淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務

淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務自1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今,隨著國內居民收入水平的日益提高,理財意識的不斷增強,個人理財市場規(guī)模持續(xù)擴大已成為不爭的現(xiàn)實。時至今日,國內各家銀行拓展中高端個人理財業(yè)務的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點,中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌,并在個人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題(一)理財產(chǎn)品單一,存在同質化淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務全文共5頁，當前為第1頁。目前國內各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌,如招商銀行“金葵花”理財品牌,中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌,工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合,大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上,關于投資類理財產(chǎn)品相對較少,更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力,為客戶提供個性化的理財計劃。同時,我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現(xiàn)象嚴重,一家能做的業(yè)務,別人可以很快“復制”,一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品,其他商業(yè)銀行立刻就能跟進,盡管名目互不雷同,但功能特點類似、投資收益相當,各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務全文共5頁，當前為第1頁。(二)專業(yè)理財人員的缺乏銀行個人理財業(yè)務,是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務,涉及市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領域,對從業(yè)人員的專業(yè)素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能,還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關金融知識,具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工,對證券、保險等專業(yè)知識知之不多,文化素質也普遍不高,理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上,而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh,不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x,只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。(三)營銷宣傳渠道單一淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務全文共5頁，當前為第2頁。國內商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開,在對外營銷中,還是個人歸個人的,公司歸公司的,沒有形成聯(lián)動營銷,資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介,僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室,分銷渠道建設落后,未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起,難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡。在個人理財服務方面所做的宣傳,也極其有限,即使做了一些廣告,也是零打碎敲,沒有很好地策劃。淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務全文共5頁，當前為第2頁。二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展思路由于我國目前尚不具備全面實施金融混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境和條件,因此金融混業(yè)的政策設計只能漸進進行。商業(yè)銀行應該積極爭取政府的支持,尋找機會繞開混業(yè)經(jīng)營的壁壘,完善內部體系,更好地開展個人理財業(yè)務,迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機遇。(一)實施客戶細分及改善客戶結構淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務全文共5頁，當前為第3頁。商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念,以目標客戶為基礎,為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品,有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務,把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分,還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中,抓住目標客戶群,進行更進一步的細分,以便提供更好的服務。通過客戶細分,進行品牌、產(chǎn)品和服務創(chuàng)新,以品牌吸引客戶,以產(chǎn)品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理;建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫并加強客戶關系管理;以服務引領理財,通過財務咨詢、規(guī)劃引導客戶的理財行為,滿足其潛在的理財需求,不斷挖掘客戶價值,與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關系。淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務全文共5頁，當前為第3頁。(二)加強商業(yè)銀行理財服務隊伍建設個人理財服務是一項知識密集型產(chǎn)品,從業(yè)人員若沒有豐富的相關專業(yè)知識,是不能夠勝任這項工作的。因此,商業(yè)銀行應培養(yǎng)一批高素質的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家,他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識,具有市場分析能力和市場投資技巧,在個人理財業(yè)務中,能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃,并根據(jù)客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素,對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明,使理財服務能真正立足于理財。為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。(三)加強商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務全文共5頁，當前為第4頁。銀行必須運用產(chǎn)品擴張策略和產(chǎn)品差異策略加快個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新,并優(yōu)化其產(chǎn)品結構。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調查分析方法;建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型,以便對新產(chǎn)品進行設計、估算風險、定價和加工處理;努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍;以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場。淺談我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務全文共5頁，當前為第4頁。(四)優(yōu)化理財服務渠道以人工網(wǎng)點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道,并以虛擬化、網(wǎng)絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能,大力推廣自助理財。總之,我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務正處于新興階段,需要在未來的一段時間內,實現(xiàn)從單一