校區(qū)品牌運(yùn)營(yíng)策略

校區(qū)“品牌運(yùn)營(yíng)”戰(zhàn)略一、校區(qū)運(yùn)營(yíng)的“黃金三角論”團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理文化氛圍團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)（1）市場(chǎng)培訓(xùn)：招生（地推、陌拜、電銷），活動(dòng)（公開課、體驗(yàn)課、聽評(píng)課）。（2）師資培訓(xùn)：教材認(rèn)知、課堂掌握、師生情感培養(yǎng)、知識(shí)擴(kuò)展、續(xù)班等。（3）管理培訓(xùn)：議會(huì)、制度、企業(yè)文化、情感體系、服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作等。（4）咨詢培訓(xùn)：前臺(tái)服務(wù)、電話邀約、招生活動(dòng)、續(xù)班服務(wù)等。2、文化氛圍團(tuán)隊(duì)文化是生產(chǎn)力，不是虛化的東西。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)包括了精神層面、制度層面、物質(zhì)層面三個(gè)層次的內(nèi)容?！岸Y儀文與拼搏”文化是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的根基。團(tuán)隊(duì)管理日常會(huì)議（早會(huì)與晚會(huì)）不能缺少，團(tuán)隊(duì)管理要從“激勵(lì)機(jī)制”入手，包括：（1）榜樣激勵(lì)：好的、壞的來提升中間的員工；（2）溝通激勵(lì)；（3）精神激勵(lì)；（4）物質(zhì)激勵(lì)；（5）情感激勵(lì)；（6）目標(biāo)激勵(lì)；（7）授權(quán)激勵(lì)；（8）懲罰激勵(lì)。二、校區(qū)運(yùn)營(yíng)的“3+A模式”利用新型項(xiàng)目（“云平臺(tái)”一體化網(wǎng)絡(luò)銷售品牌）運(yùn)營(yíng)校區(qū)。（1）“云平臺(tái)”一體化建站：手機(jī)（短信、飛信、電話）微信（公眾號(hào)、QQ微信群）PC網(wǎng)站網(wǎng)站建立（公眾號(hào)、群部落、貼吧）大數(shù)據(jù)展示產(chǎn)品沉淀客戶群（2）“云監(jiān)控”進(jìn)行客戶對(duì)接：個(gè)性化服務(wù)端吸引客戶（APP客戶源）網(wǎng)站素材提供（視頻、文檔）以“家庭教育”為基礎(chǔ)，結(jié)合學(xué)前教育（幼兒）、文化教育（小學(xué)、初中、高中）進(jìn)行課程轉(zhuǎn)型。（1）將“家庭教育公開課”與“文化學(xué)科體驗(yàn)課結(jié)合來包裝“課程”。（2）對(duì)于科目進(jìn)行“課程研發(fā)”形成“新型教材”。將單一的科目做成精品（如：動(dòng)漫數(shù)學(xué)、奇趣英語、思維作文等），把學(xué)校改變?yōu)榭诒畬W(xué)校。A：校區(qū)抱團(tuán)發(fā)展，形成“教育綜合體”，進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)化與體系化”的建立。（如：管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)、教學(xué)服務(wù)一體化手冊(cè)、VIS視覺識(shí)別系統(tǒng)手冊(cè)）校區(qū)運(yùn)營(yíng)的“問題和措施”1、對(duì)學(xué)校前景不樂觀(1)表象：1)教師備課和教學(xué)工作不積極：例如：“每天都是備課，沒意思”2)經(jīng)常抱怨，向其他教師或管理者發(fā)牢騷：3)不配合管理者的工作，說東做西：4)有遲到早退現(xiàn)象，尤其抵觸加班：5)不愿意配合市場(chǎng)做Demo等工作；例如：“DEMO不應(yīng)該是我們教師的工作”：6)與家長(zhǎng)溝通傳遞負(fù)面、消極信息；7)離職事情頻繁發(fā)生。(2)原因：1)管理者傳遞了錯(cuò)誤信息；2)學(xué)校市場(chǎng)招生能力差；3)管理方式不被員工接受；4)資金周轉(zhuǎn)出問題。(3)解決原則：“互惠原則”，從利益的角度出發(fā)做思想工作。(4)解決方法（步驟）：1)對(duì)個(gè)人A．了解員工真正所需，挖掘利益點(diǎn)：（舉事例，說明哪些是利益點(diǎn)）B．分析判斷利益點(diǎn)的合理性，站在學(xué)校和員工的之間，均衡利益關(guān)系C．有些相對(duì)合理的要求由于暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)，就要進(jìn)行解釋，用短期、中期、長(zhǎng)期利益誘之D．注意思想工作的持續(xù)性2)對(duì)團(tuán)體召開周（月）例會(huì)時(shí)鼓舞士氣2、任務(wù)量劇增(1)表象：1)教師不備課，教學(xué)質(zhì)量受影響；2)發(fā)牢騷，向他人抱怨工作安排不合理；3)以面談或者郵件等形式向管理者發(fā)泄；4)不愿配合市場(chǎng)招生工作；5)提出加班費(fèi)、飯補(bǔ)等津貼要求；6)教師幾次出現(xiàn)要求調(diào)休；7)教師消極對(duì)待服務(wù)工作，不愿打回訪電話；(2)原因：1)管理者工作布置不合理；2)責(zé)任不明確，出現(xiàn)“大鍋飯”現(xiàn)象；3)教師不會(huì)合理安排時(shí)間；1)質(zhì)疑績(jī)效：“這個(gè)績(jī)效不公平，我們也參與市場(chǎng)活動(dòng)，為什么沒有獎(jiǎng)勵(lì)？”2)“這個(gè)績(jī)效怎么我不明白呢？”(2)原因：1)繢效執(zhí)行之前，沒有集體學(xué)習(xí)。2)績(jī)效中存在有待改善的地方。(3)解決原則：1)自下而上制定，自上而下推行2)績(jī)效是制度，要嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨意更改。B．解決方法（步驟）：1)對(duì)個(gè)人A．學(xué)習(xí)后，看周／日?qǐng)?bào)，收集績(jī)效的反饋信息。B．找關(guān)鍵人談話：對(duì)績(jī)效考核不認(rèn)可的人。談話目標(biāo)是明確績(jī)效考核給個(gè)人帶來的短期利益是什么，中期利益是什么，長(zhǎng)期利益是什么？2)對(duì)團(tuán)體A．開會(huì)學(xué)習(xí)績(jī)效是如何考核的，學(xué)習(xí)之后簽字確認(rèn)。B．收集反饋信息，仔細(xì)調(diào)研，看是否存在不合理地方。7、大鍋飯(1)表象：1)校長(zhǎng)一個(gè)人實(shí)在忙不過來，下屬人數(shù)不少卻不能分憂，校長(zhǎng)時(shí)常感到“無人可用”。2)教師自己有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但不愿意教給別人。3)推卸責(zé)任，抱怨自己干的太多。說類似的話：“這事不歸我管”；“這是***的工作”；“怎么老讓我寫會(huì)議紀(jì)要”。4)爭(zhēng)功。5)有突發(fā)的重要任務(wù)，沒有人愿意做。6)沒有上進(jìn)心，得過且過。(2)原因：1)缺乏人員梯隊(duì)。2)晉升體制不健全。3)教師沒有中長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃。4)教師對(duì)職業(yè)前景不樂觀。(3)解決原則：培養(yǎng)得力助手，建立員工梯隊(duì)(4)解決方法（步驟）：1)對(duì)個(gè)人A．幫助教師制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。B．選擇培養(yǎng)對(duì)象。（選人的標(biāo)準(zhǔn)）C．從思想、業(yè)務(wù)和管理三方面培養(yǎng)新“管員”。2)對(duì)團(tuán)體A．讓所有教師明確學(xué)校需要什么樣的人。B．培訓(xùn)晉升制度是什么，讓教師知道領(lǐng)導(dǎo)提拔人的原則，明確努力的方向。C．樹立正面典型，為新管員造勢(shì)，并讓教師有模仿學(xué)習(xí)的對(duì)象。D．樹立反面典型，讓教師引以為戒。8、拉幫結(jié)派(1)表象：1)教師之間分“小團(tuán)伙”，互相拆臺(tái)，跟領(lǐng)導(dǎo)打小報(bào)告。2)某個(gè)教師鼓動(dòng)幾個(gè)教師質(zhì)疑領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，或陽奉陰違。如：“又讓填一大堆沒用的表格，隨便填上交了算了?！?)幾個(gè)教師一起排擠某個(gè)教師，日常生活中冷落他，工作時(shí)不愿與他一組。4)幾個(gè)教師關(guān)系特別好，吃飯時(shí)總是在一起，上下班一起走，休息日經(jīng)常聚會(huì)，別的教師不太容易加入他們的活動(dòng)。5)幾個(gè)教師經(jīng)常聚在一起發(fā)牢騷，抱怨。(2)原因：1)缺乏正確的價(jià)值觀的引導(dǎo)，沒有團(tuán)隊(duì)凝聚力。2)教師缺乏職業(yè)精神，只關(guān)心個(gè)人（小團(tuán)體）利益，只重視短期利益。(3)解決原則：．1)從員工角度進(jìn)行利益分析，將個(gè)人利益與集體利益統(tǒng)一起來。2)依靠左派（表現(xiàn)積極的），打擊右派（表現(xiàn)消極惡劣的），拉攏中間派（隨大流的）(4)解決方法（步驟）：1)對(duì)個(gè)人A．明確拒絕小報(bào)告。B．通過教師的工作周報(bào)、會(huì)議發(fā)言和日常表現(xiàn)，判斷教師的思想問題。C．找到小團(tuán)隊(duì)的核心人物，讓他們從個(gè)人職業(yè)發(fā)展角度提出期望與建議，管理者詢問需要什么幫助。2)對(duì)團(tuán)體A．建立領(lǐng)導(dǎo)者的專家權(quán)與可信任感。B．建立員工梯隊(duì)，通過任務(wù)分配促進(jìn)集體融合。C．通過讀書會(huì)幫助教師樹立正確的價(jià)值觀。D．培訓(xùn)溝通原則與技巧。E．對(duì)影響惡劣者殺一做百?！绾翁岣呃m(xù)班率和班級(jí)飽和度以及員工流失等問題與薪金制度有關(guān)校區(qū)運(yùn)營(yíng)的“新型制度”薪金制度重獎(jiǎng)金輕課時(shí)，體現(xiàn)“多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)得”的等級(jí)分配原則，體現(xiàn)人文關(guān)懷，保護(hù)長(zhǎng)期工作者，月工資不得超過整體收入的35%。如教師薪金分配如下：基本工資280元+課時(shí)工資1440元（按月發(fā)）、退學(xué)獎(jiǎng)金420元（一次性發(fā))、超員補(bǔ)貼180元、續(xù)班績(jī)效（返學(xué)率達(dá)到30%獎(jiǎng)勵(lì)100元）、教齡工資100元（依年遞增）、假日福利50元+年終紅包100元+活動(dòng)補(bǔ)貼200元+各類保險(xiǎn)250元+職務(wù)津貼（班級(jí)職務(wù)的牢固與困難度）管理制度“人事招聘管理、教學(xué)服務(wù)管理、教學(xué)監(jiān)控管理、市場(chǎng)招生管理、品牌運(yùn)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)管理、財(cái)務(wù)服務(wù)管理”為建立系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化做基準(zhǔn)。校區(qū)運(yùn)營(yíng)的“營(yíng)銷策略”廣告營(yíng)銷：以市場(chǎng)需求為向?qū)?，擴(kuò)大宣傳面吸引客戶，包括的宣傳方式如下：宣傳單頁；（2)海報(bào)張貼；（3）懸掛條幅；（4）展板廣告；（5)媒體廣告；電話營(yíng)銷：明確團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)，經(jīng)過培訓(xùn)，通過“地推、陌拜、內(nèi)部渠道”獲得客戶源的休息，熟練咨詢?cè)捫g(shù)，分工到人，責(zé)任到人，按照五通電話做好“公開課”準(zhǔn)備，按照5%的提成率計(jì)入薪資待遇，建立獎(jiǎng)罰機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工積極性。活動(dòng)營(yíng)銷：針對(duì)不同需求群體，開展多方位的促銷宣傳；以會(huì)議、講座、體驗(yàn)課、公開課等形式展開營(yíng)銷。咨詢營(yíng)銷：采用定點(diǎn)咨詢或流動(dòng)咨詢、個(gè)體咨詢或集體咨詢來收集客戶信息，進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，以提高咨詢量，從而提升簽單率。客戶咨詢營(yíng)銷：利用現(xiàn)有客戶源，建立前后推拉模式，開發(fā)新客戶，留住老客戶，施行”轉(zhuǎn)介紹“的機(jī)制，成功介紹者給予服務(wù)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。管理服務(wù)營(yíng)銷：為每一個(gè)學(xué)員都建立一份“成長(zhǎng)檔案”記錄信息，定期進(jìn)行客戶回訪來提高服務(wù)質(zhì)量，并且很好的來維護(hù)客戶源。合作營(yíng)銷：與學(xué)校、社會(huì)一些企業(yè)展開合作，搜集潛在客戶信息，推廣公司免費(fèi)公益活動(dòng)，達(dá)到擴(kuò)大公司品牌影響力的目的。效應(yīng)營(yíng)銷：在宣傳工作中強(qiáng)化名師的作用來樹立“名師效應(yīng)”，或者加盟一些“學(xué)科品牌項(xiàng)目”，利用新穎的“教材”來樹立“品牌效應(yīng)”，進(jìn)而吸引學(xué)員。項(xiàng)目營(yíng)銷：在文化學(xué)科中植入一些提升興趣或拓展思維能力的競(jìng)賽性項(xiàng)目，例如：超市尋寶、跳騷市場(chǎng)、知識(shí)闖關(guān)等項(xiàng)目來吸引學(xué)員?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷：通過互聯(lián)網(wǎng)收集客戶信息，采用“微信(群、公眾號(hào)、朋友圈、APP客戶端）、QQ（群、部落、空間）、微博、貼吧、網(wǎng)站等”來擴(kuò)大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量來維護(hù)客戶源。校區(qū)運(yùn)營(yíng)的“市場(chǎng)趨勢(shì)”現(xiàn)在“品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、加盟戰(zhàn)、擴(kuò)張戰(zhàn)、差異化營(yíng)銷戰(zhàn)”無疑將是教育機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，市場(chǎng)形成了以連鎖模式、品牌經(jīng)營(yíng)為主的正規(guī)軍團(tuán)和“小打小鬧、門市經(jīng)營(yíng)”的游擊小隊(duì)兩個(gè)方陣，兩個(gè)方陣在競(jìng)爭(zhēng)中使用“價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、證書戰(zhàn)、師資戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)”來對(duì)抗，這導(dǎo)致了教育培訓(xùn)市場(chǎng)的無序化越來越嚴(yán)重。從目前市場(chǎng)形式來看，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要“專業(yè)規(guī)范化，系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌聯(lián)盟化”，通過團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和企業(yè)的品牌力來改善這種“無序”的狀態(tài)。七、校區(qū)運(yùn)營(yíng)的“政策解讀”教育機(jī)構(gòu)當(dāng)下面臨的新政策涵蓋了加強(qiáng)黨對(duì)民辦學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新體制機(jī)制、完善扶持制度、加快現(xiàn)代學(xué)校制度建設(shè)、提高教育教學(xué)質(zhì)量、提高管理服務(wù)水平等六大方面的要求。核