國際商務(wù)談判概述

國際商務(wù)談判概述第1頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念與屬性第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與類型第三節(jié)商務(wù)談判的原則與作用第2頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)商務(wù)談判的概念及屬性一、商務(wù)談判的定義（一）談判談判實際上包括“談”和“判”兩個緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在溝通和交流的基礎(chǔ)上，了解對方的需要和內(nèi)容，才能作出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們，并從對方那里獲得我們所想得到的結(jié)果的過程。

第3頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

談判是我們工作和生活的組成部分顧客：“這件上衣多少錢？”售貨員：“這件上衣非常漂亮，只賣200元?！鳖櫩停骸?00元？這也太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值50元?！笔圬泦T：“啊呀，我的成本不止50元！如果你真想買，就120元拿去?！鳖櫩停骸?0元，大家都不吃虧，怎么樣？”售貨員：“你砍價太兇了，總得給我點利潤吧，110元如何？”顧客：“100元，這是最高價了，不賣就算了！”售貨員：“你真會買東西！”第4頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

美國談判協(xié)會會長、著名談判專家杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中所闡述的觀點也非常明確：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點、為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判?！薄罢勁惺侨祟愋袨榈囊粋€組成部分，人類談判是同人類的文明同樣長久?！闭勁凶鳛閰f(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟、文化、軍事、外交、科技等各個領(lǐng)域。第5頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月談判的含義至少應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容1談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)上的2談判是兩方以上的交際活動3談判是協(xié)商行為趨于妥協(xié)的一種過程第6頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

所謂談判:當(dāng)雙方（或多方）的利益發(fā)生對立時，為了取得一致、達成協(xié)議、獲得利益所進行的溝通行為。第7頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（二）商務(wù)談判

商務(wù)談判是雙方或多方的商務(wù)利益發(fā)生對立時，為了達成協(xié)議、獲得商務(wù)利益所進行的溝通行為。商務(wù)談判最本質(zhì)的屬性就是經(jīng)濟利益的交換與合作。一般是以價格為核心。包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟合作談判等。第8頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（三）國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判是當(dāng)處于不同國家或地區(qū)的雙方或多方的商務(wù)利益發(fā)生對立時，為了達成協(xié)議、獲得商務(wù)利益所進行的溝通行為。

國際商務(wù)談判的最大特點是文化背景的差異性。由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。第9頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月二、談判的屬性1、對立與合作的統(tǒng)一只要是談判就一定是雙方在某些問題上存在著利益的對立，同時也存在著合作的基礎(chǔ)。缺少其中之一就不是談判。兩者相互對立又相互依賴，談判其實就是對立與合作的統(tǒng)一過程。合作是對立的基礎(chǔ)，不能合作就無需對立了。合作是對立的歸宿，對立是客觀存在的，但只有合作雙方才能獲得利益。第10頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月2、利益驅(qū)動

需要是人類行為最原始的動力，這是心理學(xué)關(guān)于人類行為的一條基本原理。獲得利益就是某種需要的滿足，心理學(xué)的需要原理也適用于談判行為。獲得利益是所有的談判行為的原始動力。參談人員必須明確自己的談判利益，也必須清楚對方的利益所在。第11頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月3、雙向溝通談判是談和判的交替過程，是一個雙向的信息溝通過程。4、藝術(shù)性談判是一門理論，更是一門藝術(shù)。談判的影響因素有很多不確定性，藝術(shù)的掌握單靠理性思辨和邏輯論證是不夠的，更多的是靠親身實踐。第12頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與類型一、商務(wù)談判的構(gòu)成1、談判主體談判主體是指參與談判的當(dāng)事人。在商務(wù)談判中，談判主體是主要因素，具有主觀能動性和創(chuàng)造性，在談判中起至關(guān)重要的作用。談判主體可以是自然人，也可以是經(jīng)組合而成的一個團體。談判主體可以分為前臺人員和后臺人員第13頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

前臺人員：就是出現(xiàn)在談判桌上的。在談判現(xiàn)場可以看得到的談判人員。

后臺人員：就是不在談判桌前活動的，在談判現(xiàn)場看不見的談判人員。他們雖然不上談判桌，但對談判也有重要作用，甚至是決定性的作用。第14頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月2、談判客體談判客體即談判議題，是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。一個問題要成為談判議題，大致需要以下幾個方面：一是對于雙方的共同性；二是具備可談性；三是具備合法性。第15頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月3、談判信息信息是在談判前和談判進行中都不可或缺的因素，離開了全面、準(zhǔn)確、及時的信息，決策者便無法制定談判策略。知己知彼是任何談判者都追求的，正確的信息是產(chǎn)生正確的判斷和決策的前提。第16頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月4、談判時間談判時間可以從三個方面來理解：一是規(guī)定談判期限；二是選擇有利的談判時機；三是選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r間。在談判中要力爭獲得“天時”之利。第17頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月5、談判地點談判地點的選擇會對談判者的心里環(huán)境產(chǎn)生影響，因此對于談判的效果也具有一定的影響。在談判中要力爭獲得“地利”之便。談判地點的確定一般有四個可選方案：主座、客座、主客座輪流和第三地。四個方案各有優(yōu)缺點，在具體談判實踐中如何選擇要由雙方協(xié)商確定。第18頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月二、商務(wù)談判的類型根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將商務(wù)談判劃分為不同的類型。談判雙方在參加談判前，必須明白自己將要進行的是哪一種類型的談判。不同類型的談判，其準(zhǔn)備程度、計劃工作量、應(yīng)采取的策略和技巧都是不相同的。所以，商務(wù)談判者對談判類型的恰當(dāng)確認(rèn)，是談判成功的開始。第19頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（一）按照參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分1、雙邊談判是指談判有兩個當(dāng)事方參加的談判。一般而言，由于當(dāng)事方較少，雙邊談判的利益劃分比較簡單明確，因此談判比較容易把握，彼此間容易達成一致的意見。2、多邊談判是指有三個或者三個以上的當(dāng)事方參加的談判。第20頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（二）按參加談判人員的多少分類1“一對一”談判2小組談判3大型談判第21頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月1.”一對一”談判一對一談判是指談判雙方都只有一人參加的一對一的個體談判。在一對一的談判過程中，當(dāng)一方增加談判人員時，另一方也需隨機應(yīng)變，以避免寡不敵眾的被動局面的出現(xiàn)。項目小的談判、長期合同項目的談判、原有合同的續(xù)簽，往往采取這種方式。另外，當(dāng)在規(guī)模大的談判中涉及到某些關(guān)鍵問題或微妙敏感問題時，也可安排首席代表之間的一對一的談判方式。第22頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月2.小組談判小組談判是指各方都有多人參加的集體談判。小組談判的重要前提就是要正確選配小組成員。這是最常見的商務(wù)談判類型，一般談判項目較大、情況復(fù)雜時多采用這種方式，它有利于彌補一對一談判所存在的協(xié)作和互助欠缺的問題，但同時卻也存在協(xié)調(diào)成本增大的問題。第23頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月3.大型談判國家級、?。ㄊ校┘壔蛑卮箜椖康恼勁?，都采用這種類型。由于關(guān)系重大，有的會影響國家的國際聲望，關(guān)系國計民生，有的會影響地方乃至國家的經(jīng)濟發(fā)展速度、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、外匯平衡等，所以這類大型談判必須準(zhǔn)備充分，計劃周詳。例如，我國加入世貿(mào)組織的談判就是此種類型的談判。第24頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（三）按談判目的分類1接觸性談判2意向書與協(xié)議書談判3準(zhǔn)合同與合同的談判4索賠談判第25頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月1.接觸性談判在商務(wù)談判中，由于時間、地點的局限性，談判雙方不能進行深入探討，只能交換雙方的聯(lián)系方式，以利于進一步的商務(wù)往來，或者是出于某種原因而中斷與對方的商務(wù)交往，這種談判被稱為接觸性談判。接觸性談判主要有一般性會見，技術(shù)交流性接觸和封門性會談三種。第26頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月2.意向書與協(xié)議書談判這種談判是為明確雙方交易的愿望特別是在彼此廣泛交換意見后，為保證以后實質(zhì)性談判的順利進行，談判者最后簽定意向書或協(xié)議書的談判。第27頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月3.準(zhǔn)合同與合同談判合同談判是為了實現(xiàn)某項交易并使之達成契約的談判。準(zhǔn)合同談判是帶有先決條件的談判。這些先決條件是指決定合同要件成立的條件，如外匯審批、進口國家上級主管部門的批準(zhǔn)或等待正式文本的簽字等。從談判角度上講，兩者無本質(zhì)的區(qū)別。第28頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月4.索賠談判索賠談判是在合同簽字生效履行過程中，一方當(dāng)事人由于不履行合同或履行不及時造成的違約，影響了另一方當(dāng)事人的權(quán)益，受損害方因此提出索賠要求而進行的談判。這種談判的特征主要在于劃清違約責(zé)任和賠償數(shù)額。它以合同為惟一標(biāo)準(zhǔn)，重視證據(jù)，重視時效，注意處理好雙方關(guān)系。第29頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（四）按參加者的性質(zhì)分類1買方談判2賣方談判3代理談判4多方合作談判第30頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月1、買方談判買方談判是指以購買者的身份參加談判。買方談判相對于賣方談判而言，一般較容易。2、賣方談判賣方談判是指以供應(yīng)者的身份參與談判。3、代理談判代理談判是受當(dāng)事人委托參與某項交易或合作的談判。代理分為全權(quán)代理資格和只有談判權(quán)無簽約權(quán)兩種情況。第31頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月4、多方合作談判多方合作談判是指在國際商務(wù)談判中因多方合作進行生產(chǎn)或經(jīng)營而進行的談判。多方合作談判由于涉及多方的利益、責(zé)任，因此這種談判最顯著的特征是涉及面廣，難以協(xié)調(diào)各方利益，談判的期限比較長，有必要在談判前對該項目可行性進行分析研究。第32頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（五）按談判地點分類1主場談判2客場談判3主客場輪流談判4中立地點談判第33頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月1.主場談判主場談判是指對談判的某一方來講，是在其所在地進行的談判，包括在本國、本地、本城市或辦公場所進行的談判。這種談判方式對主方有許多便利之處。第34頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月2.客場談判

客場談判是指在談判對方所在地組織的談判。可能是在外地、國外或?qū)Ψ狡髽I(yè)辦公場所。談判人員身處異地他鄉(xiāng)，會有拘束感，若系初次出征或初到該國，許多陌生的東西所造成的無形阻礙和各種條件的限制，會給剛開始談判造成許多的困難。因此與主場談判相比，客場談判的準(zhǔn)備工作要復(fù)雜許多，客方常常要做好克服文化、語言、時差等等方面的困難。第35頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月3.主客場輪流談判主客場輪流談判是指在一項商業(yè)交易中，談判雙方交換地點的談判。比如，談判開始在買方，繼續(xù)在賣方。主客場輪流談判具有明確的階段性及利益目標(biāo)。4.中立地點談判中立地點談判是指不在賣方、買方國家的第三方中立地點進行。中立地點談判對買賣雙方的準(zhǔn)備工作要求更加細(xì)致。第36頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（六）按談判內(nèi)容的透明度分類1、公開談判公開談判是指對談判本身不保密，可將時間、地點甚至過程、結(jié)果公布于世，在談判時并不需要完全排除他人在場的談判。這種談判往往能引起談判對手之間的競爭，從而達到預(yù)期的目的。例如，招標(biāo)中的公開招標(biāo)方式、貨物拍賣等。2、秘密談判秘密談判則指談判雙方為保守商業(yè)秘密，談判過程不予公開的談判。相對于公開談判，在國際商務(wù)談判中，這種談判占絕大比例。第37頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（七）按雙方洽談的方式分類1、口頭談判是指談判雙方通過面對面的洽談協(xié)商，口頭提出交易條件商談達成協(xié)議的談判。這種方式由于談判者可直接面對對方，談判人員可仔細(xì)觀察對方的種種情緒變化，利于談判結(jié)果的達成。2、書面談判書面談判是談判雙方利用文字或圖表，比如通過信函、電報、電傳等形式進行的談判書面談判具有準(zhǔn)備充分、談判的成本低及間接性等特征。但是無論采取何種形式，都必須訂立書面合同。第38頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（八）按談判理論、評價標(biāo)準(zhǔn)不同分類1傳統(tǒng)式2現(xiàn)代式3中間式第39頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月1、傳統(tǒng)式談判在傳統(tǒng)式的談判中，雙方?jīng)_突性大于合作性。在這種談判過程中，不易改變立場做出妥協(xié)和讓步，其主要特征在于只注重自身利益，而根本不去考慮對方的需求。2、現(xiàn)代式談判

在現(xiàn)代式的談判中，合作性大于沖突性，是一種追求雙贏的談判。其主要特征是在談判雙方能從人行為的需要理論出發(fā)，發(fā)現(xiàn)對方需要，找出解決雙方需要的途徑。具體表現(xiàn)為：對事不對人；雙方關(guān)注點集中在利益上，而不是集中在陣地上；充分談?wù)撍薪鉀Q問題的可能性；就客觀標(biāo)準(zhǔn)對解決方案進行選擇。3、中間式談判

中間式談判式介于傳統(tǒng)式與現(xiàn)代式談判之間的一種談判方式。其特征是在談判桌上雙方的沖突性與合作性各占一半。第40頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（九）按政府的參與程度來劃分1民間談判2官方談判3半官半民第41頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月1、民間談判民間談判是指談判各方的代表由私營企業(yè)、群眾團體或組織指派。談判活動是企業(yè)本身的業(yè)務(wù)活動，不涉及到政府，交易的內(nèi)容純屬兩個或多個私營企業(yè)的經(jīng)濟利益的談判。2、官方談判官方談判是指談判各方的代表由有關(guān)政府或由有關(guān)政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內(nèi)容具有官方的性質(zhì)談判。負(fù)責(zé)此類談判的可以是政府機構(gòu)，也可以由國家的控股企業(yè)承擔(dān)，甚至可委托私營企業(yè)去執(zhí)行。第42頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月3、半官半民談判半官半民談判是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共同參加的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等。官方民間活動主要是涉外經(jīng)濟貿(mào)易活動。這類談判往往既涉及到公司企業(yè)的利益，又涉及到政府部門的活動。第43頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月（十）按談判人員商談問題的順序劃分1、橫向談判方式橫向談判方式是指將準(zhǔn)備洽談的議題全面鋪張開來，并在規(guī)定了每輪要討論多少個問題之后，按規(guī)定的先后順序，一輪一輪的談判，這樣多項議題同時討論，反復(fù)進行，直到所有的內(nèi)容都談妥。2、縱向談判方式縱向談判是指把要談判的問題整理成一個系列，然后依照順序逐個進行談判，討論一個問題，解決一個問題，一直到談