中職課件《旅行社計調(diào)業(yè)務》4項目三 旅行社產(chǎn)品計報價

主講教師新編旅行社計調(diào)業(yè)務任務一組團計價任務二接團計價項目三旅行社產(chǎn)品計報價掌握旅行社產(chǎn)品的概念，了解旅行社產(chǎn)品價格；讓學生掌握旅行社產(chǎn)品和其他產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品之間的區(qū)別，并能了解旅行社產(chǎn)品價格的組成；能站在一個計調(diào)人員的角度，去理解和評估旅行社產(chǎn)品的價格，增強行業(yè)認同感；通過學習，能夠理解旅行社產(chǎn)品的定價程序，并能基本運用幾個步驟；使學生通過學習計調(diào)部門的三種旅行社產(chǎn)品的定價方法，能夠根據(jù)實際情況靈活運用不同的定價方法為旅行社組團產(chǎn)品計價。要學會針對組團社的詢價做出及時反饋，能準確迅速進行地接報價；通過學習，能夠及時準確地進行地接報價；使學生通過學習常規(guī)性旅游產(chǎn)品的地接報價，能夠根據(jù)實際情況和組團社的要求報價。項目三旅行社產(chǎn)品計報價學習重點

1.旅行社產(chǎn)品，是旅行社考慮到市場需求，為游客提供的各類產(chǎn)品的總稱。它以固化形態(tài)的產(chǎn)品包的形式出現(xiàn)，將旅行社的各項承諾與服務融入其中。任務一組團計價一、旅行社產(chǎn)品及價格江蘇中旅官網(wǎng)（http：//）2014年5月報價材料閱讀任務一組團計價2.旅行社產(chǎn)品的價格是游客為了滿足旅游活動需要而向旅行社支付的費用，是旅行社所提供的產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)。從價值構成來看，旅行社產(chǎn)品價格由直接成本和毛利兩部分組成。任務一組團計價材料閱讀來自攜程旅行網(wǎng)（http：///）2012年5月報價任務一組團計價材料閱讀來自廣東省中國青年旅行社官網(wǎng)（http：///）2012年5月報價任務一組團計價材料閱讀來自南湖國旅官網(wǎng)（http：///）2012年5月報價任務一組團計價材料閱讀旅行社產(chǎn)品利潤率——旅行社各種直接和間接費用及稅金和折舊在內(nèi)的利潤通常根據(jù)直接成本的一定比例來確定，這個比例用N%代替，稱為旅行社產(chǎn)品利潤率。組團價格按服務質(zhì)量等級大體劃分為三個檔次：經(jīng)濟等、標準等、豪華等。任務一組團計價二、旅行社產(chǎn)品利潤率1.競標團也叫競價團針對政府機關的會議，重要團隊、事業(yè)單位的專項活動，企業(yè)的獎勵旅游、團體旅游等，根據(jù)各個旅行社的接待能力、產(chǎn)品設計、報價等進行競標，這些團隊就是競標團。2.競標書的內(nèi)容一般包括（1）企業(yè)的旅游要求和預期目標；（2）本公司的介紹和資質(zhì)以及成功案例；（3）針對本次活動的產(chǎn)品設計和策劃意圖以及報價；（4）對本產(chǎn)品的承諾；（5）應急及突發(fā)事件的處理。任務一組團計價三、競標團要求及價格任務一組團計價四、旅行社產(chǎn)品價格的種類1.團體包價如果游客參加的是團隊全包價旅游，就會一次性預付旅游活動所需的全部費用。任務一組團計價四、旅行社產(chǎn)品價格的種類實例示范來自南湖國旅官網(wǎng)（http：///）2012年5月報價任務一組團計價四、旅行社產(chǎn)品價格的種類2.半包價現(xiàn)在我國國內(nèi)的旅行社較少推出半包價的旅游產(chǎn)品。任務一組團計價四、旅行社產(chǎn)品價格的種類3.小包價小包價旅游產(chǎn)品的必選部分包括城市之間的交通費用、機場接送費用、酒店住宿及早餐費用和旅行社的手續(xù)費。任務一組團計價四、旅行社產(chǎn)品價格的種類實例示范來自南湖國旅官網(wǎng)（http：///）2012年5月報價任務一組團計價四、旅行社產(chǎn)品價格的種類4.零包價零包價旅游產(chǎn)品多見于發(fā)達國家。任務一組團計價四、旅行社產(chǎn)品價格的種類5.單項旅游價格6.特殊服務價格近年來，“特種游”在國內(nèi)正在興起，如“攝影之旅”、“徒步旅行”、“探險之旅”等。由于受季節(jié)性影響較大，對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求很高，故此，價格構成上不同于包價旅游，計算價格時刻根據(jù)實際情況加收費用或扣除部分費用。任務一組團計價四、旅行社產(chǎn)品價格的種類旅行社產(chǎn)品的定價目標，是指旅行社在為產(chǎn)品定價時，預先設定的通過價格手段所要達到的預期目的和標準。任務一組團計價五、新產(chǎn)品定價策略1.撇脂定價市場撇脂定價，是指新產(chǎn)品投放市場時，在短時期內(nèi)采用高價，獲得高額利潤的定價策略。任務一組團計價五、新產(chǎn)品定價策略2.滲透定價將新產(chǎn)品以低價投放市場，以便盡快擴大產(chǎn)品的銷售量，獲得較大的市場份額。任務一組團計價五、新產(chǎn)品定價策略3.適宜定價介于上述兩種極端定價之間，采取適宜的價格。任務一組團計價五、新產(chǎn)品定價策略材料閱讀1990年，當索尼在日本市場首先引入高清晰度彩電（HDTV）時，這個高科技產(chǎn)品價值43000美元，這種電視機定位于那些可以為高科技負擔高價格的顧客。其后的三年，索尼不斷降低價格以吸引更多的顧客，到1993年，日本顧客只要花費6000美元就可以購得一臺28英寸的高清晰度彩電。2001年，日本顧客僅需2000美元就可以買到40英寸的高清晰度彩電，而這個價格是大多數(shù)人都可以接受的。索尼以此種方式從不同的顧客群中獲得了最大限度的利潤。任務一組團計價五、新產(chǎn)品定價策略1.心理定價策略心理定價策略是為了刺激和迎合游客購買的心理特點，對產(chǎn)品價格進行一定的調(diào)整。任務一組團計價六、心理定價策略2.尾數(shù)定價尾數(shù)定價，又叫零頭定價，是指旅行社確定的產(chǎn)品價額的零頭為尾數(shù)。任務一組團計價六、心理定價策略3.聲望定價也稱整數(shù)定價，是指旅行社用高價位或整數(shù)價來顯示產(chǎn)品的高品質(zhì)形象。任務一組團計價六、心理定價策略材料閱讀沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的“折價銷售”策略。每家沃爾瑪商店都貼有“天天廉價”的大標語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結構、低價格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費者，“為顧客節(jié)省每一美元”是他們的目標。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ冢?0%左右，而其他零售商如凱馬特利潤率都在45%左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)停闪⒓礇Q定降價。低廉的價格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸引了一批又一批的顧客。任務一組團計價七、折扣定價策略1.折扣定價策略折扣定價是指對基本價格做出一定的讓步，直接或間接降低價格，以鼓勵游客提前預訂、集體出游、淡季出游，擴大銷量的營銷方法。任務一組團計價七、折扣定價策略通常，旅行社優(yōu)惠大客戶的辦法有四種：任務一組團計價七、折扣定價策略2.數(shù)量折扣數(shù)量折扣是指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買越多，獲得的折扣越大。3.季節(jié)和地區(qū)折扣任務一組團計價七、折扣定價策略4.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣定價策略，是指旅行社對按預定日期付款或用現(xiàn)金購買的客戶的一種折扣。任務一組團計價七、折扣定價策略5.同業(yè)折扣同業(yè)折扣是旅行社對同一集團網(wǎng)絡或戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部接收的客源給予特別的價格折扣。1.旅行社產(chǎn)品的組團定價常用方法任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法（1）成本導向定價法。這是一種簡單易行的定價方法，目前旅行社通常使用的就是這種定價方法。任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法（2）需求導向定價法。需求導向定價法是根據(jù)旅游者對旅行社產(chǎn)品的需求程度來制定產(chǎn)品價格的方法。任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法（3）競爭導向定價法。任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法2.旅行社產(chǎn)品價格構成任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法2.旅行社產(chǎn)品價格構成任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法2.旅行社產(chǎn)品價格構成任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法任務一組團計價八、旅行社產(chǎn)品的組團定價方法STEP1：熟悉定價程序任務一組團計價任務實施STEP2：收集相關信息旅行社計調(diào)人員應充分收集有關產(chǎn)品供求、競爭狀況、經(jīng)濟變化等方面的資料和信息。STEP3：選擇定價目標旅行社計調(diào)人員應根據(jù)市場及自身旅行社實力確定定價目標。任務一組團計價任務實施STEP4：估算產(chǎn)品成本旅行社計調(diào)人員應對產(chǎn)品嚴格估算，進而進行保本分析，注意成本變化，以確定市場營銷的最低價——保本價格。STEP5：分析競爭狀況任務一組團計價任務實施STEP6：測定市場需求任務一組團計價任務實施STEP7：選定定價法旅行社計調(diào)人員要根據(jù)自己的產(chǎn)品情況，選定最有利于實現(xiàn)定價目標的定價方法，最終確定產(chǎn)品的價格。STEP8：確定最后價格常用組團計價格式：任務一組團計價任務實施任務一組團計價任務實施地接社的計價，是指本旅行社作為地接社，向組團社報價所采取的計價方式，組團社在收到計價結果后，將對幾家地接社的報價進行比較，最終將直接影響到組團社是否選擇與該地接社合作。任務二接團計價一、關于地接社計價材料閱讀雖然傳統(tǒng)的常規(guī)性旅游產(chǎn)品在市場上還占有很大份額，但是在常規(guī)旅游產(chǎn)品中擴展新的內(nèi)涵，比如開拓本地區(qū)的特色旅游產(chǎn)品，就是形成新的產(chǎn)品和新的利潤增長點的方式。任務二接團計價一、關于地接社計價圖來自：廣之旅官網(wǎng)2012年6月http///subject/120627_kaiping/index.html任務二接團計價一、關于地接社計價圖來自：廣之旅官網(wǎng)2012年6月http///subject/120627_kaiping/index.html任務二接團計價一、關于地接社計價圖來自：廣東羊城之旅官網(wǎng)2012年6月http：///任務二接團計價一、關于地接社計價圖來自：中青旅2012年6月http：///Channel/Index/2任務二接團計價一、關于地接社計價圖來自：中青旅2012年6月http：///Channel/Index/2任務二接團計價一、關于地接社計價STEP1：制定行程單任務二接團計價任務實施STEP1：制定行程單任務二接團計價任務實施STEP2：掌握計價公式任務二接團計價任務實施STEP3：核算各項費用任務二接團計價任務實施STEP3：核算各項費用任務二