商務(wù)談判策略課程

經(jīng)銷商倚老賣(mài)老買(mǎi)方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：談判決策：①告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對(duì)方，假如增加3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策第一頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判對(duì)手故意忽視你顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈②告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商第二頁(yè)，共五十九頁(yè)?？蛻魣?jiān)持主帥出面談判客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判②詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：第三頁(yè)，共五十九頁(yè)。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：①換人談判②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判第四頁(yè)，共五十九頁(yè)。第六章談判策略第五頁(yè)，共五十九頁(yè)。教學(xué)目的：通過(guò)本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判策略的基本意識(shí)，對(duì)于談判不同策略和技巧的綜合應(yīng)用有一個(gè)系統(tǒng)性的掌握。教學(xué)要求：本章要求了解掌握談判的試探性策略、處理性策略和綜合性策略中的各個(gè)基本技巧，學(xué)會(huì)利用策略思想分析談判活動(dòng)，并且能夠把談判策略應(yīng)用的自己的談判活動(dòng)之中。教學(xué)方式：以案例分析、講解為主要授課形式，并安排課堂互動(dòng)討論。教學(xué)時(shí)間：9——12課時(shí)。學(xué)生作業(yè)：安排寫(xiě)一個(gè)談判案例。

第六頁(yè)，共五十九頁(yè)。引導(dǎo)案例兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫(huà)家買(mǎi)畫(huà)。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？畫(huà)家說(shuō)：“15元美金?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該能夠承受。于是接著說(shuō)：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買(mǎi)回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買(mǎi)了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣(mài)12元，你怎么賣(mài)15元？畫(huà)得又不比人家好！”畫(huà)家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣(mài)給你彩色的好了?！泵绹?guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他15元既買(mǎi)了彩色畫(huà)，又帶走了相框。第七頁(yè)，共五十九頁(yè)。一、談判策略的含義和條件1.含義：談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定的，并隨談判形勢(shì)發(fā)展而修改的關(guān)于談判全局的行動(dòng)方針與決策以及斗爭(zhēng)方式。２．條件(1)談判策略應(yīng)具有主觀能動(dòng)性(2)談判策略必須按時(shí)序采取行動(dòng)(3)談判策略應(yīng)具有“動(dòng)態(tài)”決策的特點(diǎn)(4)談判策略的不確定性應(yīng)隨談判的進(jìn)行而減少。第八頁(yè)，共五十九頁(yè)。二、策略的應(yīng)用規(guī)律策略應(yīng)用的隱藏性順應(yīng)人們趨利避害的心理必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求第九頁(yè)，共五十九頁(yè)。三、談判策略類型針對(duì)談判對(duì)手的策略針對(duì)談判條件的策略針對(duì)談判過(guò)程的策略第十頁(yè)，共五十九頁(yè)。針對(duì)談判對(duì)手的策略疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時(shí)間激將法寵將法感將法告將法第十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。背景：德國(guó)某大公司的總裁帶鄰包括技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)的副總裁及其夫人組成了一個(gè)高級(jí)商務(wù)代表團(tuán)去日本進(jìn)行一次為期8天的談判。剛下飛機(jī)便受到了日方公司的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對(duì)方接待員回程機(jī)票的日期。日本人便安排了大量的時(shí)間讓德國(guó)人到處參觀、游覽，讓其領(lǐng)略東方文化并贈(zèng)回了大量禮品，直到最后兩天，方把一大推問(wèn)題擺在談判桌上去討論。由于時(shí)間倉(cāng)促，德國(guó)人不自不覺(jué)地作出了許多不必要的讓步。問(wèn)題：1.日本人在此次談判中使用了哪些戰(zhàn)術(shù)？2.如果此次與日本人談判的主角是你，你將采取什么對(duì)策？第十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。背景：日本一家公司和美國(guó)一家公司進(jìn)行一次較大規(guī)模的貿(mào)易談判，由于美方有求于日方，談判一開(kāi)始，美方代表就滔滔不絕地講個(gè)沒(méi)完。而日方卻一言不發(fā)，只是揮筆疾書(shū)，把美方的發(fā)言全部記錄下來(lái)，然后提議休會(huì)，第一輪談判結(jié)束。六個(gè)星期以后，日本公司又派了另一個(gè)部門(mén)的幾個(gè)人來(lái)到美國(guó)，進(jìn)行第二輪談判。這批新到美國(guó)的日本人，仿佛根本不知道以前討論了什么，談判只好從頭開(kāi)始。美方代表照樣滔滔不絕,侃侃而談。日方代表仍一言不發(fā)，記下大量筆記又走了。以后，日方第三批、第四批、第五批代表都如法炮制，在談判桌旁除了記錄大量的筆記外，沒(méi)有闡述任何實(shí)質(zhì)性意見(jiàn)。兩年過(guò)去了，日方公司對(duì)貿(mào)易談判毫無(wú)反應(yīng)，把美國(guó)弄得“丈二和尚摸不著頭腦”，只能抱怨日方?jīng)]有誠(chéng)意。正當(dāng)美國(guó)公司感到絕望時(shí)，日本公司的決策代表團(tuán)突然來(lái)到了美國(guó)，一反常態(tài)，要求美方盡快表態(tài)，拍板成交，弄得美方措手不及，十分被動(dòng)，從而使日方獲得了談判的勝利。討論：1、日方成功的關(guān)鍵。2、對(duì)你的啟示。3、讓同桌闡述一個(gè)觀點(diǎn)或講一個(gè)故事，你盡可能地傾聽(tīng)，然后溝通一下感受。第十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。針對(duì)談判條件的策略聲東擊西空城計(jì)吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算化整為零第十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。針對(duì)談判過(guò)程的策略試探性策略處理性策略綜合性策略第十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。試探性策略

所謂試探性策略是指在談判中，對(duì)于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對(duì)方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。

一、探底的技巧探底又可以稱為摸底，其意圖是試圖探究出對(duì)方的真假、虛實(shí)。探底的技巧具體可表現(xiàn)為投石問(wèn)路、聲東擊西和不吝賜教等技巧。

第十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。二、報(bào)價(jià)的技巧

（一）喊價(jià)要狠杰尼·科爾曼曾經(jīng)花費(fèi)四年時(shí)間和從事商務(wù)談判活動(dòng)的兩千名主管人員做了許多次試驗(yàn)，從而歸納出良好的談判人員在喊價(jià)上應(yīng)遵循的三條規(guī)則：（1）“假如買(mǎi)主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交”；（2）“假如賣(mài)主喊價(jià)較高，則往往能夠以較高的價(jià)格成交”；（3）“喊價(jià)高得出人意料的賣(mài)主，假如能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲”。

他提出了在喊價(jià)時(shí)要學(xué)會(huì)“喊價(jià)要狠”的策略，并且指出，在運(yùn)用此種策略時(shí)“喊價(jià)要高，讓步要慢”，“不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)交易。”第十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。（二）虛假承諾虛假承諾又稱為“故意出假價(jià)”或“假出價(jià)”，是指在談判時(shí)，為了使自己以后控制談判進(jìn)程和結(jié)局，承諾接受對(duì)方的出價(jià)，而一旦賣(mài)主或買(mǎi)主要與他完成交割手續(xù)時(shí)，他便開(kāi)始削價(jià)或抬價(jià)，討價(jià)還價(jià)自此開(kāi)始。第十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。

（三）吹毛求疵吹毛求疵是在討價(jià)還價(jià)中慣用的壓低對(duì)方報(bào)價(jià)的技巧，一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問(wèn)題和要求，出難題，最后謀求原報(bào)價(jià)的降低。在商務(wù)談判中，壓低對(duì)方商品價(jià)格時(shí)，常常采用此方法。

第十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。（四）最后出價(jià)

最后出價(jià)是指在談判報(bào)價(jià)上明確“這已是最后的出價(jià)”或者“這是最低的出價(jià)”，給對(duì)方以壓力，使其感到應(yīng)該接受這個(gè)價(jià)格，否則，談判就會(huì)告吹。

第二十頁(yè)，共五十九頁(yè)。（五）報(bào)價(jià)先后所謂報(bào)價(jià)先后是指在談判過(guò)程中先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)能夠先聲奪人，后報(bào)價(jià)則可以后發(fā)制人。至于先報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利，要具體情況具體分拆，不可一概而論。第二十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。有一華僑親屬想賣(mài)掉四間平房遷居國(guó)外。當(dāng)時(shí)許多人登門(mén)報(bào)價(jià)，想買(mǎi)下房子。其中K的報(bào)價(jià)比其他買(mǎi)主的報(bào)價(jià)高出許多。這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了賣(mài)主，賣(mài)主便回絕回了其他買(mǎi)主。當(dāng)賣(mài)方要與K辦理買(mǎi)賣(mài)手續(xù)時(shí)，沒(méi)想到K提出這房子對(duì)面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報(bào)價(jià)的四分之三的價(jià)格成交。賣(mài)主已辭掉了其他買(mǎi)主，且急于出國(guó)，最后不得不降價(jià)出售。問(wèn)題：（1）買(mǎi)主K使用的是什么談判策略？（2）假如你是賣(mài)主，用什么辦法對(duì)付這種圈套？第二十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。三、煙幕技巧（一）數(shù)字魔術(shù)

對(duì)于數(shù)字，無(wú)論是一般數(shù)學(xué)中的數(shù)字還是統(tǒng)計(jì)資料中的數(shù)字，人們總是感到莫名其妙。作為專業(yè)性的數(shù)字，由于其由來(lái)并非三言兩語(yǔ)能夠解釋得清，內(nèi)行、專家一看還常常產(chǎn)生某些困惑，一般的非專業(yè)性質(zhì)的人對(duì)其感到頭痛是極為正常之事。

第二十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。（二）虛假繡球虛假繡球的具體表現(xiàn)可能是下列情況之一：1．獲得的對(duì)方的電話記錄、記事本。2．截獲對(duì)方與其他談判對(duì)方接觸時(shí)的報(bào)價(jià)。3．親耳聽(tīng)到的對(duì)方談判人員之間或?qū)Ψ秸勁腥藛T與客人的談話，4．沒(méi)有什么交往的第三人送來(lái)的對(duì)方材料。怎樣防止虛假繡球呢？多問(wèn)問(wèn)自己為什么會(huì)這么“巧”就行了。第二十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。

（三）虛張聲勢(shì)大凡在談判中，你要什么對(duì)方有什么，要多少有多少的情況一旦出現(xiàn)，就表明對(duì)方在虛張聲勢(shì)。尤其是對(duì)方并不想弄清你的真實(shí)意圖時(shí)便倉(cāng)促回答和應(yīng)諾，更應(yīng)該引起你的注意和多慮。

第二十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。處理性策略

處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時(shí)，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問(wèn)題解決的技巧的綜合。一、防守的技巧（一）搪塞推辭（二）大智若愚、大愚若智

（三）以逸待勞

第二十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。二、進(jìn)攻的技巧（一）欲擒故縱欲擒故縱，“縱”而且是“故縱”乃“擒”的前提，“擒”是“故縱”的結(jié)果.（二）疲勞轟炸（三）蠶食獲利蠶食獲利又稱為“蠶食計(jì)”或“意大利香腸”策略第二十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。（四）限定選擇限定選擇在西方常被稱為“從一張有限的菜單上選擇”，其涵義是指主動(dòng)給予對(duì)方兩種或兩種以上的有一定限定的選擇，使對(duì)方能夠在你指定的戰(zhàn)成類別中做出有利于你方的確定或選擇，從而引導(dǎo)談判局勢(shì)翩曾與你方有利的方向發(fā)展。限定選擇是給對(duì)方留有余地，不輕易說(shuō)“就這樣，否則就算了”。（五）最后通碟

第二十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。（六）設(shè)立限制談判一方公開(kāi)聲明在此次洽談中，只就某些問(wèn)題或只以某種方式進(jìn)行談判的方法，稱為設(shè)立限制。（七）上層路線從管理學(xué)理論而言，管理的跨度有嚴(yán)格的界限，但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領(lǐng)導(dǎo)或多或少地都有著越疽代抱的情況。這就給了一個(gè)啟示；在談判中有時(shí)是可以直接去找對(duì)方的上司，陳述已方的觀點(diǎn)，對(duì)于洽談進(jìn)程和過(guò)后的實(shí)效會(huì)產(chǎn)生一定影響。這種在談判中越級(jí)的方法，就稱為上層路線。

第二十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。三、退卻的技巧

（一）談判舞蹈霍華德·雷法在《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書(shū)中把談判中的讓步過(guò)程稱之為“談判舞蹈”（negotiationdance）。1.00060冒險(xiǎn)型2.15151515刺激型3.8131722誘發(fā)型4.2217138希望型5.2620122妥協(xié)型6.59001危險(xiǎn)型7.5010-11虛偽型860000低劣型第三十頁(yè)，共五十九頁(yè)。我國(guó)某口岸機(jī)械進(jìn)出口分公司欲訂購(gòu)一臺(tái)設(shè)備。在取得了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)估價(jià)之后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國(guó)家的客商前來(lái)我國(guó)進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。一開(kāi)始我方表示愿意出價(jià)10萬(wàn)元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是20萬(wàn)元，同其報(bào)價(jià)單上列的價(jià)格完全一樣。在比較了第一回合各自的報(bào)價(jià)后，雙方都預(yù)計(jì)可能成交的價(jià)格范圍在14萬(wàn)美元至15萬(wàn)美元之間，他們還估計(jì)要經(jīng)過(guò)好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才可能就價(jià)格條款取得一致意見(jiàn)。問(wèn)題：如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？請(qǐng)選擇并說(shuō)明理由。（1）向?qū)Ψ教岢觯簽榱巳〉靡恢?，消除差距，咱們雙方最好都互諒互讓，公正地說(shuō)，14萬(wàn)美元這個(gè)價(jià)格兼顧了雙方的利益，因而比較現(xiàn)實(shí)，你方能否考慮接受？（2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆敢饪紤]的讓步不超過(guò)5000美元，即由原報(bào)價(jià)10萬(wàn)美元增加到10.5萬(wàn)元。（3）由10萬(wàn)美元增加到11.4萬(wàn)美元，然后依次增加，但增加的幅度越來(lái)越小。第三十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。（二）權(quán)力有限權(quán)力有限是格在談判進(jìn)展過(guò)程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤，或感覺(jué)到自己正在按照對(duì)方意圖來(lái)行事時(shí)，為了自我防護(hù)，而聲稱自己僅有被限定的權(quán)力，從而拒絕對(duì)已經(jīng)商定的間回進(jìn)行認(rèn)可成進(jìn)一步洽談原來(lái)已有進(jìn)展的間回的技巧。（三）走為上策，走為上策又稱“不動(dòng)聲色地退卻”，是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對(duì)方已指示出你的錯(cuò)誤時(shí)，不要為自己辯解，退出談判，問(wèn)題暫時(shí)擱置，或者是立即提出休會(huì)，給自己一個(gè)臺(tái)階，以遏制對(duì)方的狂轟亂炸。無(wú)論是在那種環(huán)境下，一個(gè)人的失誤已經(jīng)昭然于眾時(shí)，一旦還竭力為自己辯護(hù)、解釋，不僅毫無(wú)意義，而且會(huì)引起別人的反感，使人在心理上與你出現(xiàn)抵觸，產(chǎn)生不良的影響。人非圣賢，孰能無(wú)錯(cuò)，但問(wèn)題是你對(duì)錯(cuò)誤的態(tài)度與行為，不同的對(duì)待錯(cuò)誤的態(tài)度與行為，對(duì)隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響。

第三十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。綜合性策略

（一）軟硬兼施軟硬兼施又被稱為“黑白臉搭配”或“鷹派與鴿派相結(jié)合”。其涵義是指，在談判一方人員中的一個(gè)歷一部分人采取強(qiáng)硬的立場(chǎng)，做出獅于大開(kāi)口的要求。而其內(nèi)部另一個(gè)人或另一部分人在談判中一直很少開(kāi)口說(shuō)話，在談判雙方處于僵持狀態(tài)時(shí)，后者提出看似合情合理的折衷性的解決問(wèn)題的辦法，從而使談判各方都容易接受。

（二）彼得原理（三）順手牽羊在談判中，常常見(jiàn)到這樣的情況，雙方談定某一問(wèn)題時(shí)，順便捎帶上其他間回，使兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)解決，后面的問(wèn)題本來(lái)并沒(méi)有事先放到協(xié)商的議程中，但最后也一并得以解決，這種方法就被稱為順手牽羊

第三十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。

（四）遠(yuǎn)利誘惑遠(yuǎn)利誘惑是在某一議題的洽談中出現(xiàn)危機(jī)之后，為了使對(duì)方能夠做出妥協(xié)和讓步，提醒或承諾在隨后的交易中給對(duì)方此次損失以補(bǔ)償，以誘使對(duì)方在目前問(wèn)題上做出讓步的技巧。就每一個(gè)人而言，都不可能無(wú)視或無(wú)法回避將來(lái)利益對(duì)自己的誘惑。在談判中，一旦一方拋出將來(lái)誘人的利益一會(huì)有許多人在目前利益的謀求上產(chǎn)生猶豫不決。從廣義角度而言，人人都是因?yàn)檫h(yuǎn)利而不斷地追求的。

第三十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。

（五）人質(zhì)戰(zhàn)略這是在談判中，為了使自己控制洽談局勢(shì)、使結(jié)果朝著有利于自己一方發(fā)展，在洽談開(kāi)始前或洽談中拿對(duì)方一手，以使對(duì)方就范的技巧，稱為人質(zhì)戰(zhàn)略。

第三十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。第二節(jié)根據(jù)雙方地位決定的談判策略一、平等地位下的談判策略

(一)避免爭(zhēng)論1．傾聽(tīng)2．同意3．學(xué)會(huì)提不同意見(jiàn)４.休會(huì)（二)拋磚引玉(三)留用余地（四）聲東擊西第三十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。二、被動(dòng)地位下的談判策略（一)忍耐(二)讓對(duì)方多講（沉默、多聽(tīng)）(三)先入為主(四）迂回談判第三十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。三、主動(dòng)地位下的談判策略(一)規(guī)定最后談判期限（二)先苦后甜策略第三十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判策略類型1.運(yùn)動(dòng)戰(zhàn):將全體談判進(jìn)行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動(dòng)自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法。該類策略包括：貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、場(chǎng)地效應(yīng)等第三十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。2.攻心戰(zhàn)：談判過(guò)程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。

攻心戰(zhàn)的具體計(jì)策有：滿意感、頭碰頭、鴻門(mén)宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等。第四十頁(yè)，共五十九頁(yè)。影子戰(zhàn)影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的談判藝術(shù)。該戰(zhàn)略中常見(jiàn)的策略有：稻草人、空城計(jì)、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計(jì)。

第四十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。蠶食戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。具體謀略包括：擠牙膏、連環(huán)馬、挖灶增鍋、小氣鬼、步步為營(yíng)等。

第四十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。外圍戰(zhàn)

為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實(shí)形勢(shì)，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙，其具體策略有：打虛頭、反間計(jì)、中間斡旋、緩兵計(jì)等。第四十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。磨菇戰(zhàn)

將人們常講的“軟磨硬泡”運(yùn)用到商業(yè)談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志，從而達(dá)到已方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。其常用的基本策略有：疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)等。第四十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。強(qiáng)攻戰(zhàn)

強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。強(qiáng)攻戰(zhàn)可以隨時(shí)隨地發(fā)生，卻又隨時(shí)隨地死中復(fù)生。強(qiáng)攻戰(zhàn)的具體策略有：針?shù)h相對(duì)、最后通牒、扮瘋相、最大預(yù)算、說(shuō)絕話等。第四十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。擒將戰(zhàn)

在買(mǎi)賣(mài)雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。因此，常常圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭(zhēng)斗，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。包括激將法、寵將法、感將法、告將法、訓(xùn)將法等。第四十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。決勝戰(zhàn)

談判到了一定的時(shí)候，拖延已毫無(wú)意義，無(wú)論是雙方的情緒，上級(jí)、老板的要求，同僚們的看法，交易本身的意義以及雙方已做的努力，均使談判要進(jìn)行最后的交鋒，以決定成交與否，此時(shí)運(yùn)用的相關(guān)策略均屬“決勝戰(zhàn)”。其具體策略有：抹潤(rùn)滑油，折衷調(diào)和，三明治，釣魚(yú)計(jì)，談判升格等。第四十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。某中國(guó)公司與美國(guó)某公司就某產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)讓在北京進(jìn)行談判，談判到交易價(jià)格時(shí)，雙方差距很大。中方要求對(duì)方改善價(jià)格:從800萬(wàn)美元左右降到650萬(wàn)美元.原因是對(duì)方對(duì)技術(shù)評(píng)估過(guò)高，對(duì)中方的收益估計(jì)太高且所配備的設(shè)備:機(jī)加工、精加工、環(huán)境控制設(shè)備作價(jià)也過(guò)高。而美方僅作了3%的降價(jià)，就不想再降，要求中方還價(jià)或調(diào)整技術(shù)及設(shè)備配備。雙方正在一條一條地與對(duì)方談判，這時(shí)，美方公司的董事長(zhǎng)來(lái)華訪問(wèn)并要求會(huì)見(jiàn)中方公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)了晚餐。次日，中方領(lǐng)導(dǎo)委托項(xiàng)目單位的主管通知談判組.他已與美方公司領(lǐng)導(dǎo)就交易總額達(dá)成協(xié)議，請(qǐng)就合同繼續(xù)談判。談判組接到通知后，對(duì)照雙方領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成的結(jié)果780萬(wàn)美元成交，其它有關(guān)技術(shù)附件、合同文本及供貨內(nèi)容須繼續(xù)談判，此后美方談判代表態(tài)度更強(qiáng)硬。結(jié)果，780萬(wàn)美元超過(guò)了原訂的成交線—720萬(wàn)美元，也超過(guò)了預(yù)算—750萬(wàn)美元。由于美方代表的不配合，技術(shù)附件和合同條款也不盡人意。第四十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。問(wèn)題:(1)美方運(yùn)用了何種策略?(2)中方能不能破美方的策略.避免目前的結(jié)果?怎么做，試述之。第四十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判策略舉例欲獲得信息時(shí)：

直接提問(wèn)------“你們到底要什么？”

利用部門(mén)利益------“我理解你不能代表所有的員工，但是銷售部門(mén)怎樣看這個(gè)問(wèn)題？”

對(duì)沉默者------“你一直在認(rèn)真聽(tīng)我們的討論，所以你認(rèn)為------”？

完整闡述------“看來(lái)你沒(méi)有得到最新的數(shù)字，最近的報(bào)告表明------”忽冷忽熱------“你可以理解，我的同事對(duì)這件事非常惱火，他們準(zhǔn)備訴諸法律。但我希望我們能夠避免這種對(duì)立。你能告訴我------？”

第五十頁(yè)，共五十九頁(yè)。顯示實(shí)力------“當(dāng)然，你知道我們可以同其他的供貨商聯(lián)系?！?/p>

掩飾弱點(diǎn)------“我們希望能盡快解決這個(gè)問(wèn)題，但我們并沒(méi)有時(shí)間限制。”

援引先例------“你們的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)采用過(guò)這種辦法了?！?/p>

欲支持你的論點(diǎn)和立場(chǎng)時(shí)第五十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。先不回答------“是的，我可以告訴你這些數(shù)字，不過(guò)首先請(qǐng)你再告訴我--”

完全回避--“這是一個(gè)有趣的問(wèn)題，但我還想知道，你能告訴我為什么嗎？”

欲推遲表明立場(chǎng)時(shí)第五十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。可信度漏洞------

“你所說(shuō)的與你的同事剛才說(shuō)的似乎不太一致，也許你能澄清------?！薄澳惴降男畔⒄J(rèn)為，但我方的信息卻不是這樣。事實(shí)上，我方的信息來(lái)源告訴我們------”

質(zhì)疑前提------

“你認(rèn)為------，可你能告訴我這樣說(shuō)的依據(jù)嗎？”

質(zhì)疑結(jié)論------

“你是這樣認(rèn)為的，可你能告訴我你是怎樣得出這一結(jié)論的

嗎？”

指出遺漏------

“我同意這很重要，可你沒(méi)有提到------”

夸大弱點(diǎn)------

“這很有趣，但我對(duì)你的觀點(diǎn)不完全信服，就拿------來(lái)說(shuō)吧（指出其最弱的論據(jù)）?！?/p>

建議修正------

“這是三年以前的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為現(xiàn)在的情況已與那時(shí)不同了，也許我們需要作一些修正?！?/p>

指出后果------

“你的結(jié)論是正確的，不過(guò)先讓我們來(lái)看一下這對(duì)你們的組織將會(huì)產(chǎn)生什么影響?！?/p>

描繪前景------

“接受我們的建議，你就能得到------利益?！?/p>

欲動(dòng)搖對(duì)方的論點(diǎn)時(shí)第五十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。示意準(zhǔn)備推進(jìn)------

“我想我們雙方已經(jīng)有了一個(gè)好主意，讓我們來(lái)談?wù)?-----問(wèn)題吧。”

有條件出價(jià)------

“如果你能改變主意，我準(zhǔn)備重新考慮我的要求?！?/p>

聯(lián)系法------

“你覺(jué)得把A和B兩個(gè)問(wèn)題放在一起考慮怎么樣？”

建議休會(huì)------

“你已經(jīng)聽(tīng)到了我的建議，也許我們可以休息一會(huì)，這樣你可以考慮一下我的建議，拿出一個(gè)修改方案?！?/p>

求助慣例------

“上次我同意幫你一把，現(xiàn)在該你了，能否給我們一個(gè)更優(yōu)惠的報(bào)價(jià)？”

施加壓力------

“讓我們來(lái)把這件事敲定，然后好討論對(duì)我們雙方都更重要

的問(wèn)題。”

挑明真相------

“坦白說(shuō)，我不太在乎這件事，如果你能告訴我，你們最關(guān)心什么，也許我們可以達(dá)成一個(gè)雙贏方案?！?/p>

欲向前推進(jìn)時(shí)第五十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。利用幽默------一個(gè)小男孩問(wèn)肯尼迪：“總統(tǒng)先生，你是怎樣成為戰(zhàn)爭(zhēng)英雄的？”回答：“是不情愿的，他們弄沉了我的船?！?/p>

混淆視聽(tīng)------

“當(dāng)你說(shuō)------時(shí)，我以為你是指------。我要是知道的話，我就不會(huì)這么說(shuō)了?！?/p>

強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境------

“我們想改變主張，因?yàn)檫@件事的外部環(huán)境發(fā)生了變化。我們的新建議是------?！?/p>

投桃報(bào)李------

“如果我們都能稍微修改一下原來(lái)的立場(chǎng)，我們就能達(dá)成一致。如果你能------，那么我愿意放棄我的------主張。”

特例法------

“一般說(shuō)來(lái)，我不能同意這種要求，但考慮到這種特殊情況，

我準(zhǔn)備特例-