專業(yè)拜訪技巧課件

專業(yè)拜訪技巧專業(yè)拜訪技巧1醫(yī)藥代表最重要的是什么？自信心醫(yī)藥代表最重要的是什么？自信心2拜訪前應(yīng)熟記七個(gè)問題：十分鐘說服醫(yī)生？第一句話？確信醫(yī)生感興趣？你確信產(chǎn)品物美價(jià)廉，醫(yī)生接受嗎？處理異議？信息如何讓醫(yī)生接受并于之交流？如何讓醫(yī)生更快獲得用藥經(jīng)驗(yàn)？

用專業(yè)拜訪技巧拜訪前應(yīng)熟記七個(gè)問題：十分鐘說服醫(yī)生？3

專業(yè)拜訪技巧？

通過與醫(yī)生雙向溝通，運(yùn)用市場策略，提供產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床正確使用藥品的需求，不斷提高產(chǎn)品用量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

專業(yè)拜訪技巧要解決的核心問題？

在最短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目標(biāo)。

專業(yè)拜訪技巧？通過與醫(yī)生雙向4拜訪技巧第一步：開場白—設(shè)定目標(biāo)

設(shè)定目標(biāo)：可評(píng)估此次拜訪的有效性

SMART原則

Specific—明確的

Measurable—可衡量的

Ambitious—具有挑戰(zhàn)性的

Realistic—具有現(xiàn)實(shí)性time—有時(shí)限的

拜訪技巧第一步：開場白—設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)：可評(píng)估此次拜訪5目的性開場白概念：結(jié)構(gòu)：設(shè)定拜訪目標(biāo)。

--提出一個(gè)已知或假設(shè)的Dr對藥品需求

--指出產(chǎn)品某一特性及帶給Dr患者的相應(yīng)利益來滿足該需求提出需求的技巧：--就一個(gè)問題描述一幅情形，引起醫(yī)生興趣--提出一個(gè)醫(yī)生特別感興趣的問題。--總結(jié)醫(yī)生治療疾病中可能遇到的種種問題案例目的性開場白概念：6拜訪技巧第二步：探詢聆聽-尋找需求探詢的目的：---引導(dǎo)Dr表達(dá)對HR推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)。---積極探詢也會(huì)幫助HR獲得拜訪的控制權(quán)。探詢的形式：探詢就是提出問題。

兩種提問方式—開放式問題—封閉式問題拜訪技巧第二步：探詢聆聽-尋找需求探詢的目的：---引導(dǎo)Dr7封閉式問題：只能回答“是”或“不是”的問題。運(yùn)用：一般用于重要事件的確定。案例：李教授您有沒有收到我們公司寄出的最新資料。開放性問題

目的：鼓勵(lì)Dr主動(dòng)介紹其需求。如：“Dr，您同意這種說法嗎？”換成“Dr，您認(rèn)為這種說法如何？”常用帶W的字：who-when-what-why-where-how封閉式問題：8開放式問題—探詢事實(shí)的問題：是以何事﹑何地﹑何時(shí)﹑為何﹑多少等問句去發(fā)現(xiàn)問題。如“醫(yī)生，您今天看了多少病人？”

—探詢感覺的問題：通過邀請發(fā)表個(gè)人見解來發(fā)現(xiàn)醫(yī)生主觀需求，期待和關(guān)注的事情。--直接探詢：“您認(rèn)為安尼平的臨床效果?”--間接探詢：“李主任認(rèn)為安尼平效果確切，您認(rèn)為呢？”

開放式問題9聆聽

聆聽的五個(gè)層次：聽而不聞→虛應(yīng)不聽→選擇的聽→專注的聽→設(shè)身處地的聆聽聆聽的目的：給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì),創(chuàng)良好氣氛使客戶感到與你溝通愉快而有價(jià)值。達(dá)到了解客戶真實(shí)想法和需求的目的。

聆聽聆聽的五個(gè)層次：10聆聽的方式

反應(yīng)式聆聽：以言詞或非言詞的方法確認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到。強(qiáng)調(diào)對Dr話的積極反應(yīng).如：“是的…是這樣”感覺式聆聽：通過聆聽，不只是對Dr的話做出反應(yīng)，而且不斷感覺Dr透露的信息，并適時(shí)的作出反饋。如：“您是說…”“所以說您的意思是…”

聆聽的方式

反應(yīng)式聆聽：11聆聽的技巧：應(yīng)該注意控制自己的思想。保持與談話人目光交流，控制自己的感覺。保持積極關(guān)注的表情。適時(shí)交換意見和消息。

聆聽的技巧：應(yīng)該注意控制自己的思想。12第三步﹑介紹產(chǎn)品—特性利益轉(zhuǎn)化三種形式一﹑藥品簡介：

—反復(fù)用商品名、競爭產(chǎn)品用化學(xué)名。—找出產(chǎn)品獨(dú)特之處。常用語：“最新的……”“使用時(shí)間最長……”二﹑藥品的特性與利益特性：敘述一種產(chǎn)品或服務(wù)的化學(xué)﹑物理的特性或事實(shí)?！耙?yàn)椤钡谌僵p介紹產(chǎn)品—特性利益轉(zhuǎn)化三種形式13功效：指產(chǎn)品的特性能夠做什么或有什么作用?！八浴崩妫耗軌驈漠a(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處?！皩δ浴?/p>

如：特性功效利益藥片上有劃痕容易掰開滿足患者調(diào)整劑量的需要專業(yè)拜訪技巧課件14特性利益轉(zhuǎn)化的技巧利益的描述應(yīng)具體，符合客戶的需求。陳述利益要用特性去支持，針對Dr的需求，一次拜訪無需太多利益。通過療效﹑安全性﹑依從性﹑經(jīng)濟(jì)等方法，解釋產(chǎn)品和服務(wù)怎樣滿足某種需求。關(guān)鍵在于與醫(yī)生和患者需求有關(guān)的特性利益。準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。特性利益轉(zhuǎn)化的技巧利益的描述應(yīng)具體，符合客戶的需求。15三﹑有關(guān)臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用

只需掌握以下重點(diǎn)，足以讓Dr感覺到你的專業(yè)水平了。你和Dr討論有何目地—Dr需解決的臨床問題討論的話題—藥物臨床試驗(yàn)的基本背景重點(diǎn)何在—證明藥物特性的數(shù)據(jù)﹑事實(shí)何種出版物—文獻(xiàn)的專業(yè)水平結(jié)論如何—文獻(xiàn)的討論部分何時(shí)出版—文獻(xiàn)的的可借鑒程度作者姓名—提示權(quán)威性

三﹑有關(guān)臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用

只需掌握以下16說的技巧每次只表達(dá)一個(gè)想法，講完一個(gè)再講第二個(gè)。使你的思想邏輯化。一幅畫勝過千言萬語。要使用一般性字眼。選擇合適的時(shí)機(jī)。每個(gè)人都會(huì)對與他興趣相關(guān)，或知道的事情感興趣。說的技巧每次只表達(dá)一個(gè)想法，講完一個(gè)再講第二個(gè)。17第四步﹑處理異議—把握機(jī)會(huì)購買的規(guī)律異議產(chǎn)生的原因：--誤解或信息缺乏全面了解

--你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足Dr需求案例：環(huán)保地毯處理異議的步驟：第一步緩沖：

--是HR對Dr要求關(guān)注的愿望表示理解

--消弱異議的程度第四步﹑處理異議—把握機(jī)會(huì)購買的規(guī)律18第二步探詢：探詢Dr真正需求有助于了解異議背后的原因避免急于回答第三步聆聽：異議來自信息傳遞中的丟失或誤解，易于被曲解，需HR仔細(xì)聆聽。第四步回答：順利應(yīng)用緩沖﹑探詢﹑聆聽的技巧

發(fā)現(xiàn)了Dr真正需求，就可以運(yùn)用特性利益轉(zhuǎn)化來滿足Dr的需求。案例：“你贏了我輸了”

專業(yè)拜訪技巧課件19五種不同類型異議與處理辦法異議種類產(chǎn)生異議原因異議技巧處理無興趣對競爭產(chǎn)品有興趣確定需求懷疑態(tài)度知識(shí)產(chǎn)品陳述特性強(qiáng)調(diào)利益真正異議合理缺點(diǎn)產(chǎn)品淡化負(fù)面強(qiáng)調(diào)利益誤解負(fù)面假設(shè)技巧性糾正潛在異議合作關(guān)系不良探詢﹑聆聽

“推銷是從被拒絕開始”

五種不同類型異議與處理辦法異議種類產(chǎn)生異議原因20拜訪技巧第五步：加強(qiáng)印象—強(qiáng)調(diào)共鳴概念：運(yùn)用于感覺式聆聽及時(shí)發(fā)現(xiàn)有力的信息和觀點(diǎn)，直接表示認(rèn)同，產(chǎn)生共鳴。強(qiáng)化Dr正確觀點(diǎn)，再提供滿足相關(guān)需求的產(chǎn)品特性及利益，達(dá)到銷售的目的。步驟：—形成共鳴—加強(qiáng)正確性印象拜訪技巧第五步：加強(qiáng)印象—強(qiáng)調(diào)共鳴概念：運(yùn)用于感覺式聆聽及時(shí)21拜訪技巧第六步：主動(dòng)成交—摘取果實(shí)主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)：當(dāng)Dr重復(fù)你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)Dr的異議得到滿意答復(fù)時(shí)當(dāng)感到Dr發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信息時(shí)—問及使用方法等細(xì)節(jié)—表示出積極的身體語言拜訪技巧第六步：主動(dòng)成交—摘取果實(shí)主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)：22十種成交方法直接-成交總結(jié)-成交引薦-成交試驗(yàn)-成交特殊利益-成交漸進(jìn)-成交轉(zhuǎn)換-成交假設(shè)-成交選擇-成交主動(dòng)-成交十種成交方法直接-成交漸進(jìn)-成交23拜訪技巧第七步：收集反饋信息拜訪技巧第八步：拜訪前后的準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備：—查閱Dr背景資料