17-【行業(yè)案例】XX公司（北京）KA銷售客戶拜訪管理辦法

2016年XX（北京）KA銷售客戶拜訪管理辦法客戶拜訪數(shù)量要求試用期KA1—KA3KA4—KA6KA7—KA10拜訪量要求10家/月12家/月15家/月15家/月1.1未合作或微占有客戶（合作金額低于2萬），2個月內(nèi)必須拜訪一次，若未拜訪將劃出進行流動（主體客戶簽約，關(guān)聯(lián)客戶為微占有/未占有需進行覆蓋，反之亦然）；1.2納入項目管理表或當月預(yù)測的客戶，必須在當月有拜訪行為；1.3第一個月入職銷售或孕期銷售不進行拜訪量考核要求。2、拜訪的目的2.1

陌拜，建立聯(lián)系，了解背景，摸清組織架構(gòu)；2.2

了解測試或ASO需求（痛點、產(chǎn)品、預(yù)算、采購時間）；關(guān)系鏈，決策人；2.3

痛點分析/方案討論/確定；2.4

確定采購時間/方式（集采、分采、招投標）；2.5

商務(wù)談判/合同談判/參與競標；2.6

客戶售后回訪/培訓；2.7

了解項目執(zhí)行情況；2.8客情維護（私人活動）。客戶拜訪審核細則銷售（分享銷客中操作）銷售運營銷售運營/總監(jiān)/TL拜訪前1、每周五下班前提交周度拜訪計劃，每銷售（計劃拜訪3-8家）2、如周五請假需在周一10點前提交周度拜訪計劃3、每次拜訪必須在外勤簽到4、如有臨時拜訪，拜訪前必須按照臨時拜訪表添加拜訪信息，否則不計為有效拜訪抄送直接主管、陳靜審核備案審核1、時間合理性2、拜訪數(shù)量3、拜訪客戶類型4、拜訪目的拜訪后1、向總監(jiān)或TL匯報拜訪情況2、日報中填寫拜訪反饋紀要（拜訪后當日日報內(nèi)發(fā)送）抄送需要直接主管、陳靜審核備案審核拜訪目的達成情況及拜訪結(jié)果真實性等3、客戶拜訪審批流程3.1銷售預(yù)測表中預(yù)計合作金額10W以上的客戶，拜訪后需填寫重點客戶拜訪表；4、客戶拜訪會議紀要要求：客戶名稱拜訪目的拜訪時間拜訪參會人員客戶需求和痛點客戶需求解決方案客戶關(guān)系推進進程需要公司的支持 5、客戶拜訪的獎懲5.1拜訪計劃和拜訪結(jié)果未按要求提交，以下情況出現(xiàn)任意一條均不計入有效拜訪未在規(guī)定時間內(nèi)提交客戶拜訪管理表不計入有效拜訪；

提交的客戶拜訪管理表信息不完整或不正確不計入有效拜訪；

未在拜訪計劃內(nèi)，未發(fā)郵件審批的臨時拜訪不計入有效拜訪；

5.2對外出拜訪，公司將有嚴格的監(jiān)控措施。一個月內(nèi)發(fā)現(xiàn)虛假拜訪第一次罰沒10000業(yè)績并警告，第二次罰沒5萬業(yè)績（當月業(yè)績不夠扣除累計到季度扣除），第三次發(fā)現(xiàn)直接解聘。6、客戶拜訪管理制度附則6.1本管理辦法自2016年3月1日起生效執(zhí)行。6.2本管理辦法由銷售部負責制定