談判策略培訓(xùn)PPT課件講義

談判策略第一節(jié)互利型談判策略第二節(jié)非合作型談判策略第三節(jié)復(fù)雜型談判策略第四節(jié)談判中的風(fēng)險規(guī)避知識要點1.互利型談判主要的策略2.應(yīng)對非合作型談判的策略3.非合作型談判中，運用各種談判策略的注意事項4.處于主動地位時的談判策略5.處于被動地位時的談判策略6.談判中的風(fēng)險規(guī)避第一節(jié)互利型談判策略“只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判?！笨梢?，不管談判的最后結(jié)果怎樣，談判雙方的出發(fā)點都是為了在某些問題上達成一致，從而實現(xiàn)各自的利益和目標。理想的談判結(jié)果應(yīng)該是雙贏的、互利性的?；ダ驼勁惺墙⒃谡勁须p方互利互諒、有理有節(jié)原則基礎(chǔ)上的談判。一、休會休會是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議。這是談判中經(jīng)常使用的基本策略。（一）休會策略的作用一方面，適時的休會可以使談判人員擺脫緊張氣氛的壓力，獲得精神和身體上的雙重放松，恢復(fù)體力和精力，為進一步的談判養(yǎng)精蓄銳。另一方面，休會還使談判人員有機會重新思考和調(diào)整對策，促進談判的順利進行，是談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種重要手段。（二）恰當(dāng)運用休會策略１.在談判某一階段即將結(jié)束時２.在談判出現(xiàn)低潮時3.在談判出現(xiàn)很大分歧，雙方將陷入對峙局面時4.一方對談判狀況存在不滿時５.在談判面臨意外情況時（三）運用休會策略的注意點

（1）提出休會時應(yīng)把握好時機，分析對方態(tài)度，爭取雙方的一致同意。（2）休會不是消極拖延，談判人員應(yīng)該充分利用休會時間，或者展開討論、或者收集情報、或者調(diào)整策略，為進一步地談判做好準備。二、開誠布公開誠布公策略也稱開放策略，是指談判人員在談判過程中，以誠懇、坦率的合作態(tài)度，向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸嵥枷牒陀^點，客觀地介紹己方情況，實事求是地提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好的氛圍中達成協(xié)議。（一）開誠布公策略的適用范圍

1.適用于有長期合作關(guān)系的雙方2.開誠布公策略有時也可用于談判力弱的一方（二）運用開誠布公策略的注意點（1）首先要確定對方談判的誠意，確保對方不是僅僅為刺探情報而來。（2）要注意時機的選擇。（3）要注意可以告知對方的內(nèi)容三、非正式談判策略非正式談判策略，主要是指在談判中，談判人員充分利用談判桌之外的機會，利用非正式談判的場合和方式，融合雙方關(guān)系、增進雙方了解，從而間接推動談判進程的策略。（一）私下交往接觸私下接觸是非正式談判策略的方式之一，由于離開了談判桌前的緊張氣氛，人們往往能夠比較輕松地相處，戒備心理不強，警惕性較低。輕松愉快的氣氛，雙方的交談也比較隨意、活躍。在這種情況下，比較容易從對方獲取解決問題的突破口，甚至求得對方妥協(xié)讓步，達成協(xié)議。（二）互贈禮品贈送禮品是人之常情，也是表達雙方感情的一種方式，在談判中可以有效起到對雙方感情的“潤滑”作用，有助于談判成功。贈送禮品是一個十分敏感而又微妙的問題，一定要慎重從事，否則會適得其反。應(yīng)重點注意以下幾個方面的問題1.禮品的選擇2.送禮的場合四、留有余地留有余地是在各類談判中經(jīng)常采用的策略技巧。雙方都要設(shè)法以己方較小的讓步換取對方較大滿足，或是以己方較小的損失爭取更大的利益留有余地策略的應(yīng)用，主要是在談判的僵持階段和讓步階段，尤其是在報價時，應(yīng)留有余地，以備在討價還價中向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，從而換取對方的讓步或妥協(xié)五、有限權(quán)力有限權(quán)力是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判專家認為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。有限權(quán)力也是迫使對方在有限制的條件下進行談判的重要手段第二節(jié)非合作型談判策略談判活動不僅有合作型的，也有非合作型和競爭型的，因此，談判人員還需要掌握非合作型的談判策略。非合作型談判策略是指在談判中，所應(yīng)用的策略與技巧主要圍繞著對我方有利這一目標。一、聲東擊西將“聲東擊西”作為策略用于商務(wù)談判，是指在談判桌上變換談判目標，借助轉(zhuǎn)移對方注意力的手法，達到談判的目的。它的特點在于，具有較大的靈活性，能夠避免正面交鋒可能帶來的不良影響，在對方不知不覺中實現(xiàn)自己的目標。采用聲東擊西策略，通常來講有以下作用：（一）建立討價還價的籌碼，換取對方讓步（二）作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線（三）摸清對方的虛實，為后面的正式談判鋪平道路（四）爭取時間，以便做深入調(diào)查（五）作為緩兵之計，延緩對方所要采取的行動二、軟硬兼施軟硬兼施策略又稱“紅白臉”策略，即在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。所謂“白臉”，往往是談判中的強硬派，咄咄逼人，態(tài)度苛刻而堅決，寸步不讓，讓對手產(chǎn)生極大的反感。紅臉”往往表現(xiàn)出體諒對方的難處，以溫和的作風(fēng)，合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，適當(dāng)放棄本方故意設(shè)置的某些苛刻條件，做出一定的讓步，最終達成有利于己方的協(xié)議。三、蠶食策略蠶食策略是指在談判中，就像蠶吃桑葉一樣，一點一點地從對方那里獲得利益。這種策略的核心就在于“積少成多”。這種策略最后可能會讓它的收購成本最低、效益最大。四、投石問路投石問路是了解對方情況的一種重要手段，主要用在談判摸底階段和討價還價階段。談判雙方對彼此的情況了解還不是很多，使用投石問路策略可以試探對方的虛實。五、先苦后甜先苦后甜，是指在談判中，一方為了達到自己預(yù)定的目的，先提出較苛刻的條件和要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，也稱“吹毛求疵”法。運用這一策略時，應(yīng)注意以下幾個問題：（1）“苦”要有一定限度和分寸（2）選好提出要求的角度六、出其不意出其不意戰(zhàn)術(shù)是指在談判過程中，通過一些令對手感到意外的事件或者問題，給其造成震懾。出其不意的事件，主要包括以下幾個方面：（1）出其不意的問題（2）出其不意的時間（3）出其不意的人物（4）出其不意的行動。七、以退為進以退為進策略，從表面上看，談判的一方是退讓或妥協(xié)，但實際上委曲求全是為了后面更好地進攻，求取更大的利益。八、疲勞戰(zhàn)術(shù)所謂疲勞戰(zhàn)術(shù)，就是通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，消磨談判對手的銳氣，使其感覺疲勞厭煩，直至精疲力竭，然后趁機反攻，促使對方接受我方條件，從而達到預(yù)期目的。第三節(jié)復(fù)雜型談判策略實際的談判進程，往往是各種條件復(fù)雜交織在一起的。為了敘述的方便，我們把談判按照雙方的力量對比，分為三種類型：處于主動地位的談判，雙方處于均勢的談判和處于被動地位的談判，并以此為基礎(chǔ)，分析在不同類型的談判中應(yīng)該采取的策略。一、處于主動地位的談判策略（一）最后期限策略應(yīng)用情形：（1）對方急于求成時（2）對方存在眾多競爭者時（3）我方不存在眾多競爭者時（4）我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時（5）對方談判小組成員意見分歧時（6）發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件分歧大，達成協(xié)議的可能性不大時應(yīng)該注意以下問題：（1）所提出的最后期限必須是嚴肅的（2）所規(guī)定的最后期限能給對方可接受的余地（3）不能乘人之危（二）不開先例策略不開先例策略通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件而采取的對己方有利的先例來約束對方，從而使對方接受己方交易條件的一種策略。在下屬情況下可以使用不開先例策略：（1）談判內(nèi)容屬保密性的交易活動時；（2）交易的商品屬于壟斷交易時；（3）市場有利于我方，而對方急于達成交易時；（4）對方提出的交易條件難以接受時。在實際操作中，談判者應(yīng)注意以下問題：（1）要反復(fù)衡量交易條件，注意交易條件的合理性、適度性，讓對方有接受的余地。（2）應(yīng)該重點強調(diào)不開先例的事實與理由，通過加強先例的真實性和可信度，讓對方對己方宣稱的先例深信不疑。（3）要注意選擇類比性強的先例，著重強調(diào)本次交易與先例在交易條件、市場行情、競爭情況、相關(guān)因素等方面的相似性。二、處于被動地位的談判策略如果一方的實力、資信及面臨的市場行情等各方面都處于優(yōu)勢地位，自然會給談判帶來很大的幫助，形成其在談判中的主動地位。相對而言，處于主動地位的談判會容易得多。然而，“尺有所短，寸有所長”，任何企業(yè)都不可能在所有的談判中永遠處于主動地位。真正高明的談判者更應(yīng)該能夠應(yīng)對處于被動地位時的談判。（一）低調(diào)策略低調(diào)不僅可以是一種很好的處世哲學(xué)，也可以作為一種有效的談判策略。對處于被動地位的談判者而言，低調(diào)是韜光養(yǎng)晦、爭取主動的重要策略。在應(yīng)用中，這一策略有許多具體的方式，如適當(dāng)沉默、忍耐、多聽少講等（二）情感溝通策略判中的情感溝通策略，是指通過談判之外的其他途徑接近對方，彼此了解、聯(lián)絡(luò)感情、增進友誼；或者在談判中，通過情感上的交流、溝通，取得對方的理解和支持，從而為進一步談判創(chuàng)造條件。第四節(jié)談判中的風(fēng)險規(guī)避談判活動是一項非常復(fù)雜的活動，受到各種因素的影響和制約，既有來自社會環(huán)境和自然地理環(huán)境的制約，又有談判對手、談判者等的影響。這些因素中，任何一項的變化，都可能影響到談判的結(jié)果，而這些影響在很多時候又是負面的、消極的，從而使談判活動具有風(fēng)險性。為了保證談判者的利益，順利實現(xiàn)預(yù)期目的，就需要預(yù)測、控制，盡量消除談判中的風(fēng)險，即談判風(fēng)險的規(guī)避。一、談判中的風(fēng)險（一）來自談判環(huán)境的風(fēng)險政治風(fēng)險；社會風(fēng)險；經(jīng)濟技術(shù)風(fēng)險；自然風(fēng)險等（二）來自談判對手的風(fēng)險談判對手采取非法的談判手段，影響談判的正常進行（三）來自談判者自身的風(fēng)險談判者個人素質(zhì)缺陷帶來的風(fēng)險和談判者之間配合不周帶來的風(fēng)險二、談判風(fēng)險的規(guī)避風(fēng)險規(guī)避通常并不意味著完全消除風(fēng)險，而是要規(guī)避風(fēng)險可能帶來的損失?？傮w而言，主要有兩種方式：一是要降低損失發(fā)生的幾率，主要是采取事先控制措施；二是要降低損失的程度，主要包括事先控制、事后補救兩個方面。談判風(fēng)險的規(guī)避主要有以下幾種方法：（一）完全回避風(fēng)險（二）控制風(fēng)險損失（三）轉(zhuǎn)移風(fēng)險（四）自留風(fēng)險本章小結(jié)在互利型的談判中，主要的談判策略有休會、開誠布公、非正式談判策略、有限權(quán)力、留有余地等。除此之外，談判人員還應(yīng)學(xué)會運用許多非合作型的談判策略，即主要對己方有利的策略，如聲東擊西、軟硬兼施、先苦后甜、得寸進尺、出其不意、投石問路、以退為進、疲勞戰(zhàn)術(shù)等。在使用每一種策略時，都應(yīng)注意其特定的場合和時機以及相關(guān)的注意事項，盡量避免其可能產(chǎn)生的負面效果。談判的過程還是一個伴隨著各種風(fēng)險的過程，包括環(huán)境、談判對手以及談判者自身在內(nèi)的各種因素，都是談判風(fēng)險的可能來源。因此還應(yīng)該注意談判風(fēng)險的規(guī)避，談判風(fēng)險規(guī)避的主要方法有完全回避風(fēng)險、控制風(fēng)險損失、轉(zhuǎn)移風(fēng)險和自留風(fēng)險等。在實際操作中，應(yīng)該根據(jù)不同的風(fēng)險類型，結(jié)合實際情況，選擇合適的風(fēng)險規(guī)避方法。思考題1.互利型的談判策略主要有哪些？2.應(yīng)對非合作型談判時，可以采取什么策略？3.談判過程中采用聲東擊西策略有什么作用？4.運用不開先例策略時，應(yīng)