導(dǎo)購銷售總結(jié)(5篇)

導(dǎo)購銷售總結(jié)(5篇)導(dǎo)購銷售總結(jié)(5篇)

導(dǎo)購銷售總結(jié)范文第1篇

所謂導(dǎo)購員，是指由商品供應(yīng)商聘請、培訓(xùn)和管理，支配到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導(dǎo)購員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和討論家電行業(yè)導(dǎo)購員隊伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購員隊伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作閱歷總結(jié)以下五點：

1、重視導(dǎo)購員個人權(quán)益，維護導(dǎo)購員個人利益

由于導(dǎo)購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對待導(dǎo)購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無法全都，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購員銷售樂觀性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個月初我都會跟導(dǎo)購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發(fā)覺問題立即訂正，決不拖延，讓導(dǎo)購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購員銷售樂觀性，做到每臺必爭。

2、以導(dǎo)購員為銷售中心，為導(dǎo)購員服務(wù)

我們常常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購員為中心”，可實際做到以導(dǎo)購員為中心很少。產(chǎn)品活動方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個區(qū)域不同商家不同競品的實際狀況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無謂鋪張，而部分資源又輸出不到位的狀況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導(dǎo)購員了解相關(guān)競品銷售狀況，庫存狀況，征求導(dǎo)購員個人看法，再結(jié)合公司促銷政策進行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購員切實體會到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動其銷售樂觀性。

3、建立完備培訓(xùn)和例會機制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員銷售隊伍，除了讓導(dǎo)購員個人發(fā)揮足夠能動性之外，還必需要求導(dǎo)購員有過硬的產(chǎn)品學(xué)問。而過硬的產(chǎn)品學(xué)問是依靠于完備的培訓(xùn)方案。導(dǎo)購員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對產(chǎn)品進行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素養(yǎng)和高力量，并有扎實基層工作閱歷才不至于讓培訓(xùn)流于形式。我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點選擇酒店或者旅游景點，讓導(dǎo)購員在感受思想苦痛的同時，享受身體的愉悅。但并不是說每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購員有分散力和團隊合作力，就必需要建立例會制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內(nèi)容涵蓋活動政策、培訓(xùn)與考核、競品信息反饋及應(yīng)對措施。大例會內(nèi)容則是月度總結(jié)大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務(wù)下達等。間或月度例會結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購員一起吃飯或唱歌。

4、人文關(guān)懷建立個人品牌機制，成為團隊核心

一個優(yōu)秀的團隊必需要有一個核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購員隊伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團隊核心，就必需要獲得導(dǎo)購員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。

我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購員年齡均比我大，工齡都比我長，且學(xué)問層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導(dǎo)購員談天。通過談天建立彼此之間的信任，并在談天過程中逐步讓導(dǎo)購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個人力量關(guān)心導(dǎo)購員實現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導(dǎo)購員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經(jīng)理要好，可以培育導(dǎo)購員個人優(yōu)越感心情，進而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

5、強硬的執(zhí)行力和高情商的完善聯(lián)合一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍肯定要有強硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團隊勝利高效運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊伍，是不行能在市場上制造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現(xiàn)實中的問題是：假如你單純跟導(dǎo)購員強調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達到每個導(dǎo)購員身上時，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購員有動力目標(biāo)去完成，又要不失公正，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下