第2章 營銷心理學(xué)理論基礎(chǔ)

第二章

感覺與知覺在營銷中的運(yùn)用學(xué)習(xí)要點(diǎn)：感覺、知覺、想象、思維、情緒、情感、意志的含義及特征認(rèn)知過程、情感過程及意志過程對購買行為的影響消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程1.認(rèn)識過程感覺與知覺記憶和注意想象、聯(lián)想與思維2.情感過程3.意志過程引例

小張清晨醒來，看到光亮照進(jìn)屋子，聽到窗外樹上的鳥兒正在吱吱地叫個(gè)不停。她打開窗戶，一陣微風(fēng)吹來，使她感到?jīng)鏊瑯O了。她盡情地吸了幾口清新的空氣，似乎嗅到了一股花香，便猜想這花香大概是從不遠(yuǎn)處花園里吹來的。她還記得，花園里有許多花，現(xiàn)在也許已開花兒了。今天休息，她很高興，便在腦子里盤算著今天如果去花園玩兒，該多么愜意啊！她很喜歡花，已有好多天沒有去花園了，應(yīng)該去一下。忽然她又想起，報(bào)社的約稿還沒有寫完，今天應(yīng)該交稿了，必須忍耐一下，堅(jiān)持寫完。想到這里，她很快收拾了一下，吃過早飯就開始寫稿了。在這個(gè)小小的生活片斷里，就有一系列的心理活動(dòng)。這里的“看到、聽到、感到、嗅到”就是心理學(xué)中講的“感覺”和“知覺”；這里的“記得、想起”就是心理學(xué)中講的“記憶”；“猜想、盤算”就“思維”問題；“高興、愜意、喜歡”屬于“情感”；“忍耐、堅(jiān)持”屬于“意志”。這些心理活動(dòng)或心理現(xiàn)象，都是人們所熟悉的。情景案例請仔細(xì)看下面圖圖2－1圖2－2問題：（1）請問圖2－1中是年輕的少婦還是老婦人？（2）請問圖2－2中的圖形可能嗎？感覺知覺感覺是知覺的基礎(chǔ)，知覺是感覺的深入。一、感覺與知覺感覺的特征1）適宜刺激2）感受性和感覺閾yù限3）感覺適應(yīng)4）聯(lián)覺案例：

熱帶國家某快餐店的墻壁原為淡藍(lán)色，給人以涼爽寧靜的感覺，顧客淺斟慢酌，流連忘返，影響了餐桌周轉(zhuǎn)率。后來店主將墻壁刷成橘紅色，顧客進(jìn)店后安，吃完飯立刻離去，從此餐桌周轉(zhuǎn)明顯提高?？梢姡擅钸\(yùn)用聯(lián)覺原理，可以有效地對消費(fèi)者行為進(jìn)行調(diào)節(jié)和引導(dǎo)。英國一家公司根據(jù)人的嗅覺位于大腦的情感中心，氣味可以通過情感中心直接對人的態(tài)度和行為產(chǎn)生強(qiáng)烈影響的原理，專門為商店提供可以給人帶來寧靜感的，以便誘使顧客延長停留時(shí)間，產(chǎn)生購買欲望。思考：如何讓顧客感覺不“貴”？知覺是對事物表面現(xiàn)象和外部聯(lián)系的綜合反映。球是圓的，天是藍(lán)的、孩子是可愛的一個(gè)又甜又硬的紅蘋果！蘋果（知覺）=紅+甜+硬+……知覺知覺整體性Textihere理解性選擇性恒常性知覺的特征主觀性abc知覺的選擇性雞尾酒會(huì)效應(yīng)：在各種聲音嘈雜的雞尾酒會(huì)上，有音樂聲、談話聲、腳步聲、酒杯餐具的碰撞聲。當(dāng)某人的注意力集中于別人的談話時(shí)，他對周圍的嘈雜聲會(huì)充耳不聞，但若另一處有人提到他的名字，他會(huì)立即有所反應(yīng)，或者朝說話人望去，或者注意說話人下面說的話。知覺的恒常性有些傳統(tǒng)商品、名牌商標(biāo)、老字號商店之所以能長期保有市場份額，而不被眾多的新產(chǎn)品、新企業(yè)所排擠，其重要的原因之一就是消費(fèi)者已經(jīng)對它們形成恒常性知覺，在各種場合條件下都能準(zhǔn)確無誤地加以識別，并受慣性驅(qū)使進(jìn)行連續(xù)購買。知覺的恒常性可以增加消費(fèi)者選擇商品的安全系數(shù)，減少購買風(fēng)險(xiǎn);但同時(shí)也容易導(dǎo)致消費(fèi)者對傳統(tǒng)產(chǎn)品的心理定勢，阻礙其對新產(chǎn)品的接受。100元錢引發(fā)的思考家政服務(wù)公司的小王在領(lǐng)取工資時(shí)，發(fā)現(xiàn)雇主張奶奶給自己的報(bào)酬比雙方的約定多了100元而未做任何說明。對這個(gè)難以理解的現(xiàn)象，小王作了如下四種解釋：◆張奶奶數(shù)錯(cuò)了錢；◆張奶奶在故意考驗(yàn)自己是否貪財(cái)；◆張奶奶對自己的工作不滿意所作出的辭退前的準(zhǔn)備；◆張奶奶對自己工作的額外獎(jiǎng)勵(lì)。知覺的主觀性A.父親對孩子的繼母說：請你注意這個(gè)全省最壞的孩子，他已經(jīng)讓我無可奈何，說不定明天早晨以前，他就會(huì)做出你完全想不到的壞事。B.性格孤僻，曾經(jīng)被學(xué)校開除，多次被流放到沙漠地區(qū)C.篤信巫醫(yī)，有多年的吸煙歷史，而且嗜酒如命。D.每天要到中午才起床，每晚都要喝一公升白蘭地，有吸毒記錄，曾經(jīng)兩次被趕出辦公室。E.曾經(jīng)是一名軍人，一直保持素食的習(xí)慣，偶然喝點(diǎn)酒，年輕的時(shí)候從未做過違法的事情。F.在學(xué)校一直品學(xué)兼優(yōu)，數(shù)學(xué)成績尤其突出，熱愛科學(xué)，喜歡體育，中學(xué)時(shí)一次被五人毆打，從此感悟集體的力量，進(jìn)而發(fā)奮攻讀軍事。問其中2人成為眾人敬仰的人。誰？6個(gè)人今后的人生命運(yùn)如何？斯大林\卡耐基\東條英機(jī)\羅斯福\丘吉爾\希特勒?你如何解釋他的這種表情？知覺練習(xí)：看下圖5秒鐘后畫下來錯(cuò)覺的研究人們觀察物體時(shí)，由于物體受到形、光、色的干擾，加上人們的生理、心理原因而誤認(rèn)物象，會(huì)產(chǎn)生與實(shí)際不符的判斷性的視覺誤差。

錯(cuò)覺的研究:你看到了什么？錯(cuò)覺利用一家面積不大的商店，為了增添熱烈的氣氛，在商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子，使顧客進(jìn)入時(shí)感覺商店的面積很大。利用顏色對比錯(cuò)覺，提高經(jīng)濟(jì)效益日本三葉咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會(huì)使人產(chǎn)生不同的感覺，但選用什么顏色的咖啡杯最好哪？于是他做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：邀請了30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡杯分別是紅色、咖啡色、黃色和青色。最后得出結(jié)論：幾乎所有的人認(rèn)為使用紅色杯子的咖啡調(diào)的太濃了；使用咖啡色杯子認(rèn)為太濃的人數(shù)約有三分之二；使用黃色杯子的感覺是濃度正好；而使用青色的杯子的都覺得太淡了。從此以后，三葉咖啡店一律改用紅色杯子盛咖啡，既節(jié)約了成本，又使顧客對咖啡質(zhì)量和口味感到滿意。二、記憶與想象情景案例：你的短時(shí)記憶如何？下面列出3行數(shù)字，兩個(gè)數(shù)字稱為一組，每行12組。你任意選一行，在1分鐘內(nèi)讀完（平均每5秒鐘讀一組），然后把記住的數(shù)字寫出來（可以顛倒位置）734964834127622938937497572932479486146775284935364573298728436275599367若是下面的數(shù)字，你的記憶情況又如何？496483418727622938599374975735結(jié)果評價(jià)在短時(shí)記憶階段，人腦能夠同時(shí)容納5～9組內(nèi)容，如果你把一行12個(gè)全部數(shù)字都正確地記下來，說明你記憶力驚人少有。如果能記下8～9組可以得優(yōu)，如果只有記下4～7組，那只算一般，如果小于4則說明你記憶力很不理想，需要找原因，并需要好好鍛煉了。摳摳聊天鳥窩咖啡流的滑涂改液瀉停封瀉藥保10潔記憶測試：1.一共有幾個(gè)圖形，分別是什么？2.每個(gè)圖形是什么顏色的？3.每個(gè)圖形是從什么方向進(jìn)入的？4.哪個(gè)圖形是黑框的？5.你注意了哪幾個(gè)品牌？（一）記憶記憶是過去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映，或者說是人腦對過去經(jīng)驗(yàn)中發(fā)生過的事物的反映?；貞洠哼^去的一年里給你留下深刻印象的廣告是什么？（或社會(huì)上讓你記憶深刻的事件）原因是什么？記憶在市場營銷活動(dòng)中的作用Example:1.鮮明的產(chǎn)品包裝，公司logo，商標(biāo)--形象記憶2.試吃試用，現(xiàn)場表演--情緒記憶3.廣告的重復(fù)--引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意--使消費(fèi)者記住產(chǎn)品

想象是人腦對已有的表象進(jìn)行加工改造而創(chuàng)造新形象的過程。

想象=感知過的東西+改造+新的形象想象比知識還重要，因?yàn)橹R是有限的，而想象力是概括著世界上的一切，推動(dòng)著社會(huì)的進(jìn)步，是知識的源泉，想象力是創(chuàng)造發(fā)明中實(shí)在的因素?！獝垡蛩固梗ǘ┫胂笈c購買行為（1）形象比喻，激發(fā)想象（2）暗示默化、啟發(fā)想象（3）對照比較、誘發(fā)想象（4）設(shè)問解疑，引發(fā)想象引起消費(fèi)者想象的方法利用形象比喻，激發(fā)想象的原理，為某品牌的鉛筆設(shè)計(jì)一幅廣告畫，并配上相應(yīng)的廣告詞。技能訓(xùn)練三、注意情景案例你善于集中自己注意力嗎？下面編排了50個(gè)數(shù)字，請你在這些數(shù)字中按照順序找出3個(gè)連續(xù)的數(shù)字，（如10、11、12或42、43、44等等）并大聲讀出。3419425445261639285740351456301229445123504336241137205532472541175338132248105852182131462749331559注意的功能：選擇、保持、加強(qiáng)注意的分類：無意注意、有意注意注意：人的心理活動(dòng)對外界一定事物的指向和集中，注意有兩個(gè)基本特征即指向性和集中性。注意在市場營銷活動(dòng)中的作用Example:1.引發(fā)需求2.引起消費(fèi)者關(guān)注商品提高產(chǎn)品知名度小游戲1、一只手畫圓，另一只手畫方。2、一只手畫畫，另一只手寫字。3、一只手寫一手詩歌，同時(shí)口中背自己熟悉的另一首詩歌。4、一只手畫橢圓，另一只手畫圓。四、情緒與情感情景案例：湯姆是美國一所中學(xué)高中二年級的優(yōu)等生，一心要上哈佛，一般的醫(yī)學(xué)院根本不在他的眼里，在一次物理測驗(yàn)中，物理老師只給他打了80分，湯姆認(rèn)為，這個(gè)分?jǐn)?shù)會(huì)斷送自己的前程，于是拿起菜刀去了學(xué)校，在實(shí)驗(yàn)室里，他與老師發(fā)生爭執(zhí)，并將老師刺傷，后湯姆被制服。在參考了四名心理學(xué)家和精神學(xué)家意見后，法官裁定，湯姆不負(fù)刑事責(zé)任。后來湯姆轉(zhuǎn)學(xué)到一所私立學(xué)校，兩年后以最優(yōu)秀分?jǐn)?shù)畢業(yè)，如此聰明的學(xué)生怎么會(huì)如此不理智？其原因是學(xué)業(yè)優(yōu)秀與情緒控制很少有關(guān)，頂尖聰明的人被激情與沖動(dòng)的狂風(fēng)打翻人生的航船，高智商者在人生中一籌莫展的事例并不少見，就需要考慮你的情商水平。

1．與你的同學(xué)或者朋友發(fā)生爭吵后，你能在他人面前掩飾住你的沮喪。2．當(dāng)學(xué)習(xí)碰到困難時(shí)，你認(rèn)為這是對未來的警告。3．在朋友開始說話以前，你就能分辨出他(她)處于何種情緒狀態(tài)。4．當(dāng)你擔(dān)憂某件事時(shí)，你在夜里幾個(gè)小時(shí)難以入睡。5．你認(rèn)為大多數(shù)人必須更加努力而不要輕易放棄。6．與你最好的朋友告訴一些好消息相比，你更易受一部浪漫影片的感染。7.當(dāng)你的情況不妙，你認(rèn)為到了你該改變的時(shí)候了。8．你經(jīng)常想知道別人是怎樣看待你的。9．你對自己幾乎能使每個(gè)人高興起來而感到自豪。對下列題目作出“是”或“否”的選擇

10、你厭煩討價(jià)還價(jià)，盡管你知道討價(jià)還價(jià)能使你少花二十元錢。11、你十分相信直率地說話，而且認(rèn)為這樣能使一切事情變得更容易。12、盡管你知道自己是正確的，你也會(huì)轉(zhuǎn)換這一話題，不愿引來一場爭論13、你在學(xué)習(xí)中作出一個(gè)決定后，會(huì)考慮是否正確。14、你不會(huì)擔(dān)心環(huán)境的改變。15、你似乎是這樣一個(gè)人：對于周末去做什么，你總是能夠提出有趣設(shè)想。16。假如你有一根魔棒的話，你將揮動(dòng)它來改變你的外貌和個(gè)性。17、不管你學(xué)習(xí)多么盡心盡力，你的老師似乎總是在催促著你。18、你認(rèn)為你的家人或朋友對你寄以厚望。19、你認(rèn)為一點(diǎn)小小壓力不會(huì)傷害任何人。20、你會(huì)把任何事情都告訴你最好的朋友，即使是個(gè)人隱私。

評分與分析：每題選“是”記1分，選“否”記0分。各題得分相加，統(tǒng)計(jì)總分。16分以上，你對你的能力很是自信，因此，當(dāng)處于強(qiáng)烈情感邊緣時(shí)，你不會(huì)被擊垮。即使你在憤怒時(shí)，也能進(jìn)行有效的自我控制，保持彬彬有禮的君子風(fēng)度。在控制你的情感方面，你是出類拔萃的，與他人相處也很融洽。7—15分，你能意識到自己和他人的情感，但有時(shí)卻忽視它們，不明白這對你的幸福是多么重要。你對下一步升學(xué)和就業(yè)等諸如此類事情的關(guān)心支配著你的生活。然而，無論實(shí)現(xiàn)多少物質(zhì)目標(biāo)，你仍然感到不滿足。6分以下，你過分注重自己，對別人關(guān)心不夠。你喜歡打破常規(guī)，并且不會(huì)擔(dān)心通過疏遠(yuǎn)別人來得到自己想得到的東西。你可能在短期內(nèi)就會(huì)取得一定成果，但人們不久就將開始抱怨于你.什么是情緒?生活中，我們每個(gè)人遭遇不同的事情,這些事情所引發(fā)的我們的內(nèi)心感受就是情緒。實(shí)例：美國某超市的一位總經(jīng)理在馬路上遇見一位前顧客，就問，你為什么好長時(shí)間沒有來購買東西了？該顧客說，在最后一次購物的過程中因?yàn)橐患∈屡c營業(yè)員發(fā)生了爭執(zhí)，大概已經(jīng)有兩年了。該總經(jīng)理回店后，查閱了該消費(fèi)者的歷年的購物記錄，然后召開了會(huì)議。說了下面的一番話：一次爭執(zhí)，使我們的店損失了多少美金？即使我們再有道理，或者贏了，實(shí)際上還是輸了，很難想像，一個(gè)受到難堪的消費(fèi)者下次還會(huì)光顧?；厩榫w快樂：追求并達(dá)到所盼望的目的。憤怒

妨礙目的達(dá)到產(chǎn)生的情緒不滿-揾怒-怒-憤怒-暴怒悲哀

失去心愛的對象或追求的愿望破滅時(shí)產(chǎn)生的?？謶挚謶郑浩髨D擺脫危險(xiǎn)情景產(chǎn)生的。情感affective--人客觀事物產(chǎn)生態(tài)度內(nèi)心體驗(yàn)Iyou!!!!影響消費(fèi)者情感變化的因素PSEProduct商品Service服務(wù)Environment環(huán)境怒“氣”

曾有個(gè)簡單的實(shí)驗(yàn)，研究情緒對健康的影響。美國生理學(xué)家艾爾瑪·辛吉斯將一支支玻璃管插在攝氏零度、冰與水混合的容器里，以收集人們不同情緒時(shí)呼出來的“氣水”。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，心平氣和時(shí)呼出來的氣，凝成的水清澈透明、無色、無雜質(zhì)。如果生氣，則會(huì)出現(xiàn)一種紫色的沉淀物。研究者將這“生氣水”注射到小白鼠身上，幾分鐘后，小白鼠竟然死了。踢貓效應(yīng)心理學(xué)上有一個(gè)著名的“踢貓效應(yīng)”：老板罵了員工小王；小王很生氣，回家跟妻子吵了一架；妻子覺得窩火，正好兒子回家晚了，“啪”給了兒子一耳光；兒子捂著臉，看見自家的貓就給它狠狠一腳；那貓沖到外面街上，正遇上街上的一輛車，司機(jī)為了避讓貓，卻把旁邊的一個(gè)小孩給壓死了?？梢?，壞情緒是可以傳染的，情緒影響個(gè)體的行為。情緒營銷情緒影響顧客的判斷情緒塑造顧客的推理情緒塑造顧客的行為痛苦創(chuàng)造需求快樂刺激欲望美國卡內(nèi)基-梅隆大學(xué)的科學(xué)家們介紹說，在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，參加實(shí)驗(yàn)的人被隨機(jī)分成了三組。研究人員讓其中一組人看了一段喜劇錄像，而另外兩組人看的錄像分別是關(guān)于建筑、癌癥和死亡的節(jié)目。緊接著，研究人員讓他們對自己的情緒時(shí)行了評價(jià)，然后向他們呈現(xiàn)了一些情侶的照片，并請他們想象在某公眾場合遇到這些情侶，同時(shí)根據(jù)從相片得到的印象，評價(jià)這些情侶是否幸福、是否般配，互相是否信任，是否合作等等。結(jié)果顯示，參加實(shí)驗(yàn)的人的情緒狀態(tài)在他們的判斷中扮演了重要角色。處于良好情緒狀態(tài)的人（看完喜劇的人）對照片中情侶的關(guān)系評價(jià)也更為積極，而情緒低落的人（看了癌癥與死亡節(jié)目的人）則更容易認(rèn)為情侶不般配，互相不信任不合作，也不幸福?？蛻糍徺I決策的依據(jù)，往往是他們自以為重要、真實(shí)、正確無誤的認(rèn)識，而不是來自具體的、理性的思考或斤斤計(jì)較的結(jié)果。重要的是客戶認(rèn)為產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)怎么樣，而不是產(chǎn)品、服務(wù)真的怎么樣。一家長期服務(wù)于某企業(yè)的咨詢顧問公司，忽然得到了企業(yè)不再續(xù)約的消息，覺得十分奇怪：回顧合作的這一年多，和對方企業(yè)的關(guān)系好像也十分好，其中幫企業(yè)完成的幾個(gè)項(xiàng)目也都在盈利，沒什么問題啊。探究下去，真實(shí)的結(jié)果是什么？是因?yàn)闆]有注意到客戶代表-人力資源部經(jīng)理的情緒：每年都讓你們這家咨詢顧問公司一帆風(fēng)順地做下去，我這個(gè)經(jīng)理的重要性豈不是沒有表現(xiàn)出來？我也需要被尊重被重視。1999年5月8日，北約轟炸了我國駐南斯拉夫大使館。此消息傳到國內(nèi)后，引起了全國人民的極大憤怒，“譴責(zé)北約、出兵討伐”的聲音在全國各地不絕于耳，由大學(xué)生組織的聲討北約的游行示威更是此起彼伏。就在當(dāng)天，某大學(xué)校園一個(gè)賣茶葉蛋的老太太發(fā)現(xiàn)，自己0.8元／個(gè)的茶葉蛋突然沒有人買了，且所有同學(xué)的表情似乎都顯得十分凝重。老太太很是不解：我的茶葉蛋質(zhì)量好、口味不錯(cuò)、價(jià)格實(shí)惠，同學(xué)們?yōu)槭裁床毁I了呢？為了弄清原因，她向一位形色沖沖的同學(xué)了解到了實(shí)情。鑒于99%的大學(xué)生都是熱血青年的特點(diǎn)，老太太當(dāng)晚便制作了“北約混蛋，250！”的條幅，白紙黑字。既象字牌，又象挽聯(lián)，既表達(dá)了對北約暴行的強(qiáng)烈抗議、不滿與唾罵（250既是罵人語，又是單價(jià)：250分／每個(gè)北約混蛋），又表達(dá)了對死難同胞的同情、哀思與追悼。第二天一早，老太太就把條幅掛在了賣茶葉蛋的地?cái)偱裕芸炀鸵齺砹舜罅康膸熒抨?duì)購買她新推出的“北約混蛋”（就是原來的茶葉蛋），生意十分火爆。此案例是典型的情緒營銷案例。老太太在此案例中，一是調(diào)動(dòng)了師生們對北約暴行的憤怒情緒，把大家的沖動(dòng)型情緒激發(fā)到了極致；二是用“北約混蛋，250！”的標(biāo)語來消減大家的憤怒情緒，使人們在唾罵中獲得了沖動(dòng)情緒的釋放；三是營銷創(chuàng)新，將原來茶葉蛋的價(jià)格從0.8元／個(gè)及時(shí)調(diào)整到2.5元／個(gè)，使師生既獲得了宣泄情緒的滿足，又獲得了品嘗新產(chǎn)品的滿足。真是“一箭三雕”！

五、氣質(zhì)情景案例有四位青年喘著氣跑到劇場門口，未經(jīng)驗(yàn)票就沖進(jìn)去，被驗(yàn)票員擋住了，那位急性子青年便跟驗(yàn)票員爭執(zhí)起來，說劇場的時(shí)鐘快到了，不是自己遲到，企圖推開驗(yàn)票員沖到自己的座位上去，那位機(jī)靈的小伙子，立刻明白人家不會(huì)放自己進(jìn)去，爭吵有什么用，便起身通過樓廳跑到樓上去；那位不動(dòng)聲色的青年，看到驗(yàn)票員不讓進(jìn)場，他便想：“第一場大概不會(huì)精彩，我還是去小賣部等一會(huì)，到幕間休息再進(jìn)去吧！”那位行動(dòng)緩慢的青年則長嘆一聲：“今天真不走運(yùn)，偶爾來劇場看一場戲，就這樣倒霉。”他悶悶不樂離開劇場，幻化的街景也不看，立即回家去了。情景案例問題：為何這四位青年面對同樣一件事情有著迥然不同的行為方式？氣質(zhì)的概念受人的高級神經(jīng)活動(dòng)類型制約并表現(xiàn)在人的心理和行為活動(dòng)中的比較典型、穩(wěn)定的動(dòng)力方面（強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、指向性等）的個(gè)性心理特征。動(dòng)力性天賦性穩(wěn)定性和可變性體液說體型說血型說傾向說氣質(zhì)的體液說：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘夜質(zhì)和抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型體內(nèi)占優(yōu)勢的體液多血質(zhì)血液粘夜質(zhì)粘夜膽汁質(zhì)黃膽汁抑郁質(zhì)黑膽汁神經(jīng)活動(dòng)快慢靈活多血質(zhì)粘液質(zhì)不靈活膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)氣質(zhì)職業(yè)特征典型職業(yè)多血質(zhì)反應(yīng)迅速、靈活醫(yī)生、律師、新聞?dòng)浾?、演員、警察、駕駛員、服務(wù)員、外交工作、管理工作、運(yùn)動(dòng)員膽質(zhì)汁反應(yīng)迅速、難度較大、冒險(xiǎn)性大、應(yīng)急性強(qiáng)節(jié)目主持人、導(dǎo)游、監(jiān)督員、推銷員、外事接待人員、野外勘探工作者粘液質(zhì)自制、鎮(zhèn)定、持久法官、醫(yī)生、管理人員、保管員、出納員、會(huì)計(jì)、播音員、話務(wù)員抑郁質(zhì)持久注意力編輯、排版、打字、校對、檢驗(yàn)、機(jī)要人員、保管、雕刻膽汁質(zhì)典型代表人物列寧普希金赫爾岑多血質(zhì)的典型代表人物克雷洛夫庫圖佐夫俄國軍事家、理論家、元帥

粘液質(zhì)的典型代表人物巴甫洛夫俄國生理學(xué)家、心理學(xué)家彼得一世抑郁質(zhì)的典型代表人物達(dá)爾文果戈里俄國作家柴可夫斯基氣質(zhì)及行動(dòng)傾向與體型的關(guān)系（克瑞奇米爾）

體型氣質(zhì)行動(dòng)傾向細(xì)長型分裂氣質(zhì)孤僻、神經(jīng)質(zhì)、不善交際肥胖型躁狂氣質(zhì)活潑、熱情、善交際筋骨型粘著氣質(zhì)緩慢、迷戀、情緒爆發(fā)性血型與氣質(zhì)血型氣質(zhì)表現(xiàn)O爭強(qiáng)好勝、不聽指揮、有膽識、堅(jiān)毅勇敢、不愿吃虧A性情溫和、老實(shí)、靦腆、多疑、易激動(dòng)B靈活鎮(zhèn)靜、不易受事物感動(dòng)、善交際AB兼有A型和B型氣質(zhì)的特點(diǎn)，以A型為主，兼有B型特點(diǎn)外傾型內(nèi)傾型心理活動(dòng)傾向于外部、活潑開朗，容易流露自己感情，待人接物決斷快，但比較輕率，獨(dú)立性強(qiáng)，缺乏自我分析和自我批評，不拘泥于一般小事，喜同他人交際等心理活動(dòng)傾向于內(nèi)部，感情比較沉，待人接物比較小心謹(jǐn)慎，常重復(fù)思考且常過分擔(dān)心而缺乏決斷力，但對事物總鍥而不舍，能自我分析和自我批評，不喜歡交際等傾向說心理特點(diǎn)氣質(zhì)類型《紅樓夢》——四種氣質(zhì)類型典型人物六、性格沒有兩片完全相同的葉子，世界上沒有性格完全相同的人?！R布尼茨沒有兩片完全相同的葉子，世界上沒有性格完全相同的人。——萊布尼茨德國哲學(xué)家水滸人物黑旋風(fēng)李逵花和尚魯智深豹子頭林沖打虎英雄武松

下面的一組題目，請你根據(jù)自己的實(shí)際情況回答“是”與“否”1、對人十分信任2、喜靜安閑3、能在大庭廣眾之下工作4、工作時(shí)不愿人在旁邊觀看5、不常分析自己的思想和動(dòng)機(jī)6、遇有集體活動(dòng)愿留在家中而不去出席7、自己擅長的工作愿意別人在旁邊觀看8、寧愿節(jié)省而不愿耗費(fèi)9、能將強(qiáng)烈的情緒（如喜、怒、悲等）表現(xiàn)出來10、很講究寫應(yīng)酬稿性格測驗(yàn)

11、不拘小節(jié)12、常寫日記13、與觀點(diǎn)不同的人自由聯(lián)絡(luò)14、不是極熟悉的人不輕易信任15、好讀書而求甚解16、常回想自己17、喜歡常常變換工作18、在群眾場合中肅靜無嘩19、不愿別人提示，而愿別出心裁20、三思而后決定這20題分為兩組第一組1、3、5、7、9、11、13、15、17、19第二組2、4、6、8、10、12、14、16、18、20如果第一組中多那么你的性格是外向的，如果第二組多那么你的性格是內(nèi)向的，如果兩者差不多那么屬于中間型。性格分類優(yōu)柔感性率直理性和平型活潑型力量型完美型判別自己和別人的性格在別人心目中，你是什么性格的人？你了解自己的性格嗎？從聚會(huì)看性格優(yōu)柔感性率直理性和平型聽故事的人活潑型講故事的人力量型產(chǎn)生故事的人完美型分析故事的人消費(fèi)者性格在購買中的表現(xiàn)遜順型人人愛我，我愛人人攻擊型我能勝過他嗎孤立型風(fēng)聲雨聲讀書聲，我不作聲國事家事天下事，管我么事新精神分析學(xué)派—霍妮（K.Horney）七、能力人完成活動(dòng)活動(dòng)效率個(gè)性心理特征能力Ability--消費(fèi)者能力的構(gòu)成基本能力特殊能力保護(hù)能力銷售說辭Howtospeak?使用三項(xiàng)無法否定的事實(shí)陳述之后，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容你很年輕、積極、想要突破，你一定……使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句我們準(zhǔn)備搬遷，現(xiàn)在清倉處理，已經(jīng)是最后一天了，請大家……銷售說服的十項(xiàng)技巧

以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答（標(biāo)準(zhǔn)式、反問式、附帶式及沉默式）今天我這里天氣很好，你那邊是？今天天氣很好，不是嗎？（伴隨不斷點(diǎn)頭）運(yùn)用直接聯(lián)想的方式（當(dāng)你……的時(shí)候，你會(huì)……）當(dāng)你一想到喝啤酒時(shí)，你會(huì)立刻想到……銷售說服的十項(xiàng)技巧

運(yùn)用反面聯(lián)想的方式（當(dāng)你越想要試著去……的時(shí)候，你會(huì)……）當(dāng)你越想要逃避這個(gè)事實(shí)的時(shí)候，你會(huì)越無法忘記它的陰影。當(dāng)你越猶豫的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越浪費(fèi)時(shí)間。當(dāng)你越想要試著去比較價(jià)格的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格最合理。銷售說服的十項(xiàng)技巧

運(yùn)用無關(guān)聯(lián)想的方式（將兩個(gè)不相關(guān)的問題，以快速的問法來誘導(dǎo)出一個(gè)對兩項(xiàng)問題的正面的回答）您很喜歡我們這種方式嗎？您有名片嗎？您可以立刻做決定，是嗎？你可以給我張名片嗎？讓我們一起來合作吧！我想您是個(gè)痛快人，一定不會(huì)拒絕我這杯酒吧！銷售說服的十項(xiàng)技巧

運(yùn)用重復(fù)字句（最大的優(yōu)點(diǎn)一再重復(fù)）孩子們快樂，家長就快樂；家長快樂，家庭就快樂；家庭快樂，生命就快樂；我們就是給孩子提供快樂的地方?。鞓废牧顮I）銷售說服的十項(xiàng)技巧去處負(fù)面與否定字句（試試看、不能、但是、希望、如果……）我可以試試看，還不能肯定，但是也有機(jī)會(huì)，希望可以，如果能……就……運(yùn)用肯定字句（一定、而且、知道、當(dāng)……）我一定可以準(zhǔn)時(shí)交貨，而且一定讓你滿意，我知道你一定會(huì)……當(dāng)你……你一定會(huì)……銷售說服的十項(xiàng)技巧銷售說服的十項(xiàng)技巧展現(xiàn)肯定的行動(dòng)（ActAsIf假裝做到好象是）假裝做到好象會(huì)成交……我知道我還不是，但如果是我會(huì)怎么處理？銷售人員永遠(yuǎn)不要說“但是”，因?yàn)檫@是對客戶完全否定的開始，可以用“其實(shí)”、“實(shí)際是”、“是這樣的”、“您也知道”等來替代?！暗恰薄P否定的轉(zhuǎn)折詞銷售的“死穴”“解決不了的問題”——一時(shí)難以回答的問題——暫時(shí)無法描述的問題——沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的問題——強(qiáng)迫刁難的問題——不是問題的問題——不說出來的問題——…………“猴子思維”用下意識、不加思索就回答問題別人問你什么就回答什么思維的“馬達(dá)”轉(zhuǎn)得沒有對方快反問技巧練習(xí)你們是多少錢？反問：您對什么感興趣？您覺得多少錢合適？你們打不打折？反問：您要買多少？您今天就要訂嗎？本章討論主題：個(gè)性營銷你認(rèn)為快餐店（如麥當(dāng)勞、肯德基等）在標(biāo)準(zhǔn)化營銷的基礎(chǔ)上能不能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷？MagneticResonanceImaging磁共振成像發(fā)生事件作者或公司磁共振發(fā)展史1946發(fā)現(xiàn)磁共振現(xiàn)象BlochPurcell1971發(fā)現(xiàn)腫瘤的T1、T2時(shí)間長Damadian1973做出兩個(gè)充水試管MR圖像Lauterbur1974活鼠的MR圖像Lauterbur等1976人體胸部的MR圖像Damadian1977初期的全身MR圖像

Mallard1980磁共振裝置商品化1989

0.15T永磁商用磁共振設(shè)備中國安科

2003諾貝爾獎(jiǎng)金LauterburMansfierd時(shí)間MR成像基本原理實(shí)現(xiàn)人體磁共振成像的條件:人體內(nèi)氫原子核是人體內(nèi)最多的物質(zhì)。最易受外加磁場的影響而發(fā)生磁共振現(xiàn)象(沒有核輻射)有一個(gè)穩(wěn)定的靜磁場（磁體）梯度場和射頻場：前者用于空間編碼和選層，后者施加特定頻率的射頻脈沖，使之形成磁共振現(xiàn)象信號接收裝置：各種線圈計(jì)算機(jī)系統(tǒng)：完成信號采集、傳輸、圖像重建、后處理等

人體內(nèi)的H核子可看作是自旋狀態(tài)下的小星球。自然狀態(tài)下，H核進(jìn)動(dòng)雜亂無章，磁性相互抵消zMyx進(jìn)入靜磁場后，H核磁矩發(fā)生規(guī)律性排列（正負(fù)方向），正負(fù)方向的磁矢量相互抵消后，少數(shù)正向排列（低能態(tài)）的H核合成總磁化矢量M，即為MR信號基礎(chǔ)ZZYYXB0XMZMXYA:施加90度RF脈沖前的磁化矢量MzB:施加90度RF脈沖后的磁化矢量Mxy.并以Larmor頻率橫向施進(jìn)C:90度脈沖對磁化矢量的作用。即M以螺旋運(yùn)動(dòng)的形式傾倒到橫向平面ABC在這一過程中，產(chǎn)生能量

三、弛豫（Relaxation）回復(fù)“自由”的過程

1.

縱向弛豫（T1弛豫）：

M0（MZ）的恢復(fù)，“量變”高能態(tài)1H→低能態(tài)1H自旋—晶格弛豫、熱弛豫

吸收RF光子能量（共振）低能態(tài)1H高能態(tài)1H

放出能量（光子，MRS）T1弛豫時(shí)間：

MZ恢復(fù)到M0的2/3所需的時(shí)間

T1愈小、M0恢復(fù)愈快T2弛豫時(shí)間：MXY喪失2/3所需的時(shí)間；T2愈大、同相位時(shí)間長MXY持續(xù)時(shí)間愈長MXY與ST1加權(quán)成像、T2加權(quán)成像

所謂的加權(quán)就是“突出”的意思

T1加權(quán)成像（T1WI）----突出組織T1弛豫（縱向弛豫）差別

T2加權(quán)成像（T2WI）----突出組織T2弛豫（橫向弛豫）差別。

磁共振診斷基于此兩種標(biāo)準(zhǔn)圖像磁共振常規(guī)h檢查必掃這兩種標(biāo)準(zhǔn)圖像.T1的長度在數(shù)百至數(shù)千毫秒（ms）范圍T2值的長度在數(shù)十至數(shù)千毫秒（ms）范圍

在同一個(gè)馳豫過程中,T2比T1短得多

如何觀看MR圖像：首先我們要分清圖像上的各種標(biāo)示。分清掃描序列、掃描部位、掃描層面。正?；虍惓５乃诓课?--即在同一層面觀察、分析T1、T2加權(quán)像上信號改變。絕大部分病變T1WI是低信號、T2WI是高信號改變。只要熟悉掃描部位正常組織結(jié)構(gòu)的信號表現(xiàn)，通常病變與正常組織不會(huì)混淆。一般的規(guī)律是T1WI看解剖,T2WI看病變。磁共振成像技術(shù)－－圖像空間分辨力，對比分辨力一、如何確定MRI的來源（一）層面的選擇1.MXY產(chǎn)生（1H共振）條件

RF=ω=γB02.梯度磁場Z（GZ）

GZ→B0→ω

不同頻率的RF

特定層面1H激勵(lì)、共振

3.層厚的影響因素

RF的帶寬↓

GZ的強(qiáng)度↑層厚↓〈二〉體素信號的確定1、頻率編碼2、相位編碼

M0↑--GZ、RF→相應(yīng)層面MXY----------GY→沿Y方向1H有不同ω

各1H同相位MXY旋進(jìn)速度不同同頻率一定時(shí)間后→→GX→沿X方向1H有不同ω沿Y方向不同1H的MXYMXY旋進(jìn)頻率不同位置不同（相位不同）〈三〉空間定位及傅立葉轉(zhuǎn)換

GZ----某一層面產(chǎn)生MXYGX----MXY旋進(jìn)頻率不同

GY----MXY旋進(jìn)相位不同（不影響MXY大?。?/p>

↓某一層面不同的體素，有不同頻率、相位

MRS（FID）第三節(jié)、磁共振檢查技術(shù)檢查技術(shù)產(chǎn)生圖像的序列名產(chǎn)生圖像的脈沖序列技術(shù)名TRA、COR、SAGT1WT2WSETR、TE…….梯度回波FFE快速自旋回波FSE壓脂壓水MRA短TR短TE－－T1W長TR長TE－－T2W增強(qiáng)MR最常用的技術(shù)是：多層、多回波的SE（spinecho，自旋回波）技術(shù)磁共振掃描時(shí)間參數(shù)：TR、TE磁共振掃描還有許多其他參數(shù)：層厚、層距、層數(shù)、矩陣等序列常規(guī)序列自旋回波（SE）,快速自旋回波（FSE）梯度回波（FE）反轉(zhuǎn)恢復(fù)（IR），脂肪抑制（STIR）、水抑制（FLAIR）高級序列水成像（MRCP,MRU,MRM）血管造影（MRA,TOF2D/3D）三維成像（SPGR）彌散成像（DWI）關(guān)節(jié)運(yùn)動(dòng)分析是一種成像技術(shù)而非掃描序列自旋回波（SE）必掃序列圖像清晰顯示解剖結(jié)構(gòu)目前只用于T1加權(quán)像快速自旋回波（FSE）必掃序列成像速度快多用于T2加權(quán)像梯度回波（GE）成像速度快對出血敏感T2加權(quán)像水抑制反轉(zhuǎn)恢復(fù)（IR）水抑制（FLAIR）抑制自由水梗塞灶顯示清晰判斷病灶成份脂肪抑制反轉(zhuǎn)恢復(fù)（IR）脂肪抑制（STIR）抑制脂肪信號判斷病灶成分其它組織顯示更清晰血管造影（MRA）無需造影劑TOF法PC法MIP投影動(dòng)靜脈分開顯示水成像（MRCP，MRU，MRM）含水管道系統(tǒng)成像膽道MRCP泌尿路MRU椎管MRM主要用于診斷梗阻擴(kuò)張超高空間分辨率掃描任意方位重建窄間距重建技術(shù)大大提高對小器官、小病灶的診斷能力三維梯度回波（SPGR） 早期診斷腦梗塞

彌散成像MRI的設(shè)備一、信號的產(chǎn)生、探測接受1.磁體（Magnet）:靜磁場B0（Tesla,T）→組織凈磁矩M0

永磁型（permanentmagnet）常導(dǎo)型（resistivemagnet）超導(dǎo)型（superconductingmagnet）磁體屏蔽（magnetshielding）2.梯度線圈（gradientcoil）:

形成X、Y、Z軸的磁場梯度功率、切換率3.射頻系統(tǒng)（radio-frequencesystem，RF）

MR信號接收二、信號的處理和圖象顯示數(shù)模轉(zhuǎn)換、計(jì)算機(jī)，等等；MRI技術(shù)的優(yōu)勢1、軟組織分辨力強(qiáng)（判斷組織特性）2、多方位成像3、流空效應(yīng)（顯示血管）4、無骨骼偽影5、無電離輻射，無碘過敏6、不斷有新的成像技術(shù)MRI技術(shù)的禁忌證和限度1.禁忌證

體內(nèi)彈片、金屬異物各種金屬置入：固定假牙、起搏器、血管夾、人造關(guān)節(jié)、支架等危重病人的生命監(jiān)護(hù)系統(tǒng)、維持系統(tǒng)不能合作病人，早期妊娠，高熱及散熱障礙2.其他鈣化顯示相對較差空間分辨較差（體部，較同等CT）費(fèi)用昂貴多數(shù)MR機(jī)檢查時(shí)間較長1.病人必須去除一切金屬物品，最好更衣，以免金屬物被吸入磁體而影響磁場均勻度，甚或傷及病人。2.掃描過程中病人身體（皮膚）不要直接觸碰磁體內(nèi)壁及各種導(dǎo)線，防止病人灼傷。3.紋身（紋眉）、化妝品、染發(fā)等應(yīng)事先去掉，因其可能會(huì)引起灼傷。4.病人應(yīng)帶耳塞，以防聽力損傷。掃描注意事項(xiàng)顱腦MRI適應(yīng)癥顱內(nèi)良惡性占位病變腦血管性疾病梗死、出血、動(dòng)脈瘤、動(dòng)靜脈畸形（AVM）等顱腦外傷性疾病腦挫裂傷、外傷性顱內(nèi)血腫等感染性疾病腦膿腫、化膿性腦膜炎、病毒性腦炎、結(jié)核等脫髓鞘性或變性類疾病多發(fā)性硬化（MS）等先天性畸形胼胝體發(fā)育不良、小腦扁桃體下疝畸形等脊柱和脊髓MRI適應(yīng)證1.腫瘤性病變椎管類腫瘤（髓內(nèi)、髓外硬膜內(nèi)、硬膜外），椎骨腫瘤（轉(zhuǎn)移性、原發(fā)性）2.炎癥性疾病脊椎結(jié)核、骨髓炎、椎間盤感染、硬膜外膿腫、蛛網(wǎng)膜炎、脊髓炎等3.外傷骨折、脫位、椎間盤突出、椎管內(nèi)血腫、脊髓損傷等4.脊柱退行性變和椎管狹窄癥椎間盤變性、膨隆、突出、游離，各種原因椎管狹窄，術(shù)后改變，5.脊髓血管畸形和血管瘤6.脊髓脫髓鞘疾?。ㄈ鏜S），脊髓萎縮7.先天性畸形胸部MRI適應(yīng)證呼吸系統(tǒng)對縱隔及肺門區(qū)病變顯示良好，對肺部結(jié)構(gòu)顯示不如CT。胸廓入口病變及其上下比鄰關(guān)系縱隔腫瘤和囊腫及其與大血管的關(guān)系其他較CT無明顯優(yōu)越性心臟及大血管大血管病變各類動(dòng)脈瘤、腔靜脈血栓等心臟及心包腫瘤，心包其他病變其他（如先心、各種心肌病等）較超聲心動(dòng)圖無優(yōu)勢，應(yīng)用不廣腹部MRI適應(yīng)證主要用于部分實(shí)質(zhì)性器官的腫瘤性病變肝腫瘤性病變，提供鑒別信息胰腺腫瘤，有利小胰癌、胰島細(xì)胞癌顯示宮頸、宮體良惡性腫瘤及分期等，先天畸形腫瘤的定位（臟器上下緣附近）、分期膽道、尿路梗阻和腫瘤，MRCP，MRU直腸腫瘤骨與關(guān)節(jié)MRI適應(yīng)證X線及CT的后續(xù)檢查手段－－鈣質(zhì)顯示差和空間分辨力部分情況可作首選：1.累及骨髓改變的骨病（早期骨缺血性壞死，早期骨髓炎、骨髓腫瘤或侵犯骨髓的腫瘤）2.結(jié)構(gòu)復(fù)雜關(guān)節(jié)的損傷（膝、髖關(guān)節(jié)）3.形狀復(fù)雜部位的檢查（脊柱、骨盆等）軟件登錄界面軟件掃描界面圖像瀏覽界面膠片打印界面報(bào)告界面報(bào)告界面2合理應(yīng)用抗菌藥物預(yù)防手術(shù)部位感染概述外科手術(shù)部位感染的2/3發(fā)生在切口醫(yī)療費(fèi)用的增加病人滿意度下降導(dǎo)致感染、止血和疼痛一直是外科的三大挑戰(zhàn)，止血和疼痛目前已較好解決感染仍是外科醫(yī)生面臨的重大問題，處理不當(dāng)，將產(chǎn)生嚴(yán)重后果外科手術(shù)部位感染占院內(nèi)感染的14%～16%，僅次于呼吸道感染和泌尿道感染，居院內(nèi)感染第3位嚴(yán)重手術(shù)部位的感染——病人的災(zāi)難，醫(yī)生的夢魘

預(yù)防手術(shù)部位感染（surgicalsiteinfection,SSI)

手術(shù)部位感染的40%–60%可以預(yù)防圍手術(shù)期使用抗菌藥物的目的外科醫(yī)生的困惑★圍手術(shù)期應(yīng)用抗生素是預(yù)防什么感染？★哪些情況需要抗生素預(yù)防？★怎樣選擇抗生素？★什么時(shí)候開始用藥？★抗生素要用多長時(shí)間？定義：指發(fā)生在切口或手術(shù)深部器官或腔隙的感染分類：切口淺部感染切口深部感染器官／腔隙感染一、SSI定義和分類二、SSI診斷標(biāo)準(zhǔn)——切口淺部感染

指術(shù)后30天內(nèi)發(fā)生、僅累及皮膚及皮下組織的感染，并至少具備下述情況之一者：

1．切口淺層有膿性分泌物

2．切口淺層分泌物培養(yǎng)出細(xì)菌

3．具有下列癥狀體征之一：紅熱，腫脹，疼痛或壓痛，因而醫(yī)師將切口開放者（如培養(yǎng)陰性則不算感染）

4．由外科醫(yī)師診斷為切口淺部SSI

注意：縫線膿點(diǎn)及戳孔周圍感染不列為手術(shù)部位感染二、SSI診斷標(biāo)準(zhǔn)——切口深部感染

指術(shù)后30天內(nèi)（如有人工植入物則為術(shù)后1年內(nèi)）發(fā)生、累及切口深部筋膜及肌層的感染，并至少具備下述情況之一者：

1.切口深部流出膿液

2.切口深部自行裂開或由醫(yī)師主動(dòng)打開，且具備下列癥狀體征之一：①體溫＞38℃；②局部疼痛或壓痛

3.臨床或經(jīng)手術(shù)或病理組織學(xué)或影像學(xué)診斷，發(fā)現(xiàn)切口深部有膿腫

4.外科醫(yī)師診斷為切口深部感染

注意：感染同時(shí)累及切口淺部及深部者，應(yīng)列為深部感染

二、SSI診斷標(biāo)準(zhǔn)—器官／腔隙感染

指術(shù)后30天內(nèi)（如有人工植入物★則術(shù)后1年內(nèi)）、發(fā)生在手術(shù)曾涉及部位的器官或腔隙的感染，通過手術(shù)打開或其他手術(shù)處理，并至少具備以下情況之一者：

1.放置于器官/腔隙的引流管有膿性引流物

2.器官/腔隙的液體或組織培養(yǎng)有致病菌

3.經(jīng)手術(shù)或病理組織學(xué)或影像學(xué)診斷器官/腔隙有膿腫

4.外科醫(yī)師診斷為器官/腔隙感染

★人工植入物：指人工心臟瓣膜、人工血管、人工關(guān)節(jié)等二、SSI診斷標(biāo)準(zhǔn)—器官／腔隙感染

不同種類手術(shù)部位的器官/腔隙感染有：

腹部：腹腔內(nèi)感染（腹膜炎，腹腔膿腫）生殖道：子宮內(nèi)膜炎、盆腔炎、盆腔膿腫血管：靜脈或動(dòng)脈感染三、SSI的發(fā)生率美國1986年～1996年593344例手術(shù)中，發(fā)生SSI15523次，占2.62%英國1997年～2001年152所醫(yī)院報(bào)告在74734例手術(shù)中，發(fā)生SSI3151例，占4.22%中國？SSI占院內(nèi)感染的14～16%，僅次于呼吸道感染和泌尿道感染三、SSI的發(fā)生率SSI與部位：非腹部手術(shù)為2%～5%腹部手術(shù)可高達(dá)20%SSI與病人：入住ICU的機(jī)會(huì)增加60%再次入院的機(jī)會(huì)是未感染者的5倍SSI與切口類型：清潔傷口 1%～2%清潔有植入物 ＜5%可染傷口＜10%手術(shù)類別手術(shù)數(shù)SSI數(shù)感染率(%)小腸手術(shù)6466610.2大腸手術(shù)7116919.7子宮切除術(shù)71271722.4肝、膽管、胰手術(shù)1201512.5膽囊切除術(shù)8222.4不同種類手術(shù)的SSI發(fā)生率：三、SSI的發(fā)生率手術(shù)類別SSI數(shù)SSI類別（%）切口淺部切口深部器官/腔隙小腸手術(shù)6652.335.412.3大腸手術(shù)69158.426.315.3子宮切除術(shù)17278.813.57.6骨折開放復(fù)位12379.712.28.1不同種類手術(shù)的SSI類別：三、SSI的發(fā)生率延遲愈合疝內(nèi)臟膨出膿腫，瘺形成。需要進(jìn)一步處理這里感染將導(dǎo)致:延遲愈合疝內(nèi)臟膨出膿腫、瘺形成需進(jìn)一步處理四、SSI的后果四、SSI的后果在一些重大手術(shù)，器官/腔隙感染可占到1/3。SSI病人死亡的77%與感染有關(guān)，其中90%是器官/腔隙嚴(yán)重感染

——InfectControlandHospEpidemiol,1999,20(40:247-280SSI的死亡率是未感染者的2倍五、導(dǎo)致SSI的危險(xiǎn)因素（1）病人因素：高齡、營養(yǎng)不良、糖尿病、肥胖、吸煙、其他部位有感染灶、已有細(xì)菌定植、免疫低下、低氧血癥五、導(dǎo)致SSI的危險(xiǎn)因素（2）術(shù)前因素：術(shù)前住院時(shí)間過長用剃刀剃毛、剃毛過早手術(shù)野衛(wèi)生狀況差（術(shù)前未很好沐浴）對有指征者未用抗生素預(yù)防五、導(dǎo)致SSI的危險(xiǎn)因素（3）手術(shù)因素：手術(shù)時(shí)間長、術(shù)中發(fā)生明顯污染置入人工材料、組織創(chuàng)傷大止血不徹底、局部積血積液存在死腔和/或失活組織留置引流術(shù)中低血壓、大量輸血刷手不徹底、消毒液使用不當(dāng)器械敷料滅菌不徹底等手術(shù)特定時(shí)間是指在大量同種手術(shù)中處于第75百分位的手術(shù)持續(xù)時(shí)間其因手術(shù)種類不同而存在差異超過T越多，SSI機(jī)會(huì)越大五、導(dǎo)致SSI的危險(xiǎn)因素（4）SSI危險(xiǎn)指數(shù)（美國國家醫(yī)院感染監(jiān)測系統(tǒng)制定）：病人術(shù)前已有≥3種危險(xiǎn)因素污染或污穢的手術(shù)切口手術(shù)持續(xù)時(shí)間超過該類手術(shù)的特定時(shí)間（T）

（或一般手術(shù)＞2h)六、預(yù)防SSI干預(yù)方法根據(jù)指南使用預(yù)防性抗菌藥物正確脫毛方法縮短術(shù)前住院時(shí)間維持手術(shù)患者的正常體溫血糖控制氧療抗菌素的預(yù)防/治療預(yù)防

在污染細(xì)菌接觸宿主手術(shù)部位前給藥治療

在污染細(xì)菌接觸宿主手術(shù)部位后給藥

防患于未然六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用165預(yù)防和治療性抗菌素使用目的：清潔手術(shù)：防止可能的外源污染可染手術(shù)：減少粘膜定植細(xì)菌的數(shù)量污染手術(shù)：清除已經(jīng)污染宿主的細(xì)菌六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用166需植入假體，心臟手術(shù)、神外手術(shù)、血管外科手術(shù)等六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用預(yù)防性抗菌素使用指征：可染傷口(Clean-contaminatedwound)污染傷口（Contaminatedwound）清潔傷口（Cleanwound）但存在感染風(fēng)險(xiǎn)六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用外科預(yù)防性抗生素的應(yīng)用：預(yù)防性抗生素對哪些病人有用?什么時(shí)候開始用藥?抗生素種類選擇?使用單次還是多次?采用怎樣的給藥途徑？六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用預(yù)防性抗菌素顯示有效的手術(shù)有：婦產(chǎn)科手術(shù)胃腸道手術(shù)(包括闌尾炎)口咽部手術(shù)腹部和肢體血管手術(shù)心臟手術(shù)骨科假體植入術(shù)開顱手術(shù)某些“清潔”手術(shù)六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用外科預(yù)防性抗生素的應(yīng)用：預(yù)防性抗生素對哪些病人有用?什么時(shí)候開始用藥?抗生素種類選擇?使用單次還是多次?采用怎樣的給藥途徑？六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用

理想的給藥時(shí)間？目前還沒有明確的證據(jù)表明最佳的給藥時(shí)機(jī)研究顯示：切皮前45～75min給藥，SSI發(fā)生率最低，且不建議在切皮前30min內(nèi)給藥影響給藥時(shí)間的因素:所選藥物的代謝動(dòng)力學(xué)特性手術(shù)中污染發(fā)生的可能時(shí)間病人的循環(huán)動(dòng)力學(xué)狀態(tài)止血帶的使用剖宮產(chǎn)細(xì)菌在手術(shù)傷口接種后的生長動(dòng)力學(xué)

手術(shù)過程

012345671hr2hrs6hrs1day3-5days細(xì)菌數(shù)logCFU/ml六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用172術(shù)后給藥，細(xì)菌在手術(shù)傷口接種的生長動(dòng)力學(xué)無改變

手術(shù)過程抗生素血腫血漿六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用Antibioticsinclot

手術(shù)過程

血漿中抗生素予以抗生素血塊中抗生素血漿術(shù)前給藥，可以有效抑制細(xì)菌在手術(shù)傷口的生長六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用174ClassenDC,etal..NEnglJMed1992;326:281切開前時(shí)間切開后時(shí)間予以抗生素切開六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用不同給藥時(shí)間，手術(shù)傷口的感染率不同NEJM1992;326:281-6投藥時(shí)間感染數(shù)（%）相對危險(xiǎn)度(95%CI)早期（切皮前2-24h）36914(3.8%)6.7(2.9-14.7)4.3手術(shù)前（切皮前45-75min)170810(0.9%)1.0圍手術(shù)期（切皮后3h內(nèi)）2824(1.4%)2.4(0.9-7.9) 2.1手術(shù)后（切皮3h以上）48816(3.3%)5.8(2.6-12.3)

5.8全部284744(1.5%)似然比病人數(shù)六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用結(jié)論：抗生素在切皮前45-75min或麻醉誘導(dǎo)開始時(shí)給藥，預(yù)防SSI效果好176六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用切口切開后，局部抗生素分布將受阻必須在切口切開前給藥?。?！抗菌素應(yīng)在切皮前45～75min給藥六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用外科預(yù)防性抗生素的應(yīng)用：預(yù)防性抗生素對哪些病人有用?什么時(shí)候開始用藥?抗生素種類選擇?使用單次還是多次?采用怎樣的給藥途徑？有效安全殺菌劑半衰期長相對窄譜廉價(jià)六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用抗生素的選擇原則：各類手術(shù)最易引起SSI的病原菌及預(yù)防用藥選擇六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用

手術(shù)最可能的病原菌預(yù)防用藥選擇膽道手術(shù)革蘭陰性桿菌，厭氧菌頭孢呋辛或頭孢哌酮或

(如脆弱類桿菌）頭孢曲松闌尾手術(shù)革蘭陰性桿菌，厭氧菌頭孢呋辛或頭孢噻肟；

(如脆弱類桿菌）＋甲硝唑結(jié)、直腸手術(shù)革蘭陰性桿菌，厭氧菌頭孢呋辛或頭孢曲松或

(如脆弱類桿菌）頭孢噻肟；＋甲硝唑泌尿外科手術(shù)革蘭陰性桿菌頭孢呋辛；環(huán)丙沙星婦產(chǎn)科手術(shù)革蘭陰性桿菌，腸球菌頭孢呋辛或頭孢曲松或

B族鏈球菌，厭氧菌頭孢噻肟；+甲硝唑莫西沙星（可單藥應(yīng)用）注:各種手術(shù)切口感染都可能由葡萄球菌引起六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用外科預(yù)防性抗生素的應(yīng)用：預(yù)防性抗生素對哪些病人有用?什么時(shí)候開始用藥?抗生素種類選擇?使用單次還是多次?采用怎樣的給藥途徑？六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用單次給藥還是多次給藥？沒有證據(jù)顯示多次給藥比單次給藥好傷口關(guān)閉后給藥沒有益處多數(shù)指南建議24小時(shí)內(nèi)停藥沒有必要維持抗菌素治療直到撤除尿管和引流管手術(shù)時(shí)間延長或術(shù)中出血量較大時(shí)可重復(fù)給藥細(xì)菌污染定植感染一次性用藥用藥24h用藥4872h數(shù)小時(shí)從十?dāng)?shù)小時(shí)到數(shù)十小時(shí)六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用用藥時(shí)機(jī)不同，用藥期限也應(yīng)不同短時(shí)間預(yù)防性應(yīng)用抗生素的優(yōu)點(diǎn)：六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用減少毒副作用不易產(chǎn)生耐藥菌株不易引起微生態(tài)紊亂減輕病人負(fù)擔(dān)可以選用單價(jià)較高但效果較好的抗生素減少護(hù)理工作量藥品消耗增加抗菌素相關(guān)并發(fā)癥增加耐藥抗菌素種類增加易引起脆弱芽孢桿菌腸炎MRSA（耐甲氧西林金黃色葡萄球菌）定植六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用延長抗菌素使用的缺點(diǎn)：六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用外科預(yù)防性抗生素的應(yīng)用：預(yù)防性抗生素對哪些病人有用?什么時(shí)候開始用藥?抗生素種類選擇?使用單次還是多次?采用怎樣的給藥途徑？正確的給藥方法：六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用應(yīng)靜脈給藥，2030min滴完肌注、口服存在吸收上的個(gè)體差異，不能保證血液和組織的藥物濃度，不宜采用常用的-內(nèi)酰胺類抗生素半衰期為12h，若手術(shù)超過３４h，應(yīng)給第２個(gè)劑量，必要時(shí)還可用第３次可能有損傷腸管的手術(shù)，術(shù)前用抗菌藥物準(zhǔn)備腸道局部抗生素沖洗創(chuàng)腔或傷口無確切預(yù)防效果，不予提倡不應(yīng)將日常全身性應(yīng)用的抗生素應(yīng)用于傷口局部（誘發(fā)高耐藥）必要時(shí)可用新霉素、桿菌肽等抗生素緩釋系統(tǒng)（PMMA—青大霉素骨水泥或膠原海綿)局部應(yīng)用可能有一定益處六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用不提倡局部預(yù)防應(yīng)用抗生素：時(shí)機(jī)不當(dāng)時(shí)間太長選藥不當(dāng)，缺乏針對性六、預(yù)防SSI干預(yù)方法

——抗菌藥物的應(yīng)用預(yù)防用藥易犯的錯(cuò)誤：在開刀前45-75min之內(nèi)投藥按最新臨床指南選藥術(shù)后24小時(shí)內(nèi)停藥擇期手術(shù)后一般無須繼續(xù)使用抗生素大量對比研究證明，手術(shù)后繼續(xù)用藥數(shù)次或數(shù)天并不能降低手術(shù)后感染率若病人有明顯感染高危因素或使用人工植入物，可再用1次或數(shù)次小結(jié)預(yù)防SSI干預(yù)方法

——正確的脫毛方法用脫毛劑、術(shù)前即刻備皮可有效減少SSI的發(fā)生手術(shù)部位脫毛方法與切口感染率的關(guān)系：備皮方法 剃毛備皮 5.6%

脫毛0.6%備皮時(shí)間 術(shù)前24小時(shí)前 ＞20%

術(shù)前24小時(shí)內(nèi) 7.1%

術(shù)前即刻 3.1%方法/時(shí)間 術(shù)前即刻剪毛 1.8%

前1晚剪/剃毛 4.0%THANKYOUMagneticResonanceImagingPART01磁共振成像發(fā)生事件作者或公司磁共振發(fā)展史1946發(fā)現(xiàn)磁共振現(xiàn)象BlochPurcell1971發(fā)現(xiàn)腫瘤的T1、T2時(shí)間長Damadian1973做出兩個(gè)充水試管MR圖像Lauterbur1974活鼠的MR圖像Lauterbur等1976人體胸部的MR圖像Damadian1977初期的全身MR圖像

Mallard1980磁共振裝置商品化1989

0.15T永磁商用磁共振設(shè)備中國安科

2003諾貝爾獎(jiǎng)金LauterburMansfierd時(shí)間PART02MR成像基本原理實(shí)現(xiàn)人體磁共振成像的條件:人體內(nèi)氫原子核是人體內(nèi)最多的物質(zhì)。最易受外加磁場的影響而發(fā)生磁共振現(xiàn)象(沒有核輻射)有一個(gè)穩(wěn)定的靜磁場（磁體）梯度場和射頻場：前者用于空間編碼和選層，后者施加特定頻率的射頻脈沖，使之形成磁共振現(xiàn)象信號接收裝置：各種線圈計(jì)算機(jī)系統(tǒng)：完成信號采集、傳輸、圖像重建、后處理等

人體內(nèi)的H核子可看作是自旋狀態(tài)下的小星球。自然狀態(tài)下，H核進(jìn)動(dòng)雜亂無章，磁性相互抵消zMyx進(jìn)入靜磁場后，H核磁矩發(fā)生規(guī)律性排列（正負(fù)方向），正負(fù)方向的磁矢量相互抵消后，少數(shù)正向排列（低能態(tài)）的H核合成總磁化矢量M，即為MR信號基礎(chǔ)ZZYYXB0XMZMXYA:施加90度RF脈沖前的磁化矢量MzB:施加90度RF脈沖后的磁化矢量Mxy.并以Larmor頻率橫向施進(jìn)C:90度脈沖對磁化矢量的作用。即M以螺旋運(yùn)動(dòng)的形式傾倒到橫向平面ABC在這一過程中，產(chǎn)生能量

三、弛豫（Relaxation）回復(fù)“自由”的過程

1.

縱向弛豫（T1弛豫）：

M0（MZ）的恢復(fù)，“量變”高能態(tài)1H→低能態(tài)1H自旋—晶格弛豫、熱弛豫

吸收RF光子能量（共振）低能態(tài)1H高能態(tài)1H

放出能量（光子，MRS）T1弛豫時(shí)間：

MZ恢復(fù)到M0的2/3所需的時(shí)間

T1愈小、M0恢復(fù)愈快T2弛豫時(shí)間：MXY喪失2/3所需的時(shí)間；T2愈大、同相位時(shí)間長MXY持續(xù)時(shí)間愈長MXY與ST1加權(quán)成像、T2加權(quán)成像

所謂的加權(quán)就是“突出”的意思

T1加權(quán)成像（T1WI）----突出組織T1弛豫（縱向弛豫）差別

T2加權(quán)成像（T2WI）----突出組織T2弛豫（橫向弛豫）差別。

磁共振診斷基于此兩種標(biāo)準(zhǔn)圖像磁共振常規(guī)h檢查必掃這兩種標(biāo)準(zhǔn)圖像.T1的長度在數(shù)百至數(shù)千毫秒（ms）范圍T2值的長度在數(shù)十至數(shù)千毫秒（ms）范圍

在同一個(gè)馳豫過程中,T2比T1短得多

如何觀看MR圖像：首先我們要分清圖像上的各種標(biāo)示。分清掃描序列、掃描部位、掃描層面。正?；虍惓５乃诓课?--即在同一層面觀察、分析T1、T2加權(quán)像上信號改變。絕大部分病變T1WI是低信號、T2WI是高信號改變。只要熟悉掃描部位正常組織結(jié)構(gòu)的信號表現(xiàn)，通常病變與正常組織不會(huì)混淆。一般的規(guī)律是T1WI看解剖,T2WI看病變。磁共振成像技術(shù)－－圖像空間分辨力，對比分辨力一、如何確定MRI的來源（一）層面的選擇1.MXY產(chǎn)生（1H共振）條件

RF=ω=γB02.梯度磁場Z（GZ）

GZ→B0→ω

不同頻率的RF

特定層面1H激勵(lì)、共振

3.層厚的影響因素

RF的帶寬↓

GZ的強(qiáng)度↑層厚↓〈二〉體素信號的確定1、頻率編碼2、相位編碼

M0↑--GZ、RF→相應(yīng)層面MXY----------GY→沿Y方向1H有不同ω

各1H同相位MXY旋進(jìn)速度不同同頻率一定時(shí)間后→→GX→沿X方向1H有不同ω沿Y方向不同1H的MXYMXY旋進(jìn)頻率不同位置不同（相位不同）〈三〉空間定位及傅立葉轉(zhuǎn)換

GZ----某一層面產(chǎn)生MXYGX----MXY旋進(jìn)頻率不同

GY----MXY旋進(jìn)相位不同（不影響MXY大?。?/p>

↓某一層面不同的體素，有不同頻率、相位