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2016年XX(北京)KA銷售客戶拜訪管理辦法客戶拜訪數(shù)量要求試用期KA1—KA3KA4—KA6KA7—KA10拜訪量要求10家/月12家/月15家/月15家/月1.1未合作或微占有客戶(合作金額低于2萬(wàn)),2個(gè)月內(nèi)必須拜訪一次,若未拜訪將劃出進(jìn)行流動(dòng)(主體客戶簽約,關(guān)聯(lián)客戶為微占有/未占有需進(jìn)行覆蓋,反之亦然);1.2納入項(xiàng)目管理表或當(dāng)月預(yù)測(cè)的客戶,必須在當(dāng)月有拜訪行為;1.3第一個(gè)月入職銷售或孕期銷售不進(jìn)行拜訪量考核要求。2、拜訪的目的2.1
陌拜,建立聯(lián)系,了解背景,摸清組織架構(gòu);2.2
了解測(cè)試或ASO需求(痛點(diǎn)、產(chǎn)品、預(yù)算、采購(gòu)時(shí)間);關(guān)系鏈,決策人;2.3
痛點(diǎn)分析/方案討論/確定;2.4
確定采購(gòu)時(shí)間/方式(集采、分采、招投標(biāo));2.5
商務(wù)談判/合同談判/參與競(jìng)標(biāo);2.6
客戶售后回訪/培訓(xùn);2.7
了解項(xiàng)目執(zhí)行情況;2.8客情維護(hù)(私人活動(dòng))??蛻舭菰L審核細(xì)則銷售(分享銷客中操作)銷售運(yùn)營(yíng)銷售運(yùn)營(yíng)/總監(jiān)/TL拜訪前1、每周五下班前提交周度拜訪計(jì)劃,每銷售(計(jì)劃拜訪3-8家)2、如周五請(qǐng)假需在周一10點(diǎn)前提交周度拜訪計(jì)劃3、每次拜訪必須在外勤簽到4、如有臨時(shí)拜訪,拜訪前必須按照臨時(shí)拜訪表添加拜訪信息,否則不計(jì)為有效拜訪抄送直接主管、陳靜審核備案審核1、時(shí)間合理性2、拜訪數(shù)量3、拜訪客戶類型4、拜訪目的拜訪后1、向總監(jiān)或TL匯報(bào)拜訪情況2、日?qǐng)?bào)中填寫(xiě)拜訪反饋紀(jì)要(拜訪后當(dāng)日日?qǐng)?bào)內(nèi)發(fā)送)抄送需要直接主管、陳靜審核備案審核拜訪目的達(dá)成情況及拜訪結(jié)果真實(shí)性等3、客戶拜訪審批流程3.1銷售預(yù)測(cè)表中預(yù)計(jì)合作金額10W以上的客戶,拜訪后需填寫(xiě)重點(diǎn)客戶拜訪表;4、客戶拜訪會(huì)議紀(jì)要要求:客戶名稱拜訪目的拜訪時(shí)間拜訪參會(huì)人員客戶需求和痛點(diǎn)客戶需求解決方案客戶關(guān)系推進(jìn)進(jìn)程需要公司的支持 5、客戶拜訪的獎(jiǎng)懲5.1拜訪計(jì)劃和拜訪結(jié)果未按要求提交,以下情況出現(xiàn)任意一條均不計(jì)入有效拜訪未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交客戶拜訪管理表不計(jì)入有效拜訪;
提交的客戶拜訪管理表信息不完整或不正確不計(jì)入有效拜訪;
未在拜訪計(jì)劃內(nèi),未發(fā)郵件審批的臨時(shí)拜訪不計(jì)入有效拜訪;
5.2對(duì)外出拜訪,公司將有嚴(yán)格的監(jiān)控措施。一個(gè)月內(nèi)發(fā)現(xiàn)虛假拜訪第一次罰沒(méi)10000業(yè)績(jī)并警告,第二次罰沒(méi)5萬(wàn)業(yè)績(jī)(當(dāng)月業(yè)績(jī)不夠扣除累計(jì)到季度扣除),第三次發(fā)現(xiàn)直接解聘。6、客戶拜訪管理制度附則6.1本管理辦法自2016年3月1日起生效執(zhí)行。6.2本管理辦法由銷售部負(fù)責(zé)制定
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