于B2的統(tǒng)計表明，若數(shù)學(xué)成績一直都很好，偶爾一次沒考好，仍有31%的學(xué)生認(rèn)為是自己沒有努力;B4統(tǒng)計表明，如果在考試中失敗一次，76%的學(xué)生會認(rèn)為是自己不努力。實際上，在B2的潛在假設(shè)下，失敗更可能是外部原因造成的；對于B4，我們認(rèn)為學(xué)生有將所有失敗都簡單歸于努力不夠的傾向。通過對D1的統(tǒng)計表明，學(xué)生成績不好，原因是多方面的，并且71%的學(xué)差生認(rèn)為最重要的原因是基礎(chǔ)不好。如前所述，將失敗歸于努力不夠可以提高學(xué)生成就動機，屬正確歸因方式。問題在于，將所有失敗不分情況都簡單歸于努力不夠，很可能使學(xué)生無法了解失敗的真正原因，也就無法進行有效調(diào)節(jié)，進而導(dǎo)致以后的失敗。若學(xué)生一直很努力仍無法獲得成功，學(xué)生就無法用“不努力”去解釋自己的失敗，他們會否定努力的作用，對自己失去信心，陷入“習(xí)得性無助狀態(tài)”。由于學(xué)生習(xí)慣從自身找原因，面對多次失敗，這類學(xué)生最易將失敗歸于能力低、腦袋笨或力不從心等。對于C12“我已經(jīng)很努力了，還是學(xué)不好，可能我真的不是學(xué)數(shù)學(xué)的料”的統(tǒng)計表明，41%的學(xué)差生贊同這種說法，而這是我們最不愿看到的一種歸因方式。（3）將不努力作為不思進取的借口對于C6“我不是學(xué)不好，只是不愿努力，如果和別人一樣用功，我也能學(xué)的很好”，其中60%的學(xué)生贊同或完全贊同這種說法。并且，70%的學(xué)差生贊同這種說法，比例高于學(xué)業(yè)良好組（38%）。一方面，我們應(yīng)看到學(xué)生對數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的信心，另一方面我們也不應(yīng)無視它的負(fù)面影響?！霸噲D維持一種積極的自我形象”是歸因理論的核心假設(shè)（Thompson，Davidon&Barber，1995）。研究表明，學(xué)生在面對多次失敗時可能會降低努力程度以維持這種觀點――即只要我想努力還是可以成功的（Jagacinski，1990）。實際上，這時將失敗歸于不努力只是不思進取的借口，時間長了，學(xué)生通常會降低成就動機，表現(xiàn)為學(xué)習(xí)不努力、不主動，經(jīng)常怨天尤人，抱怨數(shù)學(xué)難學(xué)，教師教的不好，而從不真正努力。四、教學(xué)對策1.教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生進行客觀歸因。以上調(diào)查表明，大部分學(xué)生無論成功還是失敗都?xì)w因于不穩(wěn)定的可控的內(nèi)因，尤其能認(rèn)識到努力的作用，這是我們教育成功之處。但凡事過猶不及，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生進行客觀歸因，全面分析導(dǎo)致學(xué)業(yè)失敗的原因。除了諸如努力、注意、學(xué)習(xí)方法、知識掌握程度等內(nèi)部因素之外，還有哪些外部因素，諸如任務(wù)難度、家庭環(huán)境、教學(xué)質(zhì)量等，從而讓學(xué)生對自己的失敗進行客觀全面的評價。另外，分析所有因素中，哪些是可控的，哪些是不可控的，并對可控因素進行及時調(diào)整，以優(yōu)化學(xué)習(xí)環(huán)境。2.對不同學(xué)業(yè)成績的學(xué)生進行具體指導(dǎo)。調(diào)查表明，學(xué)差生認(rèn)為影響他們數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)（下轉(zhuǎn)60頁）（上接42頁）的主要因素有：基礎(chǔ)不好、學(xué)習(xí)不努力、未找到合適的學(xué)習(xí)方法；學(xué)業(yè)優(yōu)秀的學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)興趣、數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、比較努力是他們學(xué)好數(shù)學(xué)的主要原因；對于中間生的統(tǒng)計表明，學(xué)習(xí)方法對他們學(xué)習(xí)影響最大。針對以上情況，教師應(yīng)對不同層次的學(xué)生進行具體的指導(dǎo)。并且大部分學(xué)生都具備良好的歸因習(xí)慣和正確的歸因方式，教師應(yīng)將學(xué)生觀念層面的認(rèn)識轉(zhuǎn)化到實際行動中。3.教師應(yīng)向?qū)W生表達(dá)積極的期望。學(xué)生在課堂上所獲得的關(guān)于自己學(xué)業(yè)表現(xiàn)的反饋信息最終將影響學(xué)生的自我概念和歸因方式（Bandura，1997），并且有關(guān)教師對學(xué)生的期望的研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生會或多或少地實現(xiàn)教師的預(yù)期。在課堂上，教師對學(xué)生的積極期望可以通過比較簡單的方式表達(dá)，比如在學(xué)生回答問題時延長等待的時間。較長時間的等待意味著對學(xué)生的高期望，由此可提高學(xué)生的成績（Tobin，1987）。4.讓學(xué)生體驗成功。首先，要善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的每一點進步，及時給予積極的反饋信息，讓學(xué)生體驗到努力所帶來的喜悅；其次，給學(xué)生創(chuàng)造成功的機會，適當(dāng)降低作業(yè)和試題的難度，讓學(xué)生覺得學(xué)習(xí)任務(wù)并不是那么困難，憑借能力，經(jīng)過努力能取得成功。但研究表明，太容易的作業(yè)并不能產(chǎn)生勝任感，因為獲得成功的過程中技能或理解并未提高，因此要安排有層次的作業(yè)，讓每個學(xué)生都能體驗到成功。最后，各盡所能，給有特長的學(xué)生提供展現(xiàn)的機會，通過別人的認(rèn)可來增強其自信，從而改變不良?xì)w因方式。五、結(jié)語以上調(diào)查結(jié)果基本符合我國學(xué)校教育的現(xiàn)狀。由于研究多屬描述性統(tǒng)計結(jié)果，結(jié)論可能具有一定的局限性。讀書，讀好書，好讀書，自古就是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。古人云：“讀書破萬卷，下筆如有神”，“讀萬卷書，行萬里路”……可見，讀書的作用是多么的巨大，尤其是課外閱讀更是對學(xué)生知識閱歷的拓展和延伸。但當(dāng)前農(nóng)村中學(xué)學(xué)生的課外閱讀狀況不佳。筆者就通過本文，談?wù)劥譁\的看法：一、存在的問題閱讀，需要課外的補充，這是當(dāng)前語文教學(xué)的重大的發(fā)展趨勢，也是語文導(dǎo)學(xué)密不可分的組成元素。但筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)課外閱讀在農(nóng)村中學(xué)實施的效果不理想，嚴(yán)重制約了學(xué)生語文素養(yǎng)和學(xué)業(yè)水平的提升。究其因：1.家長不重視且控制學(xué)生。近年來，由于受“讀書無用論”、“書讀多了費財費時”等不良思潮的影響，導(dǎo)致了農(nóng)村學(xué)校的讀書氛圍和氣候甚差，主要表現(xiàn)為：一是許多家長只重視學(xué)生的語文課本知識的學(xué)習(xí)，看到學(xué)生看、讀課外補充閱讀教材或新課標(biāo)規(guī)定的課外閱讀書籍時，就嘮嘮叨叨，甚至搶奪學(xué)生手中的書籍，不讓讀，說“正經(jīng)還沒有念好，讀什么外經(jīng)”。二是許多家長對孩子讀書，不聞不問，干脆不讓孩子讀書，讓學(xué)生把學(xué)習(xí)時間拿出來幫助家里打點家務(wù)或做做活兒。2.閱讀時間少。筆者調(diào)查了本校的學(xué)生發(fā)現(xiàn)，學(xué)生的每天用于課內(nèi)外作業(yè)的時間至少達(dá)3小時以上，幾乎沒有時間去讀課外書籍。尤其是學(xué)業(yè)水平稍微靠前的孩子，他們是學(xué)校的“精英”、老師和家長眼中的“龍鳳”，都是考取重點中學(xué)的苗子。因此他們每天都有寫不完的練習(xí)，完全沉溺于“題?！敝?，蹣跚前行，連休息的時間都不足，還談何閱讀課外書籍呢？略微滯后的學(xué)生，他們的想法是考個什么職中，學(xué)個手藝，將來混混日子，不要折磨自己，什么課外閱讀書籍也不看，看書頭痛，情愿把時間花費在“無聊的網(wǎng)絡(luò)”上。3.閱讀氛圍不濃。一是部分農(nóng)村初級中學(xué)辦學(xué)歷史短暫，還沒有形成自己鮮明的特色，校園文化建設(shè)僅僅是表象，深層次的讀書氛圍沒有形成；二是農(nóng)村中學(xué)的教師還有較大一部分是過去的“合同教師”轉(zhuǎn)正的，他們自己就不能先知先覺；三是教師也沉浸于學(xué)校的其他各項事務(wù)或各種考試，除了盡心上好課堂教學(xué)外，也沒有精力去指導(dǎo)學(xué)生讀書，等等，這些都是導(dǎo)致了校園內(nèi)外沒有強烈的讀書氛圍。二、提升策略1.指導(dǎo)閱讀方法，培養(yǎng)閱讀習(xí)慣。畢竟初中生可以自由支配的時間少，他們不可能用很多的時間對閱讀材料教學(xué)細(xì)讀研磨，對此應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)學(xué)生掌握課外閱讀的策略，譬如快讀、略讀、選讀和精讀等。讓學(xué)生自己根據(jù)不同的材料選用不同的讀法。像普通的課外閱讀材料，就指引學(xué)生采取快讀、略讀；對比較精彩而又過長的文章，讓學(xué)生自己選讀文章的精華；對新課標(biāo)推薦的課外必讀篇目或名家名作、名著等，一定要求學(xué)生精讀、細(xì)讀。同時認(rèn)真務(wù)實地培養(yǎng)學(xué)生“讀書必動筆”的習(xí)慣，要求他們在讀的時候，邊讀邊積累，畫出優(yōu)美、精彩的語句、語段，并做好摘錄；在讀的時候，對需要質(zhì)疑或覺得有異議的地方，做下記號或?qū)懴伦约旱南敕坝^點，讀后與老師或其他學(xué)生進行交流、切磋；對文中能引起自己共鳴的，在邊注上寫出體驗和感悟等等。相信我們的學(xué)生，通過這樣的閱讀，讀思結(jié)合、讀品相連，一定能實實在在的拓寬自己的知識視野，同時凈化他們的思想和心靈。一個人良好習(xí)慣的養(yǎng)成，是漸進的，是要遵守一定的規(guī)則的。因此為了使學(xué)生形成良好的課外閱讀習(xí)慣，我們就必須要求學(xué)生做到：一是定書。要求學(xué)生每月選讀一本課外書籍，同時明確告訴學(xué)生選定了，就必須認(rèn)真讀結(jié)束，不允許讀的半途而廢，養(yǎng)成持之以恒的習(xí)慣；二是定時。就是要學(xué)生結(jié)合自己的實際情況，規(guī)定讀書時段和時長，并非想讀就讀、忽冷忽熱；三是要定量。根據(jù)自己的閱讀能力，要制定一個讀書計劃。學(xué)生的課外閱讀只有持之以恒，不斷積累，才有實效。2.教育學(xué)生“選對”書，選“好書”。在初中生剛剛接觸課外讀物進行閱讀時，他們往往帶有一定的隨意性、盲目性和消遣性，這時就需要我們做好引導(dǎo)和指引工作。幫助學(xué)生修正讀書的方向，讓他們讀無毒無害的書籍，讀健康的、科學(xué)的書籍，選擇適合自己的深淺適中的課外讀物。3.營造閱讀氛圍，落實閱讀效果。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：很多學(xué)生平時的閱讀量也不少，但真正到派上用場時，卻是什么都“不知道”，這就是學(xué)生閱讀完就如過眼云煙一樣，收效甚微。對此，我們可以在班級刻意營造閱讀的氛圍，逐步形成班級內(nèi)人人要讀書、人人樂讀書、人人會讀書的氛圍，開展一系列的讀書比賽（主要是脫開閱讀材料的講述性比賽），促使學(xué)生把閱讀的材料中精華部分裝進腦袋。這樣，整個班集體的語文素養(yǎng)也會隨之不斷的自動“升級”。那怎么營造氛圍呢？（一）可引導(dǎo)學(xué)生收集關(guān)于讀書的名言警句，如“書猶藥也，善讀可以醫(yī)患”、“我撲在書上，就像饑餓的人撲在我的面包上”等等。然后，組織學(xué)生進行學(xué)習(xí)交流，并書寫具有代表性的在教室內(nèi)張貼，形成一種“讀書光榮”的輿論氛圍。（二）利用家長會、主題班會等形式，讓學(xué)生匯報課外閱讀中得到的收獲，并請有經(jīng)驗、收獲大的學(xué)生介紹自己進行課外閱讀的內(nèi)容和方法。在班級內(nèi)形成“你追我趕”的讀書高潮。（三）利用作業(yè)的形式，促進多閱讀。例如，要求學(xué)生每周交一次閱讀記錄，如美文佳句的摘抄、讀書的感悟或讀后的續(xù)寫等等，師生共同監(jiān)督、檢查，目的是養(yǎng)成學(xué)生們邊閱讀邊動筆墨的好習(xí)慣。教師還可以通過布置學(xué)生完成一定量的作文、周記等來促使學(xué)生去閱讀。像布置《我最愛讀的一本書》《書，給我?guī)砹恕贰断蚰阃扑]一本好書》等作文題；還可以要求學(xué)生以周記的形式寫下一定量的讀書筆記。這樣就迫使學(xué)生每天都有一定的閱讀量，時間長了，學(xué)生的閱讀能力提高了，語文水平自然也就提高了。（四）組織學(xué)生利用節(jié)假日辦手抄報活動。手抄報可以幾年級同學(xué)組成一個小組，大家公共合作，各司其職。教師在指導(dǎo)時，要給學(xué)生固定一些欄目，如讀書心得、好書共賞、名書摘抄等來促使學(xué)生在辦報的過程中廣泛地閱讀?？傊n外閱讀在語文教學(xué)中占有相當(dāng)大的比重。所以，我們一定要讓學(xué)生進行大量的閱讀。這樣，不但能使學(xué)生感知豐厚的語言材料、增強語言積累，提高讀書能力，從整體上增強語文素養(yǎng)，而且能為學(xué)生今后的綜合發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)?！?004LOTTEWORLD【本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】“÷通過本章的學(xué)習(xí),你應(yīng)該能夠1.了解丈身保險營銷的含義2.了解影響人身保險營銷的環(huán)鐿3.了解我國現(xiàn)行壽險營銷體制的現(xiàn)狀、弊端及改革·4.了解幾種壽險創(chuàng)新營銷渠道⊙2004LOTTEWORLD章前引例及分析保險公司存放保險代理人檔案是否以應(yīng)承擔(dān)繳納社會保險等義務(wù)檔案關(guān)系并不等同于勞動關(guān)系,沒有在何法律規(guī)定保險公司存放了保險代理人的檔案,就必須承擔(dān)繳納社會保險等費用的義務(wù)。由于保險公司與原告為保險代理關(guān)系,保險公司沒有法定的義務(wù)為其辦理于勞動合同關(guān)系所產(chǎn)生的社會保險等福利待遇⊙2004LOTTEWORLD第1節(jié)人身保險市場概述人身保險營銷的定義人身保險營銷是壽險公司為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo),滿足人們對人身風(fēng)險保障的需求,依據(jù)市場環(huán)境,利用各種營銷技術(shù)和策略與保險營銷對象進行溝通并達(dá)到說服保險營銷對