醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件

招商管理招商管理1大綱招商的基礎(chǔ)概念◎招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施客戶維護(hù)與管理°政府事務(wù)管理大綱2第一單元招商的基礎(chǔ)概念第一單元3廣義概念:為了更充分的利用社會(huì)資源開拓市場,并向市場提供商品和服務(wù),把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷/代理商、零售商通過構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系,如同一個(gè)虛擬的企業(yè),以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟,最終占領(lǐng)和把控終端資源,創(chuàng)造更大利益,人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商,包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。廣義概念:4醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件5招商模式產(chǎn)生的歷史背景國家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范醫(yī)藥市場的發(fā)展:流通渠道中對(duì)主渠道的功能補(bǔ)充的需求生產(chǎn)行業(yè)競爭加劇●資源短缺,降低成本●規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)獲利可控產(chǎn)品的特性:低技術(shù)含量的復(fù)制招商模式產(chǎn)生的歷史背景6招商模式產(chǎn)生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴(kuò)張的手段●資源區(qū)域化●成功模式的可復(fù)制性降低對(duì)管理品質(zhì)與能力要求相對(duì)較低招商模式產(chǎn)生的歷史背景7醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件8招商的SWOT分析威脅專業(yè)分銷公司尚未形成渠道客戶的市場意識(shí)、管理能力、服務(wù)水平仍偏低●行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成,客戶之間的無序競爭●制造企業(yè)間競爭有限的資源客戶的忠誠度低招商的SWOT分析9醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件10醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件11醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件12醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件13醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件14醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件15醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件16醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件17醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件18醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件19醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件20醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件21醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件22醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件23醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件24醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件25醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件26醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件27醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件28醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件29醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件30醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件31醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件32醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件33醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件34醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件35醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件36醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件37醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件38醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件39醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件40醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件41醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件42醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件43醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件44醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件45醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件46醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件47醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件48醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件49醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件50醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件51醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件52醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件53醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件54醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件55醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件56醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件57醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件58醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件59醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件60醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件61醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件62醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件63醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件64醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件65醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件66醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件67醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件68醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件69醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件70醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件71醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件72醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件73醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件74醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件75醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件76醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件77醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件78醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件79醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件80醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件81醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件82醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件83醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件84醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件85醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件86醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件87醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件88醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件89醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件90醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件91醫(yī)藥招商知識(shí)及客戶管理課件