2023年房地產(chǎn)營銷策劃方案案例14篇(大全)

第頁共頁2023年房地產(chǎn)營銷籌劃方案案例14篇(大全)房地產(chǎn)營銷籌劃方案案例篇一按照現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷籌劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售〔推銷〕一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產(chǎn)市場的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析^p，以及對市場的定位，財務上的可行性分析^p等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能表達“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)籌劃的最重要的組成部分。假如沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風險。房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析^p、投資決策、方案設計、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體籌劃等，對前6個階段進展的營銷籌劃活動就是“前營銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，那么處于整個營銷籌劃的最前端。這里應該說明兩個問題。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資時機選擇與決策、前期工作、建立階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個階段，認為前期工作是在確定了詳細開發(fā)地點與工程之后，在購置土地使用權(quán)和開發(fā)工程建立過程開場以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進展的營銷籌劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進展的營銷籌劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文闡述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)歷得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進展的營銷籌劃活動。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊說明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實，假如地產(chǎn)市場是標準的，“拿到土地”也應包括在前營銷里。如當今使用權(quán)的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將工程的總體規(guī)劃、建筑景觀設方案分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內(nèi)容。前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷籌劃的前端，但是，對于一個房地產(chǎn)開發(fā)工程來說，前營銷做得好壞，直接關(guān)系到將來開發(fā)建成的工程是否可以成功地銷售，是否可以按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)本錢的關(guān)鍵。對于一個房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營銷籌劃，找準目的人群，進展產(chǎn)品市場的恰當定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)工程來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃將來開展的一個有效的、長遠的戰(zhàn)略。在我國，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入1998年之后，整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開場升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷籌劃不力，尤其是前營銷籌劃的極不到位是其主要的原因。其存在的誤區(qū)與問題主要表如今：重后期推銷輕前期營銷，本末倒置。盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)工程中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立工程、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進展；二是前期無任何營銷籌劃，在工程建立過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和工程可行性分析^p同時進展；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的根據(jù)，要么是可行性報告的承當者為了應付差事而做的一篇“調(diào)查報告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷籌劃的最正確起步期。至于涉及企業(yè)長期開展戰(zhàn)略的形象籌劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)工程或為銷售某一產(chǎn)品不得不進展的一種活動。房地產(chǎn)營銷籌劃方案案例篇二本房地產(chǎn)工程位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路〔在建〕和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層汲取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形本錢房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。如今，一期多層尚有37套的現(xiàn)房、準現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159、7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90、4%。二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售答應證預計20xx年5月底辦下。由此可見，目前本房地產(chǎn)的可售資由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。a、東南板塊及鄭汴路商圈。鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。東明路南段沿線目前競爭非常劇烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系?！苍斠姼?：鄭汴路市場調(diào)研報告〕b、小戶型市場概況。自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速開展起來。尤其是20xx年初，青年居易〔easy-go〕以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降場面。燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，如今燕歸二期正在認購階段。燕歸園提早介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型〔兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米〕?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比擬，我們沒有優(yōu)勢?！残粜褪袌鲈斠姼?：鄭州市小戶型的調(diào)查報告〕c、商鋪市場商鋪是一個比擬特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價格。和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。一〕優(yōu)勢1〕鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。市場細分如下：a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10年內(nèi)不會再置業(yè)。b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合。c、復合市常本房地產(chǎn)一期是一個群眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產(chǎn)二期小戶型工程的目的群，預計業(yè)主身份復雜，置業(yè)心理不盡一樣，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍領(lǐng)階層，有效需求缺乏。假如本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比擬嚴峻的場面。〔詳見鄭汴路市場調(diào)研報告〕鄭汴路市場調(diào)研報告調(diào)查目的：理解鄭汴路市場的整體收入程度和消費者對小戶型的認知和承受程度〔本房地產(chǎn)購房消費支撐力度〕調(diào)查方法：分層隨機抽樣〔不同年齡層〕和分塊隨機抽樣調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界調(diào)查時間：20xx、4、14鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比擬密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。理解這一人群的收入程度、消費習慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導意義。20xx、4、14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1、大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比擬大，但需要推廣的本錢較高2、大部分員工來自外地或郊縣，收入程度偏低，消費力缺乏3、小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感4、市場上有很大不穩(wěn)定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做晉級換代5、外地人居多，他們辛苦拼搏，假如要買房子的話，更喜歡一步到位6、商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍7、附近都市村莊較多，租務市場一般80—150元/月8、作為首次購置者，最重要的還是價格9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈10、相當一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售11、同類產(chǎn)品多，競爭劇烈，壓縮銷售本錢是公司開展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能12、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比擬大13、對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力14、本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好15、外地商人對鄭州的開展較絕望，但鄭汴路的升值充滿信心鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了工程的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！2〕鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同將來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產(chǎn)二期應借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。3〕正在形成的“大賣潮商務區(qū)能直接帶動本房地產(chǎn)二期的投資價值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣潮的附屬配套。該場面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶場面。4〕本房地產(chǎn)工程二期有宏大的升值空間與既得便利a、107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風光占盡，而我方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期工程得到改變。b、鄭東新區(qū)的輻射效應。鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而本房地產(chǎn)工程恰恰位于這一板塊的中心。二〕優(yōu)勢1〕、本房地產(chǎn)可售資由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目的群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進入尾盤階段，可售資僅850萬元，房主力是159平米的五、六樓3室2廳。目前，通常142平米的面積即能做出比擬舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資，不能放任由二期帶一期〔通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型〕，不能全力以赴主打現(xiàn)有房〔總房有限，導致營銷資總量較少〕，也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個宏大的挑戰(zhàn)。2〕本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。3〕本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)平安系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設施，很難形成高檔樓盤形象。4〕與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高、售價低，形本錢房地產(chǎn)二期銷售心理價位抗性。5〕非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費心理。6〕非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。三〕、時機1〕商鋪的拆遷，本來居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價值。因勢利導，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客。2〕挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。發(fā)動較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開拓新市常3〕鄭汴路各市場競爭劇烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開場為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。4〕大賣潮的整合，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務配套。a〕小戶型的特性導致目的客戶對居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性可以弱化。b〕本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價低，置業(yè)風險校由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣潮作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比擬容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。c〕本房地產(chǎn)二期應該說具有充足的客戶資，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、播送廣告為輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣本錢。d〕小戶型現(xiàn)房階段戶型優(yōu)勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。e〕以大賣場做依托，誘導鄭州房東投資市場，這部分客很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅力量。f〕鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路宏大的市場時機。四〕威脅1〕行業(yè)內(nèi)的競爭i。周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭劇烈。ii。鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產(chǎn)二期應當親密關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機。房地產(chǎn)營銷籌劃方案案例篇三空氣家苑小區(qū)，是河池新空氣投資投資籌建的。該小區(qū)的籌建是為空氣集團河池科技園的配套設施，為園區(qū)入駐企業(yè)及百旺經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的企業(yè)提供了利于企業(yè)建立開發(fā)，方便企業(yè)員工生活，改善生活條件及美化開發(fā)區(qū)環(huán)境的工程。該小區(qū)位于百旺開發(fā)區(qū)內(nèi)，在南新路與新建路交匯處的東南側(cè)，毗鄰兩條公路旁，交通方便、地勢平坦、周圍環(huán)境優(yōu)雅。距市中心20xx多米。1、市場需求狀況(1)、百旺經(jīng)濟開發(fā)區(qū)已進入駐許多企業(yè)，如鋼構(gòu)廠，橡膠制品廠等，目前沒有建立一定規(guī)模的、給企業(yè)提供方便條件的小區(qū)。(2)、東江鎮(zhèn)內(nèi)沒有封閉式小區(qū)。住宅建筑規(guī)劃不太集中、建筑風格、標準一般。(3)、鎮(zhèn)內(nèi)較好地段新建房價，目前已到達2400元/㎡。2、開發(fā)策略定位(1)、小區(qū)規(guī)模、規(guī)劃占地5萬平方米以內(nèi)，規(guī)劃建筑面積10萬平方米以內(nèi)。(2)、建筑類型：門市、住宅、車庫比例適宜，戶型面積合適市場需求。(3)、建筑風格、綠化、景觀具有特色。(4)、較好的施工質(zhì)量。(5)、科學的物業(yè)管理。1、建立規(guī)模規(guī)劃占地：41506平方米，建筑面積：85407平方米(其中住宅建筑面積：58485平方米，商業(yè)門市：17683.98平方米，物業(yè)及車庫：9013平方米)，住宅戶型60-70平方米的占60%;90平方米的占20%;50平方米的占20%，總戶數(shù)約835戶。車庫每套面積：19.8平方米，總套數(shù)約：400。2、小區(qū)規(guī)劃、建筑風格(1)、小區(qū)規(guī)劃有創(chuàng)意、道路布局合理，要人、車分流，方便進出。主入口為步行街，次入口為車輛出入口。(2)、整個小區(qū)建筑風格要高雅，建筑線條設計合理，美觀實用(尤其沿街樓面)，建筑顏色搭配合諧，明朗，且有比照度。(3)、小區(qū)的綠化、景觀園林設計有特色，欣賞性強。設有體育、健身場地及設施。1、環(huán)境影響符合國家環(huán)境保護法律、法規(guī)和環(huán)境功能規(guī)劃的要求。2、風險分析^p(1)、小區(qū)規(guī)劃規(guī)模較大，超過當?shù)氐囊螅斐砷_發(fā)房屋積壓。(2)、工地建立風險，工程建立及工期是本工程的主要工程建立風險，建立中招投標的施行成功與否將直接關(guān)系到工程造價和質(zhì)量，工程假如延期將影響工程的資金回收。(3)、戶型設計與市場需求不對接，造成房屋積壓。(4)、周邊企業(yè)入駐數(shù)量缺乏，需求量不大。3、防范措施(1)、充分進展市場調(diào)查(戶型面積需求，園區(qū)規(guī)劃綠化需求，價格需求等)。確定合理開發(fā)規(guī)模及戶型面積分類。(2)、抓好前期規(guī)劃及施工圖設計，使設計先進、符合市場需求。(3)、抓好施工、監(jiān)理工作，保證施工質(zhì)量及施工工期。(4)、加強對園區(qū)企業(yè)的招商引資及周邊企業(yè)的調(diào)查，加速有關(guān)配套設施的建立。1、建立本錢估算：(1)、住宅按900元/㎡(磚混)：58485×900元/㎡=52636500元。(2)、商業(yè)建筑1200元/㎡(框架)：17683.98×1200元/㎡=21220776元。(3)、車庫、物業(yè)等1100元/㎡：車庫7922.88㎡，物業(yè)450㎡(其它640㎡)，計：9013×1100元/㎡=9914300元。(4)、土地本錢：270元/㎡×41568.8㎡=11223576元，單位建筑面積地本錢：132.5元/㎡。(5)、前期費：規(guī)劃設計費：3元/㎡(含外網(wǎng)豎向)，審圖費：2元/㎡，防雷檢測費：1元/㎡，測繪費：2.72元/㎡，質(zhì)量監(jiān)視費：1元/㎡，環(huán)保相關(guān)費、環(huán)保評估費、工程立項報告費：0.6元/㎡，公司費用(工資、招待費等，計180萬元)21.29元/㎡，廣告費：100萬元，即11.82元/㎡;其它費(暫設、圍擋、臨時道路、水、電等)：65元/㎡。土地契稅(5%)：56萬元，即6.62元/㎡，消防管理費：2元/㎡，設計費：8元/㎡，勘察費：1元/㎡，監(jiān)理費：6元/㎡質(zhì)檢費：2元/㎡，總計：134.5元/㎡。(6)、小區(qū)配套費：①小區(qū)道路(含照明)，30元/㎡。②小區(qū)綠化景觀，15元/㎡。③小區(qū)外網(wǎng)：給水10元/㎡、排水10元/㎡、雨水10元/㎡、消防20元/㎡。④小區(qū)供熱一次費：40元/㎡。小區(qū)供電：90元/㎡。(含有線電視、、網(wǎng)線、監(jiān)控)。消防：40元/㎡。人防：35元/㎡。上述計300元/㎡(建筑面積)。(7)、住宅本錢計：900+132.5+134.5+300=1467元/㎡，總費：1467×58485=85797495元。商業(yè)本錢計：1200+132.5+134.5+300=1767元/㎡，總費：1767×17683.98=31247592元。車庫本錢計：1100+132.5+134.5+300=1667元/㎡，總費：1667×9013=15024671元?？傆嫞?32069758元，計6.65%貸款利息，總計：140852397元。2、銷售估算：(1)、住宅：按2300元/㎡×58485㎡=134515500元;(2)、商業(yè)：按3800元/㎡×17683.98㎡=67199124元;(3)、車庫：按2700元/㎡×9013㎡=24335100元;(4)、總計：226049724元。3、利潤估算：(1)、銷售利潤：226049724-139202324=86848200元。(2)、稅金：暫按下三項計：①營業(yè)稅：5%5%×226049724=11302____元。②所得稅：25%25%×86848200=21712050元。③城建、教育附加稅8%：8%×11302____=904198元。(3)、稅后利潤：86848200-11302____-21712050-904198=52929466元。1、工程初期投資(1)、土地費：270元/㎡×415068=1122.3萬元(2)、前期立項、規(guī)劃、勘察、設計、審圖、消防審查、公司費用、廣告費等計：420萬。合計：1542.3萬元。2、工程的融資(1)、對工業(yè)園區(qū)已建廠房1-2#，6-11#租賃、出售。(2)、對工業(yè)園區(qū)規(guī)劃廠區(qū)進展租賃、出售。(3)、尋找共同開發(fā)的合作伙伴，對方出資，我方出地，負責立項、規(guī)劃、設計、施工、監(jiān)理、開工、歸檔等全方位效勞，到達利益雙贏。(4)、房屋銷售過程融資。(5)、銀行抵押貸款。1、工程施行原那么(1)、嚴格執(zhí)行建立程序，統(tǒng)籌安排各項工作。(2)、重點抓規(guī)劃、方案、施工圖設計，做到設計合理，技術(shù)先進。(3)、嚴把施工質(zhì)量關(guān)，質(zhì)量與進度協(xié)調(diào)統(tǒng)一，保證質(zhì)量，按時完工，交付使用。2、建立周期(1)、20xx年3月20日-3月25日，地質(zhì)勘察。(2)、20xx年2月1日-4月1日規(guī)劃、設計及施工圖設計階段。(3)、20xx年4月1日-4月15日審圖、圖紙交底。(4)、20xx年4月15-10月25工程施工階段，10月25日全部開工交付使用。1、銷售宣傳的重點區(qū)域：金城江區(qū)2、及時開展銷售宣傳，準備工作(20xx年1月1日-3月1日)，3月1日開場正式銷售宣傳。3、銷售中心辦公室，內(nèi)有小區(qū)規(guī)劃圖(景觀、園林)沙盤，各種戶型沙盤展示(20xx年2月20日做完)。4、多方位廣告宣傳(1)、網(wǎng)上宣傳：平面效果圖、戶型圖、銷售價格及相關(guān)說明。(2)、通過媒體(報紙、播送、電視)，銷售宣傳冊，單體廣告板，路燈廣告板宣傳。5、與百旺經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、金城江區(qū)協(xié)商，由金城江開往東江鎮(zhèn)、空氣家苑小區(qū)的相關(guān)公交車，在小區(qū)門前設站。通過以上闡述，該小區(qū)建成后，可以到達對工業(yè)園區(qū)的企業(yè)有利消費，方便生活?？梢云鸬酱龠M中小企業(yè)入駐工業(yè)園區(qū)，拉動百旺經(jīng)濟開發(fā)及金城江區(qū)經(jīng)濟作用。本工程在周邊企業(yè)入駐具有一定數(shù)量，且有相應配套設施，戶型平面布局合理，戶型面積適宜，建筑風格高雅，顏色搭配合諧，欣賞性強的景觀園林，優(yōu)良的施工質(zhì)量，科學的物業(yè)管理，把握好銷售市場，其工程是可行的。房地產(chǎn)營銷籌劃方案案例篇四“房產(chǎn)活動營銷”，即是在樓盤推廣過程中，通過精心籌劃、具有鮮明主題可以引起轟動效應的，具有強烈新聞價值的—一個單一的、或是系列性組合的營銷活動，達至更有效的品牌傳播和銷售促進；它不但是集廣告、促銷、公關(guān)、推廣等一體的營銷手段，也是建立在品牌營銷、關(guān)系營銷、數(shù)據(jù)營銷的根底之上的全新營銷形式。縱覽房地產(chǎn)開展歷程，房產(chǎn)活動營銷觀念形成非一蹴而就，依其開展階段的不同，大致可分為以下三個層次：1994年以前，房地產(chǎn)市場尚未成熟，活動營銷似乎是一個生僻的詞語；1994年-1998年，當幾十億平方米的空置房懸掛在每個開展商的腦海里時，房地產(chǎn)活動營銷便成了一個最時髦的觀念；98年以后到如今，由于樓盤競爭的日益加劇，房產(chǎn)活動營銷深化人心，開場由“產(chǎn)品營銷”向“效勞營銷”和“定制營銷”轉(zhuǎn)型，但對其的詮釋理解也仍然存在魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象。1、促銷活動——簡單的產(chǎn)品推廣活動，充其量不過是一種技巧手法，是部分的修飾舉措，其成功帶有偶爾性，效益也僅限于產(chǎn)品本身。閱讀1995－1998年房地產(chǎn)市場，大多數(shù)點子和絕招都是變相的讓利行為，它的耀眼也大多曇花一現(xiàn)。2、行銷企劃——相對有組織、有系統(tǒng)的營銷行為，是根據(jù)市場在原有的根底上對產(chǎn)品進展修改和包裝，制定縝密的廣告方案并予以強力貫穿執(zhí)行。相對于促銷活動而言，是一個質(zhì)的飛躍，是房地產(chǎn)市場成熟的前進標志，其成功建立在因市場的各項資最優(yōu)化配置的根底之上。3、營銷戰(zhàn)略——是房地產(chǎn)企業(yè)全方位、立體化的更高層次營銷行為，不單單是指企業(yè)的營銷決策，更著重于活動營銷觀念是否貫穿于企業(yè)經(jīng)營行為的每一個環(huán)節(jié)和每一個細節(jié)，包括經(jīng)營理念、組織架構(gòu)、社區(qū)生態(tài)環(huán)境與鄰里溝通，是通過滿足對購房者需求和欲望，將購房者利益、企業(yè)利益和社會效益綜合考慮所擬定出最正確營銷方案?？v觀房產(chǎn)活動營銷開展過程，顯然能納入到整體營銷戰(zhàn)略高度上的活動無疑更符合時代開展的趨勢。但目前現(xiàn)狀是，房地產(chǎn)活動營銷的三個層次仍然互相并存、共同開展的，它們在不同的程度上效勞于不同的房地產(chǎn)企業(yè)。房地產(chǎn)營銷中的“活動營銷”策略，是基于其產(chǎn)品銷售的獨特性、艱巨性、創(chuàng)造更加強烈高效的“信息傳遞”手段，盡可能實現(xiàn)樓盤銷售的短時間、高效率。第一，“活動營銷”策略，要努力傳遞樓盤信息中的獨特內(nèi)容——即樓盤所具有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上，活動營銷顯示出它獨特的成效。第二，信息傳遞的方式必須是獨到的、精彩的——即盡可能引起轟動效應。為了獲得信息傳遞的高效性，樓盤產(chǎn)品信息的傳遞，必需要制造具有轟動效應的“新聞事件”、具有高度獨創(chuàng)性的特色活動，以獨特的“形式”，高強度的刺激性特點，使消費者對“活動”感興趣，進而向消費者傳遞產(chǎn)品信息、企業(yè)形象信息等，目的在于使特定公眾有意識、主動性地承受到產(chǎn)品的獨特信息。第三，信息傳遞的對象應該“準確”——必須是針對特定的公眾。一個產(chǎn)品所針對的“公眾”與普通公眾不是一個概念，那些有可能成為該產(chǎn)品的消費者的人群，才是該產(chǎn)品所對應的公眾。1、按市面上的房產(chǎn)活動營銷呈現(xiàn)狀況即橫向按市場面展開⑴產(chǎn)品說明會——目的是通過一個互動性很強的說明會，開發(fā)商、建筑師、景觀師、合作商家等輪番上臺，對房產(chǎn)品進展全方位的演講，把樓盤中的細節(jié)、配套、理念傳達給業(yè)主和意向客戶。⑵客戶活動——在房地產(chǎn)樓盤銷售的整個時間序列上，選擇一個或幾個關(guān)鍵性的節(jié)點，安裝“發(fā)動機”，“助推器”，舉辦各種類型的促銷活動，即可以單獨也可以連成一個整體如文化周、地產(chǎn)節(jié)等，以便給一個特定樓盤的品牌建立或銷售工作合力加速。房地產(chǎn)營銷籌劃方案案例篇五分析^p：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入程度相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目的。4.居住區(qū)域分析^p：分析^p：從工程已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析^p中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析^p：xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的開展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進展了市場傳達。其工程的促銷活動，主要是結(jié)合工程的工程節(jié)點進展了一些老客戶的維系活動。在我們對宣傳及活動的分析^p當中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強;二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對工程主題的支撐;三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄缺乏。1.對市場、產(chǎn)品、消費者的總結(jié)我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進展了一個簡要的分析^p，通過分析^p我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充滿著大量的房地產(chǎn)工程，單從供給量上來講已根本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20xx年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個工程來說，漢沽將是一個各工程進展快速掠奪的市場。我們從目前所理解到的市場中各工程的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進入了買方市場，雖然各工程都已經(jīng)在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價格)，但是卻沒能有一個工程成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的工程。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場時機，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及將來工作中的跟進措施。假如我們可以在將來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)歷教訓，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)軍者的寶座，我們的工程明天將會異常光明。產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是外表現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在工程的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的工程必然會成為市場關(guān)注的熱點，我們的工程必然會成為市場的領(lǐng)跑者。消費者：在漢沽當?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟構(gòu)造所造成的。雖然這些工薪階層的收入程度不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購置房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)根底。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新穎事物的承受才能也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目的消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。第一篇：分析^p篇一、市場背景：漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合開展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的開展立下了汗馬功績，但隨著改革開放的進展及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的開展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導班子對當?shù)亟?jīng)濟構(gòu)造的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)構(gòu)造的補充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟構(gòu)造多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟的安康、可持續(xù)開展。二、競爭對手分析^p：由于漢沽房地產(chǎn)市場的開展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析^p競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進展歸納與比擬，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?2.在漢沽我們的間接競爭對手?在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手，詳細原因我們分列如下：綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，缺乏以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方形式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設計程度與第壹城相比擬仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規(guī)劃、設計，仍初級產(chǎn)品形態(tài);綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目的人群層面，不與第壹城形成直接競爭。三、競爭工程根本信息：工程名稱規(guī)劃面積銷售均價根本情況綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。井田·藍月灣6萬平方米20xxl型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。分析^p：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。3.樓棟售出率分析^p分析^p：在我們工程樓棟售出情況的分析^p中我們可以看出，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為工程后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析^p：四、已購客戶分析^p1.付款方式分析^p：分析^p：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當?shù)氐南M者在消費才能上雖有一定的問題，但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款才能，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。2.年齡構(gòu)造分析^p：分析^p：我們從已購客戶的年齡層面上去分析^p，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的承受才能較強，具有一定的購置力及資金支配才能，相應對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析^p中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比方：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當?shù)厝罕妼Ξ數(shù)亟?jīng)濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子房地產(chǎn)營銷籌劃方案案例篇六本案是市政府繼華苑、麗苑之后的又一重點、大型居民生活區(qū)，整體以“全國最大的生態(tài)居住區(qū)”為統(tǒng)一的、主要的訴求點。一期工程擁有6塊大小與規(guī)劃均不同土地范圍，去除商業(yè)用地和沒有水域面積的地塊以外，本案最主要的競品工程為3號地華夏梅江芳水園。本案藍水園在推廣籌劃過程中我們的指導思想是“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”，這種表達了片區(qū)或區(qū)域經(jīng)濟思維神韻的做法，將隨著城市化進程的不斷加快，給房地產(chǎn)開發(fā)提供前所未有的廣闊空間。我們理解的房地產(chǎn)推廣籌劃是，不局限于某一個時期某一個樓盤的成功與否，而是放眼于一個小區(qū)樓盤開展到大的綜合社區(qū)，從單一的房地產(chǎn)開發(fā)工程到不同產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)進展資整合，甚至期望可以帶動一個區(qū)域經(jīng)濟版塊的開發(fā)和興隆。我們理解并提出“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”的泛地產(chǎn)理論，說到底是一種思維方式的變革。是在房地產(chǎn)大盤化、郊區(qū)化、復合化的探索中出來的。一、兩個賣點就夠了。但假如是1000畝的大盤子怎么辦?小盤是獨奏曲，大盤是交響樂。它必須有一個主題和靈魂。因此，必須上升到泛地產(chǎn)的高度，來整合各種可以利用的資。從中觀層面說，今天的地產(chǎn)必將跳出單一地產(chǎn)的格局，也就是我們常說的復合型地產(chǎn)。從宏觀上講，但凡人類活動、居住的建筑環(huán)境合空間，都可以納入泛地產(chǎn)的范疇，包括城市的規(guī)劃和經(jīng)濟區(qū)域的開發(fā)。在對藍水園推廣籌劃的考慮上，我們力求作到以上各點，宣傳新穎、獨到，可以充分涵蓋本案的特色與特點，創(chuàng)造今后工程正式運作、營銷通暢的生命力。二、詳細影響梅江藍水園推廣的六大因素藍水園的詳細推廣受工程規(guī)劃、價格策略、廣告策略、銷售執(zhí)行、市場競爭和政經(jīng)環(huán)境這六大因素的左右。其中，工程規(guī)劃、價格策略、廣告策略和銷售執(zhí)行這四個因素應當是屬于我們可以控制的營銷組合的范疇，而市場競爭和政經(jīng)環(huán)境那么是我們所不可控制的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。我們的任務就是知道應該在哪里，應該怎么去適當安排營銷組合合理的工程規(guī)劃、周密的價格策略、有效的廣告策略和徹底的銷售執(zhí)行，使之與不可控制的環(huán)境因素市場競爭和政經(jīng)環(huán)境相適應。其實這就是藍水園推廣能否成功的秘訣所在。整個推廣過程類似一個完好的戰(zhàn)役。它的第一步是市場調(diào)研，如同戰(zhàn)前的敵情偵察，是一切推廣行為的決策根底;第二步推廣籌劃就是坐在司令部的決策過程，對詳細操作而言，就是從工程規(guī)劃策略、價格策略、廣告策略和銷售策略這四個可控制方面來入手籌劃;第三部是籌劃執(zhí)行，其中的廣告攻勢，只等于開戰(zhàn)后的飛機轟炸和炮火支援，而銷售執(zhí)行就如同士兵的沖鋒陷陣和實地占領(lǐng)。三個步驟互相配合，一氣呵成，才能完成既定的銷售目的。三、主要競品物業(yè)——芳水園情況簡介1、芳水園開發(fā)商介紹華夏經(jīng)濟房建立開展公司是國有一級資質(zhì)開發(fā)企業(yè)，以建立社會保障性質(zhì)解困、安居住宅為主。組建7年來，運用十幾億資金開發(fā)了十多片近百萬平方米住宅小區(qū)，其中95年開發(fā)建立的福東北里榮獲全國物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)稱號，97年建立開發(fā)建立的華苑安華里、居華里，同時獲得全國住宅試點小區(qū)綜合金牌和五個單項一等獎，評為國家安居工程優(yōu)秀住宅小區(qū)，榮獲中國建立工程最高獎級——魯班獎。公司先后獲得“天津市房地產(chǎn)開發(fā)20強企業(yè)”、“天津市優(yōu)秀獎”、“天津市危改信得過企業(yè)”、“建行信譽aaa級企業(yè)”等多項榮譽。2、梅江3號地——芳水園簡介芳水園的7個建立標準：1疏密有序的園林格局;2綠地、水面合理分布，宛在水中央;3家庭垃圾預處理，分類袋裝，分類搜集;4建立中水利用系統(tǒng)，充分利用水資;5熱電廠供熱，減少污染;6進步住宅高科技含量，做到二步節(jié)能;7健全平安防范及信息管理。3、芳水園廣告運作目前由獨立個人工作室代理設計、發(fā)布。四、藍水園客戶定位策略一藍水園的目的客戶群為“新中產(chǎn)階級”曾幾何時，在"允許一部分人先富起來"的口號聲中，經(jīng)濟體制的不斷完善，市場經(jīng)濟的日趨活潑，人們不在沉迷于"今宵酒醒何處?"的感覺，發(fā)出了"再也不能這樣過"的吶喊。身體的成長需要日久天長，而觀念的更新轉(zhuǎn)換只是瞬間之事。大氣候與小氣候的成熟，一大批不甘寂寞的有識之士，擺脫了束縛，通過自身的努力拼搏，向著一個新的行列前行，那就是有絕對中國特色的--"新中產(chǎn)階級"。他們除了養(yǎng)車，購置豪宅之外，還要有足夠的時間和經(jīng)濟去追求其固有的高品質(zhì)的生活。追求精致的生活品味這便是新中產(chǎn)階級的又一大特點。就中國國情現(xiàn)狀而言"新中產(chǎn)階級"的產(chǎn)生有著重要的局限性。它主要行業(yè)大致有：部分私營企業(yè)主，流通公司，非金融機構(gòu)，房地產(chǎn)開發(fā)商，三資企業(yè)，還有證券經(jīng)營者，特種行業(yè)主，以及籌劃公司，文化產(chǎn)業(yè)等。這些行業(yè)經(jīng)營起來主要運用的是知識與頭腦，所以知識經(jīng)濟時代的特征就由此表達出來。2、“新中產(chǎn)階級”特征"新中產(chǎn)階級"是一個于西方的名詞，是只屬于社會中間層次的占社會人數(shù)比例較大的那一部分人。"新中產(chǎn)階級"是整個社會的平安開展重心，他們在經(jīng)濟來方面占有明顯優(yōu)勢，大部分自己就是老板。他們沒有時間觀念，往往把工作和休息合二為一，以其獨立的姿態(tài)出現(xiàn)，是我們這個社會中最能吃苦耐勞的群體。他們以自己的智慧，不計勞動時間，不辭辛勞地做別人不做也做不了的事情。他們大都具有堅強的毅力，所以才能飛快地開展起來。他們大都白手起家，他們的富裕生活90%都是靠自己努力奮斗而得到的。他們具有強烈的自信心，相信自己所做的絕對能成功，便是他們的信條。生活講究，追求品味，但也不輕易消費，有時甚至還不愿向外公開自己的財產(chǎn)也是他們的特征之一。同時，敢于投資，將所得的錢用于擴大再消費，以期獲得更多的利潤。"新中產(chǎn)階級"并不是都智商及高，但是他們擅長理財，他們所選擇的投資大多是平安性高，獲利較大的工程。追求成功，追求財富的腳步永不停頓，更是"新中產(chǎn)階級"的顯著特點。3、“新中產(chǎn)階級”的詳細表象第一組，經(jīng)濟問題：1.有公文包專門存放動產(chǎn)票據(jù)，如股票認購協(xié)議書2.至少請一人幫做家務，如清潔女傭或帶小孩的3.住所至少一處以上4.有至少一部車第二組，社會問題：1.每周至少兩次在外享用晚餐2.可能有家庭成員是外國公民3.組織過20人以上的聚會或晚宴4.認識公眾人物，如藝術(shù)家、大老板和政客5.常跟朋友一起外出度假第三組，文化問題：1、名校畢業(yè)或有博士學位2.會至少兩種語言3.定期參觀博物館4.每月至少光臨一次音樂會、芭蕾或歌劇表演5.藝術(shù)品，或古董第四組，特征問題：1.是俱樂部成員2.去過國內(nèi)大部分地區(qū)3.每年因工作之故長途飛行5次以上4.曾被邀至群眾媒體(電視、播送或報刊)表達看法5.每年個人捐款達1000元以上二針對藍水園的目的客戶群聘請形象符合的品牌形象代言人由于“新中產(chǎn)階級”這個目的定位群的特殊性與“新概念”性，我們建議在今后順馳梅江藍水園的宣傳推廣中聘請儀態(tài)、氣質(zhì)、形象與“新中產(chǎn)階級”可以有機交融的品牌形象代言人。聘請品牌形象代言人在藍水園宣傳推廣中的作用1、可以與大多數(shù)的房地產(chǎn)工程產(chǎn)生有效的區(qū)別。聘請一個工程的品牌形象代言人，在如今大多數(shù)的產(chǎn)品宣傳中被廣泛運用，對于品牌代言人所帶言的產(chǎn)品，人們的認知程度日益增高。但單就房地產(chǎn)工程而言，聘請品牌代言人的案例很少，目前周邊地區(qū)物業(yè)聘請形象代言人的有北京的御景園程峻，天津的世紀花園葛優(yōu)，均屬高檔一流物業(yè)世紀花園在當時天津的樓市中如此定位。雖然這兩個工程對品牌代言人的挖掘并不深化，但此種方式的宣傳推廣行為仍然為這兩個工程贏得了廣泛的知名度和銷售業(yè)績。2、可以將我們所宣傳的主題充分的表達由于品牌形象代言人屬于客戶定位群中最具有代表性的個體，所以他可以準確、直觀的將工程的精華以個體的形式展如今人們的面前。品牌形象代言人的選擇有鑒于藍水園工程的客戶定位群，建議在品牌代言人的選擇上考慮著名電影、電視表演藝術(shù)家陳道明或濮存晰，陳道明的宣傳效果較之濮存晰更有代表性。陳道明的在影視作品中的形象已經(jīng)被大多數(shù)人所承受。他的形象多為中國的民族資本家、企業(yè)家和有形象、有氣質(zhì)的高級知識分子。根本符合“新中產(chǎn)階級”的外在形象。且陳的商業(yè)形象沒有被完全的開發(fā)，品牌形象記憶度相對專注。五、工程規(guī)劃策略梅江生態(tài)居住區(qū)作為天津市政府繼華苑和麗苑之后的更大手筆，始終為天津市民所關(guān)注。而梅江所處的地理位置也日益被人們所認可，并存在著無限的升值潛力，但是作為工程的地點是不可變更的，規(guī)劃設計好的外檐、房型等細節(jié)是不可變更的，工程規(guī)劃的核心是理念開發(fā)。就像一部交響樂不能沒有主題，藍水園的推廣不能沒有靈魂。我們把這個尋找靈魂的過程稱做理念開發(fā)。一旦這個理念確立，整個推廣過程都必須圍繞它進展，這種理念創(chuàng)新在于適度超前的把握人們所追求的各種新的生活方式和思想潮流，然后量身定造、消化、提純，形成統(tǒng)帥全局的主題思想，并把它浸透、交融、演繹在藍水園的整個詳細推廣籌劃中。方案a——時尚理念一推廣主題——麗水天成時尚之都1、推廣主題的延續(xù)運用本案運作前期曾命名為“星嘉洲”，同時以“麗水天成時尚之都”作為本案的推廣主題與主打廣告語。這一階段，20xx年秋季房交會的亮點展示與海報、軟稿的結(jié)合運用使本案的知名度上升到一定的階段。雖然房交會完畢后，由于更名等事件的影響，本案一度寂靜了一段時間，但由于梅江工程的集體品牌優(yōu)勢，“星嘉洲”和推廣主題即主打廣告語“麗水天成時尚之都”在人們的心目中已有了一定的地位和積累了一定廣告勢能。就廣告的延伸度來說，在正式的推廣上市階段，繼續(xù)沿用“麗水天成時尚之都”這個主題可以有效的使品牌形象得以延續(xù)和擴展，穩(wěn)固工程在人們心目中的地位，到達事半功倍的最正確宣傳效果，從而節(jié)約廣告支出。2、推廣主題表達整合營銷的精神“麗水天成時尚之都”這個推廣主題以“時尚”作為本案藍水園的工程定位，有著深化的涵義。首先“時尚”概念作為目前現(xiàn)階段的人們生活中必不可少的潮流趨勢，與人們的生活息息相關(guān)，與人們的衣、食、住、行配合默契。這就意味這“時尚”概念雖然給人以年輕、沖動、朝氣的形象但其適用人群并不僅僅局限于一般意義上特指的年輕人群年紀輕，而是所有追求無止境、對新惹事物承受良好的“年輕人群”。其次，由“時尚”這個概念可衍生、拓展出眾多引起人們興趣的諸如家居、消費、投資、生活方式等的相關(guān)話題，可操作性強，可宣傳性強，具有良好的可比照性。對于游離于房地產(chǎn)概念之外的眾多其它產(chǎn)業(yè)概念均可兼收并蓄，為我所用，在充分引起人們對本案品牌關(guān)注度的同時準確的表達出“房地產(chǎn)整合營銷”這個新生的營銷觀念。再次，由于“時尚”概念所具有的時效性的特點，在本案營銷推廣時，可以時刻變更“時尚”概念的主要訴求點，打破傳統(tǒng)的形式思維，將相對不變的房地產(chǎn)業(yè)營銷刺激得活潑、生動，充滿鮮活的生命力，予人以本案永遠追求更好、積極向上的品牌印象。為本案藍水園銷售的有效貫徹執(zhí)行和今后梅江二期的營銷宣傳工作打在扎實的根底。二時尚一族分析^p1、從生理年齡上區(qū)分從生理年齡上區(qū)分，25周歲以上和以下兩個部分人群。25周歲以下，實際上稱為“亞時尚一族”。人生經(jīng)歷上的短暫，決定了他們追求的是浮華的、表象上的時尚現(xiàn)象，對于真正的、我們所要宣揚的時尚的生活方式并沒有深化的理解和感悟。同時對他們來說他們尚未開場真正的創(chuàng)業(yè)，因此，他們這部分人群并不是本案藍水園的主要訴求目的對象和購置人群。25周歲以上，是本案真正鎖定的目的客戶對象，是真正意義上的“時尚一族”。他們大都經(jīng)歷了真實而又艱辛的個人創(chuàng)業(yè)歷程，對所謂“時尚”生活方式的理解有自己獨到的見解，并時刻關(guān)注著世界最新穎的“時尚”動態(tài)。引用elle亞洲區(qū)女總裁的一句話：所謂“時尚”，就是領(lǐng)先一步體驗生活的感受。這與我們所宣揚和宣傳的“時尚”的生活方式毫不沖突?？释I(lǐng)先一步享受“時尚”的生活氣氛和“時尚”的生活氣息的這種“時尚”生活方式應是我們最大的訴求支持點。2、從性別上區(qū)分中國5000年來的文化傳統(tǒng)積淀，使中國的男性公民在心理和心態(tài)上都較為成熟和深沉。他們對“時尚”概念較客觀的考量，使其可以理智的、有選擇性的承受“時尚”本身極其附屬衍消費品。同時，這種與生俱來的優(yōu)越與自信也使得他們會積極的獲得自己的一方天地，具備了很高的承受和購置才能。也正是由于這種先天的優(yōu)勢和后天的養(yǎng)成，使得他們需要像本案這樣即可以享受到“時尚”生活樂趣有可以彰顯身份、地位的優(yōu)秀物業(yè)工程。由于社會的進步和自強不息的奮斗精神，中國女性公民的社會地位和家庭地位均日益進步。無論是單身女性還是在家庭中，她們的自主性都可以得到充分的表達。她們較之男性公民更加注重生活的質(zhì)量和生活的愉悅性，考量的因素更為實際和務實。由于本案本身的硬件條件和設施均考慮到她們的實際需要，所以說這樣的大型親水時尚社區(qū)對她們而言有著無比的誘惑力，可以進一步激發(fā)她們的購置才能。1、“時尚”涉及到“房地產(chǎn)開展的資整合”問題①“整合營銷”是本案銷售的關(guān)鍵房地產(chǎn)的開發(fā)和開展不是一個獨立運作的過程，他需要各行各業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的扶植與輔助，如何有效的將游離于房地產(chǎn)之外的、其它各行業(yè)的資為地產(chǎn)的經(jīng)營、管理和銷售所用——即房地產(chǎn)整合營銷，是目前房地產(chǎn)業(yè)界面臨的一個重要的課題，也是本案藍水園銷售打破性創(chuàng)新的關(guān)鍵。本案所提倡的的推廣主題“時尚”概念在“資整合”上有較大的優(yōu)勢。因為這里的“時尚”概念不是單一的主要表現(xiàn)本案在硬件條件和設施上的“時尚與先進”，而是將本案作為一種可以被廣泛推廣的生活形式范本進展推薦和宣傳。這樣，外界各種與“時尚”相關(guān)的，可以引起本案的目的消費群充分關(guān)注的話題和主張均可以引入本案今后的宣傳和銷售中，作為本案除本身所具備的各種優(yōu)秀的硬件條件和設施外的有效支撐點和輔助賣點。②“時尚”主題可延展到生活的方方面面本案所提倡的“時尚”的生活方式涵蓋了生活的方方面面，我們在眾多的“時尚”中選擇“家居的時尚”、“休閑的時尚”、“運動的時尚”、“渡假的時尚”、“消費的時尚”這幾方面的內(nèi)容作為本案的主打訴求，其它“時尚”內(nèi)容作為輔助訴求進展宣傳和闡述。2、“時尚”主題可親密結(jié)合在梅江工程的建筑風格中本案藍水園的外檐設計采用流線型，在最大限度的多提供親水住宅的同時，保證了外觀上的美感風格。這種流線型的設計在天津這座北方的城市中并不多見，即便是同為梅江的3號地芳水園也僅僅選用了一般的平行排列的方式，所以本案的外檐就是“時尚”生活方式的一種詳細表現(xiàn)，與“時尚”主題有著親密的交融性。3、“時尚”主題可詳細表如今售樓現(xiàn)場本案藍水園的售樓中心布置，可圍繞“時尚”主題，突出兩方面獨特魅力：a本案藍水園獨創(chuàng)的時尚水文化生態(tài)園林b本案藍水園率先倡導的“cosmoliving”生活方式4、本案藍水園的售樓中心接待人員，可以在接待時遵循以下原那么：a可以不統(tǒng)一著裝，但“時尚”的風格盡量大方、統(tǒng)一b接待時除為業(yè)主提供必要的物業(yè)咨詢外，可根據(jù)業(yè)主的情況向他們推薦合適他們的“時尚”生活方式5、“時尚”主題可自然聯(lián)絡至媒體軟稿的利用上本案打出“時尚”的大旗，可以將各種媒體上關(guān)于“時尚”的報道一網(wǎng)打盡，讓面向公眾的群眾傳播渠道免費的為我所用，更好的將“時尚”主題作為本案藍水園的銷售支撐點。6、“時尚”主題可囊括所有高檔工程的特色方案b——兩棲住宅一推廣主題——“兩棲住宅”，任你自由棲息1、“兩棲住宅”的概念“兩棲人”，“兩棲人”的概念最初于中國南部沿海地區(qū)，____期改革開放的大好形式影響了一部分居住在當時尚未收回的____地區(qū)的居民，他們或者居住在____，工作在內(nèi)地;或者工作在____，居住在內(nèi)地，長期的兩地往返奔波，樂此不疲，內(nèi)地人就給他們起了個名字叫“兩棲人”。2、其后，隨著經(jīng)濟開展的進一步深化，“兩棲人”的概念，逐漸演變成特指那些習慣在兩種生活方式之間游離的族群。比方：白天工作，夜晚兼職;上半年自住旅行，下半年打起領(lǐng)帶做回“白領(lǐng)一族”，自己開公司;是老板又是伙計等等諸如此類的人群。3、如今，“兩棲人”已正式演變成“兩棲新人類”。這一類人群順應時代的潮流而生，他們對生活和工作之間關(guān)系的理解是，既要自由奔放，又要踏實穩(wěn)重;既渴望安穩(wěn)而平靜的生活，又時刻對工作充滿好奇心，他們認為生活就應該是豐富多彩的，應該是讓自己滿意和舒展的，工作有工作的快樂，生活有生活的快樂。在當今社會中，他們不成功，還有誰能成功?二“兩棲住宅”的賣點分解1、工作與渡假兼得的“兩棲住宅”現(xiàn)代人的生活繁忙而又匆忙，特別是像本案目的消費人群這樣的成功人士，更是難得可以享受到悠閑悠長的假期。地處友誼路中央商務區(qū)的本案藍水園，憑借其優(yōu)越的地理位置和渡假村式規(guī)劃設計，可以同時達成這些本案目的消費人群的長久渴望，工作與渡假同時兼得。2、居家與休閑兼得的“兩棲住宅”居家生活本意上是指“柴、米、油、鹽、醬、醋、茶”這開門七件事，但即將生活在本案藍水園中的客戶會驚喜的發(fā)現(xiàn)，他們的居家生活多了幾分類似“琴、棋、書、畫、詩、酒、花”這種情趣的感覺。這種感覺的賣點支撐本案藍水園本身完善的休閑配套設施。3、水陸相生的“兩棲住宅”以“水文化”為主打的藍水園，除了3萬平方米、風光優(yōu)美的中央湖面景觀外，人工湖外圍的其他標志性人文建筑和人文文化也將作為本案的賣點支撐之一。同時，岸邊呈現(xiàn)出的波浪式主體建筑造型，與湖景相映相生，相得益彰，是本案與生俱來的景觀文化特色賣點。4、成就與時尚兼得的“兩棲住宅”時尚是一個涵蓋面非常廣的話題，真正的“時尚一族”大多數(shù)都是事業(yè)有成的成功人士，有別于亞時尚一族，前面已有論證他們對成就的定義不僅僅表達在對待事業(yè)的執(zhí)著追求上，居家生活也是為他們所重視的，他們不單要享受時尚的物質(zhì)生活，還要享受時尚的精神生活，為他們提供一個事業(yè)、家庭兩得意的地方，是本案另外一個非常重要的賣點支撐。5、虛擬與現(xiàn)實兼得的“兩棲住宅”不同于網(wǎng)上組織的“虛擬社區(qū)”，這里的“虛擬”是指虛擬的數(shù)字化網(wǎng)絡技術(shù)，正是這種技術(shù)，才支撐起現(xiàn)實中生活中藍水園快捷、平安、方便的物業(yè)效勞內(nèi)容。買房首先看物業(yè)，已成為人們購房時猶豫考慮的第一梯隊問題，用虛擬支撐現(xiàn)實，用現(xiàn)實反映虛擬是雖然在當前已成為高檔物業(yè)必備的硬件條件之一，但社區(qū)網(wǎng)絡的優(yōu)良與否仍然會是今后幾年客戶考慮的主要問題，也是本案賣點支撐。6、作為新住宅運動奇跡的“兩棲住宅”在去年上海召開的中國房地產(chǎn)峰會上，正式提出了新住宅運動的口號，但至今仍未見有可以稱得上為“新住宅”的工程出現(xiàn)，梅江整體工程作為全國最大的生態(tài)居住區(qū)，已經(jīng)為本案往“新住宅”的方向開展打下了一個堅實的大環(huán)境氣氛，再加上本案在前期規(guī)劃設計思路上的大膽創(chuàng)新和“兩棲住宅”概念的詳細應用，本案已具備了成為“新住宅”的實力，所以說“兩棲住宅”本身就是本案藍水園最大的賣點。方案c——都市生態(tài)理念推廣主題——都市生態(tài)交響將來由你奏響1、藍水園的都市生態(tài)概念消除了人們通常認為的“生態(tài)城郊化”的觀念。往常人們一提到“生態(tài)小區(qū)”均會聯(lián)想到靠近城郊，靠近山區(qū)，藍水園以其自身擁有大面積湖景的優(yōu)勢和新加坡景觀大師規(guī)劃設計的生態(tài)風光包括大型陽光植物園等將向人們證實生態(tài)居住區(qū)也可以在城市的政治文化的中心，也可以在城市的經(jīng)濟貿(mào)易中心。友誼路及延長線將會成為天津市政、文化及商業(yè)中軸線。2、生態(tài)建筑必將成為21世紀的建筑主流。在綠色、環(huán)?？谔柺⑿械慕裉欤鷳B(tài)建筑已經(jīng)應運而生。高科技的應用帶來了眾多的綠色建材，成為生態(tài)建筑的根本支撐點。再加上人們親和自然，接近自然的自覺意識的不斷增強，更加完美的生態(tài)建筑成為人們的必需。所以我們創(chuàng)造“景觀率”這個嶄新的概念，作為生態(tài)建筑和園林綠化指數(shù)之間的契合點。3、生態(tài)文明在構(gòu)筑了城市可持續(xù)開展的動力的同時，也成為生態(tài)住宅、生態(tài)環(huán)境的內(nèi)在支撐。文明的含義包括了和諧的親友關(guān)系、和諧的鄰里關(guān)系、和諧的人生觀、和諧的自然關(guān)系等。在這些關(guān)系的包容下，人與人之間、人與自然之間，都是親密無間的，即“零間隔”的概念。以這些與人們生活親密相關(guān)的關(guān)系和充滿人性光芒的概念作為生態(tài)的打破口，加深了其文化的品位，也起到了我們“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”的初衷，使藍水園在整個梅江工程中，在天津市眾多房地產(chǎn)中有前所未有的打破。房地產(chǎn)營銷籌劃方案案例篇七傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關(guān)系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量消費某種商品所需要的有效勞動，就可以理解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為交換的根據(jù)。在這一理論的框架內(nèi)，消費者可以客觀地掌握一個商品的價值，因此是理智的，因此也就不存在市場營銷概念了。然而，西方經(jīng)濟學那么認為，商品的價值取決于商品的utility，所謂utility是指商品的效勞帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情愿地付出更多的本錢購置某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。如今已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷籌劃書的詳細內(nèi)容。如今的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業(yè)假如僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰，這是新時期的根本市場法那么。有遠見的人總試圖看清本來看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標新立異，充分運用創(chuàng)新思想，設計出多種全新的營銷形式。做到多點齊發(fā)，連點成面，面面俱到；多線共拉，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的工程都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速那么不達。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷形式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭非常劇烈，市場明顯供大于求。在此情況下，假如華翠園沉住氣，以“不變應萬變”〔價格方面〕，倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營銷應當調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”〔營銷手段方面〕，采取“租售結(jié)合”的營銷策略?！白馐劢Y(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的根本內(nèi)容如下：當市場發(fā)生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略：先設法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營銷目的鎖定在投資型買家這一目的消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經(jīng)濟的開展導致消費推動的房價上漲空間宏大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉(zhuǎn)，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進展借款，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運轉(zhuǎn)率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試！眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分防止不了“滯銷”的命運，開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行為也____的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。詳細問題詳細分析^p，一切從實際出發(fā)，針對這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用〔土坯本身具有非一般的吸熱功能〕。并且，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同時，我們的大量建立又可以產(chǎn)生規(guī)模效應，進一步降低“花園”建立本錢。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。〔詳細操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”〕阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的問題可以做的就是對其進展精細化的市場細分，目的群定位于年輕階層〔如本人〕；另外，還必須采取低價、甚至本錢價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補其缺乏。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中假如嚴把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的，但是既然如今房已建好，我要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么？〔當然我對您們還是有信心的〕，假如有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的成認，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了?！财鋵崳@樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為根底的，因為營銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”；營銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”〕俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場如戰(zhàn)場，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運。因此，企業(yè)只有永遠保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨特的、適應現(xiàn)實要求的形式，并成功付諸理論。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己劇烈競爭的強手之林。目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”〔社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費者〕，二手房市場異常火暴，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費涌動，這種市場構(gòu)造狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種開展潮流，不可逆轉(zhuǎn)！有時，時機就出如今市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者擅長并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于時機。我們必須抓住這大好時機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售形式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價，然后由消費者支付這個結(jié)果值即可。關(guān)于這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場根據(jù)的。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設有保安及其他物業(yè)管理效勞人員，平安系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的根底上〔后面提到〕，一次又一次的激發(fā)著他們的購置欲，調(diào)動著人們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記住：市場上的成功者確實是那些最能適應現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”〔銷售形式〕而付出?！霸娨鈼印笔侨祟惥幼〉膲粝?！所以古人云“無水那么風到氣蔽，有水那么氣止而風無。其中以等水之地為上等，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層。花園者，人文、自然與建筑對話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當中有那么一絲絲缺乏：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時，必將帶給您們更多的“選票”。滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業(yè)；氧氣如同良好的運營機制，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿運轉(zhuǎn)；陽光是花園的遠景，吸引更多市民“埋單”?，F(xiàn)代消費從一般消費轉(zhuǎn)向體驗消費，由理性消費開展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的滿意；現(xiàn)今邊為消費者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受效勞時，必需要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以后也快樂再次光臨；在購置商品時，人們需要的是熱誠的售后效勞。在這方面，海爾集團的品牌建立可算上乘。海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其效勞，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調(diào)、冰箱、洗衣機等產(chǎn)品屢次被列為消費者最喜歡的品牌之一。在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的效勞延伸、拓展到物業(yè)管理效勞上。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了，才會受到更多消費者的追棒。詳細操作：引進一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的效勞，帶來人性化、親情化的先進效勞管理理念，同時，最主要的是在平安管理上受到業(yè)主的贊譽。這樣，老業(yè)主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費者形成的結(jié)實的心理上的聯(lián)絡。境界的品牌，并不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種忠誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須英勇追??！否那么，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對嗎？最主要的，因為房產(chǎn)乃關(guān)系到一個家庭的福祉的關(guān)鍵性消費，一生中就那么一兩次。面對它們時，誰不慎之又慎、顧這盼那？倘假設我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量〔手段〕全力去說服他們、征服他們廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。其中，電視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費用，限度地進步廣告資金的回報率；二來高明電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道〔只是在黃金時段插播少次〕，收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，采取任何活動都一樣，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟”。通過本人屢次經(jīng)歷