【培訓(xùn)課件】成功戰(zhàn)略

成功戰(zhàn)略?目錄：第一原則：集中力量 4頁第二原則：找準(zhǔn)焦點 27頁第三原則：尋求簡單 41頁第四原則：重強(qiáng)避弱 57頁第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 79頁第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 88頁第七原則：時間原則 102頁第八原則：實驗原則 115頁?《成功戰(zhàn)略》的原則簡單—復(fù)雜的都不實用實用—實用的都簡單案例—來自自身的經(jīng)歷和研究方法—簡單、實用的工具透徹—深刻的原理和原則?第一原則：集中力量4第一條原則：集中原則做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”?集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量世界上沒有”奇跡“，只有集中和聚焦的力量物理學(xué)的一個極端例子：一個麻雀如果一再跳到一個大橋的同一點并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌《成功戰(zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新的領(lǐng)域、人事、功能或問題上不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個問題解決得比對手好得多歌德：“誰想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”“同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”?第一的力量兩個世界級短跑手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米一個成了世界冠軍，另一個每項都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財富上的“成功”第二做的其實是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡單的生活在一個窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了！?多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展機(jī)會”“東方不亮西方亮”“做大必須多元發(fā)展”“通用電器就是一個多元化成功的企業(yè)”“社會需要通才，不要專才”“協(xié)同效應(yīng)”?品牌價值世界品牌可口可樂 480億美元萬寶路 476億美元麥當(dāng)勞 199億美元迪斯尼 171億美元索尼 147億美元柯達(dá) 144億美元英特爾 133億美元吉列 120億美元百威 120億美元耐克 111億美元?9集中的效應(yīng)專業(yè)化效果-質(zhì)量的提升市場領(lǐng)先者的效應(yīng)價格效應(yīng)名(字)牌效應(yīng)營銷利處心理優(yōu)勢：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感?成功的機(jī)械制造公司集中在少數(shù)幾個產(chǎn)品上來源：McKinkey1234567891080%100%營業(yè)額成功企業(yè)不成功企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量/1億馬克營業(yè)額?隱藏的冠軍：市場觀“我是專家”。“我們集中在我們能做的地方”?！笆袌隹杖?！”“我們有一個很深，不寬的產(chǎn)品組合”?！安灰嘣　薄耙粭l小河中的大魚”。?集中為某一類客戶服務(wù)在某一個行業(yè)某一些產(chǎn)品領(lǐng)域解決某些永恒的長期問題?80/20原理?Pareto原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)VilfredoPareto,1897,發(fā)現(xiàn)了所謂的Pareto-法則：收入與財產(chǎn)的不均勻分配（一個國家20%人口占有其80%財產(chǎn)，10%占65%，5%占50%）其它的叫法：Pareto規(guī)律，80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則J.M.Juran:“少數(shù)重要因素原則”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國?Pareto原則20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因結(jié)果?80/20原則的運用：質(zhì)量革命J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,195180/20原則是質(zhì)量運動的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則”

-原則：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷

-分析：發(fā)現(xiàn)重要的導(dǎo)致質(zhì)量問題的因素

-解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題

-TQC：事先解決，而不是事后校正日本企業(yè)50-60年代運用這一原則在眾多領(lǐng)域達(dá)到世界領(lǐng)先水平?80/20原則的運用：信息革命發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時間用在執(zhí)行20%的指令

RISC結(jié)構(gòu)的處理器把這20%最重要的指令優(yōu)化，導(dǎo)致芯片體積的大幅度縮小和成本的大幅下降發(fā)現(xiàn)：80%的應(yīng)用僅是20%的軟件功能與質(zhì)量革命的關(guān)聯(lián)?80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1.超常的創(chuàng)造力2.尋找解決問題的捷徑3.有選擇地做4.在少數(shù)領(lǐng)域卓越5.盡量多放權(quán)6.只做能做得最好，最有興趣做的7.在每個重要領(lǐng)域問：做哪些20%導(dǎo)致80%8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找盡一切可能4.在許多領(lǐng)域良好5.盡量自己做一切事情6.做一切必須做的7.一份辛勤，一份收獲8.抓著每一個機(jī)會?80/20世界中的成功原則1.在一個領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力2.選擇一個“市場缺口”,你樂意在這里成為出色、領(lǐng)先的競爭者3.認(rèn)識到知識就是力量4.找到自己的市場及主要客戶,為之提供優(yōu)異服務(wù)(80/20!)5.發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的學(xué)習(xí)(80/20!)7.盡早獨立(80/20!)8.盡量多招收有價值的員工(80/20!)9.把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包(80/20!)10.利用資本的力量

成為你自己領(lǐng)域中的比爾?蓋茨?實施集中原則的工具：組合分析競爭優(yōu)勢市場吸引力低高小大?成功戰(zhàn)略常用的突破點

a.“無敵價格”?突破點：價格福特大眾甲殼蟲QuelleWienerwald電器Taschen金店旅游業(yè)長虹格蘭仕無數(shù)成功的例子?突破點：價格引發(fā)的連鎖反應(yīng)另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年終的清倉銷售，F(xiàn)ilmann,Uhrenweis…互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展。電視機(jī)的普及用了幾十年的時間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年Target-costing理論有無數(shù)個例子證實：有膽量降低價格，會有更大的銷量、銷售額，也會有意想不到的成本的降低，因而最后反而會有更大的贏利客萬樂的原則：通過降價達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷售的目的沒有人能阻止你降低價格！?過去上層的購買能力是主力，現(xiàn)在是中、下層中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍通常30%的降價能導(dǎo)致5倍的購買量增加，50%的降價導(dǎo)致10倍的銷量增加大幅度降價導(dǎo)致“銷售量雪崩”不可想象的低價格

不可想象的銷量

不可想象的低成本突破點：把貴族產(chǎn)品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%?總結(jié)企業(yè)/個人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具?第二原則：找準(zhǔn)焦點?第二條原則：找準(zhǔn)焦點找準(zhǔn)焦點，才能把力量發(fā)揮出來企業(yè)：要不斷地尋找/更新企業(yè)發(fā)展的突破點個人：放棄“全面發(fā)展”軍事學(xué)的第二條原則：“出其不意”?完美主義的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正確事情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸（成功戰(zhàn)略=80，經(jīng)營管理=20）“科學(xué)管理”發(fā)揮人的積極性?集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處發(fā)展?聚焦與否的區(qū)別太陽激光能量大小強(qiáng)弱效應(yīng)弱強(qiáng)區(qū)別沒有聚焦聚焦“你無法讓星星聚焦。卻可以讓企業(yè)聚焦！”?15把長期聚焦的鑰匙1.焦點總是簡單的2.焦點總是容易記憶的3.焦點總是強(qiáng)有力的4.焦點總是革命性的5.焦點需要有一個敵人6.焦點意味著未來7.焦點即對內(nèi)也對外8.一個國家/區(qū)域一個焦點9.焦點不是產(chǎn)品10.焦點不是雨傘11.焦點不讓所有人滿意12.焦點能找到更好的焦點13.聚焦并不能馬上成功14.聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步15.沒有一個焦點是永恒的?企業(yè)焦點的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略能力管理能力銷售能力創(chuàng)新能力創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局成型期?向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展所有突破阻力的工具都是堅的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”?重要性階梯有效運用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的

能力改變內(nèi)外部信息

的能力運用資本的

能力運用技術(shù)

的能力內(nèi)容效果技術(shù)財務(wù)信息心理權(quán)力戰(zhàn)略1,000,000100,00010,0001,0001001?戰(zhàn)略決定論戰(zhàn)略問題：如何最有效地運用自己有限的力量？權(quán)力問題：力量對比及依賴性心理問題信息問題自動機(jī)制：改變戰(zhàn)略-改變力量對比-改變心理狀態(tài)改進(jìn)戰(zhàn)略-改進(jìn)結(jié)果（戰(zhàn)爭的例子一而再，再而三證實這一點）?成功者尋找并首先解決核心問題成功者首先解決核心問題把力量集中在核心問題上，而不是分散在所有問題上問題有層次及級別之分?找出企業(yè)及個人發(fā)展中的“短缺元素”“水桶理論“……需求員工知識生產(chǎn)能力資本?Liebig的短缺元素定律?成功原理：Liebig的發(fā)現(xiàn)植物生長需要基本元素只要基本元素足夠，植物的生長是自動的影響植物發(fā)展的是某一短缺元素增加這個短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大這個150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長了五倍磷酸鉀氮鈣?第三原則：尋求簡單?第三條原則：尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式對企業(yè)/個人都適用一個原則：少就是多科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論?復(fù)雜化的陷阱“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”“折衷的必要”“通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利”?現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行-----）“折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服------）“快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印------）“加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營）?簡單原則管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復(fù)雜，難以控制復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售僅僅注意最簡單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復(fù)雜，簡化之。若做不到，取消之！簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計、客戶調(diào)查…

一個復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升?企業(yè)的類型（組合分析）復(fù)雜簡單ABCD大小最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ALDI，GE，麥當(dāng)勞----）誰想做大，必須做簡單?隱藏的冠軍：目標(biāo)觀“我們的目標(biāo)是：成為第一”-簡單的目標(biāo)平均世界市場占用率：30%相對世界市場占用率1,56=比最強(qiáng)的競爭對手大56%平均10年以上市場領(lǐng)先者“我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)”?《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀只有一個終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標(biāo)，如提高生產(chǎn)力、利潤等等。有了這個目標(biāo)，其他問題都可以迎刃而解企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶群體(地區(qū)、階層)的基本需求，提供基本功能，成為“業(yè)績的壟斷者”或者至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè)企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點”，通常長時間不能改變有了這個“支點”以及這個“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階層擴(kuò)張的資本和起點?市場領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢稅前利潤率%1218232538市場份額%市場地位10%20304050%第54321來源：PIMS稅前利潤率%1213152030?連鎖反應(yīng)?自動機(jī)制/連鎖反應(yīng)“看不見的手”-亞當(dāng)·斯密學(xué)習(xí)的過程乘數(shù)效應(yīng)系統(tǒng)增長降息的效果降價的效果謠言的傳播失敗與心理病癥廣告的作用…在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、權(quán)力學(xué)中都有連鎖反應(yīng)/自動機(jī)制成功戰(zhàn)略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng)/自動機(jī)制，如何引發(fā)、控制、加速、減速?企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)訂單營業(yè)額毛利率庫存/應(yīng)收款現(xiàn)金流利潤看市場發(fā)展情況看效益情況看財務(wù)情況?ABC分析?《成功戰(zhàn)略》分析手段：ABC分析效果

(如營業(yè)額)前X位產(chǎn)品

A類中間Y位產(chǎn)品

B類最后Z位產(chǎn)品

B類100%80%50%10%因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式典型的分析結(jié)果：

20%的產(chǎn)品造成80%的營業(yè)額及利潤；最后的20%僅有3%的效果典型的結(jié)論：

集中精力及資源到

A類客戶

A類產(chǎn)品

A類地區(qū) A---?努力與結(jié)果之不對稱性每個市場都有少數(shù)幾個供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。他們得到最好的價格，擁有最大市場占用率在每個市場有少數(shù)幾個企業(yè)使其成本最低少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余20%企業(yè)供應(yīng)80%市場，他們?nèi)兆幼詈眠^每個細(xì)分市場都適用80/20原則80%的贏余來自20%的員工“努力與結(jié)果之不對稱原則”適用所有層次：市場、細(xì)分市場、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工?80/20分析的后果成功企業(yè)在“成功市場”上，即用最小的成本得到最大的收益如果集中在市場/客戶細(xì)分后最能盈利的地方(對外)，每個企業(yè)都能提高其贏余每個企業(yè)都能提高贏余，如果把成本/收益的不對稱減小：(員工、工廠、銷售部門、管理單位、區(qū)域…)：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力McKinsy的手段：UporGo（上或走）GE的手段：UporClose（上或關(guān)）?第四原則：重強(qiáng)避弱?第四原則：重強(qiáng)避弱每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在弱點。不要過多關(guān)注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！?棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱“企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點”“勤奮致勝/投入致勝”獨占的想法?錯誤的觀念要全面發(fā)展勤奮致勝要做得完美“科學(xué)管理”一個專注的常人比一個分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效

錯誤的用力導(dǎo)致對自己的失望和自卑做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要錯誤正確?《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強(qiáng)不重弱

在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式）生物學(xué)：沒有兩個物種靠同一方式生存上策建立自己的壟斷領(lǐng)域不要象競爭對手一樣解決100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好得多（核心競爭力）退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國”找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決在一個競爭市場上成為市場領(lǐng)先者找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？…）=核心競爭力中策下策?權(quán)力理論?權(quán)力理論我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式500年前，意大利人Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用：

一切都受權(quán)力制約。擁有權(quán)力就擁有一切(其他人需要花很大力氣也許還得不到的東西)：金錢、富裕、影響力、認(rèn)可、甚至“愛情”樂觀、悲觀、勇氣、恐懼等都不是人的性格特征或與生俱來，而是隨著權(quán)力的變化而變化。誰失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨感就隨之而來。誰擁有權(quán)力、樂觀、勇氣、力量就回到身上三個基本的權(quán)力手段：

-“分而制之”

-“軟硬兼施”-“共同敵人”?權(quán)力論權(quán)力是一種社會能量，沒有好壞之分，全憑如何應(yīng)用權(quán)力有正、負(fù)兩極，象電子一樣，正負(fù)差別越大，權(quán)力越大正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局彩票為什么有吸引力：

-中大獎的希望，幾乎沒有損失

-但彩票的真正贏家是組織者權(quán)力的兩極+_希望、好處恐懼、懲罰?如何做一個有效的管理者?有效管理者的共同之處自覺/不自覺地遵守一些共同的行為準(zhǔn)則細(xì)致、認(rèn)真地完成某些任務(wù)系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專業(yè)?現(xiàn)代組織的原則一、一個組織的命運不能維系于一個人。真正高明的高級管理者在他卸任后還會留下一個有效運作的企業(yè)二、每個人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。以法治企業(yè)，而不是以人治企業(yè)三、不是一次性的卓越表現(xiàn)對企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷改進(jìn)的績效?管理職業(yè)的四個元素任務(wù)：每個職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù)--認(rèn)識和知識工具：每個職業(yè)都要學(xué)會使用專門的工具--訓(xùn)練和重復(fù)原則：在完成任務(wù)和使用工具時必須遵守的一些準(zhǔn)則，它確定完成 任務(wù)的質(zhì)量和使用工具的方式--領(lǐng)悟和紀(jì)律責(zé)任感：對自己的所作所為負(fù)責(zé)--這是一個人個人的決定，無法學(xué) 習(xí)，也無法強(qiáng)迫?有效管理者的原則一、結(jié)果導(dǎo)向二、服從整體三、集中精力四、利用強(qiáng)處五、建立信任六、正面思維?有效管理者的任務(wù)一、制訂目標(biāo)二、組織實施三、果斷決策四、有效監(jiān)控五、培育人材?有效管理者的工具會議報告職位設(shè)計預(yù)算業(yè)績評價“大掃除”?博弈論在戰(zhàn)略中的運用PARTS理論

P-Partner 伙伴 A-Addedvalue 附加值 R-Rules 游戲規(guī)則 T-Tactics 戰(zhàn)術(shù) S-Scope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域?我們生活在一個多變的時代知識爆炸：知識每二十年翻一番知識每十年老化一次重新學(xué)習(xí)、思考、組織及改革的速度趕不上變化的速度人均一生中要換三次工作即使是財富500強(qiáng)企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代(Churchill/Muzyka,Insead）

盡管技術(shù)進(jìn)步—人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不滿和不幸似乎在增加?什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西？個人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？如何成為一個有效的管理者？如何激勵自己以及影響別人？如何進(jìn)行有效的溝通？如何有效地學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的時代？如何看待金錢？如何積累財富？

90%在學(xué)校里學(xué)到的東西無用，90%有用的東西沒有地方學(xué)習(xí)?銷售領(lǐng)域的趨勢今天未來推銷員產(chǎn)品導(dǎo)向功能思維個人銷售日、月報表價格戰(zhàn)“成功顧問”問題解決方案流程思維團(tuán)隊銷售和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟?集中廣告?廣告的價值廣告：給大眾的信息。因為有了大眾媒體而成為可能一件即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會里是一個信息/溝通問題我們的想法或產(chǎn)品價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應(yīng)。廣告能夠?qū)嶒灧磻?yīng)沒有結(jié)果的大眾廣告也有價值，它能幫你找到路子。最遲在你打第五個廣告時能找到你的路子?突破點：廣告引起的連鎖反應(yīng)例子：標(biāo)王秦池、愛多、商務(wù)通、哈藥三廠、巨人集團(tuán)成功的關(guān)鍵：知名度的提高/品牌形象的建立關(guān)鍵在于用力點，而不在廣告投入的大?。ㄇ爻亻_始的成功在于成為標(biāo)王，而不在于大量投入。事實上事后的投入比開始時要大得多）“廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半?！边B鎖反應(yīng)：廣告導(dǎo)致銷售上升，經(jīng)銷渠道更愿意合作。銷量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告…?第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向?第五個原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去?物質(zhì)主義的陷阱短視看不到潛在的價值?什么是無形資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅知識產(chǎn)權(quán)知名度/品牌/信譽(yù)吸引力大眾的愛戴信任客戶關(guān)系杰出的員工關(guān)系影響力經(jīng)驗-能做什么，不能做什么?無形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低越用越有價值不怕通貨膨脹?這些曾經(jīng)輝煌一時的品牌現(xiàn)在都怎樣了？古橋（空調(diào)）金魚（洗衣機(jī)）長峰（電器）凱歌（電器）雪花（冰箱）上海（彩電）海棠（洗衣機(jī)）白蘭（洗衣機(jī)）香雪海（冰箱）金星（彩電、音響）白菊（洗衣機(jī)）揚子（冰箱、空調(diào)）?營銷災(zāi)難越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶70%的消費者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換價格越來越成為決定性因素/世界范圍的價格戰(zhàn)/發(fā)展得最快的是“折扣品牌”信息泛濫/越來越多的電視臺、報紙媒體廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍（1,7億/2100億）40-60%品牌在上市第一年就被收回?突破點：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng)營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。銷售則要你去找客戶名牌的建立是營銷的最高階段建造名牌的三步曲：知名度-忠誠度-壟斷?進(jìn)入消費者頭腦的五個門

利益&好處規(guī)范&價值感情&關(guān)愛自我定位&自我表現(xiàn)感受&習(xí)慣消費者買你的品牌，是因為他喜歡消費者購買，是因為你的品牌給了他獨一無二的（虛擬的）利益/好處消費者買你的品牌，是因為能避免或解決一個（與他的價值觀）內(nèi)在的沖突消費者買你的品牌，是因為他（不自覺地）習(xí)慣如此消費者買你的品牌，是因為他希望能用它表達(dá)自己（期望）的自我定位?第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向?第六個原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng)“裁減客戶”?泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝”“客戶越多越好”傳統(tǒng)思維的錯誤：利潤導(dǎo)向vs.客戶導(dǎo)向?傳統(tǒng)思維的錯誤只考慮直接的后果，不考慮間接的后果(任何決策都有看不見的、意料之外的后果)利潤導(dǎo)向。為目標(biāo)客戶解決問題比關(guān)注自己利潤能帶來更大的利潤傳統(tǒng)的成本核算和利潤導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價格、盡量低的工資，但這并不正確大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子。因此市場上有大量無用的生產(chǎn)能力(也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士)外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤。內(nèi)向型企業(yè)則在象過去的地主藏錢一樣積累利潤?集中到一個目標(biāo)客戶群需求分類，客戶分類找出最大成功可能性集中到這一點，建立自

己的優(yōu)勢和領(lǐng)地目標(biāo)客戶ABCDEF?制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在“產(chǎn)品差異性營銷”階段大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段大量營銷產(chǎn)品差異性營銷目標(biāo)市場營銷大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品生產(chǎn)具有不同特點、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場的特點來制定產(chǎn)品計劃和營銷計劃市場初期市場成長期市場成熟期推銷觀念市場營銷觀念?隱藏的冠軍：客戶觀業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬-而不是友誼的基礎(chǔ)上與客戶相互的依賴長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難5倍幾乎每個員工與客戶都有直接接觸20-25%的員工定期拜訪客戶(大企業(yè)，少于10%)?戰(zhàn)略問題一：誰是我的目標(biāo)客戶？能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________?戰(zhàn)略問題二：我能為目標(biāo)客戶解決什么問題？1.什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問題?2.什么問題我解決得比競爭對手好得多?3.我要培育什么樣的特征/核心能力/優(yōu)勢??戰(zhàn)略問題三：我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一?我以什么樣的方式成為第一/唯一?(業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨特之處等）我如何阻止競爭對手模仿我的模式？?戰(zhàn)略問題四：我的企業(yè)在3-5年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么？（遠(yuǎn)景/目標(biāo)/指標(biāo)）?戰(zhàn)略問題五：為了達(dá)成這個目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？1.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________?邊際效益原理?邊際效益原理邊際效益遞減原理邊際效益遞增原理收獲收獲投入投入Turgot,Mitscherlich,土地的收成遞減

0-1810年：從3到5dz/公頃增加投入不解決問題Liebig:土地收成遞增

1830-1969：從5-50！?第七原則：時間原則?第七個原則：時間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽做企業(yè)更是種地，不是工廠?急功近利的陷阱短期導(dǎo)向不擇手段長短期矛盾?時間原則成功象一個大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一旦轉(zhuǎn)起來就勢不可擋。（當(dāng)成功原因已不存在時，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去）集中可縮短第一個成功的時間太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時的原因起作用！開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。中心問題是：堅持！一點開始時小小的領(lǐng)先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到懲罰”先到者可以定游戲規(guī)則第一個成功決定性突破或轉(zhuǎn)折點自動機(jī)制/連鎖反應(yīng)?常見的企業(yè)發(fā)展曲線11010501005001000百萬5000人百萬?新4P理論競爭目標(biāo)步驟競爭優(yōu)勢（月）一般性特點特殊性特點

速度戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品(Product)問題解決方案(Problemsolution)流程優(yōu)化(Process)合作伙伴(Partner)<66-1212-24>24?時間管理的原則重要DCAB一件事情不重要不緊急緊急一件事情?戰(zhàn)爭學(xué)中的戰(zhàn)略原則孫子，Xenophon，愷撒大帝，Machiavelli,Clausewitz,Moltke的理論核心在今天也適用于企業(yè)管理：集中兵力出其不意根據(jù)自己的強(qiáng)處選擇作戰(zhàn)的地方將軍與部隊之間的組織與溝通戰(zhàn)略目標(biāo)和資源的協(xié)調(diào)以創(chuàng)新取得優(yōu)勢（部隊、武器、戰(zhàn)爭的形式等）?什么是戰(zhàn)略？希臘文：Strategos=coveringeverything+lead/do/act(覆蓋一切+做)Clausewitz：Strategyistheeconomyofforce（如何有效地運用力量）戰(zhàn)略：Whattodo?（做什么）戰(zhàn)術(shù)：Howandwhentodo?（怎么做）?戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義協(xié)調(diào)的行動持久的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造更大的價值來源：FredGluck,1980?戰(zhàn)略的定義：A.Chadler企業(yè)長期目標(biāo)的制定達(dá)到目標(biāo)的措施達(dá)到目標(biāo)所需資源的分配?戰(zhàn)略的特征簡單可信激勵/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到 簡而優(yōu)！ 來源：羅蘭?貝格?戰(zhàn)略架構(gòu)目標(biāo)集團(tuán)業(yè)務(wù)單元研發(fā)、銷售、人事、生產(chǎn)、采購---競爭戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略如何做集團(tuán)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景使命做什么，不做什么如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力?第八原則：實驗原則?第八個原則：實驗原則做企業(yè)就是做管理實驗根據(jù)成功/失敗調(diào)整行動成功：首先意味著生存?J.Welch,GE典型的做法“總部不太理會細(xì)節(jié)-但我們有很好的嗅覺。我們的任務(wù)是分配資本-不光是財務(wù)意義上的，也包括智力意義上的資本。嗅到、感覺、接觸、傾聽，之后分配資源。把人員和資產(chǎn)賭在一定的發(fā)展可能性上，犯盡錯誤。”?有效實驗的原則不危及企業(yè)的生存實驗設(shè)計分析反饋?反科學(xué)的陷阱“企業(yè)賭博”沒有分析、反饋的嘗試?如果我們有足夠的機(jī)會，則偶然是我們的朋友問題：連續(xù)扔7個頭像是奇跡嗎？答案：不是，只要有足夠多的次數(shù)，

連續(xù)扔7個頭像是必然：

1000次

頭像第一次 500個人第二次 250第三次 125第四次 62第五次 31第六次 14第七次 7個人！問題：成功是奇跡嗎？答案：不是，只要你有足夠多的實驗

成功概率：2/10

第一次 實驗成功可能性 2/10第二次 實驗成功可能性 3,6/10第三次 實驗成功可能性 4,88/10第四次 實驗成功可能性 5,7/10第五次 實驗成功可能性 6,4/10經(jīng)驗?zāi)芨淖兏怕剩?實驗原則成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果我們不需要計劃者，而需要冒險家偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品的例子：可口可樂、Levis牛仔服、巧克力餅干…如果說“困境是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親”，那么“實驗則是其父親”“實驗永遠(yuǎn)不會失敗”創(chuàng)業(yè)有80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時候M.Eigen,1967年諾貝爾化學(xué)獎得主：“大企業(yè)不再愿意冒險，所以不再有創(chuàng)新能力。若一個企業(yè)日子很好過，很難冒險作些事情。這是小企業(yè)的機(jī)會”?！霸诿绹粢粋€人多次失敗，他會變得有名氣，他被認(rèn)為是一個有勇氣做點新事情的企業(yè)家。也許第十次時他就成功了”?反饋的重要運動員：只有測量成績，才有動力反饋十分重要：成功是最大的動力之源(不是意志或其它)從簡單的度量開始。人有了一個數(shù)字，就總想改進(jìn)它每個職員都要考慮兩個問題：什么是我的任務(wù)？如何測量成功？成功的信號通常在于無形領(lǐng)域，需要相當(dāng)長的時間才體現(xiàn)在物質(zhì)上。傳統(tǒng)的企業(yè)導(dǎo)向手段(資產(chǎn)負(fù)債表、P&L)不能體現(xiàn)這一點?社會監(jiān)督：最有效的反饋及控制手段人天生懶惰，需要成功的激勵和輿論的壓迫最有效的戒煙方式：戒煙俱樂部洗桑拿的故事作者共同的經(jīng)驗：發(fā)表時間的壓力咨詢公司的經(jīng)驗時間壓力使人易于使用80：20的規(guī)則但目標(biāo)必須簡單，容易測量?自然界的成功法則?自然界的成功法則基本原則：簡單四個簡單原則：開放性（對外：能量與信息的交流；對內(nèi)：溝通）反饋（Feedback)（根據(jù)成功或失敗而調(diào)整）自我組織（放權(quán)、分而治之、自主權(quán)力）效率（最