品牌戰(zhàn)略研究工具模型詳解課件

2023/7/28倪昌杰1STI戰(zhàn)略流程結(jié)合前面的環(huán)境分析和流程描述，我們就看到了STI的最新戰(zhàn)略流程圖?！耙唤M這樣的決定…”戰(zhàn)略位置優(yōu)勢資源業(yè)務(wù)概念價(jià)值傳遞系統(tǒng)動(dòng) 態(tài) 過 程1.有效預(yù)測2.離散情景3.連續(xù)性不確定4.真正的不確定科技需求監(jiān)管力量行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為不確定性環(huán)境描述競爭基礎(chǔ)2023/7/28倪昌杰1STI戰(zhàn)略流程結(jié)合前面的環(huán)境分析和戰(zhàn)略分析工具工具一：宏觀分析：PEST工具二：宏觀分析：四狀態(tài)法工具三：行業(yè)分析：五力模型工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈鏈工具五：微觀分析：SWOT工具六：微觀分析：波士頓矩陣工具七：微觀分析：通用矩陣工具八：效果分析：平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略分析工具工具一：宏觀分析：PEST2023/7/28倪昌杰3了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購買因素清單，例如：口味價(jià)格品牌是否有貨同事、朋友的影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問客戶購買程序是什么？挑選時(shí)哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？1.選擇價(jià)值方法2023/7/28倪昌杰3了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購買因素清4透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當(dāng)勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來迎合中國口味開發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來適應(yīng)中國各地區(qū)的口味第一個(gè)成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒有鋁管)設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝(顏色、商標(biāo)、盒子)以滿足不同的飲酒場合4透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品2023/7/28倪昌杰5確定細(xì)分市場，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場確定細(xì)分市場(消費(fèi)者群體)的原則可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依據(jù)規(guī)模增長速度消費(fèi)模式—包括包裝、渠道成本長期盈利潛力與公司能力的吻合程度1.選擇價(jià)值2023/7/28倪昌杰5確定細(xì)分市場，并將目標(biāo)集中于最有吸2023/7/28倪昌杰6選擇細(xì)分市場方案的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)

資料來源： 麥肯錫分析可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場細(xì)分闡述了不同的經(jīng)營目的(即給不同的細(xì)分市場提供不同的價(jià)值定位)各細(xì)分內(nèi)部相似但彼此不同具有先驅(qū)優(yōu)勢的潛力；競爭對手不容易進(jìn)入這些細(xì)分市場或不能馬上效仿可以在這些細(xì)分中找到盈利機(jī)會(huì)；這同時(shí)反映出細(xì)分市場的大小、服務(wù)成本、對新的產(chǎn)品觀念的接收程度，以及競爭程度細(xì)分市場可以通過描述性數(shù)據(jù)(例如人口特征)或?qū)讉€(gè)有關(guān)分類問題的回答來識別和瞄準(zhǔn)公司必須能將其宣傳主旨以及產(chǎn)品和服務(wù)交付給各細(xì)分市場公司具備實(shí)施該細(xì)分方案的技能和系統(tǒng)，或能發(fā)展這種技能和系統(tǒng)；簡單的細(xì)分方案與復(fù)雜的方案相比更為可行2023/7/28倪昌杰6選擇細(xì)分市場方案的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn) 可7不同細(xì)分市場的消費(fèi)者需求截然不同啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量的百分比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價(jià)格細(xì)分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人員社交型飲酒者當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)者隨遇而安型飲酒者總計(jì)需求細(xì)分7840302010716205160646753682910162340167不同細(xì)分市場的消費(fèi)者需求截然不同啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量的百分比2023/7/28倪昌杰8確定價(jià)值組合的秘訣挑選能向客戶交付“真正”價(jià)值的組合，例如，增加產(chǎn)品特征/服務(wù)來保持在特殊細(xì)分市場上的高價(jià)位確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對現(xiàn)有組合的更好宣傳—例如，顧客可能會(huì)認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處，但企業(yè)實(shí)際上是為顧客提供了利益利用“現(xiàn)實(shí)”程度來確定價(jià)值組合—例如，如果公司永遠(yuǎn)也無法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進(jìn)去(即使顧客對這些性能的需求很大)1.選擇價(jià)值2023/7/28倪昌杰8確定價(jià)值組合的秘訣挑選能向客戶交付2023/7/28倪昌杰9渠道沖突診斷每個(gè)渠道服務(wù)于哪些細(xì)分市場？每個(gè)渠道的價(jià)值定位是什么？每個(gè)渠道中該供應(yīng)商的份額是多少？每個(gè)渠道的經(jīng)濟(jì)效益如何？又是在如何改變的？在中/長期，渠道發(fā)展的趨勢是什么？如果細(xì)分市場在各渠道有重疊，會(huì)有什么影響？渠道可能會(huì)如何作出反應(yīng)？主要競爭對手可能會(huì)如何作出反應(yīng)？此反應(yīng)對渠道有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？此反應(yīng)對公司有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商2023/7/28倪昌杰9渠道沖突診斷每個(gè)渠道服務(wù)于哪些細(xì)分2023/7/28倪昌杰10營銷費(fèi)用：自下而上，而非自上而下包裝廣告促銷，公共關(guān)系3.宣傳價(jià)值總體廣告/促銷組合目標(biāo)總花費(fèi)廣告目標(biāo)媒體(花費(fèi))版本(廣告主旨)促銷/公共關(guān)系目標(biāo)花費(fèi)項(xiàng)目2023/7/28倪昌杰10營銷費(fèi)用：自下而上，而非自上而下2023/7/28倪昌杰11優(yōu)先行動(dòng)需要通過市場中的實(shí)際測試來決定其有效性目標(biāo)組建試驗(yàn)性小組推廣測試測量結(jié)果重建試驗(yàn)性小組多個(gè)同時(shí)進(jìn)行的試驗(yàn)小組著重測試真實(shí)生活中需要提高的部分適當(dāng)?shù)臅r(shí)候不斷的組建新的試驗(yàn)性小組不斷地修改和試驗(yàn)嚴(yán)格的控制和測量充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場微細(xì)分)必要的時(shí)候進(jìn)行推廣2023/7/28倪昌杰11優(yōu)先行動(dòng)需要通過市場中的實(shí)際測試為什么要進(jìn)行環(huán)境分析？識時(shí)務(wù)者為俊杰利潤來自環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)來自環(huán)境環(huán)境決定我們的發(fā)展方向環(huán)境是我們的生存空間為什么要進(jìn)行環(huán)境分析？環(huán)境分析的目的哪些機(jī)會(huì)？哪些兇兆？哪些適用？哪些過時(shí)？預(yù)測重要因素的走勢？環(huán)境，舞臺也環(huán)境分析的目的哪些機(jī)會(huì)？哪些兇兆？微觀中觀宏觀

環(huán)境分析層次超觀微觀中觀宏觀環(huán)境分析層次超觀戰(zhàn)略和“三觀”環(huán)境企業(yè)戰(zhàn)略行業(yè)環(huán)境微觀環(huán)境宏觀環(huán)境戰(zhàn)略和“三觀”環(huán)境企業(yè)戰(zhàn)略行業(yè)環(huán)境微觀環(huán)境宏觀環(huán)境工具一：宏觀分析：PEST

四大環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境

Economics政治法律環(huán)境

Politics技術(shù)環(huán)境

Technology社會(huì)文化環(huán)境

Society企業(yè)工具一：宏觀分析：PEST

四大環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法政治、法律環(huán)境Politics政治體現(xiàn)了執(zhí)政黨的意志、法律體現(xiàn)了國家意志。雙重作用：限制和保護(hù)

設(shè)立相關(guān)的法律、運(yùn)作相管理的法律

產(chǎn)業(yè)政策、外交狀況、壁壘程度、

財(cái)政貨幣狀況等忠告：請教法律專家。政治、法律環(huán)境Politics政治體現(xiàn)了執(zhí)政黨的意志、法律2023/7/28倪昌杰18十六大三個(gè)代表小康社會(huì)多種成分致富途徑中華文化創(chuàng)新學(xué)習(xí)民族復(fù)興2023/7/28倪昌杰18十六大三個(gè)代表2023/7/28倪昌杰19麥肯ADWorks廣告效果測試2023/7/28倪昌杰19麥肯ADWorks廣告效果測2023/7/28倪昌杰20ADWorks的角色ADWorks是達(dá)成有效廣告必要的一部分

ADWorks對廣告效果的看法很單純--有效的廣告是由傳遞策略意圖所高度投入的創(chuàng)意所構(gòu)成。1．“投入的創(chuàng)意”能贏得消費(fèi)者的注意，深受消費(fèi)者喜歡，并且留在記憶里。2．“傳遞策略意圖”包括創(chuàng)造或強(qiáng)化品牌價(jià)值（由品牌足跡界定），并且傳達(dá)銷售概念。2023/7/28倪昌杰20ADWorks的角色ADWor2023/7/28倪昌杰21ADWorks能彌補(bǔ)廣告主贊助量化廣告測試的不足

ADWorks不但顯示麥肯廣告承諾將持續(xù)不斷創(chuàng)造有效的廣告，也協(xié)助我們的客戶能將綜合性廣告測試系統(tǒng)（syndicatedadvertisingtestingsystem例如：ASIMilwardBrown）融入理想的架構(gòu)中。2023/7/28倪昌杰21ADWorks能彌補(bǔ)廣告主贊助量2023/7/28倪昌杰22

ADWorks對廣告效果的看法很單純--

大多數(shù)頂尖廣告測試公司都提供一些評估測試，“協(xié)助”決定某一個(gè)廣告活動(dòng)要不要進(jìn)行下去。這些評估測試像是廣告回憶（Recall）,知名度（AwarenessIndex）等等，都只在衡量廣告的效率（efficiency）,而非（effectiveness）它們以某個(gè)廣告活動(dòng)能否得到消費(fèi)者的注意來決定是否有效率，而很少重視其他有關(guān)廣告效果的評估，如廣告及品牌偏好度（Ad&BrandLikeability）。經(jīng)由Adworks,麥肯廣告在促進(jìn)有關(guān)廣告效果的實(shí)際研究上會(huì)取得領(lǐng)導(dǎo)的地位，并協(xié)助我們的客戶做出“正確”的決定，完成能帶來最大市場效益的廣告。2023/7/28倪昌杰22ADWorks對廣告效果的看2023/7/28倪昌杰23ADWORKS測試結(jié)構(gòu)大綱如何執(zhí)行ADWORKS？本章的目的并非設(shè)定嚴(yán)格且標(biāo)準(zhǔn)化的廣告測試技術(shù)，而是訂出測試的標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)——評估創(chuàng)意的吸引潛力以及策略意圖的傳達(dá)。我們采用的研究技術(shù)或工具應(yīng)該針對特定產(chǎn)品或市場狀況來修正。通常，文化環(huán)境在決定使用那種調(diào)查研究工具時(shí)扮演著重要的角色。2023/7/28倪昌杰23ADWORKS測試結(jié)構(gòu)大綱如何執(zhí)2023/7/28倪昌杰24ADWORKS是針對合乎目標(biāo)客層標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)者，以下列兩種方式之一來進(jìn)行：

1．一對一深度訪談

2．五至八人的座談會(huì)只要能恰當(dāng)?shù)貙οM(fèi)者說明清楚，仍在草稿階段的創(chuàng)意也可以接受測試。如果發(fā)展自同一個(gè)策略但不同的創(chuàng)意作品測試，應(yīng)有一致的呈現(xiàn)方式以避免任何偏頗。對介紹創(chuàng)意作品具有經(jīng)驗(yàn)的訪問者或座談會(huì)主持人是ADWORKS測試成功與否的關(guān)鍵。2023/7/28倪昌杰24ADWORKS是針對合乎目標(biāo)客層2023/7/28倪昌杰25ADWORKS測試結(jié)構(gòu)大綱如何執(zhí)行ADWORKS？◆將測試作品展示給受訪者◆觀看影片（腳本、動(dòng)畫、剪接片等等）◆討論影片中主要傳達(dá)的訊息◆銷售概念◆討論影片中所傳達(dá)的品牌價(jià)值及有關(guān)的聯(lián)想◆品牌足跡◆討論廣告執(zhí)行的特色◆廣告偏好度2023/7/28倪昌杰25ADWORKS測試結(jié)構(gòu)大綱如何執(zhí)2023/7/28倪昌杰26ADWORKS測試結(jié)構(gòu)大綱品牌足跡的傳達(dá)◆這個(gè)廣告告訴你什么是與“品牌”或“企業(yè)”有關(guān)的？◆這些“品牌”或“企業(yè)”如何形容自己？這些品牌想要傳達(dá)他們所代表的是什么？◆這個(gè)廣告在傳達(dá)有關(guān)品牌的意義及感覺時(shí)，有什么獨(dú)特的地方？◆如果廣告里的“品牌”或“企業(yè)”是一個(gè)人的話，他會(huì)是怎么樣的一個(gè)人？◆這個(gè)廣告與你對此“品牌”或“企業(yè)”的認(rèn)識一致嗎？◆在你參加座談會(huì)之前，你對此“品牌”或“企業(yè)”的認(rèn)識為何？◆這個(gè)廣告有沒有改變你對此“品牌”或“企業(yè)”的認(rèn)識？◆如果有，是變得較好或較不好？◆這個(gè)廣告有帶給你任何不同或出乎意料的地方嗎？◆獨(dú)特性◆記憶度◆投入度2023/7/28倪昌杰26ADWORKS測試結(jié)構(gòu)大綱品牌足2023/7/28倪昌杰27ADWORKS報(bào)告格式ADWORKS的書面報(bào)告格式應(yīng)與先前的結(jié)構(gòu)大綱一致，報(bào)告應(yīng)清楚扼要說明ADWORKS的發(fā)現(xiàn)及啟示，尤其有關(guān)創(chuàng)意作品的吸引潛力以及銷售概念&品牌足跡的溝通力。座談會(huì)討論要領(lǐng)及細(xì)節(jié)：下列的討論要領(lǐng)中，包括一些測試心理投射技巧，當(dāng)然，正如先前提過的，視特定的產(chǎn)品、品牌或當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r而定，其他投射方法也可采用。I．首先將創(chuàng)意作品一次一個(gè)展示給受訪者看（即使是同一個(gè)廣告活動(dòng)），然后充分討論，再進(jìn)行看下一個(gè)作品（某些例子里，如果目的是衡量整個(gè)廣告活動(dòng)如何建立品牌，則可以連續(xù)展示廣告作品，然后一并討論）II．詢問受訪者寫下最直接的第一個(gè)反映，以及該廣告想傳達(dá)的主要訊息，在接下來的討論里，要求受訪者念出他們寫的東西，然后對他們的看法加以說明III．第一個(gè)直接的反映，當(dāng)你在看廣告時(shí)，腦海里最先想到什么？你有什么想法及感覺？2023/7/28倪昌杰27ADWORKS報(bào)告格式ADWOR政治、法律環(huán)境Politics法制平臺低適中高經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

法制水平政治、法律環(huán)境Politics法制平臺低政治、法律環(huán)境Politics誠信低適中高經(jīng)濟(jì)活動(dòng)信譽(yù)水平政治、法律環(huán)境Politics誠信低政治、法律環(huán)境Politics國力低適中高經(jīng)濟(jì)活動(dòng)國際地位政治、法律環(huán)境Politics國力低政治、法律環(huán)境Politics軍事力量低適中高經(jīng)濟(jì)活動(dòng)軍事威懾力量政治、法律環(huán)境Politics軍事力量低政治、法律環(huán)境Politics安定水平低適中高經(jīng)濟(jì)活動(dòng)社會(huì)治安水平政治、法律環(huán)境Politics安定水平低政治、法律環(huán)境Politics進(jìn)入壁壘低適中高經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)入壁壘已存在者未進(jìn)入者政治、法律環(huán)境Politics進(jìn)入壁壘低政治、法律環(huán)境Politics退出壁壘低適中高經(jīng)濟(jì)活動(dòng)熱情退出壁壘已存在者未進(jìn)入者政治、法律環(huán)境Politics退出壁壘低經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段：蕭條、停滯、復(fù)蘇、增長？GDP水平？閑散資金？個(gè)人可支配收入？物價(jià)的通貨膨脹水平？價(jià)格信號？基礎(chǔ)設(shè)施狀況？（直接相關(guān)運(yùn)作成本）財(cái)政、貨幣政策？利率、赤字、就業(yè)、收入、消費(fèi)傾向、通脹、生產(chǎn)率、教育水平、匯率、股市、稅率、財(cái)政政策、勞動(dòng)力價(jià)格、、、、、、經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段：蕭條、停滯、復(fù)蘇、經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics利息的影響：利息提高，對經(jīng)濟(jì)有壓抑作用低適中高銀行存款存款利息水平經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics利息的影響：利息提高，對經(jīng)濟(jì)有壓經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics通貨的影響：經(jīng)濟(jì)升溫，價(jià)值下降低適中高購買欲望通脹水平經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics通貨的影響：經(jīng)濟(jì)升溫，價(jià)值下降低經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics匯率的影響：堅(jiān)不好、疲也不好疲軟適中堅(jiān)挺出口業(yè)務(wù)人民幣水平進(jìn)口旺盛出口旺盛經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics匯率的影響：堅(jiān)不好、疲也不好疲軟經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics稅率的影響：乘數(shù)的二重效應(yīng)低適中高投資欲望稅率水平經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics稅率的影響：乘數(shù)的二重效應(yīng)低經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics股市狀態(tài)：消費(fèi)和投資的互動(dòng)熊適中牛投資欲望股市狀態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics股市狀態(tài)：消費(fèi)和投資的互動(dòng)熊經(jīng)濟(jì)環(huán)境EconomicsGDP增長率的影響：生活質(zhì)量和新增人口低適中高國民收入發(fā)展速度經(jīng)濟(jì)環(huán)境EconomicsGDP增長率的影響：生活質(zhì)量和新經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics基礎(chǔ)設(shè)施低適中高經(jīng)濟(jì)吸引力基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics基礎(chǔ)設(shè)施低經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics閑散資金：少適中多經(jīng)濟(jì)熱度閑散資金經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics閑散資金：少政府預(yù)算最大的買主、貨幣政策低適中高經(jīng)濟(jì)景氣政府預(yù)算政府預(yù)算最大的買主、貨幣政策低社會(huì)文化環(huán)境Society民族特征、文化傳統(tǒng)價(jià)值觀念、宗教信仰教育水平、社會(huì)結(jié)構(gòu)風(fēng)俗習(xí)慣、地利自然道德觀念、生活方式環(huán)境污染、社會(huì)責(zé)任休閑觀念、購買特點(diǎn)社會(huì)文化環(huán)境Society民族特征、文化傳統(tǒng)社會(huì)文化環(huán)境Society人口數(shù)量低適中高消費(fèi)范圍人口基數(shù)社會(huì)文化環(huán)境Society人口數(shù)量低社會(huì)文化環(huán)境Society年齡結(jié)構(gòu)老年化結(jié)構(gòu)社會(huì)功能年齡結(jié)構(gòu)年輕化結(jié)構(gòu)老年人導(dǎo)向的服務(wù)：醫(yī)院、保健年輕人導(dǎo)向的服務(wù)：教育、幼兒園社會(huì)文化環(huán)境Society年齡結(jié)構(gòu)老年化結(jié)構(gòu)社會(huì)功能社會(huì)文化環(huán)境Society休假制度少適中多消費(fèi)人氣休閑時(shí)間社會(huì)文化環(huán)境Society休假制度少技術(shù)環(huán)境Technology技術(shù)水平、技術(shù)政策開發(fā)能力、開發(fā)動(dòng)態(tài)開發(fā)投入、開發(fā)周期更新效果、技術(shù)價(jià)格技術(shù)環(huán)境Technology技術(shù)人類經(jīng)濟(jì)的火車頭增長的源泉革命的動(dòng)力競爭的武器產(chǎn)業(yè)的搖籃技術(shù)人類經(jīng)濟(jì)的火車頭技術(shù)環(huán)境Technology危險(xiǎn)：新技術(shù)商業(yè)化的時(shí)間越來越長新技術(shù)開發(fā)的成本越來越大新技術(shù)的壽命越來越短新技術(shù)的保密性越來越差新技術(shù)對其相關(guān)行業(yè)的毀滅性越來越大技術(shù)環(huán)境Technology比你的對手更清楚環(huán)境哪些機(jī)會(huì)？哪些兇兆？哪些適用？哪些過時(shí)？預(yù)測重要因素的走勢？比你的對手更清楚環(huán)境哪些機(jī)會(huì)？哪些兇兆？務(wù)必注意：宏觀環(huán)境的二重性賴以生存的空間：事業(yè)、利潤、發(fā)展充滿陷阱的地域：約束、欺騙、強(qiáng)人務(wù)必注意：宏觀環(huán)境的二重性當(dāng)今環(huán)境的一些特點(diǎn)危機(jī)四伏：人力資本（智慧資本）個(gè)性化傾向自顧性傾向知識性傾向資金流動(dòng)極快（97年的金融危機(jī)）虛擬經(jīng)濟(jì)浮出水面（非實(shí)體經(jīng)濟(jì)的資金流動(dòng)）債務(wù)鏈錯(cuò)綜復(fù)雜經(jīng)濟(jì)中的政治（911后的國家關(guān)系、政治、軍事）單極力量、國家利益、地緣政治、貿(mào)易壁壘網(wǎng)絡(luò)速度、媒體速度、交通速度犯罪的速度、病毒的傳播速度、決定性的突發(fā)因素當(dāng)今環(huán)境的一些特點(diǎn)危機(jī)四伏：2023/7/28倪昌杰55經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象熱點(diǎn)速度經(jīng)濟(jì)（摩爾定律）先動(dòng)經(jīng)濟(jì)（維達(dá)多定律）標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)（微軟新概念）逆向經(jīng)濟(jì)（知識創(chuàng)造需求）2023/7/28倪昌杰55經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象熱點(diǎn)速度經(jīng)濟(jì)（摩爾定律）工具三：行業(yè)分析：五力模型又稱中觀分析五力模型告訴：任何一個(gè)行業(yè)里都有五種力量你的戰(zhàn)略必須能夠征服者這五種力量工具三：行業(yè)分析：五力模型又稱中觀分析工具三：五力模型同行競爭供應(yīng)商潛在進(jìn)入者替代品的其他企業(yè)購買者工具三：五力模型同行競爭供應(yīng)商潛在進(jìn)入者替代品的其他企業(yè)五種力量的特性五種力量的特性五力模型的基本關(guān)系供應(yīng)商買賣關(guān)系顧客未來利潤競爭者份額競爭關(guān)系潛在競爭者替代品五力模型的基本關(guān)系供應(yīng)商焦點(diǎn)：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、可靠性關(guān)注指標(biāo)：誰是主導(dǎo)者？壟斷程度標(biāo)準(zhǔn)化程度份額和轉(zhuǎn)換成本重要程度上游一體化的意圖供應(yīng)商焦點(diǎn)：三種供應(yīng)關(guān)系你求他他求你哥倆好三種供應(yīng)關(guān)系你求他：（手機(jī)的芯片）具有壟斷性替代品弱少較高重要性危險(xiǎn)：前向一體化泄露情報(bào)你求他：（手機(jī)的芯片）問題：（供應(yīng)商）電信行業(yè)的供應(yīng)商是誰？誰控制誰？問題：（供應(yīng)商）購買者焦點(diǎn)：價(jià)格質(zhì)量速度服務(wù)關(guān)注指標(biāo)：誰是主導(dǎo)者？集體購買、標(biāo)準(zhǔn)化程度、替代程度、比例、后向一體化的意圖購買者焦點(diǎn)：三類關(guān)系你求他他求你哥倆好三類關(guān)系購買者購買者分級按量按信譽(yù)按質(zhì)購買者購買者分級你求他購買量大占比重大有替代品有競爭者轉(zhuǎn)移費(fèi)低利潤率低你求他購買量大你求他危險(xiǎn)：后向一體化記住：不是所有的客戶都是上帝你求他危險(xiǎn)：篩選爭奪購買者供應(yīng)商篩選爭奪潛在進(jìn)入者壓力：游動(dòng)資金先進(jìn)技術(shù)重要資源其他：利潤誘惑、壁壘過低、預(yù)期抱負(fù)潛在進(jìn)入者壓力：潛在進(jìn)入者設(shè)置進(jìn)入障礙：規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異大量資金轉(zhuǎn)換成本銷售渠道其他優(yōu)勢潛在進(jìn)入者設(shè)置進(jìn)入障礙：法則一：價(jià)格戰(zhàn)80%的損失換取對手100%的損失法則一：價(jià)格戰(zhàn)法則二提高對手成本封鎖渠道封鎖技術(shù)封鎖情報(bào)輿論攻擊法則二提高對手成本法則三訂立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置專利法則三法則四設(shè)置退出障礙：資產(chǎn)專門性員工解散成本戰(zhàn)略協(xié)同牽制法則四設(shè)置退出障礙：博弈樹分析進(jìn)入者已在者不進(jìn)入打擊不打擊（100，0）（60，-10）（50，50）博弈樹分析進(jìn)入者已在者不進(jìn)入打擊不打擊（100，0）（60，2023/7/28倪昌杰77百事可樂挑戰(zhàn)可口可樂2023/7/28倪昌杰77百事可樂挑戰(zhàn)可口可樂2023/7/28倪昌杰78沃爾瑪?shù)淖钃鯌?zhàn)略2023/7/28倪昌杰78沃爾瑪?shù)淖钃鯌?zhàn)略替代品的其他企業(yè)替代品的盈利能力替代品的經(jīng)營策略購買者的轉(zhuǎn)換成本替代品的其他企業(yè)替代品的其他企業(yè)警惕：替代品越來越迅速高利潤率的替代品高質(zhì)量的替代品替代品行業(yè)競爭加劇替代品的其他企業(yè)警惕：2023/7/28倪昌杰81最難斗者：替代品也紅色巨人挑戰(zhàn)藍(lán)色巨人2023/7/28倪昌杰81最難斗者：替代品也紅色巨人挑戰(zhàn)藍(lán)積極阻擋潛在進(jìn)入者替代品積極阻擋潛在進(jìn)入者同行競爭市場性質(zhì)：獨(dú)家壟斷寡頭壟斷壟斷競爭自由競爭（其競爭策略后面談到）同行競爭市場性質(zhì)：同行競爭競爭者的數(shù)量產(chǎn)業(yè)增長速度固定成本高低庫存情況多少產(chǎn)品差異大小生產(chǎn)能力調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略差異同行競爭競爭者的數(shù)量同行競爭工具

競爭（與狼共舞）：價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)速度、標(biāo)準(zhǔn)、成本開發(fā)、勇氣、創(chuàng)新

協(xié)作（與敵共寢）：市場分割、戰(zhàn)略聯(lián)盟同行競爭工具2023/7/28倪昌杰86新三種工具無法復(fù)制的核心競爭力（短期難跟）例：日本經(jīng)濟(jì)騰飛的奧秘先動(dòng)優(yōu)勢（天下只有一個(gè)王）例：不求最好，但求最快合作雙贏例：聯(lián)合開發(fā)、消滅共同的敵人2023/7/28倪昌杰86新三種工具無法復(fù)制的核心競爭力（波特五力模型務(wù)必記?。?/p>

至少有五種力量纏繞著你是制定競爭戰(zhàn)略的基礎(chǔ)波特五力模型務(wù)必記?。?023/7/28倪昌杰88市場經(jīng)濟(jì)中的五種關(guān)系競爭關(guān)系（同行）合作關(guān)系（鏈接）主仆關(guān)系（用戶）寄生關(guān)系（互補(bǔ)）掠奪關(guān)系（強(qiáng)弱）2023/7/28倪昌杰88市場經(jīng)濟(jì)中的五種關(guān)系競爭關(guān)系（同沒有一項(xiàng)優(yōu)勢

是可以永葆持續(xù)的

不斷保持新的差異

才是真正的戰(zhàn)略沒有一項(xiàng)優(yōu)勢

是可以永葆持續(xù)的

不斷保持新的差異

才是真正工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈價(jià)值鏈的說明任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)：上、中、下游業(yè)務(wù)流程圖鏈塊中隱藏了什么？凡是簡單者都有無窮的味道工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈價(jià)值鏈的說明工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動(dòng)基本活動(dòng)工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)基本活動(dòng)價(jià)值形成的主干：

成本可見、直接進(jìn)入價(jià)值改進(jìn)方法：最優(yōu)和協(xié)同基本活動(dòng)價(jià)值形成的主干：輔助活動(dòng)服務(wù)或支持主干活動(dòng)：成本間接進(jìn)入價(jià)值體系改進(jìn)方法：最優(yōu)和協(xié)同輔助活動(dòng)服務(wù)或支持主干活動(dòng)：價(jià)值鏈二者共同創(chuàng)造利潤或價(jià)值組織=主干+輔助價(jià)值鏈二者共同創(chuàng)造價(jià)值鏈的改善作用價(jià)值越大：質(zhì)量越高，陳本越低、性能越強(qiáng)質(zhì)量成本性能物流、信息流、雙向流、交叉流導(dǎo)入一個(gè)公式價(jià)值鏈的改善作用價(jià)值越大：質(zhì)量越高，陳本越低、性能越強(qiáng)偏微分方程偏微分方程價(jià)值鏈分析出發(fā)點(diǎn)分析邊界效益分析外部對比分析價(jià)值鏈分析出發(fā)點(diǎn)分析出發(fā)點(diǎn)分析：客戶？自己？企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動(dòng)基本活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)分析：客戶？自己？企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)價(jià)值鏈分析：邊界效益分析放任的自由價(jià)值鏈：只有物流剛性接口的價(jià)值鏈：設(shè)置檢查柔性接口的價(jià)值鏈：反饋控制協(xié)商改進(jìn)的價(jià)值鏈：協(xié)商共進(jìn)請比較四種情況的成本？價(jià)值鏈分析：邊界效益分析放任的自由價(jià)值鏈放任的自由價(jià)值鏈工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動(dòng)基本活動(dòng)工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)剛性接口的價(jià)值鏈剛性接口的價(jià)值鏈工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動(dòng)基本活動(dòng)工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)協(xié)商改進(jìn)的價(jià)值鏈協(xié)商改進(jìn)的價(jià)值鏈工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動(dòng)基本活動(dòng)工具四：行業(yè)分析：價(jià)值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)關(guān)系數(shù)設(shè)：組織內(nèi)有N個(gè)部門R=N(N-1)≈N2任何一點(diǎn)改善都會(huì)導(dǎo)致倍增效益關(guān)系數(shù)設(shè)：組織內(nèi)有N個(gè)部門價(jià)值鏈的應(yīng)用：內(nèi)在聯(lián)系企業(yè)價(jià)值=各部分的獨(dú)立創(chuàng)造之和+各部分的相互配合（最優(yōu)+協(xié)調(diào)）物資流+信息流價(jià)值鏈的應(yīng)用：內(nèi)在聯(lián)系1+1＞21+1＞2及時(shí)、報(bào)告、聯(lián)系、相談及時(shí)、報(bào)告、聯(lián)系、相談深沉思考如何把一個(gè)公司整垮？堡壘如何不攻自破？深沉思考如何把一個(gè)公司整垮？2023/7/28倪昌杰111價(jià)值鏈的外部分析2023/7/28倪昌杰111價(jià)值鏈的外部分析擴(kuò)展價(jià)值鏈間的聯(lián)系：縱向企業(yè)自己供應(yīng)商客戶群擴(kuò)展價(jià)值鏈間的聯(lián)系：縱向企業(yè)自己供應(yīng)商客戶群價(jià)值鏈間的聯(lián)系：對比比一比，看誰的價(jià)值鏈的質(zhì)量高？企業(yè)自己競爭對手價(jià)值鏈間的聯(lián)系：對比比一比，看誰的價(jià)值鏈的質(zhì)量高？企業(yè)自己競價(jià)值鏈的提升變革的種子新技術(shù)（改良、革命）新文化（雙贏、行動(dòng)）新管理（組織、溝通）新標(biāo)桿（模式、業(yè)務(wù)）價(jià)值鏈的提升變革的種子價(jià)值鏈的應(yīng)用價(jià)值鏈上隱藏了無限的潛力向上游要效益、加上自己的努力后，把這總效益奉獻(xiàn)給下游通過引入信息流和反饋機(jī)制，提升價(jià)值鏈的協(xié)同效應(yīng)通過建立高效協(xié)同的邊界關(guān)系，提升價(jià)值鏈的總價(jià)值企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生于廣泛的系統(tǒng)，包括外購價(jià)值通過價(jià)值鏈的關(guān)系降低總成本形成難以模仿的競爭力如果你的價(jià)值鏈產(chǎn)生的總價(jià)值小于對手，你的問題就開始了價(jià)值鏈的應(yīng)用價(jià)值鏈上隱藏了無限的潛力價(jià)值鏈分析用于戰(zhàn)略用什么進(jìn)攻？在什么地方防守？進(jìn)攻對手何處？何處防止對手進(jìn)攻？如何自我改進(jìn)？如何調(diào)整資源分布？價(jià)值鏈分析用于戰(zhàn)略用什么進(jìn)攻？補(bǔ)充——行業(yè)分析行業(yè)生命階段（幼稚、成長、成熟、衰退）行業(yè)地位（GDP比重、技術(shù)、收入彈性）行業(yè)規(guī)模（產(chǎn)量、廠家數(shù)量、消費(fèi)者數(shù)量）行業(yè)外向度（出口水平）行業(yè)性質(zhì)（生產(chǎn)資料、消費(fèi)品、密集類型）補(bǔ)充——行業(yè)分析工具五：微觀分析：SWOT經(jīng)驗(yàn)告訴我們，成功依靠兩個(gè)因素：優(yōu)勢和機(jī)會(huì)工具五：微觀分析：SWOT經(jīng)驗(yàn)告訴我們，成功依靠兩個(gè)因素：工具五：微觀分析：SWOT名詞解釋：優(yōu)勢（Strength）弱勢（Weakness）機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threaten）工具五：微觀分析：SWOT名詞解釋：工具五：微觀分析：SWOT

機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢弱勢最佳狀態(tài)機(jī)不可失果斷迎戰(zhàn)調(diào)養(yǎng)生息工具五：微觀分析：SWOT機(jī)會(huì)2023/7/28倪昌杰121找到自己的位置因勢利導(dǎo)量力而行2023/7/28倪昌杰121找到自己的位置2023/7/28倪昌杰122工具五：微觀分析：SWOT

機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢弱勢最佳狀態(tài)機(jī)不可失果斷迎戰(zhàn)調(diào)養(yǎng)生息2023/7/28倪昌杰122工具五：微觀分析：SWOT工具五：SWOT第二種理解任何一項(xiàng)決策都有四個(gè)“影子”相伴：優(yōu)勢-機(jī)會(huì)優(yōu)勢-威脅劣勢-機(jī)會(huì)劣勢-威脅工具五：SWOT第二種理解任何一項(xiàng)決策都有四個(gè)“影子”相伴：工具五：SWOT意義全面分析不要過分樂觀不要過分悲觀不要以喜排憂不要以憂排喜工具五：SWOT意義全面分析工具六：微觀分析：波士頓矩陣SWOT：通用和抽象（主體和客體）波士頓矩陣：比較具體的波士頓人認(rèn)為：

企業(yè)的利潤來源于拳頭產(chǎn)品

多品種是一種很好的分散風(fēng)險(xiǎn)的策略交替地支撐著企業(yè)的發(fā)展其間也隱藏著機(jī)密工具六：微觀分析：波士頓矩陣SWOT：通用和抽象（主體和客體工具六：靜態(tài)波士頓矩陣市場占有率高低市場增長率高低明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)工具六：靜態(tài)波士頓矩陣市場占有率高低市場增長率高低工具六：動(dòng)態(tài)：波士頓矩陣：理想環(huán)市場占有率高低市場增長率高低明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)資金地位工具六：動(dòng)態(tài)：波士頓矩陣：理