會籍顧問接待全過程

會籍顧問接待全過程１外展（記潛在客戶的電話）；２電話預(yù)約；３到店導(dǎo)覽；４談單壓單；５老會員日常維護。就這５條而已！也許上邊那些東西太多了,那就簡單點來,就從我前邊提到的5點來闡述一下會籍顧問這一工作!１外展（記潛在客戶的電話）:任何一家健身俱樂部都需要源源不斷的新會員入會來維持其正常的經(jīng)營運做,那新會員從何而來,就需要會籍的日常工作來實現(xiàn)了,一般情況下,新會員有兩個來源:外展電話和老會員介紹。現(xiàn)在談一下外展的具體工作。外展，也叫室外宣傳。是一種非常有效的發(fā)展新會員的方式。一般是通過宣傳單，展臺等方式來初步建立一個與潛在客戶溝通的橋梁，讓你有機會來讓你的潛在客戶知道，你在這里到底是來干什么的。首先，你應(yīng)當對你所在的健身俱樂部和宣傳單上的內(nèi)容相當了解，你們有多大的營業(yè)面積，服務(wù)項目都有什么，是會員制專區(qū)還是可以單次消費，是辦年卡還是次卡等等，等潛在客戶了解完之后就是我們工作的重點了：問：那您對健身感興趣嗎？答：一般（感興趣）。問：這樣吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先給我留下一個您的聯(lián)系方式吧也好等我們有您喜歡的課程安排您去體驗一下。答：不用了，等我有時間的話自己會過去的。問：是這樣，我們健身俱樂部也是一個會員制專區(qū)的，如果您貿(mào)然到訪要參觀或試課的話就會比較煩瑣，耽誤您寶貴的時間，這樣我們給您提前準備好，您看您什么時候有時間，咱們再約就好了呀！答：我再考慮考慮吧。問：您可能也了解一些，我們的價位不是一成不變的，如果我們有活動價位有優(yōu)惠是我也方便達電話或發(fā)短信通知您?。〈穑旱綍r候再說吧。問：別了，您看您既然有這意識了，何必錯過這樣的機會呢！況且這也會關(guān)系到我們的個人業(yè)績的，您就給我留一個吧，我保證不隨便打電話打擾您！我們現(xiàn)在的價位不是***元嘛，原來就有降到過***元的，但那個活動就持續(xù)了2天，您平時哪里會知道我們什么時候降價呢是吧？如果真的到時候您滿意了要辦一張屬于自己的健身卡是還能剩不少錢呢！來您說吧！（結(jié)束）這只是一個初步的腳本，我們還要學會見什么人說什么話，注意他的語氣和態(tài)度，交談過程要真誠大方，這是當重要的。還有，真是有質(zhì)量的潛在客戶想盡一切辦法也要把電話留下來！這個時候如果臉皮不厚點的話是不行的。交談過程中我們還要把握他的興趣點，只要抓住不放就沒問題了，當然，這里是需要豐富的專業(yè)健身知識的。其實，外展是一項挺辛苦的工作，我們要看許多人不屑的眼光，還有各種惡劣的天氣，但作為一名成熟的會輯顧問是有一種天生的優(yōu)越感的：我們不是發(fā)單子的，我們是在向人們宣傳健身意識和消費理念！2電話預(yù)約電話是我們與潛在客戶交流的一個非常重要的平臺，一般情況下，我們在外展過程中與潛在客戶交流的時間都是有限的，所以要非常重視電話這一平臺。通過電話，我們可以更加細致的了解潛在客戶的消費需求和消費顧慮，為導(dǎo)覽和壓單做好充足的準備！首先，我要知道，他們到底有沒有時間來店里參觀，如果經(jīng)過多次預(yù)約他都沒時間來參觀，那么他辦健身卡的意向肯定也就不是特別大了，他根本沒用心來安排這件事。下面是一個實例，囊括了很多的情況：問：您好，請問是趙先生（盡量要說出對方的確切姓名）嗎？答：我是，誰?。繂枺何沂?**，超越健身中心的，您忘了，咱們不是前天在**地點見過了嗎？您說對健身挺感興趣的，就把電話留給我了？（先說你的姓名,這樣說就給對方記住你的造成了一個很好的機會。）答：啊，知道了。有什么事情啊？問：您看咱們遇到那天不是聊的挺投機的啊，感覺您對健身也挺感興趣的，所以就想跟您也約個時間。您看您今天什么時候有空可以來我們這里參觀一下??？答：今天啊，恐怕不行，我還有其他事情呢。問：我知道您忙，誰也不可能天天有閑時間，其實，也占用不了您多長時間，半小時足夠了！答；不行，我看今天是沒空了！問：您中午不休息??！答：休息啊，但上午工作了太累！:問：那您晚上肯定有時間了吧，就晚上下班后來這邊看看好了！其他會員的反感，同時也可能引起顧客更多不滿意的地方，當會員提到時，可以簡單的介紹，帶過，轉(zhuǎn)移他的注意力。例如：本健身俱樂部提供流動柜和私人櫥柜，會員在鍛煉時可任選，同時淋浴和桑拿等多項服務(wù)任您選擇。（8）顧客感覺滿意后決定辦卡，應(yīng)認真填寫會員檔案和銷售單據(jù)，發(fā)放運動卡。同時提醒顧客在開卡前應(yīng)提前和自己聯(lián)系以便辦理好相應(yīng)的手續(xù)。如客人不急于開始鍛煉，也應(yīng)該填寫相應(yīng)的資料，如大概開卡日期，做好紀錄，以便在開卡前一天以電話的方式告知會員。3導(dǎo)覽期間的9大禁忌：（1）在帶客人參觀的過程中嚴禁接打電話，離開顧客去做其他的事情。（2）禁止在參觀過程中向顧客談?wù)搩r格。（3）禁止會籍顧問在帶領(lǐng)客人參觀的過程中表現(xiàn)出不耐煩不禮貌的行為。（4）不可以對其他員工的幫助表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，同時應(yīng)積極配合，促進顧客買卡。（5）嚴禁在未經(jīng)經(jīng)理批準的情況下私自向客人承諾低于俱樂部銷售的價格和相應(yīng)的贈品。（6）嚴禁在顧客面前談?wù)摻叹毜膱?zhí)教水平。（7）進行銷售工作的同時，嚴禁夸大，撒謊和不真實的情況出現(xiàn)。（8）在進行銷售工作時，應(yīng)按照俱樂部要求的流程辦理相應(yīng)手續(xù)，在銷售卡后，應(yīng)將俱樂部要求會員簽字認可的表格，檔案，運動指南等一一辦理。（9）當出現(xiàn)顧客當天沒有購卡時，應(yīng)熱情的將顧客送出俱樂部門口，嚴禁對顧客表現(xiàn)出抱怨，不滿的態(tài)度。會籍顧問銷售秘籍在會籍顧問與客人溝通何交流時，經(jīng)常會碰到客人以種種理由拒絕當場成交，常見的問題有以下幾種：

1，

我還要想想，讓我再考慮考慮

遇見這種客人，做為一個會籍顧問應(yīng)該從另一些方面進行引導(dǎo)，重點放在客人自己身上。

會籍顧問：××先生《女士》，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。

您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？

您的目標和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧?

您是否已經(jīng)準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，另您的體形有一個質(zhì)的改善呢？

您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認真想要達到您的目的。如果您真的為您的自身鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。

我想，您唯一需要決定的是：您是否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。

2．我要和我的家人商量商量

這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當大，碰到這類客人時可以這樣解決。

會籍顧問問：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的所以你還是先做決定吧

您想再根您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！

3．我還想去其它的健身中心看看

這種客人很多，但因為健身中心會交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。

會籍顧問：好啊沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實話如果是我也喜歡再去其它地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們中心來，因為他們要有更好的設(shè)備，更好的課程更好的服務(wù)，優(yōu)雅的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械?，所以我們根本沒有對手！您看，您還需要去哪些健身中心再看看嗎？

4．價格太貴了

這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。

會籍顧問：××先生（女士），我想您如果已經(jīng)準備加入到健身這一大家庭的話，錢真不不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標，您能對您不滿的形體做出改善您能讓您更健康更自信，有趣的是，人們不會像珍惜車啊，電視啊，房子阿這些一樣珍惜自己的健康，花錢在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。

最重要的是您像把錢以后話在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費用可能會讓您覺得心痛，但您沒有想到您只要現(xiàn)在一次得投入在今后得一你里每個月可能省去很多得開銷呢！您可以省下買藥的錢，買健身器械的錢，甚至是買化妝品的錢（因為您精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化妝）.

5.

我不知道自己是否喜歡

這一類的客人，可能以前對健身從未接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交。

會籍顧問：××先生/女士，您可能還沒有正在的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運動的快樂。您可以問一下其它的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉和結(jié)果。我相信您再參加以后，一定會再鍛煉中找到樂趣，找到您喜歡的鍛煉計劃，我相信您會在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。

6．我很忙可能沒有時間來鍛煉

這種客人我們應(yīng)該為他做一道計算題

會籍顧問:您可能像很多人一樣，以為自己沒有時間，切在其他遠不如您自身健康更重要的事情上花費很多的時間，一周有168個小時，些多人工作花40－60個小時，睡覺也花40－60個小時，還有大約50個小時的時間，您只要從電視這里面抽出2－3個小時不就可以鍛煉了嗎？

當我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉3次，每次大約半小時。您的健康時最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢？

7．我怕我堅持不了

這個理由我們也經(jīng)常遇見。

會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果今天不開始。您將會拖延的越來越久，形體也越來越糟糕。我們今天就開始吧！

您為什么要這樣像呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會更快樂，更健康，更有毅力堅持下去。

您可以看一下我們這里像您一樣年紀的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您不如他們嗎？我像一定不會的！

8．我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉

這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀的人喜歡大家聚在一起熱鬧的感覺，但你有沒有想到如果天氣冷了，下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的花您就浪費了一天鍛煉的機會，也失去了一次朋友聚會的機會。如果您和您的朋友一起來健身中心的話，這種情況就永遠都不可能再發(fā)生，您說是嗎？

還有您有沒有想到這樣的鍛煉您能否達到您想要的健身目標？需要多久才有可能達到您想要的健身目標？來我們的健身中心這一切您就不用考慮了，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進行測試，制定計劃，他會讓您在很短的時間內(nèi)完成，達到您所想要的變化，最重要的是室外晨練對身體并無益處，因為經(jīng)過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，佳之植物此時也需要大量的新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉的時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入額大部分切是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒有好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進行鍛煉，但只要您選擇了健身中心如何時間只要您想都可以運動。

9．為什么我要加入你們健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁矗?/p>

這類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也要忍耐，這種客人不宜硬碰，做為一個會籍顧問我們只能再細心的將我們的優(yōu)勢和賣點在一次闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當時就試練一次親身體驗一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時間或沒有必要的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。

10．你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子

這類客人會有兩種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口，二就是確實考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇到上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細的向他解釋眾生卡的準確含義。

會籍顧問：××先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身中心向擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為此健身中心的開設(shè)還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠進行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是××先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位終生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計算機按照使用10年算出平均每年單價緊需900元，而且您的使用期限越長不就意味著您的會籍費越少嗎？），而且如果因公司原因而讓客人使用期限未達到10年公司將啟動保函對您的會籍費用進行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？

注意點!!

當您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，拿事情會變成爭吵或辯論，永遠也無法成交。

記住：拒絕的理由客人時說以下內(nèi)容的方法：

你涵蓋沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價格所在，價格比我的需要還要高，我的需要還不夠高

要馬上應(yīng)