XX集團(tuán)銷售渠道供應(yīng)鏈管理方案建議課件

XYZ(上海)企業(yè)咨詢有限公司2001年12月ABC集團(tuán)銷售渠道/供應(yīng)鏈管理方案建議XYZ(上海)企業(yè)咨詢有限公司ABC集團(tuán)銷售渠道/供應(yīng)鏈管理目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)2目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)3短期-(1年以內(nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)品項(xiàng)管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項(xiàng)和新的零售商等，同時(shí)企業(yè)營(yíng)銷向以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度為核心的方向發(fā)展越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺(tái)加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時(shí)提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包零售商開始參與品牌的營(yíng)銷活動(dòng)，導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)短期-(1年以內(nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)4品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）中期-(1-3年)越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來越簡(jiǎn)化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場(chǎng)的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具新產(chǎn)品推出的宣傳活動(dòng)的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時(shí)產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場(chǎng)地域性差異，以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和地方性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）中期-(1-3年)越來越多的5品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）長(zhǎng)期-(3年以上)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域成熟的CPFR（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨）使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場(chǎng)的發(fā)展變化同時(shí)更好的處理來自客戶的需求品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力實(shí)現(xiàn)整條價(jià)值鏈范圍內(nèi)的無縫整合基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道中立性的電子商務(wù)交易平臺(tái)在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）長(zhǎng)期-(3年以上)客戶關(guān)系管6…發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:優(yōu)化品牌組合重新建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感供應(yīng)鏈成本最小化向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用CPFR（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨）制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略…發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:7目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)8ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景在中國(guó)加入WTO和伴隨而來的中國(guó)煙草專賣制度改革的背景下，作為中國(guó)最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)，ABC集團(tuán)必須解決以下兩個(gè)關(guān)鍵問題：設(shè)計(jì)并建立全國(guó)范圍內(nèi)的ABC煙草分銷體系在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，抵御加入WTO后國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景在中國(guó)加入WTO和伴隨而來的中國(guó)煙草專賣制9目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)10銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道設(shè)計(jì)11我們通過以下6個(gè)步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計(jì)步驟2步驟5確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題制訂考核與完善機(jī)制制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案步驟1分析客戶需求分析銷售渠道步驟3步驟4銷售渠道設(shè)計(jì)步驟6XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案我們通過以下6個(gè)步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計(jì)步驟2步驟512銷售渠道的設(shè)計(jì)不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計(jì)，還必須能夠充分考慮產(chǎn)品供應(yīng)鏈的因素，通過渠道設(shè)計(jì)優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，降低供應(yīng)鏈成本供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素制訂長(zhǎng)期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)...如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售如何降低供應(yīng)鏈成本是否需要在新市場(chǎng)投入更多資源是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如何加強(qiáng)批發(fā)商/零售商合作關(guān)系是否鼓勵(lì)批發(fā)商的整合是否授予地區(qū)專營(yíng)權(quán)是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是否應(yīng)降低絕對(duì)成本擴(kuò)展產(chǎn)品組合建立合作伙伴關(guān)系建立考核/激勵(lì)體制建立到零售商的直接運(yùn)輸降低批發(fā)商庫(kù)存量降低客戶最低訂單限額XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟1：確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題銷售渠道的設(shè)計(jì)不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計(jì)，還必須能夠充分考慮13失敗者僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡(jiǎn)單的基本服務(wù)我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以便將各種客戶進(jìn)行分類，并在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)充分考慮各種的需求客戶需求: 1.

生產(chǎn)商的聲望 2. 消費(fèi)者對(duì)品牌的需求 3. 完善的售后服務(wù) 4. 生產(chǎn)商的廣告能力 5. 零售商協(xié)同參與廣告活動(dòng) 6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 7. 多種營(yíng)銷方式 8. 有效的營(yíng)銷計(jì)劃 9. 值得信賴的業(yè)務(wù)人員10. 直接向生產(chǎn)商采購(gòu)11. 簡(jiǎn)便的訂單流程12. 批量折扣13. 提高毛利/利潤(rùn)率14. 短而及時(shí)的交貨時(shí)間…25. 滿意的零售價(jià)格 成功者針對(duì)不同的客戶分組需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售渠道及服務(wù)XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟2：分析客戶需求客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)客戶采購(gòu)流程客戶價(jià)值取向客戶獲利率客戶傾向的渠道客戶滿意驅(qū)動(dòng)因素客戶長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶分類處理我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以14XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）明確銷售渠道的選擇范圍以及實(shí)施的優(yōu)先級(jí)別產(chǎn)品/服務(wù)/運(yùn)作與渠道的選擇相一致明確建立各種渠道的各種主要障礙，以在促成實(shí)施方案中提出有針對(duì)性的解決方案從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案在銷售渠道設(shè)計(jì)中充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素信息需求內(nèi)容步驟2：分析客戶需求-信息需求銷售客戶的定義和描述客戶產(chǎn)品/服務(wù)需求檔案客戶采購(gòu)預(yù)測(cè)/采購(gòu)量增加的空間和可能性不同客戶對(duì)渠道的宏觀和微觀偏好及原因不同客戶對(duì)對(duì)所偏好渠道的應(yīng)用情況客戶對(duì)各種的渠道的準(zhǔn)備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準(zhǔn)備其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述信息對(duì)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的影響不同渠道對(duì)各種產(chǎn)品的偏好（適用性）各種渠道對(duì)渠道伙伴的價(jià)值所在建立各種渠道后，客戶對(duì)企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變建立各種渠道的主要障礙與促成因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道不同渠道對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的影響，如發(fā)票和客戶服務(wù)等XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）明確銷售渠道的選擇范圍以及實(shí)15分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點(diǎn)銷售客戶生產(chǎn)商批發(fā)商零售商愿材料供應(yīng)商生產(chǎn)成本生產(chǎn)商-批發(fā)商價(jià)格批發(fā)商-零售商價(jià)格零售價(jià)格利潤(rùn)成本行業(yè)價(jià)值鏈XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點(diǎn)銷售客戶生產(chǎn)商批發(fā)商零售商16XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）批發(fā)商代理商由地區(qū)性的主要批發(fā)商購(gòu)買產(chǎn)品再銷售至普通零售商作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)零售銷生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道，包括XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）批17XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）多渠道混合ABCD地理分布渠道市場(chǎng)覆蓋程度市場(chǎng)環(huán)境適應(yīng)性代理商AB可變銷售資源節(jié)約代理商對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)業(yè)務(wù)的責(zé)任感適用產(chǎn)品價(jià)值取向關(guān)鍵成功因素成本分析批發(fā)商AB低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)物流服務(wù)人際關(guān)系戰(zhàn)略合作消費(fèi)用戶直銷ABC非常高品牌目標(biāo)市場(chǎng)定位人力資源安排業(yè)務(wù)彈性零售商CD價(jià)格流程簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)彈性可變高市場(chǎng)覆蓋率利潤(rùn)XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟3：分析銷售渠道（續(xù)）多18XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）渠道l3渠道l2渠道–宏觀o客戶分類r12345產(chǎn)品檔案渠道檔案市場(chǎng)分析與客戶分類信息渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN渠道選擇流程產(chǎn)品渠道管理流程渠道與客戶需求分析產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求平衡分?jǐn)?shù)卡外部:客戶滿意度客戶忠誠(chéng)度市場(chǎng)滲透率交易量?jī)?nèi)部:流程周期服務(wù)成本財(cái)務(wù):收入成本利潤(rùn)創(chuàng)新:特定市場(chǎng)目標(biāo)的營(yíng)銷效果高優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)步驟4：銷售渠道設(shè)計(jì)基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進(jìn)行分銷售渠道的選擇產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)分析渠道現(xiàn)狀….未來渠道….XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）渠道l3渠道l2渠道–19以實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的目標(biāo)為基準(zhǔn)重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮設(shè)計(jì)并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶在降低服務(wù)成本的同時(shí)使生產(chǎn)商和消費(fèi)客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡(jiǎn)化為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計(jì)渠道隨市場(chǎng)的變化重新定義客戶分類渠道設(shè)計(jì)依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時(shí)間、提高客戶滿意度、提高市場(chǎng)滲透率、提高銷售量和加強(qiáng)聚焦式的營(yíng)銷以提高利潤(rùn)率=$1產(chǎn)品渠道種類客戶分類分銷售渠道目標(biāo)客戶12310分銷商代理商適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那?，以適當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻?4236產(chǎn)品A產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品D7最終客戶連鎖零售商（連鎖超市）分散零售商（街邊店面）電子交易平臺(tái)產(chǎn)品EXYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）產(chǎn)品F8步驟4：銷售渠道設(shè)計(jì)（續(xù)）渠道設(shè)計(jì)關(guān)鍵因素以實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的目標(biāo)為基準(zhǔn)=$1產(chǎn)品渠道種類客戶分類分銷售20市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略失敗的原因不了解客戶價(jià)值取向，也未將不同客戶分類考慮不能以動(dòng)態(tài)的視角看待市場(chǎng)環(huán)境的變化將面向批發(fā)商/代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談希望渠道會(huì)隨市場(chǎng)變化自動(dòng)調(diào)整過于依賴傳統(tǒng)渠道未成功建立渠道中的優(yōu)勢(shì)地位未系統(tǒng)化的評(píng)估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴未充分的進(jìn)行渠道的經(jīng)濟(jì)效益分析渠道的目標(biāo)和平衡分?jǐn)?shù)卡的設(shè)計(jì)不合理希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系市場(chǎng)環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶檔案客戶偏好銷售效率市場(chǎng)分析渠道檔案渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)分析XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟4：銷售渠道設(shè)計(jì)（續(xù)）市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略失敗的原因市場(chǎng)環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應(yīng)的作出21制訂項(xiàng)目目標(biāo)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)3.內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)建立良好的渠道關(guān)系提高銷售人員銷售能力高效的信息溝通…增加零售市場(chǎng)滲透率…提高訂單反應(yīng)和履行能力渠道運(yùn)作考核體系1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)降低庫(kù)存加強(qiáng)供應(yīng)商協(xié)作提高生產(chǎn)能力利用率提高市場(chǎng)反應(yīng)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略建立渠道反饋機(jī)制3.內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)跨部門渠道管理團(tuán)隊(duì)…XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟5：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案制訂項(xiàng)目目標(biāo)2.3.1.建立良好的渠道關(guān)系增加零售市場(chǎng)滲透率22制訂項(xiàng)目實(shí)施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟5：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案銷售區(qū)域劃分渠道伙伴評(píng)估和選擇渠道的宣傳推廣計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃信息技術(shù)支持風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估設(shè)計(jì)渠道管理體系多渠道關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)客戶服務(wù)設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)人力/財(cái)務(wù)/技術(shù)等資源配置計(jì)劃試點(diǎn)推廣全面實(shí)施制訂項(xiàng)目實(shí)施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟5：制訂23設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對(duì)銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機(jī)制XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟6：制訂考核與完善機(jī)制代理商零售商對(duì)品牌營(yíng)銷的支持目標(biāo) 考核財(cái)務(wù)角度目標(biāo) 考核客戶服務(wù)目標(biāo) 考核內(nèi)部流程計(jì)劃目標(biāo) 考核我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績(jī)最優(yōu)？如何考核財(cái)務(wù)表現(xiàn)？批發(fā)商激勵(lì)設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對(duì)銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完24系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實(shí)施將…建立全新的渠道管理與渠道營(yíng)銷體系將渠道營(yíng)銷融入企業(yè)整體計(jì)劃建立跨部門的團(tuán)隊(duì)實(shí)施渠道戰(zhàn)略通過外部合作計(jì)劃提高渠道合作伙伴的效率收益與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設(shè)計(jì)與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應(yīng)鏈成本通過針對(duì)不同分類的客戶提供定制的服務(wù)加強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵(lì)機(jī)制從而提高了供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實(shí)施帶給客戶的收益系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實(shí)施將…建立全新的渠道管理與渠道營(yíng)銷體系收益與25銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化26品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)供應(yīng)鏈流程的可視化加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴的協(xié)作，在供應(yīng)鏈范圍內(nèi)提高市場(chǎng)反應(yīng)能力，在降低庫(kù)存的同時(shí)降低缺貨比例通過中立的或企業(yè)自有的電子交易平臺(tái)提高采購(gòu)效率，開辟新的銷售渠道在分銷商與零售商都不斷的整合的市場(chǎng)環(huán)境下，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理非核心業(yè)務(wù)外包供應(yīng)鏈范圍的系統(tǒng)集成與信息共享品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)供應(yīng)鏈流程的可視化27

品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客戶管理供應(yīng)商生產(chǎn)商消費(fèi)用戶零售商

供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化物流服務(wù)提供商批發(fā)商品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客28獲得供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將是以下企業(yè)：充分應(yīng)用CPFR–協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨(還有很多企業(yè)沒有接觸這個(gè)概念)的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)作，并通過網(wǎng)絡(luò)連接技術(shù)進(jìn)行電子采購(gòu)行為的企業(yè)建立完善的客戶關(guān)系管理體系的企業(yè)…應(yīng)用CPFR–協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道，通過標(biāo)準(zhǔn)化的信息的交流溝通進(jìn)行協(xié)作，從而降低運(yùn)營(yíng)成本縮短流程周期提高供應(yīng)鏈可視化程度高效的客戶響應(yīng)促進(jìn)與第三方服務(wù)商的協(xié)作引入電子交易/電子支付COOSupplyChain

Management獲得供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將是以下企業(yè)…

供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化獲得供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將是以下企業(yè)：COOSupp29協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）

協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）

是一種優(yōu)化企業(yè)與供應(yīng)商/客戶之間信息共享和計(jì)劃協(xié)作伙伴關(guān)系的解決方案。

作為增加銷售、降低成本的重要解決方案，尤其是在需求與計(jì)劃復(fù)雜、交易伙伴必須加強(qiáng)協(xié)作的行業(yè)（如品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)），協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）

的發(fā)展非常迅速，

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售與銷售履行周期不斷縮短，交易伙伴之間的合作關(guān)系日益緊密，實(shí)施協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）

從企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步變?yōu)槠髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的必備要素。協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）30協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測(cè)&決策支持系統(tǒng)銷售商A銷售商B銷售商C補(bǔ)貨企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時(shí)間安排聯(lián)合預(yù)測(cè)訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ER31協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）概要協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)測(cè)使交易雙方擁有共同的業(yè)務(wù)時(shí)間安排表交易伙伴協(xié)同運(yùn)作流程，安排計(jì)劃，并分享績(jī)效考核指標(biāo)交易的任何一方都可以按預(yù)先設(shè)置的參數(shù)調(diào)整計(jì)劃，但是超出預(yù)先設(shè)置參數(shù)之外的計(jì)劃調(diào)整需要得到交易另一方的認(rèn)可，可能需要與另一方進(jìn)行協(xié)商通過協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR），（較準(zhǔn)確的）預(yù)測(cè)可以自動(dòng)轉(zhuǎn)化為運(yùn)輸安排，縮短了傳統(tǒng)的訂單處理時(shí)間協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）系統(tǒng)可以捕獲關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，如促銷時(shí)間表、供給約束等可能降低庫(kù)存水平的信息，避免不必要的意外情況協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）概要協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)測(cè)使交易32協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）特點(diǎn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）

是基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)

的信息動(dòng)態(tài)交流的工作流程.協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）

可以在降低庫(kù)存的同時(shí)提高客戶服務(wù)和銷售協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）

使交易雙方制訂統(tǒng)一的預(yù)測(cè)，并定期更新協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）通過促成促銷時(shí)間安排、庫(kù)存信息等的交流改善了企業(yè)預(yù)測(cè)能力，從而縮短了交貨期

并促成了預(yù)測(cè)系統(tǒng)與補(bǔ)貨系統(tǒng)的集成協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）特點(diǎn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（C33協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）交流渠道協(xié)同的伙伴關(guān)系傳統(tǒng)伙伴關(guān)系協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）致力于消除業(yè)務(wù)伙伴之間的交流瓶頸

分銷商客戶交易雙方交互界面財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售分銷商客戶財(cái)務(wù)運(yùn)輸計(jì)劃營(yíng)銷銷售高層管理高層管理協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）交流渠道協(xié)同的伙伴關(guān)系傳統(tǒng)伙34協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）的收益資料來源：VoluntaryInterindustryCommerceStandards(VICS)association簽定伙伴協(xié)議制訂協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)就例外情況的協(xié)同進(jìn)行訂單預(yù)測(cè)進(jìn)行訂單預(yù)測(cè)就例外情況的協(xié)同產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單分銷商生產(chǎn)商零售商預(yù)測(cè)準(zhǔn)確增加40%加強(qiáng)客戶服務(wù)增加4%降低庫(kù)存降低18%降低計(jì)劃成本/操作成本縮短補(bǔ)貨時(shí)間縮短20%簡(jiǎn)化意外情況處理流程商業(yè)利益潛在價(jià)值提高銷售庫(kù)存比例增加8%降低庫(kù)存降低23%增加銷售增加32%提高透明度降低供給風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)化意外情況處理流程潛在價(jià)值商業(yè)利益供應(yīng)方收益采購(gòu)方收益協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）的收益資料來源：Volunt35協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）收益案例分析*資料來源:The1996Coca-ColaRetailCouncil供應(yīng)商替換3.4%1.5%在6%的某消費(fèi)品銷售業(yè)務(wù)中會(huì)發(fā)生缺貨的情況*，導(dǎo)致：

ABC公司通過與供應(yīng)鏈合作伙伴進(jìn)行協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨CPFR，取得了顯著的效益：密切協(xié)同的客戶3%98.7%部分協(xié)同的客戶5%88%從不協(xié)同的客戶16%77%缺貨銷售比例交易執(zhí)行比例銷售降低3.1%5%零售商機(jī)構(gòu)客戶協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）收益案例分析*資料來源:T36協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）的風(fēng)險(xiǎn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（CPFR）也將為企業(yè)帶來潛在的風(fēng)險(xiǎn)：資源需求IT投資組織的準(zhǔn)備程度交易伙伴的能力與決心復(fù)雜的新流程