顧問式銷售技能訓(xùn)練的方法課件

顧問式銷售技能訓(xùn)練楊

虎顧問式銷售技能訓(xùn)練楊虎討論——如果你在逛街時(shí)有人突然叫住你，并要向你介紹一款產(chǎn)品，你通常是拒絕還是接受？如果你在商超里購物，有位服務(wù)員始終跟著你，你感到舒服還是難受？如果你接到一個(gè)陌生電話，熱情地邀請(qǐng)你參加一個(gè)活動(dòng)，或是說要來拜訪你，你會(huì)輕易答應(yīng)對(duì)方嗎？如果有個(gè)陌生人上來就跟你說要和你結(jié)婚，你本能的反應(yīng)是什么？討論——再次討論——如果你在逛街時(shí)有人突然叫住你，并要向你介紹一款產(chǎn)品，你通常是拒絕還是接受？（如果這個(gè)人你認(rèn)識(shí)呢？）如果你在商超里購物，有位服務(wù)員始終跟著你，你感到舒服還是難受？（如果他熱情招呼過你，然后一邊等候，隨叫隨到呢？）如果你接到一個(gè)陌生電話，熱情地邀請(qǐng)你參加一個(gè)活動(dòng)，或是要來拜訪你，你會(huì)輕易答應(yīng)對(duì)方嗎？（如果這個(gè)人是你朋友呢？）如果有個(gè)陌生人上來就跟你說我要和你結(jié)婚，你本能的反應(yīng)是什么？（如果這個(gè)人是你喜歡的類型，你希望他怎樣？）再次討論——課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對(duì)面銷售1234課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對(duì)面銷售12銷售問題面面觀何為銷售？何為顧問式銷售？銷售問題面面觀何為銷售？何為顧問式銷售？銷售問題面面觀何為銷售——為了幫助潛在客戶購買到某些滿足個(gè)人需要的東西，而進(jìn)行的人與人之間的信息溝通過程。顧問式銷售銷售問題面面觀何為銷售——顧問式銷售銷售人員自身的局限性CASH

KASH知識(shí)技能態(tài)度習(xí)慣銷售人員自身的局限性CASHKASH知識(shí)技能態(tài)度習(xí)慣從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向知識(shí)時(shí)代信息時(shí)代數(shù)字時(shí)代產(chǎn)品導(dǎo)向單一標(biāo)準(zhǔn)賣方市場(chǎng)客戶導(dǎo)向多樣差異買方市場(chǎng)產(chǎn)品導(dǎo)向2.0細(xì)分定制情感關(guān)系銷售服務(wù)溝通從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向2.0銷售服務(wù)溝課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對(duì)面銷售1234課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對(duì)面銷售12顧問中的信任問題銷售人員潛在客戶信任顧問中的信任問題銷售人員潛在客戶信任非典非賣非凡個(gè)人角度建立信任－準(zhǔn)則非典個(gè)人角度建立信任－準(zhǔn)則銷售流程再塑Trust

信任環(huán)節(jié)Intrest

興趣環(huán)節(jié)Gift呈現(xiàn)環(huán)節(jié)End

結(jié)束環(huán)節(jié)Recycle

再售環(huán)節(jié)銷售流程再塑Trust信任環(huán)節(jié)Intrest興趣環(huán)節(jié)G課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對(duì)面銷售1234課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對(duì)面銷售12了解需求客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的好處。了解需求客戶購買的不是產(chǎn)品，客戶購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的好處?？蛻糍徺I的不是產(chǎn)品，而是問題解決方案?？蛻糍徺I的不是產(chǎn)品，客戶購買的不是產(chǎn)品，先賣麻煩，再賣方案！先賣麻煩，再賣方案！爆米花原理顧問式銷售核心技術(shù)爆米花原理顧問式銷售核心技術(shù)讓客戶發(fā)現(xiàn)問題最好的辦法是提出問題。讓客戶發(fā)現(xiàn)問題問對(duì)問題賺大錢提問的作用提問的準(zhǔn)則了解需求精準(zhǔn)推薦增強(qiáng)信任先簡單后復(fù)雜先廣泛后聚焦先分步后總結(jié)問對(duì)問題賺大錢提問的作用提問的準(zhǔn)則了解需求先簡單后復(fù)雜提問原則提問原則：先簡單后復(fù)雜先廣泛后聚焦先分步后總結(jié)先簡單后復(fù)雜您是自己報(bào)還是和同學(xué)一起報(bào)？您選擇報(bào)考學(xué)校主要考慮哪些方面因素？先廣泛后聚焦您平時(shí)會(huì)做參加一些學(xué)習(xí)嗎？（會(huì)）都有哪些方面的學(xué)習(xí)呢？是公司培訓(xùn)還是拿證書類的？那您參加證書/學(xué)歷的學(xué)習(xí)主要關(guān)注哪些方面的問題呢？先分步后總結(jié)您在學(xué)習(xí)上面臨的最主要的問題有哪些呢？您在報(bào)考方面有沒有遇到什么難解決的問題呢？李先生，經(jīng)過剛才我們的討論，在學(xué)習(xí)方面，您發(fā)現(xiàn)主要有以下三個(gè)問題，一個(gè)是學(xué)習(xí)的效果不是很理想，原因是自律性不是很高。第二個(gè)是學(xué)習(xí)能力方面還需要進(jìn)一步提高。第三個(gè)是學(xué)習(xí)時(shí)間上有時(shí)顧不上。主要就這三個(gè)問題，是嗎？（是的）另外我們還談到了課程報(bào)考方面，主要的問題是。。。提問原則提問原則：先簡單后復(fù)雜好問題靠設(shè)計(jì)開場(chǎng)上半場(chǎng)下半場(chǎng)收?qǐng)鲫P(guān)鍵詞：問題關(guān)鍵詞：產(chǎn)品好問題靠設(shè)計(jì)開場(chǎng)上半場(chǎng)下半場(chǎng)收?qǐng)鲫P(guān)鍵詞：問題關(guān)鍵詞：產(chǎn)品顧問式溝通-SPIN顧問式溝通-SPIN顧問式溝通-SPIN顧問式溝通-SPIN宣傳方法：VAK信息接收系統(tǒng)Visual視覺型Auditary聽覺型Kinesthetic觸覺型VAK溝通系統(tǒng)宣傳方法：VAK信息接收系統(tǒng)VisualAuditaryKi情況一：客戶要的太多，你做不到。對(duì)策：降低客戶期待，并適當(dāng)補(bǔ)償情況二：客戶要的太多，出價(jià)太低。對(duì)策：給出適價(jià)方案，并獲取承諾情況三：客戶要求和價(jià)格都合適，但沒誠意。對(duì)策：適當(dāng)表達(dá)疑慮，并給出選擇客戶甄別情況一：客戶要的太多，你做不到?？蛻粽鐒e三段法推薦產(chǎn)品三段法推薦產(chǎn)品FABEUSPFeature,Advantage,Benefit,EvidenceUniqueSellingPropositionFABEUSPFeature,Advantage,Ben產(chǎn)品介紹FABEFeature,Advantage,Benefit,Evidence特點(diǎn)：這款iPhone6手機(jī)屏幕采用的是2.5D康寧大猩猩屏幕。優(yōu)勢(shì)：這種屏幕非常堅(jiān)硬，耐劃，而且沒有輻射。好處：所以如果你把它跟鑰匙放在一起，都不會(huì)輕易劃痕。如果你晚上喜歡躺在床上看電影或電視，這種沒有輻射的屏幕可以很好地保護(hù)你的眼睛。證明：很多像您這樣的ＸＸ人群都用了它。產(chǎn)品介紹FABEFeature,Advantage,Be方案展示溝通送GIFT三感——自豪感（對(duì)產(chǎn)品的信心）成就感（對(duì)自己的信心）幸福感（幫助人的快樂）七分特色＋三分得瑟＝十分出色方案展示溝通送GIFT三感——田忌賽馬屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立標(biāo)準(zhǔn)田忌賽馬屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立標(biāo)準(zhǔn)顧問式銷售技能訓(xùn)練的方法課件顧問式銷售技能訓(xùn)練的方法課件課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對(duì)面銷售1234課程大綱銷售思維轉(zhuǎn)變客戶信任建立銷售核心技術(shù)非面對(duì)面銷售12移動(dòng)互聯(lián)營銷移動(dòng)互聯(lián)營銷顧問式銷售技能訓(xùn)練的方法課件顧問式銷售技能訓(xùn)練的方法課件微營銷的三個(gè)前提1、自己有被關(guān)注的價(jià)值2、有足夠多的營銷對(duì)象3、用微信群發(fā)營銷信息微營銷的三個(gè)前提1、自己有被關(guān)注的價(jià)值移動(dòng)互聯(lián)營銷兩大根本原則A、持續(xù)更新原則B、及時(shí)互動(dòng)原則移動(dòng)互聯(lián)營銷兩大根本原則集團(tuán)客戶開發(fā)方式：網(wǎng)絡(luò)營銷方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用情境微博簡單、快速、面廣、化被動(dòng)為主動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。容易刷屏，難被客戶粉上。目標(biāo)客戶開發(fā)、吸引注意、維護(hù)、溝通感情。微信語音文字都可用，信息直達(dá)。需要加為好友。部分開發(fā)，開發(fā)后的跟進(jìn)。QQ常用，人多。不夠聚焦搜集信息，維護(hù)。博客傳達(dá)信息廣，體現(xiàn)專業(yè)深度。耗費(fèi)時(shí)間多。專業(yè)形象建立，客戶開發(fā)。移動(dòng)互聯(lián)營銷集團(tuán)客戶開發(fā)方式：網(wǎng)絡(luò)營銷方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用情境微博簡單、快速轉(zhuǎn)介紹的方法1234567良好互動(dòng)參與社交為他轉(zhuǎn)介紹提出要求聯(lián)絡(luò)新客戶反饋感謝服務(wù)并再獲轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的方法1234567良好互動(dòng)參與社交為他轉(zhuǎn)介紹提出要求One

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虎Thankyou顧問式銷售技能訓(xùn)練楊虎謝謝8月-2302:04:4502:0402:048月-238月-2302:0402:0402:04:458月-238月-2302:04:452023/8/142:04:45謝謝8月-2321:18:4621:1821:188月-9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。8月-238月-23Monday,August14,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。02:04:4502:04:4502:048/14/20232:04:45AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。8月-2302:04:4502:04Aug-2314-Aug-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。02:04:4502:04:4502:04Monday,August14,202313、志不立，天下無可成之事。8月-238月-2302:04:4502:04:45August14,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。14八月20232:04:45上午02:04:458月-2315、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。八月232:04上午8月-2302:0