【柳州微星通潤滑油公司應收賬款管理現(xiàn)狀及問題研究（10000字論文）】

PAGE1柳州微星通潤滑油公司應收賬款管理現(xiàn)狀及問題研究目錄10506摘要 I19169第1章前言 18729第2章相關(guān)理論概述 2162502.1應收賬款管理的概念 2278212.2應收賬款管理的作用 2188822.3應收賬款管理的方法 326212第3章柳州微星通潤滑油公司應收賬款管理的現(xiàn)狀分析 438523.1公司介紹 427783.2公司應收賬款管理現(xiàn)狀 486523.2.1賒銷收入凈額分析 4150623.2.2應收賬款占流動資產(chǎn)的比例 580053.2.3應收賬款賬齡分析 6183653.3.4逾期賬款比例 6245023.2.5應收賬款占總資產(chǎn)比重分析 7275443.2.6應收賬款周轉(zhuǎn)率分析 829887第4章柳州微星通潤滑油公司應收賬款管理存在的問題 967434.1沒有單獨設(shè)置信用管理部門 9205004.2應收賬款收賬政策不完善 9159364.3應收賬款管理效率低 10319384.4考核制度不合理 1016544第5章柳州微星通潤滑油公司應收賬款解決對策 12265025.1設(shè)置信用管理部門和職責 1223645.2制定合理的收賬政策和采用風險轉(zhuǎn)移機制 13222915.3加強應收賬款日常管理 14128205.4合理化考核制度 1431536結(jié)論 1623156參考文獻 17第1章前言隨著當今世界經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)外制造企業(yè)的規(guī)模持續(xù)擴大，為市場提供的產(chǎn)品類型以及供應數(shù)量呈現(xiàn)井噴式增長。迫于國內(nèi)外企業(yè)生存的競爭壓力，為了搶占市場，提升占有率，國內(nèi)外制造企業(yè)紛紛采取多樣化的營銷手段，在確保產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)提升的同時，不斷控制生產(chǎn)成本，并且投入更大力度的市場營銷費用，提供全生命周期的服務(wù)等(李宇飛,張雨萱,2022)。除此之外，在結(jié)算方式上采取先貨后款的信用銷售模式，該模式能為客戶帶來賒銷的體驗，成為企業(yè)銷售引流的趨勢。因此客戶在進行產(chǎn)品采購時，將信用政策作為采購的重要評判標準，也進一步迫使賣方加大信用銷售的政策力度。由此導致賣方企業(yè)產(chǎn)生大量的應收賬款，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營及利潤造成重大的不確定性。如果無法及時收回銷售貨款，應收賬款將繼續(xù)增長，而企業(yè)一旦無法對應收賬款增長的趨勢進行應對，將會使企業(yè)的銷售陷入非常不利的局面(王詩婷,趙子昂,2021)。實體經(jīng)濟企業(yè)應收賬款增加問題需要關(guān)注。統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年1-11月份工業(yè)企業(yè)總利潤較上年同期增加2.4%，營業(yè)收入的增加比率為0.1%，達到94.22萬億元；然而同期的應收賬款增長比率卻達到了16.5%，總金額17.28萬億元。工業(yè)企業(yè)2020年底應收賬款已經(jīng)連續(xù)8個月大幅增長，全年數(shù)據(jù)同比增長比率達到15.1%，充分透露出生產(chǎn)制造企業(yè)的資金緊張局面。應收賬款規(guī)模的擴大速度與收入和利潤的提升速度相差巨大(劉心怡,陳星宇,楊思,2021)。按照常態(tài)，賣方企業(yè)的應收賬款規(guī)模與企業(yè)的現(xiàn)金流風險呈正相關(guān)關(guān)系，因此賣方企業(yè)應收賬款的增減將影響整體資金風險的大小。應收賬款的回款率，將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)情況，只有正?；厥盏膽召~款才能確保企業(yè)的有效銷售，而長久無法收回的款項很可能對賣方企業(yè)造成巨大的負擔和損失。柳州微星通潤滑油公司是一家主營潤滑油產(chǎn)品的企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模大，員工數(shù)量眾多，對資金需求量很大，保持充裕的現(xiàn)金流才能確保微星通公司經(jīng)營的正常運轉(zhuǎn)，因此非常有必要加強應收賬款的管理。對應收賬款進行科學有效地管控，有助于合理監(jiān)控財務(wù)風險，提前規(guī)避微星通企業(yè)未來發(fā)展過程中可能產(chǎn)生的壞賬等風險(黃維堯,吳紫涵,周佳琪)。第2章相關(guān)理論概述2.1應收賬款管理的概念所謂應收賬款，其主要是指在企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營活動中，為增加銷售額、減少存貨，而根據(jù)客戶的信用狀況向客戶提供賒銷商品和勞務(wù)等行為所產(chǎn)生的費用。事實上，存在已發(fā)生但尚未收回的業(yè)務(wù)產(chǎn)品操作而產(chǎn)生的應收賬款(曹亦婷,鐘子軒,2021)。換言之，應收賬款本質(zhì)上是企業(yè)的債權(quán)，賒銷是應收賬款出現(xiàn)的根本原因。廣義上包括收銷貨款，應收票據(jù)和其他應收款，而狹義上只包括收銷貨款。應收賬款管理是根據(jù)債權(quán)的擔保，對應收賬款從賒銷行為的發(fā)生到形成、收回或壞賬處理的全過程進行管理。事實上，應收賬款的管理對企業(yè)來說非常重要，如果管理得當，可以增加企業(yè)的產(chǎn)銷量，同時增加企業(yè)產(chǎn)品的市場份額，反之，則會引起企業(yè)的經(jīng)營危機。2.2應收賬款管理的作用鑒于當前的經(jīng)濟形勢和市場競爭，公司使用賒銷方式符合大環(huán)境的發(fā)展趨勢。為保障流動資產(chǎn)的安全性，需要加強應收賬款的管理。目前來看，對于大多數(shù)企業(yè)來說，企業(yè)的首要任務(wù)是銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而不太關(guān)注買家的償付能力(謝楚巖,彭星羽,姚思,2021)。但需要注意的是，應收賬款管理的目的是平衡信用成本和信用風險，建立合理的信用政策，及時的收回應收賬款，在此基礎(chǔ)上，保證流動資產(chǎn)的真實性和安全性。換言之，應收賬款管理的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面(唐雪瑩,丁維東,鄭雨彤,2022)：一是通過應收賬款管理，選擇客戶，重點發(fā)展，減少資金占用，增加應收賬款回收概率，提升公司市場地位。二是借助應收賬款管理，分析和研究相應的預防和應對策略，使公司相關(guān)內(nèi)部治理水平以及公司內(nèi)部控制制度更加的完善。三是公司應收賬款管理可將應收賬款債權(quán)證券化，通過貼現(xiàn)或背書轉(zhuǎn)讓等方式融資，降低債務(wù)成本(范雨澤,潘偉毅)。改善資金的流動性，同時將風險降至最低，并給予公司日常經(jīng)營活動一定的財務(wù)支持。綜上，應收賬款管理十分重要，必須引起重視。2.3應收賬款管理的方法應收賬款管理的方法如下：第一，全程應收賬款管理，全程應收賬款管理是在企業(yè)經(jīng)營的全過程中加強對應收賬款的管理，在管理的過程中依據(jù)專門的制度進行，規(guī)范應收賬款管理的行為，及時發(fā)現(xiàn)應收賬款風險，并采取切實可行的措施加以改善，盡可能收回賬款，減少風險的發(fā)生(林欣怡,傅佳琳,2021)。為了保障全過程管理的協(xié)調(diào)性，在開展業(yè)務(wù)的過程中，需要重點關(guān)注應收賬款系統(tǒng)性風險控制，減少“前清后欠”的情況發(fā)生，使得授信與授信處于有效的管理狀態(tài)。第二，“3+1”科學應收賬款管理。綜合國外對于應收賬款管理研究的先進理論，在結(jié)合我國眾多企業(yè)的實際情況。我國商務(wù)部國家研究所的專家提出了“3+1”的應收賬款管理方法，這種方法是應收賬款管理方法中相對更為科學的一種管理方法?！?”是指企業(yè)內(nèi)部建立三個密切相關(guān)的應收賬款管理機制。它是在應收賬款管理的早期階段進行的信用調(diào)查和信用評價機制(程星洲,馬子琪,蔡宇,2023)。“1”是指企業(yè)設(shè)立獨立的信用管理機構(gòu)或者專門人員。負責公司信貸銷售的各個方面。第三，全面應收賬款管理。在企業(yè)與客戶進行交易的過程中，可能會出現(xiàn)賒銷等情況的發(fā)生，這就會引發(fā)應收賬款風險。貨物數(shù)量、質(zhì)量、物流、售后服務(wù)、付款等都可能存在問題，企業(yè)需要從源頭上控制應收賬款風險，防止產(chǎn)品與服務(wù)給企業(yè)的經(jīng)營帶來麻煩(呂梓霖,金語婷,2021)。在應收賬款管理的過程中，盡量將多種內(nèi)容涵蓋其中，盡量做到全面周到，使得賒銷和預付等處于合理的狀態(tài)，提升應收賬款管理的有效性。第3章柳州微星通潤滑油公司應收賬款管理的現(xiàn)狀分析3.1公司介紹柳州市江北微星通潤滑油公司于2012年03月02日成立，注冊資本100萬元，在發(fā)展壯大的12年里，始終為客戶提供好的產(chǎn)品和技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)。從表1可以看出，柳州微星通潤滑油公司近三年的營業(yè)收入是逐年增加，從2018年的163.97萬元增加至2020年的197.87萬元，增長20.67%，微星通公司的應收賬款從2018年的86.23萬元增加至2020年的164.61萬元，提升了90.89%，表明公司近幾年應收賬款增長較快，柳州微星通公司的流動資產(chǎn)和資產(chǎn)總額也是呈現(xiàn)明顯的上漲趨勢，說明柳州微星通公司正處于成長期，但是應收賬款過高會影響公司資金整體的流動。所以，現(xiàn)階段柳州微星通公司應深入研究相關(guān)數(shù)據(jù)，找出應收賬款管理存在的問題，從而選擇合理的應對措施，保障公司擁有良好的發(fā)展前景。表3-12018-2020年公司應收賬款相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)（單位：萬元）項目2018年2019年2020年營業(yè)收入69105138應收賬款86.23139.90164.61流動資產(chǎn)合計371.14426.89528.91資產(chǎn)總計485.16541.54744.253.2公司應收賬款管理現(xiàn)狀3.2.1賒銷收入凈額分析賒銷是柳州微星通公司擴大銷售收入和市場份額的主要手段，但是，如果應收賬款數(shù)額較大，將對微星通企業(yè)的良性發(fā)展產(chǎn)生不利影響(盧志豪,薛曉婷,何思,2020)。企業(yè)應收賬款不斷增加，超過一定限度，會影響柳州微星通公司資金的流動，增加壞賬風險，所以要控制好賒銷和現(xiàn)銷是比例。2018年至2020年公司賒銷現(xiàn)銷情況見表2：表3-2公司2018-2020年賒銷現(xiàn)銷情況表（單位：萬元）項目2018年2019年2020年賒銷677391現(xiàn)銷425964合計69105138賒銷占總銷售收入的比62.32%55.24%60.14%從表2我們可以看出，在柳州微星通公司的銷售收入中，主要以賒銷為主，并且近三年來每一年的賒銷數(shù)額都遠遠高于現(xiàn)銷的數(shù)額，2018年賒銷比現(xiàn)銷多了25萬元，2019年賒銷比現(xiàn)銷多了14萬元，2020年賒銷比現(xiàn)銷多了27萬元。這與柳州微星通公司提供較為放松的信用政策有關(guān)。三年來柳州微星通公司的賒銷數(shù)額分別為67萬元，73萬元，91萬元，說明從2020年開始，公司的賒銷數(shù)額呈現(xiàn)明顯的增長趨勢。再看賒銷占總收入的比重，2018年為62.32%，2019年為55.24%，2020年為60.14%，近三年來柳州微星通公司賒銷占總收入的比重波動幅度較大，但每一年都占了柳州微星通公司銷售收入的50%以上，可見柳州微星通公司為了穩(wěn)定應收賬款，也開始逐漸采取了一定的措施(崔浩堯,許心怡,2021)。再者可以看出柳州微星通公司的流動資金長期被其他企業(yè)占用，增加公司不必要的成本，甚至會出現(xiàn)壞賬的可能，柳州微星通公司應引起高度重視。3.2.2應收賬款占流動資產(chǎn)的比例應收賬款與流動資產(chǎn)的比率是衡量應收賬款規(guī)模的主要指標，比率越高，雖然表示該潤滑油公司的銷量較高，但同時也有很大規(guī)模的應收賬款，但與此同時也有很多未收回的款項。表3-3柳州微星通公司2018-2020年應收賬款、流動資產(chǎn)匯總表項目2018年2019年2020年期末應收賬款（萬元）86.23139.90164.61流動資產(chǎn)（萬元）371.14426.89528.91應收賬款增長率（%）--62.24%15.01%流動資產(chǎn)增長率（%）--15.02%23.90%應收賬款占營業(yè)收入比重（%）23.23%32.77%31.12%由表3得出，柳州微星通公司近三年應收賬款占流動資產(chǎn)比重波動較大，尤其是在2019年，增長至32.77%，而在大部分的中小潤滑油企業(yè)中，表明公司存在較大的財務(wù)經(jīng)營風險。3.2.3應收賬款賬齡分析所謂應收賬款的賬齡，其主要是指從資產(chǎn)負債表上的應收賬款自產(chǎn)生應收賬款之日起至資產(chǎn)負債表上的應收賬款收回之日所經(jīng)過的時間。簡單地說，也就是應收賬款入賬的起始期間。但需要注意的是，應收賬款的流通時間超過一個商業(yè)周期（通常為一年）的公司資產(chǎn)就不能被視為公司的流動資產(chǎn)(戴宇辰,藍欣婷,袁星,2023)。此外，考慮到公司的短期償債能力，需要通過分析來剔除該領(lǐng)域流動性較差的應收賬款。事實上，對柳州微星通公司近三年的應收賬款進行分析后不難發(fā)現(xiàn)，1年以下的應收賬款占應收賬款總額的比例約為90%，其中截止到2018年為92.67%。而在這之中，柳州微星通公司1年的應收賬款占應收賬款總額的6.18%-12.72%；2-3年的應收賬款占應收賬款總額的0.73%-3.33%；三年以上的應收賬款占應收賬款總額的0.41%-0.93%。一般而言，應收賬款的賬齡越長，發(fā)生壞賬的可能性就越大，同時還會給柳州微星通公司帶來較高的流動性風險。表3-4柳州微星通公司2018-2020年賬齡分析時間（年份）2018年2019年2020年1年以內(nèi)92.67%85.86%85.97%1-2年6.18%12.72%12.18%2-3年0.73%0.94%1.08%三年以上0.41%0.48%0.77%通過微星通公司近三年應收賬款賬齡可發(fā)現(xiàn)，其應收賬款賬齡主要集中在1年以內(nèi)，但是在2019年和2020年，柳州微星通公司在1-2年賬齡的應收賬款均超過了10%，這樣容易導致公司大部分應收賬款變現(xiàn)能力差，會產(chǎn)生很多不能及時回收的款項，發(fā)生壞賬損失的可能性增大(石思涵,孟天佳,平雅,2022)。因而柳州微星通潤滑油公司需要加強對應收賬款的管理。3.3.4逾期賬款比例賒銷業(yè)務(wù)不可避免地產(chǎn)生應收賬款。因此，由于客戶出現(xiàn)經(jīng)營困難的問題，就容易引起惡意違約或超出信用期還款的情況。并且逾期的時間越長，應收賬款的回收率也就越低。有關(guān)柳州微星通公司調(diào)查數(shù)據(jù)表明，應收賬款拖欠的時間越長，追回的成功率也就越低(劉心怡,陳星宇,楊思)。2018-2020年，柳州微星通公司逾期應收賬款占其應收賬款總額的50%以上，而逾期一年或一年以上的應收賬款占應收賬款總額的10%或以上。如果這部分資金長期沒有回收，則會影響微星通公司的資金運行、盈利能力，嚴重情況下甚至會導致微星通公司的資金斷裂，產(chǎn)生破產(chǎn)的風險。表3-5柳州微星通公司應收賬款逾期情況逾期期限2018年2019年2020年賬期內(nèi)39.09%42.58%45.00%2個月以內(nèi)32.36%21.04%24.55%2.6個月15.69%16.95%11.60%6-12個月5.95%5.77%5.59%1年以上6.91%13.66%13.26%合計100%100%100%3.2.5應收賬款占總資產(chǎn)比重分析賒銷業(yè)務(wù)不可避免地產(chǎn)生應收賬款。因此，由于客戶出現(xiàn)經(jīng)營困難的問題，就容易引起惡意違約或超出信用期還款的情況。并且逾期的時間越長，應收賬款的回收率也就越低。有關(guān)柳州微星通公司調(diào)查數(shù)據(jù)表明，應收賬款拖欠的時間越長，追回的成功率也就越低(徐欣宇,孫澤)。2018-2020年，柳州微星通公司逾期應收賬款占其應收賬款總額的50%以上，而逾期一年或一年以上的應收賬款占應收賬款總額的10%或以上。如果這部分資金長期沒有回收，則會影響微星通公司的資金運行、盈利能力，嚴重情況下甚至會導致柳州微星通公司的資金斷裂，產(chǎn)生破產(chǎn)的風險。表3-6柳州微星通公司應收賬款逾期情況逾期期限2018年2019年2020年賬期內(nèi)39.09%42.58%45.00%2個月以內(nèi)32.36%21.04%24.55%2.6個月15.69%16.95%11.60%6-12個月5.95%5.77%5.59%1年以上6.91%13.66%13.26%合計100%100%100%3.2.6應收賬款周轉(zhuǎn)率分析目前來看，衡量柳州微星通公司應收賬款質(zhì)量的另一個重要指標是其應收賬款周轉(zhuǎn)率。也就是說，應收賬款周轉(zhuǎn)率越快，應收賬款的回收期和應收賬款的回款期也就越短，相反則回收期越長，產(chǎn)生資金壞賬風險的可能性越大。表3-7公司應收賬款周轉(zhuǎn)率與收款天數(shù)比較時間（年份）2018年2019年2020年營業(yè)收入69105138應收賬款86.23139.90164.61應收賬款周轉(zhuǎn)率（次/年）1.401.101.06應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）257.13327.35341.08數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)報表由表7可得，2018年至2020年，柳州微星通公司的應收賬款的周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)明顯的逐年下降趨勢，從2018年的1.4下降至2020年的1.06，而應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在2020年達到最大值341.08，表明柳州微星通公司收賬困難，資金長期被應收賬款所占用，不利于柳州微星通公司的流動資金的周轉(zhuǎn)與經(jīng)營，容易造成資金鏈斷開。第4章柳州微星通潤滑油公司應收賬款管理存在的問題4.1沒有單獨設(shè)置信用管理部門建立應收賬款管理組織機構(gòu)是實現(xiàn)企業(yè)應收賬款管理目標的關(guān)鍵，柳州微星通潤滑油公司由于沒有應收賬款管理相關(guān)的制度，上述在應收賬款的事中調(diào)查也可以看出，目前柳州微星通潤滑油公司的應收賬款管理工作由銷售部主導，財務(wù)部門協(xié)助完成。這種狀況會使得應收賬款工作的展開存在下面兩個方面的問題(曹亦婷,鐘子軒)。首先，由銷售部門主導應收賬款管理，增業(yè)績長、實現(xiàn)收入最大化，是最根本的目標，因此在賒銷政策上面會比較激進，而應收賬款管理則傾向謹慎和風險規(guī)避，這兩個天然矛盾的工作放在一個部門進行管控，那么應收賬款管理就將成為一紙空文。其次，沒有相應的考核機制，追求收入最大化和降低應收賬款風險的兩個目標之間的關(guān)系，沒有專門的信用管理機制，參與柳州微星通公司應收賬款管理的各部門沒有相應的職責要求，相關(guān)崗位展開工作就會有諸多不便，如師出無名，如會導致工作展開過于主觀和隨意(謝楚巖,彭星羽,姚思,2023)。因此，完善信用管理機制，有利于柳州微星通公司內(nèi)部權(quán)責分明，減少內(nèi)耗，提高應收賬款管理效果和效率。由于缺乏有效的應收賬款管理相關(guān)的制度，在客戶對接收款業(yè)務(wù)時候，沒有明確目標和方向，不利于工作的展開，更不利于在客戶面前正面形象的建立；相關(guān)管理層在確定信用政策及收賬方式時，無據(jù)可依。綜合考慮，柳州微星通公司迫切需要一套健全的應收賬款管理制度。4.2應收賬款收賬政策不完善在收回應收款時，柳州微星通公司并未充分做好賬款回收的嚴格管理，很多賬款回收存在不及時問題，對于應收賬款的風險也缺乏有效監(jiān)督與控制，微星通潤滑油企業(yè)在應收賬款管理上大致的情況可以概括為(唐雪瑩,丁維東,鄭雨彤,2020)：（1）柳州微星通公司現(xiàn)階段從事應收賬款回收的員工，很多缺乏回款工作經(jīng)驗，同時年齡偏大，不適合從事賬款回收方面的實務(wù)工作。（2）柳州微星通公司的賬款回收負責人員跟企業(yè)管理部門之間缺乏有效溝通，很多催收人員不懂得利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)進行賬款回收問題的及時匯報，大多以電話方式進行溝通，因而導致一些賬款回收方面的細節(jié)在溝通上經(jīng)常出現(xiàn)問題，造成工作中出現(xiàn)一些數(shù)據(jù)偏差和漏洞，影響了賬款回收的效率與有效性(范雨澤,潘偉毅,2021)。（3）目前柳州微星通公司在應收賬款的風險管理上只建設(shè)了事后處理的管理方案，而并未構(gòu)建風險評估預防措施。只有在銀行應收賬款逾期出現(xiàn)嚴重逾期時，才認為可以及時進行關(guān)于逾期后未收款或者催收的事后調(diào)查管理。4.3應收賬款管理效率低一般潤滑油企業(yè)管理者側(cè)重于日常的成本支出控制，對現(xiàn)金的流出有較為嚴格的把控，但是對于應收賬款及賒銷管理制度的制定不夠重視，柳州微星通潤滑油公司亦是如此。對于客戶的還款能力、信用狀況，從挖掘客戶，與客戶進行項目接洽、確定需求，確定訂單、擬定合同條款開始，沒有確定的管理制度做支撐，一直按照主觀的判斷來與客戶進行合作，這都將對公司的應收賬款管理造成巨大的困難。首先，制度是展開工作的準繩，沒有制度的約束，與客戶的工作是在較為主觀和隨意的狀態(tài)下進行的，這樣，柳州微星通公司人員工作交接，容易錯漏一些合作的細節(jié)，造成雙方工作溝通中的漏斗(林欣怡,傅佳琳)。其次，沒有制度相當于沒有標準，對于應收賬款的一系列工作沒有判斷的標準，無法對柳州微星通公司應收賬款管理結(jié)果進行有效的衡量，這些都不利于工作的執(zhí)行和改進。最后，工作中沒有制度做支撐，工作展開主觀性較強，不利于客戶資料與信息的延續(xù)與傳遞。4.4考核制度不合理柳州微星通公司考核制度不合理，對于應收賬款方面沒有具體的工作獎懲標準，難以對員工進行合理的績效考核中，最普遍的做法是增加管理人員而減少員工。獎金已經(jīng)成為一項“大鍋飯”，并沒有起到激勵作用。不合理的激勵機制設(shè)計加劇了應收賬款的形成。柳州微星通公司原有的薪酬制度已經(jīng)不能滿足新職位和新職能的要求，使微星通公司員工感到缺乏公正性和合理性(程星洲,馬子琪,蔡宇,2022)。就像新的銷售經(jīng)理一樣，由于沒有具體的規(guī)范系統(tǒng)來量化它，它仍然基于客戶經(jīng)理的職位，而銷售經(jīng)理的職能與客戶經(jīng)理的職責不同。不管銷售人員的業(yè)務(wù)量和指標如何，如果沒有建立有效的聯(lián)系，對一些銷售經(jīng)理來說是不公平的工作表現(xiàn)無法改善。為柳州微星通公司促使銷售人員完成業(yè)務(wù)，企業(yè)往往將業(yè)務(wù)完成與工資掛鉤，而不考慮銷售業(yè)績中計入的貿(mào)易應收賬款金額。但需要注意的是，由于柳州微星通公司應收賬款的增長較快，再加上企業(yè)的監(jiān)管不力，就會容易導致企業(yè)應收賬款積累明顯，并對公司的正常發(fā)展造成負面影響(侯曉瑜,郭心怡,2018)。此外，銷售單位不能單單依靠銷售回報率判斷最后的考核成績，應該將賒銷活動產(chǎn)生的費用以及回收項目列入考核的內(nèi)容中，并且依據(jù)賬單的數(shù)額和回收率判斷營業(yè)水平以及回收賬款的能力。第5章柳州微星通潤滑油公司應收賬款解決對策5.1設(shè)置信用管理部門和職責為有效改善柳州微星通潤滑油公司應收賬款管理的現(xiàn)狀，公司的領(lǐng)導人及管理層首先應當對應收賬款管理理論有一個正確的認識，明確應收賬款管理對公司發(fā)展的重要影響。業(yè)務(wù)部以及財務(wù)部針對應收賬款的管理必須分工詳細，明確崗位職責劃分，并落實到個人。實現(xiàn)對柳州微星通公司客戶檔案信息的有效管理與監(jiān)督，降低應收賬款成為壞賬的風險。關(guān)于應收賬款管理部門的人員分布，主要是由一個部門經(jīng)理和三個小組組成，具體的崗位職責分布如下圖：圖1柳州微星通潤滑油公司信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案（1）征信組職責主要工作任務(wù)是在柳州微星通公司施工合同正式簽訂之前，針對客戶財務(wù)狀況進行基本的客戶信息的核查以及前期的市場調(diào)研，充分了解建筑公司客戶的財務(wù)狀況，市場運作以及對公司的市場運作的信譽(呂梓霖,金語婷,2022)。將前期收集來的客戶數(shù)據(jù)以及信息全部進行了匯總并對其進行了分類，柳州微星通公司全部客戶數(shù)據(jù)存儲于公司的管理客戶檔案和風險管理信息系統(tǒng)，以便于后期能夠針對客戶的需求以及市場經(jīng)營的狀況和發(fā)展趨勢進行對客戶有一個全面的了解，及時發(fā)現(xiàn)微星通公司潛在的問題和風險影響因素，從而為客戶制定一套有針對性的風險管理改善解決方案。（2）授信組職責授信組的工作建立在征信組工作的基礎(chǔ)上，主要是將征信組收集來的信息進行分類，并針對每一個客戶的財務(wù)與經(jīng)營狀況進行信用評估，劃分信用指標，結(jié)合公司發(fā)展的需要，制定合理的授信標準。（3）收賬組職責收款團隊的責任主要是在項目完成后，為建筑單位承擔的某些項目制定收款計劃。柳州微星通公司需要加強與債務(wù)人的信息交流與溝通，并在規(guī)定的時間內(nèi)盡可能多地收取資金。5.2制定合理的收賬政策和采用風險轉(zhuǎn)移機制一般情況下，柳州微星通潤滑油公司提供的部分貿(mào)易應收賬款因各種原因而無法及時收回。也就是說，當客戶拖欠應收賬款時，企業(yè)首先要分析其信用標準，檢查其信用審批系統(tǒng)是否存在漏洞，并重新審查拖欠客戶的信用等級。在此基礎(chǔ)上，將惡意拖欠和低信用客戶列入黑名單、取消他們的信用(盧志豪,薛曉婷,何思,2021)。所以，在柳州微星通公司應收賬款的收回方面，微星通企業(yè)必須采取強硬立場，直到他們向法院提起訴訟。對于信用良好的客戶，柳州微星通公司需要派遣相關(guān)人員與其進行溝通協(xié)商，盡量妥善解決應收賬款的逾期問題。因此柳州微星通潤滑油公司為了保證應收賬款能如期如數(shù)收回，需建立和完善一套明確的收賬政策，具體如下：表5-1柳州微星通公司收賬政策時間措施應收賬款到期前10天發(fā)郵件提醒應收賬款到期前3天打電話提醒應收賬款逾期1個月發(fā)出第一封催賬通知書，并電話了解情況應收賬款逾期3個月發(fā)出第二封催賬通知書，進行面談應收賬款逾期6個月發(fā)出第三封催賬通知書，對客戶的財務(wù)狀況進行詳細調(diào)查，對其償債能力進行分析，進行第二次面談，重新制定還款計劃，要求客戶在1個月內(nèi)還款50%，剩余部分45天之內(nèi)還清應收賬款逾期6-12個月對逾期半年的應收賬款進行重點控制，強制性要求客戶還款，如果被拒絕，采取法律手段解決應收賬款逾期1年以上對客戶提起訴訟此外，柳州微星通公司應深入細致地調(diào)查每個客戶，以了解客戶是否有能力償還費用，客戶的信用狀況與應收賬款的回收率呈正相關(guān)關(guān)系，首先微星通公司業(yè)務(wù)人員應認真負責，了解清楚不同客戶的情況，并針對不同的客戶采取不同的信貸政策，通過內(nèi)部控制中的客戶信用評估實際降低企業(yè)風險，要盡量降低柳州微星通公司應收賬款損失的程度，同時，柳州微星通公司還必須制定政策、內(nèi)部控制和管理措施，大大降低企業(yè)的資本風險。5.3加強應收賬款日常管理現(xiàn)如今，由于柳州微星通公司的對賬工作主要是財務(wù)部和銷售部的半年度檢查確認，所以財務(wù)部的工作量就會比較大，同時還缺乏有效的制度限制，進而導致對賬工作的形式主義較為嚴重。所以，為加強柳州微星通公司應收賬款的管理，公司內(nèi)部的財務(wù)部門、銷售部門和信貸管理部門需要及時核對應收賬款的收回情況，在每個季度的末尾對客戶的賬齡和應收賬款回收情況進行統(tǒng)計分析，并報告相關(guān)負責人和告知有關(guān)業(yè)務(wù)部門，督促追收，杜絕壞賬的發(fā)生(崔浩堯,許心怡)。此外，柳州微星通公司的財務(wù)部門和信貸部門還需要出具結(jié)算函，柳州微星通公司的銷售人員必須取得客戶簽署的結(jié)算單，在此基礎(chǔ)上，確保雙方的賬目記錄具有一致性。事實上，如果公司與客戶的賬目記錄存在差異，就需要及時查明原因并進行分析，而后制定相應的解決方案。尤其是需要妥善保管賬單等相關(guān)材料，當柳州微星通公司通過法律途徑追回應收賬款時，則可以作為很好的證明文件。5.4合理化考核制度柳州微星通公司管理層應該加大力度在完善考核制度體系上，不能只考慮短期的經(jīng)營收入目標，還需要從企業(yè)的長遠發(fā)展考慮來進行統(tǒng)籌規(guī)劃。財務(wù)部門的管理人員應該注重企業(yè)長遠的經(jīng)營能力與綜合發(fā)展能力，在職期間應該對應收賬款回款清理工作進行詳細規(guī)劃，處理好相關(guān)清理工作，盡可能的避免過于注重營業(yè)收入和利潤等考核指標(石思涵,孟天佳,平雅)。柳州微星通公司可產(chǎn)生大量的讓利銷售合同，可使得各種指標進行相互制約，從而能夠有效的減少應收賬款的比例。因此，柳州微星通公司不僅要考慮銷售收入與業(yè)績的關(guān)系，而且要注意應收賬款的匯報工作，并將這一指標納入評估體系中。激勵柳州微星通公司員工積極回報，爭取個人利益和公司利益的雙重收獲。有效的考核和激勵是促進應收賬款回收的重要措施。比如將其應收賬款的實際回款數(shù)額情況與其相關(guān)的管理人員、收賬管理人員、業(yè)務(wù)員的平均工資與績效獎金使用情況掛鉤，建立績效獎懲機制，具體獎懲辦法見附