銷售及銷售管理體系課件

銷售及銷售管理體系銷售及銷售管理體系課件目的

銷售無處不在，幫助自己成功理解相關(guān)業(yè)務(wù)，讓自己的業(yè)務(wù)更精進了解銷售和銷售管理體系目的銷售無處不在，幫助自己成功理解相關(guān)業(yè)務(wù)，讓自己的業(yè)目錄認(rèn)識銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM目錄認(rèn)識銷售什么是銷售？銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，

而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你。認(rèn)識銷售改變觀念的過程需求滿足的過程獲取信任的過程什么是銷售？銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，我們在銷售什么？客戶在買什么？利益認(rèn)識銷售把梳子賣給和尚我們在銷售什么？客戶在買什么？利益認(rèn)識銷售把梳子賣給和認(rèn)識銷售銷售哲學(xué)

中庸、辨證、邏輯

認(rèn)識銷售銷售哲學(xué)中庸、辨證、邏輯認(rèn)識銷售銷售的語言Featuer-介紹事實/特征Benefits-帶來的結(jié)果/好處Value-轉(zhuǎn)化成利益認(rèn)識銷售銷售的語言Featuer-介紹事實/特征認(rèn)識銷售素質(zhì)要求：

真誠、熱情、勤奮能力要求：銷售能力銷售過程清楚，熟練應(yīng)用基本技巧

顧問能力理解客戶需求，給出合適解決方案產(chǎn)品能力對買點清楚，并能結(jié)合客戶的需求認(rèn)識銷售素質(zhì)要求：能力要求：目錄認(rèn)識銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM目錄認(rèn)識銷售銷售能力體系-USS賣什么？怎么賣？銷售能力體系-USS賣什么？怎么賣？銷售能力體系-USSUSS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值銷售能力體系-USSUSS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨銷售能力體系-USS“價值”貫穿銷售始終用價值激發(fā)興趣、用價值銷售、用價值結(jié)單，總結(jié)價值再利用銷售活動的核心是“能力論證”無形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識和技能整合”知識通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手“博弈”的均衡客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動USS理念銷售能力體系-USS“價值”貫穿銷售始終USS理念銷售能力體系-USS一個整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式

USS核心內(nèi)容：銷售能力體系-USS一個整體流程USS核心內(nèi)容：銷售能力體系-USS開發(fā)商機引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售

憧憬？

接受？

認(rèn)可？是否是否

翻盤否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個整體流程：價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡銷售能力體系-USS開發(fā)商機引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售銷售能力體系-USS五大核心步驟：挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）

建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）

呈現(xiàn)價值（談判階段）

實現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗證評估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關(guān)鍵活動

核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動作描述

關(guān)鍵活動：達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動，即組件

銷售能力體系-USS五大核心步驟：挖掘潛在商機準(zhǔn)備拜訪確認(rèn)需銷售能力體系-USS三種應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個性化方案銷售方式：團隊對團隊競爭特點：能力證明客戶關(guān)心：知識和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點：價值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價值制勝關(guān)鍵：價值增值、團隊效率快刀模式目的：小單做快銷售特點：價值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)軟件銷售方式：1對1競爭特點：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關(guān)鍵：速度、個人能力區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認(rèn)可模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合可以考量的尺度銷售能力體系-USS三種應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式顧問模式快刀模式區(qū)目錄認(rèn)識銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM目錄認(rèn)識銷售銷售管理體系體系-USM管什么？怎么管？銷售管理體系體系-USM管什么？怎么管？銷售管理體系體系-USM

銷售宏觀管理實現(xiàn)銷售過程的可視化、行為規(guī)范化、語言統(tǒng)一化銷售微觀管理具備一定能力的人員通過具體的活動完成定額銷售管理體系體系-USM

銷售宏觀管理實現(xiàn)銷售過程的可視化、銷售管理體系體系-USM漏斗管理業(yè)績管理人員管理大客戶管理銷售模式和組織策略銷售管理銷售管理的五個方面銷售管理體系體系-USM漏斗管理業(yè)績管理人員管理大客戶管理銷銷售管理體系體系-USM面向大客戶和井田的銷售業(yè)務(wù)模式定義目標(biāo)客戶（A、B、C、E、H）定義銷售主體對應(yīng)的目標(biāo)客戶和經(jīng)營責(zé)任指導(dǎo)銷售主體落實指名客戶和井田業(yè)務(wù)模式銷售組織體系的建設(shè)調(diào)整銷售機構(gòu)的組織形式，落實人員到位情況定義銷售崗位序列定義銷售崗位能力要求、工作內(nèi)容及KPI銷售模式和組織策略銷售管理體系體系-USM面向大客戶和井田的銷售業(yè)務(wù)模式銷售模銷售管理體系體系-USM

業(yè)績規(guī)劃業(yè)績檢查審核業(yè)績促進業(yè)績管理循環(huán)銷售業(yè)績管理銷售管理體系體系-USM業(yè)績規(guī)劃業(yè)績檢查審核業(yè)績促進業(yè)項目本期定額預(yù)測合計本期已實現(xiàn)金額保證實現(xiàn)可能實現(xiàn)預(yù)測外實現(xiàn)預(yù)測完成率軟件186

92.21

30.92

75.8

156.6

59.52

98%

預(yù)測合計=保證實現(xiàn)*70%+可能實現(xiàn)*25%預(yù)測外實現(xiàn)=本期定額（186）*4%*本期剩余周數(shù)（8）預(yù)測完成率=（30.92+92.21+59.52）/186銷售管理體系體系-USM銷售業(yè)績管理-工具項目本期定額預(yù)測合計本期已實現(xiàn)金額保證實現(xiàn)可能實現(xiàn)預(yù)測外實現(xiàn)銷售管理體系體系-USM意向客戶

方案客戶談判客戶成交客戶漏斗管理數(shù)量、方向、流速、單產(chǎn)、成功率銷售管理體系體系-USM意向客戶方案客戶談判客戶成交客戶銷售管理體系體系-USM1.2.3.方法結(jié)果診斷

“處方“指導(dǎo)漏斗分析機會盤問機會和業(yè)績指導(dǎo)找出業(yè)績問題把機會正確分類確認(rèn)機會并提高業(yè)績確認(rèn)問題，找到原因，鎖定資源漏斗管理三步曲銷售管理體系體系-USM1.2.3.方法結(jié)果診斷意向客戶階段客戶數(shù)量方案階段客戶數(shù)量商務(wù)談判階段客戶數(shù)量預(yù)計成交單數(shù)本期已實現(xiàn)金額單產(chǎn)169494582.45119.12小項目預(yù)計成交金額小項目定額金額缺口項目缺口164.937288220銷售管理體系體系-USM預(yù)計成交單數(shù)=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小項目預(yù)計成交金額=82.45*2=164.9小項目定額=1100*26%*75%金額缺口=372-164.9-119.1=88項目缺口=88/2/20%=220漏斗管理工具-常規(guī)意向客戶階段客戶數(shù)量方案階段客戶數(shù)量商務(wù)談判階段客戶數(shù)量預(yù)計階段潛在客戶意向客戶立項客戶初步認(rèn)可商務(wù)談判*成交合計數(shù)量0021238金額001405024192.8523.8期望收入004225168.712.4248.7本期預(yù)計軟件回款53.6本期已實現(xiàn)15.5大項目定額72.9本期大項目缺口3.8銷售管理體系體系-USM期望收入合計=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期預(yù)計軟件回款=（248.7*70%*50%+12.4）*75%=53.6大項目定額=1120*26%*25%=72.9大項目缺口=72.9-15.5-53.6=3.8漏斗管理工具-大項目階段潛在客戶意向客戶立項客戶初步認(rèn)可商務(wù)談判*成交合計數(shù)量0一類是新員工（1年到1年半以內(nèi)）；二類是中期員工（1年半到3年左右）；三類是老員工（3-4年以上的員工）。銷售管理體系體系-USM人員管理-分類銷售管理體系體系-USM人員管理-分類銷售管理體系體系-USM四種類型告知式