電子商務(wù)概論第十二章-B2B電子商務(wù)應(yīng)用課件

第十二章B2B電子商務(wù)應(yīng)用第十二章B2B電子商務(wù)應(yīng)用12015-2電子商務(wù)研究中心2內(nèi)容概要B2B電子商務(wù)的交易過(guò)程1阿里巴巴B2B平臺(tái)應(yīng)用介紹22015-2電子商務(wù)研究中心2內(nèi)容概要B2B電子商務(wù)的交易過(guò)22015-2電子商務(wù)研究中心312.1B2B電子商務(wù)的交易過(guò)程

企業(yè)B2B電子商務(wù)交易從尋找和發(fā)現(xiàn)客戶出發(fā)，利用自己的網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布平臺(tái)發(fā)布買賣、合作、招投標(biāo)等商業(yè)信息。借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)超越時(shí)空特性，企業(yè)可以方便地了解到世界各地其他企業(yè)的購(gòu)買信息，同時(shí)也有隨時(shí)被其他企業(yè)發(fā)現(xiàn)的可能。通過(guò)商業(yè)信用調(diào)查平臺(tái)，買賣雙方可以進(jìn)入信用調(diào)查機(jī)構(gòu)申請(qǐng)對(duì)方的信用調(diào)查。通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證平臺(tái)，可以對(duì)賣方的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行認(rèn)證，然后在在信息交流平臺(tái)上簽訂合同，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電子支付結(jié)算和物流配送。最后是銷售信息的反饋，完成整個(gè)B2B的電子商務(wù)交易流程，參見(jiàn)圖12-1。2015-2電子商務(wù)研究中心312.1B2B電子商務(wù)的交32015-2電子商務(wù)研究中心412.1B2B電子商務(wù)的交易過(guò)程客戶供應(yīng)商詢價(jià)報(bào)價(jià)訂單發(fā)貨付款發(fā)票圖12-1B2B電子商務(wù)交易的流程2015-2電子商務(wù)研究中心412.1B2B電子商務(wù)的交易42015-2電子商務(wù)研究中心512.1B2B電子商務(wù)的交易過(guò)程 ①買方向賣方提出商品報(bào)價(jià)請(qǐng)求； ②買賣雙方對(duì)價(jià)格進(jìn)行洽商，賣方向買方提出該商品的報(bào)價(jià)； ③買方向賣方提出商品訂購(gòu)單，賣方對(duì)買方提出的商品訂購(gòu)單作出應(yīng)答，說(shuō)明有無(wú)此商品及規(guī)格型號(hào)、品種、質(zhì)量等信息。買方根據(jù)應(yīng)答提出是否對(duì)訂購(gòu)單有變更請(qǐng)求，確定正式的定單； ④賣方向買方發(fā)出發(fā)貨通知，買方向賣方發(fā)回收貨通知，報(bào)告收貨信息； ⑤買方發(fā)出匯款通知，賣方報(bào)告收款信息； ⑥賣方向買方發(fā)送電子發(fā)票，買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發(fā)票，完成全部交易。2015-2電子商務(wù)研究中心512.1B2B電子商務(wù)的交52015-2電子商務(wù)研究中心612.2阿里巴巴B2B平臺(tái)應(yīng)用介紹

阿里巴巴是全球領(lǐng)先的電子商務(wù)企業(yè)，于2019年3月在杭州成立。阿里巴巴的國(guó)際站是阿里巴巴最早的一個(gè)站點(diǎn)，它是面向全球所有的用戶提供出口業(yè)務(wù)服務(wù)的，已經(jīng)有230萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，覆蓋超過(guò)200以上的國(guó)家和地區(qū)，涉及三十四個(gè)行業(yè)。是阿里巴巴的一頭現(xiàn)金牛，為公司創(chuàng)造了約70%的收入。它的定位是面向全球貿(mào)易的中小企業(yè)提供信息平臺(tái)，幫助企業(yè)更好的地網(wǎng)上展示自己，公平地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)獲得更大商機(jī)。阿里國(guó)際站的會(huì)員類型分為免費(fèi)會(huì)員、TrustPass、中國(guó)供應(yīng)商(ChinaGoldenSupplier)三種。對(duì)于中國(guó)供應(yīng)商阿里提供的服務(wù)有：擁有專業(yè)二級(jí)域名的網(wǎng)頁(yè)、后臺(tái)管理系統(tǒng)、可以與所有買家直接聯(lián)系、在阿里平臺(tái)上信息排名優(yōu)先，另外還有海外展會(huì)、售后服務(wù)、在線推廣、客戶培訓(xùn)。2015-2電子商務(wù)研究中心612.2阿里巴巴B2B平臺(tái)應(yīng)6電子商務(wù)研究中心712.2阿里巴巴B2B平臺(tái)應(yīng)用介紹

阿里巴巴的中文站的定位是為國(guó)內(nèi)做內(nèi)貿(mào)的企業(yè)提供信息平臺(tái)，它是全球最大的中文網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)與商人社區(qū)，至2019年2月，平臺(tái)有超過(guò)1800萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，覆蓋40多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，超過(guò)4800萬(wàn)條貿(mào)易信息，單月新增超過(guò)1500萬(wàn)個(gè)貿(mào)易反饋與生意機(jī)會(huì)。它的主要產(chǎn)品是誠(chéng)信通，加入誠(chéng)信通的會(huì)員企業(yè)要通過(guò)第三方的資質(zhì)認(rèn)證。中文站最主要的是打造了一個(gè)誠(chéng)信的社區(qū)。阿里巴巴中文站的信用體系包括：誠(chéng)信通檔案；誠(chéng)信論壇；投訴曝光機(jī)制；信用記錄搜索四個(gè)方面。誠(chéng)信通認(rèn)證周期為一年一次，到期要重新進(jìn)行認(rèn)證。加入誠(chéng)信通的會(huì)員企業(yè)在阿里平臺(tái)上還可以獲得排名優(yōu)先，通過(guò)交易額、交易量、交易雙方的評(píng)價(jià)等積累誠(chéng)信指數(shù)。指數(shù)越高的企業(yè)獲得的商機(jī)也就越多，還可以用誠(chéng)信指數(shù)作為標(biāo)準(zhǔn)向銀行申請(qǐng)中小企業(yè)貸款，解決企業(yè)資金難的問(wèn)題。2015-2電子商務(wù)研究中心712.2阿里巴巴B2B平臺(tái)應(yīng)用介紹 7電子商務(wù)研究中心812.2阿里巴巴B2B平臺(tái)應(yīng)用介紹12.2.1

會(huì)員注冊(cè)12.2.2賣家流程12.2.3買家流程2015-2電子商務(wù)研究中心812.2阿里巴巴B2B平臺(tái)應(yīng)用介紹12.8電子商務(wù)研究中心912.2.1會(huì)員注冊(cè)

阿里巴巴的中文站的會(huì)員類型分為普通會(huì)員和誠(chéng)信通會(huì)員。普通會(huì)員不收取任何費(fèi)用，可以查看網(wǎng)站上發(fā)布的所有供應(yīng)信息及聯(lián)系方式，誠(chéng)信通會(huì)員是年費(fèi)制，目前每年2800元人民幣，需具備合法注冊(cè)、合法年檢的營(yíng)業(yè)執(zhí)照方可申請(qǐng)加入。誠(chéng)信通會(huì)員享受更超值的推廣服務(wù)。

在IE瀏覽器中鍵入網(wǎng)址：alibaba或者china.alibaba,進(jìn)入。單擊阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站主頁(yè)的“免費(fèi)注冊(cè)”按鈕，填寫(xiě)會(huì)員注冊(cè)內(nèi)容。阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站為用戶注冊(cè)提供極大方便，大多數(shù)頁(yè)面上都可以找到“注冊(cè)會(huì)員”的按鈕或文本的超級(jí)鏈接。作為B2B網(wǎng)站，阿里巴巴鼓勵(lì)企業(yè)會(huì)員申請(qǐng)誠(chéng)信通，這樣可以由普通會(huì)員升級(jí)為誠(chéng)信通員。本節(jié)只介紹誠(chéng)信通會(huì)員注冊(cè)。2015-2電子商務(wù)研究中心912.2.1會(huì)員注冊(cè) 阿里巴巴9電子商務(wù)研究中心1012.2.1會(huì)員注冊(cè)圖12-2誠(chéng)信通主頁(yè)

2015-2電子商務(wù)研究中心1012.2.1會(huì)員注冊(cè)圖12-2誠(chéng)信通10電子商務(wù)研究中心1112.2.2賣家流程阿里巴巴的中文站上，賣家的操作流程包括4個(gè)方面： 下面對(duì)上圖的賣家操作流程進(jìn)行介紹及圖示：1）信息發(fā)布

注冊(cè)成為誠(chéng)信通會(huì)員后，賣家首先在阿里助手里面進(jìn)行信息發(fā)布，信息發(fā)布包括發(fā)布供求信息、訂閱商機(jī)快遞、發(fā)布公司介紹、發(fā)布產(chǎn)品信息，當(dāng)有了這些信息后賣家才可以搭建商鋪（否則商鋪是空的，沒(méi)有資料進(jìn)行裝飾；因?yàn)榘⒗镏质钦\(chéng)信通會(huì)員的后臺(tái)操作平臺(tái)，商鋪是前臺(tái)，是讓客戶看的）。信息發(fā)布商鋪裝飾收款、配送交流洽談、下單、客戶管理圖12-3企業(yè)B2B電子商務(wù)平臺(tái)賣家操作流程2015-2電子商務(wù)研究中心1112.2.2賣家流程阿里巴巴的中文站上，11電子商務(wù)研究中心12（1）發(fā)布供應(yīng)信息12.2.2賣家流程圖12-4誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)發(fā)布供求信息（1）2015-2電子商務(wù)研究中心12（1）發(fā)布供應(yīng)信息12.2.2賣家流程圖12電子商務(wù)研究中心131）發(fā)布供應(yīng)信息12.2.2賣家流程圖12-5誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)發(fā)布供求信息（2）2015-2電子商務(wù)研究中心131）發(fā)布供應(yīng)信息12.2.2賣家流程圖113電子商務(wù)研究中心1412.2.2賣家流程

在選擇了信息類型后，點(diǎn)擊“選好了，繼續(xù)”進(jìn)入新的頁(yè)面，按照要求填寫(xiě)即可。

發(fā)布供應(yīng)信息的注意事項(xiàng)：

第一、正確填寫(xiě)信息標(biāo)題 ①一個(gè)關(guān)鍵字的時(shí)候：注冊(cè)會(huì)員企業(yè)要銷售的產(chǎn)品名稱要放在標(biāo)題的最后，如：供應(yīng)三星牌GalaxyNote4。 ②多個(gè)關(guān)鍵字的時(shí)候，在填寫(xiě)標(biāo)題時(shí)關(guān)注產(chǎn)品在南北方地區(qū)稱呼的區(qū)別，或產(chǎn)品本身有不同的稱呼，都填寫(xiě)在信息標(biāo)題中，用空格或逗號(hào)隔開(kāi)。如插線板這個(gè)產(chǎn)品在北方地區(qū)稱為插排，插板（南北方地區(qū)對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品不同稱呼，南方稱為接線板、插座），信息標(biāo)題寫(xiě)為“供應(yīng)接線板，插座，插排，插板”。2015-2電子商務(wù)研究中心1412.2.2賣家流程 在選擇14電子商務(wù)研究中心1512.2.2賣家流程

第二、填寫(xiě)詳細(xì)說(shuō)明

詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明可以增加詢盤(pán)，因?yàn)橘I家都喜歡與專業(yè)的賣家合作。此處給出填寫(xiě)模版（要點(diǎn)）：產(chǎn)品的相關(guān)屬性，材質(zhì)，用途，區(qū)別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)等。

第三、上傳清晰的產(chǎn)品圖片，可以讓買家對(duì)產(chǎn)品有個(gè)清晰的、感性的認(rèn)識(shí)。

第四、對(duì)已經(jīng)發(fā)布的信息，可以進(jìn)行重發(fā)、修改、過(guò)期、刪除等一系列操作。這在阿里助手的“管理供求信息”里操作。2015-2電子商務(wù)研究中心1512.2.2賣家流程 第二、15電子商務(wù)研究中心1612.2.2賣家流程

（2）訂閱商機(jī)快遞

訂閱“商機(jī)快遞”可以讓客戶在第一時(shí)間獲得所需要的商業(yè)信息，及時(shí)把握任何有價(jià)值的商機(jī)；通過(guò)“訂閱郵件”保存感興趣的商業(yè)信息；節(jié)省每天瀏覽、搜索信息的時(shí)間；了解同類產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信息。

訂閱在線商機(jī)的方法是：在“阿里助手”－“供求信息”中，通過(guò)“訂閱商機(jī)快遞”來(lái)訂閱。里面又分為訂閱供求信息、訂閱商業(yè)資訊、管理商機(jī)快遞、在線商機(jī)快遞四個(gè)部分，選擇并按提示填寫(xiě)即可。2015-2電子商務(wù)研究中心1612.2.2賣家流程 （2）訂1612.2.2賣家流程2015-217電子商務(wù)研究中心圖12-6訂閱商機(jī)12.2.2賣家流程2015-217電子商務(wù)研究中心17電子商務(wù)研究中心1812.2.2賣家流程

（3）發(fā)布公司介紹

誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)發(fā)布公司介紹時(shí)的注意事項(xiàng)：除了上傳文字內(nèi)容外還可以上傳一張“企業(yè)圖片”，直觀展示企業(yè)形象。公司介紹突出兩個(gè)重點(diǎn)：①主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)：將產(chǎn)品名字填全，可幫助客戶在公司庫(kù)搜索產(chǎn)品時(shí)匹配到其公司；②參照以下模版進(jìn)行公司介紹：填寫(xiě)公司的地理位置、銷售的產(chǎn)品、有相關(guān)認(rèn)證、合作伙伴、公司宗旨、服務(wù)心態(tài)、品牌、熱銷地點(diǎn)、榮譽(yù)、售后服務(wù)等。③公司相關(guān)證書(shū)屬于誠(chéng)信通檔案的內(nèi)容，點(diǎn)擊“誠(chéng)信通檔案”里的“我的證書(shū)”進(jìn)行上傳。

上傳公司證書(shū)注意點(diǎn)：證書(shū)要高度清晰，參考證書(shū)模板中標(biāo)紅的部分字跡要清晰可見(jiàn)，建議用掃描。2015-2電子商務(wù)研究中心1812.2.2賣家流程 （3）1812.2.2賣家流程圖12-7誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)發(fā)布公司介紹2015-219電子商務(wù)研究中心12.2.2賣家流程圖12-7誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)發(fā)布公司介紹219電子商務(wù)研究中心2012.2.2賣家流程2015-2圖12-8公司相關(guān)證書(shū)上傳電子商務(wù)研究中心2012.2.2賣家流程2015-2圖12-20電子商務(wù)研究中心2112.2.2賣家流程

（4）上傳公司產(chǎn)品信息

產(chǎn)品發(fā)布在阿里平臺(tái)上稱為公司相冊(cè)，它可以展示無(wú)數(shù)個(gè)產(chǎn)品圖片，相當(dāng)于在商鋪上建了一個(gè)展示廳。通過(guò)產(chǎn)品詳細(xì)信息與圖片完美結(jié)合，使企業(yè)的產(chǎn)品信息一目了然的呈現(xiàn)給買家，引起買家關(guān)注。每個(gè)公司的產(chǎn)品都會(huì)有很多種類，在不同時(shí)期會(huì)有不同產(chǎn)品旺銷，因此要進(jìn)行分類，并排序顯示，這在阿里巴巴中國(guó)站中稱為“管理相冊(cè)”。

在“管理旺鋪”的選項(xiàng)下點(diǎn)擊“公司相冊(cè)”，下面有三個(gè)類目：“發(fā)布圖片”、“管理圖片”和“管理相冊(cè)”。首先選擇“管理相冊(cè)”，相冊(cè)是客戶搜索不到的，只有在進(jìn)入企業(yè)在阿里上的商鋪后才可以看到，具體操作如圖12-9所示。2015-2電子商務(wù)研究中心2112.2.2賣家流程 （4）21電子商務(wù)研究中心2212.2.2賣家流程

相冊(cè)建完后，再選擇“發(fā)布圖片”，會(huì)彈出下面的操作頁(yè)面，按要求填寫(xiě)，點(diǎn)擊“確認(rèn)提交”，圖片要一張張上傳，需要耐心仔細(xì)。圖片上傳后，有時(shí)還會(huì)用到“管理圖片”，這里會(huì)員可以自行選擇如何處理產(chǎn)品圖片信息，決定是否將已發(fā)布的產(chǎn)品圖片信息發(fā)布為供應(yīng)信息、是否設(shè)為不公開(kāi)信息。2015-2電子商務(wù)研究中心2212.2.2賣家流程 相冊(cè)建22電子商務(wù)研究中心2312.2.2賣家流程圖12-9誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)新建、管理產(chǎn)品相冊(cè)2015-2電子商務(wù)研究中心2312.2.2賣家流程圖12-9誠(chéng)信通2312.2.2賣家流程圖12-10誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)發(fā)布公司產(chǎn)品圖片2015-224電子商務(wù)研究中心12.2.2賣家流程圖12-10誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)發(fā)布公司產(chǎn)24電子商務(wù)研究中心2512.2.2賣家流程 2）網(wǎng)上商鋪裝飾、管理

誠(chéng)信通商鋪是阿里巴巴提供的企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)（誠(chéng)信能會(huì)員專享），是企業(yè)宣傳產(chǎn)品、企業(yè)形象以及與客戶交流的大窗口，它類似于在繁華市場(chǎng)開(kāi)的一個(gè)黃金旺鋪。擁有商鋪的企業(yè)將會(huì)得到功能強(qiáng)大且簡(jiǎn)便易用的工具，利用這些工具對(duì)店鋪進(jìn)行各種設(shè)置，有商鋪外觀、櫥窗布置、產(chǎn)品目錄（上面已經(jīng)介紹）、發(fā)布公司動(dòng)態(tài)、招聘中心、友情鏈接、網(wǎng)站瀏覽分析、企業(yè)在線、企業(yè)郵局等。2015-2電子商務(wù)研究中心2512.2.2賣家流程 225電子商務(wù)研究中心2612.2.2賣家流程圖12-11

誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)商鋪裝飾2、設(shè)置主題圖片”、招牌風(fēng)格、欄目風(fēng)格、板塊風(fēng)格、整體風(fēng)格等1、點(diǎn)擊編輯并選擇“編輯風(fēng)格”2015-2電子商務(wù)研究中心2612.2.2賣家流程圖12-11誠(chéng)信通26電子商務(wù)研究中心2712.2.2賣家流程

3）交流洽談、下單、客戶管理交流洽談、下單、客戶管理，就是指通過(guò)阿里旺旺（貿(mào)易通）等工具在線交流、回復(fù)詢盤(pán)，進(jìn)行客戶留言管理、發(fā)起訂單、客戶管理等。（1）阿里旺旺（貿(mào)易通）在線交流

阿里旺旺在線交流包括添加商友、商友管理、自我宣傳方式、批量重發(fā)功能、綁定手機(jī)短信等。阿里旺旺（貿(mào)易通）在線交流時(shí)，要保持阿里旺旺經(jīng)常在線。圖12-12

阿里旺旺添加商友2015-2電子商務(wù)研究中心2712.2.2賣家流程3）27電子商務(wù)研究中心2812.2.2賣家流程

（2）回復(fù)詢盤(pán)

對(duì)于客戶的詢盤(pán)應(yīng)及時(shí)回復(fù)，一旦貽誤就可能失去商機(jī)。關(guān)于詢盤(pán)的內(nèi)容將在買家流程中介紹。

（3）客戶留言管理

客戶給賣家的留言，可以在后臺(tái)查看到。對(duì)于留言要及時(shí)回復(fù)，并及時(shí)清理垃圾留言。2015-2電子商務(wù)研究中心2812.2.2賣家流程（2）回復(fù)詢盤(pán)28電子商務(wù)研究中心2912.2.2賣家流程

（4）發(fā)起訂單（在阿里助手、客戶管理系統(tǒng)這兩個(gè)地方可以發(fā)起訂單，如下圖所示：）圖12-13

發(fā)起訂單點(diǎn)擊“新建”后進(jìn)入新的頁(yè)面，按要求填寫(xiě)訂單內(nèi)容即可。2015-2電子商務(wù)研究中心2912.2.2賣家流程（4）發(fā)起訂29電子商務(wù)研究中心3012.2.2賣家流程

（5）客戶管理

可以用阿里軟件來(lái)進(jìn)行客戶管理。阿里軟件中小企業(yè)版提供了基于SaaS模式（SoftwareasaService）的企業(yè)管理以及營(yíng)銷平臺(tái)，并融入一些電子商務(wù)的功能。它的特點(diǎn)是完全基于可靠的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能夠保障用戶在不用安裝客戶端軟件情況下即可使用軟件，并能夠幫助用戶安全保存大量數(shù)據(jù)，相當(dāng)于企業(yè)擁有安全可靠的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)平臺(tái)，保證用戶數(shù)據(jù)安全。即使不在公司電腦上，企業(yè)人員也能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)正常開(kāi)展業(yè)務(wù)，降低了因?yàn)椴《酒茐?、跨地域、軟件投入成本過(guò)高給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)成本。阿里軟件分為營(yíng)銷與市場(chǎng)、客戶與銷售進(jìn)銷存與財(cái)務(wù)三個(gè)方面，具體來(lái)說(shuō)，涵蓋了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、客戶管理、銷售管理、庫(kù)存管理、采購(gòu)管理、財(cái)務(wù)管理等各個(gè)方面。2015-2電子商務(wù)研究中心3012.2.2賣家流程 （5）客戶管理2030電子商務(wù)研究中心3112.2.2賣家流程圖12-14

阿里軟件框架2015-2電子商務(wù)研究中心3112.2.2賣家流程圖12-14阿里31電子商務(wù)研究中心3212.2.2賣家流程

4）收款、配送

指通過(guò)支付寶（alipay）進(jìn)行交易，實(shí)施物流配送等。在使用支付寶之前要進(jìn)行賬戶設(shè)置與激活，有關(guān)支付寶的使用在第6章電子支付中作了介紹。圖12-15

支付寶網(wǎng)站首頁(yè)2015-2電子商務(wù)研究中心3212.2.2賣家流程 4）收款、配送圖32電子商務(wù)研究中心3312.2.2賣家流程

5）賣家操作技巧 ①尋找買家的途徑

在阿里中國(guó)站上尋找買家大體有四種途徑：

第一，直接在首頁(yè)上十大功能頻道中的買家?guī)焐纤阉鳎?/p>

第二，在大買家頻道中搜索（進(jìn)入買家?guī)旌笥校?，看本公司是否有大買家所需的產(chǎn)品；

第三，在首頁(yè)上產(chǎn)品庫(kù)中尋找，如果本企業(yè)是生產(chǎn)型企業(yè)，可以搜索貿(mào)易型企業(yè)，這些是本企業(yè)的潛在買家；

第四，在首頁(yè)公司庫(kù)中搜索，關(guān)鍵詞設(shè)為下游企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品即可，如本企業(yè)是生產(chǎn)布料的，可以搜索服裝行業(yè)，這里面的公司都可能是本公司的潛在買家。2015-2電子商務(wù)研究中心3312.2.2賣家流程 5）賣家操作技巧33電子商務(wù)研究中心3412.2.2賣家流程 ②關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)

關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)是誠(chéng)信通會(huì)員的專享服務(wù)，需要支付額外的費(fèi)用，是一種通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式獲得固定一個(gè)月時(shí)間排名前五的機(jī)會(huì)。為提高營(yíng)銷效果，賣家有必要使用關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)。競(jìng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)有幫助排名靠前，推廣企業(yè)知名度。設(shè)關(guān)鍵詞需要注意：關(guān)鍵字的通用性（土豆和馬鈴薯）；產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)外的專業(yè)用語(yǔ)（NaCl和食鹽）；了解買家的搜索習(xí)慣，避開(kāi)熱門(mén)詞，選擇便宜又超值的其他詞廣泛撒網(wǎng)，多競(jìng)詞（如把“服裝”化整為零，變?yōu)椤澳醒b、女裝、職業(yè)裝、休閑裝”，降低競(jìng)價(jià)費(fèi)用）。2015-2電子商務(wù)研究中心3412.2.2賣家流程 ②關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)234電子商務(wù)研究中心3512.2.2賣家流程圖12-16

誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)選擇競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵詞2015-2電子商務(wù)研究中心3512.2.2賣家流程圖12-16誠(chéng)信35電子商務(wù)研究中心3612.2.2賣家流程

另外，誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)競(jìng)價(jià)成功后要及時(shí)付款，否則無(wú)效。競(jìng)價(jià)成功后下月第一天開(kāi)始投放，應(yīng)及時(shí)選擇合適的信息進(jìn)行推薦投放。關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)成功取得的只是廣告位，企業(yè)還需要在廣告位上放上內(nèi)容。如：標(biāo)題、圖片、內(nèi)容等。標(biāo)題要新穎完整，圖片要清楚和規(guī)范，內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)和詳細(xì)，這樣的信息買家看到了才會(huì)有興趣點(diǎn)擊進(jìn)去瀏覽。因此，要提升競(jìng)價(jià)投放效果還要做到以下幾點(diǎn)：

2015-2電子商務(wù)研究中心3612.2.2賣家流程 36電子商務(wù)研究中心3712.2.2賣家流程①及時(shí)更新投放信息，讓買家每天看到的信息都是最鮮活的，提高成功的機(jī)會(huì)；②競(jìng)價(jià)競(jìng)的是曝光的機(jī)會(huì)，要保持連續(xù)競(jìng)價(jià)，加深客戶的記憶，不能只曝光一個(gè)月后消失了；③善于總結(jié)，關(guān)鍵字廣告位的維護(hù)對(duì)于企業(yè)來(lái)產(chǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，所以要通過(guò)嘗試，通過(guò)不同標(biāo)題、圖片和內(nèi)容的搭配，找出最適合企業(yè)產(chǎn)品的圖片和文字規(guī)律。④要有心里準(zhǔn)備，不是競(jìng)價(jià)成功后訂單就向雪花一樣飛來(lái)，這要有個(gè)過(guò)程。

當(dāng)賣家直接尋找買家或通過(guò)關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)尋找到買家后，進(jìn)行回復(fù)詢盤(pán)、交流洽談、下單、客戶管理等流程，又可以開(kāi)始新一輪交易操作。2015-2電子商務(wù)研究中心3712.2.2賣家流程37電子商務(wù)研究中心3812.2.3買家流程

對(duì)于阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站買家來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的操作流程有：搜索供應(yīng)信息和供應(yīng)商信息、發(fā)布采購(gòu)信息、貨比三家、發(fā)送詢盤(pán)、網(wǎng)上洽談?dòng)嗀浀?。阿里巴巴中?guó)網(wǎng)站上有兩種主要的采購(gòu)方式：尋找商機(jī)（尋找供應(yīng)信息）和發(fā)布信息（即發(fā)布采購(gòu)信息）圖12-17

顯示的是買家采購(gòu)的步驟。2015-2電子商務(wù)研究中心3812.2.3買家流程 對(duì)38電子商務(wù)研究中心3912.2.3買家流程圖12-17

買家采購(gòu)的步驟2015-2電子商務(wù)研究中心3912.2.3買家流程圖12-17買家采39電子商務(wù)研究中心4012.2.3買家流程 1）搜索供應(yīng)信息

首先買家可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搜索自己想采購(gòu)的商品。阿里巴巴擁有全球最大的商機(jī)搜索引擎，加上阿里巴巴中國(guó)站的會(huì)員很多，商品也比較豐富，通過(guò)搜索一下子就能查到落干條相關(guān)的產(chǎn)品信息。切換選擇您所需要的信息類型，選擇：“供應(yīng)信息”、“公司庫(kù)”、“產(chǎn)品圖片”、“商友”、“阿里幫幫”、“求購(gòu)”等；然后輸入想搜索的產(chǎn)品名稱，比如“mp4”。發(fā)布采購(gòu)信息網(wǎng)上洽談、訂貨搜索供應(yīng)信息發(fā)送詢盤(pán)貨比三家買家操作技巧2015-2電子商務(wù)研究中心4012.2.3買家流程 1）搜索供應(yīng)信息發(fā)40電子商務(wù)研究中心4112.2.3買家流程圖12-18

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搜索供應(yīng)信息2015-2電子商務(wù)研究中心4112.2.3買家流程圖12-18通過(guò)網(wǎng)41電子商務(wù)研究中心4212.2.3買家流程

在產(chǎn)品信息搜索后，用戶還可以搜索供應(yīng)商信息。供應(yīng)商信息可以通過(guò)搜索產(chǎn)品、公司關(guān)鍵字，從結(jié)果中查看供應(yīng)商的信息。通過(guò)瀏覽行業(yè)類目也可以查找到所需供應(yīng)商信息。還可以通過(guò)主營(yíng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式、地區(qū)等方面來(lái)縮小供應(yīng)商的查找范圍。

查找信息的時(shí)候，如果覺(jué)得搜索結(jié)果內(nèi)容太雜，建議根據(jù)產(chǎn)品所屬的行業(yè)類目——“通過(guò)分類查看”，從而精確鎖定目標(biāo)。逐步縮小搜索范圍，尋找符合條件的供應(yīng)商。2015-2電子商務(wù)研究中心4212.2.3買家流程 在產(chǎn)品信息搜索后42電子商務(wù)研究中心4312.2.3買家流程發(fā)布采購(gòu)信息網(wǎng)上洽談、訂貨搜索供應(yīng)信息發(fā)送詢盤(pán)貨比三家買家操作技巧

2）發(fā)布采購(gòu)信息

如果通過(guò)搜索找不到滿意的供應(yīng)商，那么買家可以通過(guò)發(fā)布采購(gòu)信息的方式，讓供應(yīng)商主動(dòng)來(lái)聯(lián)系。 ①在阿里助手中找到左邊導(dǎo)航條，在“供求信息”中選擇“發(fā)布供求信息”，點(diǎn)擊“產(chǎn)品求購(gòu)信息”。 ②在打開(kāi)的表單中按提示填寫(xiě)產(chǎn)品名稱等項(xiàng)目，然后按照提示嚴(yán)格操作；點(diǎn)擊“預(yù)覽這條商業(yè)信息”，確認(rèn)無(wú)誤后，點(diǎn)擊“同意服務(wù)條款，我要發(fā)布”提交。2015-2電子商務(wù)研究中心4312.2.3買家流程發(fā)布采購(gòu)信息網(wǎng)上洽43電子商務(wù)研究中心4412.2.3買家流程圖12-19

發(fā)布采購(gòu)信息2015-2電子商務(wù)研究中心4412.2.3買家流程圖12-19發(fā)布采44電子商務(wù)研究中心4512.2.3買家流程

注：發(fā)布了求購(gòu)信息后，買家會(huì)在短期內(nèi)可能會(huì)收到許多供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和詢問(wèn)。阿里巴巴提供了“匿名采購(gòu)”功能來(lái)避免大量的電話、傳真反饋和詢問(wèn)（該操作在采購(gòu)詳細(xì)信息處設(shè)置）。在采購(gòu)信息發(fā)布以后，買家還可以根據(jù)需求變動(dòng)修改并管理求購(gòu)信息。如進(jìn)行重發(fā)、修改、過(guò)期、刪除等一系列操作。這要在阿里助手的“管理供求信息”里操作。2015-2電子商務(wù)研究中心4512.2.3買家流程45電子商務(wù)研究中心4612.2.3買家流程發(fā)布采購(gòu)信息網(wǎng)上洽談、訂貨搜索供應(yīng)信息發(fā)送詢盤(pán)貨比三家買家操作技巧 3）貨比三家

商品采購(gòu)本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少?gòu)對(duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購(gòu)項(xiàng)目、采購(gòu)要求都不盡相同。而網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)雖然具有價(jià)格透明、效率高、競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也因?yàn)樾畔⒘刻?，使采?gòu)商的操作變得繁雜。阿里網(wǎng)站為買家提供了貨比三家的功能，如圖12-20所示：2015-2電子商務(wù)研究中心4612.2.3買家流程發(fā)布采購(gòu)信息網(wǎng)上洽46電子商務(wù)研究中心4712.2.3買家流程圖12-20

買家采購(gòu)時(shí)貨比三家2015-2電子商務(wù)研究中心4712.2.3買家流程圖12-20買家47電子商務(wù)研究中心4812.2.3買家流程

在使用貨比三家的功能時(shí)，買家可以選擇幾家產(chǎn)品，在產(chǎn)品前的小方框打勾，點(diǎn)擊對(duì)比產(chǎn)品，通過(guò)各項(xiàng)條件對(duì)比篩選合適的供應(yīng)商。最多可以選擇10條供應(yīng)信息進(jìn)行對(duì)比。2015-2電