房地產(chǎn)定價方案課件

潤城項目一期定價方案潤城項目一期定價方案PART1價格論證體系PART1價格論證體系︱論證結(jié)構(gòu)價格論證結(jié)構(gòu)區(qū)域維度產(chǎn)品維度競爭范圍確定、比價樣本選取競品項目產(chǎn)品比較確定核心比準(zhǔn)均價區(qū)域客戶心理預(yù)期價格區(qū)間項目合理均價客戶維度通過前期積累的客戶分析判定其對價格的承受能力價格論證體系︱論證結(jié)構(gòu)價格論證結(jié)構(gòu)區(qū)域維度產(chǎn)品維度競爭范價格論證體系鉑金瀚宮藍(lán)天中央公園漢興上品格林公館希爾斯貴和世嘉塞納左岸在售項目均價成交價格在售項目均價成交價格漢興上品49004700格林公館53004600藍(lán)天中央花園51004800塞納左岸56005400貴和世嘉53005100鉑金瀚宮55005300外圍區(qū)域客戶心理價位區(qū)間：4600-5400元/㎡說明：鉑金瀚宮7#價位高于同區(qū)域其它項目是因為該樓棟為高層樓王位置，價格相對較高，但開盤并不理想，當(dāng)期推出165套，開盤當(dāng)天僅成交35套，截止6月底成交約50套。區(qū)域維度︱外圍區(qū)域客戶心理價位區(qū)間——本案價格論證體系鉑金瀚宮藍(lán)天中央公園漢興上品格林公館希爾斯貴和世區(qū)域維度︱核心區(qū)域客戶心理價位區(qū)間——開元華庭本案碧水藍(lán)城橄欖城藍(lán)灣國際森林半島在售項目均價成交價格在售項目均價成交價格藍(lán)灣國際53005100森林半島53005100碧水藍(lán)城52005000未來湖濱花園51004900開元·華庭6700630056005400帝湖世家50004800香堤灣52005000外圍區(qū)域客戶心理價位區(qū)間：4700-6300元/㎡說明：開元·華庭以均價6300元/㎡價格高于同區(qū)域其它項目是因為該項目品牌號召力強(qiáng)，加上現(xiàn)房實景的吸引力以及開元物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，使之其銷售價格高于同區(qū)域1000元/㎡以上。價格論證體系香堤灣帝湖世家未來湖濱花園區(qū)域維度︱核心區(qū)域客戶心理價位區(qū)間——開元華庭本案碧水藍(lán)開元·華庭141四房兩廳148四房兩廳樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收開盤優(yōu)惠面積贈送去化情況月銷F8#2個單元2梯2戶18層3房1483650%

68640059005萬抵10萬，認(rèn)籌2個點，一次性3個點；按揭1個點贈送陽臺面積約6㎡，臥室贈送飄窗8月17號開盤，成交64套開盤銷售率超過90%1413650%開元·華庭141四房兩廳148四房兩廳樓棟單元梯戶樓層戶型面樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收優(yōu)惠面積贈送去化情況月銷1#2個2梯4戶27三房895425%43253005100開盤優(yōu)惠90㎡以下1萬抵2萬，90㎡以上2萬抵3萬，一次性付款優(yōu)惠2%，按揭1%低首付3.8萬-5萬元，大飄窗、89魔變3房贈送6.3㎡、115魔變3房贈送8㎡75%7月開盤，當(dāng)天成交56套。開盤后退出低首付政策，截止目前銷售75%左右，月均銷售60套三房8954三房1135425%三房113542#2個2梯4戶27三房895425%三房8954三房1405425%三房1405489兩房兩廳113三房兩廳藍(lán)灣國際樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收優(yōu)惠面積贈送樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收優(yōu)惠層差去化情況推出時間月銷22#4個1梯2戶11兩房902250%8854005100每平直降300元，一次3個點按揭1個點20-50開盤當(dāng)天銷售35套，23#主要集中在9月份銷售，目前銷售接近90%2013年6月60套三房1162225%23#1個2梯2戶18兩房1432225%三房1432225%143三房兩廳116三房兩廳碧水藍(lán)城樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收優(yōu)惠層差去化森林半島141三房兩廳112兩房兩廳樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收優(yōu)惠面積贈送去化情況月銷49#2個單元2梯4戶（推半個單元）27層2房112.2522.%5056005300兩房1萬抵3萬，三房1萬抵4萬，按揭99折，全款97折無現(xiàn)房銷售，128、131㎡三房去化速度較快，112㎡兩房剩余較多開盤銷售54套3房1412522.%2梯3戶23層2房112.2018%623房1312119%3房1282119%AB森林半島141三房兩廳112兩房兩廳樓棟單元梯戶樓層戶型面積107兩房兩廳126三房兩廳樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收優(yōu)惠面積贈送去化情況月銷10#（認(rèn)籌）2個單元1梯2戶28層四房1905621%11253005000認(rèn)籌2000抵1萬，開盤一次、按揭3個點無多為155醫(yī)院團(tuán)購房源，先剩余少量房源分布在頂層10-15套五房2405621%16#（在售）1個單元2梯4戶26層兩房895219%156三房1332629%三房1382610%新晉美·悅都101016107兩房兩廳126三房兩廳樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收優(yōu)惠去化情況月銷6#2個2梯4戶27層兩房9110850%21652005000直降3萬加開盤優(yōu)惠按揭1%，一次性3%，認(rèn)籌5#、6#3000抵兩萬開盤僅推售西單元，截止目前整體銷售30%15套，由于6號樓銷售不理想，現(xiàn)重新和5#一起排號兩房9210850%貴和世嘉91兩房兩廳一衛(wèi)92兩房兩廳一衛(wèi)6樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收優(yōu)惠去化情況塞納左岸樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收開盤優(yōu)惠面積贈送去化情況月銷9#2個單元2梯4戶29層二房895450%10856005400認(rèn)籌2個點，開盤一次性3個點；按揭1個點，贈送陽臺面積約6㎡，臥室贈送飄窗142戶型贈送入戶花園，空中庭院，陽臺半面積；開盤去化60%15三房1425416%143三房兩廳89兩房兩廳9塞納左岸樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數(shù)戶型占比合計均價實收開盤F8號樓西戶東戶9層：6400以西戶為例基準(zhǔn)層差為0-50元每平9層：6300以東戶為例1層：600018層：68001層：590018層：6700同層因戶型、朝向不同差價約為0~100元/平典型項目平面差、垂直差分布——開元·華庭兩梯兩戶1000F8號樓西戶東戶9層：6400以西戶為例基準(zhǔn)層差為0-50西單元東單元13層：5560以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-30元每平12層：5330以東戶為例1層520027層：50801層：500027層：48802001002000同層因戶型、朝向不同差價約為0~200元/平典型項目平面差、垂直差分布——藍(lán)灣國際兩梯四戶2號樓西單元東單元13層：5560以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-30元西單元東單元14層：5300以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-50元每平14層：5250以東戶為例1層：460018層：55001層：455018層：5450500同層因戶型、朝向不同差價約為0~50元/平典型項目平面差、垂直差分布——碧水藍(lán)城兩梯兩戶23號樓西單元東單元14層：5300以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-50西單元東單元14層：5800以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-20元每平14層：5700以東戶為例1層：560027層：57001層：550023層：57002001002000同層因戶型、朝向不同差價約為0~200元/平典型項目平面差、垂直差分布——森林半島兩梯四戶49號樓西單元東單元14層：5800以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-20元典型項目平面差、垂直差分布——5號樓6號樓西單元東單元19層：5200以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-120元每平，樓層向上遞增24層最高16層：5060以東戶為例1層：460024層：54201層：470024層：538006012080500同層因戶型、朝向不同差價約為0~120元/平西單元東單元19層：520016層：5150以東戶為例1層：460024層：53101層：470024層：5360橄欖城5號樓0501005006號樓西單元兩梯三戶東單元兩梯三戶西單元兩梯兩戶東單元兩梯三戶以西戶為例同層因戶型、朝向不同差價約為0~100元/平60典型項目平面差、垂直差分布——5號樓6號樓西單元東單元19層基準(zhǔn)層差為30元每平同層因戶型、朝向不同差價約為0~150元/平新晉美·悅都典型項目平面差、垂直差分布——兩梯三戶11號樓16號樓西單元東單元13層：560013層：5550以東戶為例1層：540026層：58001層：535026層：5750以西戶為例015050150基準(zhǔn)層差為30元每平同層因戶型、朝向不同差價約為0~150元西單元東單元14層：5200以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-40元每平13層：5180以東戶為例1層：500027層：56001層：495027層：548010050同層因戶型、朝向不同差價約為0~150元/平典型項目平面差、垂直差分布——兩梯四戶050050貴和世嘉6號樓50100西單元東單元14層：5200以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-40元9號樓西單元東單元16層：5500以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-30元每平15層：5400以東戶為例3層：520029層：56003層：520029層：5600同層因戶型、朝向不同差價約為0~100元/平典型項目平面差、垂直差分布——塞納左岸30010020004002004001009#1單元9#2單元兩梯四戶兩梯四戶9號樓西單元東單元16層：5500以西戶為例基準(zhǔn)層差為10-平面、垂直差項目名稱平面差基準(zhǔn)層差最低價-最高價（面價）定價類型開元華庭0-200元/㎡30-50元/㎡6000-6400元/㎡上升型藍(lán)灣國際0-200元/㎡10-60元/㎡4700-5500元/㎡橄欖型碧水藍(lán)城0-50元/㎡10-50元/㎡4600-5500元/㎡上升型森林半島0-120元/㎡20-50元/㎡5450-5800元/㎡橄欖型橄欖城0-100元/㎡20-50元/㎡4800-5600元/㎡上升型悅都0-150元/㎡0-30元/㎡5300-5800元/㎡上升型貴和世嘉0-50元/㎡0-40元/㎡5000-5400元/㎡上升型塞納左岸0-100元/㎡20-50元/㎡5200-5700元/㎡上升型典型項目平面差、垂直差小結(jié)——從以上樓盤數(shù)據(jù)看出，平面差價基本在50——100元/㎡，基準(zhǔn)層差價在20——50元/㎡，最低面價4800左右，最高6400，定價類型上升型居多。平面、垂直差項目名稱平面差基準(zhǔn)層差最低價-最高價（面價）定產(chǎn)品維度︱市場價格比對過程——市場價格比對過程確立競爭項目權(quán)重匯總比較打分體系得出比較價格選取市場比對項目確定市場價格比價體系價格論證體系產(chǎn)品維度︱市場價格比對過程——市場價格比對過程確立競爭項權(quán)重確定原則：影響度越大，權(quán)重越大項目權(quán)重分配表項目權(quán)重備注香堤灣25%同區(qū)同質(zhì)湖濱花園15%同區(qū)同質(zhì)帝湖世家15%同區(qū)同質(zhì)藍(lán)灣國際13%同區(qū)同質(zhì)碧水藍(lán)城12%同區(qū)同質(zhì)青年城5%不同區(qū)同質(zhì)橄欖城5%不同區(qū)同質(zhì)東方金典5%不同區(qū)同質(zhì)新晉美·悅都5%不同區(qū)同質(zhì)合計100%對比樣本的權(quán)重權(quán)重確定原則：影響度越大，權(quán)重越大項目權(quán)重項目權(quán)重備注香堤灣比價體系影響因素權(quán)重比價體系六大影響因素權(quán)重構(gòu)成地段價值20％100%戶型設(shè)計20％樓體素質(zhì)15％景觀設(shè)計10％工程進(jìn)度25％物業(yè)服務(wù)10％比價體系權(quán)重比價體系影響因素權(quán)重比價體系六大影響因素權(quán)重構(gòu)成地段價值10根據(jù)競品項目綜合評比打分，得出本案合理均價為5430元/㎡。舍零取正，本案高層比準(zhǔn)價格確定為5400元/㎡(實收)說明：以上推導(dǎo)價格為本案第一批開盤參考價格，結(jié)合市場監(jiān)控數(shù)據(jù)進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。洋房比準(zhǔn)價

項目名稱本項目未來湖濱帝湖世家碧水藍(lán)城開元華庭森林半島橄欖城東方金典塞納左岸鉑金漢宮

權(quán)重

25%16%13%12%8%8%8%5%5%地段價值20%111.11.31.31.21.21.11.31.2工程進(jìn)度25%11.21.21.31.31.31.21.11.21.2戶型設(shè)計20%10.810.910.911.11.11.1樓體素質(zhì)15%11.1111.21.21.21.11.31.2景觀設(shè)計10%10.81.20.91.20.911.21.31.2物業(yè)服務(wù)10%1110.91.210.91.11.21.1近期實收均價

530061005600620059007400680076007300比準(zhǔn)系數(shù)

1.0051.091.0951.2051.1151.111.111.2251.17比準(zhǔn)均價

527455965114514552916667612662046239本項目合理均價5430根據(jù)競品項目綜合評比打分，得出本案合理均價為5430元/㎡。根據(jù)競品項目綜合評比打分，得出本案合理均價為5016元/㎡。舍零取正，本案高層比準(zhǔn)價格確定為5010元/㎡(實收)說明：以上推導(dǎo)價格為本案第一批開盤參考價格，結(jié)合市場監(jiān)控數(shù)據(jù)進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。小高層比準(zhǔn)價

項目名稱本項目未來濱香堤灣碧水城鼎立際天河灣藍(lán)灣際幸福里青年城森林島

權(quán)重

20%20%12%12%8%8%8%6%6%地段價值20%1111.21.111.20.90.91.1工程進(jìn)度25%11.21.21.21.31.21.111.11.2戶型設(shè)計20%10.70.80.91.20.90.90.710.9樓體素質(zhì)15%10.90.910.90.810.90.91.1景觀設(shè)計10%10.80.81.21.10.90.90.80.81.2物業(yè)服務(wù)10%10.910.910.80.90.90.71.1近期實收均價

500050005200510048005100480047005100比準(zhǔn)系數(shù)

0.9450.9751.081.130.971.0250.8750.941.095比準(zhǔn)均價

529151284815451349484976548650004658本項目合理均價5016根據(jù)競品項目綜合評比打分，得出本案合理均價為5016元/㎡。高層比準(zhǔn)價根據(jù)競品項目綜合評比打分，得出本案合理均價為4815元/㎡。舍零取正，本案高層比準(zhǔn)價格確定為4800元/㎡(實收)說明：以上推導(dǎo)價格為本案第一批開盤參考價格，結(jié)合市場監(jiān)控數(shù)據(jù)進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

項目名稱本項目香堤灣未來湖濱帝湖世家藍(lán)灣國際碧水藍(lán)城青年城橄欖城悅都東方金典

權(quán)重

25%15%15%13%12%5%5%5%5%地段價值20%1111.11.21.210.90.90.8工程進(jìn)度25%11.21.21.11.31.41.21.21.21.2戶型設(shè)計20%10.80.90.90.90.811.21.11.1樓體素質(zhì)15%10.90.70.9110.71.21.21.2景觀設(shè)計10%10.80.91.10.91.20.81.211.2物業(yè)服務(wù)10%10.810.9110.81.21.21.1近期實收均價

490049004800510050004700510050004900比準(zhǔn)系數(shù)

0.9550.9751.011.0851.120.9651.141.11.09比準(zhǔn)均價

523650264752470044644870447445454495本項目合理均價4815高層比準(zhǔn)價根據(jù)競品項目綜合評比打分，得出本案合理均價為481區(qū)域維度與產(chǎn)品維度分析——區(qū)域緯度結(jié)論：區(qū)域客戶心理預(yù)期價格高層為4700-5100元/㎡產(chǎn)品維度結(jié)論：高層產(chǎn)品比對價格4815元/㎡由于項目在工程進(jìn)度、樣板區(qū)打造、銷售執(zhí)行等環(huán)節(jié)與競品相比存在不足，因此：4700-5100元/㎡＝4800元/㎡（屬于客戶心理預(yù)期價格）【以上價格僅作為本項目首批開盤價格參考】價格論證體系區(qū)域維度與產(chǎn)品維度分析——區(qū)域緯度結(jié)論：區(qū)域客戶心理預(yù)期價格客戶維度——結(jié)合市場及競品項目價格綜合開封城市人均可支配收入及購買能力4800元/㎡基本符合客戶支付能力價格論證體系客戶維度——結(jié)合市場及競品項目價格價格論證體系項目高層合理均價確定——區(qū)域維度產(chǎn)品維度項目首批高層房源合理均價（客戶心理預(yù)期價格）4800元/㎡

客戶維度心理預(yù)期：4700-5100元/㎡比對均價：4815元/㎡客戶修正價：4800元/㎡價格論證體系項目高層合理均價確定——區(qū)域維度產(chǎn)品維度項目首批高層房源合理項目熱銷價格策略以低于客戶心理預(yù)期的價格入市，促成大量快速成交，營造開盤熱銷局面價格快速銷售降低價格（客戶心理價位）速度項目熱銷價格策略以低于客戶心理預(yù)期的價格入市，促成大量快速成項目價格表制定說明項目價格表制定說明首批產(chǎn)品分布項目首批房源推出的為：洋房：1、2#樓小高層：7、8、9#樓高層：15#樓其中1、2#樓臨近金耀路及小區(qū)車行道路，受噪音影響較大。同時位于小區(qū)最南側(cè)，景觀面相對較小。本次推出房源均為坐北朝南戶型，通風(fēng)、采光均不受影響。小區(qū)內(nèi)采用核心景觀帶與組團(tuán)景觀相結(jié)合的方式，高層15#樓位于小區(qū)內(nèi)樓王位置，景觀視野最好；1278915首批產(chǎn)品分布項目首批房源推出的為：1278915定價思路1、按照物業(yè)類型進(jìn)行差異性定價；分為三個標(biāo)準(zhǔn)打分：多層電梯洋房產(chǎn)品、小高層舒適產(chǎn)品、高層瞰景產(chǎn)品；2、按戶型合理度、接受程度、景觀、采光、面積等影響價格的不同因素分別附于不同的權(quán)重；3、局部特殊戶型進(jìn)行特殊化調(diào)差處理；4、按干擾因素多寡區(qū)別打分。以科學(xué)性保證價格體系的客觀合理定價思路1、按照物業(yè)類型進(jìn)行差異性定價；分為三個標(biāo)準(zhǔn)打分：多權(quán)重&極差制定平面差制定垂直差制定特殊調(diào)差定價標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重&極差制定定價標(biāo)準(zhǔn)1、權(quán)重&極差制定1、權(quán)重&極差制定平面調(diào)差考慮因素——針對洋房1-2#樓、小高層7-9#樓、高層15#樓平面調(diào)差因素戶型合理度戶型接受度面積采光景觀通風(fēng)視野噪音合計權(quán)重20%20%15%10%10%10%10%5%100%因產(chǎn)品差異形成客戶差異，使權(quán)重制定更符合客戶特點，采取不同權(quán)重比例產(chǎn)品決定價格彈性空間差異，極差設(shè)置不同平面調(diào)差考慮因素——針對洋房1-2#樓、小高層7-9#樓、高開封風(fēng)向以東南風(fēng)為主，通風(fēng)方向與朝向吻合，故以朝向做為通風(fēng)指標(biāo)的基數(shù)，影響通風(fēng)的其他因素以及是否通透和被遮擋，這一點從后面的視野里得到體現(xiàn)，其系數(shù)加權(quán)累計。不受影響＞基本不受影響＞受輕微影響＞受影響＞嚴(yán)重受影響通風(fēng)1、通風(fēng)、采光采光采光以采光面積為基數(shù)，采光面積的計算簡化為主要采光面?zhèn)€數(shù)的統(tǒng)計?；谄渌蛩氐目紤]，同樣引入遮光度：采光分值參考:采光面+遮光度平面調(diào)差開封風(fēng)向以東南風(fēng)為主，通風(fēng)方向與朝向吻合，故以朝向做為通風(fēng)指景觀以該單位可觀景面的個數(shù)及視野度為基數(shù)，對景觀有較大影響的還有觀景的視角和欣賞的內(nèi)容。

景觀分值參考:觀景面+視角系數(shù)+景觀

對于同一單位的不同觀景面，須分別計算，最后以具體情況按權(quán)重疊加。分項打分

2、景觀園林景觀部分園林景觀少量園林景觀無園景無遮擋少量園景部分遮擋無園景有遮擋最佳園林景觀＞＞＞＞＞平面調(diào)差分項打分2、景觀園林景觀部分園林景觀少量園林景觀無園景無遮本項目噪音主要集中在：洋房1-2#樓臨近金耀路；故1-3層受噪音的影響；小高層：7-9#樓西單元因臨近集英街，故1-7層受噪音的影響；噪音以距離道路的遠(yuǎn)近和道路的噪音程度為主要影響因素，

噪音分值參考:城市主干道噪音+車行道路噪音+車輛進(jìn)入地下停車場噪音分項打分3、噪音平面調(diào)差本項目噪音主要集中在：分項打分3、噪音平面調(diào)差4、戶型打分因素權(quán)重打分標(biāo)準(zhǔn)(打分范圍1－10分)戶型合理度20%客廳、主臥、次臥、面積贈送、衛(wèi)生間、廚房、餐廳等空間布局合理性戶型面積20%面積偏小，客戶接受度高；戶型偏大，客戶接受度低分項打分本項目的一期產(chǎn)品的戶型豐富多樣，包含兩房、三房、四房，但戶型面積相差較大，導(dǎo)致客戶在總價的接受度上存在明顯差別。因此，實用性、合理性與面積總價區(qū)間是戶型打分的主要考慮因素。平面調(diào)差4、戶型打分因素權(quán)重打分標(biāo)準(zhǔn)(打分范圍1－10分)戶型合理度2、樓棟差與水平差制定2、樓棟差與水平差制定樓棟差定制原則結(jié)合首批產(chǎn)品各個樓棟分布位置，景觀、視野、噪音、采光、通風(fēng)、樓間距、戶型及面積等因素影響，制定合理的樓棟差；最差的為0，以50元為調(diào)差基礎(chǔ)單位?；A(chǔ)價樓棟1號樓2號樓7號樓8號樓9號樓15號樓價差6006502502102100基礎(chǔ)價540054505050501050104800樓棟價差市場比準(zhǔn)價物業(yè)類型洋房（元/㎡）小高層（元/㎡）高層（元/㎡）基礎(chǔ)價540050104800價差+600+2100根據(jù)競品項目綜合評比打分，得出本案各物業(yè)產(chǎn)品合理均價樓棟差定制原則結(jié)合首批產(chǎn)品各個樓棟分布位置，景觀、視野、噪音說明：1號樓位于項目西南角，臨近集英街及金耀路，景觀視野較差同時噪音較大；2號樓位于項目南邊，臨近金耀路，景觀視野較差同時噪音較大；7號樓位于小區(qū)偏西側(cè)，兩個單元，景觀視野一般，鄰近集英街，受一定噪音影響。8、9號樓位于小區(qū)偏西側(cè)，獨(dú)立單元，景觀視野、采光、通風(fēng)較好，鄰近集英街，受一定噪音影響。15號樓位于小區(qū)內(nèi)部，緊鄰項目水系，景觀效果較好。安靜、私密性好，但戶型面積設(shè)計偏大，總價偏高;樓棟價差2102102506