醫(yī)療器械營(yíng)銷人員工作入門流程培訓(xùn)

營(yíng)銷人員工作流程細(xì)節(jié)決定成敗主講：廖葳第一部分：禮儀禮儀的三個(gè)要旨尊重為本善于表達(dá)形式規(guī)范

總體要求

7秒鐘就決定了第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給對(duì)方留下第一印象。第二部分：銷售手冊(cè)信任關(guān)鍵人物競(jìng)爭(zhēng)信譽(yù)學(xué)識(shí)銷售你必須知道的職責(zé)銷售經(jīng)理職責(zé)的重要性01學(xué)習(xí)一種銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度深入地去體會(huì)和研究然后在業(yè)務(wù)上施展出來并持之以恒02你是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給目標(biāo)客戶這是營(yíng)銷過程但這過程的媒介就是銷售經(jīng)理什么是銷售？顧名思義，它是一種說服他人購(gòu)買的技能其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等一位成功的銷售經(jīng)理，不單是銷售產(chǎn)品更要銷售你本身和公司的信譽(yù)、銷售忠誠(chéng)的服務(wù)010203試著銷售“信譽(yù)”別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中相反的，他會(huì)拒你于千里之外04怎樣使客戶們信任

你？不論何時(shí)何地你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主為他們服務(wù)05學(xué)識(shí)

就是力量在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)努力學(xué)習(xí)銷售的技術(shù)和知識(shí)更加上親身體驗(yàn)?zāi)悴艜?huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意和處理投訴06你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前競(jìng)爭(zhēng)是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)07銷售步驟的五點(diǎn)建議怎樣去接觸客戶當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好。怎樣把握客戶的注意力最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)。怎樣引起他的興趣在你把握了客戶的心理和注意力后，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信參與了我們的服務(wù)后會(huì)獲得很大的利益。引起他的欲望去購(gòu)買客戶一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤(rùn)率較高，還是你的服務(wù)較好？使他采取行動(dòng)購(gòu)買就算你已經(jīng)引起了客戶的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了。銷售經(jīng)理一定要做工作計(jì)劃銷售經(jīng)理必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。第三部分：醫(yī)療器械銷售一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。.組織結(jié)構(gòu)：醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院內(nèi)會(huì)。執(zhí)行部門是設(shè)備科（器械科），少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。采購(gòu)程序：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到設(shè)備科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院內(nèi)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購(gòu)。設(shè)備科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出