大客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷技能提升教學課件

大客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷技能提升41、俯仰終宇宙，不樂復何如。42、夏日長抱饑，寒夜無被眠。43、不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴。44、欲言無予和，揮杯勸孤影。45、盛年不重來，一日難再晨。及時當勉勵，歲月不待人。大客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷技能提升大客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷技能提升41、俯仰終宇宙，不樂復何如。42、夏日長抱饑，寒夜無被眠。43、不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴。44、欲言無予和，揮杯勸孤影。45、盛年不重來，一日難再晨。及時當勉勵，歲月不待人。ICHEN大客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升培訓五六七大客戶銷售思維與心態(tài)研討ICHEN超咨詢●什么層次的思維,展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功五力之前,先將思維提升一個層次六●銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的?！皢栴}是推動學生創(chuàng)造力發(fā)展的原動力?！倍鴨栴}意識是培養(yǎng)創(chuàng)造型人才的關(guān)鍵因素之一，是一種自覺的心理活動。問題意識，是學生對未知客觀事物產(chǎn)生的心理反映，是指學生在學習活動中遇到問題時所產(chǎn)生的一種主動質(zhì)疑、積極探究的心理狀態(tài)。這種狀態(tài)可以促使學生積極思維，不斷提出問題、分析問題和解決問題。然而，問題意識不僅僅是學生發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題，它是通過學生的思考和探究來揭示問題的本質(zhì)。因此，教學過程中，教師應(yīng)該教會學生怎樣去發(fā)現(xiàn)問題、研究問題，幫助學生學會學習、善于學習，使學生學有動力、學有能力、學有活力。一、學生問題意識培養(yǎng)上存在的問題目前的農(nóng)村初中學校，由于長期以來受應(yīng)試教育的影響，片面追求升學率，在課堂教學中進行“滿堂灌”教學，“保姆式”教學，重知輕能、重教輕學，使得課堂教學出現(xiàn)高耗低效的局面，完全缺乏活力，并且學生完全處于被動、消極的地位，長此以往，養(yǎng)成了學生極強的依賴心理，思維僵化，動手能力、實踐能力和創(chuàng)新能力嚴重不足。主要表現(xiàn)在：1.提問者是教師，而不是學生。從“滿堂灌”到提問教學是教學的一大進步。一定程度上確實能調(diào)動學生學習的積極性，但如果課堂中的提問成了教師的權(quán)利，學生只需回答問題，很少有主動提問的機會，那么表面上，學生是在積極思考問題，實際上還是被教師“牽著鼻子走”。2.學生的問題意識淡薄。在教學實踐中，我們發(fā)現(xiàn)學生欠缺主動發(fā)現(xiàn)問題的能力，甚至只會循規(guī)蹈矩，謹小慎微地在原有的問題上去研究探索，缺乏真正創(chuàng)新的東西。有的學生不善于提問，有的學生找不到問題，甚至有的學生還不會問問題，不假思索地亂問。3.提問的操作，流于形式。質(zhì)疑問難在實際操作中，往往流于形式。具體表現(xiàn)在：第一，在檢查預(yù)習情況時，讓學生提出質(zhì)疑問題，可教師對這些問題輕描淡寫，仍然按自己預(yù)先準備的教案進行教學；第二，不管有沒有思維訓練和教學價值，無端發(fā)問，為提問而提問，一味求異，尋求表面上的熱鬧。二、建構(gòu)“激發(fā)與強化學生問題意識”的基本方法、途徑和策略學生具有問題意識表現(xiàn)為學生敢問、會問、好問、善問?！案覇枴笔侵笇W生敢于把自己的疑問表達出來；“會問”是指學生不盲目地提問，把問題提在點子上；“好問”就是喜歡提問，喜歡把自己的疑問向別人表達；“善問”是指學生能自覺地把發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題充盈于整個課堂，并運用已有的知識，尋求到解決問題的辦法，最后讓學生獲得新知。在課堂教學中，如何提升學生的問題意識，使學生敢問、好問、會問、善問，從而培養(yǎng)學生的問題意識，充分發(fā)揮學生的主體作用，激發(fā)學生學習的動機，培養(yǎng)學生的探究能力和創(chuàng)新能力呢？筆者認為，需有效建構(gòu)“激發(fā)與強化學生問題意識”的基本方法、途徑和策略?！皩W生問題意識”能力培養(yǎng)的基本途徑：敢問――好問、會問――善問。從而提升了學生的自主探究能力和創(chuàng)新能力，使課堂成為真正充滿活力，放飛思維翅膀，培養(yǎng)學生能力的殿堂，真正提高課堂教學的實效，并為學生的終身可持續(xù)性發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)?！皩W生問題意識”能力培養(yǎng)的的主要培養(yǎng)策略。第一，創(chuàng)設(shè)心理安全環(huán)境，讓學生敢問。首先為學生創(chuàng)設(shè)一個寬松和諧、民主平等的教學環(huán)境，引導學生敢于大膽思考，敢想、敢說、敢問。上課時，教師要把微笑帶進課堂，把尊重帶進課堂，讓學生感受到學習是自由且安全的。對于大膽提問的學生，不論問題質(zhì)量如何都要給與鼓勵；對于有創(chuàng)造性的問題，要給予高度評價，讓他們從中感受到喜悅；對提錯問題的學生教師也決不能批評，應(yīng)該啟發(fā)他用另一種方法思考，樹立他們的自信心。第二，創(chuàng)設(shè)情境，積極引導，使學生好問、會問。努力使學生在敢問的基礎(chǔ)上享受到課堂教學中的成功，從而越來越喜愛問。學生在自主學習的過程中，教師要善于創(chuàng)設(shè)情境，引導學生在學習的過程中學會尋找問題，從已知到新知之間的矛盾中去尋找問題，通過實踐讓學生自己去發(fā)現(xiàn)問題，教給學生一些發(fā)現(xiàn)問題的技巧，讓學生自己發(fā)現(xiàn)有價值的問題，積累句式，教會學生問問題的方法解決問題。第三，適時點撥，指導方法，使學生善問。好問是多思的前提。提倡好問，并非鼓勵學生不假思索的亂問。從愛問到善問是一個質(zhì)的飛躍的過程，需要經(jīng)過反復訓練，適時點撥。適時點撥受學生的思維方式、學科特點、教師基本功等因素影響，我們可采用追問法、反問法等啟發(fā)點撥。我們要提供問的示范，鼓勵“問”的創(chuàng)新，引導學生多角度、多方向提出問題，引導學生提出求異性問題和逆向性問題，培養(yǎng)學生的好奇心、懷疑心。學生問“問題”是以模仿開始的，所以教師要做好問問題的言傳身教。初中生的世界充滿驚奇和疑問，從他們的好奇、好問、求知欲等特點出發(fā)，積極培養(yǎng)他們勤于思考問題，敢于提出問題，善于提出問題，這是培養(yǎng)學生創(chuàng)造性思維的前提?！皩W貴知疑，不疑則不進，小疑則小進，大疑則大進?！币虼耍ぐl(fā)和強化學生的問題意識是培養(yǎng)學生科學素養(yǎng)的基礎(chǔ)，是創(chuàng)新能力的源動力，是創(chuàng)新精神的基礎(chǔ)，是自主探究學習的基礎(chǔ)。學生的問題意識應(yīng)在教師的指導下給予時間和空間，通過學生自主的構(gòu)建得以真正實現(xiàn)。一、引言《地質(zhì)與地貌學》是農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程。隨著高校教學體制改革的不斷深入，課程種類的越來越豐富，但是每門課的程的學時卻會被大幅度壓縮。在這種情況下，對于地質(zhì)基礎(chǔ)知識背景相對薄弱，又沒有其他地質(zhì)學相關(guān)課程輔助的農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境專業(yè)的學生來說，想要在有限的課時內(nèi)學好這門課程是比較困難的；同時，對于授課教師來說，如何在壓縮課時的情況下，將內(nèi)容多、難度大、實踐性強的《地質(zhì)與地貌學》教懂、教好、教透，已成該課程亟待解決的教學改革難題?！盎邮健苯虒W模式興起于歐美國家，上世紀80-90年代逐漸引入國內(nèi)，并在多個學科、領(lǐng)域的教學過程中取得了良好的效果。我針對《地質(zhì)與地貌學》課程教學過程中出現(xiàn)的問題，并結(jié)合本單位實際教學情況，從課堂教學方法和考核方式的改革入手，將“互動式”教學方法融入到“傳統(tǒng)”的教學模式中來，探索新型教學模式，構(gòu)建科學有效、符合時代特征、體現(xiàn)專業(yè)特色的教學體系，從而適應(yīng)新形勢下的教學需要，提高學生素質(zhì)，促進教學體制改革的穩(wěn)步發(fā)展。二、課堂“互動式”教學模式改革的探討通常我們認為課堂是學生獲取知識和信息的主要場所。然而，“互動式”教學則要求學生在上課之前就要對課堂內(nèi)容做好充分的預(yù)習和準備，而課堂則是學生驗證自學成果的時機和展現(xiàn)自我能力的舞臺?！盎邮健苯虒W方法的形式多種多樣，我僅以以下兩種方法進行探討。（一）課堂討論課堂討論是“互動式”教學最常用的教學手段。課前教師布置好預(yù)習內(nèi)容，學生可通過書籍、互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)的圖文資。課堂上，教師運用“引導”和“啟發(fā)”式的教學方法授課，并不斷提出問題讓學生進行討論。學生根據(jù)課下自學所掌握的知識，發(fā)表自己的觀點，如果學生有不同見解可以進行辯駁或補充。當學生們對某一知識點進行充分討論之后，教師要及時對同學們的回答進行總結(jié)和補充。同時，學生也可將預(yù)習過程中遇到的疑問提出來進行討論。學生通過對知識點的討論，加深對知識的理解，增強對知識的應(yīng)用能力，同時也調(diào)動了學生的學習積極性，活躍了課堂氣氛。教師要把握好課堂的節(jié)奏，在恰當?shù)臅r機對知識點進行系統(tǒng)的總結(jié)和梳理。（二）學生講課“互動式”教學打破了傳統(tǒng)的“教”與“學”的模式，邀請學生到講臺上來過一把當教師的“癮”。教師提前將上課內(nèi)容布置給每個組（4～5人為宜），學生圍繞某個知識點進行“備課”，分頭準備資料，集思廣益，充分發(fā)揮他們的聰明才智，最終將搜集的資料匯總起來，以PPT、板書、口頭演講、展示樣品等方式在課堂上表現(xiàn)出來。該教學方法鍛煉了學生的語言表達能力和在公眾場合演講的心態(tài)把控能力，同時也培養(yǎng)了學生的資料搜集、PPT制作、統(tǒng)籌協(xié)作等多方面的能力。（三）課堂辯論賽“課堂辯論賽”是一種新型的趣味性教學方式，旨在增強學生對所學知識的靈活運用能力，同時培養(yǎng)學生的辨析能力、邏輯思維、發(fā)散思維等多項能力。教師在本課程的某一章節(jié)中選擇一個論題，該論題可以是本章節(jié)中需要學生重點掌握的核心問題，亦可以是學術(shù)界比較熱門的焦點問題。在辯論賽上，學生們可以自由發(fā)表見解，唇槍舌劍，為捍衛(wèi)自己的觀點據(jù)理力爭。通過辯論，學生可以對某一科學問題展開更為深入了解，從而增加他們對科學研究的興趣。三、適應(yīng)“互動式”教學模式的考核方式改革“互動式”教學模式的一個核心問題就是學生的預(yù)習工作。學生如果沒有對相關(guān)知識的準備，課堂的討論就難以進行。因此，在“互動式”教學模式的推進和實施過程中，傳統(tǒng)的以卷面成績?yōu)橹鞯目己朔绞揭矐?yīng)當加以改革，建立配套的獎罰和考試機制?？己说姆绞胶头椒ㄓ泻芏?，應(yīng)當根據(jù)實際的教學情況采取合適的方法。例如，不再以最后的卷面成績?yōu)橹?，而是增加平時考核成績在最終成績中的比例，從而激勵學生自主預(yù)習和在討論課上發(fā)言的積極性。在課堂上，教師通過討論問題的方式對學生的課下預(yù)習成果進行考查，對于積極回答問題的學生，教師要給以適當?shù)募臃知剟睢Ｔ趯嶋H授課過程中，往往會碰到一些不愛積極發(fā)言，甚至不做預(yù)習功課的學生，教師要采樣主動提問的方式，鼓勵學生發(fā)言。對于沒有預(yù)習的學生要給以警告，并在下次討論課上優(yōu)先提問。通過對比發(fā)現(xiàn)，考試方式改革以后，學生的出勤率明顯上升，學生由開始的被動提問逐漸變?yōu)橹鲃踊卮饐栴}，期末考試的作弊率也顯著下降，而卷面成績普遍提升。四、結(jié)語結(jié)合農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境專業(yè)傳統(tǒng)教學模式的現(xiàn)狀和《地質(zhì)與地貌學》課程的教學特點，并根據(jù)多年的教學實踐經(jīng)驗，我認為“互動式”教學模式改變了“傳統(tǒng)式”的教學方法和手段，使學生從無準備的“被動式”接受知識轉(zhuǎn)變?yōu)橛袦蕚涞摹爸鲃邮健睂W習知識，使他們真正參與到課程教學中來，在提升課堂教學氣氛的同時，有效地增加了他們學習科學知識的積極性和求知欲、增強了對知識的深度理解及應(yīng)用。因此，它是一種值得推廣的教學方法。ICHEN大客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升培訓五六七大客戶銷售思維與心態(tài)研討ICHEN超咨詢●什么層次的思維,展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功五力之前,先將思維提升一個層次六●銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。大客戶經(jīng)理角色漸進ICHEN超咨詢增值服務(wù)商發(fā)展方向角色推銷員收款員e顧問e解決方案提供者卡類e標準產(chǎn)品的定制組合產(chǎn)品c帳單收繳專用解決方案六發(fā)展目標量e收入c利潤客戶保留大客戶經(jīng)理的銷售境界ICHEN賣力氣賣產(chǎn)品四賣方案⊙賣體驗六體驗經(jīng)濟的到來ICHEN超咨詢短缺經(jīng)過剩經(jīng)體驗經(jīng)產(chǎn)品設(shè)計濟有濟好濟酷出售對象產(chǎn)品品質(zhì)感覺追求內(nèi)容用途品牌品味生活目的生存愉快享受六消費目標滿意滿足驚喜關(guān)心標準數(shù)量質(zhì)量價值銷售的思維層次ICHEN思維層次賣感覺(創(chuàng)造感覺)賣需求(滿足需求)六賣產(chǎn)品(刺激需求)客戶之核心感覺ICHEN超咨詢關(guān)系本質(zhì):價值決策點安心四銷售之始:信任五六七種續(xù)創(chuàng)造及維覺的過程如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺ICHEN(1)信任:■自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標■以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力■注重細節(jié),創(chuàng)造差異化的效益五六七沒有信任,就沒有銷售ICHEN(2)安心:避免給予客戶“不確定”的感覺有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話致性與標準化之服務(wù)信守承諾,積累客戶對你的信用五六七降低客戶決策風險感覺(3)價值:蟲IC