銷售心理素質(zhì)

銷售心理素質(zhì)7/28/2023第1頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月好的銷售應(yīng)具備哪三個心理素質(zhì)：●樹立信心（有準備、強烈成交信念，自我暗示）；●端正心態(tài)（專業(yè)素養(yǎng)）；●好的服務(wù)態(tài)度（最主要是從客戶立場出發(fā)）第2頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月好的銷售應(yīng)具備心態(tài)總結(jié)：●一個中心：以顧客為中心；●兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力：●三種心態(tài)：對成功有信心、對工作有熱心、對顧客有耐心；●四種熟悉：熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉行業(yè)政策法規(guī)、熟悉行業(yè)市場行情、熟悉本公司業(yè)務(wù)情況；

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五種學(xué)會：學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會業(yè)務(wù)分析、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會跟進客戶、學(xué)會溝通交往。第3頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月態(tài)度是什么：進入嬴者圈的第三把金鑰匙，態(tài)度決定高度·態(tài)度是學(xué)歷經(jīng)驗之外，人格特質(zhì)的總和·態(tài)度比你的過去、教育、金錢、環(huán)境還來的重要·態(tài)度比你的外表、天賦或技能更重要·態(tài)度可以建立或毀滅一個人/一家公司/一個國家·80％CEO不是靠特殊才能而是憑借態(tài)度達到目前的地位第4頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月態(tài)度的色角職能=知識+技能+態(tài)度·態(tài)度決定人的成功與失敗·有敬業(yè)沒專業(yè)，學(xué)習(xí)可以改變一切·有專業(yè)沒敬業(yè)，看不到你的專業(yè)·個性競爭力（態(tài)度）比較強的人，專業(yè)能力也會比較強第5頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月●明確地描述出一個人的逆境處理能力AQ高·愈能以彈性面對逆境·積極樂觀·接受困難的挑戰(zhàn)·發(fā)揮創(chuàng)意解決問題·不屈不撓，越挫越勇·表現(xiàn)卓越AQ低·感到沮喪·迷失·處處抱怨·逃避挑戰(zhàn)·缺乏創(chuàng)意·半途而廢，自暴自棄，一事無成第6頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月80/20理論應(yīng)該花80％的時間來做20％重要的事情花20％的時間來做80％不重要的事情

第7頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月一個“十星級”的銷售

銷售人員的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售人員的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

“十星級”銷售應(yīng)具備的心理素質(zhì)第8頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月優(yōu)秀的銷售應(yīng)當具備那些心態(tài)呢?一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。銷售人員是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，銷售人員的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。第9頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售人員，你不僅僅是在銷售商品，你也在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

第10頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月三、做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。第11頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售人員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。第12頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。第13頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售人員每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?第14頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。第15頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。第16頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。第17頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月八、知識面要寬

銷售人員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

第18頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月九、責任心

銷售人員的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學(xué)回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售人員，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。

第19頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月十、談判力

其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。第20頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。第21頁，課件共23頁，創(chuàng)作于2023年2月一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一