醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略課件

第九章分銷渠道(qúdào)教學目的與要求1、了解分銷渠道的含義(hányì)、職能和類型2、掌握中間商的相關概念3、重點掌握分銷渠道的流程4、了解分銷渠道的設計和管理第一頁，共四十頁。?第二頁，共四十頁。?第三頁，共四十頁。?第一節(jié)概述(ɡàishù)一、分銷渠道的含義1、營銷渠道——是配合生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和效勞的所有企業(yè)和個人?！▍⑴c某種產(chǎn)品的產(chǎn)供銷全過程的所有有關企業(yè)和個人：供給商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商、最終消費者或用戶醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道就是醫(yī)藥產(chǎn)品從醫(yī)藥企業(yè)轉移到消費者手中所經(jīng)過的途徑。取得醫(yī)藥產(chǎn)品所有權或幫助所有權轉移的所有商業(yè)組織和個人，諸如醫(yī)藥批發(fā)(pīfā)公司、零售藥店、醫(yī)藥代理商等。第四頁，共四十頁。?醫(yī)藥(yīyào)中間商1.醫(yī)藥中間商的定義中間商是通過醫(yī)藥商品買賣或提供效勞來促成醫(yī)藥商品的買賣的經(jīng)濟組織，通常指進行醫(yī)藥產(chǎn)品代理、批發(fā)和零售的專業(yè)醫(yī)藥公司或醫(yī)療單位，它是聯(lián)系生產(chǎn)和消費的中間環(huán)節(jié)，因此人們才習慣上稱之為中間商。醫(yī)藥中間商可根據(jù)不同的標準，分為如下類型：第一，按照在商品流通中是否擁有所有權劃分，可分為經(jīng)銷商和代理商。第二(dìèr)，按照中間商在商品流通中的地位不同，可分為批發(fā)商和零售商。第五頁，共四十頁。?2.醫(yī)藥(yīyào)中間商存在的必要性市場(shìchǎng)中無中間商情況制藥企業(yè)1制藥企業(yè)2制藥企業(yè)3醫(yī)院或藥店醫(yī)院或藥店醫(yī)院或藥店第六頁，共四十頁。?市場(shìchǎng)中有中間商情況制藥企業(yè)1制藥企業(yè)2制藥企業(yè)3醫(yī)院或藥店醫(yī)院或藥店醫(yī)院或藥店中間商第七頁，共四十頁。?3分銷渠道的流程(liúchéng)及其功能商流

物流貨幣流信息流促銷流

制藥企業(yè)中間商顧客制藥企業(yè)業(yè)倉庫中間商運輸商顧客制藥企業(yè)銀行中間商銀行顧客制藥企業(yè)倉庫、銀行中間商倉庫、銀行顧客制藥企業(yè)廣告代理商中間商廣告代理商顧客第八頁，共四十頁。?二、醫(yī)藥(yīyào)分銷渠道的特點〔1〕是實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品價值(jiàzhí)的通道。〔2〕是醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的中介?！?〕完整的分銷渠道包括生產(chǎn)者、消費者和中間商三個因素?！?〕具有很強的專業(yè)性和技巧性。第九頁，共四十頁。?三、分銷渠道(qúdào)的類型1、直接渠道和間接渠道——按照有無中間商〔1〕直接渠道——生產(chǎn)者不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。主要方法有上門推銷(tuīxiāo)、家庭展示會、郵購、營銷、電視直銷、網(wǎng)絡直銷以及制造商自設商店等。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型，約有80%以上的工業(yè)品及20%的消費品采用直接渠道。〔2〕間接渠道——是生產(chǎn)者通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給消費者。2、長渠道和短渠道——按照渠道層次分類〔1〕零極渠道——沒有中間商〔2〕一級渠道——一種中間機構〔3〕二級渠道——〔4〕三級渠道第十頁，共四十頁。?3.寬渠道與窄渠道〔1〕寬渠道寬渠道是生產(chǎn)者在每一個流通環(huán)節(jié)上選用兩個以上的同類型中間商推銷其產(chǎn)品。〔2〕窄渠道窄渠道是生產(chǎn)者在每一層流通環(huán)節(jié)上只選用一個中間商來銷售(xiāoshòu)自己的產(chǎn)品。第十一頁，共四十頁。?四、醫(yī)藥分銷渠道(qúdào)的功能1.調研、采集、籌劃、編配醫(yī)藥分銷渠道。2.銷售與促銷3.倉儲養(yǎng)護4.融資職能5.風險(fēngxiǎn)承擔6.信息傳遞7.健康效勞第十二頁，共四十頁。?第二節(jié)醫(yī)藥分銷渠道的設計(shèjì)與選擇一、影響醫(yī)藥分銷渠道選擇的因素〔一〕營銷(yínɡxiāo)主體和終端目標因素1.企業(yè)綜合實力2.企業(yè)的管理能力3.企業(yè)對渠道的控制程度4.企業(yè)的售后效勞能力第十三頁，共四十頁。?〔二〕醫(yī)藥產(chǎn)品市場因素1.市場容量及消費者單次購置(gòuzhì)量的多少2.潛在顧客的狀況3.市場的地區(qū)性4.消費者購置習慣5.市場需求的季節(jié)性6.競爭者的分銷渠道第十四頁，共四十頁。?〔三〕醫(yī)藥產(chǎn)品特點因素1.醫(yī)藥產(chǎn)品價格2.醫(yī)藥產(chǎn)品的重量和體積(tǐjī)3.醫(yī)藥產(chǎn)品的技術性和售后效勞4.醫(yī)藥產(chǎn)品的時尚性5.醫(yī)藥產(chǎn)品的保質條件和易損性6.醫(yī)藥新產(chǎn)品〔四〕競爭者的分銷渠道〔五〕其他因素第十五頁，共四十頁。?二、醫(yī)藥分銷渠道的設計(shèjì)與選擇〔一〕醫(yī)藥分銷渠道選擇的合理性分析1.是否符合醫(yī)藥產(chǎn)品本身的特性。2.是否符合醫(yī)藥產(chǎn)品市場因素的要求。3.是否符合企業(yè)自身(zìshēn)的條件和期望的要求。第十六頁，共四十頁。?〔二〕分銷商評價1.能力及潛能評價包括(bāokuò)：市場潛力、采購量、顧客聚集度、經(jīng)營能力和財務實力、信譽等。2.績效評價包括：營銷績效、財務績效、消費者滿意度、業(yè)務水平等。第十七頁，共四十頁。?〔三〕分銷渠道存在的問題分析1.竄貨問題2.本錢(běnqián)過高3.發(fā)貨周期過長第十八頁，共四十頁。?第三節(jié)醫(yī)藥(yīyào)分銷渠道的管理一、分銷渠道成員的選擇1.中間商的銷售能力2.中間商的支付能力3.中間商的經(jīng)營(jīngyíng)管理能力4.中間商的信譽第十九頁，共四十頁。?二、分銷渠道成員(chéngyuán)的鼓勵1.對利潤做必要的讓步2.提供合格的多品種醫(yī)藥產(chǎn)品3.給予(jǐyǔ)適當?shù)臋嗬怪虚g商獲得最大的利益如：獨家代理權4.廣告宣傳促進雙贏5.提供營銷人員素質第二十頁，共四十頁。?三、分銷渠道成員(chéngyuán)的評估1.客戶構成分析2.重要客戶與本公司的交易業(yè)績(yèjì)分析3.不同品種的銷售和回款構成分析4.客戶業(yè)績的其他分析第二十一頁，共四十頁。?四、分銷渠道(qúdào)成員的調整3種方式：一是結構性調整；二是功能性調整；三是素質(sùzhì)調整。結構性調整：增減渠道成員；增減渠道環(huán)節(jié)；對原有渠道進行徹底調整。第二十二頁，共四十頁。?五、分銷模式(móshì)〔一〕垂直銷售(xiāoshòu)渠道系統(tǒng)縱向聯(lián)合組織〔一體化經(jīng)營〕三種不同的模式：1.綜合式垂直銷售渠道系統(tǒng)2.管理式垂直銷售渠道系統(tǒng)3.合同式垂直銷售渠道系統(tǒng)如：批發(fā)商、零售商和特許權組織第二十三頁，共四十頁。?〔二〕水平銷售渠道系統(tǒng)由兩個以上(yǐshàng)渠道成員通過建立聯(lián)合關系共同開拓新市場?！踩扯嗲老到y(tǒng)多類型渠道銷售系統(tǒng)兩類：1.通過兩種或以上渠道銷售同一種藥品；2.通過兩種或以上渠道銷售不同品牌的藥品。第二十四頁，共四十頁。?第四節(jié)渠道(qúdào)中分銷機構的設置與管理一、分銷機構設置的步驟〔一〕確定渠道的根本模式(móshì)藥品的最終銷售地點；中間商的使用、類型和數(shù)量〔二〕確定中間商的數(shù)量〔3種類型〕1.密集型分銷2.獨家型分銷3.選擇型分銷第二十五頁，共四十頁。?〔三〕規(guī)定渠道(qúdào)成員的權利與義務1.價格政策2.銷售(xiāoshòu)條件3.經(jīng)銷區(qū)域4.特殊效勞第二十六頁，共四十頁。?〔四〕對渠道(qúdào)設計方案的評估1.渠道(qúdào)的經(jīng)濟效益2.對渠道的控制力3.渠道的適應性第二十七頁，共四十頁。?二、分銷機構的分類(fēnlèi)與管理〔一〕醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)商是專業(yè)(zhuānyè)從事購進醫(yī)藥產(chǎn)品〔如藥品〕，再轉售給其他藥品企業(yè)用作轉售或生產(chǎn)加工的處于中間環(huán)節(jié)的商業(yè)性合法組織。其特點是：第一，處在醫(yī)藥產(chǎn)品流通的起點和中間環(huán)節(jié)；第二，銷售對象是醫(yī)藥單位、其他批發(fā)商和生產(chǎn)企業(yè)等間接消費者；第三，交易有一定的數(shù)量起點，交易次數(shù)少、批量大，多以非現(xiàn)金結算為主。第二十八頁，共四十頁。?1.醫(yī)藥(yīyào)批發(fā)商的功能和類型〔1〕醫(yī)藥(yīyào)批發(fā)商的功能供應鏈管理在渠道成員中建立長期的伙伴關系促銷提供銷售力量、廣告、促銷、公關等支持倉儲、貨運和處置產(chǎn)品接收、儲存、倉庫儲存包裝訂單出貨原料處理安排制定貨運的長短期計劃存貨控制和數(shù)據(jù)處理訂單處理存貨控制交易記錄為財務分析提供銷售數(shù)據(jù)承擔風險承擔由偷竊、產(chǎn)品過期以及存貨帶來的風險融資與預算提供信用借款市場投資預測現(xiàn)金流量營銷調研和信息系統(tǒng)提供市場信息處理調研報告管理方便交易的網(wǎng)絡系統(tǒng)第二十九頁，共四十頁。?〔2〕醫(yī)藥(yīyào)批發(fā)商的類型1．根據(jù)批發(fā)商是否具有產(chǎn)品所有權，我們將批發(fā)商分為三類：〔1〕醫(yī)藥商人批發(fā)商①醫(yī)藥產(chǎn)品純批發(fā)商：②提供醫(yī)藥產(chǎn)品效勞批發(fā)商：〔2〕代理商和經(jīng)紀人〔4類〕P177〔3〕醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的銷售分支機構及辦事處〔4〕醫(yī)藥連鎖配送(pèisònɡ)商2．按經(jīng)營藥品的范圍不同，批發(fā)商可分為：〔1〕專業(yè)批發(fā)商〔2〕綜合批發(fā)商第三十頁，共四十頁。?2.醫(yī)藥批發(fā)商的開展(kāizhǎn)趨勢1、實施(shíshī)聚焦戰(zhàn)略2、更新營銷理念3、實施科學管理第三十一頁，共四十頁。?〔二〕醫(yī)藥(yīyào)零售商1.醫(yī)藥零售商的含義零售是指包括所有向最終消費者直接銷售商品和效勞，以供其作個人及商業(yè)性用途的活動。這里既包括以有形〔物質〕商品為對象的，也包括許多無形效勞的零售，如美容、家政效勞、代購車票等。醫(yī)藥零售商的特點：第一，處于商品流通的最終環(huán)節(jié)；第二，銷售對象是直接消費者；第三，經(jīng)營特點是批量進貨、零星銷售，交易次數(shù)多，金額??；第四，其經(jīng)營場地與效勞質量的上下(shàngxià)，對藥品銷售的影響很大。第三十二頁，共四十頁。?2.醫(yī)藥零售商的功能(gōngnéng)和類型〔一〕醫(yī)藥零售商的功能〔1〕實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥消費者信息溝通的紐帶〔2〕實現(xiàn)渠道成員經(jīng)營目標的重要環(huán)節(jié)〔3〕調整和管理醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的根本力量〔二〕醫(yī)藥零售商的類型〔1〕零售形式的劃分標準很多。通?？砂此幤方?jīng)營范圍的廣度和深度的不同，把常見的藥品零售商業(yè)劃分成以下幾種類型：專業(yè)藥店(yàodiàn)綜合藥店中藥材市場醫(yī)院藥房和個體診所第三十三頁，共四十頁。?〔三〕按照醫(yī)藥零售藥店目標人群的不同可分為：〔1〕傳統(tǒng)藥店，主要經(jīng)營OTC藥品以及少量的處方藥?！?〕社區(qū)便利店，主要經(jīng)營OTC藥品和日用品等〔3〕專業(yè)或?？扑幍辏饕?jīng)營處方藥或某一類藥品〔4〕平價藥店或連鎖藥店大賣場，主要以低價吸引(xīyǐn)消費者，主要經(jīng)營各種藥品。第三十四頁，共四十頁。?〔四〕特殊(tèshū)類型〔1〕醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(jīngyíng)〔2〕網(wǎng)上藥品零售組織第三十五頁，共四十頁。?2.醫(yī)藥(yīyào)零售商的開展趨勢〔1〕專業(yè)化和規(guī)模化〔2〕非醫(yī)藥零售(línɡshòu)藥店方式的增長〔3〕日益增長的混合競爭方式〔4〕巨型醫(yī)藥零售商的崛起〔5〕零售中科技的重要性第三十六頁，共四十頁。?開展(kāizhǎn)路線〔初、中、高級〕醫(yī)藥代表---主管---地區(qū)經(jīng)理---大區(qū)經(jīng)理---全國銷售總監(jiān)(zǒnɡjiān)---營銷總經(jīng)理〔或自我創(chuàng)業(yè)；或合伙創(chuàng)業(yè)；或開一家學術推廣代理公司〕。點評：未來一些公司的高端產(chǎn)品將以學術外包的形式來做營銷，如果你從一線銷售做上來的，熟悉市場，掌握資源，你將有可能在這方面有開展時機，如同在90年代初期國外產(chǎn)品進入中國市場就是這種形式，首席代表掙的是工資加傭金〔注意：不是差價〕，要不要雇人就是你自己的事情了。第三十七頁，共四十頁。?醫(yī)藥(yīyào)代表的職業(yè)開展路線有三條：一是走銷售管理路線，即銷售代表-高級銷售代表-地區(qū)經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-銷售總監(jiān)，核心(héxīn)是銷售業(yè)績和管理能力；二是走市場路線，即銷售代表-產(chǎn)品專員-產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品群經(jīng)理-市場總監(jiān)，核心是相關知識體系和對產(chǎn)品及市場的理解；三是走培訓路線，即銷售代表-培訓專員-培訓經(jīng)理-培訓總監(jiān)，核心是學習能力和表達能力，不同的人可以根據(jù)自己的愛好及特長做好適合自身的職業(yè)規(guī)劃。第三十八頁，共四十頁。?謝謝2023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/242023/7/24第三十九頁，共四十頁。內容(nèiróng)總結第九