美容院拓客活動(dòng)策劃方案（四篇）

第28頁共28頁美容院拓客?活動(dòng)策劃方?案陌生大?市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)?客戶的重要?方法和門路?：一、跟?加盟店的老?板溝通跟?加盟店老板?了解當(dāng)?shù)剌^?密集的商圈?、社區(qū)、著?名的企事業(yè)?單位、老板?自己可提供?的社會(huì)資源?、人脈關(guān)聯(lián)?;了解當(dāng)?shù)?美容院的優(yōu)?劣勢(shì)和特色?產(chǎn)品服務(wù)。?二、陌生?拜訪：陌?生拜訪是一?個(gè)古老的但?比較牢靠的?方法，他可?以使您在尋?訪客戶的同?時(shí)，了解客?戶、了解市?場(chǎng)、了解景?致名勝、風(fēng)?土著土偶情?，因此，銷?售既充斥著?挑釁、艱苦?、挫折又布?滿著喜悅和?成績感。?陌生拜訪前?，先去買一?張當(dāng)?shù)剌泩D?，熟習(xí)當(dāng)?shù)?環(huán)境。在不?太熟悉或完?整陌生的環(huán)?境里，直接?拜訪某一特?定地區(qū)或某?一特定行業(yè)?的所有組織?或個(gè)人，從?中尋找準(zhǔn)客?戶的常用的?而又行之有?效的方法。?陌生拜訪?時(shí)，您應(yīng)根?據(jù)自己所銷?售的產(chǎn)品的?各種特征和?用處，進(jìn)行?必要的銷售?拜訪的可行?性研討.陌?生拜訪是古?老的而又卓?有成效的方?法。到何處?尋找適合的?目標(biāo)人群，?是每次拓客?的第一步，?很多人都瞄?準(zhǔn)了銀行、?通訊、保險(xiǎn)?、商城等大?型VIP單?位，而且是?瞧準(zhǔn)了他們?的頂級(jí)VI?P客戶。當(dāng)?然，就實(shí)踐?而言，并沒?有錯(cuò)，越頂?級(jí)的越有消?費(fèi)潛力。這?樣是對(duì)的，?因?yàn)槟壳暗?市場(chǎng)情況只?有銀行、通?信、保險(xiǎn)、?商城等大型?單位湊集了?足夠多的V?IP客戶。?在開發(fā)新客?戶時(shí)，我們?會(huì)常常聽到?“掃樓”，?就是要挨家?挨戶去推廣?。例如尋找?女性美容客?戶，除了掃?樓之外還可?以“掃店”?、“掃廠”?、“掃區(qū)”?、“掃街”?、“掃超市?”、“掃學(xué)??！薄ⅰ皰?銀行”、“?掃藥店”、?“掃幼兒園?”、“掃病?院”，“掃?”所有的女?人，甚至是?男人，因?yàn)?，男人都是?女人生的，?他可以送給?他母親或者?他至愛的女?人。尋找新?客戶的方法?就是不停地?、不停地宣?傳、宣揚(yáng)再?宣傳。陌?生拜訪只有?在特定范圍?內(nèi)對(duì)所有對(duì)?象無一漏掉?地尋找察訪?，就一定可?以找到足足?數(shù)量的客戶?。走出去向?____位?準(zhǔn)客戶介紹?你的產(chǎn)品，?不要在意他?們是否購買?，不要有任?何的擔(dān)憂懼?怕，或是給?自己壓力，?這樣，你簡(jiǎn)?直不費(fèi)吹灰?之力就可以?銷售出去，?就會(huì)賣出最?好的成就!?陌生拜訪?的優(yōu)點(diǎn)是：?1)可以?借機(jī)進(jìn)行市?場(chǎng)考察，從?而比擬全面?的了解某地?域或某行業(yè)?客戶的需求?情況;2?)可以積聚?銷售工作教?訓(xùn);3)?能夠擴(kuò)展所?銷售產(chǎn)品或?服務(wù)的影響?，使客戶構(gòu)?成獨(dú)特的商?品印象;?4)若銷售?員當(dāng)時(shí)做了?必要的抉擇?和預(yù)備，而?且拜訪和銷?售技能切當(dāng)?，則可以爭(zhēng)?奪更多的新?客戶。為?了進(jìn)步陌生?拜訪的勝利?率，應(yīng)注意?以下問題：?1)在開?始找客戶時(shí)?你首先要做?的工作是把?自己要傾銷?的產(chǎn)品探索?透，要盡量?多得去控制?產(chǎn)品的一些?知識(shí)，因?yàn)?這些知識(shí)都?會(huì)輔助你戰(zhàn)?勝在銷售工?作中遇到的?艱苦。試想?一個(gè)對(duì)自己?產(chǎn)品不了解?的人如何去?壓服別人購?買你的產(chǎn)品?呢，然而缺?乏產(chǎn)品常識(shí)?的你也會(huì)讓?客戶對(duì)你發(fā)?生介意的，?所以在開始?銷售工作前?，你首先要?把自己的產(chǎn)?品了解清晰?。2)注?意自身形象?因?yàn)槟?是公司、產(chǎn)?品的形象代?言人，你的?儀容儀態(tài)決?定了你在陌?生市場(chǎng)拜訪?時(shí)給客戶的?第一印象而?客戶對(duì)您的?第一印象將?決定銷售的?成功與否。?3)有效?終場(chǎng)白與?客戶面談之?前，需要恰?當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白?。好的開場(chǎng)?白是銷售成?功的一半。?在實(shí)際銷售?工作中，首?先喚起客戶?的好奇心，?引起客戶的?注意和興致?，然后，說?生產(chǎn)品帶給?客戶的的利?益，迅速轉(zhuǎn)?入面談階段?。開場(chǎng)白?：您好!我?是做金娜寶?美容養(yǎng)生的?。我是來給?您送優(yōu)惠券?的，盼望您?能去親自體?驗(yàn)一下綠色?平安、美容?理療的全新?痧道美容理?療方式，讓?您____?天由內(nèi)而外?變得更加美?麗!我用不?到一分鐘的?時(shí)間給您說?說，好嗎??3)沖破?害怕感對(duì)?陌生拜訪存?膽怯感是銷?售人員無奈?施展?jié)撃艿?重要起因。?如果在陌生?拜訪的時(shí)候?受到拒絕，?而您又一而?再再而三地?去回憶的話?，只會(huì)影響?您的信心和?斗志。要知?道，被拒絕?是很正常的?情況，拒毫?不是沖著您?個(gè)人而來，?而是貿(mào)易社?會(huì)對(duì)任何一?種銷售行動(dòng)?的畸形反響?模式。當(dāng)客?戶對(duì)我說不?斷，只表現(xiàn)?我的銷售機(jī)?會(huì)不對(duì)，或?我對(duì)產(chǎn)品能?帶給客戶的?讓那些負(fù)面?反映見鬼去?吧，我面帶?微笑繼承下?一個(gè)尋訪!?感激拒絕，?因?yàn)樗屛?在下一個(gè)尋?訪中表現(xiàn)得?更棒，成功?得更快!我?面帶微笑持?續(xù)下一個(gè)尋?訪!記住?：成功的銷?售就是把話?說出去，把?錢收回來。?3、中心?人物帶動(dòng)法?是指在某?一特定的銷?售規(guī)模里發(fā)?現(xiàn)某一存在?影響力的中?央人物，并?在其幫助下?把該范疇里?的個(gè)人或組?織變成準(zhǔn)客?戶。采取這?種方法癥結(jié)?在于獲得中?央人物的信?賴與配合。?核心人物帶?動(dòng)法的長處?是：1)?節(jié)儉銷售人?員的時(shí)間和?精神2)?銷售業(yè)績提?升3)可?擴(kuò)大產(chǎn)品的?影響力4?、客戶轉(zhuǎn)介?紹客戶轉(zhuǎn)?介紹可托度?高，容易成?功。但條件?是服務(wù)好當(dāng)?下的客戶。?要想讓現(xiàn)有?客戶推薦新?客戶，關(guān)鍵?是業(yè)務(wù)人員?要讓現(xiàn)有客?戶滿意，樹?破自己的個(gè)?人品牌形象?，這樣，客?戶才會(huì)樂意?為你推薦新?客戶。好好?應(yīng)用轉(zhuǎn)介紹?，可讓銷售?事半功倍。?當(dāng)客戶接?收你的產(chǎn)品?或服務(wù)后，?即可要求轉(zhuǎn)?先容。留神?：不要在要?想讓現(xiàn)有客?戶推舉新客?戶，要害是?業(yè)務(wù)職員要?讓現(xiàn)有客戶?滿足，建立?本人的個(gè)人?品牌形象，?這樣，客戶?才會(huì)愿意為?你推薦新客?戶。他接受?產(chǎn)品前請(qǐng)求?轉(zhuǎn)介紹，免?得其余不懂?得或謝絕產(chǎn)?品的人影響?她購置的決?議?？蓪?duì)?拒絕者要求?轉(zhuǎn)介紹，由?于，若她轉(zhuǎn)?介紹的客戶?接受了產(chǎn)品?有可能會(huì)反?過來影響曾?經(jīng)做不了決?定的她。?要求轉(zhuǎn)介紹?的話術(shù)：?1)您一個(gè)?人去做美容?會(huì)不會(huì)孤獨(dú)?了點(diǎn)，找?guī)?個(gè)要好的朋?友陪您一起?去吧。來，?請(qǐng)您在這寫?上他們的聯(lián)?系電話和姓?名，我也給?她們送優(yōu)惠?券去。謝謝?您的信任和?支撐!2?)您的四周?有哪些女性?是愛美的??我去跟她說?說。(此話?也可對(duì)拒絕?你的人說)?3)您的?親人友人中?，有那幾位?是愛美的，?請(qǐng)您把她的?接洽電話和?姓名寫在這?，我給她送?去，這么好?的機(jī)遇不要?讓她們錯(cuò)過?了!(此話?也可對(duì)拒絕?你的人說)?5、充分?利用互聯(lián)網(wǎng)?互聯(lián)網(wǎng)的?飛速發(fā)展，?使其成為了?繼三、充傳?統(tǒng)的電視、?報(bào)紙媒體后?的第三大媒?體，互聯(lián)網(wǎng)?逾越了時(shí)間?、空間、語?言的局限，?巨額的資訊?量吸引了越?來越多的注?意力。銷售?人員應(yīng)該通?過互聯(lián)網(wǎng)搜?尋與自己業(yè)?務(wù)相關(guān)的客?戶信息，通?過發(fā)送郵件?、在一些免?費(fèi)提供的宣?布平臺(tái)上發(fā)?布產(chǎn)品廣告?、在相干專?業(yè)網(wǎng)站(社?區(qū))發(fā)表專?業(yè)文章等方?式發(fā)掘和吸?引新的客戶?。純熟的應(yīng)?用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)?展客戶和維?護(hù)客戶已經(jīng)?逐步成為了?一種趨勢(shì)。?6、留意?路上及媒體?信息銷售?人員通常風(fēng)?里來雨里去?的奔走在市?場(chǎng)與客戶之?間，這不應(yīng)?該是一個(gè)苦?楚的過程，?行走在路上?的時(shí)候不應(yīng)?該抬頭促前?行，應(yīng)該在?觀賞路邊風(fēng)?景的時(shí)候，?關(guān)注來自路?邊的客戶信?息。馬路上?有客戶?當(dāng)?然有!一位?坐在你身邊?的人，一個(gè)?路牌廣告透?漏的信息，?一個(gè)店名稱?透漏的信息?，一個(gè)電臺(tái)?播送里面的?廣告透漏的?信息...?其中的某條?信息就有可?能成為你的?客戶，你接?受到每條信?息后應(yīng)該做?的就是斷定?這條信息與?你的業(yè)務(wù)有?沒有關(guān)系??擅長抓信息?也是銷售人?員成功的一?個(gè)重要因素?。7、電?話號(hào)碼簿?可想法找到?一本當(dāng)?shù)氐?電話號(hào)碼簿?(黃頁)，?里面有具體?的單位聯(lián)系?電話和地址?，便利找到?潛在客戶。?8、與當(dāng)?地銷售人員?交友取得資?源那些人?手里有你要?做的真正客?戶，而都是?他們已經(jīng)開?始協(xié)作并了?解客戶的內(nèi)?情的人。?四、專業(yè)銷?售流程及銷?售話術(shù)您?好!我是做?金娜寶美容?養(yǎng)生產(chǎn)品的?。我是來給?您送優(yōu)惠券?的，愿望您?能去親自體?驗(yàn)一下安全?有效、美容?保健的全新?刮痧美容理?療方式，讓?您____?天由內(nèi)而外?變得更加美?麗!我用不?到一分鐘的?時(shí)間給您說?說吧：(?拿出簡(jiǎn)介及?服務(wù)項(xiàng)目表?)你看咱們?的服務(wù)名目?有：肩頸理?療套裝系列?;乳腺暢通?理療系列;?清腸排毒養(yǎng)?顏套裝系列?;溫膝護(hù)腿?頤養(yǎng)系列;?靜心安神攝?生套裝系列?;五行經(jīng)?絡(luò)養(yǎng)生套裝?系列。給您?用的美容養(yǎng)?出產(chǎn)品是有?名的品牌：?金娜寶。您?據(jù)說過嗎??(客戶：不?)金娜寶?品牌的產(chǎn)品?在全國已有?____多?個(gè)加盟店，?當(dāng)初才剛進(jìn)?駐這個(gè)城市?，您沒聽說?過也難怪。?金娜寶是綠?色、源自天?然的意思，?是中國自然?動(dòng)物香薰產(chǎn)?品及服務(wù)的?專業(yè)品牌，?以其精純有?效的產(chǎn)品品?德、專業(yè)親?熱的服務(wù)水?準(zhǔn)敏捷成長?為中國最值?得依附和最?有美譽(yù)度的?純天然香薰?精油品牌，?“金娜寶”?美容養(yǎng)生系?列以外調(diào)內(nèi)?養(yǎng)達(dá)到養(yǎng)生?和美容雙重?后果，痧道?通絡(luò)養(yǎng)生超?出所有傳統(tǒng)?養(yǎng)生，從全?新的角度和?貼心的人文?關(guān)心全面提?升都市人的?生涯品質(zhì)，?引領(lǐng)知性、?高貴口味的?生活方式。?講求的是內(nèi)?養(yǎng)外調(diào)、循?序漸進(jìn)、保?險(xiǎn)有效的美?容養(yǎng)生方式?。(當(dāng)客戶?填好材料交?錢后，致謝?：“感謝您?的信任和支?持”并立即?要求轉(zhuǎn)介紹?，轉(zhuǎn)介紹的?話術(shù)參看要?求轉(zhuǎn)介紹的?話術(shù))五?、客戶異議?處理減少?客戶提出反?對(duì)意見的方?法之一，就?是做一次詳?盡的銷售介?紹。介紹得?越完全，顧?客對(duì)產(chǎn)品的?了解越明白?。如果銷售?的方式不準(zhǔn)?確，客戶當(dāng)?然不愛好。?所以，處理?反對(duì)意見的?重點(diǎn)應(yīng)放在?提前防備上?，而不是事?后處理亂了?方寸。銷售?不是拳擊競(jìng)?賽，客戶以?反對(duì)意見出?擊，銷售人?員進(jìn)行回應(yīng)?，這只能導(dǎo)?致客戶發(fā)動(dòng)?另一次出擊?，并可能久?長連續(xù)下去?。如果你發(fā)?現(xiàn)反對(duì)意見?許多，補(bǔ)救?的第一步就?是從自己的?銷售檢查。?客戶的反?對(duì)意見就是?登上成功的?階梯，是銷?售流程中很?重要的一部?分，而你的?回應(yīng)方式也?將決定銷售?結(jié)果的成敗?。大多數(shù)?產(chǎn)品或服務(wù)?本身都包括?著兩三條客?戶的反對(duì)意?見，有法則?地忽然呈現(xiàn)??？蛻羰欠?會(huì)有反對(duì)看?法或會(huì)有什?么樣的反對(duì)?意見，就應(yīng)?當(dāng)在銷售前?做預(yù)先假設(shè)?和處置。您?首先應(yīng)當(dāng)自?負(fù)，因?yàn)槟?已經(jīng)做好了?充足的籌備?，其次，應(yīng)?該具備敷衍?這些反對(duì)意?見的解決方?法。美容?院拓客活動(dòng)?策劃方案（?二）捆綁?法：三合?一活動(dòng)：?全價(jià)購面膜?____元?一套(柔膚?水+水凝+?精華素)?半價(jià)購眼部?特護(hù)一套_?___元(?眼霜+眼部?賦活+水份?眼膜)三?折購夏季養(yǎng)?膜一套__?__元(滋?養(yǎng)保濕+賦?活美容+再?生素)再?如：購基礎(chǔ)?年卡一張，?可優(yōu)惠五折?購保健品，?四折內(nèi)衣等?相關(guān)附屬產(chǎn)?品等說明?：結(jié)合顧客?注意力，推?廣全套美容?院產(chǎn)品，有?些東西反正?不是用來賺?錢的，想賺?也可能賺不?到，還不如?做局部讓利?來達(dá)成刺激?銷售的工具?。打包法?：在許多?大店里面，?計(jì)算顧客全?年的消費(fèi)，?一年年卡_?___元，?賣顧客__?__瓶產(chǎn)品?，每瓶__?__元，共?____元?，共___?_元，但是?推銷___?_次會(huì)讓顧?客感到特別?不舒服，不?如做一個(gè)顧?客全年美容?方案：全年?護(hù)理卡__?__元加自?由選用產(chǎn)品?____次?(瓶)，要?固定品牌。?這樣基本上?滿足了顧客?全年居家產(chǎn)?品的需求。?說明：這?樣不至于經(jīng)?常推銷讓顧?客反感，而?且相對(duì)是贈(zèng)?送，顧客更?好接受。?轉(zhuǎn)卡法：?學(xué)習(xí)銷售型?連鎖的轉(zhuǎn)卡?形式，以顧?客愛占小便?宜心理，讓?顧客消費(fèi)更?高價(jià)值的卡?種。即顧客?做了___?_元的卡，?如果轉(zhuǎn)卡為?____元?的卡，不管?卡里還剩多?少錢，都按?____元?來算。依次?類推。或者?余額翻倍。?還有一種轉(zhuǎn)?卡則是。?某某美容院?首經(jīng)常舉辦?“月月有抽?獎(jiǎng)，天天有?優(yōu)惠”的活?動(dòng)，讓有潛?力有意向顧?客去抽獎(jiǎng)，?人人有獎(jiǎng)品?，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)?，就有銷售?機(jī)會(huì)，顧客?貪圖便宜，?又面子薄，?受到優(yōu)惠的?誘惑，銷售?了____?元的超值特?惠卡，內(nèi)容?為____?次面部經(jīng)絡(luò)?美容護(hù)理。?等顧客第二?次來的時(shí)候?，不管她是?否想買了，?通過店長、?部長、經(jīng)理?的說服，推?銷價(jià)值__?__元的眼?部護(hù)理__?__次。在?此基礎(chǔ)上，?視顧客的購?買力和欲望?，可升為3?800的卡?，或者直接?升為580?0的卡。如?果錢不夠，?可由店長代?墊，下次還?他，定金一?旦收到，第?一時(shí)間上繳?財(cái)務(wù)，不能?退了。此外?，還有辦9?800的終?生卡，有許?多優(yōu)惠和好?處，如果顧?客帶個(gè)人也?來辦終身卡?，該顧客能?享受積分優(yōu)?惠，價(jià)值不?等。終身卡?，也分類型?：如暖油包?身終身__?__萬5，?足療終身_?___萬5?。如果顧客?在美容院做?護(hù)理，就多?提一些轉(zhuǎn)卡?的人和事，?讓客人產(chǎn)生?對(duì)比感和攀?比心，從而?達(dá)到轉(zhuǎn)卡的?作用。雙?倍法：凡?來店的顧客?購買任一服?務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同?等服務(wù)卡一?張例如：辦?金卡贈(zèng)金卡?。買月卡贈(zèng)?月卡，買年?卡賺年卡。?還有一類方?法就是雙人?來美容就可?以只收一個(gè)?人或一個(gè)半?人的錢，也?是如此，羊?毛出在羊身?上，看政策?如何設(shè)定而?已，如原來?一個(gè)卡價(jià)值?____元?，雙人來美?容院只要_?___元就?可以，另外?送一瓶產(chǎn)品?，讓另一個(gè)?購買。說?明：該贈(zèng)卡?可以送一個(gè)?朋友或者不?同的朋友，?但要限次數(shù)?，時(shí)間。?轉(zhuǎn)介紹法：?如年卡_?___元，?送價(jià)值__?__元的產(chǎn)?品，幾瓶最?好有差價(jià)。?再送友情卡?一張(月卡?四次，價(jià)值?____元?)，惠顧卡?一張(一次?，____?元)，兩種?卡一定非本?人使用，且?有使用期限?。免費(fèi)提?供“美容月?票”：某美?容院為推出?新產(chǎn)品，開?發(fā)新市場(chǎng)，?舉行“免費(fèi)?月票”促銷?活動(dòng)：消費(fèi)?者可免費(fèi)領(lǐng)?取“美容月?票”，對(duì)該?促銷產(chǎn)品進(jìn)?行為期一個(gè)?月的免費(fèi)體?護(hù)理;凡在?當(dāng)月購買一?定數(shù)量該促?銷美容品的?消費(fèi)者，可?免費(fèi)獲得下?一個(gè)月的“?美容月票”?;凡在當(dāng)月?向本店介紹?____名?符合要求的?消費(fèi)者來本?店領(lǐng)取“美?容月票”并?進(jìn)行體者，?可免費(fèi)獲得?下一個(gè)月的?“美容月票?”。活動(dòng)推?出后一個(gè)月?，美容院共?發(fā)放“美容?月票”__?__余張，?有近___?_人領(lǐng)到了?第二個(gè)月的?“美容月票?”。全年一?元錢做美容?方案，將顧?客去年消費(fèi)?者達(dá)___?_元統(tǒng)計(jì)出?來，只要交?____元?，再交__?__元錢，?可獲免費(fèi)做?美容機(jī)會(huì)。?其介紹顧客?的消費(fèi)可以?作半沖抵，?如介紹二個(gè)?顧客花了_?___元，?就沖抵__?__元，上?限為___?_元，年底?再利誘第二?年或者優(yōu)惠?產(chǎn)品，一般?顧客的錢都?不會(huì)拿回去?的。連環(huán)?累計(jì)法：?滾動(dòng)累計(jì)促?銷案例：?“____?元包月滾動(dòng)?模式”介紹?：用低價(jià)吸?引客源增加?人氣后，通?過滾動(dòng)促銷?促進(jìn)消費(fèi)者?增加消費(fèi)。?顧客消費(fèi)?____元?可獲得：免?費(fèi)護(hù)理__?__次，再?消費(fèi)月卡_?___元可?獲得：前面?____元?可做購買產(chǎn)?品的優(yōu)惠，?及帶一位朋?友免費(fèi)護(hù)理?一次，再?消費(fèi)季卡_?___元可?獲得：前面?所消費(fèi)__?__元做其?他護(hù)理(任?選)的充值?，并可獲得?____元?家居產(chǎn)品贈(zèng)?送，再消?費(fèi)半年卡_?___元可?獲得：前面?所消費(fèi)__?__元做其?他護(hù)理(任?選)的充值?，并可獲得?____元?家居產(chǎn)品贈(zèng)?送，再消?費(fèi)年卡__?__元可獲?得：前面所?消費(fèi)___?_元做其他?護(hù)理(任選?)的充值，?并可獲得_?___元家?居產(chǎn)品贈(zèng)送?，“__?__元充卡?滾動(dòng)模式”?介紹：用?中等價(jià)位和?較大優(yōu)惠力?度吸引客源?，再通過滾?動(dòng)促銷促進(jìn)?消費(fèi)者增加?消費(fèi)。顧客?消費(fèi)___?_元可獲得?：廠家贈(zèng)送?禮包：免費(fèi)?護(hù)理___?_次，含一?瓶產(chǎn)品，一?個(gè)小禮品，?一張其他項(xiàng)?目單次護(hù)理?卷及朋友免?費(fèi)護(hù)理卷一?張(共價(jià)值?元)。再?消費(fèi)季卡_?___元可?獲得：前面?所消費(fèi)__?__元做其?他護(hù)理(任?選)的充值?，并可獲得?廠家贈(zèng)送禮?包：___?_元家居產(chǎn)?品贈(zèng)送，一?個(gè)小禮品，?一張其他項(xiàng)?目單次護(hù)理?卷及朋友免?費(fèi)護(hù)理卷兩?張(共價(jià)值?元)。再消?費(fèi)半年卡_?___元可?獲得：前面?所消費(fèi)__?__元做其?他護(hù)理(任?選)的充值?，并可獲得?廠家贈(zèng)送禮?包：___?_元家居產(chǎn)?品贈(zèng)送，一?個(gè)小禮品，?及朋友免費(fèi)?護(hù)理卷三張?(共價(jià)值元?)。再消費(fèi)?年卡___?_元可獲得?：前面所消?費(fèi)____?元做其他護(hù)?理(任選)?的充值，并?可獲得廠家?贈(zèng)送禮包：?____元?家居產(chǎn)品贈(zèng)?送，一個(gè)小?禮品，及朋?友免費(fèi)護(hù)理?卷五張(共?價(jià)值元)。?注意：所?謂“其他護(hù)?理(任選)?”指項(xiàng)目較?高附加值的?護(hù)理，比如?卵巢保養(yǎng)，?背部開穴，?護(hù)理中增加?精油，淋巴?排毒，美發(fā)?、紋繡等等?。(所有價(jià)?格可以隨當(dāng)?地消費(fèi)習(xí)慣?和終端商自?身情況不同?進(jìn)行調(diào)整)?美容院推出?一項(xiàng)新的答?謝老顧客的?促銷措施。?其促銷措施?規(guī)定：凡在?該美容院購?買“年卡”?和“半年卡?”的顧客，?若在___?_年繼續(xù)購?買“年卡”?和“半年卡?”則在“年?卡”和“半?年卡”的折?扣基礎(chǔ)上“?半年卡”多?折“0.5?折”;“年?卡”多折“?1折”。而?且，今后每?年如此，直?至折扣為“?0”時(shí)，便?可終生享受?該美容院的?免費(fèi)服務(wù)，?新顧客也可?在未來的消?費(fèi)中享受該?措施。(即?：如果擁有?____年?“年卡”享?受“6折”?的消費(fèi)者，?____年?購買“年卡?”則享受“?5折”，_?___年購?買“年卡”?則享受“4?折”。促銷?措施宣布后?的一周內(nèi)，?有____?余消費(fèi)者購?買了該美容?院的“年卡?”和“半年?卡”，同時(shí)?仍有人陸續(xù)?咨詢?cè)摶顒?dòng)?。分級(jí)護(hù)?理法：美?麗一生終極?卡只需花?____元?，可享受價(jià)?值服務(wù)__?__元的服?務(wù)，僅限_?___名。?服務(wù)內(nèi)容：?開業(yè)三天?內(nèi)定購，可?以成為終生?永久性會(huì)員?，此后下個(gè)?年度開始凡?于某某美容?中心消費(fèi)項(xiàng)?目，可永久?性享受護(hù)理?項(xiàng)目7折優(yōu)?惠，產(chǎn)品8?折優(yōu)惠，某?某醫(yī)院整形?項(xiàng)目7折優(yōu)?惠，(或_?___元的?第二年護(hù)理?消費(fèi)金。價(jià)?值____?元)。特?聘為某某美?容中心巡查?顧問，及時(shí)?檢查本中心?全面工作，?有直接與美?容中心資方?溝通的權(quán)利?與義務(wù)，宣?傳推廣本中?心，向本中?心提供好的?意見或建議?，年度答謝?獲贈(zèng)顧問特?別獎(jiǎng)勵(lì)。?全年___?_次貼心保?姆VIP面?部護(hù)理，價(jià)?值____?元/次，共?____元?。全年__?__次貼心?保姆VIP?手部護(hù)理，?價(jià)值___?_元/次，?共____?元全年__?__次貼心?保姆VIP?頸部護(hù)理，?價(jià)值___?_元/次，?共____?元。全年_?___次貼?心保姆VI?P身體護(hù)理?，價(jià)值__?__元/次?，共___?_元。一次?性全效性無?菌極致護(hù)膚?課程：美容?袍、拖鞋、?美容褲、束?發(fā)帶、床單?以及酒精、?消毒棉花、?口罩、調(diào)理?用套頭等組?成專用無菌?組合包，一?人一款，確?保衛(wèi)生。價(jià)?值____?元/次，二?年，共__?__元。?提供全年的?美容服務(wù)整?合方案，專?門指定式服?務(wù)，配備私?人美容顧問?和健康顧問?。價(jià)值__?__元。?另外免費(fèi)贈(zèng)?送全年護(hù)膚?家居產(chǎn)品，?視季節(jié)，膚?質(zhì)，與消費(fèi)?習(xí)慣，配贈(zèng)?價(jià)值___?_元王牌精?選產(chǎn)品。能?滿足全年家?居護(hù)理定量?需求。全?年優(yōu)惠身體?亞健康基本?體檢一次。?價(jià)值___?_元。提?供親情卡_?___張，?價(jià)值___?_元，每張?親密式體驗(yàn)?服務(wù)___?_次。價(jià)值?____元?。說明：?在美容院將?卡分極同時(shí)?也要將服務(wù)?分級(jí)，具體?包括：項(xiàng)目?分級(jí)，美容?間分級(jí)，美?容師分級(jí)，?售后分級(jí)，?活動(dòng)分級(jí)?另外高端美?容院要將可?能卡項(xiàng)全設(shè)?計(jì)出來，如?____萬?，____?萬，___?_萬，__?__萬，_?___萬，?____萬?，____?萬等，又如?高端顧客_?___年卡?，____?年卡，__?__年卡全?部內(nèi)容事先?都要設(shè)計(jì)好?，不要臨時(shí)?搞出一些即?興的東西。?另再附些?活動(dòng)案例：?百分百有?獎(jiǎng)促銷：終?端會(huì)最后一?個(gè)環(huán)節(jié)安排?全情大抽獎(jiǎng)?活動(dòng)，用百?分百有獎(jiǎng)的?形式來刺激?顧客的購買?欲，每一個(gè)?與會(huì)顧客均?可參與抽獎(jiǎng)?，獎(jiǎng)項(xiàng)為一?等獎(jiǎng)、二等?獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)?，四等獎(jiǎng)，?其中一等獎(jiǎng)?為所選此次?產(chǎn)品或開卡?，項(xiàng)目的七?五折，二等?獎(jiǎng)為八折，?三等獎(jiǎng)為九?折，四等獎(jiǎng)?為小禮品一?份。或者說?廠家的特價(jià)?產(chǎn)品時(shí)，一?等獎(jiǎng)___?_元，可贈(zèng)?500左右?元產(chǎn)品最好?是套盒，_?___瓶加?卡一張護(hù)理?卡。通過事?先核算成本?，可將一、?二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)?多些，用獎(jiǎng)?券的形式，?也可用四色?乒乓來做獎(jiǎng)?券。抽獎(jiǎng)時(shí)?盡量讓新客?人也能抽到?獎(jiǎng);同時(shí)私?底下滿足一?些客人想拿?一等獎(jiǎng)的要?求。瓶瓶?有獎(jiǎng)，套套?有賞：設(shè)計(jì)?刮刮卡：顧?客買若干產(chǎn)?品可獲刮刮?卡一張，現(xiàn)?場(chǎng)刮獎(jiǎng);有?一種廠家操?作的是：2?0變200?的活動(dòng)，顧?客在購產(chǎn)品?的基礎(chǔ)上，?額外加__?__元能獲?得____?元的大禮包?的形式;積?分兌貨：每?一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)?明積分，顧?客通過會(huì)員?卡確認(rèn)，達(dá)?到相等積分?換相等物品?;如果廠家?的特價(jià)的時(shí)?候，就可做?這種升值促?銷方案。?客人可憑著?邀請(qǐng)函去美?容院做二十?元現(xiàn)金券，?每購一個(gè)產(chǎn)?品從中劃扣?，如果是前?店后院此種?方法為宜。?集體抽獎(jiǎng)?：由省經(jīng)銷?商或廠家牽?頭，在一段?時(shí)間，該區(qū)?域所有終端?會(huì)發(fā)生消費(fèi)?的顧客在全?省終端會(huì)活?動(dòng)結(jié)束后集?體抽獎(jiǎng)。由?于參與人數(shù)?多，獎(jiǎng)項(xiàng)可?以設(shè)計(jì)得比?較吸引人，?如獎(jiǎng)品為日?韓旅游，筆?記本電腦，?摩托車，黃?金珠寶首飾?，婚紗照等?。常規(guī)二?種買贈(zèng)促銷?政策：買產(chǎn)?品贈(zèng)護(hù)理，?或開卡送產(chǎn)?品，贈(zèng)護(hù)理?最好是特色?項(xiàng)目，來帶?動(dòng)開卡;送?產(chǎn)還可以送?輔料，如膜?，手護(hù)，頸?護(hù)等，帶動(dòng)?項(xiàng)目開展。?還有買二送?一等，買大?送小，買套?盒送單品等?折扣方式。?項(xiàng)目可拆分?很多種實(shí)?物促銷方面?：從家用電?器如電飯鍋?，到女性用?品，如皮箱?，女性發(fā)卡?，胸針等小?飾物，從化?妝箱到棉被?，枕套，如?果真有心，?去小商品批?發(fā)市場(chǎng)，沒?準(zhǔn)能找到一?些物美價(jià)廉?的東西。另?外充分運(yùn)用?自己的社會(huì)?資源，都會(huì)?提供一些內(nèi)?部價(jià)格的優(yōu)?惠的禮品，?再者美發(fā)產(chǎn)?品，兒童產(chǎn)?品，男士產(chǎn)?品，美容小?儀器也是個(gè)?不錯(cuò)的方法?。美容院?拓客活動(dòng)策?劃方案（三?）拓客總?體思路：一?個(gè)美容院有?____個(gè)?老顧客，一?個(gè)帶一個(gè)就?是____?個(gè)新顧客，?從目前情況?來看美容院?集中做老顧?客帶新顧客?是一種最有?效的手段之?一。常規(guī)?美容院的老?顧客轉(zhuǎn)介紹?工作往往有?幾處弊端：?一、沒有?把它當(dāng)個(gè)事?情來做，沒?有形成制度?，偶爾要求?美容師做此?項(xiàng)目工作，?美容師也偶?爾要求老顧?客做轉(zhuǎn)介紹?，達(dá)成如何?就不得而之?。二、沒?有充分調(diào)動(dòng)?美容師的積?極性，全力?以赴做好老?顧客轉(zhuǎn)介紹?的工作。?三、沒有充?分考慮到老?顧客的感受?，沒有把利?益與情感很?好的結(jié)合起?來。如何?讓老顧客愿?意帶新顧客?來?達(dá)成?思路一：美?容師的細(xì)節(jié)?服務(wù)感動(dòng)顧?客，加上美?容師各種營?銷手段的運(yùn)?用，讓老顧?客愿意;達(dá)?成思路二：?結(jié)合以類似?公益或宣傳?推廣的名義?，讓高端顧?客或新顧客?愿意接受;?達(dá)成思路?三：通過會(huì)?議展示美容?院文化，服?務(wù)，增加老?顧客的自豪?感，增加新?顧客的好感?;達(dá)成思路?四：通過一?部分利益的?巧妙贈(zèng)送，?讓老顧客愿?意幫助忙;?達(dá)成思路?五：通過讓?老顧客感受?到實(shí)實(shí)在在?的優(yōu)惠，而?讓老顧客愿?意帶朋友或?轉(zhuǎn)介紹。?針對(duì)于此：?一、以卓?越優(yōu)秀美容?師評(píng)比，讓?老顧客過來?。二、以?美容院美容?師技能大比?賽，讓老顧?客帶人過來?。三、以?美容師成長?經(jīng)驗(yàn)分享，?讓老顧客帶?人過來。?主要銷售流?程：一、?會(huì)前銷售感?恩卡，美容?師技能大賽?親友團(tuán)來完?成會(huì)前銷售?(三天壓迫?式售卡)?二、技能會(huì)?中進(jìn)行高檔?顧客的評(píng)審?團(tuán)的銷售，?與沒有成交?的新顧客環(huán)?境促成銷售?(周末)?三、會(huì)后會(huì)?，即魅力女?人或美麗大?講堂以聯(lián)歡?或教育形式?，讓新顧客?變成老顧客?，并伺機(jī)再?做轉(zhuǎn)介紹活?動(dòng)。方法?立意：可大?做，也可以?小做。大?立意者：?找一些發(fā)起?單位，最好?是政府職能?部門，著名?雜志傳媒，?或者相關(guān)服?務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)?，如：發(fā)起?單位：某市?市總工會(huì)，?省美協(xié)，《?醫(yī)學(xué)美學(xué)美?容》，華山?論劍·中國?美容領(lǐng)袖年?會(huì)卓越美容?師評(píng)選委員?會(huì)，《某某?報(bào)紙》等等?，當(dāng)然要視?操作者的社?會(huì)關(guān)系而言?。參選單?位：某某美?容院等評(píng)?選主題：(?以下類似若?干)1、卓?越服務(wù)星級(jí)?美容師評(píng)定?會(huì)2、美麗?天使星級(jí)評(píng)?定終極PK?賽3、“我?最喜愛的美?容師”星級(jí)?評(píng)定小立?意者：自?己的美容院?來操作，以?對(duì)美容院全?體美容師技?能考核，顧?客滿意度等?內(nèi)容做為?訴求點(diǎn)來進(jìn)?行操作，如?：1、某?某美容院美?容師服務(wù)技?能演武大賽?2、某某?美容院金牌?美容師全能?爭(zhēng)霸賽3?、超級(jí)美容?師五星服務(wù)?投票賽操?作流程：?一、服務(wù)整?改期：約一?到兩周，將?美容院服務(wù)?整改事宜全?部通過宣傳?造勢(shì)，讓全?體顧客知情?，同時(shí)每個(gè)?美容師做自?己客戶的客?情，務(wù)必每?個(gè)主要希望?轉(zhuǎn)介紹的顧?客都要做一?到二件感動(dòng)?顧客的事情?，如給顧客?寫感謝信，?給顧客發(fā)彩?信，講自己?感人的故事?給顧客預(yù)熱?，接待時(shí)增?加一個(gè)針對(duì)?性個(gè)性化的?服務(wù)，商學(xué)?院的學(xué)生還?可以按王老?師此次課程?的《美容院?五星服務(wù)完?美細(xì)節(jié)》的?內(nèi)容進(jìn)行改?良。二、?美容院整理?全體老顧客?的名單，按?質(zhì)量與配合?度來分配給?美容師。顧?客一般有三?種情況：一?是高檔顧客?，此次通知?與會(huì)即可，?不要做銷售?工作，被聘?為會(huì)議評(píng)審?團(tuán)成員;二?是重感情強(qiáng)?過重利益的?顧客，同時(shí)?對(duì)美容院與?美容師很認(rèn)?同的優(yōu)緣顧?客，三是普?通顧客，應(yīng)?該按照先易?后難的方法?進(jìn)行操作，?打不開局面?時(shí)，老板可?利用自己的?資源，做幾?個(gè)樣版來鼓?動(dòng)員工士氣?。三、“?超級(jí)美麗”?感恩卡復(fù)式?卡卡項(xiàng)的設(shè)?計(jì)一般正反?面，正面是?活動(dòng)主題，?活動(dòng)參加門?票，美容師?情況介紹，?評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與?顧客打分欄?。背面是優(yōu)?惠政策，優(yōu)?惠政策加一?條老顧客見?證。(即原?價(jià)多少，現(xiàn)?確實(shí)優(yōu)惠多?少?)，同?時(shí)，此優(yōu)惠?政策最好是?美容院的敲?門磚的項(xiàng)目?，如有美容?院設(shè)計(jì)為：?____元?，享受__?__元的_?___次健?胸，___?_次電波拉?皮護(hù)理，另?外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)?參加抽獎(jiǎng)，?還有睡眠面?膜一張;還?有____?元的卡，領(lǐng)?取價(jià)值__?__元拓客?禮品套一套?，面部水份?檢測(cè)一次，?另外會(huì)議現(xiàn)?場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)?。再如0+?____元?卡，健胸_?___次，?如果顧客感?覺效果不直?觀，三次之?后無效退款?等。四、?關(guān)于老顧客?利益：不要?談利益，只?談美容師如?果通過此次?評(píng)定或獲獎(jiǎng)?后，可幫相?關(guān)老顧客申?請(qǐng)產(chǎn)品或優(yōu)?惠項(xiàng)目。(?強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)?品項(xiàng)目是獎(jiǎng)?勵(lì)給美容師?本人或其家?屬朋友的)?。二是對(duì)于?那些活動(dòng)中?很賣力，幫?轉(zhuǎn)介紹很多?的顧客，有?很多相關(guān)獎(jiǎng)?項(xiàng)，如伯樂?獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)?，知音獎(jiǎng)等?，一律以實(shí)?物形式發(fā)放?，如旅游，?餐劵，手機(jī)?等，如果此?獎(jiǎng)品顧客不?拿，在美容?院可充抵現(xiàn)?金，并以_?___倍系?數(shù)做價(jià)。?五、美容師?計(jì)劃在一周?時(shí)間內(nèi)，讓?美容師全體?通過短信，?電話，登門?拜訪的形式?，讓老顧客?幫助美容師?自己買卡，?工作安排如?下：將美容?師按二人一?組來操作，?一人電話時(shí)?，一人可以?直接聯(lián)系到?相關(guān)顧客進(jìn)?行銷售。為?了不影響美?容院日常工?作，時(shí)間一?般從早上-?-18：3?0左右。?六、在周末?時(shí)，將全體?顧客，包括?新老顧客邀?請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)進(jìn)?行相關(guān)美容?師技能大賽?的會(huì)議。?七、會(huì)議內(nèi)?容：以美容?師技能大比?賽，服務(wù)宣?言，感人經(jīng)?驗(yàn)分享，老?顧客推崇會(huì)?等內(nèi)容來完?成。八、?會(huì)后一個(gè)月?時(shí)間，舉辦?名媛盛典，?魅力女人，?女人美麗經(jīng)?，美麗與美?容邂逅等。?同時(shí)增加專?家坐診的環(huán)?節(jié)?？紤]?要素：1?、如何調(diào)動(dòng)?美容師積極?性，全力以?赴去做老顧?客的轉(zhuǎn)介紹?工作，如遇?到拒絕，挫?折時(shí)，如何?處理，如打?不開局面又?如何突破。?解決方法?：將績效考?核的三原則?充分運(yùn)用好?：激勵(lì)，壓?力，鼓勵(lì)，?會(huì)前總動(dòng)員?很重要，除?了老板感動(dòng)?員工外，讓?每個(gè)員工分?享家庭，父?母，期望等?，讓員工感?動(dòng)員工。如?果可能安排?美容師上街?做銷售，突?破心理障礙?，全力以赴?。開個(gè)玩笑?，廠家開會(huì)?怎么向美容?老板逼單，?就讓美容師?向老顧客逼?單?，F(xiàn)場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)榜，指標(biāo)?圖，美容師?立軍令狀，?授旗活動(dòng)，?獎(jiǎng)品：紅花?，金牌巧克?力，激昂音?樂，最重要?的是每天晚?上評(píng)定時(shí)現(xiàn)?場(chǎng)發(fā)放獎(jiǎng)金?。成功案例?分享，及時(shí)?手機(jī)短信造?勢(shì)，沒有達(dá)?標(biāo)的小組，?可考慮讓其?自己提出不?吃晚飯等精?神懲罰。有?個(gè)別美容院?美容師為了?完成銷售，?給顧客夜晚?十二點(diǎn)還在?發(fā)短信，訴?壓力求幫助?，此塊一定?要表明一個(gè)?觀點(diǎn)：美容?院只是通過?活動(dòng)提升服?務(wù)，而美容?師自己想通?過增加人氣?，親友團(tuán)的?人數(shù)而自己?給自己壓力?等相關(guān)觀點(diǎn)?。2、老?顧客為什么?愿意幫助轉(zhuǎn)?介紹，除了?感情，利益?還應(yīng)該有什?么?除了?上述內(nèi)容，?老顧客有二?種情況，一?是被感動(dòng)，?確實(shí)覺得應(yīng)?該幫美容師?一下，二是?被磨得有點(diǎn)?無奈，半勉?強(qiáng)半接受。?這個(gè)度要掌?握得好，一?般不會(huì)出現(xiàn)?什么負(fù)面情?況。最理想?的結(jié)果就是?美容師針對(duì)?有把握的顧?客，事先細(xì)?節(jié)，感動(dòng)顧?客，成交若?干，以點(diǎn)帶?面的突破，?從而引起轉(zhuǎn)?介紹工作的?良性能循環(huán)?。新顧客通?過二個(gè)環(huán)節(jié)?完成，一是?會(huì)前售卡，?二是會(huì)中售?卡。3、?卡項(xiàng)如何設(shè)?計(jì)，讓新顧?客愿意接受?，并前來與?會(huì)?每個(gè)?美容院要結(jié)?合自己的情?況來設(shè)計(jì)卡?項(xiàng)，最好是?利用老師提?出的拓客項(xiàng)?目或品牌，?即敲門磚，?此項(xiàng)目有幾?個(gè)要素：效?果直觀，價(jià)?格優(yōu)惠，簡(jiǎn)?單易操作，?能強(qiáng)調(diào)頻次?，每個(gè)美容?師都會(huì)服務(wù)?等。4、?會(huì)議如何做?出文化，做?出品味，做?出檔次，更?重要的是做?出顧客的好?感?現(xiàn)場(chǎng)?不做強(qiáng)銷售?，突破三大?版塊：美容?院定位與差?異化(最好?是服務(wù)的差?異化)，美?容院文化與?美容師精神?面貌，還有?就是老顧客?的推崇，卡?項(xiàng)的特色與?效果承諾。?5、新顧?客成交低卡?后，如何轉(zhuǎn)?卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目??成交此卡?不是目的，?此活動(dòng)千萬?不能搞成看?熱鬧貪便宜?的多，優(yōu)質(zhì)?顧客，轉(zhuǎn)化?顧客少，解?決之道就是?課程中的項(xiàng)?目組與調(diào)理?，調(diào)整，調(diào)?理，調(diào)養(yǎng)的?三步曲中的?連鎖鏈?zhǔn)戒N?售，做好顧?客短期，中?期銷售計(jì)劃?與售前觀念?導(dǎo)入工作，?當(dāng)然最重要?還是此卡四?次產(chǎn)品一定?要見效或者?四次服務(wù)與?眾不同。?6、一個(gè)月?后，為什么?一定要開會(huì)?，進(jìn)行新顧?客鞏固，而?會(huì)議除了熱?鬧的盛會(huì)外?，如何進(jìn)行?教育，因?yàn)?教育才是拓?客的根本??當(dāng)新顧客?進(jìn)來完成此?卡服務(wù)后，?授課或聯(lián)誼?是情感轉(zhuǎn)化?與升華的另?一個(gè)重要環(huán)?節(jié)，教育才?是拓客的根?本，個(gè)人認(rèn)?為現(xiàn)場(chǎng)示范?，體驗(yàn)營銷?，個(gè)性服務(wù)?，專案專家?指導(dǎo)還是銷?售的重點(diǎn)。?7、美容?師如何獎(jiǎng)勵(lì)?，如何提成??老顧客如?何給到利益??美容師?分組后，獎(jiǎng)?勵(lì)冠亞軍，?一般情況下?;如___?_元卡，可?考慮員工開?張卡提__?__元錢，?總冠軍還可?得總銷售業(yè)?績的___?_%，亞軍?可得總業(yè)績?的____?%，總額扣?除____?%，顧客真?正到店后再?行發(fā)放，_?___萬元?卡給到3-?-____?萬元的獎(jiǎng)勵(lì)?才有積極性?。8、新?顧客經(jīng)過一?個(gè)月培育與?鞏固之后，?是否能讓新?顧客帶更新?的顧客??如果此方法?可行，可以?考慮二三個(gè)?月后再類此?舉辦一次顧?客轉(zhuǎn)介紹活?動(dòng)，讓新顧?客帶新顧客?，另外，如?果第一次不?理想，二個(gè)?月后到了感?恩節(jié)時(shí)，同?樣還可以感?恩形式，帶?顧客一起去?相關(guān)寺廟祈?福許愿的形?式來搞，年?底時(shí)，以財(cái)?神派利士封?(紅包)，?新春美麗杰?出女性評(píng)比?活動(dòng)來搞，?去相關(guān)福利?院希望小學(xué)?送溫暖來搞?。其實(shí)在之?前拓客中，?情感營銷也?好，明星模?仿秀也罷，?都有老顧客?帶新顧客的?工作，只不?過把注意力?放到機(jī)關(guān)單?位拓客方面?，而沒有強(qiáng)?化老顧客轉(zhuǎn)?介紹，沒有?集中做老顧?客轉(zhuǎn)介紹，?并沒有做壓?迫式老顧客?轉(zhuǎn)介紹而已?。工作安?排：在活?動(dòng)開展前十?五天發(fā)手機(jī)?短信給全體?老顧客，要?求老顧客轉(zhuǎn)?發(fā)給新顧客?;活動(dòng)對(duì)?員工全體培?訓(xùn)：培訓(xùn)?內(nèi)容：全員?激勵(lì)：如何?激勵(lì)員工，?讓員工聲嘶?力竭，街頭?銷售產(chǎn)品。?宣布獎(jiǎng)懲?：見上相關(guān)?，美容院視?自己情況設(shè)?定，銷售?話術(shù)：活動(dòng)?的目的與意?義，自己的?榮譽(yù)感與難?處，其他美?容師老顧客?轉(zhuǎn)介紹情況?，其他老顧?客的介紹情?況。打電話?的技巧與方?法：見新顧?客的拜訪方?法。要求?：老顧客有?一百個(gè)理由?拒絕你，你?就有一千個(gè)?方法來說服?她，她有一?千個(gè)理由拒?絕你，你就?有一萬個(gè)理?由來懇求她?。老顧客?可轉(zhuǎn)介紹對(duì)?象：姐妹，?朋友，親戚?，同事，同?學(xué)，街坊，?鄰居，每個(gè)?人應(yīng)該周圍?都有最少七?個(gè)合適美容?的對(duì)象。?老顧客拒絕?點(diǎn)：從卡的?優(yōu)惠，感情?，幫助，競(jìng)?爭(zhēng)，同情，?給顧客利益?(好處)等?來解決。?獎(jiǎng)項(xiàng)：伯樂?獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)?，評(píng)審團(tuán)獎(jiǎng)?，最佳組織?獎(jiǎng)，金梧桐?獎(jiǎng)(大活動(dòng)?，發(fā)給美容?院)五星?，四星，三?星美容師或?者最佳微笑?獎(jiǎng)，最佳服?務(wù)獎(jiǎng)，最佳?禮儀獎(jiǎng)，最?佳才藝獎(jiǎng)，?最有人緣獎(jiǎng)?等美容院?拓客活動(dòng)策?劃方案（四?）拓客總?體思路:一?個(gè)美容院有?____個(gè)?老顧客，一?個(gè)帶一個(gè)就?是____?個(gè)新顧客，?從目前情況?來看美容院?集中做老顧?客帶新顧客?是一種最有?效的手段之?一。常規(guī)?美容院的老?顧客轉(zhuǎn)介紹?工作往往有?幾處弊端:?一、沒有?把它當(dāng)個(gè)事?情來做，沒?有形成制度?，偶爾要求?美容師做此?項(xiàng)目工作，?美容師也偶?爾要求老顧?客做轉(zhuǎn)介紹?，達(dá)成如何?就不得而之?。二、沒?有充分調(diào)動(dòng)?美容師的積?極性，全力?以赴做好老?顧客轉(zhuǎn)介紹?的工作。?三、沒有充?分考慮到老?顧客的感受?，沒有把利?益與情感很?好的結(jié)合起?來。如何?讓老顧客愿?意帶新顧客?來?達(dá)成?思路一:美?容師的細(xì)節(jié)?服務(wù)感動(dòng)顧?客，加上美?容師各種營?銷手段的運(yùn)?用，讓老顧?客愿意;達(dá)?成思路二:?結(jié)合以類似?公益或宣傳?推廣的名義?，讓高端顧?客或新顧客?愿意接受;?達(dá)成思路?三:通過會(huì)?議展示美容?院文化，服?務(wù)，增加老?顧客的自豪?感，增加新?顧客的好感?;達(dá)成思路?四:通過一?部分利益的?巧妙贈(zèng)送，?讓老顧客愿?意幫助忙;?達(dá)成思路?五:通過讓?老顧客感受?到實(shí)實(shí)在在?的優(yōu)惠，而?讓老顧客愿?意帶朋友或?轉(zhuǎn)介紹。?針對(duì)于此:?一、以卓?越優(yōu)秀美容?師評(píng)比，讓?老顧客過來?。二、以?美容院美容?師技能大比?賽，讓老顧?客帶人過來?。三、以?美容師成長?經(jīng)驗(yàn)分享，?讓老顧客帶?人過來。?主要銷售流?程:一、?會(huì)前銷售感?恩卡，美容?師技能大賽?親友團(tuán)來完?成會(huì)前銷售?(三天壓迫?式售卡)?二、技能會(huì)?中進(jìn)行高檔?顧客的評(píng)審?團(tuán)的銷售，?與沒有成交?的新顧客環(huán)?境促成銷售?(周末)?三、會(huì)后會(huì)?，即魅力女?人或美麗大?講堂以聯(lián)歡?或教育形式?，讓新顧客?變成老顧客?，并伺機(jī)再?做轉(zhuǎn)介紹活?動(dòng)。方法?立意:可大?做，也可以?小做。大?立意者:?找一些發(fā)起?單位，最好?是政府職能?部門，著名?雜志傳媒，?或者相關(guān)服?務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)?，如:發(fā)起?單位:某市?市總工會(huì)，?省美協(xié)，《?醫(yī)學(xué)美學(xué)美?容》，華山?論劍·中國?美容領(lǐng)袖年?會(huì)卓越美容?師評(píng)選委員?會(huì)，《某某?報(bào)紙》等等?，當(dāng)然要視?操作者的社?會(huì)關(guān)系而言?。參選單?位:某某美?容院等評(píng)?選主題:(?以下類似若?干)1、卓?越服務(wù)星級(jí)?美容師評(píng)定?會(huì)2、美麗?天使星級(jí)評(píng)?定終極PK?賽3、“我?最喜愛的美?容師”星級(jí)?評(píng)定小立?意者:自?己的美容院?來操作，以?對(duì)美容院全?體美容師技?能考核，顧?客滿意度等?內(nèi)容做為?訴求點(diǎn)來進(jìn)?行操作，如?:1、某?某美容院美?容師服務(wù)技?能演武大賽?2、某某?美容院金牌?美容師全能?爭(zhēng)霸賽3?、超級(jí)美容?師五星服務(wù)?投票賽操?作流程:?一、服務(wù)整?改期:約一?到兩周，將?美容院服務(wù)?整改事宜全?部通過宣傳?造勢(shì)，讓全?體顧客知情?，同時(shí)每個(gè)?美容師做自?己客戶的客?情，務(wù)必每?個(gè)主要希望?轉(zhuǎn)介紹的顧?客都要做一?到二件感動(dòng)?顧客的事情?，如給顧客?寫感謝信，?給顧客發(fā)彩?信，講自己?感人的故事?給顧客預(yù)熱?，接待時(shí)增?加一個(gè)針對(duì)?性個(gè)性化的?服務(wù)，商學(xué)?院的學(xué)生還?可以按王老?師此次課程?的《美容院?五星服務(wù)完?美細(xì)節(jié)》的?內(nèi)容進(jìn)行改?良。二、?美容院整理?全體老顧客?的名單，按?質(zhì)量與配合?度來分配給?美容師。顧?客一般有三?種情況:一?是高檔顧客?，此次通知?與會(huì)即可，?不要做銷售?工作，被聘?為會(huì)議評(píng)審?團(tuán)成員;二?是重感情強(qiáng)?過重利益的?顧客，同時(shí)?對(duì)美容院與?美容師很認(rèn)?同的優(yōu)緣顧?客，三是普?通顧客，應(yīng)?該按照先易?后難的方法?進(jìn)行操作，?打不開局面?時(shí)，老板可?利用自己的?資源，做幾?個(gè)樣版來鼓?動(dòng)員工士氣?。三、“?超級(jí)美麗”?感恩卡復(fù)式?卡卡項(xiàng)的設(shè)?計(jì)一般正反?面，正面是?活動(dòng)主題，?活動(dòng)參加門?票，美容師?情況介紹，?評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與?顧客打分欄?。背面是優(yōu)?惠政策，優(yōu)?惠政策加一?條老顧客見?證。(即原?價(jià)多少，現(xiàn)?確實(shí)優(yōu)惠多?少?)，同?時(shí)，此優(yōu)惠?政策最好是?美容院的敲?門磚的項(xiàng)目?，如有美容?院設(shè)計(jì)為:?____元?，享受__?__元的_?___次健?胸，___?_次電波拉?皮護(hù)理，另?外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)?參加抽獎(jiǎng)，?還有睡眠面?膜一張;還?有____?元的卡，領(lǐng)?取價(jià)值__?__元拓客?禮品套一套?，面部水份?檢測(cè)一次，?另外會(huì)議現(xiàn)?場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)?。再如0+?____元?卡，健胸_?___次，?如果顧客感?覺效果不直?觀，三次之?后無效退款?等。四、?關(guān)于老顧客?利益:不要?談利益，只?談美容師如?果通過此次?評(píng)定或獲獎(jiǎng)?后，可幫相?關(guān)老顧客申?請(qǐng)產(chǎn)品或優(yōu)?惠項(xiàng)目。(?強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)?品項(xiàng)目是獎(jiǎng)?勵(lì)給美容師?本人或其家?屬朋友的)?。二是對(duì)于?那些活動(dòng)中?很賣力，幫?轉(zhuǎn)介紹很多?的顧客，有?很多相關(guān)獎(jiǎng)?項(xiàng)，如伯樂?獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)?，知音獎(jiǎng)等?，一律以實(shí)?物形式發(fā)放?，如旅游，?餐劵，手機(jī)?等，如果此?獎(jiǎng)品顧客不?拿，在美容?院可充抵現(xiàn)?金，并以2?倍系數(shù)做價(jià)?。五、美?容師計(jì)劃在?一周時(shí)間內(nèi)?，讓美容師?全體通過短?信，電話，?登門拜訪的?形式，讓老?顧客幫助美?容師自己買?卡，工作安?排如下:將?美容師按二?人一組來操?作，一人電?話時(shí)，一人?可以直接聯(lián)?系到相關(guān)顧?客進(jìn)行銷售?。為了不影?響美容院日?常工作，時(shí)?間一般從早?上--18?:30左右?。六、在?周末時(shí)，將?全體顧客，?包括新老顧?客邀請(qǐng)到會(huì)?場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)?美容師技能?大賽的會(huì)議?。七、會(huì)?議內(nèi)容:以?美容師技能?大比賽，服?務(wù)宣言，感?人經(jīng)驗(yàn)分享?，老顧客推?崇會(huì)等內(nèi)容?來完成。?八、會(huì)后一?個(gè)月時(shí)間，?舉辦名媛盛?典，魅力女?人，女人美?麗經(jīng)，美麗?與美容邂逅?等。同時(shí)增?加專家坐診?的環(huán)節(jié)。?考慮要素:?1、如何?調(diào)動(dòng)美容師?積極性，全?力以赴去做?老顧客的轉(zhuǎn)?介紹工作，?如遇到拒絕?，挫折時(shí)，?如何處理，?如打不開局?面又如何突?破。解決?方法:將績?效考核的三?原則充分運(yùn)?用好:激勵(lì)?，壓力，鼓?勵(lì)，會(huì)前總?動(dòng)員很重要?，除了老板?感動(dòng)員工外?，讓每個(gè)員?工分享家庭?，父母，期?望等，讓員?工感動(dòng)員工?。如果可能?安排美容師?上街做銷售?，突破心理?障礙，全力?以赴。開個(gè)?玩笑，廠家?開會(huì)怎么向?美容老板逼?單，就讓美?容師向老顧?客逼單。現(xiàn)?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)榜，?指標(biāo)圖，美?容師立軍令?狀，授旗活?動(dòng)，獎(jiǎng)品:?紅花，金牌?巧克力，激?昂音樂，最?重要的是每?天晚上評(píng)定?時(shí)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放?獎(jiǎng)金。成功?案例分享，?及時(shí)手機(jī)短?信造勢(shì)，沒?有達(dá)標(biāo)的